Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh tổng hợp: Thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần thép Minh Phú

Ộ B TÀI CHÍNH

ƯỜ Ạ Ọ Ả Ị TR NG Đ I H C TÀI CHÍNHQU N TR KINH DOANH

ƯƠ Ả Ễ NGUY N PH NG TH O

ớ L p: QT5B

Ệ

Ậ Ố KHÓA LU N T T NGHI P

Ề

Đ TÀI:

Ự

Ứ

Ạ

ƯỚ

Ổ TH C TR NG T CH C M NG L

Ạ I BÁN HÀNG T I

Ổ Ầ

Ả ƯƠ

CÔNG TY C PH N THÉP MINH PHÚ H I D

NG

ổ ợ ả ị Chuyên ngành: Qu n tr kinh doanh t ng h p

ố Mã s : 0510310359

Ư H NG YÊN – 2020

Ộ B TÀI CHÍNH

ƯỜ Ạ Ọ Ả Ị TR NG Đ I H C TÀI CHÍNHQU N TR KINH DOANH

ƯƠ Ả Ễ NGUY N PH NG TH O

ớ L p: QT5B

Ậ Ố KHÓA LU N T T NGHI ỆP

Ề Đ TÀI:

Ứ

Ự

Ạ

ƯỚ

Ổ TH C TR NG T CH C M NG L

Ạ I BÁN HÀNG T I

Ổ Ầ

Ả ƯƠ

CÔNG TY C PH N THÉP MINH PHÚ H I D

NG

ổ ợ ả ị Chuyên ngành: Qu n tr kinh doanh t ng h p

ố Mã s : 52.34.01.01

Ẫ Ạ NG ƯỜ ƯỚ I H NG D N: TS LÊ MINH H NH

Ư H NG YÊN – 2020

Ờ L I CAM ĐOAN

ủ ứ Em xin cam đoan đây là công trình nghiên c u c a riêng em, các s ố

ậ ố ế ệ ả ự ệ ấ ừ li u, k t qu nêu trong khóa lu n t t nghi p là trung th c, xu t phát t tình

ự ế ủ ơ ị ự ậ hình th c t c a đ n v th c t p.

ả ậ ố Tác gi khóa lu n t ệ t nghi p

ươ ễ Nguy n Ph ả ng Th o

ề

ế ệ ả

ễ

ẽ

N n kinh t

ế ị ườ th tr

ạ ng đang di n ra m nh m và quy t li

t nh h

ưở ng

ế ự ồ ạ

ể ồ ạ

ể ủ

ệ

ỗ

ớ l n đ n s t n t

i và phát tri n c a m i doanh nghi p. Đ t n t

ể i và phát tri n

ườ

ắ

ạ

ệ

ư ậ

ỏ

ỗ

trong môi tr

ng c nh tranh kh c nghi

ệ t nh v y, đòi h i m i doanh nghi p

ả ỗ ự

ướ

ữ

ắ

ươ

ườ

ph i n l c tìm cho mình h

ể ứ ng đi đúng đ n đ đ ng v ng trên th

ng tr

ng.

ướ

ở ộ

ệ

ẩ

ạ

Mà h

ng đi đó là vi c tìm ra các bi n pháp đ y m nh và m r ng th tr

ị ườ ng

ụ ả

ệ ố

ự

ể

ẩ

ầ

ẩ

tiêu th s n ph m. Và đ thúc đ y tiêu th s n ph m thì c n th c hi n t

ề t nhi u

ự

ệ

ế

ạ

ổ ứ

ể

công vi c nh : xây d ng k ho ch bán hàng, t

ạ ự ọ ch c tuy n ch n và đào t o l c

ệ ầ

ạ ộ

ả

ượ l

ng bán hàng, các ho t đ ng marketing…Các doanh nghi p c n ph i tìm ra các

ở ộ

ị ườ

ệ

ẩ

ạ

ụ ả

ẩ

ộ

bi n pháp đ y m nh và m r ng th tr

ệ ng tiêu th s n ph m. Và m t vi c

ể

ổ

ứ

ạ

ướ

ủ

ể ế không th không k đ n đó là công tác t

ch c m ng l

i bán hàng c a doanh

ị ườ

ệ

ả ố

ặ ớ

ệ

ề

nghi p. Trên th tr

ng doanh nghi p ph i đ i m t v i nhi u khó khăn và th

ử

ụ

ả

ạ

ạ thách nên danh m c hàng hóa ph i đa d ng và phong phú cùng hàng lo t các hình

ứ

ự

ủ

ẫ

ắ

ườ

ắ th c bao bì, m u mã b t m t thu hút s chú ý c a ng

ế i tiêu dùng thì cách ti p

ứ

ạ

ướ

ế ố ạ

ữ

ộ

ậ c n khách hàng t c là m ng l

i bán hàng là m t trong nh ng y u t

c nh tranh

ệ

ạ

ệ ổ ứ

ạ

ướ

ả hi u qu đem l

i thành công cho các doanh nghi p.

ch c m ng l

i bán

ệ Vi c t

ả ẽ

ệ

ễ

ế

ậ

ườ

hàng hi u qu s làm cho hàng hóa d dàng ti p c n ng

ệ i tiêu dùng h n, vi c

ụ

ử ụ

ả

tiêu th hàng hóa tr

ồ ự . ở nên nhanh chóng, gi m các chi phí s d ng các ngu n l c

ỗ ứ

ị ườ

ộ

Thép Minh Phú là m t công ty đã có ch đ ng trên th tr

ng, công ty

ệ

ể

ạ

ấ

ọ

ướ

ằ

cũng r t chú tr ng vào vi c phát tri n m ng l

i bán hàng nh m đ a công ty lên

ấ ả

ị ườ

ẩ

ạ

ớ

ầ ạ

ầ t m cao m i và đ y m nh cung c p s n ph m ra th tr

ng, góp ph n t o nên

ươ

ư ị

ệ

ọ

ng hi u cũng nh v trí quan tr ng lòng khách hàng. Tuy nhiên , trên th c t

ự ế ,

ở ộ

ệ

ạ

ướ

ề

ẫ

vi c m r ng m ng l

ế i bán hàng v n còn nhi u thi u sót và khó khăn. Chính vì

ự

ứ

ế

ề

ọ

Ắ Ậ TÓM T T KHÓA LU N

ự

ạ

ổ ứ

ạ

ướ

th , em đã l a ch n nghiên c u đ tài:

“Th c tr ng t

ch c m ng l

i bán

ạ

ả ươ

ổ ầ

hàng t

i công ty C ph n Thép Minh Phú H i D ng”

ượ

ề ổ ứ

ữ

ậ

ạ

Ở ươ ch

ng 1, em đã khai thác đ

c nh ng lý lu n v t

ch c m ng l

ướ i

ồ

ừ

ệ

ế

ệ

ẹ

ớ

bán hàng. Bao g m t

khái ni m l n là bán hàng cho đ n khái ni m thu h p là

ề ổ ứ

ạ

ướ

ữ

ầ

ọ

ệ khái ni m v t

ch c m ng l

ủ i bán hàng, nh ng ý nghĩa và t m quan tr ng c a

ướ

ố ớ

ệ

ớ

ộ

ạ m ng l

ắ i bán hàng đ i v i doanh nghi p. G n v i khái ni m chính là n i dung,

ượ

ứ ể

ự

ạ

ọ

ướ

ở ươ ch

ng này đã trình bày đ

c cách th c đ xây d ng m t m ng l

i bán hàng

ự

ệ

ợ

ớ

ố

ượ

ướ

sao cho phù h p v i doanh nghi p. Mu n xây d ng đ

ạ c m ng l

i bán hàng thì

ả ự

ố ả

ưở

ể ừ

ữ

ộ

công ty ph i d a vào các nhân t

nh h

ng, đ t

ể ự nh ng tác đ ng đó có th l a

ạ

ọ

ướ

ớ ừ

ch n cho mình các mô hình m ng l

ợ i bán hàng phù h p v i t ng u nh

ượ c

ủ

ể

ượ

ở

ươ

ự

ả

đi m c a mô hình đ

c nêu rõ

ự ng này. D a trên s tham kh o qua các

ủ

ể

ố

cu n giáo trình cũng nh quan đi m riêng c a các tác gi

ả ướ tr

ớ ế ợ c đó k t h p v i

ứ

ế

ượ

ữ

ọ

ki n th c mà em có đ

ế ơ ả c trong khi h c, em đã tóm g n nh ng lý thuy t c b n

ậ

ộ

ễ ể m t cách xúc tích và d hi u trong khóa lu n này.

ươ

ề ổ ứ

ứ

ự

ạ

ướ

ề ng 2 nghiên c u v “Th c tr ng v t

ch c m ng l

i bán hàng t

ạ i

ươ

ự

ế

ả

ầ

ổ

công ty C ph n Thép Minh Phú H i D ng” d a trên lý thuy t đã xây d ng

ở

ươ

ầ

ổ

ề ng 1. Đ u tiên em đã nêu khái quát v công ty C ph n Thép Minh Phú :

ứ ậ

ử

ủ

ể

ệ

ộ

ị

L ch s hình thành và phát tri n c a doanh nghi p, cách th c v n hành b máy

ế

ả

ủ ủ c a công ty, k t qu kinh doanh c a công ty. Sau đó đánh giá các y u t

ế ố ả nh

ưở

ế ổ ứ

ạ

ướ

ồ

ố

ng đ n t

ch c m ng l

i bán hàng (bao g m các nhân t

bên ngoài và nhân

ệ

ố

ọ

ố t

ư bên trong doanh nghi p). Cu i cùng nh ng không kém quan tr ng là phân tích

ượ

ự

ạ

ổ ứ

ạ

ượ

rõ đ

c th c tr ng t

ch c m ng l

ướ ạ i t

i công ty, nêu lên đ

ạ c mô hình m ng

ế ợ

ử ụ

ữ

ớ

ướ l

i mà công ty đang s d ng. K t h p v i nh ng lý thuy t

ế ở ươ ch

ng 1, đ a ra

ự

ọ

ổ ứ

ạ

ướ

ữ

đánh giá khi công ty l a ch n mô hình t

ch c m ng l

i này. Nh ng thành công,

ữ

ự

ữ

ế

ề

ể

ẫ

ấ

ạ

ả

nh ng h n ch và nguyên nhân d n đ n v n đ đó đ xây d ng nh ng gi

i pháp

ằ ở ươ

ụ

ữ

ắ

ạ

ộ

ủ

ậ

ế kh c ph c nh ng h n ch trên, n i dung đó n m

ng 3 c a khóa lu n.

ệ

ổ

ứ

ạ

ươ

Qua vi c đánh giá t

ch c m ng l

ướ ở i

ế ng 2 đã nêu rõ các khuy t

ể

ặ

ả

ươ

ữ

đi m cũng nh khó khăn mà công ty g p ph i. Ch

ng 3 nêu lên nh ng ph

ươ ng

ướ

ụ

ề

ể

ẩ

ạ

ng, m c tiêu mà công ty đ ra đ thúc đ y phát tri n m ng cho toàn công ty.

ụ

ể

ạ

ổ

ứ

ạ

ướ

Bên c nh đó cũng có m c tiêu phát tri n riêng cho t

ch c m ng l

i trong

ạ

ồ

ờ

ả

ế

ươ t

ng lai. Đ ng th i em m nh d n đ a ra gi

ể ế i pháp theo ý ki n cá nhân đ ki n

ị ớ

ị

ươ

ỗ ợ ệ ể ơ

ữ

ể

ngh v i công ty, đ a ph

ệ ng đ có nh ng bi n pháp h tr tri

t đ h n n a các

ề

ấ v n đ khó khăn.

M C LỤ ỤC

Ả Ệ TÀI LI U THAM KH O

Ụ Ụ PH L C

Ữ Ế Ụ Ắ DANH M C CÁC CH VI T T T

ữ ế ắ ả Các ch vi t t t Gi i thích

ậ ệ ệ ệ ộ ỳ ASTM Hi p h i Thí nghi m và V t li u Hoa K

ệ ề ầ ạ ị Ph n m m Ho ch đ nh tài nguyên doanh nghi p ERP

ệ ẩ ậ ả Tiêu chu n công nghi p Nh t B n JIS

ầ ổ JSC Công ty C Ph n

ị GTGT Giá tr gia tăng

ẩ ệ TCVN Tiêu chu n Vi t Nam

ậ TNDN ệ Thu nh p doanh nghi p

ữ ạ TNHH ệ Trách nhi m h u h n

ổ ứ ươ ế ớ WTO T ch c Th ạ ng m i th gi i

Ụ Ả Ể DANH M C B NG BI U

ả ạ ộ ế ầ ả

B ng 2.1: Tình hình k t qu ho t đ ng kinh doanh trong 3 năm g n đây (20172019) 30

ơ ấ ủ ầ ả ộ ổ

ả ươ B ng 2.2 C c u lao đ ng c a công ty C ph n Thép Minh Phú H i D ng năm 20182019 33

ỷ ệ ế ủ ấ ầ ạ ổ T l chi t kh u cho các đ i lý c a công ty C ph n Thép Minh

ả B ng 2.5 44 Phú

ả ố ố ớ Yêu c u doanh thu bán hàng t i thi u/ tháng đ i v i thành viên

ầ ố ủ B ng 2.5 kênh phân ph i c a công ty Minh Phú ể 45

ả ể ự ủ ẩ ầ ọ ổ Các tiêu chu n đ l a ch n thành viên kênh c a công ty c ph n

B ng 2.4 thép Minh Phú 45

Ụ Ả Ể DANH M C B NG BI U

Danh m cụ Trang

ả ế ả ầ

ạ ộ B ng 2.1 Tình hình k t qu ho t đ ng kinh doanh trong 3 năm g n đây (20172019) 30

ơ ấ ủ ả ộ B ng 2.2 C c u lao đ ng c a công ty năm 20182019 33

ả ỷ ệ ế ấ ạ ầ ổ chi ủ t kh u cho các đ i lý c a công ty C ph n Thép

B ng 2.3 T l Minh Phú 44

ả ầ ố ố ớ ể i thi u/ tháng đ i v i thành

B ng 2.4 Yêu c u doanh thu bán hàng t ố ủ viên kênh phân ph i c a công ty Minh Phú 45

ể ự ủ ẩ ọ ổ

ả ầ B ng 2.5 Các tiêu chu n đ l a ch n thành viên kênh c a công ty c ph n thép Minh Phú 45

ổ ứ ạ ướ ể ị Hình 1.1 : Mô hình t ch c m ng l i bán hàng theo ki u đ a lý 14

ổ ứ ẩ Hình 1.2 Mô hình t ể ả ch c bán hàng theo ki u s n ph m, ngành hàng 15

ổ ứ ạ ướ Hình 1.3 Mô hình t ch c m ng l i bán hàng theo khách hàng 18

ổ ứ ạ ướ ợ ỗ Hình 1.4 Mô hình t ch c m ng l i bán hàng h n h p 19

ơ ồ ổ ứ ủ Hình 2.1 S đ t ch c c a công ty 26

ứ ộ ả ế ố ủ ọ ệ ự trong vi c l a ch n

ng c a các y u t ầ ủ ể ổ ưở Hình 2.2 M c đ nh h đi m bán hàng c a công ty C Ph n Thép Minh Phú 36

ạ ướ ủ ầ ổ ch c m ng l i bán hàng c a công ty C ph n

ổ ứ ả ươ Hình 2.3 Mô hình t Thép Minh Phú H i D ng 40

M Ở Đ UẦ

ấ ế ủ ề 1. Tính c p thi t c a đ tài

ề ẽ ễ N n kinh t ế ị ườ th tr ạ ng đang di n ra m nh m và quy t li ế ệ ả t nh

ưở ế ự ồ ạ ớ ể ủ ệ ỗ h ng l n đ n s t n t i và phát tri n c a m i doanh nghi p. Đ t n t ể ồ ạ i

ể ườ ạ ắ ệ ư ậ và phát tri n trong môi tr ng c nh tranh kh c nghi ỏ t nh v y, đòi h i

ả ỗ ự ệ ỗ ướ m i doanh nghi p ph i n l c tìm cho mình h ể ứ ắ ng đi đúng đ n đ đ ng

ươ ườ ướ ệ ệ ữ v ng trên th ng tr ng. Mà h ẩ ng đi đó là vi c tìm ra các bi n pháp đ y

ở ộ ị ườ ạ ụ ả ể ẩ ẩ m nh và m r ng th tr ng tiêu th s n ph m. Và đ thúc đ y tiêu th ụ

ệ ố ự ẩ ự ệ ề ế ầ ả s n ph m thì c n th c hi n t ạ ư t nhi u công vi c nh : xây d ng k ho ch

ổ ứ ạ ự ượ ể ọ bán hàng, t ch c tuy n ch n và đào t o l c l ạ ộ ng bán hàng, các ho t đ ng

ệ ệ ầ ẩ ạ ả marketing…Các doanh nghi p c n ph i tìm ra các bi n pháp đ y m nh và

ở ộ ị ườ ụ ả ể ệ ẩ ộ m r ng th tr ng tiêu th s n ph m. Và m t vi c không th không k ể

ổ ứ ạ ướ ủ ệ ế đ n đó là công tác t ch c m ng l i bán hàng c a doanh nghi p. Trên th ị

ườ ặ ớ ả ố ử ề ệ tr ng doanh nghi p ph i đ i m t v i nhi u khó khăn và th thách nên

ụ ả ạ ạ danh m c hàng hóa ph i đa d ng và phong phú cùng hàng lo t các hình

ự ủ ứ ẫ ắ ườ ắ th c bao bì, m u mã b t m t thu hút s chú ý c a ng i tiêu dùng thì cách

ứ ế ậ ạ ướ ữ ộ ti p c n khách hàng t c là m ng l i bán hàng là m t trong nh ng y u t ế ố

ả ạ ệ ạ c nh tranh hi u qu đem l i thành công cho các doanh nghi p. ệ Vi c tệ ổ

ứ ạ ướ ả ẽ ệ ễ ế ch c m ng l ậ i bán hàng hi u qu s làm cho hàng hóa d dàng ti p c n

ườ ụ ệ ơ ả ng i tiêu dùng h n, vi c tiêu th hàng hóa tr ở nên nhanh chóng, gi m các

ử ụ ồ ự . chi phí s d ng các ngu n l c

ầ ấ ổ ạ Công ty C ph n Thép Minh Phú là công ty chuyên cung c p các lo i

ị ườ ự ặ ư ệ thép xây d ng. Đã có m t trên th tr ng 10 năm nh ng hi n nay công ty

ề ặ ấ ớ ẫ v n đang g p nhi u khó khăn, trong đó khó khăn l n nh t là doanh thu t ừ

ự ủ ệ ệ ạ vi c bán hàng c a các đ i di n bán hàng và nhân viên kinh doanh d án

ế ề ẫ ậ ấ ẫ không cao, d n đ n thu nh p nhân viên th p. Có nhi u nguyên nhân d n

ổ ộ ự ư ạ ấ ừ ổ ứ ế đ n th c tr ng này nh ng n i c m là xu t phát t công tác t ạ ch c m ng

ủ ướ ư ượ ướ l i bán hàng c a công ạ ty, m ng l i bán hàng ch a đ ệ , c hoàn thi n

ị ườ ự ồ ữ ề ch ng chéo v khu v c th tr ạ ng gi a các nhân viên kinh doanh và đ i

ủ ệ ể di n bán hàng c a công ty; Ch a t ư ổ ứ ượ ch c đ ế c các đi m bán hàng và tuy n

ạ ướ ạ ộ ả ể ở ộ bán hàng đ m r ng m ng l i bán hàng ; Ho t đ ng qu ng bá và gi iớ

ệ ả ẩ ớ ể ả ề ế ế thi u s n ph m v i khách hàng ạ còn nhi u h n ch . Đ gi ữ i quy t nh ng

ướ ế ầ ổ ứ ố ướ khó khăn này thì tr c h t c n t ch c t ạ t m ng l i bán hàng. Hoàn

ướ ứ ẽ ạ ố ạ m ng l ở ộ i bán hàng s giúp đa d ng hóa hình th c phân ph i, m r ng

ướ ư ả ậ ạ m ng l ẩ i, tăng doanh thu, tăng thu nh p cho nhân viên và đ a s n ph m

ế ầ ớ ơ ủ c a công ty đ n g n v i khách hàng h n.

ự ế ự ứ ề ọ Vì th c t đó, em đã l a ch n đ tài nghiên c u là: ự ạ “Th c tr ng t ổ

ứ ạ ướ ạ ổ ầ ch c m ng l i bán hàng t i công ty C ph n Thép Minh Phú” , v i hyớ

ề ự ữ ạ ổ ứ ạ ướ ọ v ng sau nh ng đánh gía v th c tr ng công tác t ch c m ng l i bán

ủ ộ ố ả ề ệ hàng c a công ty, ấ và đ xu t m t s gi i pháp giúp hoàn thi n công tác t ổ

ứ ạ ướ ch c m ng l ủ i bán hàng c a công ty.

ụ ứ 2. M c tiêu nghiên c u

ậ ậ ứ ữ ề ấ Bài khóa lu n t p trung nghiên c u nh ng v n đ sau:

ậ ơ ả ứ ấ ệ ố ề ổ ứ Th nh t, h th ng hóa các lý lu n c b n v công tác t ạ ch c m ng

ạ ệ ổ ứ ướ l i bán hàng t i các doanh nghi p: mô hình t ế ể ch c, các đi m và tuy n

ứ ự ạ ọ ướ bán hàng, cách th c l a ch n m ng l i bán hàng

ứ ự ạ ổ ứ ạ ướ Th hai, đánh giá th c tr ng công tác t ch c m ng l i bán hàng

ổ ừ ỉ ầ ủ c a Công ty C ph n Thép Minh Phú , t ữ đó ch ra nh ng khó khăn, v ướ ng

ấ ậ ầ ề ấ ấ ắ ả ế ờ ớ m c, các v n đ c p bách hay b t c p c n gi i quy t trong th i gian t i.

ộ ố ả ứ ề ấ ủ ế ể ệ Th ba, đ xu t m t s gi i pháp ch y u đ hoàn thi n công tác t ổ

ứ ạ ướ ch c m ng l i bán hàng cho công ty CP Thép Minh Phú .

ứ ạ 3. Ph m vi nghiên c u

ứ ạ ề V không gian: nghiên c u t i công ty CP Thép Minh Phú.

ề ờ ữ ệ ầ ừ V th i gian: Phân tích, đánh giá d li u trong 3 năm g n đây, t năm

20172019.

ố ượ ạ ướ Đ i t ứ t ng nghiên c u: công tác ổ ứ m ng l ch c i bán hàng .

ươ ứ 4. Ph ng pháp nghiên c u

ươ ậ ữ ệ 4.1. Ph ứ ấ ng pháp thu th p d li u th c p

ươ ứ ấ ậ ử ụ Khóa lu n s d ng ph ậ ữ ệ ng pháp thu th p d li u th c p là ph ươ ng

ữ ệ ẵ ạ ệ ế pháp tìm ki m d li u thông qua tài li u có s n t i công ty. Đó là các d ữ

ệ ạ ự ế li u t i phòng k toán, phòng kinh doanh, phòng hành chính nhân s . Tìm

ữ ệ ề ể ổ ứ ạ ướ ể hi u các d li u v tình hình t ch c m ng l i bán hàng, các đi m và

ạ ộ ủ ế ệ ổ ứ ạ ướ ả tuy n bán hàng, hi u qu ho t đ ng c a mô hình t ch c m ng l i bán

ạ ộ ủ ế ể ả ế hàng và các đi m, tuy n bán hàng, k t qu ho t đ ng kinh doanh c a doanh

ệ ầ nghi p trong 3 năm g n đây.

ươ ữ ệ 4.2. Ph ng pháp phân tích d li u

ử ụ ậ ươ Trong quá trình làm khóa lu n em đã s d ng các ph ng pháp phân

ữ ệ ư ươ ể ổ tích d li u nh ph ợ ng pháp thông kê, t ng h p, so sánh...đ phân tích và

ổ ứ ạ ướ ạ ầ ề đánh giá v tình hình t ch c m ng l i bán hàng t ổ i công ty c ph n Thép

ả ầ ờ ừ ế Minh Phú trong kho ng th i gian 3 năm g n đây (t năm 2017 đ n năm

ứ ư ả ệ ằ 2019). Qua đó làm căn c đ a ra các gi i pháp nh m hoàn thi n công tác t ổ

ứ ạ ướ ạ ch c m ng l i bán hàng t i công ty.

