ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ CHÍNH SÁCH TIÊU THỤ SẢN
PHẨM TÔN LẠNH CỦA CÔNG TY TNHH TÔN BẢO KHÁNH
Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn:
LÊ THỊ PHƯƠNG THẢO Lớp: K44 QTKDTM Niên khóa: 2010 - 2014
TH.S. TRẦN HÀ UYÊN THI
Huế, tháng 05 năm 2014
ĐĐểể hhooàànn tthhàànnhh ttốốtt KKhhóóaa lluuậậnn ttốốtt nngghhiiệệpp vvớớii đđềề ttààii ““PPhhâânn ttíícchh vvàà đđáánnhh ggiiáá cchhíínnhh ssáácchh ttiiêêuu tthhụụ ssảảnn pphhẩẩmm ttôônn llạạnnhh ccủủaa ccôônngg ttyy TTNNHHHH ttôônn BBảảoo KKhháánnhh””,, ttôôii đđãã nnhhậậnn đđưượợcc ssựự ggiiúúpp đđỡỡ ttừừ nnhhiiềềuu pphhííaa kkhháácc nnhhaauu..
TTrrưướớcc hhếếtt,, ttôôii xxiinn cchhâânn tthhàànnhh ccảảmm ơơnn bbaann llããnnhh đđạạoo TTrrưườờnngg ĐĐạạii hhọọcc KKiinnhh ttếế -- ĐĐạạii hhọọcc HHuuếế,, pphhòònngg ĐĐààoo ttạạoo -- ccôônngg ttáácc SSiinnhh vviiêênn đđãã ttạạoo đđiiềềuu kkiiệệnn ttrrựựcc ttiiếếpp vvàà ggiiáánn ttiiếếpp ggiiúúpp ttôôii ttrrưướớcc ccũũnngg nnhhưư ttrroonngg qquuáá ttrrììnnhh tthhựựcc ttậậpp vvàà hhooàànn tthhàànnhh kkhhóóaa lluuậậnn nnààyy.. TTôôii xxiinn bbààyy ttỏỏ llòònngg bbiiếếtt ơơnn qquuýý TThhầầyy,, CCôô ggiiááoo đđãã ttậậnn ttââmm ggiiảảnngg ddạạyy vvàà ttrruuyyềềnn đđạạtt nnhhữữnngg kkiiếếnn tthhứứcc qquuýý bbááuu ttrroonngg ssuuốốtt qquuáá ttrrììnnhh hhọọcc ĐĐạạii hhọọcc ccủủaa mmììnnhh.. TTôôii xxiinn ggửửii llờờii ccảảmm ơơnn ssââuu ssắắcc đđếếnn TTHHSS.. TTrrầầnn HHàà UUyyêênn TThhii,, nnggưườờii đđãã ttậậnn ttììnnhh hhưướớnngg ddẫẫnn,, cchhiiaa ssẻẻ nnhhữữnngg kkiinnhh nngghhiiệệmm qquuýý bbááuu ggiiúúpp ttôôii ccóó tthhểể hhooàànn tthhàànnhh đđềề ttààii mmộộtt ccáácchh ttốốtt nnhhấấtt..
ĐĐặặcc bbiiệệtt,, ttôôii xxiinn ttỏỏ llòònngg bbiiếếtt ơơnn ssââuu ssắắcc đđếếnn QQuuýý CCôônngg ttyy TTNNHHHH ttôônn BBảảoo KKhháánnhh đđãã ttiiếếpp nnhhậậnn ttôôii vvềề tthhựựcc ttậậpp,, xxiinn ccảảmm ơơnn aannhh TTrrịịnnhh MMiinnhh NNhhâânn,, ccửửaa hhàànngg ttrrưưởởnngg ccơơ ssởở TTứứ HHạạ ccủủaa ccôônngg ttyy đđãã nnhhiiệệtt ttììnnhh ggiiúúpp đđỡỡ,, hhưướớnngg ddẫẫnn ttôôii ttrroonngg qquuáá ttrrììnnhh tthhựựcc ttậậpp vvàà tthhựựcc hhiiệệnn đđềề ttààii.. CCuuốốii ccùùnngg,, ttôôii xxiinn cchhâânn tthhàànnhh ccảảmm ơơnn ggiiaa đđììnnhh,, bbạạnn bbèè vvàà nnggưườờii tthhâânn đđãã nnhhiiệệtt ttììnnhh ggiiúúpp đđỡỡ,, đđộộnngg vviiêênn ttôôii ttrroonngg ssuuốốtt tthhờờii ggiiaann tthhựựcc ttậậpp vvàà nngghhiiêênn ccứứuu đđềề ttààii..
SSiinnhh vviiêênn LLêê TThhịị PPhhưươơnngg TThhảảoo
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi
MỤC LỤC
Lời cảm ơn
Mục lục
Danh mục chữ viết tắt
Danh mục sơ đồ, đồ thị, biểu đồ
Danh mục bảng
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................ 1
1. Lý do chọn đề tài ..................................................................................................... 1
2. Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu .............................................................................. 2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ........................................................................... 3
4. Phương pháp nghiên cứu ......................................................................................... 3
5. Dàn ý nội dung nghiên cứu ................................................................................... 11
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ............................................ 12
Chương 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ......................................... 12
1.1. Cơ sở lý luận ...................................................................................................... 12
1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm ...................................................................... 12
1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm .................................................... 13
1.1.3. Chính sách tiêu thụ sản phẩm ..................................................................... 14
1.1.3.1. Chính sách sản phẩm ........................................................................... 14
1.1.3.2. Chính sách giá cả ................................................................................. 15
1.1.3.4. Chính sách phân phối .......................................................................... 15
1.1.3.5. Chính sách xúc tiến ............................................................................ 16
1.1.3.6. Chính sách tài chính ............................................................................ 17
1.1.3.7. Nhân viên bán hàng ............................................................................. 18
1.1.4. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm................. 18
1.1.4.1. Chỉ tiêu thể hiện tình hình thực hiện kế hoạch khối lượng tiêu thụ .... 18
1.1.4.2. Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ .................................................................. 18
1.1.4.3. Chỉ tiêu lợi nhuận tiêu thụ ................................................................... 19
1.1.4.4. Một số chỉ tiêu tài chính ...................................................................... 19
1.1.5. Mô hình đánh giá của khách hàng cá nhân đối với chính sách tiêu thụ tôn
lạnh của công ty TNHH tôn Bảo Khánh ............................................................... 20
SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi
1.1.5.1. Bình luận các nghiên cứu liên quan .................................................... 20
1.1.5.2. Mô hình nghiên cứu đề xuất ................................................................ 20
1.2. Cơ sở thực tiễn ................................................................................................... 22
1.2.1. Thực trạng tiêu thụ tôn lạnh và xu hướng sử dụng tôn lạnh hiện nay ........ 22
1.2.2. Thị trường vật liệu xây dựng ở Huế ........................................................... 23
Chương 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ ĐÁNH
GIÁ CHÍNH SÁCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TÔN LẠNH TẠI CÔNG TY TNNH
TÔN BẢO KHÁNH ..................................................................................................... 25
2.1. Tổng quan về công ty ......................................................................................... 25
2.1.1. Tên và địa chỉ .............................................................................................. 25
2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển ................................................................. 25
2.1.3. Chức năng, nhiệm vụ của công ty............................................................... 27
2.1.3.1. Chức năng ............................................................................................ 27
2.1.3.2. Nhiệm vụ ............................................................................................. 28
2.1.4. Cơ cấu tổ chức ............................................................................................ 28
2.1.5. Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2011 – 2013 ............................. 29
2.1.6. Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty giai đoạn 2011 – 2013 .......... 30
2.1.7. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2011 – 2013 ............ 32
2.2. Thực trạng tiêu thụ tôn lạnh của công ty TNHH tôn Bảo Khánh ...................... 33
2.2.1. Phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm tôn lạnh của công ty
TNHH tôn Bảo Khánh .......................................................................................... 33
2.2.1.1. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tôn lạnh................... 33
2.2.1.2. Tình hình biến động của doanh thu tiêu thụ theo nhóm sản phẩm ..... 36
2.2.1.3. Tình hình biến động của tổng doanh thu ............................................. 37
2.2.1.4. Tình hình biến động doanh thu theo mùa vụ ....................................... 38
2.2.1.5. Tình hình doanh thu tiêu thụ qua các cơ sở kinh doanh ...................... 42
2.2.1.7. Tình hình biến động của lợi nhuận tiêu thụ......................................... 43
2.2.1.8. Tình hình chi phí tiêu thụ trong tổng chi phí....................................... 45
2.2.1.9. Chỉ tiêu tài chính phản ánh hiệu quả tiêu thụ tôn lạnh của công ty tôn
Bảo Khánh ........................................................................................................ 46
SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi
2.2.2. Phân tích, đánh giá ý kiến của khách hàng về chính sách tiêu thụ tôn lạnh
của công ty tôn Bảo Khánh ................................................................................... 48
2.2.2.1. Mô tả mẫu nghiên cứu ......................................................................... 48
2.2.2.2. Xác định các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách tiêu thụ sản phẩm tôn
lạnh của công ty tôn Bảo Khánh ...................................................................... 50
2.2.2.3. Xác định mô hình hồi quy ................................................................... 53
2.2.2.4. Đánh giá của khách hàng về từng nhân tố liên quan đến việc tiêu thụ tôn
lạnh .................................................................................................................... 57
Chương 3. ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ
TIÊU THỤ TÔN LẠNH TẠI CÔNG TY TNHH TÔN BẢO KHÁNH ................. 65
3.1. Định hướng tiêu thụ tôn lạnh tại Công ty TNHH tôn Bảo Khánh ......................... 65
3.2. Giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ tôn lạnh của công ty TNHH tôn Bảo
Khánh ........................................................................................................................ 66
PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .................................................................. 73
1. Kết luận ................................................................................................................. 73
2. Kiến nghị ............................................................................................................... 74
2.1. Đối với Nhà nước .......................................................................................... 74
2.2. Đối với các cơ quan chính quyền .................................................................. 75
2.3. Đối với công ty .............................................................................................. 75
TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC
SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
TNHH : Trách nhiệm hữu hạn
VLĐ : Vốn lưu động
NH : Ngân hàng
SX : Sản xuất
TM : Thương mại
DV : Dịch vụ
HĐQT : Hội đồng quản trị
ĐVT : Đơn vị tính
DN : Doanh nghiệp
TS : Tài sản
VLXD : Vật liệu xây dựng
CP : Chi phí
DT : Doanh thu
LNST : Lợi nhuận sau thuế
LNTT : Lợi nhuận trước thuế
QLDN : Quản lý doanh nghiệp
TNDN : Thu nhập doanh nghiệp
HSSV : Học sinh, sinh viên
LĐPT : Lao động phổ thông
CBCC : Cán bộ công chức
KD : Kinh doanh
NVVP : Nhân viên văn phòng
TCCN : Trung cấp chuyên nghiệp
SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi
DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ
Đồ thị 2.1: Doanh thu tiêu thụ theo các tháng trong năm giai đoạn 2011 – 2013 ......... 39
Đồ thị 2.2: Đường mùa vụ của sản phẩm tôn lạnh công ty tôn Bảo Khánh .................. 39
Biểu đồ 2.1: Cơ cấu nghiên cứu theo nghề nghiệp ........................................................ 48
Biểu đồ 2.2: Cơ cấu mẫu khảo sát theo độ tuổi ............................................................. 49
Sơ đồ 1.1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm ........................................................................... 13
Sơ đồ 1.2. Mô hình nghiên cứu đề xuất ......................................................................... 21
Sơ đồ 2.1. Tổ chức bộ máy quản lý của công ty ........................................................... 28
SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi
DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 2.1: Tình hình lao động qua 3 năm 2011-2013 .................................................... 29
Bảng 2.2: Tình hình tài sản-nguồn vốn qua 3 năm 2011-2013 ..................................... 30
Bảng 2.3: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ tôn lạnh từ 2011 đến 2013 ............... 34
Bảng 2.4: Tình hình biến động doanh thu theo nhóm sản phẩm ................................... 36
Bảng 2.5: Tình hình biến động của tổng doanh thu ...................................................... 37
Bảng 2.6: Tình hình doanh thu bán hàng theo tháng trong năm ................................... 41
Bảng 2.7: Doanh thu tiêu thụ theo cơ sở kinh doanh .................................................... 42
Bảng 2.8: Biến động của lợi nhuận tiêu thụ giai đoạn 2011 – 2013 ............................. 44
Bảng 2.9: Cơ cấu chi phí giai đoạn 2011 – 2013 .......................................................... 45
Bảng 2.10: Tính toán doanh lợi tiêu thụ sản phẩm qua 3 năm ...................................... 46
Bảng 2.11: Số vòng quay VLĐ ..................................................................................... 47
Bảng 2.12: Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách tiêu thụ tôn lạnh của công ty tôn
Bảo Khánh ..................................................................................................................... 52
Bảng 2.13: Kết quả kiểm định Pearson’s mối tương quan giữa biến phụ thuộc và các
biến độc lập .................................................................................................................... 55
Bảng 2.14: Kết quả hồi quy của mô hình ...................................................................... 56
Bảng 2.15: Ý kiến của khách hàng về phân phối sản phẩm của công ty ...................... 58
Bảng 2.16: Kiểm định ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động phân phối ......... 59
Bảng 2.17: Ý kiến đánh giá của khách hàng về giá cả .................................................. 60
Bảng 2.18: Kiểm định ý kiến đánh giá của khách hàng về giá cả ................................. 61
Bảng 2.19: Ý kiến đánh giá của khách hàng về thanh toán ........................................... 61
Bảng 2.20: Kiểm định ý kiến đánh giá của khách hàng về thanh toán ......................... 62
Bảng 2.21. Ý kiến khách hàng về chính sách tiêu thụ của công ty TNHH tôn Bảo Khánh .... 63
SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp.
Nó đóng vai trò kết thúc một chu kỳ sản xuất, thực hiện thu hồi vốn tiền tệ về doanh
nghiệp để chuẩn bị cho chu kỳ sản xuất kinh doanh mới. Trong giai đoạn hiện nay, khi
môi trường ngày càng biến động mạnh mẽ, cạnh tranh diễn ra gay gắt, công tác tiêu
thụ sản phẩm cần phải được thực hiện một cách tốt nhất để đáp ứng nhu cầu của khách
hàng đúng lúc. Chỉ có như vậy, doanh nghiệp mới có thể có lãi, tồn tại và phát triển.
Trên thực tế, việc làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm không phải là vấn đề dễ dàng. Nó
đòi hỏi một quá trình nghiên cứu, phân tích và đánh giá cụ thể hoạt động tiêu thụ sản
phẩm trong từng giai đoạn để tìm được hướng đi đúng đắn.
Trong bối cảnh tình hình kinh tế thế giới vẫn có nhiều diễn biến phức tạp, phục
hồi chậm hơn dự báo, nền kinh tế trong nước vẫn đang trong giai đoạn khó khăn, thị
trường bất động sản vẫn còn trầm lắng, sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp vẫn
trong tình trạng khó khăn những điều này đã tạo áp lực không nhỏ cho các doanh nghiêp
sản xuất và phân phối vật liệu xây dựng để tăng doanh thu trong giai đoạn hiện nay. Khó
khăn chung của nền kinh tế không những gây khó khăn cho các doanh nghiệp sản xuất
mà ngay cả các doanh nghiệp phân phối cũng gặp tình trạng tương tự. Trong khi đó,
mức độ canh tranh tại thị trường này ngày càng gay gắt khi xuất hiện nhiều nhà phân
phối nhỏ lẻ các sản phẩm vật liệu xây dựng bao gồm cả tôn lợp và thép các loại. Khách
hàng rất khó để lựa chọn một nhà cung cấp hợp lý. Vì vậy, trong thời gian tới, việc tiêu
thụ tôn và thép ở thị trường nội địa sẽ đương đầu với nhiều khó khăn hơn.
Công ty TNHH tôn Bảo Khánh được là một trong những nhà phân phối vật liệu
xây dựng có quy mô lớn và uy tín trên địa bàn thành phố Huế. Sau 5 năm xây dựng và
phát triển đã hình thành 12 cơ sở trực thuộc công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực
sản xuất và kinh doanh tôn lợp, tôn laphong, sắt, thép, B40, gạch men, ngói lợp, các
thiết bị vệ sinh, cửa cuốn cửa kéo Đài Loan, bàn ghế salon gỗ…….và các vật liệu xây
dựng khác, thu hút toàn bộ hệ thống khách hàng trên toàn tỉnh. Đa dạng hóa sản phẩm
tuy nhiên công ty vẫn xác định tôn là sản phẩm kinh doanh chủ lực, đem lại nguồn
doanh số và lợi nhuận đáng kể cho công ty. Nắm bắt nhu cầu và thị hiếu tiêu dùng của
SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 1
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi
người dân Huế, công ty đã đã tư và phát triển dòng sản phẩm tôn lạnh, trở thành một
trong những thương hiệu phân phối tôn lạnh hàng đầu tại thị trường Thừa Thiên Huế.
Từ khi ra đời cho đến nay, dù có ngày càng nhiều đối thủ sản phẩm tôn lạnh công ty
vẫn rất được thị trường Huế ưa chuộng, tìm mua nhờ chất lượng đảm bảo, hợp thị hiếu
và giá cả ổn định.
Đối diện với những thách thức chung từ môi trường bên ngoài, công ty phải làm
sao để hoàn thành tốt công tác tiêu thụ sản phẩm tôn lạnh của mình? Qua quá trình thực
tập tại công ty, tác giả đã chọn nghiên cứu đề tài: “Phân tích và đánh giá chính sách
tiêu thụ sản phẩm tôn lạnh tại công ty TNHH tôn Bảo Khánh” làm khóa luận tốt
nghiệp cho bản thân. Từ đó, đề xuất những giải pháp có thể được áp dụng trong thực
tiễn giúp công ty tăng cường khả năng tiêu thụ, đạt được mục tiêu chiến lược đề ra.
2. Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu
2.1. Mục tiêu nghiên cứu
2.1.1. Mục tiêu chung
- Hệ thống hóa lý luận, thực tiễn về chính sách tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
- Phân tích thực trạng và đánh giá chính sách tiêu thụ sản phẩm tôn lạnh tại
công ty TNHH tôn Bảo Khánh.
- Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ tôn lạnh tại công ty
TNHH tôn Bảo Khánh.
2.1.2. Mục tiêu cụ thể
- Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm tôn lạnh của công ty
TNHH tôn Bảo Khánh thông qua các chỉ tiêu kinh doanh.
- Đánh giá của khách hàng cá nhân đối với chính sách tiêu thụ tôn lạnh của
công ty TNHH tôn Bảo Khánh.
- Đo lường ý kiến đánh giá của khách hàng cá nhân về chính sách tiêu thụ tôn
lạnh của công ty TNHH tôn Bảo Khánh.
- Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ tôn
lạnh của công ty tôn Bảo Khánh trên địa bàn thành phố Huế.
SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 2
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi
2.2. Câu hỏi nghiên cứu
Quy trình tiêu thụ sản phẩm và chính sách tiêu thụ sản phẩm là gì?
Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tôn lạnh qua các chỉ tiêu đánh giá tại công ty
TNHH tôn Bảo Khánh như thế nào?
Ý kiến đánh giá của khách hàng cá nhân về chính sách tiêu thụ tôn lạnh tại
công ty TNHH tôn Bảo Khánh như thế nào?
Những giải pháp nào cần được thực hiện để nâng cao hiệu quả tiêu thụ tôn
lạnh tại công ty TNHH tôn Bảo Khánh?
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
- Khách thể: Công ty TNHH tôn Bảo Khánh và khách hàng cá nhân mua sản
phẩm tại công ty.
- Đối tượng: Hoạt động tiêu thụ tôn lạnh tại Công ty TNHH tôn Bảo Khánh.
3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi không gian: Công ty TNHH tôn Bảo Khánh.
+ Đánh giá hoạt động tiêu thụ tôn lạnh của công ty TNHH tôn Bảo Khánh trên
thị trường Huế.
+ Ý kiến đánh giá của khách hàng cá nhân ở địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế về
hoạt động tiêu thụ tôn lạnh của công ty TNHH tôn Bảo Khánh.
- Phạm vi thời gian:
+ Dữ liệu thứ cấp: từ năm 2011 đến năm 2013.
+ Dữ liệu sơ cấp: khảo sát từ ngày 12/4/2014 đến ngày 22/4/2014.
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp
Chủ yếu các thông tin và các tài liệu liên quan đến đề tài được thu thập từ
phòng Kế hoạch kinh doanh, phòng Tài chính kế toán và phòng Tổ chức hành chính
của Công ty TNHH tôn Bảo Khánh, như là bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh
SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 3
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi
của Công ty; bảng thống kê tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh từ năm 2011 đến
2013, bảng danh sách sản phẩm, bảng thống kê số lượng hàng tồn kho…
Bên cạnh đó còn tham khảo thêm thông tin trên website, các thông tin, số liệu
từ sách báo như: Quản trị kênh marketing (tác giả Trương Đình Chiến); quản trị
thương mại,… luận văn tốt nghiệp của sinh viên khóa trước.
Trên cơ sở số liệu thứ cấp thu thập được sử dụng phương pháp phân tích thống
kê như số tương đối, tuyệt đối, lượng tăng giảm tuyệt đối, tốc độ tăng giảm tương đối
để thấy rõ sự biến động về tình hình nhân sự và phân tích kết quả hoạt động kinh
doanh của công ty nhằm đáp ứng mục đích nghiên cứu đề tài.
4.2. Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu sơ cấp
Nghiên cứu được thực hiện thông qua hai bước: nghiên cứu định tính và nghiên
cứu định lượng.
Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu sơ cấp được tiến hành trên cơ sở mô
hình nghiên cứu đề xuất nhằm phân tích ý kiến đánh giá của khách hàng cá nhân đối
với chính sách tiêu thụ sản phẩm tôn lạnh tại công ty TNHH tôn Bảo Khánh.
4.2.1. Nghiên cứu định tính
Nghiên cứu định tính để khám phá, điều chỉnh và bổ sung các biến quan sát
dùng để đo lường các khái niệm nghiên cứu. Đầu tiên, nghiên cứu sẽ áp dụng kỹ thuật
phỏng vấn các chuyên gia mà cụ thể ở đây là giám đốc bán hàng; trưởng cơ sở tại các
chi nhánh và nhân viên của công ty để xác định các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách
tiêu thụ tôn lạnh tại công ty TNHH tôn Bảo Khánh.
Tiếp theo, nghiên cứu sử dụng phương pháp phỏng vấn sâu (n=7). Đối tượng
phỏng vấn: 7 khách hàng đã và đang mua sản phẩm tại cơ sở thực tập Tứ Hạ. Kết hợp
với một số nội dung được chuẩn bị trước. Từ đó phác thảo các chỉ tiêu cần có khi xây
dựng bảng hỏi.
Kết quả nghiên cứu sơ bộ là cơ sở cho thiết kế bảng câu hỏi đưa vào nghiên cứu
chính thức.
SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 4
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi
4.2.2. Nghiên cứu định lượng
4.2.2.1. Xác định kích thước mẫu và phương pháp thu thập số liệu
Về kích thước mẫu:
Qua tìm hiểu, nghiên cứu nhận thấy hiện nay có hai công thức xác định cỡ mẫu
được sử dụng phổ biến, đó là: xác định kích cỡ mẫu theo trung bình và xác định kích
cỡ mẫu theo tỷ lệ.
Về mức độ tin cậy của cỡ mẫu, do đều là những công thức được xây dựng và
kiểm nghiệm qua rất nhiều đề tài trong nước và trên thế giới nên độ tin cậy của cả hai
công thức đều rất tốt.
Nghiên cứu sử dụng công thức sau để tính kích cỡ mẫu:
* p * q
Z2
α/2
= n ε 2
Trong đó:
n : kích cỡ mẫu
Z2: là giá trị tương ứng với miền thống kê (1- α )/2 tính từ trung tâm của
miền phân phối chuẩn. Trong kinh doanh, độ tin cậy được chọn là 95%. Lúc đó Z=
1,96.
p: tỷ lệ những người đồng ý trả lời phỏng vấn.
q: (q=1-p) tỷ lệ những người không đồng ý trả lời phỏng vấn.
