TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG
KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ
CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ ĐỐI NGOẠI
--------O0O-------
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề tài:
ẢNH HƢỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH
TRUNG QUỐC TỚI VIỆC ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG
THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA CÁC DOANH
NGHIỆP VIỆT NAM
Sinh viên thực hiện : Đinh Thị Thanh Huyền
Lớp : Trung 1
Khóa : 44E
Giáo viên hƣớng dẫn : ThS. Vũ Thị Hạnh
Hà Nội, Tháng 05/2009
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU ........................................................................................................ 1
CHƢƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VĂN HÓA KINH DOANH .............................. 4
TRUNG QUỐC VÀ HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ ........................... 4
I. TỔNG QUAN VỀ VĂN HÓA KINH DOANH VÀ VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG
QUỐC .................................................................................................................................................. 4
1. Khái niệm văn hóa kinh doanh............................................................. 4
1.1 Định nghĩa ..................................................................................... 4
1.2 Các nhân tố cấu thành văn hóa kinh doanh .................................... 4
1.3 Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh đến đàm phán hợp đồng
thương mại quốc tế ............................................................................... 8
2. Nguồn gốc, đặc trƣng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc ............... 11
2.1 Nguồn gốc văn hóa kinh doanh Trung Quốc................................. 11
2.2 Đặc trưng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc ........................... 11
II. TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ .......................... 15
1. Những vấn đề cơ bản về hợp đồng thƣơng mại quốc tế ...................... 15
1.1 Khái niệm hợp đồng thương mại quốc tế ...................................... 15
1.2 Phân loại hợp đồng thương mại quốc tế ....................................... 18
1.3 Nội dung hợp đồng thương mại quốc tế ........................................ 19
2. Những vấn đề cơ bản về đàm phán hợp đồng thƣơng mại quốc tế ..... 25
2.1 Khái niệm về đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế ................. 25
2.2 Đặc điểm của đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế ................ 26
2.3 Phương pháp đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế ................. 32
2.4 Chiến lược đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế..................... 34
CHƢƠNG II: ẢNH HƢỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG
QUỐC TỚI VIỆC ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA
CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM ................................................................. 37
I. ẢNH HƢỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC TỚI CÁC GIAI ĐOẠN
ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ ............................................................... 37
1. Giai đoạn tiền đàm phán .................................................................... 37
2. Giai đoạn đàm phán ........................................................................... 38
3. Giai đoạn hậu đàm phán .................................................................... 39
II. ẢNH HƢỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC TỚI CÁC HÌNH THỨC
ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ ............................................................... 40
1. Đàm phán bằng thƣ tín ....................................................................... 40
2. Đàm phán bằng điện thoại ................................................................. 43
3. Đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp ................................................ 44
III. ẢNH HƢỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC TỚI VIỆC ĐÀM PHÁN
CÁC ĐIỀU KHOẢN TRONG HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ KÝ KẾT VỚI
DOANH NGHIỆP VIỆT NAM ....................................................................................................... 50
1. Điều khoản hàng hóa ......................................................................... 50
1.1 Điều khoản tên hàng ..................................................................... 50
1.2 Điều khoản số lượng..................................................................... 50
1.3 Điều khoản chất lượng ................................................................. 52
1.4 Điều khoản thời hạn giao hàng .................................................... 54
2. Điều khoản vận tải ............................................................................. 58
3. Điều khoản giá cả .............................................................................. 59
4. Điều khoản thanh toán ....................................................................... 60
5. Điều khoản giải quyết tranh chấp ....................................................... 62
IV. NHỮNG THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN KHI ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI
QUỐC TẾ GIỮA DOANH NGHIỆP VIỆT NAM VÀ DOANH NGHIỆP TRUNG QUỐC ... 66
1. Thuận lợi ........................................................................................... 66
2. Khó khăn ........................................................................................... 69
CHƢƠNG III: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ ĐÀM PHÁN HỢP
ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM ĐỐI
VỚI DOANH NGHIỆP TRUNG QUỐC............................................................ 73
I. HIỂU RÕ ĐẶC ĐIỂM VÀ CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN CỦA THƢƠNG NHÂN TRUNG