ươ 4.2.1. Ph ng pháp so sánh

ủ ụ ươ ế M c đích c a ph ả ng pháp: So sánh k t qu kinh doanh qua các năm

ạ ộ ủ ữ ắ ề ể đ có nh ng đánh giá đúng đ n v tình hình ho t đ ng c a công ty.

ố ượ ứ ồ Đ i t ng nghiên c u g m:

ạ ộ ế ả ạ ủ K t qu ho t đ ng kinh doanh c a Công ty trong giai đo n 2017 –

2019.

ủ ế ả ạ ơ ị K t qu bán hàng c a các đ n v kinh doanh trong giai đo n 2017 –

2019.

ế ể ậ ả ả ả L p các b ng, bi u ph n ánh các k t qu trên qua các năm sau đó

ế ti n hành so sánh.

ươ ợ ổ 4.2.2. Ph ng pháp phân tích t ng h p

ụ ủ ươ ợ ổ ổ M c đích c a ph ng pháp là đánh giá t ng h p tình hình t ứ ch c

ướ ừ ượ ự ạ ổ ứ ạ m ng l i bán hàng t ắ đó n m đ c th c tr ng công tác t ạ ch c m ng

ủ ướ l i bán hàng c a công ty trong 3 năm 2017 – 2019.

ươ ệ ừ ậ ở ế ổ ợ Ph ự ng pháp th c hi n: t ả các k t qu thu th p trên t ng h p các

ư ữ ế ợ ổ ợ ố ệ s li u và ti n hành phân tích t ng h p và đ a ra nh ng đánh giá thích h p.

ố ượ ứ ủ ế ả Đ i t ử ng nghiên c u là k t qu kinh doanh c a các trung tâm, c a

ủ hàng c a công ty.

ế ấ ậ ố ệ 5. K t c u khóa lu n t t nghi p

ươ ộ ố ề ổ ậ ứ ạ ướ : M t s lý lu n v t ch c m ng l i bán hàng trong Ch ng 1

doanh nghi pệ

ươ ự ạ ổ ứ ạ ướ ạ : Th c tr ng t ch c m ng l i bán hàng t i Công ty C ổ Ch ng 2

ả ươ ầ ph n Thép Minh Phú H i D ng

ươ ề ế ệ ấ ằ ạ ị : Các đ xu t và ki n ngh nh m hoàn thi n m ng l ướ i Ch ng 3

ả ươ ủ ầ ổ bán hàng c a Công ty C ph n Thép Minh Phú H i D ng.

ƯƠ Ộ Ố Ề Ổ Ứ Ạ Ậ ƯỚ CH NG 1: M T S LÝ LU N V T CH C M NG L I BÁN

HÀNG TRONG DOANH NGHI PỆ

ề ổ ứ ọ ệ ạ ướ ầ 1.1. Khái ni m và t m quan tr ng v t ch c m ng l i bán hàng

trong doanh nghi pệ

ệ ổ ứ ạ ướ 1.1.1. Khái ni m t ch c m ng l i bán hàng

ệ ệ Khái ni m bán hàng: ạ ổ ể Theo quan ni m c đi n “Bán hàng là ho t

ệ ự ổ ả ụ ủ ự ẩ ị ườ ộ đ ng th c hi n s trao đ i s n ph m hay d ch v c a ng ể i bán chuy n

ườ ể ượ ậ ạ ừ ườ ề ậ ẩ cho ng i mua đ đ c nh n l i t ng i mua ti n, v t ph m hoăc giá tr ị

ứ ữ ứ ỏ ổ ổ ộ trao đ i đã th a thu n”. ậ T ch c bán hàng là m t trong nh ng ch c năng

ủ ả ọ ồ ổ ứ ạ ướ ị quan tr ng c a qu n tr bán hàng, bao g m t ch c m ng l i bán hàng và

ổ ứ ệ ế ổ ứ ự ượ t ch c l c l ự ng bán hàng. T ch c bán hàng liên quan đ n vi c xây d ng

ướ ụ ứ ệ ề ạ ị ạ m ng l i bán hàng, xác đ nh rõ ch c năng, nhi m v , quy n h n trên c ơ

ố ớ ạ ộ ậ ỗ ộ ở s phân công đ i v i m i cá nhân và b ph n tham gia vào ho t đ ng bán

ổ ứ ệ ổ ứ ạ ướ ự ượ hàng. T ch c bán hàng là vi c t ch c m ng l i và l c l ng bán hàng

ơ ả ứ ủ ệ ả ộ ố ị ủ c a doanh nghi p, là m t trong b n ch c năng c b n c a qu n tr bán

hàng.

ạ ướ ộ ươ ướ ạ ệ Khái ni m m ng l i bán hàng : D i góc đ th ạ ng m i, m ng

ữ ệ ầ ầ ố ố ướ l i bán hàng là c u n i gi a doanh nghi p và khách hàng, c u n i này

ụ ừ ị ấ ế ả ườ ộ giúp cho hàng hóa và d ch v t nhà s n xu t đ n ng i tiêu dùng m t cách

ầ ấ ố ừ ề ừ ễ d dàng, c u n i còn là kênh cung c p thông tin t nhi u phía, t đó giúp

ạ ượ ủ ụ ướ cho các bên đ t đ c m c đích c a mình trong trao đ i. ạ ổ M ng l i bán

ủ ệ ươ ộ ậ ạ ấ ồ hàng c a doanh nghi p th ng m i là m t t p c u trúc bao g m các thành

ầ ươ ế ạ ườ ph n: Công ty th ng m i, các nhà trung gian (n u có), và ng i tiêu dùng

ể ổ ứ ậ ố ố ợ cu i cùng đ t ộ ch c phân ph i và v n đ ng hàng hóa h p lý nh t t ấ ừ ơ n i

ấ ớ ơ ự ệ ỗ ộ ả s n xu t t ầ i n i tiêu dùng. M i thành ph n th c hi n m t vai trò riêng

ả ạ ướ trong c m ng l i.

ệ ổ ứ ạ ướ ạ ổ ướ Khái ni m t ch c m ng l i bán hàng ứ : T ch c m ng l i bán

ệ ự ệ ọ ộ ổ ứ hàng là vi c doanh nghi p l a ch n cho mình m t mô hình t ạ ch c m ng

ế ể ể ạ ợ ướ ướ l i bán hàng phù h p, ti n hành tri n khai và phát tri n m ng l i bán

ạ ượ ụ ạ ộ ằ hàng nh m đ t đ c m c tiêu bán hàng. Ho t đ ng bán hàng có th đ ể ượ c

ứ ự ệ ề ề ằ ớ th c hi n b ng nhi u cách v i nhi u hình th c khác nhau đó là các cách t ổ

ứ ạ ướ ệ ữ ệ ộ ố ch c m ng l ớ i bán hàng. Tùy thu c m i quan h gi a doanh nghi p v i

ả ừ ơ ả ớ ườ khách hàng, kho ng cách t ấ n i s n xu t hàng hóa t i ng i tiêu dùng mà

ể ổ ị ứ ạ ướ ề ả các nhà qu n tr có th t ch c m ng l i bán hàng làm nhi u cách khác

nhau.

ủ ổ ứ ọ ầ ạ ướ ố ớ 1.1.2. T m quan tr ng c a t ch c m ng l i bán hàng đ i v i doanh

nghi pệ

ấ ượ ấ ệ ệ ả Nâng cao năng su t, ch t l ng và hi u qu bán hàng, hi u qu ả

ạ ộ ệ ổ ủ ứ ạ ướ ho t đ ng c a doanh nghi p: ệ Vi c t ch c m ng l ợ i bán hàng phù h p

ễ ế ậ ườ ệ ẽ s làm cho hàng hóa d dàng ti p c n ng ơ i tiêu dùng h n, vi c tiêu th ụ

ệ ở hàng hóa tr nên nhanh chóng. Khi đó doanh thu bán hàng tăng, hi u qu ả

ạ ộ ủ ệ ho t đ ng c a doanh nghi p tăng.

ồ ự ủ ử ụ ả Gi m chi phí bán hàng, chi phí s d ng các ngu n l c c a doanh

ạ ể ậ ớ nghi pệ : chi phí đi l i cho nhân viên, chi phí v n chuy n hàng hóa t ể i đi m

ớ ườ ệ ử ụ ự ồ bán và t i tay ng i tiêu dùng và s ch ng chéo trong vi c s d ng nhân

ẽ ượ ề ổ ứ ế ả ấ ạ ố ướ viên bán hàng… s đ c gi m xu ng n u v n đ t ch c m ng l i bán

ủ ệ hàng c a doanh nghi p đ ệ ượ ổ ứ c t ả ch c có hi u qu .

ủ ứ ệ ạ Nâng cao s c c nh tranh c a doanh nghi p trên th tr ị ườ : các ng

ấ ượ ệ ạ ớ ỉ doanh nghi p c nh tranh v i nhau không ch thông qua ch t l ả ng s n

ụ ả ẩ ả ị ố ụ ụ ph m, d ch v , kh năng ph c v khách hàng mà còn ph i làm t ả t kh năng

ẩ ạ ữ ể ị ủ ả ẵ s n sàng c a s n ph m t ị i nh ng đ a đi m xác đ nh mà khách hàng mong

ể ự ề ệ ố ượ ạ ướ ỉ mu n. Đi u đó ch có th th c hi n đ c thông qua m ng l i bán hàng

ệ ủ c a doanh nghi p.

ệ ữ ệ ố Hình thành và duy trì m i quan h gi a doanh nghi p và khách

ạ ướ ụ ể ơ ể hàng: m ng l ể i bán hàng mà c th là các đi m bán hàng là n i đ khách

ự ế ệ ế ớ ườ ễ hàng và doanh nghi p ti p xúc tr c ti p v i nhau th ng xuyên và d dàng

ể ữ ượ ệ ấ ờ nh t. Nh đó mà doanh nghi p có th gi đ c các khách hàng trung thành

ề ớ và thu các khách hàng m i, khách hàng ti m năng.

ổ ứ ạ ướ ệ ộ 1.2. N i dung t ch c m ng l i bán hàng trong doanh nghi p

ổ ứ ạ ướ ộ 1.2.1. N i dung t ch c m ng l i bán hàng

ự ự ọ ổ ứ ạ ướ 1.2.1.1. Xây d ng và l a ch n mô hình t ch c m ng l i bán hàng

ứ ạ ổ ướ ế ị ữ ộ T ch c m ng l i bán hàng là m t trong nh ng quy t đ nh quan

ạ ộ ấ ủ ả ấ ọ ị ổ ứ ạ tr ng nh t c a ho t đ ng qu n tr bán hàng. C u trúc t ch c m ng l ướ i

ượ ư ể ặ ặ ở bán hàng đ ạ c đ c tr ng b i 4 đ c đi m sau đây: chuyên môn hóa m ng

ề ậ ổ ứ ả ướ l ề i bán hàng, tính t p quy n phân quy n trong t ứ ộ ch c, m c đ qu n lý,

ứ ạ ướ ể ả ị ổ t ch c m ng l i bán hàng . Nhà qu n tr bán hàng có th chuyên môn

ướ ả ạ hóa m ng l ẩ ị i bán hàng theo các tiêu chí: đ a lý, khách hàng, s n ph m,

ế ợ ụ ề ể ặ ặ ộ ho c k t h p nhi u tiêu chí khác nhau ph thu vào đ c đi m th tr ị ườ ng

ủ ự ệ ể ặ ả ẩ ặ ọ ổ ho c đ c đi m s n ph m c a doanh nghi p. L a ch n mô hình t ứ ch c

ướ ụ ủ ệ ề ấ ộ ạ m ng l i bán hàng c a doanh nghi p ph thu c vào r t nhi u y u t ế ố .

ạ ướ ủ ệ ượ ự ả trong đó m ng l i bán hàng c a doanh nghi p đ ả c xây d ng đ m b o

ủ ữ ậ ạ ộ ố ế ố thông su t các dòng v n đ ng k t n i gi a các thành viên c a m ng l ướ i,

bao g m:ồ

ế ế Dòng thông tin xúc ti n bán hàng : Dòng thông tin xúc ti n bán hàng

ệ ố ươ ế ố k t n i doanh nghi p và khách hàng cu i cùng. Các ch ng trình và chính

ụ ủ ệ ệ ấ ả ộ sách bán hàng c a doanh nghi p hi u qu cao hay th p ph thu c vào công

ế ạ ướ ả ả ệ ả ả tác xúc ti n bán hàng. M ng l i bán hàng hi u qu ph i đ m b o thông

ươ ạ ượ ố ừ ệ tin th ng m i đ c thông su t t ế doanh nghi p đ n khách hàng.

ệ ổ ế ứ ự ượ N u doanh nghi p t ch c l c l ủ ng bán hàng c a mình bám sát

ị ườ ự ẽ ừ t ng khu v c th tr ậ ng và khách hàng thì khách hàng s nhanh chóng nh n

ượ ế ươ ẽ ạ đ c các thông tin xúc ti n th ng m i. Tuy nhiên, chi phí bán hàng s gia

tăng .

ệ ử ụ ế ươ ạ N u doanh nghi p s d ng các trung gian th ng m i, khi đó thông

ụ ế ộ ệ tin xúc ti n bán hàng ph thu c vào các trung gian. Do đó doanh nghi p

ế ậ ơ ế ả ả ượ ố ả ph i thi t l p c ch đ m b o thông tin đ c thông su t.

ạ ộ ướ ể Dòng thông tin ki m soát bán hàng : M t m ng l i bán hàng t ố ư i u

ả ứ ệ ả ắ ớ ế ph i cho phép doanh nghi p n m thông tin và ph n ng nhanh v i các bi n

ị ườ ướ ườ ộ đ ng th tr ộ ố ạ ng. M t s m ng l i bán hàng cho phép tăng c ng tính

ủ ệ ạ ặ ắ ả trách nhi m c a các thành viên tham gia m ng, ho c rút ng n kho ng cách

ị ườ ữ ệ ự ẽ ệ gi a các doanh nghi p và th tr ệ ng s cho phép doanh nghi p th c hi n

ượ ụ đ c m c tiêu này.

ạ ướ Dòng thanh toán và s h u ở ữ : Trong m ng l ố i phân ph i, hàng háo

ượ ệ ẽ ề ệ ầ đ ề c bán đi và doanh nghi p s thu ti n v . Doanh nghi p c n tính toán

ổ ể ủ ứ ằ ả ợ mô hình t ch c cho phù h p nh m gi m thi u r i ro tài chính liên quan

ề ườ ệ ẽ ợ ế đ n công tác thanh toán. Trong nhi u tr ng h p, doanh nghi p s giao cho

ệ ề ị ườ nhân viên bán hàng ch u trách nhi m thanh toán, trong nhi u tr ợ ng h p

ể ủ ươ ạ ạ khác có th y thác cho các trung gian th ng m i trong m ng l ướ ả i đ m

nh n.ậ

ấ ủ ậ ả ộ ượ ậ Dòng v n đ ng v t ch t c a s n ph m ẩ : Hàng hóa đ ậ c v n

ể ừ ườ ế ườ chuy n t ng i bán hàng đ n ng i mua hàng qua các khâu trung gian bao

ậ ả ị ổ ứ ồ g m v n t ệ i, bãi kho... Doanh nghi p khi xác đ nh mô hình t ạ ch c m ng

ế ắ ươ ố ư ả ướ ầ l i c n cân nh c đ n ph ng án t ả i u đ m b o hàng hóa đ ượ ư c l u

ể ể ể ả ạ ả ố ầ ơ chuy n thông su t gi m thi u nguy c gián đo n và gi m thi u chi phí đ u

ư ể ề ậ ươ ợ ư t và chi phí v n chuy n, l u kho. Trong nhi u tr ệ ng h p, doanh nghi p

ươ ạ ả ế ậ ộ ử ụ s d ng các trung gian th ng m i vào gi ủ i quy t bài toán v n đ ng c a

ấ ậ dòng v t ch t.

ự ế ọ ể 1.2.1.2. L a ch n đi m và tuy n bán hàng

ệ ự ủ ể ệ ọ ế Vi c l a ch n các đi m và tuy n bán hàng c a doanh nghi p ph ụ

ế ố ộ ủ ể ặ ả ẩ thu c vào các y u t chính là đ c đi m c a s n ph m, quy mô doanh

ủ ố ượ ệ ậ nghi p, t p tính và thói quen tiêu dùng hàng hóa c a đ i t ng khách hàng

ụ ế ố ượ ố ủ m c tiêu, các chính sách phân ph i, chi n l c phân ph i c a doanh

ệ ự ụ ế ể ệ ọ ộ ớ nghi p. Trong đó, vi c l a ch n các đi m và tuy n bán hàng ph thu c l n

vào chính sách doanh nghi p:ệ

ố ộ ẩ ả ớ V i chính sách phân ph i đ c quy n ệ ề : S n ph m c a doanh nghi p ủ

ượ ố ở ề ạ ạ ộ ự ị ấ ị ộ đ c phân ph i b i các đ i lý đ c quy n t i m t khu v c đ a lý nh t đ nh.

ố ộ ự ề ệ ọ ự Doanh nghi p xây d ng các tiêu chí l a ch n nhà phân ph i đ c quy n và

ị ườ ể ế ự ọ ti n hành phát tri n th tr ng thông qua quá trình l a ch n các nhà phân

ố ộ ố ộ ề ệ ề ậ ỏ ớ ph i đ c quy n. Doanh nghi p và nhà phân ph i đ c quy n th a thu n v i

ề ợ ụ ủ ụ nhau quy n l i và nghĩa v c a hai bên. Chính sách này áp d ng cho các

ẩ ấ ươ ệ ạ ả s n ph m cao c p, th ng hi u m nh...

ế ệ ớ ố V i chính sách phân ph i ch n l c ự ọ ọ : Doanh nghi p ti n hành l a

ữ ệ ạ ạ ẩ ọ ớ ch n đ i di n bán hàng và đ i lý v i nh ng tiêu chu n cao. Tuy nhiên các

ề ố ợ ớ ả ộ ạ đ i lý và nhà phân ph i không ph i đ c quy n. Chính sách phù h p v i

ỏ ị ụ ữ ả ẩ nh ng s n ph m đòi h i d ch v sau bán.

ố ạ ớ V i chính sách phân ph i đ i trà ệ ẽ : Doanh nghi p s khai thác t ấ ả t c

ể ể ư ả ế ớ ố ẩ các trung gian có th đ đ a s n ph m đ n v i đa s khách hàng. Thông

ườ ủ ẩ ả ườ ụ ố th ng, s n ph m tiêu d ng th ng áp d ng chính sách phân ph i này.

ổ ứ ạ ướ 1.2.2. Các mô hình t ch c m ng l i bán hàng

ổ ứ ạ ướ ể ị 1.2.2.1. Mô hình t ch c m ng l i bán hàng theo ki u đ a lý

ướ ự ị ổ ứ ạ ạ M ng l i bán hàng theo khu v c đ a lý là cách t ch c m ng l ướ i

ự ự ả ổ ị bán hàng theo s phân chia theo lãnh th . Nhà qu n tr bán hàng khu v c có

ế ị ụ ệ ề ẩ ả ặ toàn quy n quy t đ nh vi c kinh doanh s n ph m trong danh m c các m t

ủ ệ ấ ả hàng kinh doanh c a doanh nghi p cho t ự t c các khách hàng trong khu v c

ọ ụ mà h ph trách.

ổ ứ

ạ

ướ

ch c m ng l

i bán

ể

ị

Hình 1.1 : Mô hình t hàng theo ki u đ a lý

Ư ể ủ ạ ướ ự ị * u đi m c a m ng l i bán hàng theo khu v c đ a lý

ư ự ể ọ ế ệ ộ L a ch n mô hình này có u đi m ti t ki m chi phí cho đ i ngũ nhân

ọ ượ ự ẩ ả ớ ợ viên bán hàng; L a ch n đ ầ c các s n ph m hàng hóa phù h p v i nhu c u

ụ ậ ủ tiêu dùng c a các nhóm khách hàng có phong t c t p quán và văn hóa khác

ủ ừ ủ ừ ệ ậ ộ ị nhau c a t ng vùng; Xác đ nh rõ trách nhi m c a t ng b ph n bán hàng

ả ủ ự ủ ệ ạ ơ ướ trong khu v c c a mình có trách nhi m; Tính đ n gi n c a m ng l i này

ị ễ ả ươ ệ ả cho phép các nhà qu n tr d dàng đ m đ ng công vi c và nhân viên thì

ấ ượ ơ ộ ế ủ ả th y đ c c h i thăng ti n c a b n thân.

ượ ể ạ ướ ự ị * Nh ủ c đi m c a m ng l i bán hàng theo khu v c đ a lý

ữ ư Tuy nhiên , mô hình này cũng có nh ng khó khăn nh : Khó khăn cho

ể ả ế ề ấ ả ặ nhân viên bán hàng khi ph i hi u bi t sâu v t t c các m t hàng và các

ụ ụ ự ủ ự ự khách hàng trong khu v c c a mình ph c v ; Các khu v c không có s liên

ẽ ớ ứ ể ễ ệ ặ ả ẩ ế k t ch t ch v i nhau, vi c nghiên c u phát tri n s n ph m d có s ự

ồ ự ủ ữ ậ ồ ộ ệ ch ng chéo gi a các b ph n, gây lãng phí ngu n l c c a doanh nghi p;

ứ ẩ ả ượ Các s n ph m đôi khi không đáp ng đ ầ c nhu c u riêng bi ệ ủ ừ t c a t ng

nhóm khách hàng.

ủ ế ủ ự ượ ứ ố Các ch c danh ch y u c a l c l ng bán hàng: giám đ c bán hàng,

ị ườ ự ố giám đ c khu v c th tr ng, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân

ị ườ ể viên phát tri n th tr ng.

ổ ứ ạ ướ ẩ ả 1.2.2.2. Mô hình t ch c m ng l i bán hàng theo s n ph m, ngành hàng

ướ ả ẩ ạ M ng l i bán hàng theo s n ph m, ngành hàng là cách th c t ứ ổ ứ ch c

ấ ủ ả ụ ể ể ặ ẩ ị ự d a theo đ c đi m và tính ch t c a s n ph m hàng hóa d ch v đ phân

ự ượ ữ ấ ợ ớ chia l c l ệ ng bán hàng. Mô hình này r t phù h p v i nh ng doanh nghi p

ứ ữ ặ ầ kinh doanh nh ng m t hàng có tính chuyên môn cao, đáp ng nhu c u k ỹ

ậ ề ả ủ ẩ thu t v s n ph m c a khách hàng.

ổ ứ

ch c bán hàng theo

ể ả

ẩ

Hình 1.2 Mô hình t ki u s n ph m, ngành hàng

Ư ể ủ ạ ướ ẩ * u đi m c a mô hình m ng l ả i bán hàng theo s n ph m, ngành

ượ ữ ể ế hàng: Nhân viên bán hàng phát huy đ ả c nh ng kh năng hi u bi t chuyên

ề ả ể ệ ẩ ộ sâu v s n ph m; Doanh nghi p phát tri n đ i ngũ nhân viên có trình đ ộ

ể ụ ụ ố ấ ế chuyên sâu và năng khi u bán hàng đ ph c v t t nh t cho khách hàng.

ượ ủ ể ạ ướ ả * Nh c đi m c a mô hình m ng l ẩ i bán hàng theo s n ph m,

ỉ ế ề ặ ụ ngành hàng: Nhân viên bán hàng ch bi t v m t hàng mà mình ph trách,

ể ế ế ạ ả ủ ề ẩ mà thi u hi u bi t v các lo i s n ph m ngành hàng khác c a doanh

ể ư ấ ầ ệ nghi p đ t v n cho khách hàng khi c n.

