Đề tài: Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ phần cổ phần tạp đoàn Thành Nam

Chia sẻ: Phunghai Dung | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:51

Thêm vào BST

Báo xấu

1.410
lượt xem 205
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Đề tài: Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ phần cổ phần tạp đoàn Thành Nam phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần tập đoàn thành nam để tìm ra ưu nhược điểm, từ đó đưa ra một số đề xuất nhằm cải tiến và hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Đề tài: Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ phần cổ phần tạp đoàn Thành Nam

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THÀNH NAM 1.1. Tính cấp thiết của đề tài Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI đã đánh dấu sự chuyển mình của nền kinh tế Việt Nam. Đất nước ta chuyển đổi cơ chế quản lý kinh tế từ cơ chế hành chính, tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa. Theo cơ chế mới này tất cả các thành phần kinh tế đều được tự do phát triển, tự mình tìm nguồn hàng, thị trường tiêu thụ, tự hạch toán kinh doanh. Nếu doanh nghiệp nào làm ăn có lãi, có chỗ đứng trên thị trường thì sẽ tồn tại còn nếu doanh nghiệp nào làm ăn thua lỗ thì sẽ bị đào thải khỏi thị trường . Công cuộc đổi mới đất nước được Đảng khởi xướng đã mang lại màu sắc ngày càng tươi sáng cho bức tranh kinh tế. Việt Nam đã thoát ra khỏi khủng hoảng và tạo ra những tiền đề vững chắc cho tăng trưởng và phát triển kinh tế xã hội. Ngoài việc chuyển đổi cơ cấu kinh tế từ kế hoạch hóa tập trung sang nền kinh tế thị trường, để huy động được sức mạnh kinh tế của mọi thành viên trong xã hội, một yếu tố quan trọng khác là nhờ có được chính sách đầu tư đúng đắn, đã đem lại bước đột phá lớn trong phát triển kinh tế. Ngày nay khi Việt Nam đã là thành viên của tổ chức WTO, con đường hội nhập vào kinh tế khu vực, kinh tế thế giới đang mở rộng cho chúng ta. Bên cạnh những cơ hội cũng là những thách thức không nhỏ cho các doanh nghiệp việt nam nói chung và doanh nghiệp công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam nói riêng. Do đó yêu cầu với hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp ngày càng chặt chẽ đòi hỏi phát huy tối đa những thành tựu, kinh nghiệm quý báu đã đúc kết trong thời gian qua; đông thời, phải hết sức hạn chế những tồn tại còn đang mắc phải; tồn tại lớn nhất của chúng ta mắc phải là quá trình lập kế hoạch còn nhiều thiếu sót, chưa có quy hoạch tổng thể phù hợp với việc quản lý, sử dụng nguồn vốn, nên còn gây ra nhi ều th ất thoát lãng phí. Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng là hoạt động quan trọng đối với mọi doanh nghiệp, dù đó là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại. Doanh nghiệp chỉ có thể thu hồi vốn , thực hiện được lợi nhuận và tiếp tục mở rộng sản xuất, kinh doanh sau khi bán được hàng hóa. Một doanh nghiệp sản xuất, sản xuất ra hàng hóa mà không bán được hàng cũng như một doanh nghiệp thương mại nhập hàng hóa về mà không bán được thì đều dẫn đến việc không có lợi nhuận, 1
và có thể dẫn tới phá sản. Do vậy bán hàng trở thành hoạt động chiếm vị trí đặc biệt, điều kiện tiên quyết cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vậy câu hỏi đ ặt ra đối với các doanh nghiệp là làm sao bán được hàng, thu được lợi nhuận trong điều kiện nhân lực, vật lực, tài lực hiện có, đồng thời chịu sự cạnh tranh gay gắt từ phía các doanh nghiệp khác. Trong điều kiện kinh tế thị trường, môi trường kinh doanh có nhiều biến động do đó để có thể đối phó được với những thay đổi của môi trường kinh doanh thì một trong những biện pháp mà doanh nghiệp nào cũng chú trọng là phải tiến hành xây dựng kế hoạch kinh doanh. Công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam là công ty hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu thép không gỉ và thép đen hàng đầu việt nam. Như chung ta đã biêt, cuôc ́ ́ ̣ khung hoang kinh tế tai chinh và suy thoai kinh tế toan câu vao cuôi 2008 – đâu 2009 đã ̉ ̉ ̀ ́ ́ ̀ ̀ ̀ ́ ̀ qua đi nhưng hâu quả mà nó để lai đăt rât nhiêu những doanh nghiêp trước những nguy ̣ ̣̣́ ̀ ̣ cơ khó khăn. Lạm phát tăng cao làm cho sức mua của nền kinh tế giảm, sản xuất bị đình trệ. Rất nhiều hợp đồng kinh tế không được thực hiện. Rất nhiều doanh nghiệp trong ngành bị lao đao, thậm chí là phá sản. Để có thể vượt qua khó khăn, tồn t ại và phát triển thì các công tu tại Việt Nam nói chung và công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam nói riêng cần phải có những chiến lược mới, một trong những chiến lược quan trọng đó là tập trung vào công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Hiện nay bên cạnh mốt số thành công như thâm nhập được thị trường, tạo dựng được một số khách hàng truyền thống, tạo dựng được thương hiệu, niềm tin nơi khách hàng… Công ty công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam vẫn còn gặp một số vấn đ ề khó khăn trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Trong thời gian qua, tại công ty, do công tác xây dựng kế hoạch bán hàng chưa được chú trọng, nhiều thời điểm không phù hợp với nguồn lực của công ty, cũng như tình hình thị trường. Do đó, việc bán hàng tương đối chậm, không thực hiện được như mục tiêu đề ra. Một trong những vấn đ ề cấp bách tại công ty hiện nay là làm thế nào để hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, mang lại hiệu quả cao nhất trong hoạt động kinh doanh. 