CH NG 1ƯƠ
T NG QUAN NGHIÊN C U Đ TÀI HOÀN THI N CÔNG TÁC XÂYỔ Ứ Ề Ệ
D NG K HO CH BÁN HÀNG C A CÔNG TY C PH N T P ĐOÀNỰ Ế Ạ Ủ Ổ Ầ Ậ
THÀNH NAM
1.1.Tính c p thi t c a đ tàiấ ế ủ ề
Đ i h i Đ ng toàn qu c l n th VI đã đánh d u s chuy n mình c a n nạ ộ ả ố ầ ứ ấ ự ể ủ ề kinh
tế Vi t Nam. Đ t n c ta chuy n đ i c ch qu n lý kinh t t c ch hành chính,ệ ấ ướ ể ổ ơ ế ả ế ừ ơ ế
t p trung quan liêu bao c p sang c ch th tr ng có s qu n lý c a nhà n c theoậ ấ ơ ế ị ườ ự ả ủ ướ
đ nh h ng xã h i ch nghĩa. Theo c ch m i này t t c các thành ph n kinh t đ uị ướ ộ ủ ơ ế ớ ấ ả ầ ế ề
đ c t do phát tri n, t mình tìm ngu n hàng, th tr ng tiêu th , t h ch toán kinhượ ự ể ự ồ ị ườ ụ ự ạ
doanh. N u doanh nghi p nào làm ăn có lãi, có ch đ ng trên th tr ng thì s t n t iế ệ ỗ ứ ị ườ ẽ ồ ạ
còn n u doanh nghi p nào làm ăn thua l thì s b đào th i kh i th tr ng .ế ệ ỗ ẽ ị ả ỏ ị ườ
Công cu c đ i m i đ t n c đ c Đ ng kh i x ng đã mang l i màu s cộ ổ ớ ấ ướ ượ ả ở ướ ạ ắ
ngày càng t i sáng cho b c tranh kinh t . Vi t Nam đã thoát ra kh i kh ng ho ng vàươ ứ ế ệ ỏ ủ ả
t o ra nh ng ti n đ v ng ch c cho tăng tr ng và phát tri n kinh t xã h i. ạ ữ ề ề ữ ắ ưở ể ế ộ
Ngoài vi c chuy n đ i c c u kinh t t k ho ch hóa t p trung sang n nệ ể ổ ơ ấ ế ừ ế ạ ậ ề
kinh t th tr ng, đ huy đ ng đ c s c m nh kinh t c a m i thành viên trong xãế ị ườ ể ộ ượ ứ ạ ế ủ ọ
h i, m t y u t quan tr ng khác là nh có đ c chính sách đ u t đúng đ n, đã đemộ ộ ế ố ọ ờ ượ ầ ư ắ
l i b c đ t phá l n trong phát tri n kinh t .ạ ướ ộ ớ ể ế
Ngày nay khi Vi t Nam đã là thành viên c a t ch c WTO, con đ ng h iệ ủ ổ ứ ườ ộ
nh p vào kinh t khu v c, kinh t th gi i đang m r ng cho chúng ta. Bên c nhậ ế ự ế ế ớ ở ộ ạ
nh ng c h i cũng là nh ng thách th c không nh cho các doanh nghi p vi t nam nóiữ ơ ộ ữ ứ ỏ ệ ệ
chung và doanh nghi p công ty c ph n t p đoàn Thành Nam nói riêng. Do đó yêu c uệ ổ ầ ậ ầ
v i ho t đ ng kinh doanh c a m i doanh nghi p ngày càng ch t ch đòi h i phát huyớ ạ ộ ủ ỗ ệ ặ ẽ ỏ
t i đa nh ng thành t u, kinh nghi m quý báu đã đúc k t trong th i gian qua; đôngố ữ ự ệ ế ờ
th i, ph i h t s c h n ch nh ng t n t i còn đang m c ph i; t n t i l n nh t c aờ ả ế ứ ạ ế ữ ồ ạ ắ ả ồ ạ ớ ấ ủ
chúng ta m c ph i là quá trình l p k ho ch còn nhi u thi u sót, ch a có quy ho chắ ả ậ ế ạ ề ế ư ạ
t ng th phù h p v i vi c qu n lý, s d ng ngu n v n, nên còn gây ra nhi u th tổ ể ợ ớ ệ ả ử ụ ồ ố ề ấ
thoát lãng phí.