ủ ế ủ ự ượ ứ ố Các ch c danh ch y u c a l c l ng bán hàng: giám đ c bán hàng

ể ẩ ả s n ph m, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát tri n th ị

ườ tr ng.

ổ ứ ạ ướ 1.2.2.3. Mô hình t ch c m ng l i bán hàng theo khách hàng

ướ ổ ứ ự ạ M ng l i bán hàng theo khách hàng là cách t ặ ch c d a vào đ c

ủ ư ể ắ đi m c a khách hàng nh quy mô, hành vi, thói quen mua s m tiêu dùng

ẩ ộ ươ ệ ạ ố ả s n ph m. Đây là m t mô hình t ổ ế ng đ i hi n đ i và ngày càng ph bi n,

ạ ề ư ụ ệ ể nó mang l i khá nhi u u đi m cho các doanh nghi p áp d ng.

ổ ứ

ạ

ướ

ch c m ng l

i bán

Hình 1.3 Mô hình t hàng theo khách hàng

Ư ể ủ ạ ướ * u đi m c a mô hình m ng l i bán hàng theo khách hàng: đáp

ứ ố ầ ủ ấ ng t t nh t nhu c u c a các nhóm khách hàng.

ượ ủ ể ạ ướ * Nh c đi m c a mô hình m ng l i bán hàng theo khách hàng:

ơ ấ ả ệ ẩ ớ ợ ớ Kinh phí bán hàng l n, phù h p v i doanh nghi p có c c u s n ph m đa

ư ạ d ng nh hàng tiêu dùng.

ủ ế ủ ự ượ ứ ố Các ch c danh ch y u c a l c l ng bán hàng: giám đ c bán hàng,

ạ ụ ể giám sát bán hàng, m i v , nhân viên bán hàng, nhân viên phát tri n th ị

ườ tr ng.

ạ ướ ỗ ợ 1.2.2.4. Mô hình t ổ ứ m ng l ch c i bán hàng h n h p

ướ ứ ổ ỗ ứ ạ ướ ạ M ng l ợ i bán hàng h n h p là cách th c t ch c m ng l i bán

ệ ế ợ ạ ướ ơ ẻ hàng thông qua vi c k t h p các m ng l i bán hàng đ n l ộ trên, tùy thu c

ụ ể ế ợ ứ ổ ệ ệ ề vào các đi u ki n c th mà doanh nghi p k t h p các cách th c t ứ ch c

ướ ụ ề ướ ệ ả ợ ộ ạ m ng l ấ i bán phù h p và có hi u qu nh t. D i đây là m t ví d v mô

ổ ứ ạ ướ ế ợ ữ ợ ỗ ổ hình t ch c m ng l i bán hàng h n h p k t h p gi a mô hình t ứ ch c

ướ ổ ứ ạ ướ ạ m ng l i bán hàng theo khách hàng và mô hình t ch c m ng l i bán

ả ẩ hàng theo s n ph m:

ổ ứ

ạ

ướ

ch c m ng l

i bán

ợ

Hình 1.4 Mô hình t ỗ hàng h n h p

ủ ự ượ ủ ế ứ ố Các ch c danh ch y u c a l c l ng bán hàng: giám đ c kinh

ự ố ố doanh, giám đ c ngành hàng, giám đ c khu v c, giám sát bán hàng, nhân

ị ườ ể viên bán hàng, nhân viên phát tri n th tr ng…

ủ ể ệ 1.2.3. Phân lo iạ đi m và tuy n bán hàng c a doanh nghi p ế

ể 1.2.3.1. Đi m bán hàng

ể ượ ữ ể ơ Đi m bán hàng (point) đ ả c hi u là nh ng n i có bày bán các s n

ụ ủ ệ ể ẩ ầ ị ph m và d ch v c a doanh nghi p. Đi m bán hàng là thành ph n quan

ấ ạ ọ ướ ủ ệ tr ng c u thành m ng l i bán hàng c a doanh nghi p.

ị ườ ự ể ấ ị ị Xác đ nh đi m bán hàng th c ch t là xác đ nh th tr ợ ng thích h p

ị ườ ứ ệ ạ ị ủ c a doanh nghi p theo tiêu th c đ a lý và phân đo n th tr ợ ng thích h p

ị ể ơ ươ ủ ứ ơ ớ thành các đ n v ki m soát t ị ng ng v i các đ n v thành viên c a doanh

nghi p.ệ

ể ứ ở ữ a. Đi m bán hàng theo hình th c s h u

ộ ở ữ ể ệ ệ ủ Đi m bán hàng thu c s h u c a doanh nghi p: doanh nghi p b ỏ

ầ ư ự ượ ố ể ể ượ chi phí ra đ u t và b trí l c l ng bán hàng. Đ tri n khai đ ạ c m ng

ố ớ ả ả ỏ ướ l ệ i bán hàng này đòi h i doanh nghi p ph i có v n l n và có kh năng

ả ố qu n lý t t.

ị ử ể ạ ố ồ ấ Đi m bán hàng đ i tác: bao g m các đ i lý, siêu th , c a hàng ch p

ệ ậ nh n bán hàng cho doanh nghi p.

ể ượ ệ ề ượ ố Đi m bán nh ng quy n: doanh nghi p nh ề ng cho đ i tác quy n

ượ ử ụ ươ ệ ủ ồ ợ ượ ề ả đ c s d ng th ng hi u c a mình. H p đ ng nh ng quy n ph i ràng

ụ ủ ả ề ẽ ặ ộ bu c ch t ch quy n và nghĩa v c a c hai bên.

ể b. Theo quy mô đi m bán

ể ể ớ ớ ồ Các đi m bán hàng l n: bao g m các đi m bán có doanh thu l n

ư ươ ạ ị nh siêu th , trung tâm th ng m i.

ằ ở ữ ể ể ọ ữ ế Các đi m bán hàng tr ng y u: là nh ng đi m bán n m ị nh ng đ a

ầ ủ ế ể ọ ườ đi m tr ng y u bám sát nhu c u c a ng i tiêu dùng.

ỏ ẻ ằ ể ạ ư Các đi m bán hàng nh , l ả : n m r i rác t i các khu dân c , có

ể ố ỏ ườ ụ doanh s nh . Các đi m bán hàng này th ng có tác d ng làm tăng doanh

ị ườ ố s khi th tr ng bão hòa.

ế 1.2.3.2. Tuy n bán hàng

ế ượ ể ể ậ ợ Tuy n bán hàng (line) đ c hi u là t p h p các đi m bán hàng trong

ấ ị ạ ị ườ ộ ph m vi không gian đ a lý nh t đ nh. Thông th ế ng, m t tuy n bán hàng

ượ ế ệ ả ở ộ ị đ c qu n lý b i m t nhân viên bán hàng. Vi c phân đ nh các tuy n bán

ủ ự ượ ề ệ ớ ị hàng đi li n v i phân đ nh trách nhi m c a l c l ng bán hàng.

ự ệ ệ ể ế Tuy n bán hàng th c hi n công vi c chuy n giao hàng hóa t ừ ơ n i

ấ ế ơ ố ượ ữ ả s n xu t đ n n i tiêu dùng cu i cùng. Nó v t qua nh ng ngăn cách v ề

ữ ề ờ ị ụ ớ ở ữ th i gian, không gian và quy n s h u xem gi a hàng hóa, d ch v v i

ữ ườ ử ụ nh ng ng i s d ng chúng.

ạ ự ạ ọ ướ Tóm l i, khi l a ch n m ng l ấ ả ừ i bán hàng tùy t ng tính ch t s n

ủ ệ ẩ ph m, quy mô doanh nghi p, hành vi tiêu dùng c a khách hàng...mà doanh

ế ị ự ệ ọ ổ ứ ạ ướ ể nghi p quy t đ nh l a ch n mô hình t ch c m ng l ế i, các đi m và tuy n

ụ ề ợ ớ ố bán hàng phù h p v i chính sách phân ph i và m c tieu đ ra.

ố ả ưở ế ổ ứ ạ ướ 1.3. Các nhân t nh h ng đ n t ch c m ng l i bán hàng trong

doanh nghi p ệ

ổ ứ ạ ướ ầ ấ ộ Công tác t ch c m ng l ọ i bán hàng là m t ph n r t quan tr ng

ề ấ ả ổ ứ ạ ướ ị trong v n đ qu n tr bán hàng. Công tác t ch c m ng l i bán hàng t ố t

ố ợ ơ ở ữ ệ ấ ơ ị ủ giúp cho vi c ph i h p gi a các c p, các đ n v , các c s bán hàng c a

ễ ệ ừ ệ ả ở doanh nghi p tr nên d dàng t ả đó nâng cao hi u qu kinh doanh, gi m

ủ ệ ậ ớ b t chi phí cho công tác bán hàng và c a doanh nghi p. Vì v y, doanh

ế ệ ầ ả ố ả ưở ể ự nghi p c n ph i xem xét đ n các nhân t nh h ọ ng sau đây đ l a ch n

ổ ứ ạ ướ ợ mô hình t h c m ng l i bán hàng sao cho phù h p.

ố ữ 1.3.1. Nh ng nhân t ệ bên ngoài doanh nghi p

ố ạ ổ ướ ả ả ứ : T ch c m ng l ả i bán hàng h i đ m b o ủ ạ Đ i th c nh tranh

ự ệ ệ ạ năng l c c nh tranh cho doanh nghi p. Các doanh nghi p trong ngành

ườ ổ ứ ư ệ ầ ố th ấ ng có c u trúc t ch c gi ng nhau. Doanh nghi p c n phân tích u và

ế ủ ổ ứ ạ ướ ủ ể ọ ủ ố ạ h n ch c a mô hình t ch c m ng l i bán hàng c a đ i th đ ch n mô

ụ ố ằ ả ả ạ ợ ủ ạ ự hình phù h p nh m đ m b o năng l c c nh tranh. Ví d , đ i th c nh

ổ ứ ạ ướ ừ ố tranh t ch c m ng l i bán hàng bám sát t ng khách hàng cu i cùng, khi

ầ ổ ứ ạ ướ ủ ươ ự ệ đó doanh nghi p cũng c n t ch c m ng l i c a mình t ng t ằ nh m

ườ ươ ủ ớ tăng c ng tính t ả ứ ng tác c a mình v i khách hàng và cho phép ph n ng

ổ ế ừ ố ủ ạ ữ ớ nhanh v i nh ng thay đ i đ n t đ i th c nh tranh .

ế ị ẽ ạ ướ Khách hàng: Khách hàng s quy t đ nh m ng l i bán hàng phù

ệ ớ ườ ợ h p v i doanh nghi p. Thông th ậ ng , khách hàng t p trung cho phép t ổ

ứ ạ ướ ượ ố ơ ư ế ch c m ng l i theo khách hàng đ t h n. Nh ng n u khách hàng c t

ủ ớ ể ổ ứ ặ ả ạ phân tán ho c có kh năng thanh toán không đ l n đ t ch c m ng l ướ i

ủ ộ ệ ườ ự ạ ướ bán hàng ph r ng, doanh nghi p th ọ ng l a ch n m ng l ớ i bán hàng v i

ể ế ươ ề ạ ơ các đi m và tuy n bán hàng trung gian th ng m i nhi u h n (qua kênh

ị ạ siêu th ,đ i lý,…).

ệ ố ồ ố ố Đ i tác : Đ i tác bao g m nhà phân ph i, các doanh nghi p th ươ ng

ạ ộ ườ ệ ẽ ổ ứ m i khác, các h gia đình,… Thông th ng doanh nghi p s t ạ ch c m ng

ố ấ ố ươ ạ ướ l i bán hàng cho phép khai thác t t nh t đ i tác th ạ ng m i đang ho t

ị ườ ộ đ ng trên th tr ng

ố ữ 1.3.2. Nh ng nhân t ệ bên trong doanh nghi p

ể ặ ẩ ị ứ ệ ả Đ c đi m s n ph m d ch v ụ: Doanh nghi p căn c theo tính năng

ể ổ ể ẩ ặ ứ ạ ướ ớ ủ ả và đ c đi m c a s n ph m đ t ch c m ng l ả i bán hàng. V i các s n

ệ ẩ ổ ườ ổ ứ ạ ướ ph m tiêu dùng ph thông, doanh nghi p th ng t ch c m ng l i bán

ủ ầ ủ ầ ị ườ ả ẩ ặ ớ hàng ph d y và ph đ y th tr ng. Ng ượ ạ c l i, v i các s n ph m đ c thù,

ệ ườ ổ ứ ạ ướ ể ẩ ả doanh nghi p th ng t ch c m ng l i theo ki u khách hàng, s n ph m.

ế ượ ự ự ệ ủ ạ ướ Chi n l c kinh doanh : D a trên s khác bi t c a m ng l i bán

ệ ẽ ổ ứ ạ ướ ươ hàng thì doanh nghi p s t ch c m ng l i bán hàng t ng thích.

ả ố ổ ẽ ả ứ Kh năng tài chính : Kh năng tài chính s chi ph i t ạ ch c m ng

ộ ố ạ ướ ỏ ầ ư ướ l i bán hàng. M t s m ng l i bán hàng đòi h i đ u t chi phí cao v ề

ự ơ ở ậ ấ ạ ầ ế ả nhân s , c s v t ch t h t ng và qu ng cáo, xúc ti n bán hàng.

ỗ ổ ứ ạ ướ Nhân sự : M i mô hình t ch c m ng l ầ i bán hàng có yêu c u

ề ơ ấ ự ủ ự ượ ự khác nhau c c u nhân s và năng l c c a l c l ng bán hàng. Do đó, khi

ọ ổ ứ ạ ướ ứ ầ ộ ự l a ch n mô hình ch c m ng l i bán hàng c n căn c vào trình đ và

ự ủ ộ năng l c c a đ i ngũ.

ƯƠ Ổ Ứ Ự Ạ Ạ CH NG 2: TH C TR NG CÔNG TÁC T CH C M NG L ƯỚ I

Ổ Ầ Ạ Ả BÁN HÀNG T I CÔNG TY C PH N THÉP MINH PHÚ H I

D NGƯƠ

ả ươ ổ ầ ề 2.1. Khái quát v công ty C ph n Thép Minh Phú H i D ng

ổ ầ ị 2.1.1. L ch s hình thành và phát tri n c a ể ủ công ty C ph n Thép Minh

ử ả ươ Phú H i D ng

ươ ầ ả ổ ớ ị Công ty C ph n Thép Minh Phú H i D ng. V i tên giao d ch:

ệ Công ty Thép Minh Phú ( Minh Phú Steel JSC). Doanh nghi p đã đ t tr s ặ ụ ở

ạ ư ễ ệ ộ chính t i: Khu Công Nghi p Hà N i Đài T , 386 Nguy n Văn Linh,

ườ ậ ả ợ ố ộ ph ấ ng Phúc L i, qu n Long Biên, thành ph Hà N i. Nhà máy s n xu t

ườ ườ ệ ẩ ặ ạ đ t t i Lô CN73 Khu CN Tân Tr ng, Xã Tân Tr ng, huy n C m Giàng,

ố ệ ươ ả ạ ỉ t nh H i D ng. S đi n tho i: 024.36740935/36; Fax: 024.36740937; Mã

ế ố s thu : 0801182672.Email công ty: contact@minhphusteel.com.vn. Website

công ty: http://minhphusteel.com.vn/.

ầ ổ ượ ầ Công ty C Ph n Thép Minh Phú đ ầ c đăng ký kinh doanh l n đ u

ấ ố ngày 01 tháng 01 năm 2008 theo gi y phép kinh doanh s 0801182672 do s ở

ầ ư ấ ạ ế k ho ch đ u t ố ả ươ thành ph H i D ng c p.

ị ườ ả ấ Năm 2009, Minh Phú có kh năng cung c p cho th tr ơ ng h n

ấ 40.000 t n tôn/ năm.

ấ ủ ấ ổ Năm 2010, t ng công su t c a nhà máy trên 50.000 t n tôn/ năm.

ị ườ ấ ấ Năm 2011, Minh Phú cung c p ra th tr ng trên 65.000 t n tôn/ năm.

ự ả ấ ủ ả ộ ấ Năm 2012, năng l c s n xu t c a công ty có m t nhà máy s n xu t

ấ ấ ấ ớ ẽ tôn v i công su t là 50.000 t n tôn k m/ năm và 35.000 t n tôn màu/ năm.

ệ ạ ạ ộ ấ ủ ề ả Hi n t i, các dây chuy n s n xu t c a Minh Phú đang ho t đ ng 100%

ấ ế ể ể ứ ầ công su t thi ơ t k đ đáp ng các đ n hàng theo yêu c u.

ấ ố ẽ ộ ắ ầ ả Năm 2014 công ty b t đ u s n xu t ng h p k m .

ở ộ ầ ổ Công ty C Ph n Thép Minh Phú đã m r ng quy mô vào năm

ự ạ ở ộ ươ ị ườ ả 2016 Xây d ng nhà máy Thép t ằ i H i D ng nh m m r ng th tr ng và

ứ ầ đáp ng nhu c u khách hàng.

ạ ẽ ở ộ ậ ộ ả Năm 2017 V n hành nhà máy cán ngu i, m k m và m r ng s n

ấ ố ộ ạ xu t ng h p thép t ả ươ i H i D ng.

ể ả ừ ự Tr i qua quá trình 10 năm xây d ng và phát tri n, Minh Phú t ng

ướ ệ ấ ả ấ b c nâng c p quy mô s n xu t, hoàn thi n tính chuyên nghi p t ệ ừ ạ đ o

ỹ ư ệ ể ấ ả ậ ườ qu n lý cao c p, k s chuyên môn kinh nghi m, t p th ng ộ i lao đ ng

ự ệ ả ả ế đ n nay đã có trên 500 nhân s nhi ạ ộ t tình hăng hái lao đ ng đ m b o ho t

ấ ả ầ ẩ ưở ệ ộ đ ng s n xu t 24/7, góp ph n thúc đ y tăng tr ng toàn di n 35% qua các

ụ ể ụ ượ ấ ố năm. C th năm 2018 tiêu th đ ộ c 80.000 t n ng h p thép; 2019 tiêu th ị

ạ ẽ ấ ố ộ 100.000 t n ng h p m k m.

ấ ượ ứ ậ ả ố Công b : Ch ng nh n qu n lý ch t l ng TCVN ISO 9001

ứ ứ ậ ẩ ậ ỳ ẩ 2008/2015; Ch ng nh n tiêu chu n ASTMHoa K ; Ch ng nh n tiêu chu n

ấ ượ ậ ả ch t l ng JIS Nh t B n.

ệ ệ ụ ứ ạ ỹ ươ ậ Công ty đã ng d ng k thu t công ngh hi n đ i và ph ứ ng th c

ụ ụ ế ả ấ ả ệ qu n lý tiên ti n vào trong s n xu t , phong cách ph c v chuyên nghi p ,

ặ ộ ẩ ẳ ị ượ ả s n ph m thép Minh Phú đã có m t r ng rãi và kh ng đ nh đ c uy tín trên

ị ườ ấ ả ụ ụ ự ả ẩ th tr ng (Quy trình s n xu t s n ph m, ph l c 1) .Lĩnh v c kinh doanh

ủ ế ạ ẽ ủ ả ấ ộ ộ ố ch y u c a công ty là : S n xu t thép h p (m k m/thép h p đen; ng

ạ ẽ ệ ế ạ ố ấ thép m k m, ng thép đen); Ch xu t các lo i tôn và nguyên li u ngành

ạ ẽ ệ ộ ộ ộ thép (tôn cu n đen/nguyên li u thép cu n đen/ thép cu n m k m); Phân

ậ ư ệ ậ ấ ố ớ ẩ ph i, xu tnh p kh u nguyên li u , v t t ngành thép. V i các th tr ị ườ ng

ư chính nh sau:

ị ườ ạ ố ộ ố T i th tr ạ ẽ ủ ế ng Hà N i phân ph i ch y u là ng thép m k m;

Ố Ố ệ ộ ớ ng thép đen; ng thép inox; Thép cu n và các linh ki n thép khác v i

ụ ớ ư ườ ự ầ quy mô tiêu th l n. Đa ph n khách hàng là các d án nh tr ọ ng h c,

ệ ộ ợ ớ ệ b nh vi n, công trình công c ng,… Ngoài ra Thép minh Phú còn h p tác v i

ậ ậ ậ ớ ớ ậ các t p đoàn l n, công ty l n: T p đoàn Hòa Phát, T p đoàn FLC, t p đoàn

ệ ấ ể Thyssenkrupp, công ty Honda đ cung c p các linh ki n thép làm nguyên

ủ ọ ệ ầ ạ ả ẩ li u đ u vào láp ráp cho các s n ph m c a h . Bên c nh đó, công ty cũng

ặ ớ ả ố ủ ạ ệ ạ ố ph i đ i m t v i không ít đ i th c nh tranh hi n t ề ư i cũng nh đang ti m

ẩ ủ ạ ạ ố ở ả ẩ n. Đ i th c nh tranh m nh s n ph m này chính là công ty Thép Minh

ạ ỷ ọ ạ ẽ ề ố ọ ớ Ng c. Công ty này đang đ t t tr ng l n v ng thép m k m trong toàn

ngành thép.

ị ườ ả ươ ủ ế ư ố Th tr ộ ng H ng Yên và H i D ng phân ph i ch y u là thép h p

ạ ẽ ữ ậ ộ ộ ộ vuông m k m; H p vuông đen H p vuông inox; H p ch nh t m ạ

ữ ậ ậ ộ ộ ộ ố ữ ẽ k m; H p ch nh t đen; H p ch nh t inox. Thép h p và ng thép đ ượ c

ị ườ ự ộ ị ườ ử ụ s d ng r ng rãi trong xây d ng. Th tr ẫ ng chính v n là th tr ỉ ng t nh

ở ộ ươ ư ả ở ượ ườ ắ H i D ng b i công ty ch a m r ng đ c thì tr ng trên kh p c n ả ướ c.

ủ ế ự ự ẫ ố Khách hàng ch y u v n là các công trình xây d ng, đ i tác khu v c này là

công ty THHH Posco.

ố ớ ị ườ ắ ợ Đ i v i th tr ng B c Ninh, Thép Minh Phú đã h p tác cùng phát

ư ể ẩ ả ớ ớ ộ tri n v i công ty Funjiton v i các s n ph m chính nh : Thép cu n m ạ

ấ ả ạ ộ ạ ẽ ẽ k m; Thép t m;Thép b n mã m k m; Tôn cu n m màu; Thép hình

Ở ẩ ả (U,I,H,V). các s n ph m này thì Minh Phú Steel đã v ươ ớ n t i th tr ị ườ ng

ị ườ ơ ướ ạ ấ ủ ế ẩ ấ xa h n, đó là th tr ng n c ngoài. Ch y u xu t kh u các lo i t m thép

ủ ư ệ ể ậ ằ ộ và thép cu n. Nh ng không th ph nh n r ng vi c có thêm th tr ị ườ ng

ủ ạ ặ ố ệ ượ ậ cũng có thêm đ i th c nh tranh. Đ c bi t là không ít thép đ ẩ c nh p kh u

ị ườ ướ ừ t bên ngoài vào th tr ng trong n c.

ầ ổ ế ậ ố Công ty C Ph n Thép Minh Phú đã thi t l p và duy trì m i quan h ệ

ớ ố ượ ữ ượ ớ ố ế ế ơ ề b n v ng v i s l ng l n đ i tác và khách hàng. Đ c bi t đ n là đ n v ị

ả ấ ẩ ố ươ ạ kinh doanh s n xu t thép ng thành ph m và th ậ ệ ng m i nguyên v t li u

ả ướ ự ệ ậ ế thép có uy tín, chuyên nghi p ti p c n hàng trăm d án trên c n c thông

ố ử ụ ạ ộ ủ ạ ố qua ho t đ ng phân ph i s d ng c a các đ i tác b n hàng thân thi ế ủ t c a

ầ ư ớ ướ Minh Phú. Các nhà đ u t l n trong n c và qu c t ố ế ầ ượ ặ l n l ố t đ t m i quan

ế ượ ế ỏ ợ ậ ệ h , ký k t th a thu n h p tác chi n l c cùng Minh Phú.

