Không biết cách thương lượng là nguyên nhân của
90% thất bại
Biết cách thương lượng thật là quan trọng. Khi kinh tế eo hẹp và doanh
số sụt giảm, chỉ kỹ năng thương lượng cũng tạo ra khác biệt lớn.
Theo thống kê của Jim Camp, nhà đào tạo kỹ năng thương lượng, 90% thất
bại của doanh nhân không phải do kế hoạch làm việc dở, mà do không biết
cách thương lượng. Những mẹo nhỏ sau sẽ chỉ bạn cách giành được hợp
đồng tốt hơn:
• Tạo ra tầm nhìn. Quan trọng là làm cho bên kia thấy rõ mối quan hệ/ hợp
đồng này có lợi ra sao cho họ. Phải bước vào vị trí của họ để hình dung và
vẽ được một viễn ảnh hấp dẫn về quyền lợi của họ. Theo Camp, con người
thường bị thuyết phục bởi sự việc, con số và dữ liệu.
• Đừng cho rằng mình có quyền trên tất cả, và tránh cách nói kiểu:
“Đồng ý thì ký, không thì thôi”. Thương lượng được thực hiện thuần túy nơi
khía cạnh tình cảm của con người. Tâm trí ta sẽ hoạt động theo tình cảm cho
đến khi nó đưa ra được quyết định. Những người khó tính, hung hăng hay
huyênh hoang thường tạo cho mình những phản ứng cảm tính không vượt
qua được.
• Biết mình muốn gì khi thương lượng, và biết chắc có thể đạt được
điều ấy. Nhiều doanh nhân thương lượng mà không biết rõ mình muốn gì. Theo Camp,
phải biết mình muốn gì. Đó yếu tố quyết định.
• Đừng thỏa hiệp trước. Đừng bao giờ đến dự họp mà đã sẵn sàng rút lui.
Đó là điều dở nhất.
• Đầu tư vào kỹ năng. Đừng chỉ dựa vào tài năng bẩm sinh của mình, vì thương
lượng quả thật là một khoa học. Hãy đọc sách, đăng ký các khóa học, tham khảo kinh
nghiệm thương lượng để học hỏi và tiến bộ thêm.
Xác định mọi trường hợp tiếp xúc để xử lý
ổn thỏa nhất
Hãy vạch ra một cách tỉ mỉ tất cả những trường hợp khi có những cuộc
tiếp xúc giữa công ty của bạn với khách hàng hoặc khách hàng tiềm
năng.
Sau đó hãy tập trung sức lực để làm cho không khí của những trường hợp
này chuyên nghiệp và làm cho người ta thấy thoải mái hơn.
Có nhiều trường hợp tiếp xúc giữa công ty của bạn và khách hàng. Trong
những trường hợp này, khách hàng:
1. Lần đầu tiên nghe nói đến tình hình của công ty bạn hoặc ý thức được
những gì bạn làm.
2. Đích thân gặp mặt bạn hay gọi điện thoại cho bạn.
3. Trông đợi được bạn phục vụ.
4. Tìm hiểu về những sản phẩm và dịch vụ của bạn.
5. Dùng thử sản phẩm của bạn.
6. Thể nghiệm dịch vụ khuyến mãi của bạn.
7. Tìm hiểu cách bạn giải quyết vấn đề.
Trong mỗi trường hợp như thế này, khách hàng có thể gặp phải các vấn đề
tiềm tàng như thế nào?
Trong trường hợp thứ nhất, có thể khách hàng không hiểu rõ những gì bạn
làm hoặc lo lắng không biết bạn có đủ năng lực giúp họ hay không hoặc bạn
có muốn giúp họ hay không. Có thể họ có ấn tượng tích cực hoặc tiêu cực
đổi tên nhãn hiệu, địa điểm làm việc hoặc các nhân tố tương tự mà công ty
của bạn sử dụng.
Trong trường hợp thứ hai, có thể khách hàng có phản ứng với các biểu
hiện bên ngoài hoặc phong cách đặc biệt của công ty bạn như tố chất chuyên
nghiệp thấp kém và thái độ không thân thiện lắm...
Trong trường hợp thứ ba, khách hàng có thể cảm thấy bực mình vì phải
chờ đợi sự phục vụ không kịp thời của bạn. Hãng Disney đã bỏ ra rất nhiều
tiền để phát minh ra các biện pháp làm giảm sự bực bội của khách hàng.
Một bưu cục nơi tôi ở còn dành riêng ra một mảnh đất, bày ra rất nhiều loại
tem rất đẹp, thậm chí còn lắp đặt thêm máy chiếu để khách hàng thưởng
thức, từ đó làm phân tán sự chú ý của họ, làm cho họ không cảm thấy bực
bội vì phải chờ đợi.
Một số nhà hàng còn cho khách hàng nghe nhạc hoặc một thứ gì đó để đọc.
Thậm chí, quán bar còn dán trên bồn tiểu tiện trong nhà vệ sinh nam một tờ
báo của ngày hôm đó.
Trường hợp thứ tư và trường hợp thứ năm có liên quan tới các kỹ năng
liên kết giữa bạn và khách hàng. Việc để cho khách hàng dùng thử sản
phẩm của bạn có ý nghĩa rất tích cực đối với việc làm cho khách hàng hài
lòng.
Có doanh nghiệp kinh doanh máy tính đã mời khách hàng ngồi xuống thử gõ
vào bàn phím, có doanh nghiệp kinh doanh xe hơi lại mời khách hàng lái thử
xe. Những người này có thể xem như là những người đã tận dụng hết được
cuộc tiếp xúc với khách hàng.
Trường hợp thứ sáu và trường hợp thứ bảy có thể giúp bạn có được
những khách hàng trung thành.