i
ĐẠ I HỌ C HUẾ
TRƯ Ờ NG ĐẠ I HỌ C KINH TẾ
KHOA QUẢ N TRỊ KINH DOANH
------------
KHÓA LUẬ N TỐ T NGHIỆ P ĐẠ I HỌ C
NÂNG CAO HIỆ U QUẢ HOẠ T ĐỘ NG BÁN HÀNG TẠ I
CÔNG TY TRÁCH NHIỆ M HỮ U HẠ N ĐẦ U TƯ THƯ Ơ NG
MẠ I DỊ CH VỤ GUGO
Sinh viên thực hiện: Giả ng viên hư ớ ng dẫn:
Trần ThịKim Ngân PGS.TS NguyễnĐăng Hào
Lớp : K49B–KDTM
Niên khóa : 2015 –2019
Huế , tháng 1 năm 2019
7UѭѫҒQJĈDҕL K RҕF.L QK Wrғ+Xrғ
i
LỜ I CẢ M Ơ N
Để có thể hoàn thành khóa luậ n tố t nghiệ p này, em đã nhậ n đư ợ c rấ t nhiề u
từ sự giúp đỡ , hư ớ ng dẫ n tậ n tình củ a quý thầ y cô, nhà trư ờ ng và công ty Gugo
nơ i em thự c tậ p.
Trư ớ c hế t, em xin đư ợ c gử i lờ i cả m ơ n chân thành đế n thầ y PGS.TS Nguyễ n
Đăng Hào, ngư ờ i đã tậ n tình chỉ bả o, hư ớ ng dẫ n và giúp đỡ em rấ t nhiề u trong
suố t quá trình nghiên cứ u thự c hiệ n đề tài này. Chính nhữ ng ý kiế n, chỉ bả o củ a
thầ y là nề n tả ng để em có thể hoàn thành tố t đề tài này, và cũng nhờ chính nhữ ng
điề u đó đã giúp em đị nh hư ớ ng đư ợ c nhữ ng gì em cầ n làm, đị nh hư ớ ng đư ợ c
hư ớ ng đi đúng đắ n cho đề tài.
Bên cạ nh đó, em cũng xin chân thành cả m ơ n Ban Giám hiệ u trư ờ ng Kinh
Tế - ĐH Huế , phòng đào tạ o cùng toàn thể thầ y cô trong khoa Quả n trị kinh
doanh đã giúp em trong thờ i gian họ c tậ p, tích lũy kiế n thứ c để thự c hiệ n đề tài.
Em cũng xin đư ợ c gử i lờ i cả m ơ n sâu sắ c đế n Công ty TNHH Đầ u tư
Thư ơ ng mạ i Dị ch vụ Gugo, cả m ơ n Ban Giám đố c, các anh/chị ở phòng Kế toán
và phòng Kinh doanh củ a công ty đã nhiệ t tình giúp đỡ em trong suố t thờ i gian
qua, cả m ơ n vì đã cung cấ p thông tin, số liệ u và kinh nghiệ m củ a mình để em có
thể hoàn thành tố t đề tài nghiên cứ u củ a mình.
Vì thờ i gian thự c tậ p có hạ n và kinh nghiệ m chư a nhiề u nên khóa luậ n này
không tránh khỏ i nhữ ng thiế u sót, mong nhậ n đư ợ c đóng góp từ quý thầ y cô và
bạ n bè để khóa luậ n này đư ợ c hoàn thiệ n hơ n.
Cuố i cùng em xin kính chúc quý thầ y cô dồ i dào sứ c khỏ e. Đồ ng kính chúc
toàn thể các anh/chị ở công ty TNHH Đầ u tư Thư ơ ng mạ i Dị ch vụ Gugo sứ c khỏ e,
tràn đầ y niề m vui, thành công trong công việ c và cuộ c số ng.
Huế , tháng 12 năm 2018
Sinh viên
Trầ n Thị Kim Ngân
7UѭѫҒQJĈDҕL K RҕF.L QK Wrғ+Xrғ
ii
MỤ C LỤ C
LỜ I CẢ M Ơ N
MỤ C LỤ C
DANH MỤ C CÁC TỪ VIẾ T TẮ T
DANH MỤ C CÁC BẢ NG BIỂ U
DANH MỤ C CÁC SƠ ĐỒ
PHẦ N I: ĐẶ T VẤ N ĐỀ ..................................................................................................1
1. Lý do chọ n đề tài ......................................................................................................1
2. Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu................................................................................2
2.1. Mục tiêu nghiên cứu ..........................................................................................2
2.1.1. Mục tiêu tổng quát.......................................................................................2
2.1.2. Mục tiêu cụthể............................................................................................2
2.2. Câu hỏi nghiên cứu ............................................................................................3
3. Đố i tư ợ ng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu .........................................................3
3.1. Đố i tư ợ ng nghiên cứu ........................................................................................3
3.2. Phạm vi nghiên cứu............................................................................................3
4. Phư ơ ng pháp nghiên cứ u ..........................................................................................4
4.1. Phư ơ ng pháp thu thậ p dữliệu ............................................................................4
4.1.1. Phư ơ ng pháp thu thậ p dữliệu thứcấp ........................................................4
4.1.2. Phư ơ ng pháp thu thậ p dữliệ u sơ cấ p ..........................................................4
4.2. Phư ơ ng pháp chọ n mẫu......................................................................................5
4.2.1. Xác đị nh kích thư ớ c mẫu ............................................................................5
4.2.2. Xác đị nh phư ơ ng pháp chọ n mẫ u ...............................................................6
4.3. Phư ơ ng pháp phân tích và xử lý sốliệu.............................................................6
4.3.1. Nguồn dữliệu thứcấp.................................................................................6
4.3.2. Nguồn dữliệ u sơ cấ p...................................................................................6
7UѭѫҒQJĈDҕL K RҕF.L QK Wrғ+Xrғ
iii
5. Quy trình nghiên cứu ..............................................................................................11
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢNGHIÊN CỨU .............................................132
CHƯ Ơ NG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤ N ĐỀ NGHIÊN CỨU .........................132
1. Cơ sở lý luận.........................................................................................................132
1.1. Siêu thị. ..........................................................................................................132
1.1.1. Khái niệm vềsiêu thị...............................................................................132
1.1.2. Phân loại siêu thị.....................................................................................143
1.1.3. Đặ c trư ng củ a siêu thị..............................................................................154