ổ ứ ộ ạ ộ ủ ấ ổ ả 2.1.2. T ch c b máy ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a công ty C

ả ươ ầ Ph n Thép Minh Phú H i D ng

ơ ấ ổ ứ ủ ứ ệ ế ộ C c u t ộ ch c c a m t doanh nghi p là hình th c liên k t, tác đ ng

ộ ơ ở ậ ủ ấ ậ ộ ộ ệ ủ c a toàn b c s v t ch t kĩ thu t và đ i ngũ lao đ ng c a doanh nghi p,

ả ử ụ ồ ự ệ ả ằ ả ộ nh m đ m b o s d ng các ngu n l c này m t cách có hi u qu nh t đ ấ ể

ữ ụ ặ ọ ộ ạ ượ đ t đ c nh ng m c tiêu đ t ra. Công ty đã ch n cho mình m t mô hình

ạ ộ ự ề ế ạ ớ tr c tuy n. V i mô hình này, công ty đã linh ho t trong nhi u ho t đ ng,

ả ả ượ ữ ự ệ ộ ế ị ả d m b o quy t đ nh qu n lý đ ậ c th c hi n, thông tin gi a các b ph n

ượ ố ợ ệ ố ị đ ạ c thông su t, ph i h p nh p nhàng trong công vi c và giúp công ty đ t

ệ ả hi u qu cao.

ơ ồ ổ ứ ủ

Hình 2.1 S đ t

ch c c a công ty

ồ ự Ngu n: Phòng hành chính nhân s

ộ ồ ỉ ạ ả ặ ố ổ ị H i đ ng qu n tr : Giám sát, ch đ o Giám đ c ho c T ng giám

ườ ệ ề ả ằ ố đ c và ng i qu n lý khác trong đi u hành công vi c kinh doanh h ng ngày

ơ ấ ổ ứ ế ị ộ ộ ủ ế ả ủ c a công ty; Quy t đ nh c c u t ch c, quy ch qu n lý n i b c a công

ế ị ệ ậ ạ ậ ty, quy t đ nh thành l p công ty con, l p chi nhánh, văn phòng đ i di n và

ầ ủ ế ệ ệ ố ổ vi c góp v n, mua c ph n c a doanh nghi p khác; Ki n ngh vi c t ị ệ ổ ứ ch c

ạ ả ể ầ ả l i, gi i th , yêu c u phá s n công ty.

ộ ồ ể ả ố ị ố Ban ki m soát: Giám sát h i đ ng qu n tr , ban giám đ c (giám đ c

ặ ổ ề ể ệ ả ố ho c t ng giám đ c) trong vi c qu n lý và đi u hành công ty, ki m tra tính

ứ ộ ẩ ự ả ợ ọ ề ợ h p lý, h p pháp, tính trung th c và m c đ c n tr ng trong qu n lý, đi u

ạ ộ ổ ứ ế ố hành ho t đ ng kinh doanh, trong t ậ ch c công tác k toán, th ng kê và l p

ư ẩ ị báo cáo tài chính cũng nh th m đ nh báo cáo tình hình kinh doanh.

ế ượ ệ ố ự Ban giám đ c: Th c hi n các chi n l ộ ồ c kinh doanh mà H i đ ng

ệ ặ ả ị ả ệ ế qu n tr đã đ t ra. Giám sát các công vi c và gi i quy t công vi c hàng

ự ủ ợ ế ổ ế ngày c a công ty. Tr c ti p kí các h p đòng kinh t ễ ệ . B nhi m, mi n

ừ ứ ứ ứ ệ ả nhi m, cách ch c các ch c danh qu n lý trong công ty tr các ch c danh do

ế ị ị ổ ứ ệ ệ ả ộ ồ ễ H i Đ ng Qu n Tr b nhi m , mi n nhi m, cách ch c. Quy t đ nh l ươ ng

ố ớ ụ ấ ườ ộ và ph c p đ i v i ng i lao đ ng trong công ty.

ự ả ậ ả ộ Phòng hành chính nhân s : Đ m b o cho các b ph n, cá nhân trong

ụ ạ ứ ự ệ ệ ả ệ ệ Công ty th c hi n đúng ch c năng nhi m v đ t hi u qu trong công vi c.

ỗ ỗ ụ ự ệ ệ ậ ộ ồ ả Các b ph n th c hi n đúng nhi m v tránh ch ng chéo, đ l ả i. Đ m b o

ụ ự ể ể ộ ộ tuy n d ng và xây d ng, phát tri n đ i ngũ cán b công nahan viên theo

ế ượ ủ ầ yêu c u, chi n l c c a Công ty.

ứ ư ệ ế ự Phòng hành chính k toán: Th c hi n ch c năng tham m u giúp

ả ố ổ ứ ạ ổ giám đ c trong qu n lý, theo dõi, t ợ ch c h ch toán kinh doanh t ng h p

ạ ổ ế ạ ộ ấ ặ ả ứ toàn công ty. T ch c h ch toán chi ti t các m t ho t đ ng s n xu t kinh

ủ ế ệ ợ ồ doanh c a công ty, ti n hành nghi m thu thanh lý các h p đ ng, thu đòi

ự ể ế ả ợ ồ ờ ạ công n , ki m kê, thanh lý đánh giá tài s n, đ ng th i xây d ng k ho ch

ươ ả ấ ộ ố tài chính, ph ụ ụ ạ ộ ng án huy đ ng v n ph c v ho t đ ng s n xu t kinh doanh

ợ ủ ế ậ ố ị ổ t ng h p c a công ty. L p báo cáo tài chính, k toán th ng kê theo quy đ nh

ủ c a công ty.

ể ả ứ ẩ Phòng kinh doanh: công tác nghiên c u và phát tri n s n ph m, phát

ị ườ ể ự ể ệ ố tri n th tr ng; công tác xây d ng và phát tri n m i quan h khách hàng.

ế ượ ự ự ệ ế ạ Th c hi n xây d ng chi n l ự c, k ho ch ngân sách hàng năm. Xây d ng

ự ủ ụ ệ ị ệ ộ các quy trình, quy đ nh nghi p v thu c lĩnh v c c a Phòng; đánh giá hi u

ự ế ể ụ ả ế ả ị qu các quy trình, quy đ nh này trong th c t đ liên t c c i ti n, giúp nâng

ạ ộ ủ cao ho t đ ng c a Công ty.

ậ ư ế ạ ệ ể ị Phòng k ho ch v t t ả : Ch u trách nhi m qu n lý, ki m tra và tham

ề ử ụ ư ạ ế ị ươ ệ m u giúp lãnh đ o v s d ng: máy móc, thi t b , ph ng ti n v n t ậ ả i,

ự ủ ệ ậ ị ị ứ ử ụ công trình xây d ng c a Vi n. L p quy trình, quy đ nh, đ nh m c s d ng

ế ị ử ụ ề ế ề ấ ấ thi ộ ạ t b . Tính toán đ xu t giao k ho ch s d ng, kh u hao, đi u đ ng

ơ máy móc, thi ế ị ậ ư t b , v t t ị cho các đ n v .

ự ể ậ ả ỹ ậ ệ Phòng kĩ thu t: Qu n lý, th c hi n và ki m tra công tác k thu t,

ấ ượ ế ằ ả ả ộ ố ượ thi công nh m đ m b o ti n đ , an toàn, ch t l ng, kh i l ệ ng và hi u

ả ế ử ụ ử ữ ả ắ qu kinh t trong toàn Công ty; Qu n lý s d ng, s a ch a, mua s m thi ế t

ạ ộ ụ ụ ả ấ ị b , máy móc ph c v ho t đ ng s n xu t kinh doanh trong toàn Công ty.

ữ ử ề ả ả ả ộ ộ ế ị Qu n lý, b o qu n, s a ch a, đi u đ ng toàn b xe máy thi t b thi công

ử ữ ế ậ ạ ắ ế ị trong toàn Công ty. L p k ho ch s a ch a, mua s m thi t b máy móc

hàng quý, năm.

ưở ế ả ấ ả ả ạ Phân x ng s n xu t: Đ m b o hoàn thành k ho ch theo đúng

ộ ượ ế ỉ ạ ấ ượ ế ẩ ẩ ti n đ đ c ch đ o.Cam k t ch t l ng thành ph m đúng tiêu chu n và

ầ ụ ể ừ ệ ả ả ơ yêu c u c th theo t ng đ n hàng. Đ m b o quy trình làm vi c đúng tiêu

ứ ẩ ậ ộ chu n đăng ký, an toàn lao đ ng, máy móc v n hành đúng ch c năng.

ẩ Ở ị ả ắ ủ ế ể ẽ Kho thành ph m: ế v trí này th kho s ph i s p x p, ki m đ m

ủ ụ ự ệ ậ ấ hàng hóa có trong kho. Th c hi n các th t c xu t nh p hàng hóa và ghi

ứ ể ế ế ậ ấ ậ ừ phi u xu t nh kho. Ti p nh n và ki m tra các ch ng t ấ ầ yêu c u xu t

ậ ả ả ồ ị ở ị nh p theo quy đ nh. Theo dõi hàng t n kho, đ m b o hàng hóa luôn đ nh

ứ ồ ố ỗ ợ ự ể ệ ệ ể m c t n kho t i thi u. H tr và th c hi n công vi c ki m kho.

ủ

ế

ả

2.2. K t qu kinh doanh c a công ty trong 3 năm

ầ g n đây

(20172019)

ạ ẽ ấ Năm 2017 : 90.700 (t n thép m k m)

ấ ộ Năm 2018 : 80.000 (t n thép h p vuông)

ạ ẽ ấ Năm 2019: 100.000 (t n thép m k m)

ể ả ụ ế ả ấ ấ K t qu tiêu th trên cho th y công ty phát tri n s n xu t cũng nh ư

ị ườ ứ ả ượ ụ ớ ẩ cung ng s n ph m ra ngoài th tr ng. L ng tiêu th trên m i là tiêu th ụ

ộ ả ấ ẩ ả ẩ ủ c a m t s n ph m cao nh t trong năm. Ngoài ra các s n ph m khác cũng

ị ườ ị ườ ụ ạ ủ ế ể đang phát tri n trên th tr ng. Th tr ng tiêu th m nh ch y u là th ị

ườ ầ ử ụ ự ề ắ ưở tr ng mi n B c do nhu c u s d ng thép xây d ng cho nhà x ng, c s ơ ở

ụ ạ ầ h t ng và các công trình dân d ng

ữ ầ ậ ầ ổ Công ty C ph n Thép Minh Phú trong nh ng năm đ u thành l p, quá

ề ặ ọ ộ trình h at đ ng kinh donah còn g p nhi u khó khăn. Tuy nhiên, các năm tr ở

ạ ữ ệ ả ớ ợ l i đây v i kinh nghi m và nh ng chính sách qu n lý kinh doanh h p lý

ớ ự ộ ệ ạ ủ ộ ừ cùng v i s năng đ ng, nhi t tình, không ng ng sáng t o c a đ i ngũ nhân

ủ ầ ổ ể viên c a công ty. Công ty C ph n Minh Phú đã đang trên đà phát tri n,

ề ượ ể ệ ế ả đi u đó đ c th hi n qua k t qu kinh doanh năm 20172019.

ả

ạ ộ

ả

ầ

ế B ng 2.1: Tình hình k t qu ho t đ ng kinh doanh trong 3 năm g n đây (20172019)

ơ ị Đ n v : VND

ệ Chênh l ch 2019/2018

Chỉ tiêu Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019

Chênh l chệ 2018/20 17

Tuy tệ đ iố Tuyệ t đ iố

nươ T g đ iố (%)

Tươ ng đ iố (%) 0,33 0.344

19,564,75 6,455 26,185,56 1,950 35,195,75 5,216 6,620,8 05,495 1.Doanh thu thu nầ 9,010, 193,2 66

0.413 0,32

15,960,23 5,426 21,054,14 5,625 29,756,61 4,754 5,093,9 10,199 2.Giá v nố hàng bán 8,702, 469,1 29

0.959 0.42

3,604,521 ,029 5,131,371, 325 5,439,140 ,462 1,526,8 50,296

307,7 69,13 7 3.L iợ nhu nậ g pộ

0.036 0.056

33,60 0,463 577,661,0 54 598,654,2 15 632,254,6 78 20,993, 161 4.T ngổ chi phí

0.497 0.060

3,026,859 ,975 4,532,717, 110 4,806,885 ,784 1,505,8 57,135 274,16 8,674

0.497 0.060

605,371,9 95 906,543,4 22 961,377,1 56 301,171 ,427 54,83 3,734 5.L iợ nhu nậ cướ tr thuế 6.Thuế TNDN

0.497 0.060

2,421,487 ,980 3,626,173 ,688 3,845,508 ,628 1,204,6 85,708

219,3 34,94 0 7.L iợ nhu nậ sau thuế

ồ Ngu n: Phòng kinh doanh

ự ế ả ấ ằ ạ ộ D a vào phân tích k t qu ho t đ ng kinh doanh trên ta th y r ng

ứ ể ề ầ ớ doanh thu thu n năm 2019 so v i 2017 tăng đáng k . Đi u này ch ng r ỏ

ạ ộ ủ ể ả ấ ấ ổ ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a công ty trong 2 năm r t phát tri n. T ng

ủ ệ ể chi phí c a doanh nghi p qua các năm tăng không đáng k nên kéo theo đó

ế ậ ầ ị ợ l ụ ể i nhu n ch u thu tăng nhanh. C th doanh thu thu n năm 2019 tăng

ớ ươ ươ 9,010,193,266đ so v i năm 2018 t ng đ ng 34.4%.

ế ố ố ư ạ Giá v n hàng bán qua các năm tăng do các y u t nh l m phát, nhà

ụ ể ấ ớ cung c p,… C th năm 2019 tăng 8,702,469,129đ so v i năm 2018, t ươ ng

ươ ợ ư ậ ở ứ đ ố ng 0.413%. Giá v n tăng kéo theo l i nhu n tăng nh ng ấ m c th p

ớ ơ h n so v i 2018.

ư ấ Nhìn vào chi phí ta th y chi phí qua các năm là tăng nh ng tăng không

ụ ể ế ể ỉ ệ đáng k . C th năm 2017 đ n 2018 ch tăng 20,993,161đ. Doanh nghi p

ể ả ể ố ệ ặ ắ ẫ ầ v n c n có các bi n pháp th t ch t chi tiêu đ gi m thi u t i đa hóa chi phí

cho doanh nghi p.ệ

ể ệ ứ ệ ả ợ ủ Hi u qu kinh doanh th hi n qua s c sinh l i c a các y u t ế ố ầ đ u

ụ ể ợ ầ ế ậ vào hay đ u ra. C th l i nhu n sau thu năm 2018 tăng 1,204,685,708đ so

ươ ươ ề ậ ồ ớ v i năm 2017 t ng đ ấ ng 49,7%. Đi u này ch th y ngu n thu nh p chính

ướ ự ủ c a công ty có xu h ng tích c c.

ả ợ ế ậ ợ ậ ố L i nhu n sau thu là kho n l i nhu n cu i cùng mà công ty có

ượ ằ ợ ướ ế ừ ự ế ả đ c. Nó b ng l ậ i nhu n tr ủ c thu tr đi thu TNDN. S tăng gi m c a

ớ ợ ậ ướ ế ợ ế nó t ỷ ệ l thu n hoàn toàn v i l ậ i nhu n tr ậ c thu . L i nhu n sau thu năm

ớ ươ ươ 2019 tăng 219,334,940đ so v i 2018 t ng đ ng 6%.

ớ ầ ả ưở ị Xét t i 6 tháng đ u năm 2020, do nh h ng d ch Covid 19 làm tác

ư ệ ủ ế ạ ấ ầ ả ộ đ ng m nh đ n doanh thu c a công ty cũng nh vi c xu t kh u gi m.

ầ ả ớ ướ Doanh thu 6 tháng đ u là 12,6702 gi m 28% so v i cùng kì năm tr c.

ạ ộ ủ ề ả ấ * Đánh giá chung v ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a công ty

ả ạ ượ ữ ế Nh ng k t qu đ t đ c

ề ể ậ ầ ổ Qua nhi u năm thành l p và phát tri n, công ty C Ph n Thép Minh

ạ ượ ự ớ ữ ế ả ấ Phú đã đ t đ c nh ng k t qu đáng chú ý: Thành t u l n nh t mà công ty

ủ ề ờ ế ữ ữ ạ ượ đ t đ c trong th i kì khó khăn chung c a n n kinh t đó là gi v ng cho

ỗ ứ ị ườ ề ị ứ ệ mình ch đ ng trên th tr ầ ứ ng. Doanh nghi p đã đ ng th 3 v th ph n

ạ ị ườ ụ ề ắ ngành Thép t i th tr ạ ng mi n B c; Tiêu th bình quân qua các năm đ t

ứ ấ ưở ệ m c 130.000 (t n thép/ năm); Tăng tr ng toàn di n 35% qua các năm; M ở

ấ ằ ở ộ ự ệ ả ả ấ ộ r ng quy mô s n xu t b ng vi c xây d ng và m r ng nhà máy s n xu t;

ớ ạ ế ậ ậ ỏ ợ ớ ệ Ký k t th a thu n h p tác v i các T p đoàn l n t i Vi t Nam và n ướ c

ị ườ ấ ẩ ướ ỹ ngoài; Xu t kh u sang sang các th tr ng n ư c ngoài nh : M , Hàn

ố Qu c, Thái Lan,…

ế ạ H n ch và nguyên nhân

ạ ượ ữ ạ ả Bên c nh nh ng thành qu mà công ty đã đ t đ c cũng có không ít

ồ ạ ấ ủ ụ ở ả ị ẫ khó khăn v n đang t n t i: Tr s giao d ch và nhà máy s n xu t c a công

ư ệ ố ợ ữ ặ ty đ t cách xa nhau nên quá trình thông tin cũng nh vi c ph i h p gi a các

ả ủ ế ệ ề ậ ạ ị ệ ộ b ph n b gián đo n, vì th mà hi u qu c a công vi c ít nhi u cũng b ị

ố ả ề ạ ả ị gi m đi; B i c nh đ i D ch Covid19 đã và đang gây ra nhi u khó khăn cho

ế ị ườ ế ầ ế ớ ả ề n n kinh t toàn c u, khi n giá thép trên th tr ng th gi ả i gi m sâu, nh

ưở ụ ả ủ ứ ế ẩ ả ấ ẩ h ng đ n m c tiêu th s n ph m c a công ty; Kh năng xu t kh u thép

ấ ạ ậ ẩ ớ còn th p do nguyên nhân c nh tranh v i thép nh p kh u đang tràn vào Vi ệ t

ệ ố ố ủ ư ượ ở ộ Nam; H th ng kênh phân ph i c a công ty ch a đ c m r ng do công ty

ủ ề ả ấ ầ ọ ề quá chú tr ng vào khâu s n xu t; Đa ph n khách hàng c a công ty đ u đ u

ượ ớ ệ ề ố đ c thông qua gi i thi u. Ngoài khách hàng truy n th ng thì công ty ít

ượ ế ế ế ươ ủ ớ ư ổ đ c bi t đ n do chính sách khu ch tr ồ ng ch a đ l n; Phân b ngu n

ẫ ớ ự ư ợ ự ạ ụ ế nhân l c ch a h p lý d n t i thi u h t nhân l c t i các phòng ban; Các

ế ượ ị ườ ạ chi n l c marketing cho công ty ít đa d ng và phong phú; Th tr ng tiêu

ụ ả ỉ ậ ẹ ạ ẩ ớ ở th s n ph m còn h n h p, Công ty m i ch t p trung khai thác th ị

ườ ỗ ứ ề ề ắ tr ữ ư ng mi n B c, các mi n khác còn ch a có ch đ ng. Trên đây là nh ng

ả ố ề ặ ấ ặ ẫ ớ ệ khó khăn l n mà công ty v n đang ph i đ i m t. Do đó , v n đ đ t ra hi n

ả ụ ầ ể ắ ả ầ ả nay là ph i tìm các gi i pháp có tính kh thi cao đ kh c ph c d n d n các

ơ ữ ạ ộ ệ ế ả ạ h n ch , nâng cao h n n a hi u qu ho t đ ng kinh doanh cho công ty.

ả ươ ơ ấ ủ ầ ộ ổ * C c u lao đ ng c a công ty C ph n Thép Minh Phú H i D ng

ể ồ ạ ể ộ ệ ụ ể ộ Đ m t doanh nghi p có th t n t i và phát tri n ph thu c vào 3

ườ ố ượ ự ế ộ ộ ế ố y u t : con ng i, đ i t ụ ng lao đ ng, công c lao đ ng. Trên th c t , con

ườ ố ượ ầ ọ ườ ườ ả ấ ng i là đ i t ng quan tr ng hàng đ u, con ng i là ng i s n xu t ra

ế ị ớ ả ề ể ấ ợ các thi t b máy móc phù h p v i s n xu t kinh doanh, đi u khi n chúng

ạ ộ ườ ệ ể ế ố ộ ho t đ ng. Con ng i có th huy đ ng tìm ki m v n cho doanh nghi p, tìm

ế ụ ệ ể ể ệ ắ ọ m i bi n pháp đ có th bù đ p tài chính thi u h t cho doanh nghi p.

ơ ấ

ộ

ả ầ

ủ ả ươ

ổ B ng 2.2 C c u lao đ ng c a công ty C ph n Thép Minh Phú H i D ng năm 20182019

Năm

2018

2019

ơ ị Đ n v tính: Ng ườ i

ố ượ

ỉ Ch tiêu

S l

Số ngượ

ộ

ổ

497

100

537

100

ố 1. T ng s lao đ ng

ơ ấ

ộ

2. C c u theo trình đ

ạ ọ

ạ ọ Đ i h c và trên đ i h c

163

32.79

167

31.09

ẳ

ấ

Trung c p, cao đ ng

180

36.21

183

34.07

ổ

ộ

Lao đ ng ph thông

154

187

34.84

ơ ấ

ộ ổ 3. C c u theo đ tu i

ừ

T 1830

270

54.32

295

54.93

ừ

T 3145

135

27.16

159

29.60

ừ

T 4560

18.52

15.47

ơ ấ

ớ

4. C c u theo gi

i tính

Nam

348

70.02

366

68.15

Nữ

149

29.98

171

31.85

ồ ự Ngu n: Phòng hành chính nhân s

ơ ấ ơ ấ ủ ộ ộ C c u theo trình đ : Nhìn chung c c u lao đ ng c a công ty dàn

ả ề ừ ộ ạ ọ ụ ể ế ộ ổ ch i đ u t trình đ đ i h c cho đ n lao đ ng ph thông. C th năm

ạ ọ ạ ọ ố ộ ườ ế 2018, s lao đ ng đ i h c và trên đ i h c là 163 ng i (chi m 32.79%), s ố

ẳ ấ ộ ườ ế ố lao đ ng cao đ ng và trung c p là 180 ng i( chi m 36.21%) và s lao

ổ ườ ề ế ấ ộ ộ đ ng ph thông là 154 ng i ( chi m 31%). Đi u này cho th y đ i ngũ

ộ ọ ấ ươ ế ố nhân viên trong công ty có trình đ h c v n t ng đ i cao. Sang đ n năm

ổ ề ơ ấ ự ộ ộ 2019 đã có s thay đ i v lao đ ng, c c u lao đ ng tăng không đáng k s ể ố

ắ ừ ị ớ ủ ờ ượ l ng công nhân m i vào là do bù đ p t v trí c a công nhân cũ khi r i đi.

ẫ ở ộ ạ ọ ề Tăng nhi u v n trình đ đ i h c.

