ĐẠ I HỌ C HUẾ
TRƯ Ờ NG ĐẠ I HỌ C KINH TẾ
KHOA QUẢ N TRỊ KINH DOANH
----------
KHÓA LUẬ N TỐ T NGHIỆ P
PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ Ả NH HƯ Ở NG ĐẾ N
QUYẾ T ĐỊ NH MUA CỦ A KHÁCH HÀNG TẠ I CÔNG
TY TNHH MỘ T THÀNH VIÊN PHƯ Ớ C KỶ
Sinh viên thự c hiệ n:LÊ THỊ THU HIỀ NGiáo viên hư ớ ng dẫ n:
Lớ p : K48 QTKD TS. HỒ THỊ HƯ Ơ NG LAN
Niên khóa: 2014 – 2018
Huế , 5/2018
ĈDҔL K RҔF.L QK WrҒ+XrҒ
ĈDҕL K RҕFN L QK Wrғ+Xrғ
Để hoàn thành bài
đư ợ c rấ t nhiề u sự giúp đỡ
Trư ớ c tiên, tôi xin
Doanh, trư ờ ng Đạ i Họ c Kinh
nhữ ng kiế n thứ c đư ợ c tiế
nghiên cứ u khóa luậ n mà
Tôi cũng xin chân th
TNHH Mộ t Thành Viên
tôi hoàn thiệ n bài khóa lu
tạ i công ty.
Đặ c biệ t, tôi xin tỏ lòn
ngư ờ i đã trự c tiế p hư ớ ng d
Mặ c dù tôi đã cố gắ
chế nên khóa luậ n không
cô giáo góp ý để khóa luậ
Mộ t lầ n nữ a, tôi xin c
LỜ I CẢ M Ơ N
ài khóa luậ n này, ngoài sự nổ lự c củ a bả n
đỡ củ a quý thầ y cô và các anh chị trong công
xin chân thành cả m ơ n đế n quý thầ y cô Khoa
c Kinh tế Huế đã tậ n tình giả ng dạ y tôi trong
tiế p thu trong quá trình họ c không chỉ lànề n
à còn là hành trang quý giá giúp tôi vữ ng bư
chân thành cả m ơ n Ban lãnh đạ o và toàn thể
n Phư ớ c Kỷ đã giúp đỡ , cung cấ p nhữ ng tài
luậ n này và tạ o điề u kiệ n tố t nhấ t trong th
tỏ lòng biế t ơ n sâu sắ c đế n cô giáo Tiế n sĩ
ng dẫ n, chỉ bả o, giúp đỡ tôi hoàn thành bài kh
gắ ng nổ lự c hế t sứ c, song do kiế n thứ c và kinh
ng tránh khỏ i nhữ ng thiế u sót và hạ n chế . Kí
óa luậ n này đư ợ c hoàn thiệ n hơ n.
ôi xin chân thành cả m ơ n !
ả n thân, tôi còn nhậ n
ong công ty.
cô Khoa Quả n Trị Kinh
trong suố t thờ i gian qua,
lànề n tả ng cho quá trình
ng bư ớ c trong tư ơ ng lai.
thể nhân viên Công ty
ng tài liệ u quý giá giúp
thờ i gian tôi thự c tậ p
sĩ Hồ Thị Hư ơ ng Lan,
ài khóa luậ n này.
và kinh nghiệ m còn hạ n
. Kính mong quý thầ y
Sinh viên thự c hiệ n
Lê Thị Thu Hiề n
ĈDҔL K RҔF.L QK WrҒ+XrҒ
ĈDҕL K RҕFN L QK Wrғ+Xrғ
MỤ C LỤ C
PHẦ N 1: ĐẶ T VẤ N ĐỀ .................................................................................................1
1. Lý do chọ n đề tài .........................................................................................................1
2. Mụ c tiêu nghiên cứ u....................................................................................................2
3. Đố i tư ợ ng và phạ m vi nghiên cứ u ...............................................................................2
3.1. Đố i tư ợ ng nghiên cứ u...............................................................................................2
3.2. Đố i tư ợ ng khả o sát....................................................................................................2
3.3. Phạ m vi nghiên cứ u ..................................................................................................2
4. Phư ơ ng pháp nghiên cứ u.............................................................................................2
4.1. Phư ơ ng pháp thu thậ p dữ liệ u...................................................................................2
4.2. Phư ơ ng pháp xử lý và phân tích dữ liệ u...................................................................4
PHẦ N 2: NỘ I DUNG VÀ KẾ T QUẢ NGHIÊN CỨ U ..................................................6
CHƯ Ơ NG 1: MỘ T SỐ VẤ N ĐỀ LÝ LUẬ N LIÊN QUAN ĐẾ N HÀNH VI MUA
CỦ A KHÁCH HÀNG.....................................................................................................6
1.1. Lý thuyế t hành vi mua củ a ngư ờ i tiêu dùng.............................................................6
1.1.1. Hành vi mua củ a ngư ờ i tiêu dùng .......................................................................6
1.1.1.1. Khái niệ m hành vi mua củ a ngư ờ i tiêu dùng .................................................6
1.1.1.2. Các yế u tố cơ bả n ả nh hư ở ng đế n hành vi mua củ a ngư ờ i tiêu dùng ............6
1.1.1.3. Qúa trình ra quyế t đị nh mua củ a ngư ờ i tiêu dùng .......................................10
1.1.2. Mô hình lý thuyế t ứ ng dụ ng để giả i thích hành vi mua củ a khách hàng ..........11
1.1.2.1. Lý thuyế t hành độ ng hợ p lý (Theory of Reasoned Action- TRA)...............11
1.1.2.2. Lý thuyế t hành vi dự đị nh (Theory of Planned Behavior-TPB) ..................14
1.2. Tổ ng quan về các nghiên cứ u trư ớ c đây liên quan đế n hành vi mua củ a khách
hàng ...............................................................................................................................15
1.2.1. Các nghiên cứ u trên thế giớ i .............................................................................15
1.2.2. Các nghiên cứ u trong nư ớ c ...............................................................................16
1.3. Mô hình nghiên cứ u...............................................................................................16
ĈDҔL K RҔF.L QK WrҒ+XrҒ
ĈDҕL K RҕFN L QK Wrғ+Xrғ
1.3.1. Các biế n trong mô hình và các giả thuyế t .........................................................16
1.3.2. Mô hình nghiên cứ u đề xuấ t..............................................................................18