1.1.4. Vai trò của siêu thị..................................................................................165
1.2. Lý thuyết và bán hàng....................................................................................176
1.2.1. Các đị nh nghĩa về bán hàng ....................................................................176
1.2.2. Đặ c điể m của hoạ t độ ng bán hàng ............................................................17
1.2.3. Vai trò của hoạ t độ ng bán hàng.................................................................18
1.2.4. Mục tiêu, vịtrí của hoạ t độ ng bán hàng....................................................20
1.3. Các yếu tố ả nh hư ở ng đế n hoạ t độ ng bán hàng của siêu thi Gugo................232
1.3.1. Yếu tốchính trị-luật pháp .......................................................................243
1.3.2. Yếu tốkinh tế..........................................................................................254
1.3.3. Yếu tố văn hóa- xã hội ............................................................................276
1.3.4. Yếu tốcông nghệ.....................................................................................276
1.4. Các yếu tốcấu thành hoạ t độ ng bán hàng tại siêu thịGugo............................27
1.4.1. Sản phẩm...................................................................................................27
1.4.2. Giá cả.........................................................................................................28
1.4.3. Hình ả nh, uy tín thư ơ ng hiệ u ....................................................................29
1.4.4. Nhân viên bán hàng...................................................................................29
1.4.5. Chấ t lư ợ ng dịch vụbán hàng ..................................................................310
1.4.6. Trư ng bày hàng hóa, thiết kếkhông gian................................................321
1.5. Sựcần thiết nâng cao hoạ t độ ng bán hàng.....................................................332
1.6. Mô hình nghiên cứ u đề xuất………………………………………………… 31
2. Cơ sở thực tiễn......................................................................................................355
2.1. Tình hình thị trư ờ ng bán lẻtại Việt Nam.......................................................365
7UѭѫҒQJĈDҕL K RҕF.L QK Wrғ+Xrғ
iv
2.2. Hoạ t độ ng bán hàng của các siêu thịtrên thị trư ờ ng Thành phố Đà Nẵ ng....398
CHƯ Ơ NG 2: NÂNG CAO HIỆU QUẢHOẠ T ĐỘ NG BÁN HÀNG TẠI SIÊU THỊ
GUGO..........................................................................................................................410
1. Tổng quan vềsiêu thịGugo..................................................................................410
1.1. Giới thiệu chung vềsiêu thịGugo ...................................................................40
1.2. Thị trư ờ ng hoạ t độ ng của siêu thị....................................................................40
1.2.1. Đố i thủcạnh tranh...................................................................................431
1.2.2. Khách hàng mục tiêu...............................................................................442
1.2.3. Nhà cung cấp...........................................................................................442
1.3. Đặ c điể m của siêu thịGugo ...........................................................................453
1.3.1. Cấu tạo không gian bên trong siêu thịGugo...........................................453
1.3.2. Cơ cấ u nhân sự........................................................................................497
1.3.3. Cơ cấ u tổchức.........................................................................................508
2. Kết quảhoạ t độ ng kinh doanh của cửa hàng GUGO Mart.....................................49
3. Đánh giá các yế u tố ả nh hư ở ng đế n hiệu quảhoạ t độ ng bán hàng tại siêu thị
GuGo..............................................................................................................................53
1
3.1. Đặ c điể m đố i tư ợ ng nghiên cứu.....................................................................531
3.1.1. Cơ cấ u mẫu theo giới tính .......................................................................542
3.1.2. Cơ cấ u mẫ u theo độ tuổi .........................................................................553
3.1.3. Cơ cấ u mẫu theo nghềnghiệp .................................................................564
3.1.4. Cơ cấ u mẫu theo thu nhập.......................................................................575
3.1.5. Kênh thông tin khách hàng biế t đế n siêu thị...........................................586
3.1.6. Lý do khách hàng chọn siêu thịGugo.....................................................586
3.2. Đánh giá thang đo bằ ng hệsốtin cậ y Cronbach’s Alpha..............................608
3.3. Kiể m đị nh KMO và phân tích nhân tốkhám phá EFA. ................................631
3.3.1. Kiể m đị nh KMO......................................................................................631
3.3.2. Phân tích nhân tốkhám phá EFA............................................................642
3.3.3. Phân tích nhân tố khám phá đố i với biến phụthuộc...............................685
3.4. Hồi quy tuyến tính .........................................................................................696
3.4.1. Phân tích hồi quy.....................................................................................696
7UѭѫҒQJĈDҕL K RҕF.L QK Wrғ+Xrғ