Trong n n kinh t th tr ng, ho t đ ng bán hàng là ho t đ ng quan tr ng đ iề ế ị ườ ạ ộ ạ ộ ọ ố
v i m i doanh nghi p, dù đó là doanh nghi p s n xu t hay doanh nghi p th ngớ ọ ệ ệ ả ấ ệ ươ
m i. Doanh nghi p ch có th thu h i v n , th c hi n đ c l i nhu n và ti p t c mạ ệ ỉ ể ồ ố ự ệ ượ ợ ậ ế ụ ở
r ng s n xu t, kinh doanh sau khi bán đ c hàng hóa. M t doanh nghi p s n xu t,ộ ả ấ ượ ộ ệ ả ấ
s n xu t ra hàng hóa mà không bán đ c hàng cũng nh m t doanh nghi p th ngả ấ ượ ư ộ ệ ươ
m i nh p hàng hóa v mà không bán đ c thì đ u d n đ n vi c không có l i nhu n,ạ ậ ề ượ ề ẫ ế ệ ợ ậ
1
và có th d n t i phá s n. Do v y bán hàng tr thành ho t đ ng chi m v trí đ c bi t,ể ẫ ớ ả ậ ở ạ ộ ế ị ặ ệ
đi u ki n tiên quy t cho s t n t i và phát tri n c a doanh nghi p. V y câu h i đ tề ệ ế ự ồ ạ ể ủ ệ ậ ỏ ặ
ra đ i v i các doanh nghi p là làm sao bán đ c hàng, thu đ c l i nhu n trong đi uố ớ ệ ượ ượ ợ ậ ề
ki n nhân l c, v t l c, tài l c hi n có, đ ng th i ch u s c nh tranh gay g t t phíaệ ự ậ ự ự ệ ồ ờ ị ự ạ ắ ừ
các doanh nghi p khác. Trong đi u ki n kinh t th tr ng, môi tr ng kinh doanh cóệ ề ệ ế ị ườ ườ
nhi u bi n đ ng do đó đ có th đ i phó đ c v i nh ng thay đ i c a môi tr ngề ế ộ ể ể ố ượ ớ ữ ổ ủ ườ
kinh doanh thì m t trong nh ng bi n pháp mà doanh nghi p nào cũng chú tr ng làộ ữ ệ ệ ọ
ph i ti n hành xây d ng k ho ch kinh doanh.ả ế ự ế ạ
Công ty c ph n t p đoàn Thành Nam là công ty ho t đ ng trong lĩnh v c xu tổ ầ ậ ạ ộ ự ấ
nh p kh u thép không g và thép đen hàng đ u vi t nam. Nh chung ta đa biêt, cuôcậ ẩ ỉ ầ ệ ư % & % '
khung hoang kinh tê tai chinh va suy thoai kinh tê toan câu vao cuôi 2008 – đâu 2009 đa( ( % ) % ) % % ) ) ) % ) &
qua đi nh ng hâu qua ma no đê lai đăt rât nhiêu nh ng doanh nghiêp tr c nh ng nguyư ' ( ) % ( ' ' % ) ư& ' ươ% ữ
c kho khăn. L m phát tăng cao làm cho s c mua c a n n kinh t gi m, s n xu t bơ % ạ ứ ủ ề ế ả ả ấ ị
đình tr . R t nhi u h p đ ng kinh t không đ c th c hi n. R t nhi u doanh nghi pệ ấ ề ợ ồ ế ượ ự ệ ấ ề ệ
trong ngành b lao đao, th m chí là phá s n. Đ có th v t qua khó khăn, t n t i vàị ậ ả ể ể ượ ồ ạ