ε : sai số mẫu cho phép, ta chọn ε = 0,08
Do đặc điểm p + q = 1 cho nên p*q lớn nhất là 0,25 khi p = q = 0,5. Có nghĩa
là khi ta chọn p và q bằng 0.5 và trong điều kiện các yếu tố khác không thay đổi thì
kích cỡ mẫu được chọn là lớn nhất. Vậy ta sẽ chọn p = q = 0, 5 để cỡ mẫu là lớn
nhất nhằm đảm bảo tính đại diện của mẫu cho tổng thể. Ta thay p = q = 0,5 vào
công thức trên :
SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 5
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi
Z α/2 150 0.082
= ε 2
2 * p * q 1,962 * 0,5 * 0,5 =
n
=
Vậy kích cỡ mẫu được chọn là 150.
Về phương pháp thu thập dữ liệu:
Nghiên cứu được tiến hành qua hai giai đoạn đó là nghiên cứu sơ bộ và nghiên
cứu chính thức
Giai đoạn Dạng Phương pháp Kỹ thuật Mẫu
Phỏng vấn trực tiếp 7 đáp viên Sơ bộ Định tính 1 (kỹ thuật ánh xạ)
Bút vấn
2 Chính thức Định lượng (Khảo sát bảng câu hỏi) 150 mẫu
Xử lý dữ liệu
Trong giai đoạn nghiên cứu chính thức, do đặc điểm tổ chức kinh doanh của
công ty là nhiều chi nhánh phân phối trải khắp địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế nên
phương pháp điều tra là phương pháp ngẫu nhiên thực địa. Phương pháp này được
thực hiện thông qua ba bước:
Bước 1: Xác định địa bàn điều tra và ước lượng tổng thể
Trước tiên, để đảm bảo tính khách quan, cũng như đảm bảo tính đại diện của
mẫu cho tổng thể. Nghiên cứu được tiến hành trên 9 cơ sở kinh doanh (trong tổng
số 11 cơ sở) của công ty trên toàn địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế do có 2 cơ sở là
siêu thị gạch men và kho nội thất là không bán tôn. Thông qua phỏng vấn chuyên
gia để xác định số lượng đơn hàng mua tôn lạnh bình quân đến mua hàng tại từng
địa điểm mỗi ngày.
SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 6
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi
Tổng Số mẫu tại mỗi Ước lượng số Địa điểm điều tra lượng KH điểm giao dịch KH/ngày 2 tuần
Cơ sở Phú Bài 10 khách hàng 140 18 khách hàng
Cơ sở Thủy Dương 8 khách hàng 112 14 khách hàng
Cơ sở Bà Triệu 1 10 khách hàng 140 18 khách hàng
Cơ sở 49 15 khách hàng 210 30 khách hàng
Cơ sở Tăng Bạt Hổ 15khách hàng 210 30 khách hàng
Cơ sở Tứ Hạ 6 khách hàng 84 10 khách hàng
Cơ sở Phong Điền 3 khách hàng 42 6 khách hàng
Cơ sở Sịa 8 khách hàng 112 14 khách hàng
Cơ sở Thuận An 6 khách hàng 84 10 khách hàng
(Nguồn: Số liệu từ các kho)
Bước 2: Xác định bước nhảy K; thời gian và địa điểm điều tra
- Xác định bước nhảy K:
Với thời gian điền tra là 2 tuần (từ ngày 9/4/2012 đến ngày 22/4/2012, do không
có hai ngày nghỉ cuối tuần nên thời gian điều tra chính thức sẽ là 14 ngày). Thông qua
bước 1 nghiên cứu xác định được tổng lượng khách hàng trong 2 tuần. Khi đó:
K = tổng lượng KH 2 tuần/Số mẫu dự kiến tại mỗi điểm GD
= 1190 / 150
= 7.933 (gần bằng 8)
Điều tra viên sẽ đứng tại cửa ra vào các cơ sở có máy cán tôn từ giờ mở cửa,
sau khi khách hàng giao dịch xong thì sẽ chọn khách hàng theo số K thứ tự. Tức là, cứ
cách 8 khách hàng đi ra điều tra viên chọn một khách hàng để phỏng vấn (thời gian
phỏng vấn sẽ là 10 phút/bảng hỏi). Nếu trường hợp khách hàng được chọn không mua
tôn hoặc không đồng ý phỏng vấn hoặc một lý do khác khiến điều tra viên không thu
thập được thông tin từ khách hàng đó, thì điều tra viên chọn ngay khách hàng tiếp theo
sau đó để tiến hành thu thập thông tin dữ liệu. Trường hợp thứ 2, khách hàng là mẫu
SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 7
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi
đã được điều tra trước đó, điều tra viên sẽ bỏ qua và chọn tiếp đối tượng khách hàng
tiếp theo sau đó để tiến hành phỏng vấn.
- Địa điểm điều tra: được sắp xếp theo lịch trình chuẩn bị trước, nhằm đảm
tính khách quan và độ tin cậy đối với dữ liệu thu thập được.
Bước 3: Tiến hành điều tra
Quá trình thu thập dữ liệu sơ cấp thông qua điều tra bảng hỏi được tiến hành với hai
giai đoạn: Giai đoạn điều tra thử và giai đoạn điều tra chính thức.
Nghiên cứu áp dụng phương thức phỏng vấn trực tiếp và điều tra thông qua
bảng hỏi nhằm thu thập thông tin có mức độ tin cậy cao.
4.2.2.2. Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu
Sau khi tiến hành điều tra phỏng vấn khách hàng thì tiến hành tổng hợp để nhập
dữ liệu vào phần mềm SPSS, làm sạch dữ liệu. Phân tích dữ liệu được tiến hành trên
phần mềm SPSS 16.0.
Phân tích mô tả: Mục đích của phương pháp này là mô tả mẫu điều tra, tìm
hiểu đặc điểm của đối tượng được điều tra. Kết quả của phân tích mô tả sẽ là cơ sở để
người điều tra đưa ra nhận định ban đầu và tạo nền tảng để đề xuất các giải pháp sau này.
Phương pháp đánh giá độ tin cậy của thang đo: Trước khi đưa vào phân
tích hay kiểm định thì tiến hành kiểm tra độ tin cậy của thang đo Cronbach’s Alpha.
Hệ số Cronbach’s Alpha cho biết mức độ tương quan giữa các biến trong bảng hỏi, để
tính sự thay đổi của từng biến và mối tương quan giữa các biến.
Theo nhiều nhà nghiên cứu, mức độ đánh giá các biến thông qua hệ số
Cronbach’s Alpha được đưa ra như sau:
Những biến có hệ số tương quan biến tổng (Corrected Item Total Coreclation)
lớn hơn 0,3 và có hệ số Cronbach’s Alpha lớn hơn 0,6 sẽ được chấp nhận và đưa vào
những bước xử lý tiếp theo. Cụ thể là:
Hệ số Cronbach’s Alpha lớn hơn 0,8: Hệ số tương quan cao.
Hệ số Cronbach’s Alpha từ 0,7 đến 0,8: Chấp nhận được. Hệ số Cronbach’s Alpha từ 0,6 đến 0,7: Chấp nhận được nếu thang đo mới.
Theo đó những biến có hệ số tương quan biến tổng (Item – total coreclation) nhỏ
hơn 0,3 là những biến không phù hợp hay những biến rác sẽ bị loại ra khỏi mô hình.
SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 8
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi
Phân tích nhân tố khám phá Explore Factor Analysis (EFA): Phân tích nhân
tố khám phá là kỹ thuật được sử dụng nhằm thu nhỏ và tóm tắt các dữ liệu. Phương pháp
này rất có ích cho việc xác định các tập hợp biến cần thiết cho vấn đề nghiên cứu và được
sử dụng để tìm mối liên hệ giữa các biến với nhau. Liên hệ giữa các nhóm biến có liên hệ
qua lại lẫn nhau được xem xét và trình bày dưới dạng một số ít các nhân tố cơ bản.
Trong phân tích nhân tố khám phá, trị số KMO (Kaiser- Meyer- Olkin) là chỉ số
dùng để xem xét sự thích hợp của các nhân tố. Trị số KMO phải có giá trị trong khoảng từ
0,5 đến 1 và giá trị Sig. nhỏ hơn 0,05 thì phân tích này mới thích hợp, còn nếu như trị số
này nhỏ hơn 0,5 thì phân tích nhân tố có khả năng không thích hợp với các dữ liệu.
Có hai cách để tiến hành phân tích nhân tố. Một là số nhân tố được xác định từ
trước dựa vào ý đồ của nhà nghiên cứu và kết quả của các cuộc nghiên cứu trước. Nhà
nghiên cứu xác định số nhân tố ở ô Number of factors. Hai là phân tích nhân tố với giá
trị Eigenvalue lớn hơn 1, điều này có nghĩa là chỉ những nhân tố được trích ra có hệ số
Eigenvalue lớn hơn 1 mới được giữ lại trong mô hình phân tích.
Một phần quan trọng trong bảng kết quả phân tích nhân tố là ma trận nhân tố
(compoment matrix) hay ma trận nhân tố khi các nhân tố được xoay (rotated
compoment matrix). Ma trận nhân tố chứa các hệ số biểu diễn các tiêu chuẩn hoá bằng
các nhân tố (mỗi biến là một đa thức của các nhân tố). Trong hệ số tải nhân tố (factor
loading) biểu diễn tương quan giữa các biến và các nhân tố. Hệ số này cho biết nhân tố
và biến có liên quan chặt chẽ với nhau.
Phân tích hồi quy: nhằm tìm ra các mối quan hệ giữa các biến độc lập với
các biến phụ thuộc: Phân tích hồi quy được thực hiện bằng phương pháp hồi quy Enter
với phần mềm SPSS 16.0.
Phân tích hồi quy đa biến:
Y1 = B01 + B11*X11 + B21*X21 + B31*X31 + .... + Bi1*Xi1
Trong đó:
Y1: Biến phụ thuộc
Xi1: Các biến độc lập
B01: Hằng số
Bi1: Các hệ số hồi quy (i>0)
SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 9
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi
Theo Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2007), hệ số Tolerance lớn
hơn 0,1 và VIF nhỏ hơn 5 thì ít xảy ra hiện tượng đa cộng tuyến.
Mức độ phù hợp của mô hình hồi quy : được đánh giá thông qua hệ số R2
điều chỉnh.
Kiểm định ANOVA: được sử dụng để kiểm định độ phù hợp của mô hình hồi
quy tương quan, tức là có hay không mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc.
Cặp giả thiết:
H0: Không có mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc.
H1: Tồn tại mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc.
Mức ý nghĩa kiểm định là α= 5%
Nguyên tắc chấp nhận giả thiết:
Nếu Sig. < 0,05: Bác bỏ giả thiết H0
Nếu Sig. > 0,05: Chưa có cơ sở bác bỏ giả thiết H0
Kiểm tra tự tương quan:
Để kiểm tra tự tương quan của mô hình, ta tiến hành đánh giá giá trị D có được:
0 1 3 Phân tích hồi quy đơn biến Y2 = B02+ B12*X12 Trong đó: Y2 : Biến phụ thuộc Xi2: Các biến độc lập B02: Hằng số Bi2: Hệ số hồi quy (i>0) SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 10 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi Kiểm định giá trị trung bình của tổng thể bằng kiểm định One- Sample T-Test. • Giả thiết: H0: µ= µ0: Giá trị trung bình = Giá trị kiểm định (Test value) H1: µ≠ µ0 Giá trị trung bình ≠ Giá trị kiểm định (Test value) • Điều kiện chấp nhận giả thiết: Với mức ý nghĩa kiểm định là α= 5% Nếu Sig. > 0,05: Chưa đủ cơ sở bác bỏ giả thiết H0 Nếu Sig. < 0,05: Bác bỏ giả thiết H0, chấp nhận giả thiết H1. 5. Dàn ý nội dung nghiên cứu PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu Chương 2: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm tôn lạnh tại công ty TNHH tôn Bảo Khánh Chương 3: Định hướng, giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ tôn lạnh tại công ty TNHH tôn Bảo Khánh PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 11 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi 1.1. Cơ sở lý luận 1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Theo nghĩa hẹp, người ta thường đồng nghĩa tiêu thụ với bán hàng. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm bao gồm mọi hoạt động liên quan đến việc bán hàng, là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ – sản xuất – hậu cần kinh doanh – tài chính – thanh toán – quản trị doanh nghiêp. Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau sản xuất, được thực hiện sau khi đã sản xuất được sản phẩm. Trong cơ chế thị trường, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều tùy thuộc vào khả năng tiêu thụ; nhịp độ tiêu thụ quy định nhịp độ sản xuất; thị hiếu của người tiêu dùng quy định chất lượng sản phẩm đòi hỏi sản xuất phải đáp ứng,…Người sản xuất chỉ có thể và phải bán cái mà thị trường cần chứ không thể bán cái mà mình có. Quá trình tiêu thụ sản phẩm được thể hiện cụ thể qua sơ đồ 1.1 Nói tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hóa, quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng. Đây là giai đoạn cuối cùng của quá tình sản xuất kinh doanh, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa là sản xuất để bán và thu lợi nhuận. SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 12 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi Thị trường Nghiên cứu
thị trường Lập các kế
hoạch tiêu thụ
sản phẩm Thông
tin thị
trường Thị trường Sản phẩm Quản lý hệ
thống phân
phối Hàng
hóa dịch
vụ Dịch vụ Quản lý dự
trữ và hoàn
thiện sản
phẩm Giá,
doanh số Phối hợp và
tổ chức thực
hiện các kế
hoạch Quản lý lực
lượng bán
hàng Phân phối
và giao
tiếp Tổ chức bán
hàng và cung
cấp dịch vụ Ngân quỹ Sơ đồ 1.1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm 1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng đối với cả nhà sản xuất lẫn người tiêu dùng cũng như đối với xã hội. Qua tiêu thụ, hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh của doanh nghiệp được hoàn thành. Tiêu thụ giúp cho quá trình tái sản xuất được giữ vững và có điều kiện phát triển. Đây là khâu quan trọng quyết định đến hoạt động sản xuất kinh doanh và lợi nhuận của doanh nghiệp, quyết định sự mở rộng hoặc thu hẹp sản xuất của doanh nghiệp và là cơ sở xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, tiêu thụ giúp người tiêu dùng có được giá trị sử dụng mình mong muốn và người sản xuất đạt được mục đích của mình trong kinh doanh SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 13 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi như nắm bắt thị hiếu, xu hướng tiêu dùng, yêu cầu về sản phẩm từ đó mở rộng hướng kinh doanh, tạo ra sản phẩm mới, tìm kiếm khả năng và biện pháp thu hút khách hàng. Doanh nghiệp có điều kiện sử dụng tốt hơn nguồn lực của mình, tạo dựng bộ máy kinh doanh hợp lý và có hiệu quả. 1.1.3. Chính sách tiêu thụ sản phẩm Chính sách tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ. Mục tiêu của chính sách tiêu thụ thường bao gồm: Mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường nâng cao uy tín doanh nghiệp. Chính sách tổng quát có nhiệm vụ xác định các bước đi và hướng đi cùng với những mục tiêu cần đạt tới. Nội dung của chiến lược tổng quát thường được thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể như: phương hướng sản xuất, loại sản phẩm, dịch vụ lựa chọn, thị trường tiêu thụ; nhịp độ tăng trưởng và các mục tiêu về tài chính…Tuy nhiên vấn đề quan trọng là phải xác định được mục tiêu then chốt cho từng thời kỳ. Chính sách bộ phận là bao gồm một loạt các chính sách sau, đây cũng là những chính sách sẽ tác động trực tiếp từ doanh nghiệp đến các kênh phân phối và khách hàng, mà đặc biệt trong đề tài là kênh bán lẻ. 1.1.3.1. Chính sách sản phẩm Là phương thức kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở bảo đảm thoả mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Chính sách sản phẩm là xương sống của chính sách tiêu thụ sản phẩm. Trình độ sản xuất càng cao, cạnh tranh càng gay gắt thì vai trò của chính sách sản phẩm càng trở nên quan trọng. Chính sách sản phẩm không chỉ bảo đảm cho sản xuất kinh doanh đúng hướng mà còn gắn bó chặt chẽ giữa các khâu của quá trình tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp nhằm thực hiện các mục tiêu của chính sách tiêu thụ sản phẩm. Nội dung của chính sách sản phẩm là nhằm trả lời câu hỏi: doanh nghiệp sản xuất sản phẩm gì, bao nhiêu và cho ai? Cụ thể bao gồm: SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 14 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi • Xác định kích thước của tập hợp sản phẩm trong chính sách: Kích thước của tập hợp sản phẩm là số loại sản phẩm cùng với số lượng chủng loại mỗi loại và số mẫu mã của mỗi chủng loại doanh nghiệp chuẩn bị đưa ra thị trường. • Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày càng trở thành yêu cầu tất yếu khách quan trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Yêu cầu phải nghiên cứu sản phẩm mới xuất phát từ sự phát triển của khoa học kỹ thuật và cạnh tranh trên thị trường. Mặt khác mỗi sản phẩm đều có chu kỳ sống nhất định khi sản phẩm cũ đã bước sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có sản phẩm mới để thay thế nhằm đảm bảo tính liên tục của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. 1.1.3.2. Chính sách giá cả Mặc dù trên thị trường hiện nay, cạnh tranh bằng giá cả đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh bằng chất lượng và dịch vụ nhưng giá cả vẫn có vai trò nhất định. Do vậy doanh nghiệp cần phải xác định được một chính sách giá phù hợp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động của doanh nghiệp. Chính sách giá có mối quan hệ mật thiết với chính sách sản phẩm. Chính sách sản phẩm dù rất quan trọng nhưng nếu không được hỗ trợ bởi chính sách giá cả thì sẽ thu được ít hiệu quả. Xác định một chiến lược giá cả đúng đắn sẽ đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp, từ đó bảo đảm các mục tiêu khác. Ngoài việc xác định giá bán căn bản cho sản phẩm, công ty cần phải xây dựng các chiến lược giá để có thể thích ứng với những thay đổi của thị trường nhằm nắm bắt, thích nghi với các thay đổi đó, đồng thời nắm bắt được các cơ hội thuận lợi để khai thác có lợi cho công ty. 1.1.3.4. Chính sách phân phối Chính sách phân phối sản phẩm là phương hướng thể hiện cách thức doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm dịch vụ cho khách hàng của mình trên thị trường mục tiêu. Chính sách phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh ngiệp. Mỗi chính sách kinh doanh hợp lý sẽ làm cho quá trình SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 15 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá nhanh chóng. Chính sách phân phối có mối quan hệ chặt chẽ với chính sách sản phẩm và chính sách giá cả, chính sách phân phối chịu ảnh hưởng của chính sách giá cả, nhưng đồng thời nó cũng tác động quay trở lại đối với việc xây dựng và triển khai hai chính sách này. Chính sách phân phối bao gồm những nội dung sau: • Xác định mục tiêu của chính sách phân phối • Lựa chọn căn cứ xây dựng chính sách phân phối • Xác định kênh phân phối Ngoài nội dung xác định và lựa chọn kệnh phân phối, trong chính sách còn phải xác định một số vấn đề khác liên quan đến phân phối như người trung gian, số mạng phân phối và loại phương tiện vận chuyển. Một số loại trung gian phân phối: Nhà bán buôn: Là các trung gian phân phối mua sản phẩm của nhà sản xuất và bán cho các trung gian khác hoặc cho các khách hàng công nghiệp. Nhà bán lẻ: Là các trung gian phân phối mua sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc nhà bán buôn và bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Đại lý và môi giới: Là các trung gian phân phối có quyền thay mặt cho nhà sản xuất để bán sản phẩm. Các đại lý và môi giới không có quyền sở hữu sản phẩm. Nhà phân phối: Là các trung gian phân phối trên thị trường công nghiệp, hoặc các nhà bán buôn. 1.1.3.5. Chính sách xúc tiến Xúc tiến (promotion) là các hoạt động truyền tin về sản phẩm và bản thân doanh nghiệp tới khách hàng nhằm thuyết phục họ tin tưởng và mua sản phẩm. Do vậy, người ta còn gọi đây là các hoạt động truyền thông Marketing (Marketing communication). SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 16 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi Xúc tiến có các mục đích cơ bản là thông báo, thuyết phục và nhắc nhở đối tượng nhận tin. Qua các nội dung thông điệp, doanh nghiệp thông báo cho khách hàng về sự có mặt của sản phẩm trên thị trường, thuyết phục họ về các ưu việt của sản phẩm so với các sản phẩm cạnh tranh, và nhắc nhở họ nhớ đến sản phẩm khi có nhu cầu. Xúc tiến là một thành tố quan trọng hỗ trợ đắc lực cho các chiến lược Marketing mix khác. Thông qua chiến lược xúc tiến, doanh nghiệp thông tin cho khách hàng tiềm năng biết được những lợi thế của sản phẩm. Do vậy, chiến lược xúc tiến giúp doanh nghiệp tăng doanh số của các sản phẩm hiện tại, tạo ra sự nhận biết và ưa thích của khách hàng đối với sản phẩm mới, xây dựng một hình ảnh tốt đẹp về doanh nghiệp. Xúc tiến là một thành tố trong Marketing mix nhằm tác động vào thị trường mục tiêu. Nhưng bản thân chính sách xúc tiến lại là một hỗn hợp gồm các thành tố sau đây: Quảng cáo (Advertisement). Quan hệ với công chúng (Public Relation). Tuyên truyền (Publicity). Khuyến mại (Sale promotion). Bán hàng trực tiếp (Personal selling). Tùy vào từng loại hình kinh doanh cũng như khả năng của doanh nghiệp mà có thể phối hợp toàn bộ hoặc chỉ lựa chọn ra những chính sách quan trọng để thực thi. 1.1.3.6. Chính sách tài chính Chính sách tài chính là một phần nhỏ được trích ra trong chính sách giá và xúc tiến, chính sách này đi sâu về phần thanh toán dành cho nhà bán lẻ khi sử dụng sản phẩm của công ty. Nội dung của chính sách liên quan đến các vấn đề như sau: • Phương thức thanh toán của công ty/đại lý. • Hình thức thanh toán của công ty/đại lý. • Hạn mức khoản nợ. • Thời gian thanh toán các khoản nợ. SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 17 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi 1.1.3.7. Nhân viên bán hàng Có lẽ nhân tố con người thường được nói đến trong loại hình kinh doanh dịch vụ vì đây là nhân tố tác động trực tiếp tới chất lượng dịch vụ. Nhưng trong loại hình kinh doanh sản phẩm thì nhân tố con người cũng có tác động không nhỏ. Ở đây con người sẽ tác động gián tiếp thông qua các hoạt động bán hàng, tiếp thị,… để mang thêm giá trị cảm nhận và lợi ích cho khách hàng, từ đó đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hóa ra thị trường. Chiến sách nhân sự xoay quanh 4 nhân tố chính: nhân viên, nhà quản lý, văn hóa nội bộ và dịch vụ khách hàng. 1.1.4. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.1.4.1. Chỉ tiêu thể hiện tình hình thực hiện kế hoạch khối lượng tiêu thụ QKH và QTT lần lượt là khối lượng tiêu thụ kế hoạch và khối lượng tiêu thụ thực tế. - Chênh lệch về mặt tuyệt đối: Q = QTT – QKH - Chênh lêch về mặt tương đối: (Q / QKH ) * 100% 1.1.4.2. Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ Ở đây, doanh thu được xét trong mối quan hệ với khối lượng tiêu thụ và giá bán. Doanh thu (D) là toàn bộ số tiền thu được từ hoạt động sản xuất kinh doanh, dịch vụ và các hoạt động khác. Chỉ tiêu này phản ánh lượng hàng mà doanh nghiệp đã xuất kho, cung cấp cho khách hàng và đã nhận được tiền hoặc khách hàng chấp nhận trả tiền. D = P * Q Trong đó: P là giá bán bình quân đơn vị sản phẩm. Q là sản lượng tiêu thụ. Theo công thức trên, doanh thu tiêu thụ chịu ảnh hưởng trực tiếp của hai nhân tố là giá bán bình quân đơn vị sản phẩm và sản lượng tiêu thụ. - Đối tượng phân tích: chênh lệch về doanh thu tiêu thụ của kỳ sau so với kỳ trước. D = D1 – D0 , với D1 = P1 * Q1 và D0 = P0 * Q0 SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 18 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi - Nhân tố ảnh hưởng: + Ảnh hưởng của giá bán: Dp = D1 – P0 * Q1 + Ảnh hưởng của sản lượng: Dq = P0 * Q1 – D0 - Tổng hợp ảnh hưởng của các nhân tố: D = Dp + Dq 1.1.4.3. Chỉ tiêu lợi nhuận tiêu thụ Lợi nhuận tiêu thụ (L) là chỉ tiêu được xác định cho những sản phẩm mà doanh thu đã tiêu thụ và đã thu tiền hoặc người mua chấp nhận trả. Công thức: L = TR – TC = P * Q – Z * Q = (P – Z) * Q TR: Doanh thu TC: Chi phí Z: Chi phí sản phẩm đơn vị + Ảnh hưởng của giá bán: LP = (P1 – P0) * Q1 P1, P0 lần lượt là giá bán đơn vị sản phẩm kỳ tiêu thụ và kỳ gốc. Q1 là sản lượng tiêu thụ kỳ tiêu thụ. + Ảnh hưởng của sản lượng tiêu thụ: Lq = (Q1 – Q0) * (P0 - Z0) P0, Q0 lần lượt là giá bán đơn vị sản phẩm và sản lượng tiêu thụ ở kỳ gốc. + Ảnh hưởng của chi phí sản phẩm đơn vị: – LZ = – (Z1 –Z0) * Q1 Z1, Z0 lần lượt là chi phí sản phẩm đơn vị kỳ tiêu thụ và kỳ gốc. - Chênh lệch lợi nhuận: L = LP + Lq – LZ 1.1.4.4. Một số chỉ tiêu tài chính - Doanh lợi tiêu thụ sản phẩm = Lợi nhuận sau thuế / Doanh thu thuần Đây là chỉ tiêu phản ánh lợi nhuận sau thuế trong một đồng doanh thu. Doanh SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 19 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi nghiệp mong muốn chỉ tiêu này càng cao càng tốt. - Số vòng quay VLĐ = Doanh thu thuần / VLĐ bình quân Doanh nghiệp mong muốn số vòng quay VLĐ năm sau cao hơn năm trước. Chỉ tiêu này phản ánh trong một kỳ VLĐ quay được mấy vòng. Số vòng quay càng nhiều chứng tỏ việc sử dụng VLĐ càng hiệu quả. 1.1.5. Mô hình đánh giá của khách hàng cá nhân đối với chính sách tiêu thụ tôn lạnh của công ty TNHH tôn Bảo Khánh 1.1.5.1. Bình luận các nghiên cứu liên quan Tiêu thụ sản phẩm tuy không phải là vấn đề mới mẻ ở mỗi doanh nghiệp. Đã có nhiều tác giả nghiên cứu về này và đưa ra những giải pháp thiết thực để doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh có hiệu quả hơn nhờ vào việc thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm. Đối với các công trình nghiên cứu ở trong nước, nghiên cứu nhận thấy có một số đề tài nghiên cứu liên quan, rất cần thiết trong việc xây dựng hướng nghiên cứu cho đề tài như: - Luận văn thạc sĩ của tác giả Đặng Văn Vĩnh, Đại học kinh tế – Đại học Huế (hoàn thiện năm 2011) về “Tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel của công ty TNHH Coxano – Trường Sơn” đã đánh giá được hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp một cách khá toàn diện và đưa ra nhiều giải pháp thiết thực. Tuy nhiên, ở phần tìm hiểu về đánh giá từ phía khách hàng, những kỹ thuật phân tích số liệu đơn giản khó đưa đến cho độc giả những thông tin quan trọng. - Khóa luận tốt nghiệp của Nguyễn Hoàng Đạo, Đại học kinh tế – Đại học Huế (2006 – 2010) với đề tài “Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ gạch men tại công ty TNHH Thương Mại Quang Thiện” đưa ra những phương pháp cơ bản để phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm như phương pháp chỉ số, phương pháp loại trừ và liên hệ cân đối, phân tích thống kê. 1.1.5.2. Mô hình nghiên cứu đề xuất Trên cơ sở tham khảo các đề tài nghiên cứu trên về hoạt động tiêu thụ sản phẩm cùng với quá trình phỏng vấn sâu với chuyên gia tại cơ sở thực tập đề tài đề xuất mô hình đánh giá chính sách tiêu thụ sản phẩm như sau: SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 20 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi Mẫu mã H1 Giá H2 H4 H3 Chính sách
tiêu thụ Xúc tiến hỗn hợp Nhân viên bán hàng H6 H5 Hoạt động phân phối Thanh toán Sơ đồ 1.2. Mô hình nghiên cứu đề xuất Có 5 nhân tố chính ảnh hưởng đến khoạt động tiêu thụ tôn lạnh là: 1. Mẫu mã – chất lượng sản phẩm, gồm: Mẫu mã; Độ cứng; Kích thước; Màu sắc. 2. Giá, bao gồm: Giá so với đối thủ; Giá so với chất lượng hiện tại; Thay đổi giá. 3. Xúc tiến hỗn hợp, bao gồm: Tần suất khuyến mãi; Giá trị khuyến mãi; Hỗ trợ bán hàng; Thông tin chương trình khuyến mãi. 4. Nhân viên bán hàng, bao gồm: Biết cách trả lời thắc mắc của khách hàng; Nhận trả lại và đổi hàng; Quan tâm giải quyết vấn đề về sản phẩm; Nhiệt tình. 5. Hoạt động phân phối, bao gồm: Phương tiện hỗ trợ vận chuyển; Thời điểm giao hàng; Đáp ứng đơn hàng; Bốc, xếp hàng. 6. Thanh toán, bao gồm: Hình thức thanh toán; Mức chiết khấu. SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 21 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi Các nhân tố của mô hình được xây dựng dựa trên nghiên cứu của thạc sĩ Đặng Văn Vĩnh, Đại học kinh tế – Đại học Huế (hoàn thiện năm 2011) về “Tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel của công ty TNHH Coxano – Trường Sơn”, nghiên cứu này chỉ ra rằng các nhân tố trên là những nhân tố chủ yếu trong việc đánh giá của khách hàng về hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, theo ý kiến của Giám đốc kinh doanh công ty TNHH tôn Bảo Khánh – ông Võ Văn Thuận, thì trong quá trình xây dựng chính sách tiêu thụ cho công ty, các nhân tố về sản phẩm, giá, phân phối, nhân viên và hoạt động thanh toán là những yếu tố mà công ty quan tâm và đặt lên hàng đầu. Các nhân tố này được xây dựng dựa trên các mô hình nghiên cứu có liên quan cùng với việc tham khảo ý kiến của khách hàng cũng như nhân viên công ty. 1.2. Cơ sở thực tiễn 1.2.1. Thực trạng tiêu thụ tôn lạnh và xu hướng sử dụng tôn lạnh hiện nay Thị trường tôn của Việt Nam trước đây chủ yếu phổ biến mặt hàng tôn một lớp, mặc dù rất kinh tế và dễ lắp đặt nhưng trong điều kiện nắng mưa khắc nghiệt của khí hậu nhiệt đới đã dần hướng khách hàng đến những sản phẩm tôn có thể giúp họ giảm nhiệt độ vào mùa nóng. Để khắc phục hạn chế này ở nước ngoài người ta đã áp dụng công nghệ vách tủ lạnh, công nghệ này sử dụng vật liệu Polyurethane (PU) có tác dụng cách âm, cách nhiệt rất tốt. Người tiêu dùng tại thị trường Việt Nam thường gọi tên sản phẩm này là tôn lạnh. Tôn "lạnh" là từ được dùng trước 1975 tại Miền Nam Việt Nam để ám chỉ loại tôn bằng "nhôm" viện trợ nạn nhân chiến tranh do Mỹ mang qua. "Lạnh" ở đây có nghĩa là phản quang tốt (dẫn đến giảm thiểu bức xạ nhiệt vào nhà), giải nhiệt nhanh. Thành phân nhôm lâu bị oxy hóa (rỉ sét) hơn kẽm nhiều lần, dẫn đến bề mặt luôn sáng bóng nên duy trì được các tính năng phản quang và giải nhiệt lâu dài. Sau này BHP (hiện tại là BlueScope Steel) có đưa ra thị trường loại tôn thép mạ nhôm kẽm có tính năng tương tự nên cũng được gọi là tôn lạnh nhưng tuổi thọ cao hơn rất nhiều do làm bằng thép có thương hiệu là Zacs Lạnh (dân dụng) hay là Zincalume (tôn lạnh cao cấp lớp mạ rất dày). Sản phẩm có tuổi thọ tới 20 năm và được phân biệt dựa trên độ dày của mỗi loại với đơn vị tính là dem. SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 22 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi Lợi thế lớn nhất mà tôn lạnh đem đến cho người tiêu dùng là chất lượng và sự tiện lợi. Tấm lợp kim loại cách nhiệt, cách âm được cấu tạo bởi 3 lớp: lớp tôn mạ hợp kim nhôm kẽm mạ màu, lớp PU cách nhiệt, cách âm và lớp màng PP/PVC giả trần. Tấm lợp giúp nhà đầu tư tiết kiệm được trên 50% chi phí điện năng dùng cho quạt mát và điều hoà không khí, tiết kiệm từ 1,3 -1,5 lần xà gồ và tăng khả năng chịu gió bốc của 125% so với lợp bằng tôn thường. Hiện nay công nghệ này đã thay các giải pháp cách nhiệt khác và được sử dụng phổ biến ở các nước Châu Âu, Châu Á như: Nhật Bản, Hàn Quốc. Theo báo cáo của UBND thành phố Hồ CHí Minh thì theo dõi biểu đồ diễn biến giá, mặt hàng tôn lạnh và tôn tráng kẽm trong thời gian qua đã có tăng giá mạnh mẽ (tăng từ 36,29% đến 68,62%) so với cùng kỳ năm trước. Tuy nhiên, trong các tháng của Quý IV/2013 mặt hàng này không có biến động về giá, dự báo nguồn hàng này cũng không có sự điều chỉnh giá vào Quý I. Sự cạnh tranh tại thị trường tôn lạnh cũng ngày càng gay gắt, các thương hiệu tôn lạnh có mặt trên thị trường Việt Nam cũng rất phong phú bao gồm các thương hiệu lớn như: Sắc Việt, Việt Ý, Hoa Sen, Gấu Trắng, Đông Á... Các thương hiệu này luôn phải cạnh tranh với nhiều thương hiệu tôn của nước ngoài như Malaysia, Trung Quốc, Thái Lan về giá và chất lượng. Sự cạnh tranh gay gắt đó nên nhiều thương hiệu tôn trong nước đang phải đương đầu với rất nhiều khó khăn. 1.2.2. Thị trường vật liệu xây dựng ở Huế Những năm trước, khi thị trường bất động sản chưa đóng băng, cứ đến mùa xây dựng, tình trạng giá VLXD tăng cao, khan hiếm. Thời điểm này, đang vào cao điểm mùa xây dựng, nhưng số lượng công trình đang được xây dựng tại các vùng nông thôn cũng như thành phố thấp hơn những năm trước rất nhiều chỉ có vài công trình xây dựng nhỏ. Quan sát tại các doanh nghiệp mua bán VLXD chẳng thấy khách hàng đến đặt mua vật liệu. Nhiều doanh nghiệp mua bán VLXD cho biết, những năm trước kinh tế chưa gặp khó khăn, để chuẩn bị đến mùa xây dựng các doanh nghiệp đều phải vay ngân hàng, huy động vốn để có tiền mua dự trữ vật liệu, phòng khi các công trình ồ ạt triển khai sẽ hụt hàng. Ba năm trở lại đây, khi khách có nhu cầu mua, đặt hàng DN mới gom hàng về bán theo nhu cầu của khách. Cách đây ba năm khi bước vào mùa SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 23 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi xây dựng, lúc cao điểm nhân viên phải làm tăng ca. Tuy nhiên hiện nay, ngoài một vài công trình tư nhân đến đặt mua VLXD, số lượng công trình nhà nước thì giảm sút. Việc dự trữ hàng vẫn không thực hiện mà chỉ khi khách hàng có nhu cầu mới nhập hàng. Ông Võ Văn Thuận - Giám đốc kinh doanh Cty TNHH tôn Bảo Khánh cho biết: “Những tháng đầu năm VLDX tiêu thụ chậm nên hàng tồn kho khá nhiều. Hiện đang vào mùa xây dựng nhưng DN chỉ bán lai rai một vài khách hàng tư nhân, chứ vẫn chưa sôi sôi động như ba năm trước. Đánh giá chung của nhiều doanh nghiệp, năm nay là một trong những giai đoạn khó khăn nhất cho ngành vật liệu xây dựng. Mặc dù mọi chi phí đều cao, nhưng giá bán chỉ bằng giá thành sản phẩm nhằm kích thích người tiêu dùng sử dụng nhưng lượng tiêu thụ vẫn chậm. Thị trường VLXD vẫn đang trong tình trạng đóng băng do tình hình khủng hoảng kinh tế vẫn đang trong giai đoạn hồi phục điều này ảnh hưởng không nhỏ đến các doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực này trên địa bàn Thừa Thiên Huế nói riêng mà còn của các doanh nghiệp Việt Nam nói chung. SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 24 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi 2.1. Tổng quan về công ty 2.1.1. Tên và địa chỉ - Tên Công ty: Công ty TNHH TÔN BẢO KHÁNH - Địa chỉ: 199 Bà Triệu-P.Xuân Phú-TP.Huế - Vốn điều lệ: 2.700.000.000đ - Số điện thoại: 054.3932730 - Mã số thuế: 3300464657 - Số tài khoản: 040002116131 tại NH Sacombank – Huế - Email: www.baokhanh@gmail.com - Website: Http://www.chienquy.com 2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển Trong xu thế hội nhập kinh tế thị trường, cùng với sự phát triển xã hội, văn hóa, tôn giáo… của nước ta thì việc tham gia vào tiến trình thương mại sẽ giúp cho các doanh nghiệp, công ty sẽ có nhiều cơ hội cạnh tranh. Đây chính là động lực chính nhằm thúc đẩy Công ty TNHH-SX TM DV CHIẾN QUÝ ra đời: Ngày 16 tháng 1 năm 2007 công ty được thành lập. Từ khi thành lập đến nay, doanh nghiệp luôn mang thương hiệu đi cùng với sản phẩm nên được người tiêu dùng lựa chọn và tin dùng sản phẩm. Tiến trình Việt Nam hội nhập nền kinh tế toàn cầu mang tới thách thức cũng như cơ hội lớn để doanh nghiệp khẳng định thương hiệu của mình trên thị trường. Doanh nghiệp không ngừng đầu tư máy móc, thiết bị, phương tiện vận tải để đáp ứng yêu cầu chất lượng sản phẩm và tốc độ cung ứng hàng hoá cho quý khách hàng. Từ khi đi vào hoạt động thì công ty luôn chú trọng đa dạng hoá sản phẩm để cung ứng đúng với thị hiếu của người tiêu dùng, nên được người tiêu dùng đánh giá cao. SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 25 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi 01/09/2010 Cơ sở 7 – 169 Bà Triệu – TP Huế được chọn là trung tâm giao dịch lớn là trụ sở chính của công ty. Đến 12/03/2011 Cơ sở 8 Lô số 5, Dãy A1, KQH trung tâm thương mại Quảng Điền, thị trấn Sịa, huyện Quảng Điền, tỉnh Thừa Thiên Huế được thành lập, đánh dấu sự phát triển vượt bậc của doanh nghiệp trong suốt những năm vừa qua. Đến nay công ty đã mở rộng đến 12 chi nhánh trên địa bàn quy mô sản xuất, phát triển thêm nhiều mặt hàng cung ứng. Sau 7 năm xây dựng và phát triển đã hình thành 12 cơ sở trực thuộc công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh tôn lợp, tôn laphong, sắt, thép, B40, gạch men, ngói lợp, các thiết bị vệ sinh, cửa cuốn cửa kéo đài loan, bàn ghế salon gỗ….và các vật liệu xây dựng khác, thu hút toàn bộ hệ thống khách hàng trên toàn tỉnh. Nếu như trước đây, hoạt động của Công ty Chiến Quý chỉ gói gọn trong phạm vi thành phố Huế thì đến năm 2012, các cơ sở trực thuộc của công ty Chiến Quý đã có mặt và hoạt động rất tốt tại các thị xã, huyện khác nhau của phía Bắc và phía Nam tỉnh Thừa Thiên Huế, bao gồm các cơ sở: Phú Bài, Tứ Hạ, Phong Điền, Sịa, Thuận An, Thủy Dương, Tăng Bạt Hổ, Bà Triệu, QL49, kho sản xuất, kho nội thất, siêu thị gạch men. Từ khi công ty được thành lập, tự tìm kiếm thị trường đối tác kinh doanh. Đội ngũ cán bộ công nhân viên đã cố gắng phấn đấu không ngừng đưa công ty phát triển ngang tầm với các doanh nghiệp khác trong cùng nghành. Công ty vay vốn tại ngân hàng và các tổ chức tín dụng để phát triển sản xuất kinh doanh. Nhằm quảng bá thương hiệu cho công ty, tìm kiếm thị trường tiêu thụ, nâng cao uy tín trên thị trường công ty đã mở rộng thị trường ra các vùng lân cận: Quảng Trị, Quảng Bình… Sau 7 năm hoạt động và phát triển công ty TNHH SX TM DV Chiến Quý đã xây dựng cho mình một chỗ đứng vững chắc trong lòng người tiêu dùng Thừa Thiên Huế. Lúc này, tầm quan trọng của thương hiệu được ban lãnh đạo công ty nhân thức rõ hơn bao giờ hết, chính vì vậy vào tháng 3/2014 công ty được đổi tên thành công ty TNHH tôn Bảo Khánh. Quyết định đổi tên công ty đã được ban giám SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 26 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi đốc thống nhất nhằm mục đích để tạo đà cho sự phát triển bền vững của thương hiệu trong tương lai, nâng cao khả năng cạnh tranh trong ngành của công ty. Quá trình đổi tên được công ty tiến hành dần dần từng bước để người tiêu dùng có thời gian nắm bắt và đi vào nhận thức của khách hàng, do đó hiện nay, tại các cơ sở kinh doanh công ty chưa chính thức gỡ bỏ thương hiệu Chiến Quý mà dần dần thay thế các bảng hiệu cùng với tư vấn của nhân viên bán hàng cho các khách hàng biết về thông tin đổi tên của doanh nghiệp. 2.1.3. Chức năng, nhiệm vụ của công ty 2.1.3.1. Chức năng - Công ty TNHH tôn Bảo Khánh được thành lập và hoạt động nhằm đáp ứng nhu cầu cho nền kinh tế và tiêu dùng. - Là doanh nghiệp thương mại chuyên kinh doanh vật liệu, tôn sắt hộp, phục vụ nhu cầu của xã hội nói chung và cho địa bàn riêng. - Các ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp: + Bán lẻ đồ ngũ kim, sơn và thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng, trong các cửa hàng kinh doanh. + Mua bán vật liệu xây dựng, đồ ngũ kim, thiết bị cấp thoát nước trong nhà, thiết bị nhiệt, phụ tùng thay thế. + Xây dựng nhà các loại, xây dựng các công trình dân dụng. + Gia công cơ khí, xử lý và tráng phủ kim loại. + Gia công các loại Tôn mạ màu, Tôn mạ kẽm. + Bán buôn máy móc, thết bị và phụ tùng máy khác. + Mua bán máy móc, thiết bị điện, vật liệu điện máy phát điện, động cơ điện. + Buôn bán vật liệu, thiết bị lắp đặt trong xây dựng. + Buôn bán sắt thép, ống thép, kim loại màu, thép phôi, sắt thép xây dựng, ống kim loại… Và một số loại ngành nghề kinh doanh khác. SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 27 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi 2.1.3.2. Nhiệm vụ - Tổ chức hoạt động kinh doanh. - Tìm đối tác và khách hàng để tiêu thụ hàng hóa. - Điều hành và tổ chức bộ máy quản lý một cách hợp lý nhằm đem lại hiệu quả cao trong quá trình hoạt động kinh doanh của đơn vị. - Nghiêm túc thực hiện chế độ nộp thế, ngân sách nhà nước và tiền bán hàng về tổng công ty. Chấp hành đúng các chế độ, chính sách của nhà nước và các văn bản quy định của ngành. - Sử dụng hợp lý nguồn vốn, tài sản, lao động, hạ thấp chi phí bán hàng, bảo đảm kinh doanh có hiệu quả, bảo toàn và tăng cường vốn. 2.1.4. Cơ cấu tổ chức CHỦ TỊCH HĐQT Ban Giám đốc Phòng Tài vụ - Kế hoạch Phòng Kinh doanh (12 cơ sở) Bộ
phận kế
hoạch Bộ
phận
kho quỹ Bộ
phận
văn thư Bộ
phận kế
toán Nhân
viên thị
trường Đội Xe
vận
chuyển Bộ
phận
bán