ộ ổ ơ ấ ủ ộ ươ ơ ấ C c u theo đ tu i: C c u lao đ ng c a công ty t ẻ ố ng đ i tr ,

ủ ế ộ ở ộ ổ ế ộ ố ừ ch y u lao đ ng đ tu i 1845 chi m 81,48%, s lao đ ng t 4560 ch ỉ

ườ ệ ạ ế ể ờ có 92 ng i chi m 18.52%. Hi n t ồ i là th i đi m công ty đang có ngu n

ự ớ ứ ớ ố ượ ấ ườ ệ ộ ỏ ồ năng l c v i s c kh e d i dào nh t. V i s l ng ng i lao đ ng hi n có,

ụ ậ ố ự ấ ồ công ty đang t n d ng t ằ i đa ngu n năng l c nh m nâng cao năng su t lao

đ ng.ộ

ơ ấ ớ ố ượ ộ ườ C c u theo gi i tính: S l ng lao đ ng nam ( 348 ng i) đang

ơ ố ữ ế ề ộ ườ ự ệ chi m nhi u h n s lao đ ng n (149 ng i). Tuy có s chênh l ch vê gi ớ i

ư ề ấ ợ ở ừ ặ tính nh ng đi u này phù h p và thích nghi b i nó xu t phát t ể đ c đi m,

ệ ủ ề ắ ấ ậ ệ tính ch t công vi c c a công ty. Công ty chuyên v s t thép và các v t li u

ệ ẽ ặ ữ ự ộ ớ ộ xây d ng nên công vi c s n ng so v i lao đ ng n . Lao đ ng n đ ữ ượ c

ổ ủ ế ệ ở ưở phân b ch y u làm vi c các văn phòng, các kho, các phân x ng,…và

ể ộ ệ ặ đ c đi m công vi c là lao đ ng trí óc.

ạ ổ ứ ạ ướ ạ ổ ầ ự 2.3. Th c tr ng t ch c m ng l i bán hàng t i công ty C ph n

Thép Minh Phú

ố ả ưở ế ổ ứ ạ 2.3.1. Phân tích các nhân t nh h ng đ n công tác t ch c m ng

ướ l i bán hàng

ố 2.3.1.1. Nhân t bên ngoài

ố ủ ế ầ ố ủ ạ : H u h t các đ i th c nh tranh c a doanh ủ ạ Đ i th c nh tranh

ề ệ ổ ứ ư ể ố nghi p đ u có mô hình t ch c gi ng nhau, tuy là đi m chung nh ng cũng

ợ ủ ừ ế ạ ệ ầ ổ chính là l i th c nh tranh c a t ng doanh nghi p. Công ty C ph n Thép

ổ ậ ượ ổ ứ ạ ướ ủ minh Phú đã làm n i b t đ c trong khâu t ch c m ng l i bán hàng c a

ệ ặ ở ư ộ ỉ mình, đó là vi c công ty đ t các chi nhánh các t nh thành nh : Hà N i,

ư ề ắ ả ỉ H i Phòng, B c Ninh, H ng Yên. Đây là các t nh thành có nhi u khu công

ự ề ệ ể ệ ể ở nghi p, có nhi u công trình xây d ng, nhà máy, xí nghi p,…đ có th tr

ư ề ệ ấ ấ ộ ề thành nhà cung c p đ c quy n cho các nhà máy, xí nghi p. Nh ng v n đ

ở ộ ư ặ ả ượ ướ ồ mà công ty g p ph i đó là ch a m r ng đ ạ c m ng l ề i đ ng đ u trong

ủ ạ ề ỉ ặ ố khi đ i th c nh tranh đã có m t trên nhi u t nh.

ủ ả ưở Khách hàng: Khách hàng c a Minh Phú gây nh h ỏ ng không nh

ạ ướ ế đ n m ng l ủ ế ủ i bán hàng , khách hàng ch y u c a công ty là khách buôn,

ỗ ơ ự ấ ớ ơ khách xây d ng công trình. M i đ n hàng xu t ra v i hóa đ n trung bình

ứ ư ệ ầ ồ ệ ủ ừ ệ trên 20 tri u đ ng. Nh ng vi c đáp ng nhu c u riêng bi t c a t ng khách

ư ư ượ ầ ứ hàng h u nh ch a đ c đáp ng.

ố Ở ổ ứ ạ ướ ể ị Đ i tác: mô hình t ch c m ng l i theo ki u đ a lý này, doanh

ệ ầ ư ố ớ ế nghi p h u h t đã khai thác đ ượ ố c t i đa các đ i tác kinh doanh l n nh :

ư ữ ả ố ớ FLC, Hoà Phát, Thyssenkrupp,…Nh ng đ i tác l n ch a ph i là t ấ ả ẫ t c , v n

ư ậ ệ ề ỏ ố ợ ượ còn nhi u đ i tác nh mà doanh nghi p ch a t p trung h p tác đ c.

ố 2.2.1.2. Nhân t bên trong

ể ặ ả ẩ ạ ả ệ ẩ Đ c đi m s n ph m: ổ Thép công nghi p là lo i s n ph m ph

ế ấ ả ự ề ệ ậ ầ thông, h u h t t ế t c các khu v c đ u dùng đ n nó. V y nên doanh nghi p

ọ ổ ứ ủ ể ẩ ị đã ch n mô hình t ể ư ả ch c theo ki u đ a lý đ đ a s n ph m c a mình có

ị ườ ắ ặ m t trên kh p th tr ng.

ế ượ ệ Chi n l c kinh doanh: Doanh nghi p có thành công hay khôn còn

ế ượ ụ ộ ề ử ụ ầ ph thu c vào chi n l c kinh doanh. Đa ph n các công ty đ u s d ng

ướ ư ể ể ể ể ị ạ m ng l i theo ki u đ a lý. Đ có th phát tri n thì Minh Phú đã đ a ra

ế ượ ệ ự ạ ướ ể ị chi n l c khác bi t hóa d a trên mô hình m ng l i theo ki u đ a lý đó là

ư ệ ả ấ ị ể ầ d n xây d ng nhà máy s n xu t thép trên các đ a bàn khu công nghi p. Đ

ứ ể ấ ộ ướ có th đáp ng m t cách nhanh nh t cho t i tay khách hàng.

ả ướ ộ ậ ố Kh năng tài chính : Công ty đang theo h ng đ c l p tài chính, v n

ừ ề ự ứ ủ ấ ầ ộ huy đ ng t bên ngoài là r t ít, nên có thê đáp ng đ các nhu c u v l c

ạ ướ ế ả ượ l ng cho m ng l i, qu ng cáo, và xúc ti n bán hàng.

ế ố ườ ẫ ế ố ấ ọ Nhân sự : Y u t con ng i v n là y u t quan tr ng nh t, công ty

ư ẩ ự ơ ề ấ ả ạ ọ đang chú tr ng nhi u nhân l c h n vào khâu s n xu t, ch a đ y m nh vào

ạ ự ượ ủ ệ đào t o l c l ng bán hàng bên trong và bên ngoài c a doanh nghi p, có

ị ườ ự ả ườ quá ít nhân l c tham gia vào qu n lý th tr ng (32 ng ữ i). Trong đó ,nh ng

ạ ướ ề ộ ng ườ ượ i đ c phân công trong m ng l ả i bán hàng đ u ph i kiêm thêm m t

ế ề ệ ậ ở ẫ vài công vi c khác, đi u này d n đ n tính t p trung không cao ị khâu th

ườ tr ng.

ữ ệ ể ư ứ ấ ự ể ế * D a theo k t qu ả phân tích d li u th c p đ đ a ra bi u đ m c đ ồ ứ ộ

ủ ừ ọ ố ả ưở qaun tr ng c a t ng nhân t nh h ng

ưở

ủ

ng c a các y u t

ế ố

ứ ộ ả ọ

ủ

ệ ự ổ

ầ

Hình 2.2 M c đ nh h ể trong vi c l a ch n đi m bán hàng c a công ty C Ph n Thép Minh Phú

ồ Ngu n:Phòng kinh doanh

ủ ạ ả ố ưở ấ ế ệ ự ề ọ Đ i th c nh tranh có nh h ng nhi u nh t đ n vi c l a ch n mô

ạ ướ ế ạ ướ ủ hình m ng l i bán hàng chi m 23% vì mô hình m ng l i c a công ty

ượ ự ự ạ ố đ ủ ạ c xây d ng d a trên các đ i th c nh tranh khác , mô hình m ng l ướ i

ả ồ ộ ớ ủ ạ ư ầ ố ph i đ ng b v i các đ i th c nh tranh cùng ngành, nh ng cũng c n có s ự

ệ ươ ủ ệ khác bi ạ t hóa t o nên th ng hi u riêng c a công ty. Sau đó là khách hàng

ớ ộ ố ọ ượ và đ i tác kinh doanh v i đ quan tr ng là 18% đã nói lên đ ủ c vai trò c a

ự ạ ố ướ khách hàng và đ i tác trong công tác xây d ng m ng l ỗ i bán hàng vì m i

ụ ạ ữ ể ặ ậ khách hàng m c tiêu l i có nh ng đ c đi m hoàn toàn khác nhau vì v y tùy

ự ừ ạ ướ ệ ể vào t ng khách hàng đ xây d ng nên m ng l ả i bán hàng có hi u qu .

ấ ạ ầ ả ặ ổ ư Công ty C Ph n Minh Phú đã đ t nhà máy s n xu t t i H ng Yên và tr ụ

ị ạ ộ ể ệ ể ậ ợ ở s giao d ch t ớ ệ i Hà N i đ thu n ti n cho vi c h p tác cùng phát tri n v i

ứ ể ế ẩ ả ặ ộ ọ ố đ i tác. X p th 3 trong đ quan tr ng là đ c đi m s n ph m, Thép Minh

ự ượ ể ả ằ ả ẩ Phú đã xây d ng đ c hình nh công ty b ng cách phát tri n s n ph m c ả

ấ ượ ế ượ ứ ế ề ẫ v m u mã và ch t l ng. Chi n l c kinh doanh x p th 4 trong m c đ ứ ộ

ế ượ ạ ọ ệ ụ quan tr ng, chi n l ự c t o ra s khác bi t đó là áp d ng chính sách chi ế t

ể ấ ươ ỗ ợ ế ự ị kh u, tri n khai các ch ng trình h tr bán hàng (thi t th c b ph ươ ng

ị ậ ụ ỗ ợ ự ế ệ ả ố ti n ti p th , v t d ng h tr bán hàng). Cu i cùng là nhân s và kh năng

ự ượ ệ ộ tài chính , công ty đã xây d ng đ c đ i ngũ bán hàng chuyên nghi p v ề

ấ ượ ề ố ượ ạ ch t l ng, tuy nhiên v s l ế ự ủ ề ng còn h n ch . T ch v tài chính cũng

ả ự ế ạ ướ ộ giúp công ty gi i quy t các chi phí khi xây d ng m ng l i m t cách d ễ

dàng.

ự ạ ổ ứ ạ ướ ạ ổ ầ 2.3.2. Th c tr ng t ch c m ng l i bán hàng t i Công ty C ph n

ả ươ Thép Minh Phú H i D ng

ự ự ọ ổ ứ ạ ướ 2.3.2.1. Xây d ng và l a ch n mô hình t ch c m ng l i bán hàng

ế ườ Dòng thông tin xúc ti n bán hàng: Thông th ạ ộ ng, ho t đ ng xúc

ế ạ ấ ừ ố ườ ti n bán hàng trong m ng l ướ ẽ ượ i s đ c th ng nh t t ố trên xu ng, ng i

ạ ả ướ ẽ ậ ủ ế ạ ả qu n lý m ng l i bán hàng c a công ty s l p k ho ch, c công ty và các

ạ ộ ủ ệ ẽ ẻ bên trung gian s cùng chia s trách nhi m và chi phí c a ho t đ ng xúc

ộ ố ườ ế ỗ ợ ề ặ ằ ợ ti n. Trong m t s tr ộ ố ng h p , nh m h tr v m t tài chính cho m t s

ẽ ề ặ ấ ạ ị ề ố ơ đ n v , thành viên g p khó khăn v v n, công ty s cung c p và t o đi u

ậ ợ ệ ạ ộ ế ả ươ ệ ki n thu n l i cho ho t đ ng xúc ti n, qu ng bá th ng hi u thép Minh

ạ ị ườ ộ ố ỉ ấ ị Phú t ự i khu v c th tr ng nh t đ nh. Tuy nhiên trên m t s t nh thì công ty

ạ ộ ư ạ ư ế ọ ầ ọ ị ẫ v n ch a chú tr ng ho t đ ng xúc ti n nh t i Phú Th , Nam Đ nh. C n

ả ạ ị ườ ủ ề ố ớ ph i xem xét kĩ l i vai trò và ti m năng c a các th tr ả ng này đ i v i kh

ở ộ ề ạ ướ ở năng m r ng và phát tri n m ng l ủ i bán hàng c a công ty ỉ các t nh

ề ắ mi n B c.

ệ ạ ệ ố ể Dòng thông tin ki m soát bán hàng: Hi n t i, h th ng thông tin

ố ủ ủ ế ả ẫ ơ trong kênh phân ph i c a công ty Minh Phú còn khá đ n gi n, ch y u v n

ổ ự ế ữ ề ươ ế ệ ạ ạ là nh ng trao đ i tr c ti p. Nhi u ph ệ ng ti n liên l c hi n đ i còn thi u

ư ư ủ ả ứ ụ ươ ệ ử cũng nh ch a đ kh năng ng d ng th ạ ng m i đi n t ạ ộ trong ho t đ ng

ạ ướ ạ ộ ủ ế ế ổ ứ t ch c m ng l i bán hàng c a mình. Các ho t đ ng xúc ti n, tìm ki m

ụ ộ ễ ướ ắ ớ ệ ố đ i tác,… di n ra khá th đ ng. Tuy nhiên tr c m t v i quy mô hi n nay

ệ ắ ệ ắ ẫ ữ thì vi c liên h , n m b t thông tin gi a các thành viên trong kênh v n thông

ộ ợ ả ố su t, ít x y ra xung đ t l i ích.

ố ớ ạ ướ Dòng thanh toán và s h u ở ữ : Dòng thanh toán đ i v i m ng l i mà

ở ở ỏ ọ ượ ự ệ ậ ắ ọ công ty đã ch n th c hi n trên c s th a thu n nguyên t c khi h đ c

ệ ố ậ ấ ạ ộ ướ ch p nh n là m t thành viên trong h th ng m ng l i công ty. Theo

ắ ượ ợ ố ầ nguyên t c này, công ty Minh Phú cho các nhà trung gian đ c n g i đ u

ộ ố ượ ấ ị ụ ụ ấ ộ m t s l ộ ả ng nh t đ nh ph thu c vào kh năng tiêu th , uy tín và c p đ

ầ ạ ệ ả ủ ừ c a t ng trung gian. Ph n còn l i các trung gian ph i có trách nhi m thanh

ậ ượ ố ượ ặ ượ toán cho công ty ngay sau khi nh n đ c s l ng hàng đã đ t và đ c xác

ệ ể ệ ị đ nh theo dòng đàm phán. Công ty không có trách nhi m ki m soát vi c

ủ ọ ữ thanh toán gi a các trung gian, khách hàng c a h . Tuy nhiên đây cũng là

ộ ấ ồ ạ ề ể ượ m t v n đ khó khăn đang t n t i khi mà công ty không ki m soát đ c

ữ ề ớ ẽ quá trình thanh toán gi a các trung gian v i các khách hàng. Đi u này s

ự ứ ệ ề ệ ế ấ ộ ị ẫ d n đ n vi c xu t hi n nhi u m c giá khác nhau cho cùng m t khu v c th

ườ ể ả ể ể ầ ầ ợ tr ng. Công ty c n tìm ra chính sách h p lý đ có th gi m thi u ph n

ổ ề ị ườ ạ nào tình tr ng trôi n i v giá trên th tr ng này.

ấ ủ ả ủ ậ ả ẩ ộ ậ Dòng v n đ ng v t ch t c a s n ph m ẩ : S n ph m thép c a công ty

ượ ậ ị ườ ự ế ể ỉ ự ồ ợ đ c v n chuy n đ n các khu v c th tr ng ch d a trên các h p đ ng

ừ ể ậ ắ ạ ố mua bán, theo t ng khâu phân ph i, quá trình v n chuy n ng t đo n, qua

ố ỡ ề ầ nhi u l n b c d đã làm tăng chi phí.

ạ ướ ủ ả ầ ổ * Mô hình m ng l i bán hàng c a công ty C ph n Thép Minh Phú H i

D ngươ

ủ ế ầ ả ấ ổ Công ty C ph n Thép Minh Phú s n xu t ch y u là thép và không

ề ả ể ế ẩ ạ ư ể ệ ậ đa d ng v s n ph m, đ ti ứ t ki m chi phí v n chuy n cũng nh đáp ng

ự ừ ầ ầ ổ ự nhu c u khách hàng t ng khu v c nên công ty C Ph n Thép Minh Phú l a

ể ọ ị ch n mô hình theo ki u đ a lý.

ướ

ạ

i bán

ủ

ổ ứ Hình 2.3 Mô hình t ch c m ng l ầ ổ hàng c a công ty C ph n Thép Minh Phú ả ươ H i D ng

ườ ệ ấ ố ị Ng ố i ch u trách nhi m cao nh t là Giám đ c, sau đó Phó giám đ c

ụ ế ả ph trách kinh doanh, ti p theo là phòng kinh doanh qu n lý các chi nhánh

ạ ệ ố ự ấ ạ ấ ố t i các khu v c khác nhau. Cu i cùng là các h th ng đ i lý c p I, c p II và

ủ ử ầ ợ ơ ỏ ẻ ơ các ch c a h ng c khí, th c khí nh l .

ườ ả ụ ế ả ạ Giám đ cố là ng i đ m b o các m c tiêu và k ho ch chi n l ế ượ c

ượ ế ậ ượ ứ ủ c a công ty đã đ c thi t l p đang đ c đáp ng. Phân tích và giám sát

ộ ủ ế ướ ạ ượ ụ ụ ti n đ c a nhân viên theo h ng đ t đ c các m c tiêu và m c tiêu đã đ ề

ra.

ố ụ ệ ị ị ướ Giám đ c kinh doanh : có nhi m v xác đ nh đ nh h ng kinh doanh

ướ ớ ự ể ợ ậ ủ ư ệ ệ h ng t i s phát tri n và l i nhu n c a doanh nghi p cũng nh vi c xây

ơ ở ạ ầ ưở ả ự d ng quy trình và c s h t ng tăng tr ệ ng hi u qu

ư ệ ố ị Phòng kinh doanh :ch u trách nhi m tham m u cho Ban Giám đ c các

ụ ủ ệ ế ề ẩ ị ả ấ v n đ liên quan đ n vi c bán các s n ph m, d ch v c a công ty ra th ị

ườ ư ấ ề ệ ở ộ ứ ể ẩ ả tr ng; t v n v vi c nghiên c u và phát tri n s n ph m; m r ng th ị

ườ ệ ớ ự ố tr ng; xây d ng m i quan h v i khách hàng.

ự ủ ự ủ ứ ệ Chi nhánh khu v c c a công ty: Th c hi n các ch c năng c a doanh

ạ ộ ủ ứ ế ệ ấ ạ ậ nghi p theo gi y ch ng nh n ho t đ ng c a chi nhánh. H ch toán k toán

ế ạ và kê khai các lo i thu ,..

ủ ủ ỏ ẻ ạ ấ ạ ợ ơ Đ i lý c p 1,2,3 và các th c khí, ch c a hàng nh l ấ : Đ i lý c p

ề ạ ị ạ ộ ươ ượ ậ 1 là đ i lý đ c quy n t i đ a ph ng, đ ự ế c phép nh p tr c ti p hàng háo t ừ

ủ ạ ị ự ạ ấ ả ấ ấ chi nhánh công ty, đ i lý c p 2, c p 3 ch u s qu n lý c a đ i lý c p 1.Các

ủ ợ ỏ ẻ ế ừ ạ ị ự ư ậ ấ ch th nh l ự nh p tr c ti p t ả đ i lý các c p nh ng không ch u s qu n

ủ ạ lý c a các đ i lý.

ụ ế ợ ổ ứ ạ ướ L i th khi áp d ng mô hình t ch c m ng l ể i bán hàng theo ki u

ị đ a lý:

ể ự ả ẩ ầ ọ ớ ợ Ta có th l a ch n s n ph m hàng hóa phù h p v i nhu c u tiêu

ụ ạ ự ừ ủ ữ dùng c a nh ng nhóm khách hàng theo t ng khu v c. Ví d : t ự i khu v c Hà

ự ụ ả ẩ ộ ữ ỹ N i: S n ph m tiêu th có s cân ậ ự ố đ i gi a thép xây d ng và thép k thu t,

ư ạ ư ự ậ ắ ỉ thép hình. Nh ng t ộ i các khu v c lân c n Hà N i nh các t nh B c Giang,

ủ ế ủ ắ ạ ố B c Ninh, Hà Nam.. thì ch ng lo i thép phân ph i ch y u là thép xây

ở ủ ế ự ụ ế ượ ự d ng vì đây ch y u là xây d ng dân d ng. Ti ệ t ki m đ c chi phí cho

ạ ự ộ đ i ngũ nhân viên bán hàng, chi phí đi l i vì công ty đã xây d ng đ ượ c

ủ ừ ệ ề ạ ấ ị nhi u chi nhánh và các đ i lý các c p. Xác đ nh rõ trách nhi m c a t ng b ộ

ự ậ ph n bán hàng trong khu v c.

ử ụ ể ị Khó khăn khi s d ng mô hình theo ki u đ a lý

ề ệ ấ ổ ữ ứ ự ị Mô hình theo khu v c đ a lý có nh ng b t n v vi c đáp ng nhu

ự ự ệ ế ả ẩ ị ầ ạ c u t ậ i các khu v c đ a lý. Vì s n ph m là Th p xây d ng nên vi c v n

ể ớ ư ể ặ ự ấ ừ chuy n t i các khu v c khác là r t khó khăn, ch a k g p khó khăn t phía

ườ ệ ạ ộ ạ ụ ẫ ớ thiên nhiên và môi tr ng. Hi n t i công ty v n áp d ng m t đ i lý v i hai

ự ẫ ậ ớ ỹ ế chính sách bán hàng khác nhau v i thép xây d ng và thép k thu t. D n đ n

ề ề ệ ả ồ ớ ợ vi c khó khăn c ng k nh trong qu n lý ( đi u này phù h p v i mô hình bán

ả ẩ hàng theo s n ph m, ngành hàng).

ự ế ọ ể 2.3.2.2. L a ch n đi m và tuy n bán hàng

ủ ể ế a. Các đi m và tuy n bán hàng c a công ty

ệ ự ế ể ọ Công ty Minh Phú luôn coi vi c l a ch n đi m và tuy n bán hàng là

ế ị ệ ọ ớ ự ậ ủ ả ệ ố ạ ộ ổ vi c quan tr ng quy t đ nh t i s v n hành ho t đ ng c a c h th ng t

ứ ạ ướ ệ ể ch c m ng l ả i bán hàng làm vi c hi u qu hay không. Công ty đang áp

ự ể ố ọ ể chính sách phân ph i ch n l c ụ d ng và phát tri n ế ọ ọ đ tìm ki m và l a ch n

ả ợ ớ các trung gian có kh năng phù h p v i công ty.

ệ ơ ố ể Hi n nay, công ty đã có h n 50 đi m bán hàng trên toàn qu c và các

ỏ ẻ ố ỉ ướ ắ chi nhánh nh l phân b trên 27 các t nh thành trong n ắ c: B c Giang, B c

ệ ằ ẵ ả ị Ninh, Bình Đ nh, Cao B ng, Đà N ng Qu ng Nam, Đi n Biên, Hà Giang,

ư ệ ả ả ộ ươ Hà Nam, Hà Tĩnh – Ngh An, H i D ng, Hà N i, H i Phòng, H ng Yên,

ạ ơ ọ ị ả Lào Cai, Lai Châu, L ng S n, Nam Đ nh, Ninh Bình, Phú Th , Qu ng

ả ả ơ ị Bình, Qu ng Ninh, Qu ng Tr , S n La, Thái Nguyên, Thanh Hóa, Vĩnh

ệ ổ ứ ể Phúc, Yên Bái. Hi n nay công ty t ứ ch c đi m bán hàng theo hình th c

ộ ở ữ ủ ử ủ ệ ể đi m bán hàng thu c s h u c a doanh nghi p đó là các c a hàng c a công

ể ể ớ ọ ế ty , các đi m bán hàng l n là các chi nhánh , các đi m bán hàng tr ng y u

ự ủ ề ạ ạ ấ ố đó là các đ i lý c a công ty phân ph i trên nhi u khu v c khác (Đ i lý c p

ỏ ẻ ể ự ạ ạ ỏ 1), các đi m bán hàng nh l ộ ủ là các đ i lý nh , các đ i lý tr c thu c c a

ự ề ạ ạ ấ ằ ổ t ng đ i lý (đ i lý c p 2) n m trên nhi u khu v c khác nhau.