phát tri n thì các công tu t i Vi t Nam nói chung và công ty c ph n t p đoàn Thànhể ạ ệ ổ ầ ậ
Nam nói riêng c n ph i có nh ng chi n l c m i, m t trong nh ng chi n l c quanầ ả ữ ế ượ ớ ộ ữ ế ượ
tr ng đó là t p trung vào công tác xây d ng k ho ch bán hàng. Hi n nay bên c nhọ ậ ự ế ạ ệ ạ
m t s thành công nh thâm nh p đ c th tr ng, t o d ng đ c m t s kháchố ố ư ậ ượ ị ườ ạ ự ượ ộ ố
hàng truy n th ng, t o d ng đ c th ng hi u, ni m tin n i khách hàng… Công tyề ố ạ ự ượ ươ ệ ề ơ
công ty c ph n t p đoàn Thành Nam v n còn g p m t s v n đ khó khăn trongổ ầ ậ ẫ ặ ộ ố ấ ề
công tác xây d ng k ho ch bán hàng. Trong th i gian qua, t i công ty, do công tácự ế ạ ờ ạ
xây d ng k ho ch bán hàng ch a đ c chú tr ng, nhi u th i đi m không phù h pự ế ạ ư ượ ọ ề ờ ể ợ
v i ngu n l c c a công ty, cũng nh tình hình th tr ng. Do đó, vi c bán hàng t ngớ ồ ự ủ ư ị ườ ệ ươ
đ i ch m, không th c hi n đ c nh m c tiêu đ ra. M t trong nh ng v n đ c pố ậ ự ệ ượ ư ụ ề ộ ữ ấ ề ấ
bách t i công ty hi n nay là làm th nào đ hoàn thi n công tác xây d ng k ho chạ ệ ế ể ệ ự ế ạ
bán hàng, mang l i hi u qu cao nh t trong ho t đ ng kinh doanh.ạ ệ ả ấ ạ ộ
1.2. Xác l p và tuyên b v n đ trong đ tàiậ ố ấ ề ề
Cuôc khung hoang kinh tê toan câu đa qua đi, nên kinh tê đa co nhiêu kh i săc' ( ( % ) ) & ) % & % ) ơ( %
xong co thê khăng đinh răng nh ng hâu qua cua no đê lai vân con kha năng nê. Nên% ( ( ' ) ư& ' ( ( % ( ' & ) % ' ) )
kinh tê thê gi i vân đang t ng b c ch m ch p kh c ph c h u qu c a cu c kh ng% % ơ% & ư) ướ ậ ạ ắ ụ ậ ả ủ ộ ủ
ho ng. Vi t Nam cũng v y, kinh t Vi t Nam trong năm 2010 đã có s ph c h i trả ệ ậ ế ệ ự ụ ồ ở
l i sau tác đ ng c a cu c kh ng ho ng. Tuy nhiên thì v n còn đ y r y nh ng khóạ ộ ủ ộ ủ ả ẫ ầ ẫ ữ
khăn thách th c phía tr c đang ch các doanh nghi p. Công ty c ph n t p đoànứ ướ ờ ệ ổ ầ ậ
Thành Nam cũng không n m ngoài nh ng khó khăn đó. Đ v t qua khó khăn đòiằ ữ ể ượ
2
h i công ty c ph n t p đoàn Thành Nam c n tìm ra nh ng chi n l c, nh ng đi uỏ ổ ầ ậ ầ ữ ế ượ ữ ề
ch nh m i phù h p. M t trong nh ng chi n l c c n đ c chú tr ng hàng đ u c aỉ ớ ợ ộ ữ ế ượ ầ ượ ọ ầ ủ
công ty đó là c n ph i xây d ng k ho ch bán hang phù h p đ nh m đ t đ c m cầ ả ự ế ạ ợ ể ằ ạ ượ ụ