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài Cuôc khung hoang kinh tế toan câu đã qua đi, nên kinh tế đã có nhiêu khởi săc ̣ ̉ ̉ ̀ ̀ ̀ ̀ ́ xong có thể khăng đinh răng những hâu quả cua nó để lai vân con khá năng nê. Nên ̉ ̣ ̀ ̣ ̉ ̣ ̃ ̀ ̣ ̀ ̀ kinh tế thế giới vân đang từng bước chậm chạp khắc phục hậu quả của cuộc khủng ̃ hoảng. Việt Nam cũng vậy, kinh tế Việt Nam trong năm 2010 đã có sự phục hồi trở lại sau tác động của cuộc khủng hoảng. Tuy nhiên thì vẫn còn đ ầy r ẫy những khó khăn thách thức phía trước đang chờ các doanh nghiệp. Công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam cũng không nằm ngoài những khó khăn đó. Để vượt qua khó khăn đòi 2
hỏi công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam cần tìm ra những chiến l ược, những đi ều chỉnh mới phù hợp. Một trong những chiến lược cần được chú trọng hàng đầu của công ty đó là cần phải xây dựng kế hoạch bán hang phù hợp để nhằm đạt được mục tiêu của công ty đề ra. Trong thời gian thực tập và tìm hiểu về công ty, em th ấy đây là một vấn đề mà công ty còn đang gặp nhiều vấn đề yếu kém, do vậy em quy ết định lựa chọn đề tài này để nghiên cứu. Đề tài tập trung giải quyết các vấn đề xây dựng kế hoach bán hàng tại công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam. Kết quả của xây dựng kế hoạch bán hàng là bản kế hoạch bán hàng chi tiết và khả thi. Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng. Nó có thể cung cấp cho nhà quản trị những thông tin cần thiết nhất cho việc thực hiện mục tiêu doanh nghiệp đã đề ra. Nhận thức được tầm quan trọng của việc xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty, đồng thời qua quá trình thực tập tại công ty, xuất phát từ thực tế yêu cầu hoạt động của công ty, em đã chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ phần cổ phần tạp đoàn Thành Nam” để làm chuyên đê tốt nghiệp của mình. 1.3. Các mục tiêu nghiên cứu của đề tài Chuyên đề phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần tập đoàn thành nam để tìm ra ưu nhược điểm từ đó đưa ra một số đề xuất nhằm cải tiến và hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng t ại công ty. Môt la: Chuyên đề nghiên cứu về kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp , từ đó ̣̀ làm rõ những lý luận cơ bản và chung nhất vấn đề liên quan tới việc xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp Hai la: Đanh giá thực trang tổng quan nhất về việc xây dựng kế hoạch bán ̀ ́ ̣ hàng trong công ty, từ đó phát hiện ra những mặt ưu – nhược điểm, những điểm mạnh và những điểm còn hạn chế; từ đó có thể đưa ra được hướng giải quyết và có những giải pháp nhất định để nâng cao hiệu quả việc xây dựng kế hoạch bán hàng trong công ty. Ba la: Đề xuât mộ số giai phap hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán ̀ ́ ̉ ́ hàng của công ty tại công ty cổ phần tập đoàn thành nam 1.4. Phạm vi nghiên cứu đề tài Về không gian - Chuyên đề chủ yếu tập trung nghiên cứu những vấn đề liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ phần tập đoàn thành nam 3
Trụ sở chính: Tầng 18, tòa tháp văn phòng Crown,lô x7 Tu Liem, Ha Noi, VietNam Tel: (84-4) 3787 1396; 3787 1397; 3787 1398; ext 303 Fax: (84-4) 3787 1395; 37870892 HOCHIMINH BRANCH phòng J8-6, Sky Garden 1, khu đô thị Phú Mỹ Hưng quận 7, Ho Chi Minh City, VietNam Tel: (84-8) 5414 1010; 5414 1100 Fax: (84-8) 5414 1011 Về thời gian Để đề tài mang tính chính xác cao, tính cập nhật và gắn liền với thực tế công ty, nắm bắt tình hình của công ty, chuyên đề tập trung nghiên cứu số liệu trong 3 năm gần đây nhất là từ 2008 – 2010. Việc nghiên cứu 3 năm gần đây nhất sẽ theo sát với tình hình thực tế tại công ty,từ đó đưa ra những nhận đinh chính xác đồng thời phục vụ cho việc hoàn thành tốt đề tài nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần tập đoàn thành nam. Về nội dung - Nghiên cứu về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, giải pháp nâng cao công tác này ở công ty cổ phần tập đoàn thành nam. 1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu 1.5.1. Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản: 1.5.1.1. Bán hàng và quản trị bán hàng ́ ̣ ́ ̀ Khai niêm ban hang:  Ban hang là quá trinh chuyên giao quyên sở hữu về hang hoa từ tay người ban ́ ̀ ̀ ̉ ̀ ̀ ́ ́ sang tay người mua để nhân quyên sở hữu về tiên tệ hay những giá trị tương đương. ̣ ̀ ̀ Về măt kinh tế thì ban hang được hiêu là hoat đông nhăm thực hiên giá trị san ̣ ́ ̀ ̉ ̣ ̣ ̀ ̣ ̉ phâm hang hoa, hang hoa được chuyên từ hinh thai hiên vât sang hinh thai tiên tê, để ̉ ̀ ́ ̀ ́ ̉ ̀ ́ ̣ ̣ ̀ ́ ̀ ̣ thoa man nhu câu cua người tiêu dung về giá trị sử dung và nhờ đó người ban đat muc ̉ ̃ ̀ ̉ ̀ ̣ ́ ̣ ̣ ̉ ̀ tiêu cua minh. Về măt tổ chức kỹ tuât, ban hang là ôt quá trinh trong đó người ban tim hiêu, ̣ ̣ ́ ̀ ̣ ̀ ́̀ ̉ kham pha, gợi tao và đap ứng những nhu câu hay ước muôn cua người mua để đap ́ ́ ̣ ́ ̀ ́ ̉ ́ ứng quyên lợi thoa đang, lâu dai cua cả hai bên. ̀ ̉ ́ ̀̉ 4