ủ ế ệ ượ ả ừ ề Tuy n bán hàng c a doanh nghi p đ c tr i dài t mi n B c t ắ ớ i

ở ộ ị ườ ề ừ ề ệ mi n Trung và đang m r ng thêm th tr ng mi n Nam. T Đi n Biên,

ế ệ ả ơ ị S n La cho đ n Ngh An, Qu ng Tr

ứ ự ể ế ọ b. Căn c l a ch n đi m, tuy n bán hàng

ự ự ư ự ể ế ở ọ S dĩ có s l a ch n các đi m cũng nh xây d ng tuy n bán hàng

ừ ệ ớ ủ ệ ặ ả ẩ ả ộ tr i r ng t Đi n Biên t ể i Ngh An là do đ c đi m s n ph m c a công ty

ữ ệ ể ơ dành cho khách hàng là nh ng ngành công nghi p c khí nên đi m bán mà

ọ ườ ở ữ ơ ự công ty l a ch n th ng ố ư nh ng n i đông dân c , trung tâm thành ph ,

ị ấ ề ệ ơ ơ ị ị thành th , th tr n, th xã, n i có nhi u nhà máy, khu công nghi p…n i kinh

ế ứ ố ữ ể ạ ầ t ề ặ phát tri n và có m c s ng cao. Bên c nh đó là nh ng yêu c u v m t

ậ ợ ệ ề ệ ậ ể ễ ti n và di n tích, thu n l ậ i cho vi c v n chuy n, giao hàng, d nhìn, thu n

ụ ố ả ừ ệ ả ẩ ỗ ti n cho khách hàng d ng, đ xe, có kh năng tiêu th t t s n ph m…

ữ ế ể ạ ấ Công ty có nh ng t ỷ ệ l chi t kh u đ kích thích đ i lý: Hàng quý,

ự ủ ừ ứ ủ ầ ạ ờ vào ngày đ u tiên c a quý, căn c vào năng l c c a t ng đ i lý, tính th i

ươ ỗ ợ ủ ự ẽ ụ v và ch ứ ng trình h tr bán hàng c a Công ty. Công ty s xây d ng m c

ụ ể ủ ừ ơ ở ỉ ệ ừ ể ạ khoán c a t ng tháng c th cho t ng đ i lý đ làm c s tính t l chi ế t

ạ ấ ụ ể ư kh u cho đ i lý. C th nh :

ấ

ạ

t kh u cho các đ i lý

ỷ ệ ổ

ế ả chi B ng 2.5 T l ầ ủ c a công ty C ph n Thép Minh Phú

ố ế ấ Khung doanh s ệ (tri u Chi t kh u

ồ đ ng/tháng) (%)

<50 20

50 <100 21

100 <200 22

200 <300 23

24 (cid:0) 300

ồ Ngu n: Phòng kinh doanh

ỉ ệ ế ẽ ấ ạ T l chi t kh u: Trong tháng, đ i lý mua hàng lô nào s tính chi ế t

ơ ở ủ ư ự ế ấ ơ ố kh u tr c ti p trên hoá đ n c a lô đó trên c s doanh s mua ch a tính

ỷ ệ ế ế ấ ạ ứ ằ ờ ế ấ thu GTGT. T l chi t kh u t m th i tính b ng m c chi ấ t kh u th p

ấ nh t (20%).

ế ứ ể ố ắ ể ệ ọ Hi n nay công ty đang c g ng h t s c đ tuy n ch n thêm nhà phân

ạ ố ướ ủ ự ả ẩ ớ ph i vào m ng l i bán hàng c a mình v i các s n ph m thép xây d ng

ẩ ả ữ ậ ớ dòng s n ph m mang l ạ ợ i l i nhu n cao, cùng v i nh ng tài tr ợ ề ậ v v n

ế ứ ệ ả ậ ể chuy n, chi t giá, gi m giá, hình th c thanh toán thu n ti n, đây là y u t ế ố

ể ạ ọ ướ vô cùng quan tr ng đ thu hút các thành viên tham gia vào m ng l i giúp

ướ ở ặ ổ ạ cho m ng l i tr nên dày đ c h n. ầ ơ Công ty C ph n Thép Minh Phú –

ẩ ấ ươ ư ề ả ắ ả H i D ng cũng đ a ra các tiêu chu n r t kh t khe v kh năng tiêu th ụ

ư ủ ủ ố hàng hóa c a các thành viên phân ph i nh : doanh thu bán ra hàng tháng c a

ả ạ ượ ố ớ ừ ứ ể các thành viên ph i đ t đ c t i thi u là bao nhiêu ng v i t ng thành viên

ở ữ ự ặ ớ nh ng khu v c khác nhau ho c là thành viên m i hay cũ.

ố

ầ ố ớ

ả ể ố ủ

B ng 2.5 Yêu c u doanh thu bán hàng t i thi u/ tháng đ i v i thành viên kênh phân ph i c a công ty Minh Phú

ể ặ ủ Đ c đi m c a thành viên M c doanh thu

ố ể ứ t i thi u

ở ứ ụ ự Lâu năm khu v c có m c tiêu th trung bình cao 10 tỷ

ở ụ ứ ự ấ Lâu năm khu v c có m c tiêu th trung bình th p 6 tỷ

ớ ở ứ ụ ự M i khu v c có m c tiêu th trung bình cao 5 tỷ

ớ ở ụ ứ ự ấ M i khu v c có m c tiêu th trung bình th p 3 tỷ

ồ Ngu n: Phòng kinh doanh

ạ ộ ả ạ ị ướ ủ Ban qu n tr ho t đ ng m ng l ự i bán hàng c a công ty đã xây d ng

ầ ẩ ế ể ự ố ồ ọ lên các tiêu chu n c n thi ứ t đ l a ch n nhà phân ph i, r i đánh giá m c

ủ ẩ ọ ừ ể ự ọ ộ đ qua tr ng c a các tiêu chu n, t đó giúp công ty có th l a ch n ra nhà

ạ ợ ố ướ ủ ộ phân ph i thích h p tham gia vào m ng l i bán hàng c a công ty m t cách

ơ ễ d dàng h n.

ả

ọ

ể ự ầ

ủ

ổ

ẩ B ng 2.4 Các tiêu chu n đ l a ch n thành viên kênh c a công ty c ph n thép Minh Phú

ể ự ọ ẩ ứ ộ ố Các tiêu chu n đ l a ch n nhà phân ph i

M c đ quan tr ngọ

(01)

ệ Quan h lâu dài 1.0

ủ ố ố ớ ủ ọ ế Danh ti ng c a đ i tác đ i v i khách hàng c a h 0.8

ữ ả ẩ ố Nh ng s n ph m mà đ i tác kinh doanh 0.4

Tình hình tài chính 0.6

ươ ệ Quy mô và các ph ng ti n kinh doanh 0.8

ự ượ ệ ng bán hàng trên các vùng khu công nghi p 1.0 Có l c l lân c nậ

ạ ộ ự ế ệ Th c hi n các ho t đ ng xúc ti n 0.6

ể ị ể Đ a đi m đi m kinh doanh 0.7

ồ Ngu n: Phòng kinh doanh

ứ ể ả ẩ ố Căn c vào b ng tiêu chu n đ đánh giá các nhà phân ph i có kh ả

ự ứ ọ ạ ự năng và l a ch n ra các ng viên t i các khu v c là:

ợ ỉ ế T nh Vĩnh Phúc, công ty TNHH H p Ti n

ả ấ ỉ T nh H i Phòng, công ty TNHH T n Phát

ố ộ ứ Thành ph Hà N i, công ty TNHH Minh Đ c

ắ ọ ỉ T nh B c Ninh, công ty TNHH Ng c Phong

ư ỉ T nh H ng Yên, công ty Tnhh Xuân Mai

ấ ờ ặ Trong th i gian qua công ty đã g p không ít khó khăn trong v n đ ề

ạ ọ ố ướ ự l a ch n các nhà phân ph i trong m ng l i bán hàng. Tuy nhiên công

ặ ượ ữ ấ ị ty cũng g t hái đ ố c nh ng thành công nh t đ nh. Các nhà phân ph i

ệ ố ự ứ ủ ộ ữ ầ luôn đáp ng, ng h và th c hi n t t nh ng yêu c u mà công ty Minh

ạ ượ ặ Phú đã đ t ra. Thành công mà công ty đ t đ ự c đó chính là đã xây d ng

ượ ệ ố ố ớ ả ầ đ c h th ng các yêu c u đ i v i các trung gian hoàn toàn kh thi.

ổ ứ ạ ướ ậ * Nh n xét: Mô hình t ch c m ng l ủ i bán hàng c a công ty C ổ

ạ ộ ề ệ ầ ớ ợ ả Ph n Thép Minh Phú là phù h p v i đi u ki n và tình hình ho t đ ng s n

ủ ấ ặ ả ớ ấ ợ xu t kinh doanh c a công ty, phù h p v i m t hàng mà công ty s n xu t

ợ ớ ườ kinh doanh, và phù h p v i môi tr ủ ng vĩ mô, vi mô c a công ty. Mô hình

ượ ệ ị ị ỉ đ ợ ậ c phân chia theo đ a đ a lý là các qu n huy n trong t nh thành phù h p

ế ể ủ ự ộ ị ị ớ v i tình hình kinh t , xã h i, văn hoá, v trí đ a lý và s phát tri n c a khu

ừ ị ượ ủ ể ầ ớ ị ự v c. T đó xác đ nh đ ợ c v trí đi m bán phù h p v i nhu c u c a khách

ủ ụ ề ệ . hàng m c tiêu và khách hàng ti m năng c a doanh nghi p

ề ổ ứ ạ ướ ủ ổ ầ 2.4. Đánh giá v t ch c m ng l i bán hàng c a công ty C Ph n

ả ươ Thép Minh Phú H i D ng

ạ ượ ữ ặ ổ ứ ạ ướ ủ 2.4.1. Nh ng m t đã đ t đ c trong t ch c m ng l i bán hàng c a

công ty và nguyên nhân

ự ượ ỗ ứ ị ườ Xây d ng đ c ch đ ng trên th tr ề ng mi n B c: ắ Công ty Cổ

ự ự ỗ ứ ị ườ ầ ề ắ Ph n Thép Minh Phú đã th c s có ch đ ng trên th tr ặ ng mi n b c, đ c

ệ ế ớ ị ườ ự bi ự t là thép xây d ng đã chi m t i 4.5% trên toàn khu v c th tr ề ng Mi n

ạ ướ ượ ấ ị ệ ắ b c . M ng l i bán hàng công ty đang phát huy đ ả c hi u qu nh t đ nh

ệ ạ ể ờ ướ ạ ụ ủ trong th i đi m khó khăn hi n t ạ i. M ng l i đ i lý tiêu th c a công ty

ủ ế ậ ử ắ ỉ ạ ơ h n 50 c a hàng trên các t nh phía B c, ch y u t p trung t ư ỉ i các t nh nh :

ươ ư ả ả ộ ị Hà N i, H i Phòng, H i D ng, H ng Yên, Vĩnh Phúc, Nam Đ nh, Thanh

ầ ấ ớ ệ ề ả Hóa, Thái Bình, Hà Nam…đi u này góp ph n r t l n cho vi c nâng cao s n

ủ ẵ ạ ướ ượ l ớ ng bán hàng c a công ty. V i uy tín s n có và m ng l ộ i bán hàng r ng

ư ậ ẽ ạ ậ ợ ệ ề ắ ở ộ kh p nh v y s t o đi u ki n thu n l i cho công ty m r ng th tr ị ườ ng

ề ữ ể và phát tri n b n v ng.

ố ệ ố ạ ướ ẵ i đa h th ng m ng l i bán hàng s n có Phát huy t ữ : Nh ng s ự

ề ỉ ổ ứ ạ ướ ạ ể ờ đi u ch nh trong công tác t ch c m ng l i bán hàng t i th i đi m th ị

ườ ậ ụ ặ ố ệ ố ạ ướ tr ng đang g p khó khăn, công ty đã t n d ng t t h th ng m ng l i bán

ủ ệ ắ ẵ ộ ớ hàng r ng kh p s n có c a mình. V i cách làm này chi phí cho vi c xây

ệ ố ề ả ấ ự d ng h th ng đã gi m đi r t nhi u.

ự ượ ướ ạ ạ ạ c m ng l ộ i đ i lý r ng rãi : Xây d ng đ Công ty có m ng l ướ i

ề ạ ạ ậ ổ ở ị ạ đ i lý n đ nh, nhi u đ i lý thành viên đã tr thành b n hàng tin c y, lâu

ắ ầ ủ ệ ạ ấ ệ năm c a công ty. Các đ i lý c p I đã b t đ u có kinh nghi m trong vi c

ạ ấ ả qu n lý các đ i lý c p hai thành viên và dòng thông tin khách hàng trong

ự ủ ề ề ạ ấ ạ ở ộ khu v c c a mình. Và nhi u đ i lý c p II tr thành đ i lý đ c quy n ch ỉ

ố ả ủ ẩ phân ph i s n ph m c a công ty

ở ộ ạ ướ ự ể M r ng m ng l ả ị i bán theo khu v c đ a lý và phát tri n s n

ở ộ ạ ọ ướ ph m:ẩ Công ty đang chú tr ng m r ng m ng l ự i bán hàng theo khu v c

ị ườ ậ ị ườ ề ướ ị đ a lý thâm nh p vào th tr ng mi n Nam, th tr ng n c ngoài . Bên

ứ ệ ạ ả ẩ ọ ạ c nh đó, công ty còn chú tr ng vi c đa d ng hóa s n ph m: nghiên c u và

ụ ụ ự ể ề ả ẩ ệ phát tri n các dòng s n ph m v thép xây d ng ph c v trong công nghi p

và dân d ng.ụ

ữ ế ổ ứ ạ ướ ạ 2.4.2. Nh ng h n ch trong t ch c m ng l ủ i bán hàng c a công ty và

nguyên nhân

ạ ướ ủ ư Mô hình m ng l ị ớ ự ế i c a công ty còn ch a thích nghi k p v i s bi n

ổ ứ ạ ướ ủ ộ đ ng c a th tr ng ị ườ : Mô hình t ch c m ng l ệ i bán hàng hi n nay cũng

ượ ộ ố ệ ổ ủ ớ ự ấ ị ư ả đã phát huy đ c m t s hi u qu nh t đ nh nh ng v i s thay đ i c a th ị

ườ ỏ ư ự ể ợ ờ tr ng thì mô hình này t ra ch a phù h p. Th i đi m này, s phân hóa v ề

ở ở ự ả khách hàng đang tr ổ nên rõ nét b i s thay đ i căn b n trong ngành xây

ị ượ ề ệ ự d ng, ngày càng nhi u các khu công nghi p, các khu đô th đ ạ c quy ho ch

ượ ữ ủ ự ế và đ c ti n hành xây d ng, đây là nh ng khách hàng tiêm năng c a doanh

ầ ử ự ố ượ ủ ệ ở nghi p b i nhu c u s d ng thép c a các đ i t ư ấ ớ ng này là r t l n. Nh ng

ụ ể ể ư ữ ệ ầ ổ công ty C ph n Minh Phú ch a có nh ng bi n pháp c th đ thu hút

nhóm khách hàng này.

ạ ộ ủ ằ ư Ho t đ ng Marketing c a công ty nh m thu hút khách hàng là ch a

ệ ự ỏ ổ ậ n i b t và hi u qu ự ả: Kinh doanh trong lĩnh v c thép xây d ng đòi h i kh ả

ề ủ ư ữ ể ạ ế năng chuyên môn và am hi u v ch ng lo i hàng hóa cũng nh nh ng ki n

ự ự ề ứ ế ế ế ấ ự ể ế th c th c s v thi ụ t k , k t c u xây d ng các công trình đ thuy t ph c

ứ ự ế ả ủ khách hàng trong khi đó kh năng chuyên môn, ki n th c xây d ng c a

ế ế ạ ả nhân viên kinh doanh và b n thân các đ i lý còn y u và thi u. Do đó công

ư ượ ớ ừ ẫ ớ ầ ủ ệ ị ty ch a thu hút đ c khách hàng m i, t đó d n t i vi c th ph n c a công

ẫ ưở ề ty v n tăng tr ự ng không cao trong năm 2017 và 2018. Đi u này gây áp l c

ủ ạ ố cho các đ i lý bán hàng c a công ty (doanh s bình quân hàng năm bán ra

ủ ề ạ ậ ầ ủ c a các đ i lý 72% c a công ty ) , vì v y công ty c n có nhi u chính sách,

ả ỗ ợ ơ ị và gi i pháp h tr h n cho các đ a lý thành viên.

ướ ổ ứ ư ạ ồ ướ ạ M ng l i bán hàng t ch c ch a đ ng đ u : ề M ng l i tiêu th ụ

ệ ạ ủ ủ ế ậ ệ ở ồ ộ ừ hi n t i c a doanh nghi p ch y u t p trung ắ đ ng B c b và t Ngh ệ

ở ộ ạ ở ướ ề ặ An tr ra nên khi m r ng m ng l i vào phía Nam g p nhi u khó khăn vì

ế ạ ả ạ ớ ệ ph i c nh tranh v i các doanh nghi p khác có uy tín và th m nh trên th ị

ườ ứ ộ ạ ự ộ tr ng. Trong khi ngành thép xây d ng là m t ngành có m c đ c nh tranh

ố ệ ố ượ ệ ạ ể ộ ố ỉ vô cùng kh c li t. S l ng các đi m bán hi n t ư ả i m t s t nh nh H i

ứ ả ầ ộ ệ Phòng, Hà N i, Qu ng Ninh, Vĩnh Phúc … cũng ph n nào đáp ng vi c

ị ườ ơ ấ ư ể ả bám sát th tr ầ ng , nh ng c c u kho ng cách các đi m bán quá g n

ớ ơ ấ ư ự ạ ợ không phù h p v i c c u dân c và quy ho ch xây d ng gây lãng phí và

ạ ộ ự ạ ủ ủ ệ ả ạ ả làm hi u qu ho t đ ng c a các đ i lý suy gi m. S c nh tranh c a các

ế ể ể ầ ượ ự đi m bán quá g n nhau n u công ty không ki m soát đ c và có s can

ệ ả ờ ị ưở ủ ế thi p k p th i cũng làm nh h ng đ n uy tín c a công ty.

ố ượ ư ệ ẽ ả ạ ặ ả ng nhân viên qu n Vi c qu n lý các đ i lý ch a ch t ch vì s l

ướ ệ ả ổ ố ạ lý m ng l i là r t ít ấ : Hi n công ty có t ng s 32 nhân viên qu n lý th ị

ườ ả ạ ỉ tr ủ ng, trong đó có 26 nhân viên qu n lý trên 24 t nh thành có đ i lý c a

ạ ả công ty, phòng kinh doanh t i công ty có 4 nhân viên qu n lý toàn b h ộ ệ

ạ ố ướ ư ự ệ ề ẫ th ng m ng l i bán hàng, nh ng v n kiêm nhi m nhi u linh v c khác

ị ườ ể ề ầ ơ ạ nhau. T i th tr ng mi n Nam n i mà công ty đang c n tìm hi u thông tin

ạ ướ ớ ượ ỉ thông tin thì m ng l i cũng ch là 2 nhân viên. V i l ng nhân viên nh ư

ủ ể ủ ả ư ế ả ả ạ ậ v y, ch a đ đ m b o đ đ qu n lý h t các đ i lý. Dòng thông tin bán

ư ượ ữ ệ ạ hàng, dòng thông tin gi a các đ i lý và doanh nghi p cũng ch a đ c linh

ệ ệ ề ạ ắ ắ ố ho t, thông su t và còn làm nhi u sai l ch làm cho vi c n m b t tình hình

ạ ổ ẫ ớ ậ ệ ử ẩ ấ ố t i t ng công ty còn ch m d n t i vi c x lý các tình hu ng kh n c p đôi

ờ ị khi không còn k p th i.

ụ ể ệ ự ư ấ ạ ọ ặ Vi c l a ch n các đ i lý c p II cũng ch a có tiêu chí c th , ch t

ẽ ể ả ự ự ụ ệ ả ắ ố ọ ch đ đ m b o s l a ch n đúng đ n các đ i tác làm nhi m v phân

ố ả ự ủ ế ẩ ớ ế ph i s n ph m và ti p xúc tr c ti p v i khách hàng c a doanh nghi p ệ :

ấ ị ư ượ ệ ị ớ Các tiêu chí đ a ra m i mang tính ch t đ nh l ng còn vi c đ nh tính thì

ư ụ ể ch a c th .

ạ ớ ướ ả ạ ượ ư ệ ắ ộ V i m ng l i bán hàng r ng kh p nh ng hi u qu đ t đ ẫ c v n

ư ứ ưở ố ấ ượ ề ch a cao, m c tăng tr ng nói chung là t t tuy nhiên v ch t l ng l ạ i

ệ ạ ả ả ỏ không đ t hi u qu cao, chi phí qu n lý và chi phí bán hàng b ra cũng khá

ề ợ ự ự ủ ề ậ ớ nhi u làm cho l i nh n th c s c a công ty không l n , đi u này đ ượ c

ế ả ả ph n ánh rõ nét trong báo cáo k t qu kinh doanh các năm 2017,2018 và

2019.

ƯƠ Ệ

ƯỚ Ộ Ố Ả Ủ Ằ Ổ Ầ CH L Ạ NG 3: M T S GI I PHÁP NH M HOÀN THI N M NG I BÁN HÀNG C A CÔNG TY C PH N THÉP MINH PHÚ

Ả ƯƠ H I D NG

ướ ạ ộ ụ ủ ờ ng h ng ho t đ ng và m c tiêu c a công ty trong th i gian

3.1. Ph t ươ i ớ

ươ ướ ạ ộ ụ 3.1.1. Ph ng h ng ho t đ ng và m c tiêu:

ươ ướ ạ ộ * Ph ng h ng ho t đ ng

ớ ươ ướ ủ ữ Trong nh ng năm t ộ ố i, m t s ph ng h ể ng phát tri n c a doanh

ệ nghi p là:

ủ ố ượ ả ấ ả ế ề ủ ạ Đ m b o cung c p đ s l ấ ng, ch ng lo i và cam k t v ch t

ứ ệ ả ẩ ấ ờ ị ượ l ầ ng s n ph m thép mà doanh nghi p cung c p, đáp ng k p th i nhu c u

ủ c a khách hàng.

ế ế ỉ ạ ạ ướ Thi ề t k và đi u ch nh l i mô hình m ng l i bán hàng cho phù

ế ượ ớ ứ ể ố ầ ợ h p v i chi n l c phát tri n và đáp ng t t nhu c u khách hàng.

ự ạ ệ ằ ị ầ ủ Nâng cao năng l c c nh tranh c a xí nghi p nh m gia tăng th ph n

ạ ị ườ ộ t i th tr ng Hà N i.

ứ ạ ể ạ ẩ ố Đ y m nh hình th c đ i lý phân ph i bán buôn, và phát tri n sang

ứ ạ ố ẻ hình th c đ i lý phân ph i bán l .

ụ * M c tiêu

ướ ộ ố ệ ọ ạ M ng l i bán hàng là m t nhân t quan tr ng giúp cho vi c tiêu th ụ

ệ ả ạ ở ướ hàng hóa tr nên nhanh chóng, hi u qu . M ng l i bán hàng đ ượ ổ ứ ch c c t

ả ẽ ệ ượ ệ ệ ạ ữ hi u qu s giúp cho doanh nghi p v t qua nh ng khó khăn hi n t i và là

ể ươ ể ạ ậ ơ ở ể c s đ phát tri n trong t ng lai. Vì v y, công tác phát tri n m ng l ướ i

ự ệ ố bán hàng gi ờ ượ đ ệ c doanh nghi p. Doanh nghi p mu n xây d ng cho mình

ạ ộ ướ ể ạ ượ ữ m t m ng l i bán hàng đ đ t đ ụ c nh ng m c tiêu sau:

ướ ữ ứ ả ả ớ ạ M ng l ổ i bán hàng ph i có kh năng thích ng v i nh ng thay đ i

ườ ị ườ ị ườ ườ ạ ộ ủ c a môi tr ng và th tr ng. Th tr ng và môi tr ng ho t đ ng là các

ạ ổ ướ ạ ả ớ ế ố y u t luôn thay đ i, m ng l i bán hàng ph i linh ho t thích nghi v i nó.