tiêu c a công ty đ ra. Trong th i gian th c t p và tìm hi u v công ty, em th y đâyủ ề ờ ự ậ ể ề ấ
là m t v n đ mà công ty còn đang g p nhi u v n đ y u kém, do v y em quy tộ ấ ề ặ ề ấ ề ế ậ ế
đ nh l a ch n đ tài này đ nghiên c u.ị ự ọ ề ể ứ
Đ tài t p trung gi i quy t các v n đ xây d ng k hoach bán hàng t i công tyề ậ ả ế ấ ề ự ế ạ
c ph n t p đoàn Thành Nam. K t qu c a xây d ng k ho ch bán hàng là b n kổ ầ ậ ế ả ủ ự ế ạ ả ế
ho ch bán hàng chi ti t và kh thi. K ho ch bán hàng là s n ph m c a quá trình xâyạ ế ả ế ạ ả ẩ ủ
d ng k ho ch bán hàng. Nó có th cung c p cho nhà qu n tr nh ng thông tin c nự ế ạ ể ấ ả ị ữ ầ
thi t nh t cho vi c th c hi n m c tiêu doanh nghi p đã đ ra.ế ấ ệ ự ệ ụ ệ ề
Nh n th c đ c t m quan tr ng c a vi c xây d ng k ho ch bán hàng c aậ ứ ượ ầ ọ ủ ệ ự ế ạ ủ
công ty, đ ng th i qua quá trình th c t p t i công ty, xu t phát t th c t yêu c uồ ờ ự ậ ạ ấ ừ ự ế ầ
ho t đ ng c a công ty, em đã ch n đ tài: ạ ộ ủ ọ ề “Hoàn thi n công tác xây d ng kệ ự ế
ho ch bán hàng t i công ty C ph n c ph n t p đoàn Thành Nam”ạ ạ ổ ầ ổ ầ ạ đ làmể
chuyên đê t t nghi p c a mình.ố ệ ủ
1.3. Các m c tiêu nghiên c u c a đ tàiụ ứ ủ ề
Chuyên đ phân tích và đánh giá th c tr ng công tác xây d ng k ho ch bán hàngề ự ạ ự ế ạ
t i ạcông ty c ph n t p đoàn thành namổ ầ ậ đ tìm ra u nh c đi m t đó đ a ra m tể ư ượ ể ừ ư ộ
s đ xu t nh m c i ti n và hoàn thi n công tác xây d ng k ho ch bán hàng t iố ề ấ ằ ả ế ệ ự ế ạ ạ
công ty.
Môt la: ' ) Chuyên đ nghiên c u v k ho ch bán hàng doanh nghi pề ứ ề ế ạ ở ệ , t đóừ
làm rõ nh ng lý lu n c b n và chung nh t v n đ liên quan t i vi c xây d ng kữ ậ ơ ả ấ ấ ề ớ ệ ự ế
ho ch bán hàng trong doanh nghi p ạ ệ
Hai la: Đanh gia th c trang t ng quan nh t v vi c xây d ng k ho ch bán) % % ư' ' ổ ấ ề ệ ự ế ạ
hàng trong công ty, t đó phát hi n ra nh ng m t u – nh c đi m, nh ng đi mừ ệ ữ ặ ư ượ ể ữ ể
m nh và nh ng đi m còn h n ch ; t đó có th đ a ra đ c h ng gi i quy t và cóạ ữ ể ạ ế ừ ể ư ượ ướ ả ế
nh ng gi i pháp nh t đ nh đ nâng cao hi u qu vi c xây d ng k ho ch bán hàngữ ả ấ ị ể ệ ả ệ ự ế ạ
trong công ty.
