Bài Luận
Đề Tài:
Hành vi mua lốp xe của
Cửu Long Motor
Công ty cổ phần ôtô TMT (TMT Motor)
Hành vi mua của khách hàng công nghiệp Page 1
MỤC LỤC
Lời mở đầu ..................................................................................................................................... 3
I.Giới thiệu về Công ty cổ phần ôtô TMT (TMT MOTOR COPORATION) ................................ 4
1.1. Giới thiệu về TMT MORTOR ............................................................................................. 4
1.1.1.CHỦ TRƯƠNG CỦA TMT MORTOR: ........................................................................ 4
1.1.2.PHƯƠNG CHÂM KINH DOANH VÀ CHÍNH SÁCH CHẤT LƯỢNG ..................... 5
1.2.Sản phẩm đầu vào cần mua và tầm quan trọng. .................................................................... 5
II.Nghiên cứu mô hình hành vi mua và trung tâm mua của TMT Motor coporation. .................... 7
2.1 Hành vi mua sản phẩm công nghiệp đầu vào, cụ thể là săm, lốp xe tải của TMT ................ 7
2.1.1. Mô hình hành vi mua của TMT Motor .......................................................................... 7
2.1.1.1. Môi trường: ............................................................................................................. 7
2.1.1.2. Tổ chức: .................................................................................................................. 9
2.1.1.3. Yếu tố về quan hệ: ................................................................................................ 10
2.1.1.4. Yếu tố cá nhân: ..................................................................................................... 11
2.1.2. Những giai đoạn chủ yếu của quá trình mua sắm ........................................................ 11
1.Ý thứ về nhu cầu ............................................................................................................. 12
2.Lập đề bài (Inquiry): ....................................................................................................... 13
3. Gửi thư yêu cầu chào hàng đến nhà cung cấp: .............................................................. 13
4. Nhận báo giá (quotation) từ các nhà cung cấp. .............................................................. 14
5. So sánh các báo giá nhận được. ..................................................................................... 14
6. Lập Purchase Order........................................................................................................ 14
7. Lập hợp đồng mua bán................................................................................................... 14
8. Thực hiện hợp đồng giao nhận hàng hóa ....................................................................... 15
Công ty cổ phần ôtô TMT (TMT Motor)
Hành vi mua của khách hàng công nghiệp Page 2
2.2 Trung tâm mua săm, lốp (đầu vào cho quá trình lắp ráp ôtô) của TMT Motor. ................. 19
Trường hợp mua mới: ........................................................................................................ 19
III. Đánh giá hành vi mua và đưa ra kiến nghị đề xuất đóng góp với nhân viên Mar B2B của
TMT Motor. .................................................................................................................................. 22
Kết luận ......................................................................................................................................... 24
Danh sách nhóm ............................................................................................................................ 25
Tài liệu tham khảo ........................................................................................................................ 25
Công ty cổ phần ôtô TMT (TMT Motor)
Hành vi mua của khách hàng công nghiệp Page 3
Lời mở đầu
Phân tích hành vi mua và trung tâm mua của khách hàng là một hoạt động hết sức cần
thiết cho hoạt động marketting của doanh nghiệp. Nó không chỉ giúp các marketter có thể hiểu
được mong muốn của khách hàng để đề ra những đối sách marktting phù hợp, nó còn tạo điều
kiện hiểu biết lẫn nhau giữa nhà cung cấp và khách hàng để tạo dựng quan hệ làm ăn lâu dài bền
vững đôi bên cùng có lợi. Khi hiểu được hành vi mua của khách hàng, nắm được những nhân tố
quan trọng tác động lên quá trình mua công nghiệp, nhà cung cấp sẽ biết cách tác động vào
những nơi then chốt để đạt được hợp đồng và đem lại sự thỏa mãn, hài lòng cho khách hàng để
đem lại lợi nhuận trước mắt và lợi ích lâu dài trong tương lai.