ướ ữ ữ ệ ố ẹ ạ M ng l i bán hàng giúp gi ố v ng m i quan h t ữ t đ p gi a doanh

ề ả ệ ệ ậ ơ nghi p và khách hàng hi n có, là n i thu th p và truy n t i thông tin hai

ữ ệ ề ộ ớ ườ ừ chi u m t cách chính xác gi a xí nghi p v i môi tr ng bên ngoài. T các

ậ ượ ừ ạ ướ ệ thông tin thu th p đ m ng l c t ữ i bán hàng mà xí nghi p có nh ng

ổ ủ ể ứ ế ế ờ ớ ị ị ườ quy t đ nh k p th i đ ng phó v i các bi n đ i c a môi tr ng, th ị

ườ tr ng.

ự ạ ướ ạ ố Xây d ng m ng l i bán hàng giúp đ t doanh s bán ra trong năm

ầ ơ ấ 2025 cao h n g p 3 l n năm 2020

ị ườ ả ầ ạ ị Nâng cao kh năng c nh tranh, gia tăng th ph n trên th tr ng Hà

ờ ố ỗ ợ ủ ế ộ N i và có chính sách h tr , quan tâm đ n đ i s ng c a công nhân viên

trong doanh nghi p.ệ

ạ ướ ộ ỉ ệ ể Phát tri n m ng l ắ i bán hàng r ng kh p các t nh thành Vi t Nam

ơ ấ ạ ộ ự ượ ở ộ ố ượ C c u l i đ i ngũ l c l ng bán hàng và m r ng s l ng nhân

ạ ướ viên tham gia vào m ng l i bán hàng.

ở ộ ố ẻ ữ ạ M r ng sang đ i lý phân ph i bán l , đó là nh ng khách hàng mua

ể ử ụ ụ ủ ệ ẩ ả s n ph m c a doanh nghi p đ s d ng cho công trình dân d ng.

ệ ằ ả ố ươ Tăng doanh s bán hàng b ng các bi n pháp gi m giá, ch ng trình

ế ượ ế ạ ụ ụ ệ ộ khuy n m i, có các chi n l ả c ph c v khách hàng m t cách hi u qu .

ớ ươ ướ ủ ữ Trong nh ng năm t ộ ố i, m t s ph ng h ể ng phát tri n c a doanh

ệ nghi p là:

ủ ố ượ ả ả ấ ế ề ủ ạ Đ m b o cung c p đ s l ấ ng, ch ng lo i và cam k t v ch t

ứ ệ ả ẩ ấ ờ ị ượ l ầ ng s n ph m thép mà doanh nghi p cung c p, đáp ng k p th i nhu c u

ủ c a khách hàng.

ế ế ỉ ạ ạ ướ Thi ề t k và đi u ch nh l i mô hình m ng l i bán hàng cho phù

ế ượ ớ ứ ể ố ầ ợ h p v i chi n l c phát tri n và đáp ng t t nhu c u khách hàng.

ự ạ ệ ằ ị ầ ủ Nâng cao năng l c c nh tranh c a xí nghi p nh m gia tăng th ph n

ạ ị ườ ộ t i th tr ng Hà N i.

ứ ạ ể ẩ ạ ố Đ y m nh hình th c đ i lý phân ph i bán buôn, và phát tri n sang

ứ ạ ố ẻ hình th c đ i lý phân ph i bán l .

ể ổ ứ ụ ạ ướ 3.1.2. M c tiêu phát tri n t ch c m ng l i bán hàng

ị ườ ệ ị ướ ờ Th tr ng: Doanh nghi p đ nh h ng trong th i gian t ớ ẽ ẩ i s đ y

ị ườ ạ ạ ố ẻ m nh th tr ể ng bán buôn và phát tri n đ i lý phân ph i bán l . Th tr ị ườ ng

ệ ướ ụ ớ ị ườ ướ ồ m c tiêu mà doanh nghi p h ng t i là th tr ng trong n c , bao g m 63

ố ớ ị ườ ẻ ủ ế ữ ỉ t nh thành . Còn đ i v i th tr ng bán l ch y u là nh ng khách hàng mua

ự ư ể ử ụ đ s d ng cho công trình xây d ng t nhân.

ủ ư ố ớ ố Đ i tác: ậ Đ i tác c a công ty là các t p đoàn l n nh Pomina, FLC,

ậ ệ ự ậ ẫ ầ Hòa Phát . Đây là các t p đoàn đ n đ u trong ngành v t li u xây d ng .

ự ủ ố ộ ớ Ngoài ra đ i tác c a công ty còn là các công trình xây d ng công c ng l n

ả ướ trên c n c.

ộ ố ả ệ ằ ạ ướ ủ 3.2. M t s gi i pháp nh m hoàn thi n m ng l i bán hàng c a công

ổ ầ ty C ph n Thép Minh Phú

ể ề ạ ỉ ướ ủ ể 3.2.1. Đi u ch nh và phát tri n m ng l i bán hàng c a công ty đ thích

ớ ị ườ nghi v i th tr ng

ể ạ ổ ớ ướ ợ Luôn luôn đ i m i và phát tri n m ng l ớ i bán hàng phù h p v i

ị ườ ế ạ ạ ướ ộ bi n đ ng th tr ng, t o cho m ng l ạ i bán hàng công ty luôn linh ho t,

ở ộ ễ ạ ớ ả nhanh nh y, d thích nghi v i hoàn c nh. M r ng và khai thác các nhóm

ớ ị ượ ở ộ khách hàng m i, các công trình , khu đô th đang đ c m r ng và quy

ề ẩ ở ộ ệ ế ạ ho ch .Vi c m r ng và tìm ki m khách hàng ti m n cũng chính là m ở

ạ ướ ủ ả ộ ộ r ng m ng l ự i bán hàng c a công ty, xây d ng hình nh m t cách nhanh

ế ạ ị ườ ấ nh t, giúp công ty có th m nh trên th tr ng. Luôn đánh giá công tác t ổ

ứ ạ ướ ủ ớ ch c m ng l i bán hàng c a công ty mình và so sánh v i công tác t ổ ứ ch c

ướ ủ ạ ủ ể ạ ằ ố ạ m ng l i bán hàng c a các đ i th c nh tranh nh m phát huy đi m m nh,

ế ủ ụ ể ắ ạ ướ ủ ạ ạ ộ kh c ph c đi m y u c a m ng l i bán hàng c a mình t o m t m ng l ướ i

ề ệ ố ể ạ ể ạ ố ớ ố bán hàng phát tri n m nh, có th c nh tranh v h th ng phân ph i v i đ i

ủ ộ ố th m t cách t ấ t nh t.

ẩ ạ ằ 3.2.2. Đ y m nh công tác marketing nh m thu hút khách hàng

ế ả ả ẩ ươ ở ộ ằ ầ Qu ng bá s n ph m, khuy ch tr ng nh m m r ng t m nhìn cho

ế ượ ự ề khách hàng v công ty, xây d ng chi n l c kinh doanh, chi n l ế ượ ả c s n

ủ ể ẩ ố ươ ủ ệ ph m, c ng c và phát tri n th ng hi u c a công ty, tăng uy tín, v th ị ế

ị ườ ế ế ộ ạ ấ ủ c a công ty trên th tr ng thông qua thi ể t k n i ngo i th t, tranh bi n

ể ế ế ả ẩ ấ poster cho các đi m bán, thi ẫ t k nhãn mác, bao bì s n ph m h p d n,

ả ả ả ể ả ấ ạ ớ qu ng cáo hình nh trên xe t i, bi n qu ng cáo t m l n, các báo t p chí, ti

ươ ề ệ ổ ự ệ ứ vi, ph ng ti n truy n thông khác, t ch c tham gia các s ki n trong và

ướ ừ ệ ệ ươ ế ngoài n c, làm công tác t ự thi n...th c hi n ph ng châm chi m lĩnh th ị

ườ ộ ị ấ ượ ớ ừ ả ẩ tr ng n i đ a v i ch t l ng s n ph m và uy tín.. Không ng ng nghiên

ị ườ ủ ắ ắ ầ ườ ườ ứ c u th tr ng n m b t nhu c u c a ng i dân và tăng c ạ ộ ng ho t đ ng

ứ ạ ạ ầ ớ ế chăm sóc khách hàng, nhanh nh y, linh ho t thích ng v i nhu c u bi n

ị ườ ệ ả ợ ợ ủ ộ đ ng c a th tr ứ ng. Hoàn thi n chính sách giá c cho h p lý, phù h p m c

ủ ả ườ ơ ả ả chi tiêu c a đông đ o ng ự i dân h n, xây d ng chính sách gi c có th ể

ị ườ ủ ề ả ớ ố ế ạ c nh tranh v i giá c nhi u đ i th trên th tr ng. Các chi n l ượ c

ạ ộ ụ ả ệ ằ ẩ ạ ẩ ả ủ maketing nh m đ y m nh tiêu th s n ph m, tăng hi u qu ho t đ ng c a

ướ ạ m ng l i bán hàng.

ỗ ợ ữ ạ ự ố ợ ế ạ 3.2.3. T o s liên k t, ph i h p, h tr gi a các thành viên trong m ng

ằ ẩ ạ ướ ể ồ ề ướ l i nh m thúc đ y m ng l i bán hàng phát tri n đ ng đ u

ớ ế ậ ị ườ ệ ố ượ ề Hi n nay do m i ti p c n th tr ng mi n Nam nên s l ạ ng các đ i

ở ị ườ ự ự ấ ề ố lý khu v c này còn r t ít trong khi các khu v c th tr ng truy n th ng thì

ướ ư ồ ộ ố ề ề ề ố ạ m ng l i phân b còn ch a đ ng đ u, m t s tình có nhi u ti m năng còn

ư ượ ị ườ ế ỉ ị ườ ề ch a khai thác đ c h t. Không ch th tr ng mi n Nam, các th tr ng là

ầ ố ộ ỉ ượ ẩ ạ ị các t nh có t c đ đô th hóa nhanh cũng c n đ c đ y m nh khai thác.

ạ ớ ố ự ể ề ầ ộ Chính t i các khu v c này, v i t c đ phát tri n cao nên nhu c u v xây

ẽ ấ ớ ự ệ ặ ậ ư ự d ng s r t l n. Các m t hàng nh thép xây d ng, nguyên v t li u xây

ơ ộ ể ữ ẽ ề ơ ọ ể ự d ng s có nhi u c h i đ phát tri n h n n a. Công ty nên chú tr ng m ở

ạ ở ự mang thêm các đ i lý các khu v c này.

ạ ự ữ ụ ế ự T o s liên k t gi a các nhân viên bán hàng ph trách các khu v c

ạ ộ ể ệ ậ ủ ỉ qu n, huy n khác nhau trong các t nh thành đ làm cho ho t đ ng c a

ễ ắ ọ ườ ố ạ m ng l ướ ượ i đ ắ c di n ra ch c ch n khi mà m i ng ệ ặ i có m i quan h ch t

ạ ộ ẽ ớ ộ ợ ộ ch v i nhau, cùng vì m t ho t đ ng, cùng vì m t l ể ỗ ợ i ích, có th h tr ,

ự ạ ẽ ằ ỡ ơ ạ giúp đ nhau h n, không có s c nh tranh không công b ng, s làm m ng

ả ơ ự ữ ệ ệ ế ằ ạ ướ l i bán hàng hi u qu h n b ng vi c xây d ng nh ng k ho ch bán hàng

ụ ệ ệ ộ ự chung, làm vi c nhóm, th c hi n m t m c tiêu chung.

ạ ự ữ ự ế ạ ộ ở T o s liên k t gi a các đ i lý trong cùng m t khu v c, tr thành

ấ ươ ộ ố ố ạ ằ ợ m t kh i th ng nh t t ạ ộ ng tr nhau, c nh tranh công b ng trong ho t đ ng

ư ể ế ậ ừ ơ kinh doanh nh tìm ki m khách hàng, v n chuy n hàng hoá t ừ n i th a

ế ả ế ố ữ ẫ ạ ạ ọ sang thi u, gi i quy t t ố t các mâu thu n gi a các đ i lý, t o cho h có m i

ệ ố ớ ư ệ ằ ặ ặ ọ ỡ quan h t t v i nhau b ng vi c h p m t, giao l u, g p g nhau trong các

ổ ọ ườ ợ ủ ấ ả ự ệ ủ bu i h p, s ki n c a công ty th ng xuyên vì l i ích chung c a t t c các

ạ ướ ễ ể thành viên trong m ng l ả i. Qua đây công ty cũng d dàng ki m soát, qu n

ạ ơ lý đ i lý h n.

ạ ự ữ ế ạ ầ T o s liên k t gi a nhân viên bán hàng và đ i lý thông qua các l n

ị ườ ạ ố ghé thăm, giao d ch th ỗ ợ ạ ng xuyên, chăm sóc, h tr đ i lý, t o m i quan h ệ

ố ớ ạ t t v i đ i lý.

ộ ố ượ ấ ượ ủ ộ ả 3.2.4. Nâng cáo trình đ , s l ng , ch t l ng c a đ i ngũ qu n lý

ướ ự ượ ạ m ng l i và l c l ng bán hàng

ự ể ụ ể ả ạ ướ Tuy n d ng thêm nhân s đ qu n lý m ng l i bán hàng: Công ty

ụ ự ể ả ạ ị ướ ả ọ khi tuy n d ng nhân s vào v trí qu n lý m ng l ữ i thì ph i ch n nh ng

ườ ạ ọ ộ ọ ấ ẳ ả ị ng i trình đ h c v n cao đ ng, đ i h c ngành Qu n tr kinh doanh,

ế ở ứ ệ ế Maketing, kinh t ấ tr lên có ki n th c chuyên môn, có kinh nghi m ít nh t

ế ả ả ậ ạ ầ ế 2 năm bán hàng, có kh năng qu n lý, l p k ho ch, có t m nhìn chi n

ế ị ườ ủ ạ ể ố ượ l c, bi t phân tích th tr ng, đ i th c nh tranh, giám sát ki m tra công

ế ố ệ ế ế ộ vi c, giao ti p t ơ ả t, vi tính văn phòng, ti ng anh trình đ giao ti p c b n,

ị ườ ụ ệ ể am hi u th tr ể ng mình làm vi c.. Còn tuy n d ng nhân viên bán hàng

ả ố ệ ố ể ổ ọ ph i t t nghi p t i thi u ph thông trung h c, ham thích bán hàng, có áp

ề ể ế ế ề ả ự ẩ ể ư ự l c ki m ti n đ m u sinh, hi u bi t v s n ph m và lĩnh v c kinh doanh,

ự ạ ộ ị ự có ngh l c và t ự ớ tin trong bán hàng, năng đ ng và linh ho t, trung th c v i

ệ ố ể khách hàng, có kinh nghi m t ầ i thi u 6 tháng trong bán hàng, ngoài ra c n

ế ố ỹ ế ụ ế có k năng giao ti p t t, bi t thuy t ph c khách hàng, đàm phán th ươ ng

ỏ ị ượ ự ệ ẹ ạ ạ ượ l ng gi i, ch u đ c áp l c công vi c, nhanh nh n, ho t bát, sáng t o…

ế ắ ố ổ ứ ạ ạ ộ ự ụ ụ S p x p, b trí, t ch c l ủ i nhân s ph c v cho ho t đ ng c a

ướ ụ ợ ệ ề ệ ạ ạ m ng l i, phân công trách nhi m, quy n h n, nhi m v , l i ích rõ ràng

ậ ạ ỗ ướ ự ị ể ớ v i m i cá nhân, t p th tham gia vào m ng l ả i. D a vào kh năng, v trí,

ủ ế ệ ệ ắ ọ ợ trình đô, kinh nghi m c a h mà s p x p công vi c cho phù h p, đúng v ị

ở ườ ự ủ ể ọ ủ ế ỗ trí, đúng s tr ng c a m i cá nhân đ h phát huy h t năng l c c a mình.

ự ể ạ ằ ồ ộ Đào t o và phát tri n ngu n nhân l c nh m nâng cao trình đ cho

ữ ể ọ ắ ắ ượ ả ơ ữ nhà qu n lý, nhân viên bán hàng h n n a đ h n m b t đ ể c nh ng hi u

ế ư ụ ụ ế ậ ỹ bi t ph c v cho quá trình bán hàng nh các k năng giao ti p, l p k ế

ổ ứ ế ỹ ỹ ạ ho ch, t ụ ệ ch c bán hàng, k năng làm vi c nhóm, k năng thuy t ph c

ươ ượ ự ả ậ ờ ỹ ỹ th ng l ng, k năng qu n lý th i gian và khu v c, các k thu t bán

ư ế ứ ề ế ả ị hàng...đ n các chuyên môn qu n tr bán hàng nh ki n th c v doanh

ứ ứ ế ế ề ế ệ ứ nghi p, ki n th c quá trình bán hàng, ki n th c v khách hàng, ki n th c

ể ế ề ả ẩ ườ ề ị ườ v th tr ng và hi u bi t v s n ph m. Th ổ ậ ng xuyên có các bu i t p

ấ hu n nâng cao cho nhân viên bán hàng.

ư ộ ưở ạ ợ Cũng nh có chính sách đãi ng , th ng ph t h p lý, công khai, công

ề ươ ụ ấ ợ ấ ả ả ằ b ng và có chính sách ti n l ể ng, các kho n ph c p, tr c p, b o hi m,

ơ ộ ế ể ề ệ ỗ ỉ ngh phép, c h i thăng ti n và phát tri n ngh nghi p cho m i nhân viên,

ờ ố ự ạ ộ ự có công tác chăm lo đ i s ng nhân viên…kích thích và t o đ ng l c cho l c

ườ ậ ợ ạ ượ l ạ ng bán, t o môi tr ệ ng làm vi c thu n l i, lành m nh, đoàn k t đ h ế ể ọ

ượ ủ ế ả ả ả ỗ ị phát huy đ c h t kh năng c a mình, đ m b o m i ng ườ ở ừ i t ng v trí

ấ ắ ự ể ệ ẩ ấ ợ ề đ u có ph m ch t và năng l c phù h p đ hoàn thành xu t s c nhi m v ụ

ượ ư ự ệ đ ầ c giao. Xây d ng văn hoá và tinh th n doanh nghi p nh thi đua, khen

ưở ạ ộ ể ạ ủ ề ệ th ng v thành tích công vi c, ho t đ ng c a các đoàn th ...t o cho nhân

ế ắ ợ ố ắ viên g n bó và c g ng h t mình vì l . i ích chung

ự ự ọ ạ 3.2.5. L a ch n và xây d ng chính sách đ i lý

ệ ố ữ ấ ẫ ợ ạ Công ty nên có nh ng h th ng chính sách h p lý thu hút h p d n đ i

ư ả ế ế ấ ạ ố ơ lý nh chính sách giá c , chi t kh u, khuy n m i…t ữ t h n n a. Hoàn

ệ ố ệ ố ể ệ ẩ ạ ạ thi n h th ng tiêu chu n đ i lý, và có thêm h th ng ki m soát đ i lý đ ể

ạ ộ ự ể ề ỉ ố ạ có th đánh giá năng l c ho t đ ng đ i lý thông qua ch tiêu v doanh s ,

ỗ ợ ạ ụ ụ ậ ả ẩ ợ l ạ ộ i nhu n, kh năng ph c v khách hàng, thúc đ y, h tr đ i lý ho t đ ng

ả ơ ể ể ệ ể ạ ượ ữ ủ ừ hi u qu h n, ki m soát đ i lý đ có th tránh đ c nh ng r i ro t phía

ệ ớ ạ ủ ộ ự ạ ơ ấ ạ đ i lý và t o s ch đ ng h n trong quan h v i đ i lý. Nâng cao ch t

ả ạ ướ ề ệ ằ ạ ơ ượ l ng công tác qu n lý m ng l ậ i bán hàng h n nh m t o đi u ki n thu n

ạ ướ ạ ừ ự ượ ố ợ l ả i trong qu n lý m ng l i đ i lý. T đó xây d ng đ c m i quan h t ệ ố t

ủ ạ ự ề ề ẹ ạ ớ đ p, s trung thành c a đ i lý v i công ty, thu hút nhi u đ i lý ti m năng

ạ ướ ị ườ ủ ị tham gia vào m ng l i làm tăng v trí và uy tín c a công ty trên th tr ng.

ể ạ ụ ạ ộ ổ ị Công ty cũng không b ph thu c quá vào t ng đ i lý và có th c nh tranh

ị ườ ủ ố ớ v i các đ i th trên th tr ng.

ệ ỗ ợ 3.2.6. Các bi n pháp h tr

ả ẩ ổ ả ế ẫ ớ ả ế Luôn đ i m i c i ti n s n ph m : C i ti n m u mã thi ế ế ậ t k , t p

ạ ả ủ ứ ẫ ạ ẩ ờ trung nghiên c u, sáng tác m u th i trang, đa d ng ch ng lo i s n ph m và

ấ ượ ữ ẩ ả ẩ ả ơ ệ ố nâng cao h th ng ch t l ng s n ph m h n n a làm cho s n ph m tr ở

ắ ề ể ớ ừ ố ượ ẹ ẫ nên phong phú, đ p m t v ki u dáng, m u mã v i t ng đ i t ng khách

ị ế ợ ườ ẫ ấ ườ ớ hàng, h p v i th hi u ng i tiêu dùng và thu hút h p d n ng i tiêu dùng

ề ặ ệ ụ ừ ứ ẩ ả ờ ọ ơ nhi u h n., đ c bi ẩ t chú tr ng s n ph m th i trang ng d ng. T đó đ y

ụ ả ẩ ạ ạ ướ ể ộ ẽ ơ m nh tiêu th s n ph m, m ng l i bán hàng s phát tri n r ng h n và

ạ ộ ố ho t đông m t cách t ấ t nh t.

ế ụ ầ ư ở ộ ự ả m r ng tăng năng l c s n xu t Ti p t c đ u t ấ thông qua vi cệ

ấ ở ả ươ ầ ư ố ớ ề ầ ư ở ộ đ u t m r ng s n xu t ị các đ a ph ng, đ u t chi u sâu đ i v i các

ầ ư ị ả ấ ơ ở ậ ạ ầ ự ấ ưở ơ đ n v s n xu t. Đ u t xây d ng c s v t ch t, h t ng, nhà x ng, văn

ậ ả ề ệ ế ị ạ ể phòng, v n t i, đi u ki n kho bãi, trang thi ụ ệ t b máy móc hi n đ i đ ph c

ề ả ệ ả ấ ạ ấ ẩ ướ ụ v cho vi c s n xu t nhi u s n ph m cung c p cho m ng l i bán hàng

ị ườ ủ ả ự ẵ ứ ẩ ộ trên th tr ng, đáp ng m t cách nhanh chóng s s n có c a s n ph m cho

ướ ạ ờ ướ ạ m ng l i bán hàng, đúng không gian và th i gian làm cho m ng l ạ i ho t

ế ớ ả ơ ệ ồ ờ ệ ộ đ ng hi u qu h n. Đ ng th i liên doanh liên k t v i các doanh nghi p

ướ ạ ộ ệ ố ạ ướ ớ ạ ạ thép trong n c t o m t h th ng m ng l ạ i l n m nh, đa d ng các lo i

ụ ụ ố ả ấ ợ ườ ầ ư ẩ hình s n ph m ph c v t t nh t l ủ i ích c a ng i tiêu dùng. Đ u t kinh

ở ộ ề ể ệ ạ ơ ướ phí cho bán hàng nhi u h n, cho vi c m r ng và phát tri n m ng l i bán

hàng.