Ba la: Đê xuât mô sô giai phap ) ) % ' % ( % hoàn thi n công tác xây d ng k ho ch bánệ ự ế ạ
hàng c a công ty ủt i công ty c ph n t p đoàn thành namạ ổ ầ ậ
1.4. Ph m vi nghiên c u đ tàiạ ứ ề
-V không gianề
Chuyên đ ch y u t p trung nghiên c u nh ng v n đ liên quan đ n công tácề ủ ế ậ ứ ữ ấ ề ế
xây d ng k ho ch bán hàng t i công ty C ph n t p đoàn thành namự ế ạ ạ ổ ầ ậ
3
Tr s chính: ụ ở
T ng 18, tòa tháp văn phòng Crown,lô x7ầ
Tu Liem, Ha Noi, VietNam
Tel: (84-4) 3787 1396; 3787 1397; 3787 1398; ext 303
Fax: (84-4) 3787 1395; 37870892
HOCHIMINH BRANCH
phòng J8-6, Sky Garden 1, khu đô th Phú M H ng ị ỹ ư
qu n 7, Ho Chi Minh City, VietNamậ
Tel: (84-8) 5414 1010; 5414 1100
Fax: (84-8) 5414 1011
V th i gianề ờ
Đ đ tài mang tính chính xác cao, tính c p nh t và g n li n v i th c t côngể ề ậ ậ ắ ề ớ ự ế
ty, n m b t tình hình c a công ty, chuyên đ t p trung nghiên c u s li u trong 3 nămắ ắ ủ ề ậ ứ ố ệ
g n đây nh t là t 2008 – 2010. Vi c nghiên c u 3 năm g n đây nh t s theo sát v iầ ấ ừ ệ ứ ầ ấ ẽ ớ
tình hình th c t t i công ty,t đó đ a ra nh ng nh n đinh chính xác đ ng th i ph cự ế ạ ừ ư ữ ậ ồ ờ ụ
v cho vi c hoàn thành t t đ tài ụ ệ ố ề nâng cao ch t l ng công tác xây d ng k ho chấ ượ ự ế ạ
bán hàng c a công ty c ph n t p đoàn thành namủ ổ ầ ậ .
-V n i dungề ộ
Nghiên c u v th c tr ng công tác xây d ng k ho ch bán hàng, gi i phápứ ề ự ạ ự ế ạ ả
nâng cao công tác này công ty ởc ph n t p đoàn thành namổ ầ ậ .
1.5. M t s khái ni m và phân đ nh n i dung c a v n đ nghiênộ ố ệ ị ộ ủ ấ ề c uứ
1.5.1. M t s khái ni m và đ nh nghĩa c b nộ ố ệ ị ơ ả :
1.5.1.1. Bán hàng và qu n tr bán hàngả ị
Khai niêm ban hang:
Ban hang la qua trinh chuyên giao quyên s h u vê hang hoa t tay ng i ban ơ ư ư ươ
sang tay ng i mua đê nhân quyên s h u vê tiên tê hay nh ng gia tri t ng đ ng.ươ ơ ư ư ươ ươ
Vê măt kinh tê thi ban hang đ c hiêu la hoat đông nhăm th c hiên gia tri san) ' % ) % ) ươ' ( ) ' ' ) ư' ' % ' (
phâm hang hoa, hang hoa đ c chuyên t hinh thai hiên vât sang hinh thai tiên tê, đê( ) % ) % ươ' ( ư) ) % ' ' ) % ) ' (
thoa man nhu câu cua ng i tiêu dung vê gia tri s dung va nh đo ng i ban đat muc( & ) ( ươ) ) ) % ' ư( ' ) ơ) % ươ) % ' '
tiêu cua minh.( )
Vê măt tô ch c ky tuât, ban hang la ôt qua trinh trong đo ng i ban tim hiêu,) ' ( ư% & ' % ) ) ' % ) % ươ) % ) (
kham pha, g i tao va đap ng nh ng nhu câu hay c muôn cua ng i mua đê đap% % ơ' ' ) % ư% ư& ) ươ% % ( ươ) ( %
ng quyên l i thoa đang, lâu dai cua ca hai bên.ư% ) ơ' ( % ) ( (
4
Nh vây ban hang la môt chuôi cac hoat đông va cac quan hê gi a ng i ban vaư ' % ) ) ' & % ' ' ) % ' ư& ươ) % )
ng i mua cung nhau xây d ng môi quan hê cung co l i nhăm thoa man nhu câu cua caươ) ) ư' % ' ) % ơ' ) ( & ) ( (
hai bên.
