Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Vai trò của chuyển đổi số trong nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cá nhân tại Công ty TNHH Hóa chất Mê Kông

Chuyển đổi số (CDS) đóng vai trò then chốt trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh, cải thiện hiệu suất kinh doanh, mở rộng thị trường và tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng cho các doanh nghiệp. Việc triển khai CDS là cực kỳ cần thiết để tạo dựng lợi thế và phát triển bền vững.

Các nhà nghiên cứu học thuật, sinh viên ngành Quản trị kinh doanh, các nhà quản lý, lãnh đạo doanh nghiệp, và chuyên gia trong lĩnh vực chuyển đổi số, bán hàng, đặc biệt trong ngành hóa chất B2B.

Đề tài này tập trung nghiên cứu vai trò quan trọng của chuyển đổi số (CDS) trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cá nhân, đặc biệt trong bối cảnh các doanh nghiệp hóa chất B2B tại Việt Nam, với trường hợp điển hình là Công ty TNHH Hóa chất Mê Kông. Nghiên cứu xuất phát từ thực tế nhiều doanh nghiệp đã đầu tư lớn vào CDS nhưng hiệu quả chưa cao, cho thấy một khoảng trống kỹ thuật số cần được lấp đầy. Mục tiêu tổng quát là đánh giá ảnh hưởng của CDS đến hiệu quả bán hàng cá nhân thông qua yếu tố trung gian là cải tiến quy trình, từ đó đề xuất các giải pháp phù hợp. Các mục tiêu cụ thể bao gồm xác định các yếu tố CDS ảnh hưởng đến hiệu suất đổi mới và hiệu quả bán hàng cá nhân, xây dựng mô hình nghiên cứu, và đề xuất các giải pháp khả thi.

Phương pháp nghiên cứu được áp dụng là phương pháp hỗn hợp, kết hợp nghiên cứu định tính và định lượng. Giai đoạn định tính bao gồm tổng quan tài liệu và phỏng vấn chuyên gia để đề xuất mô hình nghiên cứu và thang đo. Giai đoạn định lượng thực hiện khảo sát chính thức với 350 đáp viên (nhân viên và quản lý cấp cao) tại Công ty TNHH Hóa chất Mê Kông và các doanh nghiệp B2B kinh doanh hóa chất khác, sau đó xử lý dữ liệu bằng phần mềm SPSS 24 và AMOS 24 để kiểm định độ tin cậy, phân tích nhân tố khám phá (EFA), khẳng định (CFA) và mô hình cấu trúc tuyến tính (SEM).

Kết quả nghiên cứu chỉ ra rằng các yếu tố như nền tảng công nghệ, năng lực công nghệ của nhân viên, dòng chảy kiến thức, lãnh đạo chuyển đổi và chiến lược kinh doanh kỹ thuật số đều có tác động tích cực đến hiệu suất đổi mới và hiệu quả hoạt động bán hàng cá nhân. Đặc biệt, hiệu suất đổi mới đóng vai trò trung gian quan trọng trong mối quan hệ giữa các yếu tố CDS và hiệu quả bán hàng cá nhân. Mô hình đề xuất giải thích được 68.7% sự biến thiên của biến phụ thuộc hiệu quả hoạt động bán hàng cá nhân. Trong đó, lãnh đạo chuyển đổi có ảnh hưởng mạnh mẽ nhất tới hiệu suất đổi mới, còn nền tảng công nghệ có tác động trực tiếp mạnh nhất tới hiệu quả bán hàng cá nhân.

Đóng góp của nghiên cứu bao gồm việc cung cấp cơ sở lý luận và thực tiễn cho việc hoạch định chiến lược CDS, đặc biệt là trong bối cảnh B2B của ngành hóa chất. Các giải pháp đề xuất tập trung vào bốn nhóm chính: giải pháp về con người (đào tạo kỹ năng số, thúc đẩy hợp tác, khuyến khích sáng tạo), giải pháp về nền tảng công nghệ (tích hợp đa kênh, tự động hóa quy trình, phân tích dữ liệu), giải pháp về dòng chảy kiến thức (cải thiện luồng thông tin, hệ thống quản lý tri thức), và giải pháp về chiến lược kinh doanh kỹ thuật số (tăng trưởng doanh số, cải thiện trải nghiệm khách hàng).