Như vây ban hang là môt chuôi cac hoat đông và cac quan hệ giữa người ban và ̣ ́ ̀ ̣ ̃́ ̣ ̣ ́ ́ người mua cung nhau xây dựng môi quan hệ cung có lợi nhăm thoa man nhu câu cua cả ̀ ́ ̀ ̀ ̉ ̃ ̀ ̉ hai bên. Nhờ có hoat đông ban hang mà hang hoa được luân chuyên trong quá trinh tai ̣ ̣ ́ ̀ ̀ ́ ̉ ̀ ́ san xuât để phuc vụ cho nhu câu xã hôi. ̉ ́ ̣ ̀ ̣  Khai niêm quan trị ban hang: ́ ̣ ̉ ́ ̀ Quan trị ban hang là quá trinh bao gôm cac hoat đông xây dựng kế hoach ban ̉ ́ ̀ ̀ ̀ ́ ̣ ̣ ̣ ́ hang, tổ chức triên khai ban hang và kiêm soat ban hang nhăm đat được muc tiêu cua ̀ ̉ ́ ̀ ̉ ́ ́ ̀ ̀ ̣ ̣ ̉ ̣ doanh nghiêp. Như vây quan trị ban hang được khai quat hoa theo môt quy trinh bao gôm cac ̣ ̉ ́ ̀ ́ ́ ́ ̣ ̀ ̀ ́ chức năng chinh là xây dựng kế hoach ban hang, tổ chức triên khai ban han và kiêm ́ ̣ ́ ̀ ̉ ́ ̀ ̉ soat ban hang. Xuyên suôt quá trinh, quan trị ban hang tâp trung vao giai quyêt những ́ ́ ̀ ́ ̀ ̉ ́ ̀ ̣ ̀ ̉ ́ bai toan về quan trị những hoat đông ban hang và quan trị lưc lượng ban hang để đat ̀ ́ ̉ ̣ ̣ ́ ̀ ̉ ́ ̀ ̣ được muc tiêu, kế hoach ban hang cua doanh nghiêp. ̣ ̣ ́ ̀ ̉ ̣ 1.5.1.2. Kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng *. Kế hoạch bán hàng Trách nhiệm hàng đầu của nhà quản trị bán hàng là lập kế hoạch bán hàng. Lập kế hoạch bán hàng được hiểu là quá trình xác định trước các công việc bán hàng cần làm trên cơ sở kết quả dự báo bán hàng. Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng bao gồm mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Theo cuốn “ Nghệ thuật quản trị bán hàng” – Robert & J.Calvin do Phan Thăng dịch, NXB Thống kê, 2004 lý luận về kế hoạch bán hàng như sau: Dự đoán là đưa ra một con số. Kế hoạch là chiến lược và chiến thuật của mỗi nhân viên bán hàng và giám đốc bán hàng cần phải có để đạt được con số đó. Kế hoạch cho biết cách mà sẽ làm để đạt được điều gì đó. * Xây dựng kế hoạch bán hàng Thực tế là hiện nay chưa có một định nghĩa nào chính xác để nói về xây dựng kế hoạch bán hàng. Chúng ta có thể hiểu như sau: Xây dựng kế hoạch bán hàng là quá trình xác định mục tiêu bán hàng dựa trên cơ sở dự báo bán hàng và phân tích tình hình kinh doanh của doanh nghiệp. Từ đó làm cơ sở cho quá trình ra quyết định trong bán hàng, đồng thời xây dựng cho mình những chương trình – hoạt động bán hàng và ngân sách bán hàng, nhằm đạt được mục tiêu đã đề ra. 5
Dự báo bán hàng chính là phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy đ ược những cơ hội và thách thức đối với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Nói cách khác, dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong t ương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt được trong một thời gian nhất định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn. Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể. Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đ ề ra. Ngân sách bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng được xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch bán hàng. 1.5.2 Một số lý luận về xây dựng kế hoạch bán hàng 1.5.2.1. Một số cách tiếp cận về xây dựng kế hoạch bán hang - Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình l ập kế hoạch bán hàng. K ế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Theo Steiner: "Kế hoạch là một quá trình bắt đầu bởi việc thiết lập các mục tiêu và quy định chiến lược, các chính sách và kế hoạch chi tiết để đạt được các mục tiêu. Nó cho phép thiết lập các quy định và đưa ra thực thi, nó bao gồm một chu kỳ mới của việc thiết lập các mục tiêu và quy định chiến lược được thực hiện hoàn thiện hơn nữa. Có thể hiểu đơn giản nhất quá trình kế hoạch kể từ khi xây dựng, tổ chức thực hiện đến khi kiểm tra, điều chỉnh kế hoạch được thực hiện liên tục, lặp đi lặp lại. 6