hàng Ghi chú: Quan hệ chỉ đạo trực tiếp Quan hệ chức năng Sơ đồ 2.1. Tổ chức bộ máy quản lý của công ty SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 28 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi 2.1.5. Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2011 – 2013 Bảng 2.1: Tình hình lao động qua 3 năm 2011-2013 Đơn vị tính: Người Nam 126 63,96 145 65,02 169 64,75 19 15,08 24 16,55 Nữ 71 36,04 78 34,98 92 35,25 7 9,86 14 17,95 Lao động trực tiếp 133 67,51 151 67,71 167 63,99 18 13,53 16 10,60 Lao động gián tiếp 64 32,49 72 32,29 94 36,01 8 12,50 22 30,55 Đại học 19 9,64 21 9,42 28 10,73 2 10,52 7 33,33 Cao đẳng, trung cấp 92 46,70 98 43,95 107 40,99 6 6,52 9 9,18 Phổ thông, kỹ thuật 86 43,66 104 46,63 126 48,28 18 20,93 22 21,15 (Nguồn: Phòng Kế toán của Công ty TNHH tôn Bảo Khánh) Nhìn vào bảng thống kê tình hình lao động của công ty, ta thấy qua 3 năm công ty có tổng số lao động tăng liên tiếp (Năm 2012 tăng 26 người so với 2011, tương ứng tăng 13.20%; năm 2013 tăng 38 người so với năm 2012 ứng với 17.04%). Với việc mở rộng loại hình sản phẩm, mở rộng cơ sở kinh doanh, sự tăng lên về số lượng lao động là kết quả tất yếu với một doanh nghiệp. Cùng với việc tăng nhân lực là sự tăng lên về chất lượng lao động ở mọi trình độ (Năm 2012 lao động có trình độ đại học tăng 2 người ứng với tăng 10,52%, năm 2013 tăng 33,33% so với năm 2012; tương tự năm 2012 trình độ cao đẳng, trung cấp tăng 6 người ứng với 6,52%, năm 2013 tăng 9 người ứng với tăng 9,18%; về trình độ phổ thông, kỹ thuật, năm 2012 tăng 18 người tương ứng 20,93%, năm 2013 tăng 22 người tương ứng tăng 21,15%). Có thể do đặc điểm ngành nghề nên việc tuyển nhân viên ở trình độ phổ thông kỹ thuật luôn có số lượng lớn hơn các trình độ khác. Công ty không những chú trọng đến kinh doanh mà còn không ngừng nâng cao chất lượng đội ngũ lao động. SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 29 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi Nếu nhìn nhận theo giới tính, do tính chất công việc đòi hỏi sức khỏe nên lao động nam chiếm tỷ lệ cao hơn, tuy nhiên tỷ lệ qua 2 năm tiếp theo lại tăng chậm hơn so với nữ giới (Năm 2012 lao động nữ tăng 9,86% đến năm 2013 tăng 17,95%, năm 2012 lao động nam tăng 15,08% nhưng đến 2013 chỉ tăng 16,55%). Điều này dễ dàng giải thích bởi do công ty mở rộng các cơ sở kinh doanh là mặt hàng nội thất, thiết bị vệ sinh… nên lượng nhân viên là nữ được tuyển dụng đáng kể hơn so với các năm trước. Phân theo chức năng: Công ty tôn Bảo Khánh có hầu hết các cơ sở chủ yếu là sản xuất, gia công, lắp đặt các thiết bị nên lao động trực tiếp có tỷ trọng lớn trong tổng số lao động (chiếm trên 60% qua các năm) và tỷ trọng lao động gián tiếp thường thấp hơn (chiếm dưới 40%). Qua số liệu Bảng 2.1, ta có thể thấy rằng từ năm 2011 đến 2013 cả số lượng và chất lượng lao động đều tăng lên. Công ty không ngừng nổ lực tổ chức nguồn nhân lực tốt nhằm lựa chọn cơ cấu phù hợp với công ty, nâng cao hiệu quả kinh doanh. 2.1.6. Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty giai đoạn 2011 – 2013 Bảng 2.2: Tình hình tài sản-nguồn vốn qua 3 năm 2011-2013 Đơn vị tính: Triệu đồng 10.711 75,45 26.144 87,77 19.560 85,48 15.433 144,09 (6.584) (25,18) 3.486 24,55 3.643 12,23 3.283 14,52 157 4,50 (360) (9,88) 11.486 80,90 26.774 89,88 19.677 85,99 15.288 133,10 (7.107) (26,54) 9.102 64,11 5.360 17,99 (3.997) (17,46) (3.742) (41,11) (9357) (174,57) 2.384 16,79 21.414 71,89 23.674 103,46 19.030 798.24 2260 10,55 2.711 19,10 3.013 10,12 3.206 14,01 302 11,14 193 6,41 (Nguồn: Phòng Kế toán của Công ty TNHH tôn Bảo Khánh) SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 30 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi Tài sản bao giờ cũng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong các doanh nghiệp, phản ánh quy mô và tính chất của doanh nghiệp đó. Trong khi đó, nguồn vốn là vấn đề quan trọng quyết định sự ra đời, hoạt động phát triển của một doanh nghiệp. Dựa trên số liệu phân tích ở Bảng 2.2, ta thấy tổng tài sản và nguồn vốn của công ty tăng mạnh vào năm 2012, khi mà tổng tài sản tăng 15.590 triệu đồng tương ứng tăng 109.81% so với năm 2011, điều này cho thấy sự tiến bộ vượt bật của công ty. Việc tăng quy mô tài sản đồng nghĩa với việc mở rộng hoạt động sản xuất của công ty. Sự biến động này thể hiện trong từng loại tài sản của công ty như sau: Tài sản ngắn hạn và tài sản dài hạn ngày càng tăng, đặc biệt là tài sản ngắn hạn, tăng 15.433 triệu đồng so với năm 2011 ứng với tăng 144,08%. Tuy nhiên, một trong số những nguyên nhân làm tăng tài sản ngắn hạn là do công ty chưa thực hiện tốt công tác thu hồi nợ và hàng tồn kho còn tồn đọng nhiều. Bên cạnh sự tăng nhanh về tài sản năm 2012 còn là năm công ty tăng nhanh về nguồn vốn. Với việc có nguồn vốn lớn mạnh sẽ tạo điều kiện thuận lợi mở rộng quy mô cho hoạt động kinh doanh của công ty, chứng tỏ DN đã xâm nhập khá tốt vào thị trường và sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đã thỏa mãn được nhu cầu thị trường. Nhìn vào bảng ta thấy nguồn vốn tăng chủ yếu là do nợ phải trả, cụ thể là nợ dài hạn tăng nhanh 19.030 triệu đồng so với năm 2011 tương ứng 798.24% - một con số tăng đáng kể, trong khi đó, nợ ngắn hạn lại giảm 3.742 triệu đồng so với 2011. Điều này chứng tỏ công ty đang hướng đến việc sử dụng vốn dài hạn của các quỹ đầu tư và vốn vay để phát triển và giảm gánh nặng nợ phải trả với người bán. Tuy nhiên, trong khi nợ phải trả tăng nhanh thì Nguồn vốn chủ sở hữu thay đổi không đáng kể. Điều này chứng tỏ vốn quay vòng thấp. Đây là khó khăn lớn cho công ty trong việc muốn tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh. Trái ngược hẳn năm 2012 thì năm 2013 tổng tài sản và nguồn vốn của công ty đồng loạt giảm xuống giảm 6.940 triệu đồng tương ứng với 23.18%, trong đó nợ dài hạn tăng lên 2.260 triệu đồng tương ứng 10.55%, đồng thời nguồn vốn chủ sở hữu cũng tăng lên 193 triệu đồng tương ứng với 6,41%, mặc dù lượng tăng không lớn nhưng điều đó cho thấy rằng sau một quá trình mở rộng quy mô doanh nghiệp, năm SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 31 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi 2013 là năm công ty đánh giá lại tình hình kinh doanh các cơ sở và có sự điều chỉnh cho phù hợp do vậy sự giảm sút về tài sản và nguồn vốn không hẳn là một dấu hiệu xấu đối với doanh nghiệp. 2.1.7. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2011-2013 Bảng 2.3: Bảng kết quả HĐKD tóm tắt của công ty qua 3 năm 2011-2013 Đơn vị tính: Triệu đồng STT Chỉ tiêu Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Doanh thu BH và CCDV 36.289 59.063 52.310 1 Các khoản giảm trừ doanh thu 575 530 2 Doanh thu thuần về BH và CCDV 36.289 58.488 51.780 3 4 Giá vốn hàng bán 34.265 54.582 48.690 Lợi nhuận gộp 2.024 3.906 3.090 5 Doanh thu hoạt động tài chính 6 5 3 115 Chi phí tài chính 7 610 493 403 Chi phí quản lý kinh doanh 1.767 3.152 2.515 8 Lợi nhuận thuần từ HĐKD (347) 264 9 286 7 73 152 10 Thu nhập khác 105 11 Chi phí khác 7 73 47 12 Lợi nhuận khác 337 333 13 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế (341) 35 35 14 Chi phí thuế TNDN 302 298 15 Lợi nhuận sau thuế TNDN (341) (Nguồn: Phòng Kế toán của Công ty TNHH tôn Bảo Khánh) 32 SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi Xét theo tổng thể, ta thấy lợi nhuận sau thuế của doanh nghiệp đến năm 2012 có xu hướng tăng khá mạnh so với năm 2011 (năm 2011 lợi nhuận âm 341 triệu đồng, năm 2012 là 302 triệu đồng), chứng tỏ hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp đang trên đà tăng mạnh. Đây là kết quả của việc mở rộng quy mô sản xuất, đa dạng hóa các loại sảng phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường. Đến năm 2013 lợi nhuận sau thuế của công ty giảm xuống còn 298 triệu đồng do ảnh hưởng của việc thị trường tiêu thụ VLXD đang trong tình trạng đóng băng và nền kinh tế gặp nhiều khó khăn, tuy nhiên vẫn cho thấy những nỗ lực của công ty trong việc duy trì mức lợi nhuận cao. Nhìn vào bảng phân tích qua từng năm, thì lợi nhuận thuần từ HĐKD bị âm 347 triệu đồng, điều này là do khoản chi phí tài chính phải trả quá lớn, doanh thu từ hoạt động sản xuất không đủ để bù đắp. Nguyên nhân có thể do thua lỗ trong đầu tư tài chính hoặc phải trả lãi các khoản vay ngân hàng. Qua năm 2012, doanh nghiệp đã trở lại với mức tăng lợi nhuận đáng kể hơn với số tiền là 264 triệu đồng. Tiếp tục đà tăng lên vào năm 2013 là 286 triệu đồng. Qua bảng kết quả trên ta thấy chi phí quản lý chỉ chiếm một giá trị nhỏ trong tổng doanh thu, cho thấy bộ máy quản lý gọn nhẹ mà hiệu quả của công ty, đây là dấu hiệu tốt. Nhìn chung, đến nay thì kết quả kinh doanh công ty đạt được là khá tốt. Với cơ cấu bộ máy gọn nhẹ, chiến lược kinh doanh phù hợp cùng nguồn nhân lực năng động, công ty đã gây dựng được thành công và uy tính trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế trong 7 năm qua. 2.2. Thực trạng tiêu thụ tôn lạnh của công ty TNHH tôn Bảo Khánh 2.2.1. Phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm tôn lạnh của công ty TNHH tôn Bảo Khánh 2.2.1.1. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tôn lạnh Việc so sánh kết quả thực hiện so với kế hoạch giúp nhà quản trị biết mức độ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ trong mỗi chu kỳ và lập kế hoạch kỳ tiếp theo. Tình hình thực hiện kế hoạch sản lượng tiêu thụ sản phẩm tôn lạnh của công ty Bảo Khánh được thể hiện qua bảng 2.3. SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 33 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi Bảng 2.3: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ tôn lạnh từ 2011 đến 2013 (ĐVT:kg ) Chỉ tiêu So sánh Kế hoạch Thực hiện Thực hiện/ Kế hoạch Năm % +/- % % 2011 Sản
lượng
300.000 100 Sản
lượng
220.872 100 -79.128 -26,38 300.000 100 220.872 100 -79.128 -26,38 - Tôn lạnh thường 2012 400.000 100 423.546 100 23.546 5,89 250.000 66,67 264.788 62,52 14.788 5,92 - Tôn lạnh thường 150.000 33,33 158.758 37,48 8.758 5,84 - Tôn lạnh Zacs 2013 450.000 100 500.287 100 50.287 11,17 250.000 69,23 263.133 32,53 13.133 5,25 - Tôn lạnh thường 200.000 30,77 237.154 67,47 37.154 18,58 - Tôn lạnh Zacs (Nguồn: Phòng kế toán) Cụ thể: - Về tổng sản lượng tiêu thụ: Tổng sản lượng tiêu thụ thực tế trong năm 2011 thấp hơn kế hoạch công ty đã đề ra. Sản lượng tiêu thụ thực tế năm 2011 là 220.872 kg, không đạt 26,38% so với kế hoạch. Đây là năm doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm tôn lạnh do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế kéo dài khiến cho thị trường VLXD gần như đóng băng, tốc độ tăng trưởng ngành xây dựng giảm mạnh, từ hai con số (10,25%) vào năm 2010 xuống chỉ còn gần 6% vào năm 2011. Kèm theo đó, nhiều thương hiệu mới xuất hiện, doanh nghiệp phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt khi nhiều đối thủ cạnh tranh nhận ra được tiềm năng của sản phẩm tôn lạnh và bắt đầu tham gia vào thị trường. Còn trong năm 2012, rút kinh nghiệm từ việc thực hiện chỉ tiêu tiêu thụ sản phẩm năm 2011 doanh nghiệp đã có nhiều đổi mới trong chính sách tiêu thụ nhằm tạo cho khách hàng sự hài lòng khi mua sản phẩm cũng như tăng uy tín cho thương hiệu. Bên cạnh đó, năm 2012 đánh dấu quá trình phát triển của doanh nghiệp với sự thành lập của 12 cơ sở kinh doanh trên toàn địa bàn thành phố Huế góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ. Đặc SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 34 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi biệt doanh nghiệp đã có bước tiến lớn khi ký hợp đồng chính thức đưa sản phẩm tôn lạnh Zacs vào danh mục sản phẩm tiêu thụ trở thành doanh nghiệp tiên phong tại thị trường Huế phân phối sản phẩm tôn lạnh Zacs chất lượng cao nên công ty đã nâng mức sản lượng kế hoạch lên 400.000 kg và mức độ hoàn thành vượt kế hoạch là 5,89%. Tỷ lệ lạm phát tăng, cùng với thực trạng cung vượt cầu nên công ty tiếp tục gặp nhiều khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm tôn lạnh. Tuy nhiên, với sự hỗ trợ từ Hội đồng quản trị, tinh thần đoàn kết và gắn bó với tổ chức của đội ngũ cán bộ công nhân viên, cũng như sự tin tưởng của khách hàng với thương hiệu tình hình tiêu thụ sản phẩm tôn lạnh khá thuận lợi và đạt mức sản lượng 500.287 kg, vượt 11,17% so với kế hoạch vào năm 2013. - Về nhóm sản phẩm: Do sản phẩm tôn lạnh Zacs chỉ bắt đầu được đưa vào tiêu thụ năm 2012 nên kế hoạch chỉ được lập cho tôn lạnh Zacs bắt đầu năm 2012 cũng vì lý do đó nên kế hoạch được lập cho tôn lạnh thường qua 2 năm đều cao hơn tôn lạnh Zacs do nhu cầu của thị trường vẫn đang trong quá trình tiếp nhận sản phẩm. Tuy nhiên, chỉ sau một năm đưa tôn lạnh Zacs vào tiêu thụ thì doanh nghiệp đã nhận thấy tiềm năng phát triển của loại sản phẩm này với thị trường Huế nên năm 2013 doanh nghiệp đã tăng chỉ tiêu kế hoạch của 2 sản phẩm lên gần xấp xỉ nhau. Việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ tôn lạnh thường năm 2011 không đạt chỉ tiêu đề ra, nhưng năm 2012 và năm 2013 thì đã vượt chỉ tiêu. Trong năm 2011, mức độ không hoàn thành kế hoạch của tôn lạnh thường là 26,38%. Đến năm 2012 và 2013 thì mức tiêu thụ của 2 sản phẩm đều đạt được chỉ tiêu đề ra. Trong đó năm 2012 mức hoàn thành kế hoạch của tôn lạnh thường cao hơn tôn lạnh Zacs vì tỷ lệ hoàn thành kế hoạch của tôn lạnh thường là 5,92% trong khi của tôn lạnh Zacs là 5,84%. Sang năm 2013, tỷ lệ hoàn thành tôn lạnh Zacs đã tăng lên một cách vượt bật lên đến 18,58% trong khi tôn lạnh thường vẫn chỉ dừng ở mức 5,25%. Điều này chứng tỏ công tác tiêu thụ tôn lạnh Zacs khá tốt mặc dù sản phẩm chỉ mới được đưa vào tiêu thụ. Như vậy, sản lượng tiêu thụ thực tế tôn lạnh không đạt kế hoạch trong năm 2011. Công ty nhanh chóng điều chỉnh kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo nhu cầu thị trường và đến năm 2012 – 2013, việc tiêu thụ đã vượt chỉ tiêu đối với cả sản lượng SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 35 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi gạch ốp cũng như gạch lát. Tình hình biến động của doanh thu tiêu thụ sẽ giúp chúng ta nắm rõ hơn tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian qua. 2.2.1.2. Tình hình biến động của doanh thu tiêu thụ theo nhóm sản phẩm Bảng 2.4: Tình hình biến động doanh thu theo nhóm sản phẩm (ĐVT: triệu đồng) Năm So sánh 2012/2011 2013/2012 2013/2011 Chủng loại 2011 2012 2013 +/- % +/- % +/- % 4.127 4.122 5.353 -5 -0,12 1.231 29,86 1.226 29,71 - Tôn lạnh thường 0 3.987 5.931 3.987 - 1.944 48,76 - - - Tôn lạnh Zacs Tổng cộng 4.127 8.109 11.284 3.982 96,49 3.175 39,15 7.157 73,42 (Nguồn: Phòng kế toán) Từ bảng 2.4, ta thấy từ năm 2011 đến năm 2013, tổng doanh thu tiêu thụ năm sau cao hơn năm trước và khoảng chênh lệch tuyệt đối tăng dần. So với năm 2011, doanh thu tiêu thụ năm 2012 tăng 3.982 triệu đồng, tương ứng với 96,49%. Khi so sánh năm 2013 với năm 2012 thì tổng doanh thu đã tăng thêm 39,15% với giá trị tăng thêm về tuyệt đối là 3.175 triệu đồng. Xét trong cả giai đoạn 2011 – 2013 thì doanh thu tiêu thụ đã tăng lên tới 73,42%. Dù đối diện với thử thách lớn nhưng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tôn lạnh vẫn đạt được những kết quả tốt nhờ vào nỗ lực của chính công ty và định hướng đúng đắn của ban lãnh đạo trong việc đáp ứng tốt nhu cầu cũng như thị hiếu tiêu dùng của người dân ở Huế. Tương tự như tổng doanh thu, doanh thu tiêu thụ của tôn lạnh thường và tôn lạnh Zacs biến động tăng dần qua các năm. Chỉ riêng năm 2012 doanh thu của tôn lạnh thường giảm xuống 0,12% ứng với 5 triệu đồng. Dù giá trị giảm không lớn nhưng điều đó chứng tỏ tôn lạnh Zacs đáp ứng khá tốt nhu cầu người dân tại thị trường Huế khi chỉ mới đưa vào tiêu thụ nhưng nhận được nhiều tín hiệu khả quan về doanh thu khi SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 36 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi thu về 3.987 triệu đồng. Về giá trị tuyệt đối thì mức tăng của doanh thu tôn lạnh Zacs cao hơn tôn lạnh thường phụ thuộc sản lượng tiêu thụ thực tế của từng nhóm. Khi so sánh năm 2013 với năm 2012, tỷ lệ phần trăm tăng lên của doanh thu tôn lạnh Zacs lớn hơn tôn lạnh thường chứng tỏ sản phẩm tôn lạnh Zacs được đảm bào về chất lượng và độ bền được người tiêu dùng tiếp nhận rất tốt với doanh thu tuyệt đối tăng lên 1.944 triệu đồng tương ứng với 48,76%. Trong lúc đó, so với năm 2011, doanh thu tiêu thụ năm 2013 của tôn lạnh thường đã tăng lên 1.226 triệu đồng tương ứng với 29,71%. Việc thiết lập kế hoạch tiêu thụ nhóm sản phẩm cần dựa vào sự nghiên cứu và tính toán chi tiết. Công ty đã làm tốt điều đó để mức sản lượng tiêu thụ là có thể chấp nhận được và đem lại doanh thu lớn cho doanh nghiệp. 2.2.1.3. Tình hình biến động của tổng doanh thu Bảng 2.5: Tình hình biến động của tổng doanh thu Năm So sánh 2012/2011 2013/2012 Chỉ tiêu ĐVT 2011 2012 2013 (+/-) (+/-) Tr.đ 4.127 8.109 11.284 3.982 3.175 Doanh thu kg 220.872 423.546 500.287 202.674 76.741 Sản lượng Đồng/kg 18.685 19.145 22.555 460 3.410 Giá bán đơn vị sản phẩm Các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu Tr.đ 3.787 1.469 - Do sản lượng Tr.đ 195 1.706 - Do giá bán Tổng cộng Tr.đ 3.982 3.175 (Nguồn: Phòng kế toán) Sản lượng tiêu thụ và giá bán là hai nhân tố chính làm doanh thu tiêu thụ biến động theo. So với năm 2011, sản lượng tiêu thụ năm 2012 đã tăng thêm 202.674 kg làm doanh thu tăng 3.787 triệu đồng còn giá bán tăng 460 đồng/kg làm doanh thu tăng 195 triệu đồng. Biến động của giá ảnh hưởng ít hơn đến sự biến động của doanh thu so SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 37 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi với biến động của sản lượng. Nếu như nhiều doanh nghiệp trong giai đoạn này cố gắng hạ thấp giá bán đến mức có thể thì tôn Bảo Khánh vẫn tăng ở mức vừa phải để đảm bảo bù đắp chi phí và chất lượng thương hiệu. Giai đoạn 2012 – 2013, sản lượng tiêu thụ tăng, cùng với những biến động của nền kinh tế vĩ mô như lạm phát tăng cao, giá cả biến động mạnh thúc đẩy công ty nâng giá bán và kết quả đã làm doanh thu tiêu thụ tăng lên. So với năm 2012, sản lượng tiêu thụ năm 2013 tăng 76.741 kg làm tăng doanh thu 1.469 triệu đồng, giá bán tăng 3.410 đồng/kg làm tăng doanh thu 1.706 triệu đồng. Giai đoạn này, sự tăng lên về giá bán ảnh hưởng nhiều hơn đến quá trình biến động của tổng doanh thu. Sự thay đổi này là do doanh nghiệp đã có sự điều chỉnh khá lớn về mức giá do tác động của biến động thị trường. Tuy nhiên mức độ tác động của giá bán và sản lượng đến doanh thu là xấp xỉ bằng nhau với việc làm doanh thu tăng lên lần lượt là 1.469 triệu đồng và 1.706 triệu đồng. Như vậy, qua 3 năm thì sản lượng và giá đều là nhân tố ảnh hưởng mạnh đến biến động của doanh thu. Tổng doanh thu tiêu thụ ngày càng tăng chịu nhiều ảnh hưởng từ hai yếu tố trên, công ty cần chú ý để có giải pháp lập kế hoạch tiêu thụ về sản lượng chính xác và ấn định mức giá phù hợp nhất với nhu cầu thị trường. 2.2.1.4. Tình hình biến động doanh thu theo mùa vụ Tính mùa vụ cũng là nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu tiêu thụ tôn lạnh. Nhu cầu xây dựng có tính thời điểm do sự tác động của thời tiết, khí hậu,… Dựa vào số liệu của bảng 2.6 ở bên dưới, tác giả biểu diễn số liệu doanh thu các tháng và doanh thu bình quân của các tháng qua 3 năm thông qua đồ thị 2.1 và đồ thị 2.2. Qua đó, ta thấy được tính mùa vụ về doanh thu tiêu thụ sản phẩm tôn lạnh của công ty tôn Bảo Khánh. SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 38 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi Nguồn: (Số liệu Phòng kế toán và xử lý của tác giả) Đồ thị 2.1: Doanh thu tiêu thụ theo các tháng trong năm giai đoạn 2011 – 2013 Nguồn: (Số liệu phòng Kế toán và xử lý của tác giả) Đồ thị 2.2: Đường mùa vụ của sản phẩm tôn lạnh công ty tôn Bảo Khánh Đồ thị 2.1 cho ta thấy qua 3 năm 2011 – 2013 thì doanh thu tiêu thụ của các tháng trong năm biến động không đồng đều. Bình quân, doanh thu đạt cao hơn ở các tháng 5 - 8 và 10, và thấp hơn vào khoảng đầu năm mới dương lịch. Doanh thu từng tháng cao nhất chủ yếu tập trung vào năm 2013. Nhưng doanh thu năm 2013 ở các tháng 1, 3, 4, 7 vẫn thấp hơn khi so sánh với các tháng cùng tên của năm 2012. Doanh SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 39 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi thu các tháng 1, 2, 3, 11 của năm 2011 là thấp nhất trong 3 năm khi tính doanh thu theo từng tháng. Còn lại doanh thu các tháng của năm 2011 hầu hết là thấp hơn doanh thu các tháng cùng tên của hai năm sau. Đồ thị 2.2 biểu hiện xu hướng biến động bình quân của doanh thu các tháng qua 3 năm. Tính mùa vụ có thể được xem xét như sau: - Tháng 1, sản lượng tiêu thụ còn ở mức vừa phải. Đây là giai đoạn tết âm lịch đang tới gần, khách hàng sử dụng tôn có nhu cầu gấp rút hoàn thành các công trình của mình. Nhưng số lượng khách hàng có nhu cầu này không phải là nhiều, sản lượng tiêu thụ không cao và doanh thu bán hàng cũng chỉ đạt ở mức vừa phải, gần 308 triệu đồng. - Sang tháng 2, doanh thu tiêu thụ giảm đi. Trong thời gian này, các hộ gia đình, tổ chức đều đã chuẩn bị tất cả cho việc đón tết, các nhu cầu xây dựng tạm thời dừng lại. Sản lượng tôn lạnh tiêu thụ cũng vì thế mà giảm đi kéo theo doanh thu tiêu thụ giảm. Giai đoạn từ cuối tháng 2 tới đầu tháng 4, doanh thu tiêu thụ thấp nhất trong cả năm. Đầu tháng 4 trở đi sản lượng tiêu thụ tôn lạnh bắt đầu tăng dần dần và tăng mạnh vào khoảng tháng 5. Đây là thời điểm mà thời tiết đã thay đổi theo hướng có lợi cho việc thi hành các công trình xây dựng. Một năm mới đã bắt đầu với những hoạt động mới, nhu cầu vật liệu xây dựng như tôn cũng tăng lên. Tháng 4 là tháng có doanh thu tiêu thụ cao vừa phải trong giai đoạn này với khoảng trung bình xấp xỉ 477 triệu đồng. - Sang tháng 5, doanh thu tiêu thụ bắt đầu tăng lên nhanh chóng khi các công trình đã hoàn thành xong việc xây dựng cơ bản và chuẩn bị cho việc lợp mái. Từ tháng 5 – tháng 8, đây là các tháng có doanh thu tiêu thụ cao nhất trong năm khi các công trình xây dựng chuẩn bị hoàn thành để kịp mùa mưa bão, tháng 5 là thời điểm doanh thu tiêu thụ tôn lạnh đạt ở mức cao nhất với bình quân 3 năm là 1.118 triệu đồng. Các tháng 6, 7, 8 cũng lần lượt có doanh thu cao tương ứng là 914 triệu đồng, 866 triệu đồng, 791 triệu đồng. - Tháng 