Trong khuôn khổ một bài tiểu luận nhóm với yêu cầu phân tích hành vi mua và trung tâm
mua công nghiệp của một khách hàng cụ thể trong một tình huống cụ thể, chúng tôi chọn vị trí
đang đứng là một doanh nghiệp chuyên cung cấp các sản phẩm săm lốp ô tô trên thị trường Việt
Nam đó là công ty Caosu Đà nẵng và khách hàng là công ty TMT, người muốn mua săm lốp để
sản xuất xe tải phục vụ cho đối tượng khách hàng mục tiêu là nông dân trên thị trường Việt Nam.
Do đó chúng tôi sẽ đưa các bạn đi tìm hiểu mô hình mua của TMT, với các yếu tố cấu thành
trung tâm mua và các tác động, các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của TMT cũng như tiến
trình mua tham khảo của công ty này .
Phần trình bày của chúng tôi gồm ba phần chính, trước hết giới thiệu tổng quan về khách
hàng TMT, phần hai cũng là nội dung chính là nghiên cứu mô hình hành vi mua và trung tâm
mua của TMT Motor coporation, phần ba là đánh giá và đề xuất một số đóng góp với hoạt động
marketting B2B của doanh nghiệp cung cấp.
Do thời gian có hạn cũng như những hiểu biết nông cạn về kiến thức marketing và thiếu
kinh nghiệm thực tế,trong khi chúng tôi lại có tham vọng muốn cung cấp một trải nghiệm
marketting B2B thật sự cho các bạn vì vậy chúng tôi rất mong được sự chỉ bảo ân cần của giáo
viên và sự đóng góp nhiệt thành của các bạn để bài tiểu luận được thành công.
Công ty cổ phần ôtô TMT (TMT Motor)
Hành vi mua của khách hàng công nghiệp Page 4
I.Giới thiệu về Công ty cổ phần ôtô TMT (TMT MOTOR COPORATION)
1.1. Giới thiệu về TMT MORTOR
Tên công ty: Công ty Cổ phần Ô tô TMT (TMT Motor)
Trụ sở chính: Số 199B phố Minh Khai, Q.Hai Bà Trưng, Tp.Hà Nội
Điện thoại: 84-(4) 386 282 05 Fax: 84-(4) 382 687 03
Email: contactus@cuulongmotor.com
Website: www.cuulongmotor.com
Trong xu thế phát triển mạnh mẽ của đất nước, nhu cầu sử dụng các loại xe tải đang ngày
càng cấp thiết với yêu cầu cao về chất lượng, đa dạng, phong phú về chủng loại sản phẩm.
Nhà máy ô tô Cửu Long - CUU LONG AUTOMOBILE FACTORY, thuộc Công ty cổ
phần ô tô TMT ra đời nhằm góp phần đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng, qua
đó thể hiện ý thức và trách nhiệm với sự phát triển chung của đất nước trên con đường hội nhập
và phát triển. Chính vì điều đó đường lối phát triển chủ đạo của Công ty cổ phần ô tô TMT, Nhà
máy ô tô Cửu Long là chia sẻ và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường, cùng bạn làm giàu, tiến
lên cùng xe ô tô Cửu Long.
1.1.1.CHỦ TRƯƠNG CỦA TMT MORTOR:
- Chỉ bán các sản phẩm mà bạn cần, không bán các sản phẩm chúng tôi đã có sẵn.
- Chúng tôi luôn cố gắng mang lại sự thỏa mãn cho khách hàng và người tiêu dùng bằng việc
luôn luôn áp dụng công nghệ mới, để nâng cao chất lượng các sản phẩm và các dịch vụ phụ trợ.
- Chúng tôi nỗ lực không ngừng để trở thành một trong những nhà máy sản xuất ôtô tải hàng đầu
với nhiều đóng góp quan trọng cho sự phát triển lâu dài và bền vững của ngành công nghiệp ô tô
Việt Nam.
- Chúng tôi cam kết phấn đấu trở thành một thành viên tích cực có nhiều đóng góp cho sự phát
- Chúng tôi cam kết tạo dựng và duy trì một môi trường phát triển bền vững.