Face-to-Face Kommunikation im Vertrieb von Industriegütern

Unternehmen der Industriegüterindustrie stellen sich seit geraumer Zeit der Herausforderung, langfristige Geschäftsbeziehungen zu implementieren und identifizieren deren Aufbau und Pflege als Erfolgsfaktoren. Abgestimmte Sequenzen von Interaktionen sollen die Voraussetzungen schaffen, Geschäftsbeziehungen langfristig und kontinuierlich zu gestalten,1 wobei einzelne Transaktionen im Rahmen solcher Anbieter-Abnehmer-Beziehungen zu integrierten Bestandteilen werden.2 Diese Sichtweise ist Gegenstand des Managements von Beziehungen (Relationship Management)....