Theo giáo trình “Bán hàng và quản trị bán hàng” của David Jobber & Geoff Lancaster, Trần Đình Hải biên soạn – NXB Thống kê 2002, quy trình lập kế hoạch bán hàng như sau: Đặt mục tiêu Xác định những việc Sắp đặt/ tổ chức để làm cần thiết để đạt hành động mục đích Đánh giá lại Đo đạc kết quả so Thực thi và kiểm tra với các tiêu chuẩn Quy trình lập kế hoạch Theo James M.Comer, xây dựng kế hoạch bán hàng là quá trình xác định trước các công việc cần làm trên cơ sở kết quả dự báo bán hàng. Dưới góc độ này có thể thấy việc bán hàng được lập ra là một kế hoạch, các mục tiêu của doanh nghiệp cần đạt được, dựa vào việc quan trọng đầu tiên là dự báo bán hàng, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng được quyết định bởi công tác dự bóa bán hàng. Nói chung, việc xây dựng kế hoạch bán hàng là việc quyết định xem trong tương lai doanh nghiệp phải làm gì, làm như thế nào, công cụ gì, làm khi nào, do ai làm?... 1.5.2.2. Các loại kế hoạch bán hàng Trong doanh nghiệp có rất nhiều loại kế hoạch bán hàng. Có thể phân loại kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thành các loại chính sau: * Phân loại theo cấp quản lý Phân loại theo cấp quản lý, có 3 loại kế hoạch bán hàng chính là kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng của bộ phận, kế hoạch bán hàng của cá nhân. + Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp được xây dựng cho toàn doanh nghiệp. Đây là bản kế hoạch tổng thể được tổng hợp từ các kế hoạch bộ phận. Bản kế hoạch này thường dừng lại ở các chỉ tiêu và các chương trình lớn của doanh nghiệp và thường được xây dựng cho các khoảng thời gian tháng, quý, năm. Trong đó kế hoạch theo quý và theo năm là phổ biến. + Kế hoạch bán hàng bộ phận do các đơn vị kinh doanh trong doanh nghiệp lập ra và chịu trách nhiệm triển khai. Kế hoạch bán hàng bộ phận có thể bao gồm kế hoạch bán của các chi nhánh, các ngành hàng, các khu vực thị trường, các cửa hàng, 7
các tổ đội… Kế hoạch bán hàng bộ phận được phân cấp theo sơ đồ cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Kế hoạch bán hàng bộ phận cũng được lập theo thời gian. + Kế hoạch bán hàng cá nhân chỉ rõ mục tiêu và công việc cần làm của từng nhân viên bán hàng. Kế hoạch bán hàng cá nhân triển khai kế hoạch của bộ phận và làm cơ sở để theo dõi, đánh giá thành tích và đãi ngộ nhân viên bán hàng. * Phân loại theo sản phẩm hàng hóa Phân loại kế hoạch bán hàng theo sản phẩm hàng hóa chỉ áp dụng với doanh nghiệp kinh doanh đa sản phẩm. Vì lý do các sản phẩm và ngành hàng có các đ ặc điểm khác nhau về thị trường, đặc tính lý hóa, phương pháp tiếp cận thị trường…nên doanh nghiệp phải xây dựng kế hoạch bán hàng cho từng sản phẩm, ngành hàng. * Phân loại theo khu vực thị trường Theo đó doanh nghiệp sẽ có kế hoạch xuất khẩu, kế hoạch bán hàng nội đ ịa, kế hoạch bán theo vùng địa lý, kế hoạch bán ở từng thị trường của doanh nghiệp. Kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trường chỉ rõ mục tiêu bán hàng và các công vi ệc cần làm theo đặc thù của từng khu vực. Các kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trường ràng buộc trực tiếp với nhau theo cấp độ thị trường. Mục tiêu bán hàng của kế hoạch tại khu vực thị trường lớn là tập hợp mục tiêu bán hàng của các khu vực khác nhỏ hơn và ngược lại. Tuy vậy, hoạt động bán hàng có sự khác biệt lớn hơn. Các hoạt động bán hàng tại khu vực thị trường lớn hơn thường có tác dụng yểm trợ cho các hoạt động bán hàng tại các khu vực thị trường nhỏ hơn chứ ít khi thu đ ược doanh số thông qua bán hàng trực tiếp. * Phân loại theo thời gian Theo cách phân loại này sẽ có kế hoạch bán hàng theo ngày, tuần, tháng, quý, năm. Kế hoạch bán hàng theo thời gian đi liền với kế hoạch bán hàng theo cấp độ quản lý, theo khu vực thị trường và theo sản phẩm ngành hàng. Các loại kế hoạch bán hàng theo thời gian có liên quan trực tiếp đến nhau. Kế hoạch bán hàng ngắn hạn cụ thể hóa kế hoạch bán hàng dài hạn. Ngược lại, kế hoạch bán hàng dài hạn là tổng hợp từ các kế hoạch bán hàng ngắn hạn. * Phân loại theo phương thức bán hàng Phân loại này sẽ có nhiều loại kế hoạch bán hàng khác nhau theo các kênh bán hàng của doanh nghiệp. Ví dụ sẽ có kế hoạch bán buôn, kế hoạch bán l ẻ, kế hoạch bán hàng theo hội trợ, kế hoạch bán hàng qua mạng, kế hoạch bán hàng qua điện thoại 1.5.2.3. Vai trò của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 8
Trước kia trong cơ chế bao cấp, các chỉ tiêu kế hoạch được các cơ quan cấp trên giao xuống theo nhiệm vụ của từng ngành, do đó thường không sát với thực tế của doanh nghiệp, trong quá trình thực hiện phải có sự điều chỉnh mới có thể thực hiện được, làm cho vai trò của kế hoạch bị hạ thấp trong quản lý doanh nghiệp. Từ khi nền kinh tế nước ta chuyển sang “cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa” (Đại Hội Đảng toàn quốc lần thứ VI- năm 1986) mới thực sự tạo ra môi trường cho kế hoạch hoạt động, nghĩa là kế hoạch phải xuất phát từ nhu cầu thị trường, khả năng thực tế của doanh nghiệp và trong điều kiện pháp luật cho phép. Xuất phát từ những cơ sở này, kế hoạch thực sự trở thành công cụ quản lý quan trọng nhằm xác định nhiệm vụ và mối quan hệ giữa các bộ phận và các cá nhân trong quá trình thực hiện các nhiệm vụ sản xuất kinh doanh. Xét một cách cụ thể vai trò của kế hoạch được thể hiện trên các mặt cơ bản sau: Thứ nhất : Trong lĩnh vực kinh doanh, kế hoạch tạo ra thế chủ động - (tức là tạo ra một sự định hướng). Chủ động khai thác mọi nguồn khả năng tiềm tàng về vốn, máy móc thiết bị, lao động hiện có, chủ động trong việc mua sắm hàng hoá, trong việc đổi mới thiết bị và công