9 đến tháng 12, thời tiết ở Huế bắt đầu đi vào mùa mưa bão, biến động bất thường, các công trình có thể thường bị trì hoãn và việc sử dụng đến tôn cũng xu hướng giảm nhanh vào tháng 9 và tháng 11 là 2 tháng có nhiều thiên tai nhất trong SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 40 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi năm. Doanh thu giai đoạn này biến động không đồng đều, giảm rồi lại tăng, và tháng 10 là tăng lên cao với doanh thu trung bình 3 năm là 1.091 triệu đồng. Riêng vào thời điểm tháng 12, doanh thu tiêu thụ năm 2013 đã biến động tăng mạnh với mức độ chênh lệch cao. Tóm lại, sự biến động của tổng doanh thu theo thời điểm đối với sản phẩm tôn lạnh thể hiện không quá rõ rệt nhưng cũng theo những xu hướng phù hợp với tình hình tiêu thụ thực tế. Đây là một trong những chỉ tiêu có thể giúp cho các nhà quản trị đánh giá và lập kế hoạch tiêu thụ hàng tháng một cách hiệu quả nhất có thể. Bảng 2.6: Tình hình doanh thu bán hàng theo tháng trong năm (ĐVT: triệu đồng) Doanh thu Tháng Bình quân 2011 2012 2013 1 4.291 10.372 8.599 7.754 2 5.836 2.499 9.593 5.976 3 8.062 8.509 8.194 8.255 4 10.974 8.271 26.546 15.264 5 10.837 11.132 12.493 11.487 6 11.869 12.336 13.891 12.699 7 13.064 15.528 19.717 16.103 8 10.442 13.424 19.652 14.506 9 8.578 15.154 20.921 14.884 10 8.766 15.102 14.172 12.680 11 10.686 13.979 15.157 13.274 12 12.710 8.928 15.886 12.508 Tổng cộng 116.115 135.234 184.821 145.390 (Nguồn: Phòng kế toán) SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 41 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi 2.2.1.5. Tình hình doanh thu tiêu thụ qua các cơ sở kinh doanh Bảng 2.7: Doanh thu tiêu thụ theo cơ sở kinh doanh (ĐVT: triệu đồng) Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Cơ sở tiêu thụ Giá trị % Giá trị Giá trị % % Phong Điền 184 4,46 189 3,56 402 2,33 Tứ Hạ 352 8,53 656 7,57 854 8,09 Sịa 309 7,48 771 8,13 917 9,51 Tăng Bạt Hổ 838 20,31 1.500 17,72 1.920 18,50 Thuận An 566 13,72 875 8,09 913 10,79 Kho 49 468 11,35 1.335 18,58 2.097 16,46 Bà Triệu 1 445 10,78 799 12,64 1.426 9,85 Thủy Dương 213 5,16 594 10,37 1.170 7,33 Phú Bài 752 18,21 1.390 13,34 1.505 17,14 8.109 Tổng cộng 4.127 100 100 11.284 100 (Nguồn: Phòng kế toán) Hoạt động phân phối của công ty khá rộng rãi trên toàn địa bàn thành phố Huế về cả phía Bắc và phía Nam thì 12 cơ sở kinh doanh của doanh nghiệp đều được bố trí trong đó có 9 cơ sở có phân phối tôn lạnh. Nhìn chung, có thể chia thị trường tiêu thụ của sản phẩm tôn lạnh theo những thị trường cơ bản như ở bảng 2.7. Trụ sở chính của công ty đặt tại 199 – Bà Triệu – P. Xuân Phú – TP Huế, cơ sở này không kinh doanh mà chỉ là văn phòng, cùng với 2 cơ sở khác là kho siêu thị gach men ở 49 – Phạm Văn Đồng và siêu thị nội thất là không phân phối tôn lạnh. Trong số các cơ sở thì cơ sở Tăng Bạt Hổ là một trong những cơ sở được thành lập đầu tiên của doanh nghiệp. Do vậy, doanh thu tiêu thụ tại cơ sở này chiếm tỷ lệ cao nhất qua 3 năm với phần trăm doanh thu tiêu thụ trong tổng doanh thu dao động từ 17,72% đến 20,31% và giá trị doanh thu qua 3 năm 2011, 2012 và 2013 lần lượt là 838 triệu đồng, 1.500 triệu đồng và 1.920 triệu đồng. Bên cạnh cơ sở Tăng Bạt Hổ thì 2 cơ sở khác là kho 49 và cơ sở Phú Bài có lượng tiêu thụ tôn lạnh khá lớn. Trong đó, cơ sở kho 49 do được đặt ở vị trí giao thông thuận tiện, gần trung tâm thành phố Huế và được đầu tư quy mô theo định hướng phát triển của ban lãnh đạo SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 42 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi nên hoạt động tiêu thụ rất hiệu quả với tỷ lệ phần trăm doanh thu tiêu thụ trong tổng doanh thu của tất cả các thị trường giao động từ 11,35% đến 18,58%. Đặc biệt năm 2013 có sự tăng lên rõ rệt của doanh thu tiêu thụ lên đến 2.097 triệu đồng. Đối với các cơ sở nằm về phía Nam thành phố như cơ sở Thủy Dương và cơ sở Phú Bài có lượng tiêu thụ tôn lạnh khá ổn định nhờ nằm trên tuyến giao thông quốc lộ lớn, doanh thu tiêu thụ đều tăng lên qua 3 năm. Riêng đối với các cơ sở như Tứ Hạ, Sịa, Thuận An và Bà Triệu 1 đây là các cơ sở được thành lập sau nên vẫn còn non trẻ, tuy vậy lượng tiêu thụ ở các cơ sở này cũng rất ổn định nhờ sự tin tưởng của khách hàng vào thương hiệu tôn Bảo Khánh qua nhiều năm. Trong đó, kho Bà Triệu 1 có sự phát triển vượt bật qua 3 năm khi doanh thu tiêu thụ tăng từ 445 triệu đồng năm 2011 lên đến 1.426 triệu đồng năm 2013 tương ứng tăng 320%. Các kho Tứ Hạ, Sịa và Thuận An tăng đều qua các năm và doanh thu đều trên 500 triệu mỗi năm. Trong số các cơ sở kinh doanh thì cơ sở Phong Điền có doanh thu tiêu thụ thấp nhất chỉ chiếm từ 2 – 4% tổng doanh thu mỗi năm. Điều này được lý giải là do thị trường tại Phong Điền chưa có nhu cầu tiêu thụ tôn lạnh cao, thị trường này chủ yếu chuộng các sản phẩm giá rẻ do thu nhập người dân chưa cao. Mặt khác, cơ sở được đặt ở vị trí bị che khuất do đó doanh thu tiêu thụ tại cơ sở này vẫn chưa cao qua 3 năm. 2.2.1.7. Tình hình biến động của lợi nhuận tiêu thụ Để nắm rõ tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm tôn lạnh, chúng ta cần quan tâm đến chỉ tiêu lợi nhuận tiêu thụ. Trong phạm vi này, chúng ta xem xét đến lợi nhuận sau thuế. Năm 2011, lợi nhuận tiêu thụ đạt 36 triệu đồng đến năm 2012 chỉ tiêu này tiếp tục tăng lên 14 triệu đồng doanh nghiệp tiếp tục giữ vững tốc độ tăng lợi nhuận vào năm 2013 lên đến 66 triệu đồng chứng tỏ hiệu quả hoạt động qua 3 năm là rất ổn định. Sự biến động của lợi nhuận chịu ảnh hưởng của 3 nhân tố định lượng là giá bán đơn vị sản phẩm, chi phí sản phẩm đơn vị và sản lượng tiêu thụ thực tế. Kết quả phân tích sự ảnh hưởng này được thể hiện ở bảng 2.8. SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 43 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi Bảng 2.8: Biến động của lợi nhuận tiêu thụ giai đoạn 2011 – 2013 Năm Chỉ tiêu ĐVT 2011 2012 2013 Lợi nhuận (M) Triệu đồng 36 50 66 Chi phí SP đơn vị (z) Đồng/kg 18.082 18.797 22.273 Giá bán bình quân đơn vị SP Đồng/kg 18.685 19.145 22.555 (p) Sản lượng tiêu thụ (q) kg 220.872 423.546 500.287 Chênh lệch lợi nhuận (M) Triệu đồng 14 16 Trong đó: Chênh lệch do z Triệu đồng (303) (1.739) Chênh lệch do p Triệu đồng 195 1.706 Chênh lệch do q Triệu đồng 122 49 (Nguồn: Phòng kế toán) Bảng trên đây cho thấy lợi nhuận tiêu thụ năm 2012 tăng so với năm 2011. Mặc dù so với năm 2011, chi phí sản phẩm đơn vị đã tăng từ 18.797 đồng/kg lên 22.273 đồng/kg làm cho giảm lợi nhuận tới 303 triệu đồng nhưng doanh nghiệp đã có sự điều chỉnh mức giá tăng lên để bù đắp chi phí và hoàn thành tốt công tác tiêu thụ sản phẩm làm tăng sản lượng bán ra của tôn lạnh. Trong đó, giá bán tăng từ 18.685 đồng/kg lên 19.145 đồng/kg làm tăng lợi nhuân tiêu thụ 195 triệu đồng và sự tăng lên của sản lượng làm lợi nhuận tăng 122 triệu đồng. Đến năm 2013, giá bán tăng từ 19.145 đồng/kg lên 22.555 đồng/kg ảnh hưởng mạnh nhất đến lợi nhuận, làm chỉ tiêu này tăng với giá trị 1.706 triệu đồng. Sản lượng tăng từ 423.546 kg đến 500.287 kg chỉ làm tăng lợi nhuận 49 triệu đồng. Chi phí sản phẩm đơn vị cũng tăng lên mức 22.273 đồng/kg. Như vậy, từ năm 2011 đến năm 2013, lợi nhuận biến động ổn định là do ảnh hưởng mạnh mẽ của giá bán và sản lượng đã bù đắp cho tác động làm giảm lợi nhuận của chi phí sản phẩm đơn vị. Năm 2012, lợi nhuận vẫn tăng lên so với năm 2011 dù chịu ảnh hưởng của chi phí sản phẩm đơn vị hơn là nhờ sự nhanh nhạy của ban lãnh đạo công ty khi có những chính sách thay đổi mức giá phù hợp với thị trường cũng như đưa dòng sản phẩm mới vào hoạt động phân phối. Năm 2013 so với năm 2012, lợi nhuận tăng cao với mức chênh lệch 16 triệu đồng là do giá bán được nâng lên phù hợp SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 44 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi với biến động giá thị trường. Trên thực tế, sản lượng tôn lạnh tiêu thụ qua 3 năm không đồng đều, tăng nhanh vào năm 2012 nhưng lại chững lại vào năm 2013 khi sản lượng tăng lên không cao. Trong khi đó, các khoảng chi phí và giá bán lại tăng lên nhiều do ảnh hưởng chung từ nền kinh tế trong nước và thế giới cùng với thực trạng sản xuất kinh doanh của ngành tôn lạnh nội địa. 2.2.1.8. Tình hình chi phí tiêu thụ trong tổng chi phí Ngoài doanh thu và lợi nhuận tiêu thụ thì chi phí tiêu thụ cũng là một chỉ tiêu quan trọng hỗ trợ cho việc đánh giá tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Khi các khoản mục chi phí tăng lên thì công ty cần nâng giá bán và đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ mới bù đắp được chi phí để thu lợi nhuận cao. Cơ cấu của chi phí tiêu thụ trong tổng chi phí giai đoạn 2011 – 2013 được thể hiện cụ thể qua bảng 2.9. Bảng 2.9: Cơ cấu chi phí giai đoạn 2011 – 2013 (ĐVT: Triệu đồng) Năm 2011 2013 2012 Chỉ tiêu Giá trị % Giá trị % Giá trị % Tổng chi phí 4.079 100 8.042 100 11.197 100 Giá vốn hàng bán 3.521 86,31 7.046 87,61 10.100 90,21 CP Bán hàng 308 7,55 552 6,87 677 6,05 CP QLDN 235 5,75 406 5,05 409 3,65 Chi phí khác 15 0,39 38 0,47 10 0,09 (Nguồn: Phòng kế toán) Trong cơ cấu chi phí qua 3 năm, giá vốn hàng bán là chỉ tiêu chiếm tỷ lệ cao nhất, dao động từ 86% đến 90%. Tiếp đó là chi phí bán hàng chiếm khoảng 6 – 8% tổng chi phí. Còn lại chủ yếu là chi phí quản lý doanh nghiệp và một phần nhỏ chi phí khác,… Tỷ lệ của giá vốn hàng bán ngày càng tăng trong khi các chỉ tiêu chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp đều giảm về tỷ lệ. Ngoại trừ chỉ tiêu giá vốn hàng bán, chi phí bỏ ra cho công tác tiêu thụ sản phẩm chiếm tỷ lệ cao hơn so với các chi phí về quản lý doanh nghiệp hay chi phí khác. Trong giai đoạn 2011 – 2013 này, tình hình thị trường nhiều biến động khó lường, sự tăng nhanh về mức độ lạm phát SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 45 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi khiến cho chi phí vật liệu đầu vào tăng, khoản phải chi cho người lao động cũng được nâng lên. Năm 2012, mặc dù công ty đã cố gắng nâng giá bán một lượng vừa phải nhưng lợi nhuận vẫn không tăng nhiều sơ với năm 2011. Tình trạng này không phải do chi phí tiêu thụ mà là do giá vốn hàng bán đã làm giảm lợi nhuận với giá trị quá cao. Chính sự biến động giá cả làm giá vốn hàng bán tăng lên, công ty phải chi trả nhiều hơn cho chỉ tiêu giá vốn hàng bán. Đó cũng là lý do công ty tăng giá bán của mình khi không thể hạ thấp chi phí. Sự tăng lên về giá bán đảm bảo ở mức thị trường có thể chấp nhận đã giúp công ty thu được lợi nhuận cao trong năm 2013. Tóm lại, việc phân tích cụ thể tình hình cơ cấu chi phí đã cho thấy tỷ lệ của chi phí tiêu thụ trong tổng chi phí là phù hợp. Mức chi tiêu cho công tác bán hàng, tiêu thụ sản phẩm như vậy đã phản ánh đúng tình hình công ty đang đối diện. Kết quả về doanh thu và lợi nhuận thu được một phần nào được giải thích bởi lượng chi phí bỏ ra bên cạnh những tác động từ phía thị trường tiêu thụ. 2.2.1.9. Chỉ tiêu tài chính phản ánh hiệu quả tiêu thụ tôn lạnh của công ty tôn Bảo Khánh - Doanh lợi tiêu thụ sản phẩm: Bảng 2.10: Tính toán doanh lợi tiêu thụ sản phẩm qua 3 năm Năm Chỉ tiêu ĐVT 2011 2013 2012 Triệu đồng 4.127 8.109 11.284 Doanh thu Triệu đồng 4.079 8.042 11.197 Tổng chi phí Triệu đồng 48 87 67 LNTT Triệu đồng 12 21 17 Thuế TNDN Triệu đồng 36 66 50 LNST Doanh lợi tiêu thụ sản phẩm % 0,009 0,006 0,006 (Nguồn: Phòng kế toán) Nhìn vào bảng trên, ta thấy chỉ số doanh lợi tiêu thụ sản phẩm năm 2012 và năm 2013 chỉ có 0,006%, giảm so với năm 2011 (0,009%). Hoạt động tiêu thụ tôn SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 46 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi lạnh đã có nhiều khó khăn trong giai đoạn 2012 - 2013 và chỉ số Lợi nhuận/ Doanh thu đã giảm xuống khi mà tình hình kinh tế vĩ mô không ổn định kéo theo sự tăng lên của tổng chi phí. Mặc dù lợi nhuận tiêu thụ tăng lên qua 3 năm nhưng doanh lợi tiêu thụ lại phản ánh thực trạng lợi nhuận tiêu thụ không chiếm tỉ lệ cao trên tổng doanh thu đạt được. - Số vòng quay vốn lưu động: Bảng 2.11: Số vòng quay VLĐ Năm Chỉ tiêu ĐVT 2011 2012 2013 Doanh thu Triệu đồng 4.127 8.109 11.284 VLĐ bình quân Triệu đồng 2.948 6.758 10.258 Vòng quay VLĐ Lần 1,4 1,2 1,1 (Nguồn: Phòng kế toán) Vòng quay vốn lưu động cao nhất trong năm 2011 với giá trị 1,4. Bảng trên cũng cho thấy, trong năm 2012, hiệu quả sử dụng VLĐ bị giảm vì số vòng quay VLĐ giảm xuống thấp hơn so với năm 2011. Điều đó cũng do hoạt động tiêu thụ không đạt hiệu quả bằng năm 2011. Năm 2013 vòng quay VLĐ cũng tiếp tục giảm xuống 1,1 giải thích thêm cho việc mặc dù lợi nhuận doanh nghiệp vẫn tăng qua 3 năm nhưng lại không đạt hiệu quả về lợi nhuận. Xu hướng biến động này góp phần giải thích thêm về tình hình hoạt động tiêu thụ tôn lạnh của công ty tôn Bảo Khánh trong thời gian qua. Tóm lại, thông qua việc phân tích các dữ liệu thứ cấp, tác giả đã đánh giá được tình hình tiêu thụ tôn lạnh của công ty qua 3 năm 2011 – 2013. Nhìn chung, hoạt động tiêu thụ trong thời gian này biến động không đồng đều. So với năm 2011, hoạt động tiêu thụ sản phẩm tôn lạnh năm 2012 và 2013 đem lại nguồn doanh thu lớn hơn nhưng vì có nhiều khó khăn nên lợi nhuận thấp hơn, bên cạnh đó các chỉ số tài chính cũng phản ánh doanh nghiệp đang gặp khó khăn trong việc nâng qua hiệu quả kinh doanh trong tình hình kinh tế chung gặp khó khăn. SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 47 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi 2.2.2. Phân tích, đánh giá ý kiến của khách hàng về chính sách tiêu thụ tôn lạnh của công ty tôn Bảo Khánh 2.2.2.1. Mô tả mẫu nghiên cứu - Về nghề nghiệp: Cơ cấu mẫu nghiên cứu theo nghề nghiệp được thể hiện qua biểu đồ sau: (Nguồn: Xử lý SPSS) Biểu đồ 2.1: Cơ cấu nghiên cứu theo nghề nghiệp Trong tổng số 150 khách hàng được hỏi, nghề lao động phổ thông chiếm tỷ lệ cao nhất với 46,7%, 24% là kinh doanh, tỷ lệ CBCC là 20%, còn lại là những nghề nghiệp khác. Số khách hàng điều tra có tới gần một nữa là khách hàng lao động phổ thông vì đối tượng nghiên cứu nhắm đến là khách hàng cá nhân nên lực lượng lao động phổ thông chiếm ưu thế vì thành phần chủ yếu của nhóm này là các nhóm thợ nhận thầu các công trình, bên cạnh đó nghề kinh doanh cũng chiếm tỉ lệ vừa phải là 24%. Nghề nghiệp khác chủ yếu là những người CBCC, NVVP hoặc nội trợ họ đại diện cho tổ chức hoặc tự mua hàng cho cá nhân… Do khác nhau về kinh nghiệm, hiểu biết ở từng lĩnh vực nên sự đánh giá của họ về các nhân tố ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm tôn lạnh có thể có sự khác nhau. SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 48 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi - Về giới tính: Theo kết quả khảo sát từ mẫu nghiên cứu, trong tổng số 150 khách hàng được phỏng vấn, có 128 nam và 22 nữ với tỷ lệ phần trăm lần lượt là 85,3% và 14,7%. Trong lĩnh vực vật liệu xậy dựng, thông thường, nam giới có sự quan tâm kỹ lưỡng hơn và thường đảm nhận việc mua sắm các loại sản phẩm này. Việc đánh giá về các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ như giá cả, mẫu mã, chất lượng,… cũng có sự khác nhau theo giới tính. - Về độ tuổi: Tương ứng với từng thế hệ, mọi người có cách nhìn nhận khác nhau đối với các chỉ tiêu giá cả, chất lượng hay một vài chỉ tiêu khác của các sản phẩm. (Nguồn: Xử lý SPSS) Biểu đồ 2.2: Cơ cấu mẫu khảo sát theo độ tuổi Biểu đồ 2.2 mô tả tỷ lệ phần trăm khách hàng mẫu nghiên cứu theo độ tuổi. Số người dưới 18 tuổi là 6 người, chỉ chiếm 4% trong mẫu nghiên cứu vì đa số lứa tuổi này vần là học sinh, sinh viên. Từ 18-25 tuổi là độ tuổi còn theo học ở các trường đại học, cao đẳng, TCCN, học nghề,… Những người này tìm mua tôn lạnh chủ yếu là mua theo hướng dẫn của những người lớn tuổi hơn trong gia đình. Những người trên 55 tuổi thông SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 49 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi thường đã nghỉ hưu, chiếm 3.3% với 5 người. Nhu cầu của những người này có thể là xây dựng hoặc sửa chữa lại. Còn lại, chiếm tỷ lệ cao nhất là độ tuổi từ 26 đến dưới 40 (30%). Nhìn vào biểu đồ trên, ta cũng thấy nhiều nhất là số người từ 22 đến dưới 40 tuổi vì sau khi tìm được công ăn việc làm ổn định, người ta cũng bắt đầu xây dựng nhà ở riêng cho mình. Bên cạnh đó, lượng khách hàng ở độ tuổi này còn là những người thợ và thầu xây dựng dẫn khách của họ đến mua tôn hoặc trực tiếp mua tôn cho công trình của họ. Nói chung, biểu hiện về cơ cấu tuổi trong mẫu điều tra như vậy là hợp lý. - Về thu nhập hàng tháng: Mức chi tiêu của khách hàng sẽ có nhiều sự khác biệt đối với mỗi sản phẩm nhất định tùy thuộc thu nhập. Đánh giá của họ đối với các nhân tố như chất lượng, giá cả,… vì thế cũng khác nhau. Theo số liệu điều tra khách hàng, mức thu nhập của những người mua tôn lạnh chủ yếu là từ 2 đến 5 triệu đồng, chiếm tỷ lệ 40%. Còn lại, số người có thu nhập dưới 2 triệu đồng chiếm 21,3% số lượng khách hàng thu nhập nhấp này được giải thích bởi phần đông khách hàng của doanh nghiệp là thợ xây dựng nên thu nhập của họ vẫn chưa cao và trên 10 triệu đồng chiếm 17,3% thành phần này chủ yếu là cán bộ công chức hoăc nhân viên văn phòng họ có thể mua theo yêu cầu của cơ quan làm việc hoặc mua cho chính họ. 2.2.2.2. Xác định các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách tiêu thụ sản phẩm tôn lạnh của công ty tôn Bảo Khánh Dựa vào cơ sở lý luận về các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm, việc tham khảo các khóa luận, luận văn thạc sĩ có liên quan đã nghiên cứu trước đây và phỏng vấn sơ bộ một nhóm khách hàng, tác giả đề xuất 5 nhân tố cơ bản để đánh giá về sự ảnh hưởng của chúng đến chính sách tiêu thụ sản phẩm tôn lạnh của công ty, bao gồm: 1. Mẫu mã và chất lượng sản phẩm, 2. Nhân viên bán hàng, 3. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp, 4. Giá, 5. Hoạt động phân phối, 6. Thanh toán. Mỗi nhân tố có nhiều yếu tố nhỏ, đều có sự ảnh hưởng nhất định đến chính sách tiêu thụ hàng hóa của một doanh nghiệp. Trước khi phân tích hồi quy, ta cần kiểm định độ tin cậy thang đo của các nhân tố. Theo kết quả từ 150 khách hàng được khảo sát và chạy phần mềm SPSS, hệ số SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 50 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi Cronbach’s Alpha của các nhóm lần lượt là: - Nhân tố mẫu mã và chất lượng sản phẩm: 0,855 > 0,6 là thỏa điều kiện và không cần loại biến. - Nhân tố nhân viên bán hàng: 0,646 > 0,6 và không cần loại biến. - Nhân tố xúc tiến hỗn hợp: 0,761 > 0,6 và không cần loại biến. - Nhân tố giá: 0,839 > 0,6 và không cần loại biến. - Nhân tố hoạt động phân phối: 0,851 > 0,6 và không cần loại biến. - Nhân tố hoạt động thanh toán: 0,704 > 0,6 và không cần loại biến. Tác giả sử dụng phương pháp phân tích nhân tố khám phá (EFA) để xác định các yếu tố phù hợp trong từng nhân tố, có ảnh hưởng đến chính sách tiêu thụ sản phẩm. Việc này đòi hỏi phải xem xét các yếu tố được đưa ra có phù hợp để phân tích nhân tố không. Khi nói về vấn đề này, chúng ta quan tâm đến hai chỉ tiêu: - Hệ số KMO > 0,5. Theo kết quả chạy SPSS, tác giả có hệ số KMO là 0,816 > 0,5, thỏa điều kiện thứ nhất. - Sig. (Bartlett’s Test) < 0,05. Đối với bộ dữ liệu mà tác giả khảo sát được thì chỉ tiêu này bằng 0,000 < 0,05, thỏa điều kiện thứ hai. Tiếp theo, tác giả chú ý các điều kiện để so sánh bao gồm: - Phương sai trích > 0,5 (50%): Tổng phương sai trích là 67,988%, tức đạt yêu cầu. - Eigenvalues > 1: Thỏa điều kiện - Chọn các yếu tố có hệ số tải > 0,5: Các nhân tố được nhóm theo bảng 2.12: Tất cả hệ số tải đều thỏa điều kiện > 0,5. SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 51 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi Bảng 2.12: Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách tiêu thụ tôn lạnh của công ty tôn Bảo Khánh Nhân tố Biến quan sát 1 2 3 4 5 Kích thước tôn đúng với yêu cầu 0,827 Sản phẩm 11 sóng đảm bảo độ bền chắc 0,823 Sản phẩm ít bị chợt vẹt, bóp méo và không bị lệch sóng 0,802 Nhiều sản phẩm khác nhau để lựa chọn 0,663 Chương trình khuyến mãi kích thích tiêu dùng 0,637 Đáp ứng đơn hàng nhanh chóng 0,864 Sản phẩm được vận chuyển đến nơi trong tình trạng tốt 0,767 Vận chuyển nhanh chóng 0,726 Người giao hàng có thái độ phục vụ tốt 0,640 Nhiệt tình quan tâm giải quyết vấn đề cho khách hàng 0,558 Đội ngũ nhân viên nhiệt tình, năng động, lịch sự 0,794 Nhân viên nắm bắt thông tin sản phẩm để giới thiệu 0,734 Nhân viên xử lý tình huống nhanh nhạy 0,716 Chính sách đổi trả sản phẩm làm khách hàng yên tâm 0,714 Thường xuyên có chương trình khuyến mãi 0,622 Giá bán thay đổi linh hoạt theo biến động thị trường 0,798 Báo giá theo 3 mức là thích hợp 0,786 Giá bán cạnh tranh 0,783 Chỉ thanh toán tiền khi giao hàng tận tay khách hàng 0,768 Thanh toán bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản linh hoạt 0,746 Mức chiết khấu hấp dẫn 0,520 (Nguồn: Xử lý dữ liệu SPSS) Sau khi tiến hành phân tích nhân tố khám phá EFA, 2 nhóm nhân tố “Xúc tiến hỗn hợp” và “Nhân viên bán hàng” được gộp lại thành một nhóm. Đều là 2 nhân tố tác động trực tiếp đến cảm nhận của khách hàng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm do vậy việc đánh giá 2 nhân tố này của khách hàng có điểm tương đồng. Như vậy, từ nhóm 6 nhân tố ban đầu, qua quá trình phân tích nhân tố EFA có 5 nhân tố chính ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ tôn lạnh là: SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 52 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi 1. Mẫu mã – chất lượng sản phẩm, gồm: Mẫu mã; Độ cứng; Kích thước; Màu sắc. 2. Xúc tiến hỗn hợp và nhân viên bán hàng, bao gồm: Tần suất khuyến mãi; Giá trị khuyến mãi; Hỗ trợ bán hàng; Thông tin chương trình khuyến mãi; Biết cách trả lời thắc mắc của khách hàng; Nhận trả lại và đổi hàng; Quan tâm giải quyết vấn đề về sản phẩm; Nhiệt tình. 3. Giá, bao gồm: Giá so với đối thủ; Giá so với chất lượng hiện tại; Thay đổi giá. 4. Hoạt động phân phối, bao gồm: Phương tiện hỗ trợ vận chuyển; Thời điểm giao hàng; Đáp ứng đơn hàng; Bốc, xếp hàng. 5. Thanh toán: Thanh toán tiền mặt hoặc chuyển khoản; Mức chiết khấu. Đó là những yếu tố quan trọng có tác động đến chính sách tiêu thụ tôn lạnh của công ty tôn Bảo Khánh theo ý kiến đánh giá từ phía khách hàng của công ty. Để đánh giá cụ thể tác động của từng nhân tố đến hoạt động tiêu thụ, tác giả sử dụng kỹ thuật hồi quy đa biến, xác định mô hình các nhân tố độc lập có ảnh hưởng đến biến phụ thuộc ở phần tiếp theo. 2.2.2.3. Xác định mô hình hồi quy Trước khi phân tích hồi quy, ta cần kiểm định độ tin cậy thang đo của các nhân tố. Theo kết quả từ 150 khách hàng được khảo sát và chạy phần mềm SPSS, hệ số Cronbach’s Alpha của các nhóm lần lượt là: - Nhân tố mẫu mã và chất lượng sản phẩm: 0,862 > 0,6 là thỏa điều kiện và không cần loại biến. - Nhân tố hoạt động phân phối: 0,847 > 0,6 và không cần loại biến. - Nhân tố xúc tiến hỗn hợp và nhân viên bán hàng: 0,848 > 0,6 và không cần loại biến. - Nhân tố giá: 0,838 > 0,6 và không cần loại biến. - Nhân tố hoạt động thanh toán: 0,704 > 0,6 và không cần loại biến. Tên của các nhân tố được đặt như sau: - XT-NV: Nhân viên bán hàng SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 53 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi - SP: Mẫu mã và chất lượng - G: Mức chiết khấu và giá - TT: Hoạt động thanh toán - PP: Hoạt động phân phối Trước khi thực hiện hồi quy, tác giả thực hiện kiểm định mô hình và dò tìm các vi phạm giả định cần thiết: Kiểm định mô hình: • Kiểm định giá trị độ phù hợp: Độ phù hợp của mô hình được thể hiện qua giá trị R2 điều chỉnh. Kết quả chạy
SPSS cho thấy, mô hình 5 biến độc lập có giá trị R2 điều chỉnh cao nhất là 0,862. Như vậy độ phù hợp của mô hình là 86,2%. Hay nói cách khác, 86,2% biến thiên của biến Đánh giá chung về chính sách tiêu thụ của khách hàng được giải thích bởi 5 biến quan sát trên, còn lại là do tác động của các yếu tố khác ngoài mô hình. Các bước tiếp theo sẽ sử dụng mô hình hồi quy gồm 5 biến độc lập này để phân tích. • Kiểm định F: Bước tiếp theo trong phân tích hồi quy đó là thực hiện kiểm định F về độ phù hợp của mô hình hồi quy tuyến tính tổng thể, xem biến phụ thuộc có liên hệ tuyến tính với toàn bộ biến độc lập hay không. Kết quả phân tích ANOVA cho thấy giá trị Sig. = 0,000 rất nhỏ cho phép bác bỏ giả thiết H0. Như vậy mô hình hồi quy thu được rất tốt, vì tổng cộng bình phương sai số ước lượng rất nhỏ so với tổng cộng độ biến động của số liệu. Sự kết hợp các biến độc lập giải thích được tốt các thay đổi của biến phụ thuộc là đánh giá chung về chính sách tiêu thụ của khách hàng. Dò tìm các vi phạm giả định cần thiết: • Giả định tính chất phân phối chuẩn của phẩn dư: Giá trị độ lệch tiêu chuẩn của phân phối Skewness và Kurotsis của biến phần dư chuẩn hoá nằm trong phạm vi cho phép, Std. Error của skewness và kurtosis đều nằm trong khoảng -2 đến 2 (khoảng từ (-0,297) đến (-0,173)), nên có thể khẳng định tính phân phối chuẩn của biến. Do đó giả thuyết H0 về tính phân phối chuẩn của phần dư SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 54 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi được chấp nhận. • Giả định tính độc lập của sai số: Đại lượng Durbin – Watson được dùng để kiểm định tương quan của các sai số kề nhau. Giả thuyết khi tiến hành kiểm định này là: H0: hệ số tương quan tổng thể của các phần dư bằng 0. Thực hiện hồi quy cho ta kết quả về trị kiểm định d của Durbin – Watson bằng 1,783. Theo điều kiện hồi quy, giá trị Durbin – Watson phải nằm trong khoảng 1,6 đến 2,6. Giá trị d tính được rơi vào miền chấp nhận giả thuyết không có tự tương quan. Như vậy mô hình không vi phạm giả định về hiện tượng tự tương quan. • Kiểm định hệ số tương quan: Tác giả đã kiểm tra sự tương quan giữa biến phụ thuộc là đánh giá chung của khách hàng với chính sách tiêu thụ và từng nhân tố. Theo đó, tác giả không thể đưa nhân tố SP và NV-XT vào mô hình vì khi kiểm định cho kết quả không có mối tương quan giữa biến phụ thuộc và nhân tố NV-XT, cũng như nhân tố SP. Còn lại 3 nhân tố kia đều có mối tương quan với biến phụ thuộc. Bảng 2.13: Kết quả kiểm định Pearson’s mối tương quan giữa biến phụ thuộc và các biến độc lập SP PP G TT HL NV- XT Hệ số tương ,126 ,252** ,064 ,847** ,256 1 Đánh giá chung quan về chính sách tiêu thụ Sig. (2 phía) .126 .002 .437 .000 ,002 N 150 150 150 150 150 • Giả định không có hiện tượng đa cộng tuyến: Với độ chấp nận (Tolerance) lớn và hệ số phóng đại phương sai (Variance Inflation Factor - VIF) của các biến nhỏ hơn 10, mô hình hồi quy không vi phạm hiện SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 55 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi tượng đa cộng tuyến. Mô hình hồi quy vi phạm hiện tượng đa cộng tuyến khi có giá trị VIF lớn hơn hay bằng 10. Kết quả phân tích hồi quy đa biến và đánh giá mức độ quan trọng của từng nhân tố: Gọi Y là đánh giá chung của khách hàng về chính sách tiêu thụ. Mô hình hồi quy có dạng: Y = β0 + β1* PP+ β2* G + β3 * TT Với số lượng đối tượng khảo sát là 150 khách hàng và mức ý nghĩa 95%, kết quả hồi quy được thể hiện ở bảng sau đây: Bảng 2.14: Kết quả hồi quy của mô hình Độ lệch Beta t Sig. Chỉ tiêu Hệ số (βi) chuẩn 3,680 0,030 ,000 β0 PP 0,246 0,030 0,252 8,263 ,000 G 0,892 0,030 0,847 27,810 ,000 TT 0,251 0,030 0,256 8,418 ,000 Cả 3 nhân tố đều có tầm ảnh hưởng nhất định đến chính sách tiêu thụ tôn lạnh. Hệ số βi > 0 (i = 1,2,3) cho biết 3 nhân tố đều tác động cùng chiều đến khả năng tiêu thụ tôn lạnh. Việc tiêu thụ tôn lạnh trong giai đoạn này rất khó khăn do cạnh tranh gay gắt và thị trường vật liệu xây dựng đóng băng nên nếu không có các nhân tố đó thì sản phẩm không thể tiêu thụ thậm chí sản phẩm được xuất đi mà không thu được tiền về. Nhìn vào bảng, ta thấy được mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố thông qua hệ số βi. Mức độ ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm theo thứ tự tăng dần là PP, TT, G, thể hiện rõ ở mô hình: Y = 3,680+ 0,246PP + 0,251TT + 0,892G. Điều này cũng phản ánh thực tế tiêu thụ tôn lạnh của công ty. Hoạt động phân SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 56 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi phối, giá cả và phương thức thanh toán là những nhân tố tác động trực tiếp khi khách hàng tiếp nhận sản phẩm. Giá cả là nhân tố quan trọng nhất vì nó liên quan trực tiếp đến thu nhập của khách hàng. Giá cả sẽ được khách hàng và công ty thỏa thuận với nhau trong quá trình mua bán. Về mẫu mã và chất lượng sản phẩm, khách hàng chỉ có thể tiếp cận từ các nguồn thông tin khác nhau trước khi lựa chọn mua tôn lạnh và chỉ sau khi sử dụng hoặc phân phối, họ mới có được đánh giá chính xác nhất. Tóm lại, tôn lạnh là sản phẩm đảm bảo về chất lượng, giá cả phù hợp, đồng thời là sự lựa chọn tối ưu của khách hàng có mức thu nhập vừa phải. Vì thế, những nhân tố như nhân viên bán hàng hay mẫu mã chất lượng không phải là nhân tố ảnh hưởng mạnh đến khả năng tiêu thụ. Còn các nhân tố thuộc về khả năng cung ứng, dịch vụ kèm theo, hay giá cả thì lại có tác động mạnh đến sản lượng tiêu thụ. 2.2.2.4. Đánh giá của khách hàng về từng nhân tố liên quan đến việc tiêu thụ tôn lạnh Để tìm hiểu sự khác nhau về đánh giá của các nhóm khách hàng tổng thể, tác giả thực hiện hai kỹ thuật kiểm định cơ bản đó là Independent – sample T – test đối với phân nhóm giới tính, One – way Anova đối với các phân nhóm độ tuổi, nghề nghiệp, thu nhập hàng tháng. Về kiểm định One – way Anova, biến nào đã được kiểm định là có sự đồng đều về phương sai giữa các nhóm, tác giả mới xem xét điều kiện để kết luận có sự khác nhau. Ngược lại, nếu phương sai giữa các nhóm không đều, tác giả dựa vào kiểm định Kruskal Wallis với giả thuyết tương tự. Theo mô hình hồi quy, tác giả chỉ tiến hành kiểm định sự khác nhau giữa các nhóm khách hàng khi đánh giá về các yếu tố chính sách phân phối, chính sách giá và chính sách thanh toán. - Về mẫu mã và chất lượng sản phẩm: Cùng với sự phát triển như vũ bão của khoa học kỹ thuật và sự biến động mạnh mẽ của môi trường, chất lượng cũng như những yếu tố thuộc về bản thân sản phẩm trở thành một nhân tố cạnh tranh vô cùng cần thiết. + Ý kiến đánh giá của khách hàng trong mẫu nghiên cứu về phân phối sản phẩm: SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 57 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi Bảng 2.15: Ý kiến của khách hàng về phân phối sản phẩm của công ty Mức độ đồng ý Rất Không Trung Đồng Rất Số không Chỉ tiêu đồng ý lập ý đồng ý KH đồng ý % % % % % 16 Đáp ứng đơn hàng nhanh chóng 150 0,7 12 31,3 40 16 Vận chuyển nhanh 150 2 9,3 31,3 41,3 Sản phẩm được vận chuyển đến 26 150 3,3 4,7 30 36 nơi trong tình trạng tốt Người giao hàng có thái độ phục 150 1,3 4,7 36 42,7 15,3 vụ tốt Nhiệt tình quan tâm giải quyết 150 0,7 2,7 34 42,7 20 vấn đề cho khách (Nguồn: Xử lý dữ liệu SPSS) Đây là một khâu cần thiết đưa sản phẩm đến tay khách hàng. Nắm bắt được đánh giá của khách hàng đối với hoạt động này giúp công ty có sự thay đổi cho phù hợp hơn. Đánh giá của khách hàng đối với các tiêu chí được đưa ra đều từ mức trung lập trở lên, đa số là đánh giá cao. Thống kê ở bảng 2.15 cho thấy các yếu tố của chính sách phân phối đều được đánh giá khá cao. Tất cả các yếu tố đều được khách hàng đánh giá tốt khi tỉ lệ đồng ý và rất đồng ý chiếm đến hơn 50%, trong đó khách hàng đánh giá 2 tiêu chí nổi trội là “người giao hàng có thái độ phục vụ tốt”, “nhiệt tình quan tâm giải quyết vấn đề cho khách hàng” với tỷ lệ khách hàng đồng ý trở lên lần lượt chiếm 58% và 62,7%. Tỉ lệ khách hàng đánh giá trung lập cũng chiếm hơn 30% đối với mỗi tiêu chí, giải thích chi điều này là do đối với nhiều khách hàng họ cho rằng chính sách phân phối của nhiều thương hiệu khác cũng được đánh giá ở mức ngang bằng. Nhìn chung, khách hàng cũng đánh giá yếu tố phân phối của công ty theo chiều hướng khá tốt. SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 58 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi + Kiểm định ý kiến đánh giá của tổng thể khách hàng về chính sách phân phối sản phẩm: Bảng 2.16: Kiểm định ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động phân phối Mức ý nghĩa (Sig.) Số Chỉ tiêu KH Độ tuổi Thu nhập 150 Đáp ứng đơn hàng nhanh chóng 0,000 0,395 Nghề
0,139(*) Sản phẩm đươc vận chuyển đến nơi 150 0,090 0,116 0,259(*) trong tình trạng tốt. Vận chuyển nhanh chóng 150 0,012 0,255 0,216(*) Người giao hàng có thái độ phục vụ 150 0,011 0,094 0,141(*) tốt Nhiệt tình quan tâm giải quyết vấn 150 0,000 0,046 0,599(*) đề cho khách hàng (Nguồn: Xử lý dữ liệu SPSS) Giá trị Sig. (*) là kết quả kiểm định Kruskal Wallis. Nhìn vào bảng, ta thấy đánh giá về hoạt động phân phối có sự khác biệt theo độ tuổi và theo thu nhập. Thông thường, thế hệ trẻ quen với sự năng động, nhanh nhạy hơn người ở độ tuổi cao hơn. Đối với phân loại thu nhập của khách hàng ở những mức khác nhau, chúng ta cũng thấy khác biệt ở 2 yếu tố “người giao hàng có thái độ phục vụ tốt” và “nhiệt tình quan tâm giải quyết vấn đề cho khách hàng vì các giá trị Sig.(2 – tailed) đều nhỏ hơn 0,05. Hoạt động phân phối liên quan trực tiếp đến các vấn đề chuẩn bị hàng, giao hàng, vận tải, bốc dỡ nên có khác biệt trong ý kiến đánh giá theo loại khách hàng. Đánh giá về yếu tố “sản phẩm được vận chuyển đến nơi trong tình trạng tốt” không có cơ sở để kết luận về sự khác biệt giữa các nhóm khách hàng vì giá trị Sig.(2 – tailed) lớn hơn 0,05 điều này là do nhận định về chất lượng sản phẩm khi được vận chuyển đến nơi của mỗi nhóm khách hàng khá đồng nhất vì tính chất khách quan của việc quan sát. Những yếu tố khác thì tác giả không đủ cơ sở kết luận sự khác biệt trong đánh giá giữa các nhóm khách hàng nghề nghiệp. - Về giá cả: + Ý kiến đánh giá của khách hàng trong mẫu nghiên cứu về giá: SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 59 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi Bảng 2.17: Ý kiến đánh giá của khách hàng về giá cả Mức độ đồng ý Rất Không Số Trung Đồng Rất không đồng KH Chỉ tiêu lập ý đồng ý đồng ý ý n % % % % % Báo giá theo 3 mức là hợp lý 150 2 27,3 38 19,3 13,3 Giá bán thay đổi linh hoạt 150 3,3 29,3 40 20 7,3 Giá bán cạnh tranh 150 3,3 40 31,3 15,3 10 (Nguồn: Xử lý dữ liệu SPSS) Ý kiến đánh giá của khách hàng về các yếu tố thuộc giá cũng khá đồng đều, chủ yếu là từ mức trung lập trở lên. Khi đánh giá yếu tố “báo giá theo 3 mức là hợp lý”, 27,3% khách hàng cảm thấy trung lập, 38% đồng ý mức đó là hợp lý và 19,3% rất đồng ý cho thấy khách hàng đánh giá cao việc công ty thực hiện báo giá theo 3 mức khác nhau tùy thuộc vào khối lượng mua cũng như nhu cầu vận chuyển của khách hàng (cửa hàng vận chuyển hoặc khách hàng tự vận chuyển) tạo cho khách hàng mức giá tối ưu nhất, thuận tiện nhất. Tuy nhiên ý kiến không đồng ý cũng chiếm đến 13,3% điều này là do một bộ phận khách hàng cho rằng mức giảm của công ty vẫn còn thấp. Về ý kiến “Giá cạnh tranh với công ty khác” thì 40% khách hàng đánh giá trung lập vì họ cho rằng mức giá của công ty cũng không chênh lệch nhiều thậm chí một số mặt hàng còn cao hơn. Trên thực tế, công ty luôn hướng đến việc cung cấp sản phẩm chất lượng và phục vụ tốt nhất cho khách nên mức giá luôn được công ty điều chỉnh theo thị trường sao cho đảm bảo ngang hoặc thấp hơn thị trường, việc khách hàng đánh mức giá không cạnh tranh không hẳn là từ phía doanh nghiệp. Còn lại 46,6% khách hàng đồng ý và rất đồng ý, điều này cho thấy doanh nghiệp vẫn chưa thực sự thuyết phục khách hàng về mức giá của mình. Đối với “giá bán thay đổi linh hoạt”, tỷ lệ khách hàng cho rằng nó không hấp dẫn là 7,3%, số còn lại chủ yếu đánh giá trung lập (29,3%), đồng ý (40%) và rất đồng ý với 20%. + Kiểm định ý kiến đánh giá của tổng thể khách hàng về giá cả: SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 60 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi Bảng 2.18: Kiểm định ý kiến đánh giá của khách hàng về giá cả Mức ý nghĩa (Sig.) Số Chỉ tiêu KH Độ tuổi Thu nhập Báo giá theo 3 mức là hợp lý 150 0,001 0,461 Giá bán thay đổi linh hoạt 150 0,044 0,830 Giá bán cạnh tranh 150 0,047 0,384 Nghề
0,776(*)
0,620(*)
0,537(*) (Nguồn: Xử lý SPSS) Bảng sau đây là kết quả kiểm định về sự khác nhau giữa các nhóm khách hàng khi đánh giá về giá cả. Giá trị Sig. (*) là kết quả kiểm định Kruskal Wallis. Về độ tuổi, đánh giá về giá cả giữa các nhóm khách hàng có sự khác nhau. Mỗi lứa tuổi khác nhau thì việc đánh giá mức giá cả cũng khác nhau, thông thường người trẻ tuổi không kỹ tính với điều này ngược lại đối với người lớn tuổi thì giá cả có ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua của họ. Đối với các phân nhóm thu nhập và nghề nghiệp, tác giả không đủ cơ sở để kết luận về sự khác biệt giữa các nhóm khi đánh giá về giá cả tôn lạnh. - Về thanh toán: + Ý kiến đánh giá của khách hàng trong mẫu nghiên cứu về thanh toán: Bảng 2.19: Ý kiến đánh giá của khách hàng về thanh toán Mức độ đồng ý Rất Không Trung Đồng Rất Số không Chỉ tiêu đồng ý lập ý đồng ý KH đồng ý % % % % % Chỉ thanh toán tiền khi đã giao 150 2 9,3 32,7 37,3 18,7 hàng cho khách hàng Thanh toán linh hoạt 150 4 10 27,3 36,7 22 Mức chiết khấu hấp dẫn 150 2,7 8,7 39,3 36,7 12,7 (Nguồn: Xử lý SPSS) SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 61 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi Hoạt động thanh toán là một trong những khâu cuối cùng của công đoạn mua bán vì vậy nó đóng vai trò quan trọng đối với sự hài lòng của khách hàng. Đa số khách hàng đều có những đánh giá tốt với chính sách thanh toán của công ty với khoảng từ 50% đồng ý và rất đồng ý. Tuy nhiên một bộ phận khách hàng vẫn có thái độ trung lập với các yếu tố thanh toán khi chiếm gần 30%, họ cho rằng hình thức thanh toán của công ty vẫn chưa thực sự đem lại cho họ sự khác biệt so với những doanh nghiệp khác. Một bộ phận khách hàng điều tra cho biết họ không đồng ý với các tiêu chí của chính sách thanh toán của công ty với tỷ lệ xấp xỉ 10% mỗi tiêu chí, nhiều khách hàng phàn nàn về việc công ty không cho nợ tiền hàng. Trên thực tế, công ty thống nhất phát triển theo hướng chuyên nghiệp hóa, phục vụ với chất lượng tốt nhất cho khách hàng nhưng không đồng ý nợ, điều này đảm bảo cho việc phát triển bền vững của công ty nhưng không tạo sự thuận tiện cho khách khi tính chất của ngành nghề xây dựng là dòng tiền thường chảy chậm và kéo dài. + Kiểm định ý kiến đánh giá của khách hàng về thanh toán: Bảng 2.20: Kiểm định ý kiến đánh giá của khách hàng về thanh toán Mức ý nghĩa (Sig.) Số Chỉ tiêu KH Độ tuổi Thu nhập Nghề Chỉ thanh toán khi giao hàng tận tay 150 0,004 0,697 0,398(*) cho khách hàng Thanh toán bằng tiền mặt hoặc 150 0,021 0,275 0,109(*) chuyển khoản linh hoạt Mức chiết khấu hấp dẫn 150 0,001 0,027 0,006(*) (Nguồn: Xử lý SPSS) Giá trị Sig. (*) là kết quả kiểm định Kruskal Wallis. Nhìn vào bảng trên, ta có thể kết luận sự khác biệt trong đánh giá về chính sách thanh toán theo độ tuổi. Yêu cầu của những người trẻ tuổi thường hướng đến tính nhanh gọn, thuận tiện trong khi người lớn tuổi thì thích sự chính xác và chắc chắn. Những người bên lĩnh vực kinh doanh thông thường sẽ quan tâm, chú trọng đến vấn đề “mức chiết khấu hấp dẫn” SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 62 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi nhiều hơn để lựa chọn mua hàng có lợi nhất cho mình nên họ tìm hiểu và nắm bắt được nhiều thông tin, đánh giá sát thực tế hơn. Hoặc do thời gian rãnh rỗi mà các bên có được để tiếp cận và tìm hiểu về sản phẩm, những người đã về hưu lại có nhiều thời gian đầu tư để lựa chọn sản phẩm hơn những người còn đang đi học, đi làm, do đó, có sự khác biệt giữa những nhóm khách hàng ngành nghề khác nhau. Riêng về phân nhóm theo thu nhập lại càng thể hiện rõ sự khác biệt về đánh giá của nhóm khách hàng khác nhau đối với yếu tố “mức chiết khấu hấp dẫn” trong khi tác giả chưa có cơ sở khẳng định về sự khác biệt của các nhóm khách hàng với 2 yếu tố còn lại. Nói tóm lại đa số các nhóm khách hàng khác biệt vẫn chú trọng nhiều về “mức chiết khấu hấp dẫn” mỗi người với yêu cầu và khả năng tài chính khác nhau sẽ có mức độ quan tâm khác nhau với yếu tố này. 2.2.2.5. Ý kiến của khách hàng về chính sách tiêu