ệ ố ớ ự ố t v i khách hàng Xây d ng m i quan h t ệ ạ ằ b ng vi c t o ra giá tr ị

ấ ượ ữ ằ ả ẩ ụ ụ ố ự cho khách hàng b ng nh ng s n ph m ch t l ng và s ph c v t ấ t nh t,

ươ ự ệ ạ ớ tăng th ố ng hi u, tăng uy tín t o lòng tin v i khách hàng. Xây d ng m i

ệ ố ớ ả ơ ữ ế ệ ằ ộ quan h t ủ t v i c c quan h u quan b ng vi c n p thu , ngân sách đ ,

ấ ướ ự ầ ư ự tham gia quá trình xây d ng đ t n ạ c giàu m nh, đ u t xây d ng, đóng

ấ ướ ừ ệ ạ ạ góp cho đ t n c, công tác t ệ ự thi n, đào t o nhân l c và t o công ăn vi c

ườ ệ ố ự ố ố ế ệ làm cho ng i dân. Xây d ng m i quan h t t trong quan h qu c t , tăng

ị ế ấ ướ ế ớ ệ ố ẽ ạ ữ ườ c ng v th đ t n c trên th gi ố i. Nh ng m i quan h t ề t s t o đi u

ệ ạ ướ ể ki n cho m ng l i bán hàng phát tri n nhanh chóng.

ụ ề ạ ả ầ ạ Áp d ng hàng lo t các ph n m m qu n lý m i ớ đem l ệ i hi u qu ả

ề ệ ả ả ị ư ầ trong công tác qu n tr bán hàng nh ph n m m qu n lý doanh nghi p ERP,

ự ế ề ả ầ ạ ớ ph n m m qu n lý m i LEAN Office trong công tác xây d ng k ho ch và

ạ ộ ừ ấ ủ ả ạ ơ ệ ố qu n lý đ n hàng. T đ y ho t đ ng c a m ng l ướ ượ i đ c h th ng hoá

ệ ề ệ ả ạ ị ạ ớ v i đi u ki n hi n đ i làm gi m chi phí đi l ạ i, chi phí giao d ch..Các ho t

ạ ướ ượ ề ả ầ ủ ộ đ ng c a m ng l i bán hàng đ c qu n lý trên ph n m m giúp cho nhân

ế ậ ệ ơ ự ễ ệ viên d dàng ti p c n và th c hi n công vi c h n.

ể ệ ợ ớ H p tác cùng phát tri n v i các doanh nghi p khác :Đóng góp cho

ạ ộ ợ ủ ệ ố ho t đ ng và l ệ ạ ậ i ích chung c a trong vi c t o l p m i quan h cùng các

ư ể ệ doanh nghi p trong ngành cùng nhau phát tri n cũng nh cùng tham gia

ạ ộ ố ả ấ ượ trong các ho t đ ng ch ng hàng gi , hàng nhái, hàng kém ch t l ng.

ị ớ ế ị ươ 3.3. Ki n ngh v i công ty và đ a ph ng

ự ậ ạ ờ ầ ổ Trong th i gian th c t p t i công ty c ph n Thép Minh Phú, em đã

ự ế ệ ố ề ệ ể ạ ướ có đi u ki n tìm hi u th c t h th ng m ng l i bán hàng và công tác t ổ

ứ ạ ướ ộ ố ả ủ ư ch c m ng l i bán hàng c a công ty. Em xin đ a ra m t s gi i pháp

ệ ổ ứ ằ ạ ướ ư nh m hoàn thi n t ch c m ng l i bán hàng nh sau:

ả ề ố ượ ở ộ ể ấ ượ * M r ng đi m bán hàng c v s l ng và ch t l ng:

ạ ố ướ ạ ộ ủ ệ ả Mu n m ng l ầ i bán hàng c a công ty ho t đ ng hi u qu thì c n

ả ự ọ ươ ạ ố ượ ph i l a ch n các trung gian th ng m i bán hàng t ứ t, đáp ng đ c các

ầ ủ yêu c u c a công ty.

ủ ự ệ ầ ầ ị ụ Vi c đ u tiên c n xác đ nh m c tiêu c a công tác xây d ng h ệ

ị ườ ủ ể ệ ố ớ ộ th ng đi m bán hàng c a công ty hi n nay. V i th tr ng Hà N i, h ệ

ố ươ ủ ượ ố ị ườ ể th ng các đi m bán hàng t ng đ i bao ph đ c th tr ng chính sách

ạ ỏ ể ế ọ ủ c a công ty đang ti n hành sàng l c, lo i b các đi m bán hàng không đáp

ứ ượ ể ả ụ ề ố ượ ng đ c m c tiêu doanh s bán mà công ty đ ra đ gi m đ ồ c các ngu n

ả ậ ầ ư ệ ể ề ự l c không hi u qu , t p trung đ u t vào các đi m bán hàng ti m năng

ị ườ ư ỉ ớ ơ h n. V i th tr ằ ng t nh ch a khai thác, công ty nên có các chính sách nh m

ụ ư ể ế ầ ợ khuy n khích, u đãi các đi m bán hàng phù h p và m c tiêu ban đ u khi

ị ườ ậ ồ ự ể ự ậ ỉ xâm nh p vào th tr ệ ng t nh này là nên t p trung ngu n l c đ th c hi n

ủ ị ườ ụ ị ườ ẽ ế m c tiêu bao ph th tr ng và khi có th tr ể ng thì s ti n hành chuy n

ụ ố ụ ổ đ i m c tiêu sang m c tiêu doanh s bán.

ộ ố ể ự ụ ể ể ọ Công ty có th áp d ng m t s tiêu chí sau đ l a ch n đi m bán

hàng:

ể ị ủ V trí, quy mô c a đi m bán hàng.

ộ ụ ụ Thái đ ph c v khách hàng

ố ớ ạ Uy tín đ i v i b n hàng, khách hàng

ự ự ộ ợ ệ ế Thái đ h p tác và s th c hi n cam k t

ủ ể ả Kh năng tài chính c a đi m bán hàng.

ở ộ ị ườ ệ ố ở ộ ằ Công ty ngoài vi c mu n m r ng th tr ệ ng b ng vi c m r ng s ố

ộ ố ự ự ư ể ầ ượ l ọ ng đi m bán nh ng cũng c n d a trên m t s tiêu chí trên khi l a ch n

ể ấ ể ượ ấ ượ ệ ể đi m bán hàng đ th y đ c ch t l ả ủ ừ ng, hi u qu c a t ng đi m bán

ấ ượ ầ ậ ư ế ể hàng. V y c n nâng cao ch t l ng đi m bán hàng nh th nào? Công ty

ầ ả ế ậ ệ ố ườ ự ợ ớ cũng c n ph i thi t l p m i quan h và tăng c ng s h p tác v i các

ủ ể ể ạ ệ đi m bán hàng – khách hàng c a công ty. Trong giai đo n phát tri n hi n

ấ ặ ả ớ ớ ố ế ặ nay, khó khăn l n nh t mà công ty g p ph i là v n ít. M t khác v i chi n

ở ộ ị ườ ầ ư ự ượ l c kinh doanh là m r ng th tr ệ ng thì vi c đ u t ở ộ xây d ng, m r ng

ể ấ ợ các đi m bán hàng là r t khó khăn tuy nhiên công ty nên đàm phán, h p tác,

ể ố ữ ấ ạ ế ư đ a ra nh ng chính sách, k ho ch đ đ i tác th y đ ượ ợ c l i ích khi tr ở

ể ư ủ ể ể ớ ệ ả thành đi m bán hàng c a công ty đ có th tr ng bày, gi ẩ i thi u s n ph m

ạ ố và t o doanh s bán cho công ty.

ố ớ ủ ệ ể ế * Đ i v i các đi m và tuy n bán hàng c a xí nghi p:

ở ộ ị ườ ở ộ ạ ướ ệ Khi doanh nghi p m r ng th tr ng, m r ng m ng l i kinh

ự ệ ể ấ ọ doanh thì vi c xây d ng các đi m bán hàng đóng vai trò r t quan tr ng.

ể ẩ ả ả ộ ớ ệ Đi m bán hàng giúp doanh nghi p qu ng bá r ng rãi s n ph m t i khách

ự ệ ế ề ệ ộ hàng và n u đi u ki n tài chính cho phép, doanh nghi p nên xây d ng m t

ớ ệ ả ẩ ớ ả ẻ Showrom gi i thi u và bán s n ph m t i c khách hàng l và khách là các

ủ ư công ty, ch t nhân…

ố ớ ự ượ * Đ i v i l c l ng bán hàng:

ở ộ ệ ườ ộ Doanh nghi p m r ng và tăng c ng thêm đ i ngũ tham gia vào

ướ ệ ạ m ng l ệ i bán hàng. Hi n nay oanh nghi p có 40 nhân viên tham gia vào

ướ ố ượ ệ ạ m ng l i bán hàng, doanh nghi p nên tăng s l ng nhân viên kinh doanh

ị ườ ứ ở ủ ộ ầ ể đ đáp ng nhu c u m rông th tr ệ ng. Đ i ngũ bán hàng c a xí nghi p

ế ệ ế ề còn y u v lý thuy t bán hàng chuyên nghi p.

ự ụ ể ả ạ ị ướ Khi tuy n d ng nhân s vào v trí qu n lý m ng l i bán hàng t ạ i

ư ạ ả ự ữ ầ ọ ổ t ng công ty cũng nh t i các chi nhánh thì c n ph i l a ch n nh ng ng ườ i

ộ ố ạ ọ ạ ệ ườ ế ở có trình đ t ẳ t nghi p cao đ ng, đ i h c t i các tr ng kinh t tr nên, có

ệ ệ ạ ướ ể kinh nghi m trong vi c giám sát m ng l i bán hàng, am hi u thi tr ườ ng

ệ ạ ả ướ mà mình làm vi c. Các nhân viên qu n lý m ng l i bán hàng, nhân viên

ớ ượ ụ ủ ệ ể bán hàng m i đ ả c tuy n d ng hay các nhân viên cũ c a xí nghi p ph i

ượ ườ ớ ậ ậ ấ ấ ộ đ c th ng xuyên t p hu n nâng cao trình đ . Các l p t p hu n này do

ặ ộ ộ các cán b có trình đ chuyên môn trong công ty ho c thuê chuyên gia t ừ

ổ ứ ườ ề ả ạ ọ ả ạ ỗ ố ọ các t ch c, các tr ng đ i h c v gi ng d y. Cu i m i khóa h c ph i có

ể ế ả ượ ủ các bài ki m tra đánh giá k t qu thu đ c c a nhân viên.

ả ố ở ườ ự ự ệ Doanh nghi p ph i b trí nhân s vào đúng năng l c, s tr ủ ng c a

ủ ả ể ọ ế ỗ ả m i nhân viên đ h phát huy h t kh năng c a b n thân. Còn công tác đãi

ế ộ ộ ưở ỹ ậ ể ệ ầ ng thì doanh nghi p c n có ch đ khen th ng, k lu t công khai đ cán

ự ấ ạ ấ ườ ộ b công nhân viên tích c c ph n đ u. Ban lãnh đ o cũng nên th ng xuyên

ộ ố ể ọ ộ ỡ ỏ h i thăm đ ng viên và giúp đ trong cu c s ng nhân viên đ h yên tâm

làm vi c.ệ

ả * Các gi i pháp khác:

ườ ậ ậ ố Công ty nên th ừ ng xuyên c p nh t doanh s bán hàng trên t ng

ị ườ ể ự khu v c th tr ng đ có các chính sách bán hàng và chăm sóc khách hàng

ậ ợ ố ườ ậ phù h p. Khi c p nh t doanh s bán hàng th ư ậ ng xuyên nh v y, công ty

ị ườ ụ ượ ề ả ị ườ ẩ ẽ ế ượ s bi t đ c th tr ng nào tiêu th đ c nhi u s n ph m, th tr ng nào

ượ ể ừ ẩ ả ạ ướ ộ bán đ c ít s n ph m đ t ể đó phát tri n m ng l i bán hàng m t cách

ả ả ợ h p lý, đ m b o tăng doanh thu hàng năm.

ụ ư ữ ớ Ngoài nh ng khách hàng m c tiêu là các khách hàng l n nh FLC,

ọ ẻ ợ Funjion công ty nên chú tr ng t ớ ố ượ i đ i t ng khách hàng l đó là các th hàn

ỏ ẻ ố ượ nh l ữ ...vì nh ng đ i t ng khách hàng này cũng mang l ạ ượ i l ng doanh thu

ỏ không nh cho công ty hàng năm.

ể ạ ứ Công ty nên đa d ng hóa hình th c bán hàng đ tăng doanh thu bán

ụ ể ể ạ hàng c th phát tri n bán hàng qua m ng, qua các trang web, các ch ươ ng

ể ế ế ơ ề trình game show trên truy n hình,…đ khách hàng bi ề t đ n nhi u h n các

ế ớ ủ ẩ ả s n ph m c a công ty. Ngoài ra, công ty nên liên doanh liên k t v i các

ự ư ể ố ớ ệ ả công ty đ i tác khác nh công ty xây d ng… đ gi i thi u, qu ng bá

ươ ệ th ủ ọ ng hi u trên trang web c a h .

ộ ố ế ị ớ ị ươ ứ ơ * Ngoài ra còn m t s ki n k v i đ a ph ng và c quan ch c năng

ẩ ề có th m quy n

ậ ạ ệ ườ ậ ợ Hoàn thi n các chính sách pháp lu t t o môi tr ng thu n l i cho

ạ ộ ệ ố ậ ổ ị ệ các doanh nghi p ho t đ ng: ộ H th ng chính sách pháp lu t n đ nh là m t

ề ề ạ ườ ậ ợ ệ ọ ti n đ quan tr ng t o môi tr ng thu n l ở ộ i cho các doanh nghi p m r ng

ạ ộ ấ ậ ả và nâng cao quy mô ho t đ ng s n xu t kinh doanh. Vì v y nhà n ướ ầ c c n

ư ậ ộ ậ ệ ế ệ ế hoàn thi n các b lu t liên quan đ n doanh nghi p nh lu t kinh t ậ , lu t

ậ ạ ạ ằ ườ ạ ẳ ầ ư đ u t , lu t c nh tranh…nh m t o môi tr ữ ng c nh tranh bình đ ng gi a

ấ ả ệ ấ ệ ở t t c các doanh nghi p nh t là khi Vi t Nam tr ủ thành thành viên c a

WTO

ướ ầ ỗ ợ ệ ơ Nhà n ữ c c n có các chính sách h tr các doanh nghi p h n n a.

ử ệ ể ấ ấ ượ ề X lý tri t đ v n đ hàng nhái, hàng kém ch t l ậ ậ ng, hàng nh p l u:

ầ ấ ế ữ ừ ề ố ờ ơ Kinh doanh thép c n r t nhi u v n, h n th n a, trong th i gian v a qua,

ủ ệ ệ ặ các doanh nghi p kinh doanh thép c a Vi t Nam đã g p vô vàn khó khăn do

ủ ả ộ ế ệ ờ tác d ng kh ng ho ng kinh t ồ . Đây là quang th i gian các doanh nghi p h i

ấ ạ ụ ưở ủ ướ ầ ph c và l y l i đà tăng tr ng c a mình. Do đó, nhà n c c n quan tâm

ỡ ộ ấ ề ư giúp đ m t só v n đ nh :

ư ế ẩ ậ ệ ề Ban hành các chính sách u đãi v thu nh p kh u các nguyên li u,

ư ệ ỗ ợ ệ ả ầ ồ gi m giá thành các ngu n nguyên li u đ u vào nh đi n, than…H tr vay

ấ ư ứ ư ệ ề ớ ệ ố v n cho các doanh nghi p v i m c lãi su t u đãi, u đãi trong đi u ki n

ờ ạ ử ụ Ư ủ ẩ ả thanh toán, th i h n thanh toán; u tiên s d ng các s n ph m c a các

ướ ể ố ọ ệ doanh nghi p trong n ự c cho các công trình xây d ng tr ng đi m qu c gia;

ậ ậ ề ấ ạ ẩ ả ố ừ Bên c nh đó, v n đ ch ng nh p l u các s n ph m thép t ố Trung Qu c

ề ầ ư ộ ấ ữ ế ơ cũng là m t v n đ c n l u tâm. Các c quan h u quan cân kiên quy t tri ệ t

ệ ượ ạ ớ ườ ể đ , m nh tay v i các hi n t ự ạ ng tiêu c c, t o môi tr ạ ng lành m nh, công

ề ợ ủ ệ ả ườ ả ấ ằ b ng b o v quy n l i c a ng i s n xu t và tiêu dùng.

Ậ Ế K T LU N

ề ổ ệ ấ ứ ạ ướ ở Hi n này v n đ t ch c m ng l i bán hàng ệ các doanh nghi p

ệ ư ượ ầ ấ ớ ự ề ọ Vi t Nam ch a đ c chú tr ng nhi u, nó góp ph n r t l n cho s thành

ư ủ ệ ạ ị ẹ ầ ư công c a doanh nghi p nh ng l i b xem nh đ u t ít. Khi các doanh

ướ ồ ự ữ ạ ố ớ ệ nghi p n c ngoài vào, v i ngu n l c tài chính v ng m nh, các đ i th s ủ ẽ

ế ậ ạ ướ ạ ọ ẽ ệ ượ ầ ư đ u t thi ộ t l p m t m ng l i bán hàng hi n đ i h s thu hút đ c các

ấ ấ ữ ế ằ ẫ khách hàng b ng nh ng chiêu khuy n khích r t h p d n.

ứ ừ ứ ậ ấ ượ ầ ề ữ Nh n th c rõ nh ng thách th c t nhi u phía và th y đ c t m quan

ủ ổ ọ ứ ạ ướ ỗ ự tr ng c a t ch c m ng l ế i bán hàng, Minh Phú đã và đang n l c h t

ể ể ạ ướ ể ế mình đ phát tri n m ng l ụ ạ i bán hàng đ bi n nó thành công c c nh

ả ượ ệ ắ ề ấ ả tranh s c bén, có hi u qu . Công ty cũng đã ph i v t qua r t nhi u khó

ể ạ ượ ể ư ự ế ả khăn đ có th đ t đ ấ c thành t u nh ngày hôm nay. Nó là k t qu ph n

ệ ố ủ ừ ệ ố ể ấ đ u làm vi c không ng ng c a toàn th nhân viên trong h th ng phân ph i

ể ộ ứ ư nói riêng cũng nh toàn th b phân ch c năng nói chung. Chúng ta không

ể ế ữ ể ả ạ ọ ị ờ th không k đ n nh ng chính sách qu n lý khoa h c, nhanh nh y, k p th i

ấ ượ ộ ạ ả ủ ệ ướ đã nâng cao ch t l ng và hi u qu c a toàn b m ng l i bán hàng.

ệ ạ ặ ướ ủ ề M c dù hi n nay m ng l ể i bán hàng c a Minh Phú còn nhi u đi m

ứ ượ ư ụ ắ ậ ữ ầ c n kh c ph c. Nh ng công ty cũng đã nh n th c đ c rõ nh ng khó khăn,

ồ ạ ữ ể ế ạ ướ ể ầ nh ng khuy t đi m đang t n t i trong m ng l ầ i đ d n d n tìm cách gi ả i

ụ ị ế ắ ờ quy t, kh c ph c k p th i.

ế ụ ị ườ ụ ế ậ ớ V i m c tiêu là ti p t c thâm nh p và chi m lĩnh th tr ề ả ng c mi n

ế ụ ỗ ự ề ề ầ ơ ờ Trung và mi n Nam, công ty c n ti p t c n l c nhi u h n trong th i gian

ệ ổ ứ ằ ạ ướ ủ ớ ể t i đ nh m hoàn thi n t ch c m ng l i bán hàng c a mình.

Ả Ệ TÀI LI U THAM KH O

ả ộ ộ ị ọ Đào Văn Tú (2015), Qu n tr h c, NXB Lao Đ ng Xã H i.

ườ ừ ễ ộ Giáo trình qu n trả ị Hoàng Minh Đ ng và Nguy n Th a L c (2005),

ệ ươ ườ ạ ọ ế ố doanh nghi p th ng m i ạ tr ng Đ i h c Kinh t qu c dân, NXB Lao

ộ ộ đ ng Xã h i.

ả ị ệ ả Giáo trình Qu n tr tác nghi p Lê Quân và Hoàng Văn H i (2010),

ệ ươ ố ộ doanh nghi p th ng m i ạ , NXB Th ng kê, Hà N i.

ạ ậ ệ ả ị ươ Qu n tr Doanh nghi p Th ng m i Ph m Vũ Lu n (2001), ạ , NXB

ạ ọ ộ ố Đ i h c Qu c Gia Hà N i.

ứ ả ị Qu n tr bán hàng Vũ Minh Đ c và Vũ Huy Thông (2018), , NXB Đ iạ

ố ế ọ h c Kinh T Qu c Dân

ạ ộ ủ ế ả ầ ổ Báo cáo k t qu ho t đ ng kinh doanh c a công ty c ph n Thép

Minh Phú 3 năm 2017,2018 và 2019.

Ụ Ụ PH L C 1

Ấ Ả Ệ Ả Ẩ QUY TRÌNH CÔNG NGH S N XU T S N PH M

ả ộ ẩ ỉ ệ ể ạ Công đo n 1: Quy trình ki m soát nguyên li u x cu n t y r cán thép

ắ ả ạ ẽ ạ ẽ ạ ộ Công đo n 2 : Quy trình m k m và c t x băng thép cu n m k m

ạ ẽ ạ ộ Công đo n 3: Băng thép cu n m k m – Thép đen

Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh tổng hợp: Thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần thép Minh Phú - Hải Dương

Ệ

Ậ Ố KHÓA LU N T T NGHI P

Ề

Đ TÀI:

Ự

Ứ

Ạ

Ạ

ƯỚ

Ổ TH C TR NG T CH C M NG L

Ạ I BÁN HÀNG T I

Ổ Ầ

Ả ƯƠ

CÔNG TY C PH N THÉP MINH PHÚ­ H I D

NG

Ứ

Ự

Ạ

Ạ

ƯỚ

Ổ TH C TR NG T CH C M NG L

Ạ I BÁN HÀNG T I

Ổ Ầ

Ả ƯƠ

CÔNG TY C PH N THÉP MINH PHÚ­ H I D

NG

ự

ạ

ổ ứ

ạ

ướ

ạ

ả ươ

ổ ầ

ổ ứ

ạ

ướ

ch c m ng l

i bán

ể

ị

Hình 1.1 : Mô hình t hàng theo ki u đ a lý

ổ ứ

ch c bán hàng theo

ể ả

ẩ

Hình 1.2 Mô hình t ki u s n ph m, ngành hàng

ổ ứ

ạ

ướ

ch c m ng l

i bán

Hình 1.3 Mô hình t hàng theo khách hàng

ổ ứ

ạ

ướ

ch c m ng l

i bán

ợ

Hình 1.4 Mô hình t ỗ hàng h n h p

ơ ồ ổ ứ ủ

Hình 2.1 S đ t

ch c c a công ty

ủ

ế

ả

2.2. K t qu kinh doanh c a công ty trong 3 năm

ầ g n đây

(2017­2019)

ả

ạ ộ

ả

ầ

ế B ng 2.1: Tình hình k t qu ho t đ ng kinh doanh trong 3 năm g n đây (2017­2019)

ơ ấ

ộ

ả ầ

ủ ả ươ

ổ B ng 2.2 C c u lao đ ng c a công ty C ph n Thép Minh Phú­ H i D ng năm 2018­2019

CÔNG TY C PH N THÉP MINH PHÚ H I D

CÔNG TY C PH N THÉP MINH PHÚ H I D

(20172019)

ế B ng 2.1: Tình hình k t qu ho t đ ng kinh doanh trong 3 năm g n đây (20172019)

ổ B ng 2.2 C c u lao đ ng c a công ty C ph n Thép Minh Phú H i D ng năm 20182019

ổ ứ Hình 2.3 Mô hình t ch c m ng l ầ ổ hàng c a công ty C ph n Thép Minh Phú ả ươ H i D ng