nghệ, chủ động trong việc liên doanh và hợp tác kinh doanh với các đối tác khác, chủ động trong việc tìm thị trường tiêu thụ, thị trường nguyên vật liệu đầu vào..... Thứ hai : Kế hoạch là công cụ đắc lực trong việc nỗ lực của các thành - viên trong doanh nghiệp sẽ biết được “con thuyền” đến đích đã định. Nếu thiếu kế hoạch, doanh nghiệp như một con thuyền không có bánh lái chỉ biết đi lòng vòng. Thứ ba: Kế hoạch có thể giảm được sự chồng chéo và những hoạt - động lãng phí. Kế hoạch không chỉ đơn thuần là các mục tiêu, là những hướng đi của doanh nghiệp mà nó còn thể hiện các cách để đạt mục tiêu đó. Kế hoạch chỉ ra trách nhiệm và nhiệm vụ của từng cá nhân, từng bộ phận trong việc thực hiện mục tiêu kinh doanh, do vậy hiện tượng chồng chéo, lãng phí được giảm đến mức thấp nhất góp phần đem lại hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp. Thứ tư : Kế hoạch có thể làm giảm tính bất ổn định cho doanh nghiệp. - Trong quá trình xây dựng kế hoạch các nhà quản lý buộc phải nhìn về phía trước, dự đoán những thay đổi của nội bộ doanh nghiệp cũng như của môi trường kinh doanh, cân nhắc những ảnh hưởng của chúng và đưa ra những ứng phó thích hợp. 9
Thứ năm: Kế hoạch thiết lập nên những tiêu chuẩn tạo điều kiện cho - công tác kiểm tra, kiểm soát trong doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp mà không biết rõ phải đạt tới cái gì và đạt được bằng cách nào thì đương nhiên không thể xác định liệu nó đã thực hiện được mục tiêu hay chưa và cũng không có những biện pháp điều chỉnh kịp thời khi có những lệch lạc xảy ra. Vì vậy, không có kế hoạch thì cũng không có kiểm tra. Tóm lại: Chức năng kế hoạch là chức năng đầu tiên, là xuất phát điểm c ủa mọi quá trình quản lý trong doanh nghiệp. Thực tế đã chứng minh, trong cơ chế thị trường, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà không có kế hoạch hoặc chất lượng của kế hoạch không cao thì không bao giờ đạt hiệu quả cao. Việc vạch ra các kế hoạch hiệu quả là chiếc chìa khóa vàng đem lại thành công cho doanh nghiệp. 1.5.3. Phân định nội dung xây dựng kế haoch bán hàng 1.5.3.1. Nội dung của xây dựng kế hoạch bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc quan trọng của nhà quản trị bán hàng. Xây dựng kế hoạch bán hàng là một quy trình bao gồm các bước cơ bản sau: Dự báo bán hàng Xây dựng mục tiêu bán hàng Xây dựng chính sách và hoạt động bán hàng Xây dựng ngân sách bán hàng Sơ đồ Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng * Dự báo bán hàng + Khái niệm và vai trò của dự báo bán hàng Dự báo vừa là một nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các sự việc sẽ xảy ra trong tương lai. Nghệ thuật của dự báo thể hiện ở cả chiều rộng và chiều sâu tư duy, kinh nghiệm về kinh doanh cũng như khả năng vận dụng linh hoạt các 10
phương pháp ước đoán theo từng tình thế cụ thể của sự việc xảy ra trong thời gian đó. Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Kết quả dự báo bán hàng làm cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng. + Kết quả dự báo bán hàng Dự báo bán hàng có thể được tiến hành theo khu vực thị trường, theo sản phẩm, theo nhóm khách hàng,… Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện ở hai chỉ tiêu là chỉ tiêu định tính và chỉ tiêu định lượng, và đảm bảo chứa đựng thông tin về 4 yếu tố sau: - Năng lực thị trường: Đây là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể có của một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong một giai đoạn nhất định. Nhiều giả thiết được đưa ra bao gồm các điều kiện kinh tế địa phương và quốc gia và mức độ cạnh tranh. Năng lực thị trường cần đ ược quy định theo khu vực lãnh thổ cũng như theo phân loại khách hàng. - Doanh số của ngành hàng: Là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định. Nếu các giả thiết về điều kiện khác nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng lực thị trường. - Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: Đây là số lượng cao nhất của năng lực thị trường mà một doanh nghiệp có thể hi vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn có của nó một cách đáng tin cậy. - Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: Đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm (dịch vụ) trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh. Dự báo được lập ra như một bộ phận của quá trình lập kế hoạch của doanh nghiệp và là cơ sở cho sự lựa chọn của một doanh nghiệp về sự phối hợp tiếp thị thực tế. Nếu kế hoạch và phối hợp tiếp thị thay đổi, thì sau đó một dự báo mới cần phải được đưa ra để phản ánh các thay đổi đó. Ở mức độ khu vực, dự báo cũng chia theo sản phẩm và thời gian, nhưng khi khu vực địa lý được xác đ ịnh, sau đó có thể được dự báo theo từng khách hàng riêng biệt. + Căn cứ dự báo bán hàng: Thông thường, nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo bán hàng: - Số dân cư, cơ cấu dân cư - GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán 11