thụ của công ty TNHH tôn Bảo Khánh Để có cơ sở đưa ra giải pháp tốt nhất, tác giả lấy ý kiến từ 150 khách hàng về việc đánh giá chung về chính sách tiêu thụ của công ty TNHH tôn Bảo Khánh. Kết quả thu được ở bảng 2.21. Bảng 2.21. Ý kiến khách hàng về chính sách tiêu thụ của công ty TNHH tôn Bảo Khánh Mức độ đồng ý Số KH Phần trăm Rất không đồng ý 2 1,3 Không đồng ý 14 9,3 Trung lập 49 32,7 Đồng ý 50 33,3 Rất đồng ý 35 23,3 (Nguồn: Số liệu xử lý SPSS) Theo kết quả điều tra 150 khách hàng cho thấy, phần đông khách hàng đánh giá “chính sách tiêu thụ sản phẩm tôn lạnh của công ty tốt” với 56,6% khách hàng đồng ý và rất đồng ý với ý kiến trên trong khi chỉ có 10,6% khách hàng không đồng ý và rất SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 63 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi không đồng ý. Qua đó cho thấy, khách hàng đánh giá khá cao chính sách tiêu thụ của công ty. Tuy nhiên, bên cạnh đó vẫn có một lượng khách hàng có ý kiến trung lập với 32,7% ý kiến này, lượng khách hàng này chiếm một số lượng không nhỏ trong tổng khách hàng điều tra, dù họ không đánh giá thấp chính sách tiêu thụ của công ty nhưng vẫn chưa thực sự hài lòng. Chính vì điều này mà công ty cần có những giải pháp cụ thể để hoàn thiện chính sách tiêu thụ hơn nữa trong thời gian tới. SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 64 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi 3.1. Định hướng tiêu thụ tôn lạnh tại Công ty TNHH tôn Bảo Khánh - Về sản phẩm: + Đa dạng các loại mẫu mã tôn của nhiều thương hiệu với chất lượng và mức giá khác nhau để phù hợp với nhiều loại khách hàng. + Chú trọng vào công tác nghiên cứu thị trường để nắm bắt thị hiếu tiêu dùng của khách hàng để có công tác nhập hàng về kịp thời tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm. + Công tác quản lý chất lượng đảm bảo sản phẩm hạn chế nhiều sai sót trước khi xuất bán cho khách hàng là một việc làm quan trọng. - Về giá và mức chiết khấu: + Duy trì mức giá phù hợp với chất lượng, với đối thủ và sự biến động của thị trường. Tương ứng với từng khu vực thị trường khác nhau, công ty cũng nên áp dụng những mức giá khác nhau dựa vào việc tính toán cụ thể các loại chi phí như chi phí vận chuyển, chi phí kho bãi. + Khách hàng không đánh giá cao về mức chiết khấu hiện tại của công ty và công ty nên thay đổi mức chiết khấu cho phù hợp hơn với từng đối tượng khách hàng để nâng cao sản lượng tiêu thụ tôn lạnh. + Cân nhắc giá bán trong mối quan hệ với mức chi phí để doanh thu mang lại có thể đạt mong muốn của công ty và đem đến lợi nhuận cao. - Về thị trường tiêu thụ: + Duy trì và nâng cao nguồn doanh thu từ hoạt động tiêu thụ tôn lạnh của các chi nhánh, đại lý và khách hàng lẻ cũng như xuất khẩu hiện tại. Đối với những thị trường sản lượng tiêu thụ giảm suốt cần có hướng điều chỉnh cho phù hợp với nhu cầu thực tế của khách hàng. + Tổ chức tìm hiểu thị trường, mở rộng thị trường, đưa sản phẩm đến những SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 65 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi tỉnh khác ngoài các cơ sở hiện tại trong địa bàn thành phố Huế. Nếu có điều kiện, công ty có thể mở thêm các chi nhánh ở những tỉnh hoạt động tiêu thụ có hiệu quả trội hơn để quy mô ngày càng lớn mạnh và hoạt động tiêu thụ sản phẩm tôn lạnh ngày càng hiệu quả hơn. - Về hoạt động phân phối: + Giám sát hiệu quả tiêu thụ của các cơ sở kinh doanh để có chính sách đối phó kịp thời trước mọi biến động của thị trường, giữ vững và tăng cường sản lượng tiêu thụ ở cả việc xuất bán trực tiếp lẫn xuất cho các chi nhánh. + Duy trì khả năng đáp ứng đơn hàng cho khách hàng chính xác và kịp thời, thực hiện tốt công tác hỗ trợ phương tiện vận tải cũng như bốc dỡ, giao hàng, xếp hàng tại bãi. - Về hoạt động xúc tiến hỗn hợp: + Tăng cường các chương trình khuyến mãi về cả tần suất lẫn giá trị cho phù hợp với từng đối tượng khách hàng khác nhau. + Quan tâm hơn nữa hoạt động truyền thông tin đến khách hàng để khách hàng nắm được thông tin và trước tiên là đưa sản phẩm tôn của công ty vào danh sách lựa chọn của mình, sau đó có thể sẽ quyết định mua. + Tích cực đẩy mạnh công tác hỗ trợ bán hàng, nhất là đối với các cơ sở doanh thu còn thấp để khách hàng ngày càng biết đến nhiều hơn, tin dùng sản phẩm, nhớ và giới thiệu cho người khác về sản phẩm của công ty. 3.2. Giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ tôn lạnh tại công ty TNHH tôn Bảo Khánh Dựa vào kết quả phân tích, đánh giá ở phần 2 và những định hướng cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở trên, tác giả đề xuất một số giải pháp nhằm tăng cường khả năng tiêu thụ tôn lạnh của công ty TNHH tôn Bảo Khánh. Cụ thể: - Về sản phẩm: + Các yếu tố về chất lượng sản phẩm như màu sắc, độ dày, kích thước muốn có sự đảm bảo tốt nhất thì cần phải có sự kiểm soát chặt chẽ trong khâu kiểm tra chất SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 66 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi lượng sản phẩm. Khi nhập hàng về tại cơ sở thì do công ty không tổ chức phòng ban đảm nhận trách nhiệm này nên nhân viên tại mỗi cơ sở cần kiểm tra kỹ chất lượng tôn rồi báo về cho giám đốc bán hàng trực thuộc cơ sở mình để kiểm soát được chặt chẽ chất lượng nguồn hàng. + Nhu cầu về tôn lạnh cũng có sự biến động theo từng năm, kế hoạch tiêu thụ từ tổng công ty đưa xuống phòng kinh doanh phải sát với nhu cầu thị trường. Kế hoạch sản lượng của các nhóm sản phẩm cần dựa vào tính mùa vụ để không xảy ra tình trạng tồn kho quá nhiều, không thể tiêu thụ hết. Những mẫu sản phẩm tiêu thụ không hiệu quả cần được cắt giảm một cách hợp lý và chú trọng các mẫu được lựa chọn nhiều. Tuy nhiên, cán bộ cũng phải theo dõi thường xuyên và dự đoán nhu cầu của khách hàng theo từng tháng, vì bản thân các mẫu tôn lạnh cũng có tính mùa vụ. + Đánh giá của khách hàng đối với chất lượng sản phẩm giữa các nhóm khách hàng có nhiều sự khác nhau, tùy thuộc đặc điểm tâm lý, nhận thức của từng người. Đó là chưa kể sự khác biệt theo thị trường khác nhau. Điều này đòi hỏi đội ngũ nhân viên bán hàng cần phải nắm bắt được đặc điểm của từng đối tượng khách hàng theo các phân nhóm và tư vấn cho họ, thuyết phục họ lựa chọn mua được sản phẩm phù hợp cho mình, vừa có lợi cho khách hàng, đồng thời đem lại nguồn doanh thu và mức lợi nhuận lớn cho công ty. + Tóm lại, giải pháp về sản phẩm nói chung là bao gồm những vấn đề liên quan đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm kết hợp với đa dạng hóa về mẫu mã, tăng cường công tác nghiên cứu và phát triển về sản phẩm, lập kế hoạch tiêu thụ về sản lượng đối với nhóm sản phẩm và hỗ trợ khách hàng lựa chọn sản phẩm dễ dàng hơn. - Về giá và mức chiết khấu: + Kết quả phân tích tình hình tiêu thụ cho thấy giá bán là nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận nhiều hơn so với sản lượng. Vấn đề công ty cần quan tâm là tìm hiểu đánh giá của khách hàng về giá bán của đối thủ cạnh tranh, nhất là từ phía khách hàng đại lý, để kịp thời có điều chỉnh hợp lý nhất với tình hình kinh tế - xã hội và thực tiễn sản xuất của công ty cũng như mức chi tiêu của khách hàng. Nhìn chung, mức giá mà công ty đang áp dụng cho tôn lạnh của công ty được khách hàng chấp nhận ở mức cao. Nhưng cạnh tranh diễn ra hằng ngày và ngày càng gay gắt, việc nắm SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 67 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi bắt được thông tin về mức giá của các sản phẩm cạnh tranh là vô cùng quan trọng. Đây vẫn là công việc của những chuyên viên phòng kinh doanh của công ty. Những cuộc nghiên cứu thị trường với quy mô nhỏ nên được thực hiện thường xuyên hơn, phục vụ cho việc thu thập được các thông tin quan trọng mang tính chất thời điểm về mức giá của các sản phẩm cạnh tranh và nếu cần thiết phải điều chỉnh cho phù hợp. + Hiện nay, nhiều khách hàng là người mô giới giới thiệu khách hàng đến mua sản phẩm của công ty mà chủ yếu là các chủ thầu xây dựng. Công ty cần cân nhắc giữa chi phí và doanh thu có thể thu được để ấn định mức giá hợp lý nhất nhằm đảm bào cho người mô giới nhận được mức hoa hồng xứng đáng nhưng vẫn bảo đảm lợi nhuận của công ty. + Tăng mức chiết khấu để thu hút khách hàng lựa chọn tôn lạnh của công ty. Mức tăng cụ thể tùy thuộc vào các loại khách hàng. Đối với các khách hàng lớn vẫn áp dụng mức chiết khấu ưu đãi hơn so với khách hàng mua lẻ. Tìm hiểu mức chiết khấu của các sản phẩm cạnh tranh cũng rất khó khăn. Cán bộ kế toán về chi phí cần phải chú trọng thực hiện tính toán chính xác và chi tiết các yếu tố liên quan để đề xuất mức chiết khấu phù hợp theo định kỳ, có thể dựa theo tính mùa vụ của tôn lạnh, thúc đẩy nhu cầu tiêu thụ trong những mùa thấp điểm. + Đặc biệt, công ty cần thực hiện tốt việc quản lý nguồn thông tin nội bộ và thông tin bên ngoài để đảm bảo cạnh tranh về giá so với đối thủ, nắm bắt được xu hướng biến động của các yếu tố vĩ mô như lãi suất, tỷ giá hối đoái, cán cân thanh toán,… nhằm thực hiện tốt công tác tiêu thụ trên tất cả các thị trường với mức giá hợp lý tương ứng. Hệ thống quản lý thông tin bên trong đòi hỏi nghệ thuật quản lý của những nhà lãnh đạo đứng đầu công ty, phải có chính sách cụ thể và thống nhất từ trên xuống. Việc quản lý thông tin bên ngoài cần đến nỗ lực của toàn bộ đội ngũ cán bộ công nhân viên, những người này nên thường xuyên cập nhật tin tức tại thị trường tiêu thụ của cơ sở kinh doanh có thể ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm và tổng hợp lại để cung cấp thông tin chính xác trong trường hợp cần thay đổi giá bán hay mức chiết khấu. + Nói chung, hiện tại công ty đang thực hiện chính sách giá khá phù hợp với loại sản phẩm mình sản xuất kinh doanh và được khách hàng đánh giá cao vấn đề này. SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 68 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi Chính vì vậy, giải pháp cho các yếu tố liên quan đến giá chủ yếu là việc duy trì những mặt mạnh mà công ty đã làm được. Bên cạnh đó, một yếu tố liên quan là mức chiết khấu thì nên được điều chỉnh để thu hút khách hàng mua tôn của công ty. - Về thị trường tiêu thụ: + Tích cực thực hiện tốt công tác tìm hiểu, nắm bắt thông tin ở từng chi nhánh và từng thị trường địa phương cũng như xuất khẩu hay công trình để nắm bắt nhu cầu của khách hàng và lập kế hoạch tiêu thụ về sản lượng một cách chính xác nhất có thể. Đẩy mạnh tiêu thụ ở từng thị trường cũng cần chú ý đến những hoạt động liên quan như chào hàng, vận chuyển, kho bãi, hỗ trợ bán hàng. Công ty phải đầu tư cho lực lượng bán hàng, làm tốt công tác chào hàng. Đối với mỗi thị trường khác nhau, công ty phải phối hợp việc tính toán các chi phí vận chuyển, kho bãi hay hỗ trợ bán hàng và thay đổi giá bán sao cho có thể chấp nhận được. Những hoạt động này nhằm duy trì và nâng cao khả năng tiêu thụ ở các thị trường hiện tại. Đối với những thị trường trong nước, mỗi thị trường tương ứng với mỗi đặc điểm tiêu dùng, thị hiếu khác nhau. Vấn đề này liên quan đến công tác tuyển dụng nhân sự. Công ty nên tuyển những nhân viên thị trường là người sinh sống tại chính các địa phương đó, vừa thuận tiện trong đi lại, vừa thuận tiện trong việc hiểu biết về tâm lý và thị hiếu tiêu dùng. + Bên cạnh đó, công ty cần phải bảo vệ thị trường hiện tại trước sự cạnh tranh, xâm nhập của những đối thủ mới thông qua các giải pháp về hoạt động phân phối và xúc tiến hỗn hợp. Ngoài việc duy trì, bảo vệ thị trường hiện tại, công ty cần tập trung nổ lực mở rộng thị trường, đưa sản phẩm đến mọi miền đất nước, tăng quy mô của doanh nghiệp ở phạm vi quốc gia. + Như vậy, giải pháp về thị trường đòi hỏi công ty phải chú ý đến khách hàng. Nắm bắt được nhu cầu, xu hướng lựa chọn sản phẩm của khách hàng là điều mà công ty nào cũng hiểu rõ. Công ty tôn Bảo Khánh là một công ty kinh doanh khá tốt trong ngành tại thị trường Huế nhưng quy mô chưa lớn so với nhiều đối thủ cạnh tranh, công tác mở rộng thị trường rất quan trọng chứ không chỉ thu hẹp đối với các thị trường hiện tại. - Về hoạt động phân phối: SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 69 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi + Đối với công tác hỗ trợ vận chuyển và bốc dỡ, giao hàng, xếp hàng tại bãi thì công ty hoàn thành khá tốt. Tại mỗi cơ sở kinh doanh đội ngũ xe ba gác và oto trọng tải nhỏ được nhân viên liên hệ nhanh chóng mỗi khi cần giao hàng cho khách. Tuy nhiên, vì chưa có ký kết hợp đồng cụ thể do đó việc vận chuyển vẫn gặp nhiều khó khăn khi không chủ động được thời gian khi đơn hàng gấp. Vì vậy, công ty phải xem xét vấn đề này một cách tích cực. Tuyển lao động phổ thông cũng cần khéo léo xem xét và lựa chọn những người làm việc có thái độ nhiệt tình và đem lại hiệu quả, tránh tình trạng làm hư hỏng hàng hóa. Việc đầu tư về lâu dài cho tổ xe hay lực lượng lao động phổ thông đảm nhiệm công tác bốc dỡ hàng, xếp hàng tại bãi khá quan trọng. Nó đòi hỏi phải tính toán chặt chẽ với chi phí bỏ ra. Về phía người tiêu dùng, việc công ty thực hiện hỗ trợ các hoạt động này thông qua hình thức giảm giá tùy thuộc sản lượng bán để khách hàng tự lo liệu việc thuê phương tiện vận tải và người bốc dỡ đã được khách hàng đánh giá khá cao. Công tác hỗ trợ vận chuyển và bốc dỡ nên thực hiện kết hợp với nhau để giảm chi phí đến mức có thể. Trước khi thỏa thuận việc giao hàng cho khách hàng về thời điểm, các nhân viên cần quan tâm đến vấn đề thời tiết, đặc điểm đường đi và lựa chọn cách thức xếp hàng lên xe, bao bì, bảo vệ hàng, hạn chế tối đa những rủi ro hư hỏng hàng hóa. + Nhu cầu của khách hàng ở từng ngày biến động khác nhau trong khi công ty không thể lên sẵn kế hoạch cho từng ngày. Do vậy, công ty phải có các cán bộ phụ trách về hoạt động ghi chép số lượng khách hàng, số hàng giao cho từng khách hàng, địa điểm giao nhận và thời gian cung ứng để bố trí lực lượng hỗ trợ cho phù hợp và đầy đủ, thỏa mãn mọi khách hàng theo đúng hẹn. Trường hợp nếu công ty không thể đáp ứng mọi khách hàng cùng một lúc thì công ty phải ưu tiên giải quyết tình huống theo một trật tự thống nhất đối với toàn bộ khách hàng. Khi đó, cán bộ liên quan cần có sự trình bày rõ ràng và đề nghị một thời điểm hợp lý hơn mà khách hàng có thể chấp nhận. + Hoạt động phân phối là nhân tố có ảnh hưởng mạnh nhất đến công tác tiêu thụ sản phẩm thông qua việc đáp ứng đơn hàng chính xác và kịp thời. Tổng kết lại giải pháp cho vấn đề này là công ty cần duy trì những mặt đã làm được đó và đẩy mạnh công tác hỗ trợ vận chuyển hay bốc dỡ và xếp hàng. Để làm được như vậy, công ty nên tập trung đầu tư cho việc tăng cường phương tiện vận tải và người lao động. SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 70 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi - Về xúc tiến hỗn hợp: + Đối với loại hàng hóa sản phẩm như tôn lạnh thì khuyến mãi là một hoạt động kích thích khách hàng mua được các doanh nghiệp sử dụng nhiều. Tuy vậy, theo đánh giá của khách hàng, hoạt động khuyến mãi của công ty không ở mức hấp dẫn cao trong khi đây lại là nhân tố có ảnh hưởng nhiều đến khả năng tiêu thụ sản phẩm. Tăng cường công tác khuyến mãi nên thực hiện dựa theo tính mùa vụ của các mẫu tôn lạnh khác nhau. Việc khuyến mãi có thể thực hiện vào những tháng sản phẩm tiêu thụ ít. Chọn lựa hình thức khuyến mãi hợp lý là việc đòi hỏi các cán bộ nghiên cứu thị trường phải tìm hiểu để biết được khách hàng ưa thích kiểu khuyến mãi nào, hoạt động khuyến mãi của đối thủ cạnh tranh ra sao,… Đối với thông tin về những chương trình như vậy, nhân viên của công ty cần giới thiệu cụ thể đến từng khách hàng, đặc biệt hiện nay công ty vẫn còn hạn chế trong việc đa dạng hóa các phương tiện thông tin đại chúng để thông báo chương trình khuyến mãi của công ty. + Hoạt động hỗ trợ bán hàng của công ty hiện còn hạn chế. Trong thời gian tới, công ty nên tăng cường công tác trang bị các bảng hiệu, catalogue cần thiết cho các đại lý để tôn lạnh có thể dễ dàng đến được với khách hàng và được họ lựa chọn nhiều hơn. Ở mỗi đại lý, công ty nên cung cấp một bảng hiệu và một catalogue để đại lý sử dụng quảng cáo đến người tiêu dùng. Bảng hiệu hay catalogue muốn gây sự chú ý từ phía khách hàng phải được thiết kế đẹp, bắt mắt và phù hợp. Nội dung trình bày trong bảng hiệu và các catalogue nên chi tiết, cung cấp đầy đủ thông tin cho khách hàng. + Công tác quảng cáo cũng phải được đầu tư thực sự mạnh mẽ hơn nữa. Việc tập trung quảng cáo trên truyền hình và báo chí chuyên ngành là hoạt động cần thiết. Vào những mùa cao điểm, công ty nên tập trung cho khâu này nhiều thông qua các phương tiện thông tin đại chúng phổ biến như đài địa phương chẳng hạn. Thiết kế pano, apphích đặt ở những khu vực đông người, có thể thu hút tầm mắt của nhiều khách hàng cũng là một giải pháp. + Tóm lại, đây là hoạt động đóng vai trò lớn thúc đẩy khả năng tiêu thụ tôn lạnh. Công ty nên chú ý tập trung vào những điểm nêu trên để hoạt động tiêu thụ sản phẩm được thực hiện hiệu quả nhất. - Về công tác quản lý nguồn lực: SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 71 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi + Bảo vệ tài sản của công ty là việc làm quan trọng trước tiên để đảm bảo tiến trình sản xuất không gặp trở ngại. Để làm được việc này, công ty cần có các nhân viên bảo vệ trông coi tài sản, nguyên vật liệu và nhân viên kỹ thuật thường xuyên kiểm tra hoạt động của máy móc thiết bị ở các bộ phận khác nhau, giảm thiểu thiệt hại do dừng máy để sữa chữa. Tuyển dụng các nhân viên này phải qua quá trình cụ thể và chặt chẽ để đảm bảo tìm được những người đáng tin cậy có thể làm việc vì công ty và gắn bó lâu dài. Đồng thời, toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty đều phải có trách nhiệm gìn giữ tài sản chung, vừa thực hành tiết kiệm vừa đảm bảo hoạt động của công ty luôn thuận lợi. + Đối với nguồn lực con người, làm việc tại công ty đòi hỏi tinh thần tự giác và khả năng làm việc linh động. Công ty cần có chính sách và quy trình tuyển dụng hợp lý để tuyển nhân viên ở từng lĩnh vực tốt. Tính lương cần có sự gắn kết về lợi ích của công ty với lợi ích của người lao động thì mới khuyến khích công nhân viên làm việc hiệu quả. Mức lương tương ứng đối với các chức vụ khác nhau phải được tính toán chi tiết và quy trình tính lương phải được áp dụng thống nhất trong toàn công ty. Cơ cấu lương thưởng phải được xây dựng rõ ràng, cụ thể ở từng bộ phận. + Việc đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng năng động là một điều quan trọng cần quan tâm. Hiện nay, công tác bán hàng thông qua lực lượng nhân viên bán hàng của công ty chưa được quan tâm đúng mức. Công ty cần lựa chọn những người có kỹ năng giao tiếp tốt, có khả năng am hiểu về sản phẩm và tư vấn cho khách hàng tốt. Việc đào tạo các kỹ năng bán hàng là vô cùng cần thiết để có thể thuyết phục khách hàng mua tôn lạnh của công ty. Đào tạo nhân viên bên lĩnh vực này giải pháp hợp lý nhất là có những hội thảo tổ chức tại công ty để các thành viên trong công ty chia sẻ kinh nghiệm lẫn nhau. Bên cạnh đó, công ty tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng tham gia các khóa học trong thời gian ngắn nhằm nâng cao các kỹ năng giao tiếp, quan hệ công chúng mới dễ dàng thuyết phục khách hàng. + Nói chung, nguồn lực tài sản và nhân lực là hai yếu tố quan trọng mà các nhà quản trị công ty cần quan tâm đến để các hoạt động của công ty được thực hiện thuận lợi và công tác tiêu thụ tôn lạnh cũng theo đó sẽ đạt hiệu quả cao hơn. SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 72 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi 1. Kết luận Việc thực hiện đề tài của tác giả trong quá trình thực tập tại công ty TNHH tôn Bảo Khánh tuy gặp nhiều khó khăn nhưng cũng đạt được các mục tiêu đề ra: - Nắm rõ vấn đề lý luận liên quan đến tiêu thụ sản phẩm và tìm hiểu được tình hình thực tiễn về hoạt động tiêu thụ tôn lạnh của nước ta. Từ đó, tác giả có cơ sở để đánh - Nắm bắt được thực trạng và đưa ra đánh giá sát với thực tế về hoạt động tiêu giá sâu hơn về hoạt động tiêu thụ tôn lạnh của công ty trong giai đoạn 2011 – 2013. thụ tôn lạnh của công