QUỐC ................................................................................................................................................ 73
1. Đặc điểm đàm phán của thƣơng nhân Trung Quốc ............................ 73
1.1 Chú trọng đến lợi ích cá nhân ...................................................... 73
1.2 Thích đàm phán bằng tiếng Trung ................................................ 73
1.3 Không thích nói "không" .............................................................. 74
1.4 Thích trao đổi danh thiếp ............................................................. 74
1.5 Thường sử dụng người trung gian ................................................ 74
1.6 Thực hiện hợp đồng theo hai xu hướng......................................... 74
1.7 Các đặc điểm khác ....................................................................... 75
2. Các chiến thuật thƣờng sử dụng trong đàm phán của thƣơng nhân
Trung Quốc ........................................................................................... 75
2.1 Chiến thuật sức ép thời gian ......................................................... 75
2.2 Chiến thuật về giá ........................................................................ 75
2.3 Chiến thuật tận dụng điểm yếu của đối tác ................................... 76
2.4 Chiến thuật luôn sẵn sàng để bán ................................................. 76
II. HIỂU RÕ ĐẶC ĐIỂM CỦA THỊ TRƢỜNG TRUNG QUỐC VÀ TÂM LÝ TIÊU DÙNG
CỦA NGƢỜI TRUNG QUỐC ........................................................................................................ 76
1. Đặc điểm thị trƣờng Trung Quốc ....................................................... 76
1.1 Nhu cầu nhập khẩu hàng hóa từ Việt Nam ................................... 76
1.2 Yêu cầu của thị trường Trung Quốc về loại hàng hóa nhập khẩu . 78
1.3 Sự chênh lệch mức sống giữa các vùng miền Trung Quốc ............ 79
2. Tâm lý tiêu dùng của ngƣời Trung Quốc ........................................... 79
2.1 Tâm lý "ăn chắc mặc bền" ............................................................ 79
2.2 Chọn sản phẩm giá rẻ................................................................... 80
2.3 Quan tâm dịch vụ hậu mãi ............................................................ 80
2.4 Quan tâm đến "địa vị" của sản phẩm............................................ 80
III. NHỮNG LƢU Ý ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP VIỆT NAM TRONG QUÁ TRÌNH ĐÀM
PHÁN HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ VỚI DOANH NGHIỆP TRUNG QUỐC .... 81
1. Xây dựng những điều khoản hợp đồng rõ ràng .................................. 81
2. Tin chắc là dự án khả thi về mặt kinh tế ............................................. 81
3. Hiểu rõ đối tác của mình .................................................................... 81
4. Thận trọng lƣu ý đến thể thức thanh toán ........................................... 83
5. Không đi vào những thỏa thuận bị cấm và không phù hợp với quy định
của WTO ............................................................................................... 84
6. Tìm cho ra những khó khăn trƣớc khi chúng biến thành hiện thực ..... 84
7. Phân tích rủi ro có thể xảy đến ........................................................... 84
8. Hạn chế sự phóng túng của bản thân mình ......................................... 84
9. Lƣu ý thƣờng xuyên........................................................................... 85
10. Lƣu ý khi thƣơng lƣợng với các cấp chính quyền Trung Quốc......... 85
IV. GIẢI PHÁP CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM ĐƢA RA NHỮNG ĐIỀU KHOẢN CÓ
LỢI CHO DOANH NGHIỆP KHI ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG VỚI DOANH NGHIỆP TRUNG
QUỐC ................................................................................................................................................ 85
1. Trƣờng hợp Việt Nam là nhà xuất khẩu ............................................. 88
2. Trƣờng hợp Việt Nam là nhà nhập khẩu ............................................ 89
KẾT LUẬN .......................................................................................................... 92
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Phụ lục
1
LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài:
Thế giới đã và đang diễn ra những biến đổi to lớn và sâu sắc, một trong
những biến đổi hết sức quan trọng đó là sự xích lại ngày một gần nhau của
các quốc gia trên thế giới. Hơn lúc nào hết, các hoạt động giao lƣu trên mọi
lĩnh vực, đặc biệt là giao lƣu kinh tế đang trở nên sôi động nhằm hƣớng tới
hình thành nên một nền kinh tế thế giới thống nhất. Và một trong những nhân
tố quan trọng thúc đẩy điều này chính là sự giao lƣu và hiểu biết về văn hóa
kinh doanh giữa các quốc gia.
Quốc gia có số dân đông nhất thế giới, Nƣớc Cộng Hòa Nhân Dân
Trung Hoa ngày nay nổi lên nhƣ một cƣờng quốc kinh tế thế giới. Đất nƣớc
Trung Quốc sở hữu một nội lực phát triển vô cùng lớn. Nền kinh tế Trung
Quốc đang bành trƣớng ngày một nhanh hơn. Nhƣng Trung Quốc cũng đƣợc
biết đến với tƣ cách là một quốc gia của những nghi thức và lễ giáo. Những cá
tính đặc trƣng riêng biệt của ngƣời Trung Hoa đƣợc hình thành trên một ý
thức đầy tự hào về lịch sử và văn hóa lâu đời của họ. Ngƣời Trung Quốc luôn
đƣợc khen là cần cù, thông minh, đoàn kết, truyền thống. Họ có mặt ở hầu hết
mọi nơi trên thế giới, đi đến đâu là tạo dựng nên những khu phố Chinatown,
những vùng dân cƣ đậm màu sắc Trung Hoa nổi tiếng.
Không nằm ngoài xu thế phát triển chung của thế giới, các doanh
nghiệp Việt Nam cũng đang nỗ lực tìm kiếm sự hợp tác lâu dài với các doanh
nghiệp Trung Quốc. Và để làm đƣợc điều này thì sự am hiểu sâu sắc văn hóa
kinh doanh Trung Quốc là một điều tất yếu. Tuy nhiên, vấn đề đàm phán hợp
đồng thƣơng mại quốc tế giữa doanh nghiệp Việt Nam và doanh nghiệp
Trung Quốc còn gặp rất nhiều trở ngại bởi doanh nghiệp Việt Nam vì nhiều lý
do mà vẫn chƣa quan tâm đúng mức tới mức độ ảnh hƣởng của văn hóa kinh