- Số lượng điểm bán - Số lượng khách hàng - Số lượng của ngành - Thị phần trong ngành - Kim ngạch xuất nhập khẩu + Phương pháp dự báo bán hàng - Phương pháp chuyên gia: - Phương pháp điều tra khảo sát: - Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng: - Phương pháp thống kê kinh nghiệm: + Quy trình dự báo bán hàng - Quy trình từ trên xuống: Dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độ kinh doanh chung hoặc cấp doanh nghiệp. Sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như lượng bán hàng kỳ trước và mức độ về nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ ra dần theo các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng. - Quy trình từ dưới lên: Dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những người có kiến thức hiểu biết về các điều kiện thị trường. Các dự báo theo sản phẩm sau đó được tổng hợp theo tất cả sản phẩm và đơn vị để lập một dự báo bán hàng của công ty. Tiếp theo dự báo này có thể được xác đ ịnh bởi bộ phận phân tích để tính đến các điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới. * Xây dựng mục tiêu bán hàng + Khái niệm: Mục tiêu bán hàng là kết quả đạt được trong một thời gian nhất định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn. + Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng - Mục tiêu bán hàng có thể được xác định theo thời gian, thị tr ường, khách hàng, điểm bán hàng, nhân viên bán, kênh phân phối, sản phẩm ngành hàng,… - Các mục tiêu bán hàng phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART bao gồm: Tính cụ thể, đo lường được, có thể đạt được, tính hiện thực, giới hạn thời gian. - Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng (theo 2 quy trình): Quy trình từ trên xuống: mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó được phân bổ xuống cho các cấp bán hàng cơ sở. 12
Quy trình quản trị theo mục tiêu: mỗi bộ phận, mỗi cấp bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó. Mục tiêu bán hàng của cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới. * Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau: Các hoạt động chuẩn bị bán, các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng, các hoạt đ ộng tuy ển dụng – huấn luyện – tạo động lực cho lực lượng bán hàng, các hoạt đ ộng liên quan kho – bãi – bảo quản hàng hóa, các hoạt động vận chuyển, các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán, các hoạt động quảng cáo – xúc tiến bán,… Với doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng thường được tập hợp thành các chương trình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số. Một số chương trình bán hàng chính thường được áp dụng là: chương trình giảm giá, chương trình chiết khấu, chương trình khuyến mại, chương trình tặng quà, chương trình tư vấn miễn phí, chương trình sử dụng thử sản phẩm, chương trình tăng cường dịch vụ sau bán, chương trình chung thủy khách hàng,… * Xây dựng ngân sách bán hàng Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đ ề ra. Ngân sách bán hàng cụ thể hóa các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ. Ngân sách bán hàng bao gồm 2 loại chính: ● Ngân sách chi phí bán hàng: Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp thì bao gồm các nhóm về ngân sách cho phí liên quan trực tiếp tới việc bán hàng như lương – hoa hồng của nhân viên bán, chi phí huấn luyện – đào tạo,…; ngân sách xúc tiến bán hàng bao gồm các chi phí liên quan trực tiếp đến các hoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo, khuyến mại,…; ngân sách hành chính bao gồm chi phí nghiên cứu thị trường, tiền lương – thưởng nhân viên,… Theo cách tiếp cận chi phí cố định và biến đổi thì ngân sách chi phí bán hàng bao gồm: khấu hao TSCĐ, chi thuê địa điểm, quỹ lương cơ bản, chi phí lãi vay,…; Chi phí biến đổi bao gồm chi phí quảng cáo, khuyến mại, khoản hoa hồng, chi phí bảo quản hàng hóa,… ● Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm các chỉ tiêu cơ bản về doanh số bán hàng, doanh số thuần, giá vốn hàng bán, lãi gộp, lợi nhuận trước thuế, tốc đ ộ luân 13
chuyển vốn lưu động,… Khi thiết lập ngân sách bán hàng doanh nghiệp sẽ đưa ra nhiều phương án khác nhau về mức doanh số đạt bao nhiêu % (100%, 80%, 120%,…) so với mục tiêu đề ra. Phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng: ● Dựa trên chỉ tiêu của kỳ trước: Nhà quản trị bán hàng căn cứ vào mức chi phí của kỳ trước, kết hợp mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù ngân sách chi. ● Phương pháp khả chi: Ngân sách bán được dựa trên cơ sở tính toán các khoản cần chi đáp ứng yêu cầu hoạt động bán hàng. Doanh nghiệp cần lập ngân sách dự phòng vì các khoản dự trù thường khó kiểm soát với thực chi. ● Phương pháp hạn ngạch: Doanh nghiệp lên phương án về thu, chi, lợi nhuận sau đó cho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạch được giao. ● Ngoài ra, còn một số phương pháp khác như: phương pháp tăng từng bước, theo đối thủ cạnh tranh,… * Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng bao gồm 2 công việc cươ bản Một là tập hợp, hoàn chỉnh kế hoạch về hình thức và nội dung Hai là phê duyệt và công bố kế hoạch bán hàng 1.5.3.2. Một số nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hang * Nhân tố bên ngoài Chính trị và luật pháp: Để thành công trong việc xây dựng và thực - hiện kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp phải phân tích, dự đoán về chính trị luật pháp cùng xu hướng vận động của nó bao gồm : Sự ổn định về đường lối chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, chiến lược phát triển kinh tế xã hội của Đảng và chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế, các quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng Các yếu tố kinh tế : Bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của - khách hàng và dạng tiêu dùng hàng hoá quy định phương án đưa ra kế hoạch bán hàng phù hợp: Sự tăng trưởng kinh tế, sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư, lạm phát, thất nghiệp, chính sách tiền tệ, tín dụng, sự phát triển ngoại thương. 14
Kỹ thuật và công nghệ: Cơ sở vật chất kỹ thuật của nền kinh tế - quốc dân, tiến bộ kỹ thuật và khả năng ứng dụng tiến bộ kỹ thuật trong hoạt động kinh doanh, chiến lược phát triển kỹ thuật công nghệ của nền kinh tế Yếu tố văn hoá xã hội: Dân số và xu hướng vận động, sự di chuyển - dân cư, thu nhập và phân bố thu nhập của các hộ gia đình, việc làm và vấn đề phát triển việc làm, đặc điểm tâm lý. Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng: Nguyên liệu, năng lượng, - mức độ ô nhiễm cũng như đường xá, phương tiện giao thông, kho tàng, bến bãi, cửa hàng.... Ngoài ra còn có các yếu tố khách quan ở cấp độ vi mô như: Người cung - ứng, khách hàng đối thủ cạnh tranh, trung gian thương mại và công chúng cũng tác động đến việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại. * Nhân tố bên trong . Nguồn lực tài chính: Đây là yếu tố phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp. Căn - cứ vào số lượng vốn mà doanh nghiệp có thể xây dựng 1 bản kế hoạch bán hàng phù hợp với việc quản lý, phân phối hiệu quả nguồn vốn. Nguồn lực con người: Con người là chủ thể trực tiếp tham gia vào công tác - xây dựng kế hoạch bán hàng nên có tác động và quyết định tới kết quả của công tác này. Sản phẩm mặt hàng kinh doanh: Đây là một yếu tố cũng tác động trực tiếp tới - công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. 15
Chương 2 : Phương pháp nghiên cứu và thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ở công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam 2.1. Phương pháp nghiên cứu đề tài 2.1.1 phương pháp thu thập dữ liệu 2.1.1.1 Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp Nguồn dữ liệu thứ cấp này được lấy từ bộ phận kế toán của công ty: báo cáo tài chính qua 3 năm 2008 – 2010, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh c ủa công ty, các điều lệ trong công ty,… Từ đó, có cơ sở phân tích, đánh giá về tình hình hoạt động của công ty cũng như công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong thời gian gần đây. 2.1.1.2 Phương pháp quan sát trực tiếp Phương pháp này tức là quan sát công việc hoạch định ra kế hoạch và tìm hiểu việc lập kế hoạch ở công ty. Tìm hiểu việc xây dựng kế hoạch bán hàng được thực hiện như thế nào, có làm theo đúng kế hoạch đề ra hay không. 2.1.1.3 Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp ♦ Phương pháp điều tra trắc nghiệm (phương pháp bảng hỏi) Mục đích: Nghiên cứu tình hình xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty có những vấn đề như thế nào, điểm mạnh – điểm yếu của công ty, các vấn đề gặp phải trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng từ trước tới nay,… Các bước tiến hành: Có thể bao quát trong 4 bước như sau: +/ Bước 1: Lập phiếu điều tra Phiếu điều tra được lập trên cơ sở bám sát nội dung về xây dựng kế hoạch bán hàng. Các câu hỏi mang tính chất ngắn gọn, súc tích, dễ hiểu; bao gồm cả câu hỏi đóng và mở để có thể khai thác tối đa thông tin từ khách hàng. Phiếu điều tra bao gồm 17 câu hỏi đóng và 3 câu hỏi mở. +/ Bước 2: Phát phiếu điều tra Số phiếu phát ra và thu về là 10 phiếu, đối tượng chủ yếu trong bảng câu hỏi là ban giám đốc và nhân viên phòng kinh doanh. +/ Bước 3: Thu lại phiếu điều tra Hẹn một thời gian ấn định để thu hồi lại phiếu điều tra, kiểm tra lại thông tin trả lời đầy đủ của các đối tượng điều tra (5 ngày sau khi phát phiếu). +/ Bước 4: Xử lý phiếu điều tra Sau khi đã thu thập được đầy đủ các mẫu phiếu điều tra thì tiến hành tổng hợp, đánh giá lại các vấn đề trong phiếu điều tra. 16