Nh co hoat đông ban hang ma hang hoa đ c luân chuyên trong qua trinh taiơ) % ' ' % ) ) ) % ươ' ( % ) %
san xuât đê phuc vu cho nhu câu xa hôi.( % ( ' ' ) & '
Khai niêm quan tri ban hang:
Quan tri ban hang la qua trinh bao gôm cac hoat đông xây d ng kê hoach ban ư
hang, tô ch c triên khai ban hang va kiêm soat ban hang nhăm đat đ c muc tiêu cua ư ươ
doanh nghiêp.
Nh vây quan tri ban hang đ c khai quat hoa theo môt quy trinh bao gôm cacư ' ( ' % ) ươ' % % % ' ) ) %
ch c năng chinh la xây d ng kê hoach ban hang, tô ch c triên khai ban han va kiêmư% % ) ư' % ' % ) ( ư% ( % ) ) (
soat ban hang. Xuyên suôt qua trinh, quan tri ban hang tâp trung vao giai quyêt nh ng% % ) % % ) ( ' % ) ' ) ( % ư&
bai toan vê quan tri nh ng hoat đông ban hang va quan tri l c l ng ban hang đê đat) % ) ( ' ư& ' ' % ) ) ( ' ư ươ' % ) ( '
đ c muc tiêu, kê hoach ban hang cua doanh nghiêp.ươ' ' % ' % ) ( '
1.5.1.2. K ho ch bán hàng và xây d ng k ho ch bán hàngế ạ ự ế ạ
*. K ho ch bán hàngế ạ
Trách nhi m hàng đ u c a nhà qu n tr bán hàng là l p k ho ch bán hàng.ệ ầ ủ ả ị ậ ế ạ
L p k ho ch bán hàng đ c hi u là quá trình xác đ nh tr c các công vi c bán hàngậ ế ạ ượ ể ị ướ ệ
c n làm trên c s k t qu d báo bán hàng.ầ ơ ở ế ả ự
K ho ch bán hàng là s n ph m c a quá trình l p k ho ch bán hàng. Kế ạ ả ẩ ủ ậ ế ạ ế
ho ch bán hàng bao g m m c tiêu bán hàng, các ch ng trình và ho t đ ng bán hàng,ạ ồ ụ ươ ạ ộ
ngân sách bán hàng nh m đ t đ c m c tiêu kinh doanh c a doanh nghi p.ằ ạ ượ ụ ủ ệ
Theo cu n “ Ngh thu t qu n tr bán hàng” – Robert & J.Calvin do Phan Thăngố ệ ậ ả ị
d ch, NXB Th ng kê, 2004 lý lu n v k ho ch bán hàng nh sau: D đoán là đ a raị ố ậ ề ế ạ ư ự ư
m t con s . K ho ch là chi n l c và chi n thu t c a m i nhân viên bán hàng vàộ ố ế ạ ế ượ ế ậ ủ ỗ
giám đ c bán hàng c n ph i có đ đ t đ c con s đó. K ho ch cho bi t cách màố ầ ả ể ạ ượ ố ế ạ ế
s làm đ đ t đ c đi u gì đó.ẽ ể ạ ượ ề
* Xây d ng k ho ch bán hàngự ế ạ
Th c t là hi n nay ch a có m t đ nh nghĩa nào chính xác đ nói v xây d ngự ế ệ ư ộ ị ể ề ự
k ho ch bán hàng. Chúng ta có th hi u nh sau: Xây d ng k ho ch bán hàng làế ạ ể ể ư ự ế ạ
quá trình xác đ nh m c tiêu bán hàng d a trên c s d báo bán hàng và phân tích tìnhị ụ ự ơ ở ự
hình kinh doanh c a doanh nghi p. T đó làm c s cho quá trình ra quy t đ nh trongủ ệ ừ ơ ở ế ị
bán hàng, đ ng th i xây d ng cho mình nh ng ch ng trình – ho t đ ng bán hàng vàồ ờ ự ữ ươ ạ ộ
ngân sách bán hàng, nh m đ t đ c m c tiêu đã đ ra.ằ ạ ượ ụ ề
5