CHƯ Ơ NG 2: PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ Ả NH HƯ Ở NG ĐẾ N QUYẾ T ĐỊ NH MUA
CỦ A KHÁCH HÀNG TẠ I CÔNG TY TNHH MTV PHƯ Ớ C KỶ ..................................20
2.1. Tổ ng quan về Công ty TNHH MTV Phư ớ c Kỷ .....................................................20
2.1.1. Qúa trình hình thành và phát triể n củ a Công ty TNHH MTV Phư ớ c Kỷ .........20
2.1.2. Chứ c năng và nhiệ m vụ củ a doanh nghiệ p .......................................................21
2.1.2.1. Chứ c năng ....................................................................................................21
2.1.2.2. Nhiệ m vụ ......................................................................................................21
2.1.3. Tổ ng quan về các sả n phẩ m củ a Công ty..........................................................22
2.1.4. Đặ c điể m tổ chứ c quả n lý tạ i Công ty...............................................................23
2.1.4.1. Sơ đồ tổ chứ c bộ máy quả n lý củ a Công ty TNHH MTV Phư ớ c Kỷ ..........23
2.1.4.2. Chứ c năng và nhiệ m vụ củ a từ ng bộ phậ n...................................................23
2.1.5. Nguồ n lự c củ a Công ty......................................................................................24
2.1.5.1. Tình hình lao độ ng .......................................................................................24
2.1.5.2. Kế t quả hoạ t độ ng kinh doanh củ a Công ty TNHH MTV Phư ớ c Kỷ giai
đoạ n 2015-2017 ....................................................................................................26
2.2. Tình hình tiêu thụ các sả n phẩ m tạ i Công ty TNHH MTV Phư ớ c Kỷ ...................27
2.2.1. Tình hình tiêu thụ theo hiệ n vậ t ........................................................................27
2.2.2. Tình hình tiêu thụ theo giá trị ............................................................................28
2.2.3. Tình hình tiêu thụ theo kênh phân phố i.............................................................31
2.2.4. Các chính sách Marketing mà Công ty TNHH MTV Phư ớ c Kỷ đã áp dụ ng ...32
2.3. Kế t quả phân tích các nhân tố ả nh hư ở ng đế n quyế t đị nh mua củ a khách hàng tạ i
Công ty TNHH MTV Phư ớ c Kỷ ...................................................................................32
2.3.1. Đặ c điể m mẫ u khả o sát .....................................................................................32
2.3.2. Lý do khách hàng mua hàng ở Phư ớ c Kỷ .........................................................34
2.3.3. Phân tích các nhân tố ả nh hư ở ng đế n quyế t đị nh mua củ a khách hàng tạ i Công
ty TNHH MTV Phư ớ c Kỷ ....................................................................................35
2.3.3.1. Đánh giá độ tin cậ y thang đo thông qua hệ số Cronbach’s Alpha..............36
2.3.3.2. Phân tích nhân tố khám phá EFA.................................................................39
ĈDҔL K RҔF.L QK WrҒ+XrҒ
ĈDҕL K RҕFN L QK Wrғ+Xrғ
2.3.3.3. Kế t quả phân tích hồ i quy tuyế n tính ...........................................................41
CHƯ Ơ NG 3: ĐỊ NH HƯ Ớ NG VÀ MỘ T SỐ GIẢ I PHÁP NHẰ M THU HÚT KHÁCH
HÀNG TIÊU DÙNG CÁC SẢ N PHẨ M TẠ I CÔNG TY TNHH MTV PHƯ Ớ C KỶ 48
3.1. Đị nh hư ớ ng.............................................................................................................48
3.2. Giả i pháp.................................................................................................................49
3.2.1. Giả i pháp về “Chính sách đổ i trả sả n phẩ m” ....................................................49
3.2.2. Giả i pháp về “ Giá cả ”........................................................................................49
3.2.3. Giả i pháp về “nhậ n biế t thư ơ ng hiệ u”...............................................................50
3.2.4. Giả i pháp về “ Vị trí cử a hàng”.........................................................................51
3.2.5. Giả i pháp về “Nhóm tham khả o” ......................................................................51
3.3. Bình luậ n các nghiên cứ u đạ t đư ợ c ........................................................................52
3.3.1. Tác độ ng củ a chính sách đổ i trả sả n phẩ m........................................................52
3.3.2. Tác độ ng củ a Vị trí cử a hàng ............................................................................52
3.3.3. Tác độ ng củ a Nhóm tham khả o.........................................................................53
PHẦ N 3: KẾ T LUẬ N VÀ KIẾ N NGHỊ .......................................................................54
1. Kế t luậ n......................................................................................................................54
2. Kiế n nghị ...................................................................................................................55
TÀI LIỆ U THAM KHẢ O.............................................................................................56
PHỤ LỤ C ......................................................................................................................61
ĈDҔL K RҔF.L QK WrҒ+XrҒ
ĈDҕL K RҕFN L QK Wrғ+Xrғ