♦ Phương pháp phỏng vấn Mục đích: Thu thập, bổ sung những thông tin còn thiếu và cần thiết, khai thác một cách tối đa những vấn đề liên quan tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong công ty. Các bước tiến hành: +/ Bước 1: Xây dựng và lập bảng câu hỏi phỏng vấn Các câu hỏi phỏng vấn có ý gợi mở chuyên sâu hơn, cụ thể hơn vào vấn đề công tác xây dựng kế hoạch bán hàng; cũng như tình hình biến đ ộng trong kinh doanh. Phiếu phỏng vấn bao gồm 7 câu hỏi, đều là các câu hỏi mở. +/ Bước 2: Tiến hành phỏng vấn Vì đây là phỏng vấn trực tiếp nên vấn đề đầu tiên là cần xin thời gian đ ể phỏng vấn các đối tượng. Trong quá trình phỏng vấn, tóm gọn ý và ghi nhanh. Sau đó sẽ tổng hợp lại ghi chép của mình và xử lý thông tin. Từ đó làm cơ sở phân tích kết quả điều tra và đưa ra nhận xét về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty. +/ Bước 3: phân tích và nhận xét Sau khi ghi chép phỏng vấn, đi phân tích tổng hợp những câu trả lời của đối tượng được phỏng vấn. làm cơ sở để phân tích kết quả điều tra và đưa ra nhận xét đúng về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty 2.1.2 Phương pháp xử lý dữ liệu Thứ nhất, ứng dụng tin học văn phòng (excel, word) để có thể vẽ một số biểu đồ, sơ đồ. Thứ hai, sử dụng phương pháp so sánh để có thể đối chiếu, so sánh các chỉ tiêu, doanh thu, lợi nhuận,… giữa các năm để có thể tiến hành đánh giá mặt mạnh, yếu và tìm ra biện pháp hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Ngoài ra, còn sử dụng phương pháp thống kê để thống kê các kết quả đã điều tra từ phiếu điều tra, phiếu phỏng vấn. 2.2.Đánh giá tổng quan tình hình và các nhân tố ảnh hưởng tới chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam 2.2.1. Giới thiệu về công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam 2.2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển - HEAD OFFICE No 6, BT1A, Line B, My Dinh II Urban Area 17
Tu Liem, Ha Noi, VietNam Tel: (84-4) 3787 1396; 3787 1397; 3787 1398; ext 303 Fax: (84-4) 3787 1395; 37870892 HOCHIMINH BRANCH Room J8-6, Sky Garden 1, Phu My Hung Urban Area District 7, Ho Chi Minh City, VietNam Tel: (84-8) 5414 1010; 5414 1100 Fax: (84-8) 5414 1011 Email: thanhnamcom@vnn.vn Tên doanh nghiệp phát hành: Công ty Cổ phần Tập đoàn Thành Nam Tên viết tắt: TNG Vốn điều lệ : 70.000.000.000 VNĐ - Thành Nam Group tiền thân là Công ty TNHH Thành Nam, được thành lập vào ngày 15 tháng 07 năm 2004. Trải qua một quá trình phấn đấu không ngừng, Thành Nam từ một doanh nghiệp quy mô nhỏ nay đã trở thành một Tập đoàn hàng đầu chuyên cung cấp các loại thép không gỉ ở Việt Nam. -Thành Nam Group chuyên cung cấp thép không gỉ dạng tấm, cuộn, ống với chủng loại và đặc điểm kỹ thuật đa dạng. Với tốc độ tăng trưởng nhanh chóng, Thành Nam đã duy trì và không ngừng mở rộng thị phần của mình ở trong nước và nước ngoài. Sản phẩm của Thành Nam đã có mặt tại thị trường như: Hàn Quốc, Malaysia, Ấn Độ, Pakistan, Bangladesh, Ai Cập, Thổ Nhĩ Kỳ, Italy, Hy Lạp, UAE, Ả-rập Xê-út, Syria v.v…. -Với sự đa dạng về chủng loại, chất lượng hàng đầu, giá cả cạnh tranh và dịch vụ bán hàng hoàn hảo, chúng tôi đã giành được sự hài lòng và tin tưởng tuyệt đối từ tất cả các khách hàng. Hơn nữa, nguồn cung cấp của chúng tôi là những nhà sản xuất uy tín từ Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan và Trung Quốc với công suất ổn định, sản xuất trên dây chuyền công nghệ tiên tiến hiện đại và quy trình quản lý chất lượng nghiệm ngặt đảm bảo các sản phẩm đáp ứng theo yêu cầu của khách hàng Trong kinh doanh, chúng tôi luôn đề cao: “chữ tín”. Khi chúng tôi tin tưởng vào khách hàng của mình, họ sẽ cảm thấy được tôn trọng, tín nhiệm và sẽ sẵn sàng hợp tác lâu dài với chúng tôi. Khi chúng tôi tin tưởng vào nhân viên của mình, họ sẽ cảm thấy tự tin hơn và tận tụy hơn. Cuối cùng, khi chúng tôi tin tưởng vào mục tiêu của chính mình và khả năng thực hiện mục tiêu đó, chúng tôi tin rằng không có gì là 18
không thể vì “Niềm tin là sức mạnh”. Dựa trên nền tảng vững chắc, Thành Nam Group phát triển bằng việc chú trọng vào nguồn nhân lực chất lượng cao- nơi sức mạnh tập thể được phát huy, nơi không ngừng sáng tạo và đi lên theo định hướng dài hạn mang tính chiến lược. Với phương châm luôn sẵn sàng vượt qua mọi thử thách để trở thành người dẫn đầu, chúng tôi luôn trân trọng từng cơ hội và sự hợp tác nhằm hướng tới một Thành Nam phát triển bền vững. “Uy tín”, “Chất lượng” và “Sáng tạo” là cam kết của chúng tôi trong từng sản phẩm và dịch vụ cung cấp. Đó chính là nền tảng tạo nên thương hiệu để gặt hái thành công của Thành Nam Group. 2.2.1.2. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy công ty 19
Sơ đồ : Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty cổ phần tập đoàn thành nam ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ BAN KIỂM SOÁT TỔNG GIÁM ĐỐC Phó TGĐ Phó TGĐ Phó TGĐ Phó TGĐ (Mr. Minh Hoan) (Mr. Tuấn Anh) (Ms Trần Thái) (Ms. Lê Tâm) Ban Phòng Phòng Phò Phòng Phòng Phòng Phòng Phòng Phòng dự án Xuất Kế KD KD ng PR- HC- Logistic Tài và đầu Nội địa Nội Khẩu Nh MAR NS Chính Toán tư dự địa ập Phía án nam Phía Kh Bắc ẩu CT Thép CT Inox BP BP BP CT Minh BP QH Bp CT Nhân sự Cổ đông Thu mua Dược Sài Gòn Thành Nam Hành chính Pháp Thành Bzer 20