II
TIỂU LUẬN:
Hoạt động khuyến mãi của các doanh
nghiệp kinh doanh dịch vụ viễn thông
ở Việt Nam: Thực trạng và các định
hướng phát triển
PHẦN MỞ ĐẦU
1 .Lý do chọn đề tài
Trong những năm qua, cùng với quá trình phát triển của đất nước, ngành viễn
thông Việt Nam là 1 trong những ngành có bước tiến vượt bậc và đang trở thành
ngành kinh tế mũi nhọn của đất nước.
Để giữ chân khách hàng, các nhà cung cấp dịch vụ liên tục tung ra các chương
trình khuyến mại lớn. Số lượng thuê bao tăng lên nhiều có nghĩa khách hàng thực sự
tăng lên hay chỉ làm gia tăng thuê bao ảo? Ngành viễn thông liệu có đang phát triển
đúng hướng? Và người tiêu dùng được lợi gì?
Hàng loạt câu hỏi liên quan đến khuyễn mãi,một yếu tố quan trọng của truyền
thông marketing đặt ra và em cũng là một cá nhân tham gia thị trường này với vai trò
là người tiêu dùng, chính là lý do em muốn nghiên cứu đề tài: “Hoạt động khuyến
mãi của các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ viễn thông ở Việt Nam: Thực trạng
và các định hướng phát triển”, chủ yếu là dưới góc độ của một nhà marketing, để trả
lời câu hỏi trên và đưa ra một số định hướng nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động
khuyến mãi cho các doanh nghiệp viễn thông ở Việt Nam.
2.Mục đích nghiên cứu của đề tài:
Xung quanh khuyến mãi viễn thông là hàng loạt câu hỏi đặt ra,em làm đề tài này
nhằm mục đích nghiên cứu hoạt động khuyến mãi viễn thông ở Việt Nam hiện nay để
trả lời các câu hỏi nêu trên và đưa ra một số định hướng nhằm nâng cao hiệu quả hoạt
động khuyến mãi cho các doanh nghiệp viễn thông ở Việt Nam.
3.Nội dung nghiên cứu của đề tài
Tổng quan về khuyến mãi.
Mối quan hệ của khuyến mãi với các hoạt động khác của truyền thông-
marketing.
Đặc trưng của khuyến mãi trong kinh doanh dịch vụ.
Thực trạng hoạt động kinh doanh dịch vụ viễn thông ở Việt Nam.
Thực trạng hoạt động khuyến mãi trong các doanh nghiệp kinh doanh
dịch vụ viễn thông ở Việt Nam.
Đánh giá điểm mạnh,yếu và nguyên nhân của thực trạng.
Một số định hướng nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động khuyến mãi cho
các doanh nghiệp viễn thông ở Việt Nam.
4.Phạm vi nghiên cứu của đề tài:
Các hoạt động, chương trình của các doanh nghiệp kinh doanh viễn thông là
hoạt động,chương trình khuyến mãi trong những năm gần đây( khoảng từ 2002- đầu
2010).
Nghiên cứu tập trung chủ yếu vào 7 nhà cung cấp dịch vụ viễn thông chính
thức,trong đó có 4 nhà cung cấp cả cố định và di động.
5.Phương pháp nghiên cứu của đề tài:
Phương pháp thống kê
Phương pháp so sánh, phân tích, tổng hợp
Phương pháp marketing
Phương pháp logic
Phần 1.TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI TRONG LĨNH
VỰC KINH DOANH DỊCH VỤ
1.Tổng quan về hoạt động khuyến mãi:
a.Bản chất của hoạt động khuyến mãi:
Khuyến mãi là bất kì hoạt động nào nhằm tạo ra một động cơ để mua sản phẩm
ngoài các lợi ích vốn có của nó.
b.Mục đích của hoạt động khuyến mãi:
Khuyến mãi có thể
Thu hút người sử dụng mới
Khuyến khích sử dụng lại sản phẩm
Khuyến khích mua nhiều, mua thường xuyên
Giới thiệu sản phẩm mới, cải tiến sản phẩm hay cách sử dụng
Chống lại hoạt động cạnh tranh
Định giá, trưng bày, hoặc các hỗ trợ thương mại khác
Giảm giá hoặc tăng tồn kho của hệ thống phân phối
Động viên các đại lý, người trung gian, lực lượng bán hàng hoặc người
giữ độc quyền
Tranh thủ các lợi thế theo mùa, theo khu vực địa lý, theo lợi thế sáng tạo
Dẫn dụ các hợp đồng qui mô lớn và dài hạn
Khuyến mãi không thể:
Bán những sản phẩm bị ế do chính sách giá không phù hợp hoặc chất
lượng sản phẩm không đáp ứng nhu cầu
Bù đắp cho những hoạt động quảng cáo, PR, sự kiện… chưa đầu tư thỏa
đáng
Vượt qua trở ngại trong vấn đề bao bì, tính năng sản phẩm
Đảo ngược doanh thu đang đi xuống trong bất kì thời nào
Bù đắp cho lực lượng bán hàng hoặc các đại lý tay nghề kém( không được
đào tạo đúng đắn)
Bất kể tính đa dạng của khuyến mãi, các hoạt động này có thể phân chia thành 3
loại chính theo đối tượng mục tiêu cụ thể của khuyến mãi:
Nhằm thúc đảy hỗ trợ và khuyến khích nỗ lực bán hàng
Khuyến mãi nhằm động viên những rung gian hỗ trợ một cách nhiệt tình và
tích cữ trong marketing các sản phẩm của công ty
Khuyến mãi nhằm khuyến khích người tiêu dùng thử hoặc tiếp tục sử dụng
sản phẩm của công ty.
c.Các hình thức khuyến mãi
Dùng thử hàng mẫu miễn phí: Đưa hàng hoá mẫu, cung ứng dịch vụ mẫu để
khách hàng dùng thử không phải trả tiền.
Tặng quà: Tặng hàng hoá cho khách hàng, cung ứng dịch vụ không thu tiền.
Giảm giá: Bán hàng, cung ứng dịch vụ với giá thấp hơn giá bán hàng, giá cung
ứng dịch vụ trước đó, được áp dụng trong thời gian khuyến mại đã đăng ký
hoặc thông báo. Trường hợp hàng hóa, dịch vụ thuộc diện Nhà nước quản lý
giá thì việc khuyến mại theo hình thức này được thực hiện theo quy định của
Chính phủ.
Tặng phiếu mua hàng: Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu mua
hàng, phiếu sử dụng dịch vụ để khách hàng được hưởng một hay một số lợi ích
nhất định.
Phiếu dự thi: Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm phiếu dự thi cho khách hàng
để chọn người trao thưởng theo thể lệ và giải thưởng đã công bố.
Các chương trình may rủi: Bán hàng, cung ứng dịch vụ kèm theo việc tham dự
các chương trình mang tính may rủi mà việc tham gia chương trình gắn liền với
việc mua hàng hóa, dịch vụ và việc trúng thưởng dựa trên sự may mắn của
người tham gia theo thể lệ và giải thưởng đã công bố.