ty 3 năm vừa qua. Kết quả được tóm tắt như sau: + Nhìn chung, hoạt động tiêu thụ qua 3 năm 2011 – 2013 được công ty thực hiện khá tốt trong tình hình thị trường đang gặp nhiều khó khăn với sản lượng bán ra của sản phẩm tôn lạnh tăng đều qua các năm và đạt được chỉ tiêu đã đặt ra trong kế hoạch. + Cùng với sự tăng lên về sản lượng bán ra qua 3 năm, doanh thu tiêu thụ của công ty cũng tăng đều cho thấy sự cố gắng vượt bật của công ty trong quá trình kinh doanh và phân phối sản phẩm tôn lạnh. Tuy nhiên, dù doanh thu tăng lên qua 3 năm nhưng lợi nhuận đạt được lại chiếm tỷ lệ nhỏ do chi phí giá vốn hàng bán tăng lên. Doanh thu về tôn lạnh thường chiếm tỷ trọng cao hơn tôn lạnh Zacs vào năm 2012, nhưng đến năm 2013 đã có sự tăng lên rõ rệt khi sản lượng bán ra cao hơn tôn lạnh thường. Doanh thu tiêu thụ tôn lạnh tập trung chủ yếu ở 3 cơ sở kinh doanh của công ty là Tăng Bạt Hổ, Phú Bài và Kho 49. Do đặc điểm thị trường mà doanh thu bán tôn lạnh ở mỗi cơ sở là khác nhau và không đồng đều. + Cơ cấu chi phí tiêu thụ trong tổng chi phí là hợp lý nhưng công ty cũng cần phải lưu tâm đến các khoản chi phí khác như khấu hao, chi phí quản lý doanh nghiệp và các chi phí liên quan đến quá trình sản xuất để công tác định giá không gặp phải nhiều khó khăn. + Xu hướng biến động của doanh thu theo mùa vụ cũng được hệ thống một cách khá chi tiết làm tiền đề cho việc đưa ra các kế hoạch tiêu thụ tôn lạnh theo từng tháng một cách chính xác nhất. SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 73 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi + Các chỉ tiêu hiệu quả như doanh lợi tiêu thụ sản phẩm hay số vòng quay VLĐ góp phần giúp đánh giá đúng về thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty. + Theo đánh giá của khách hàng thì khả năng tiêu thụ tôn lạnh có cao hay không là do tác động nhiều nhất từ giá, tiếp theo là các hoạt động thanh toán, và sau đó là hoạt động phân phối. Công ty thực hiện khá tốt khâu đáp ứng đơn hàng và thời điểm giao hàng nhưng còn chưa đầu tư hiệu quả bên công tác hỗ trợ vận tải cũng như bốc dỡ, giao hàng và xếp hàng. Đối với mức chất lượng hiện tại, khi so sánh với đối thủ cạnh tranh, giá bán của tôn lạnh tai công ty TNHH tôn Bảo Khánh là khá phù hợp với nhu cầu của đại đa số khách hàng. Chất lượng sản phẩm được khách hàng đánh giá ở mức vừa phải trong mối tương quan với giá bán. Đặc biệt, trong giai đoạn hiện tại, thái độ và phong cách làm việc của nhân viên bán hàng không ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ tôn lạnh nhưng về lâu dài, việc đào tạo đội ngũ này rất cần thiết vì khách hàng - Đề xuất được một số giải pháp theo định hướng cụ thể có thể được áp dụng sẽ nhận được nhiều sự trợ giúp từ họ và chọn lựa sản phẩm dễ dàng hơn. nhằm nâng cao khả năng và hiệu quả tiêu thụ tôn lạnh cho công ty. Tuy nhiên, thị trường vật liệu xây dựng hiện nay vẫn ngày càng đối diện với thách thức lớn, công ty cần có những điều chỉnh cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế và năng lực công ty. Bên cạnh những mặt mà đề tài đã giải quyết được, bản thân nó còn hạn chế nhất định khi việc đánh giá chưa đi sâu vào được từng thị trường tại mỗi cơ sở kinh doanh của công ty trong khi ở mỗi thị trường khác nhau thì công tác tiêu thụ đều có sự thay đổi nhất định để phù hợp với thị trường. Nói tóm lại, khả năng tiêu thụ tôn lạnh của công ty chỉ mới xấp xỉ mức cao chứ chưa thực sự được khách hàng đánh giá cao. Công ty có thể dựa vào những giải pháp được đề xuất và tình hình thực tiễn của doanh nghiệp, đưa ra chiến lược và kế hoạch tiêu thụ tôn lạnh phù hợp nhất. 2. Kiến nghị 2.1. Đối với Nhà nước - Các thủ tục hành chính nên được cải cách hợp lý hơn để tạo điều kiện cho doanh nghiệp nhanh chóng hoàn thành các thủ tục cần thiết như nhập khẩu nguyên vật liệu, xuất thành phẩm ra nước ngoài nhưng vẫn đảm bảo tuân theo pháp luật để quá SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 74 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi trình sản xuất kinh doanh của công ty có thể diễn ra liên tục và đem lại hiệu quả cao. - Đổi mới và quản lý chặt chẽ hệ thống pháp luật đảm bảo cạnh tranh công bằng giữa các doanh nghiệp. - Đầu tư xây dựng hệ thống giao thông và thiết lập quy định về giao thông vận tải để tạo điều kiện cho các doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng chủ động về vận chuyển hàng hóa và nhập hàng về. - Tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong cả nước giao lưu, hội thảo về các vấn đề liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh và giới thiệu sản phẩm thông qua các hình thức như hội chợ, triễn lãm. 2.2. Đối với các cơ quan chính quyền - Tạo điều kiện để doanh nghiệp đặt cơ sở dự trữ hàng hóa, đảm bảo có sản phẩm cung cấp tại các chi nhánh kịp thời, đáp ứng đủ nhu cầu của khách hàng. - Việc cấp giấy phép hoạt động của các chi nhánh hay đại lý lớn ở từng địa phương đối với công ty phải rõ ràng, chặt chẽ trong mối quan hệ với điều kiện cụ thể ở mỗi tỉnh như tài nguyên, lao động,… để phòng tránh những mặt xấu có thể xảy ra do sự cạnh tranh mạnh mẽ trong một thị trường giữa các doanh nghiệp cùng ngành, ảnh hưởng đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, đồng thời ảnh hưởng đến việc thu ngân sách của Nhà nước. - Thúc đẩy mối quan hệ doanh nghiệp và địa phương để giúp công ty nâng cao hình ảnh doanh nghiệp và công ty sẽ đem lại những lợi ích về mặt xã hội cho địa phương thông qua các hoạt động xã hội thuộc lĩnh vực quan hệ công chúng. 2.3. Đối với công ty - Hoàn thiện bộ máy cơ cấu tổ chức và thực hiện công tác quản lý nhân sự hiệu quả, đảm bảo lượng vốn cần thiết để các hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty được thực hiện một cách tốt nhất. - Tạo dựng các mối quan hệ hành lang tốt đẹp với chính quyền các địa phương để doanh nghiệp có thể tiến hành hoạt động sản xuất, phân phối sản phẩm thuận lợi, đem lại doanh thu và lợi nhuận cao, xây dựng được hình ảnh tốt đẹp về công ty trong xã hội nói chung và đặc biệt là khách hàng. - Thực hiện các giải pháp tác giả đã đề ra sao cho phù hợp với công ty nhằm tăng cường khả năng tiêu thụ tôn lạnh. Đồng thời, phải chú trọng đến công tác mở rộng thị SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 75 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi trường, phát triển quy mô của doanh nghiệp. - Công ty cần thường xuyên có sự đầu tư kỹ lưỡng thực hiện các cuộc nghiên cứu thị trường một cách nghiêm túc nắm bắt được xu hướng tiêu dùng và đánh giá của khách hàng trên cả nước chứ không chỉ hạn chế trong thị trường Thừa Thiên Huế. Đây cũng là hướng nghiên cứu tiếp theo mà tác giả đề nghị cho việc thực hiện đề tài này. - Bên cạnh hoạt động kinh doanh công ty cần thực hiện trách nhiệm xã hội của mình, đặc biệt là thực hiện nhiều chương trình từ thiện và công tác xã hội tạo sự phát triển bền vững cho doanh nghiệp cũng như của địa phương. Nói tóm lại, kết quả nghiên cứu của đề tài này giúp Công ty TNHH tôn Bảo Khánh hệ thống lại một cách tổng hợp tình hình hoạt động tiêu thụ tôn lạnh giai đoạn 2011 – 2013. Từ đó, công ty có cơ sở để thúc đẩy công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm hiệu quả hơn. SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM 76 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi 1) Nguyễn Thành Độ, Nguyễn Ngọc Huyền (2009), Quản trị kinh doanh, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội. 2) Đặng Đình Đào, Hoàng Đức Thân (2008), Giáo trình Kinh tế thương mại, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội. 3) Hoàng Minh Đường, Nguyễn Thừa Lộc (2005), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại tập I, NXB Lao động xã hội, Hà Nội. 4) Trịnh Văn Sơn (2007), Giáo trình Phân tích kinh doanh, NXB Đại học Huế. 5) Nguyễn Khắc Hoàn (2009), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp, NXB Đại học Huế. 6) Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS, NXB Hồng Đức, Tp. Hồ Chí Minh. 7) Các khóa luận và tạp chí khoa học tại thư viện trường ĐH Kinh tế Huế, ĐH Kinh tế Đà Nẵng và ĐH Kinh tế TP Hồ Chí Minh. 8) Đỗ Thị Minh Nhâm (2010), “Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm”, cập nhật ngày 23/08/2010, http://voer.edu.vn 9) Các website về lĩnh vực xây dựng và trang web của công ty TNHH tôn Bảo Khánh. SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi Số phiếu:….. Xin chào anh/chị. Tôi là sinh viên trường ĐHKT Huế. Hiện tôi đang thực hiện một đề tài: “ Phân tích và đánh giá chính sách tiêu thụ sản phẩm tôn lạnh của công ty TNHH tôn Bảo Khánh”. Vậy nên tôi cần một vài thông tin để phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài này. Mong anh/chị dành một ít thời gian để trả lời một số câu hỏi sau. Mọi thông tin anh (chị) cung cấp sẽ được giữ bí mật và chỉ sử dụng với mục đích nghiên cứu. Xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của quý anh (chị) ! ……………………o0o………………………. Câu 1: Anh/chị biết đến sản phẩm tôn lạnh của công ty TNHH tôn Bảo Khánh qua những kênh thông tin nào? ........................................................................................................................................... ........................................................................................................................................... ........................................................................................................................................... Câu 2: Anh/chị đã mua sản phẩm tôn lạnh tại công ty TNHH tôn Bảo Khánh bao nhiêu lần? ........................................................................................................................................... ........................................................................................................................................... ........................................................................................................................................... ........................................................................................................................................... Câu 3: Anh/chị có quan tâm đến chính sách tiêu thụ của công ty khi mua sản phẩm không? Nếu có thì những yếu tố nào của chính sách tiêu thụ mà anh/chị quan tâm khi mua sản phẩm? ........................................................................................................................................... ........................................................................................................................................... ........................................................................................................................................... ........................................................................................................................................... ........................................................................................................................................... SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi Câu 4: Anh/chị có thể cho biết cụ thể đối với mối yếu tố trong chính sách tiêu thụ thì anh chị quan tâm đến những vấn đề nào? ........................................................................................................................................... ........................................................................................................................................... ........................................................................................................................................... Câu 5: Theo anh/chị, trong yếu tố trên yếu tố nào anh/chị cho là quan trọng nhất của chính sách tiêu thụ và sắp xếp theo thứ tự quan trọng tăng dần của các yếu tố đó? ........................................................................................................................................... ........................................................................................................................................... ........................................................................................................................................... Câu 6: Theo anh/chị, công ty TNHH tôn Bảo Khánh đã có sự quan tâm đầu tư cho chính sách tiêu thụ của công ty chưa? Đánh giá chung của anh/chị về chính sách tiêu thụ của công ty như thế nào? ........................................................................................................................................... ........................................................................................................................................... ........................................................................................................................................... SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi DANH SÁCH KHÁCH HÀNG THAM GIA PHỎNG VẤN ĐỊNH TÍNH Thông tin mẫu STT Lê Viết Thành, nam, Giám đốc kinh doanh công ty TNHH tôn Bảo Khánh. 1 SĐT: 0949.065.228 Trịnh Minh Nhân, nam, Trưởng cơ sở Tứ Hạ của công ty TNHH tôn Bảo
Khánh. 2 Địa chỉ: Tứ Hạ, Hương Trà SĐT: 0120.2761.364 Nguyễn Thị Kim Duyên, nữ, 25 tuổi, nhân viên văn phòng. 3 Địa chỉ: Tứ Hạ, Hương Trà SĐT: 0963.040.145 Trần Thị Vinh, nữ, 45 tuổi, nội trợ. 4 Địa chỉ: Quảng Thành, Quảng Điền. SĐT: 0162.6555.166 Huỳnh Thủy, nam, 43 tuổi, nông dân. 5 Địa chỉ: Quảng Thành, Quảng Điền SĐT: (054)3766679 Đặng Hữu Phúc, nam, 28 tuổi, giáo viên. 6 Địa chỉ: Dương Văn An, Huế. SĐT: 0978.577.443 Lê Ngọc Thọ, nam, 50 tuổi, nông dân. 7 Địa chỉ: Quảng Thành, Quảng Điền SĐT: 0163.8365.029 SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi Xin chào Anh/ Chị! Tôi là sinh viên đến từ trường Đại Học Kinh Tế Huế, hiện tôi đang thu thập những ý kiến của khách hàng đối với chính sách tiêu thụ sản phẩm tôn lạnh của công ty TNHH tôn Bảo Khánh (Công ty TNHH SX TM DV Chiến Quý) nhằm đưa ra những giải pháp để tăng cường sự hài lòng của các khách hàng về chính sách tiêu thụ sản phẩm tôn lạnh của công ty TNHH tôn Bảo Khánh. Vì vậy kính mong sự giúp đỡ của Anh/ Chị. Mọi thông tin Anh/ Chị cung cấp sẽ được giữ bí mật và chỉ phục vụ cho việc nghiên cứu. Xin chân thành cảm ơn Anh/ Chị! ----------------------------------------------------- --------------------------------------------- NỘI DUNG CHÍNH I. Câu 1: Anh / Chị hãy đọc các câu phát biểu sau về chính sách tiêu thụ sản phẩm tôn lạnh của công ty TNHH tôn Bảo Khánh và khoanh tròn vào một ý kiến trả lời ở phía dưới câu phát biểu với thang đo từ 1 đến 5 tương ứng với Rất không đồng ý đến Rất đồng ý. 1 2 3 4 5 Rất không đồng ý Không đồng ý Trung lập Đồng ý Rất đồng ý MẪU MÃ VÀ CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM (SP) SP1. Có nhiều sản phẩm tôn của nhiều thương hiệu khác nhau để 1 2 3 4 5 lựa chọn. SP2. Sản phẩm tôn với 11 sóng đảm bảo độ bền và chắc hơn 1 2 3 4 5 SP3. Kích thước tôn đúng với yêu cầu của khách hàng 1 2 3 4 5 SP4. Sản phẩm ít bị chợt vẹt, bóp méo và không bị lệch sóng 1 2 3 4 5 NHÂN VIÊN (NV) SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi NV1. Đội ngũ nhân viên bán hàng nhiệt tình, năng động, lịch sự. 1 2 3 4 5 NV2. Nhân viên bán hàng xử lý tình huống nhanh nhạy. 1 2 3 4 5 NV3. Nhân viên nắm bắt thông tin sản phẩm và giới thiệu rõ ràng 1 2 3 4 5 với khách hàng. NV4. Khi có vấn đề về sản phẩm, nhân viên thực sự quan tâm giải 1 2 3 4 5 quyết. XÚC TIẾN HỖN HỢP (XT) XT1. Thường xuyên có chương trình khuyến mãi đối với sản phẩm 1 2 3 4 5 tôn lạnh. XT2. Chương trình khuyến mãi của công ty kích thích khách hàng 1 2 3 4 5 sử dụng nhiều sản phẩm hơn. XT3. Chính sách đổi trả sản phẩm tôn nếu bị lỗi và giá cao hơn thị 1 2 3 4 5 trường làm khách hàng yên tâm. GIÁ (G) G1. Báo giá tôn theo 3 mức (công ty trả tiền vận chuyển, công ty 1 2 3 4 5 giao hàng chậm, khách hàng tự trả tiền) là hợp lý. G2.Giá bán thay đổi linh hoạt theo biến động thị trường. 1 2 3 4 5 G3. Giá bán ra so với nhà cung cấp khác là cạnh tranh và không cao 1 2 3 4 5 hơn giá thị trường. PHÂN PHỐI (PP) PP1. Đáp ứng đơn hàng chính xác. 1 2 3 4 5 PP2. Vận chuyển nhanh chóng. 1 2 3 4 5 PP3. Sản phẩm được vận chuyển đến nơi trong tình trạng tốt. 1 2 3 4 5 PP4. Người giao hàng bốc xếp, giao hàng gọn gàng, thái độ phục 1 2 3 4 5 vụ tốt. THANH TOÁN (TT) TC1. Công ty/ cơ sở cho trả tiền cọc và chỉ thanh toán tiền hoàn 1 2 3 4 5 toàn khi giao hàng đến tận tay khách hàng tạo sự thuận tiện. SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi TC2. Thanh toán tiền hàng bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản nếu 1 2 3 4 5 đơn hàng số lượng lớn rất linh hoạt. TC3. Mức chiết khấu hấp dẫn. 1 2 3 4 5 ĐÁNH GIÁ CHÍNH SÁCH TIÊU THỤ TT1. Chính sách tiêu thụ sản phẩm tôn lạnh của công ty tốt 1 2 3 4 5 Phần II. Xin vui lòng cho biết đôi nét về công việc và bản thân anh/chị 1. Giới tính: Nam Nữ 2. Tuổi: Dưới 18 tuổi Từ 18 - 25 tuổi Từ 26 - 40 tuổi Từ 41 - 55 tuổi Trên 55 tuổi 3. Công việc hiện tại Học sinh, sinh viên Cán bộ công chức Nội trợ, hưu trí Lao động phổ thông Kinh doanh Nhân viên văn phòng Khác 4. Thu nhập bình quân mỗi tháng: <2 triệu 2 - 5 triệu 5 - 10 triệu Trên 10 triệu Xin chân thành cảm ơn, kính chúc quý khách hàng sức khỏe! SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi 1. Thống kê mô tả Độ tuổi Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid <18 4,0 6 4,0 4,0 18-25 24,7 37 24,7 28,7 26-40 49,3 74 49,3 78,0 41-55 18,7 28 18,7 96,7 >55 3,3 5 3,3 100,0 Total 150 100,0 100,0 Giới tính Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid nam 85,3 128 85,3 85,3 100,0 nu 22 14,7 14,7 Total 150 100,0 100,0 SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM Nghề nghiệp Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid HSSV 1 ,7 ,7 ,7 70 46,7 46,7 47,3 LDPT 13 8,7 8,7 56,0 CBCC 36 24,0 24,0 80,0 KD 5 3,3 3,3 83,3 NVVP 13 8,7 8,7 92,0 Noi tro 12 8,0 8,0 100,0 Khac Total 150 100,0 100,0 Thu nhập Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid <2tr 32 21,3 21,3 21,3 60 40,0 40,0 61,3 2-5tr 32 21,3 21,3 82,7 5 - 10tr 26 17,3 17,3 100,0 >10tr Total 150 100,0 100,0 SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi SP1- nhieu san
pham khac nhau
de lua chon SP2- san pham
11 song dam bao
do ben chac SP3- kich thuoc
ton dung voi yeu
cau SP4- san pham it
chot vet bop meo
va khong lech
song 150 150 150 150 N Valid Missing 0
-1,120 0
-,830 0
-,881 0
-,387 ,198 ,198 -,006 ,198
1,571 ,294
,394 ,394 ,198
,851
,394 ,394 Skewness
Std. Error of Skewness
Kurtosis
Std. Error of Kurtosis NV1- đoi ngu
nhan vien nhiet
tinh nang dong
lich su NV2- nhan vien
xu ly tinh huong
nhanh nhay NV3- nhan vien
nam bat thong tin
san pham de gioi
thieu NV4- nhiet tinh
quan tam giai
quyet van de cho
khach hang 150 150 150 150 N Valid Missing 0
-,426 0
-,263 0
-,555 0
-,189 ,198 ,198 ,198 ,198 -,445 -1,080 -,344 -,132 ,394 ,394 ,394 ,394 Skewness
Std. Error of Skewness
Kurtosis
Std. Error of Kurtosis XT1- thuong xuyen co
chuong trinh khuyen
mai XT2- chuong trinh
khuyen mai kich thich
tieu dung XT3- chinh sach doi
tra san pham lam
khach hang yen tam N Valid 150 150 150 0 0 0 Missing Skewness -,624 -,535 -,274 Std. Error of Skewness ,198 ,198 ,198 Kurtosis -,068 -,188 -,830 Std. Error of Kurtosis ,394 ,394 ,394 SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi G1- bao gia theo 3 G2- gia ban thay doi G3- gia ban canh muc la hop ly linh hoat tranh 150 150 150 N Valid 0 0 0 Missing -,377 -,581 -,236 Skewness ,198 ,198 ,198 Std. Error of Skewness -,484 ,154 -,137 Kurtosis ,394 ,394 ,394 Std. Error of Kurtosis TT1- chi thanh toan TT2- thanh toan tien tien khi giao hang tan mat hoac chuyen TT3- muc chiet khau tay khach hang khoan linh hoat hap dan 150 150 150 N Valid 0 0 0 Missing -,351 -,544 -,310 Skewness ,198 ,198 ,198 Std. Error of Skewness -,222 -,198 ,116 Kurtosis ,394 ,394 ,394 Std. Error of Kurtosis PP3- san pham PP1- dap ung don duoc van chuyen PP4- nguoi giao hang nhanh PP2- van chuyen den noi trong tinh hang co thai do chong nhanh chong trang tot phuc vu tot 150 N Valid 150 150 150 0 Missing 0 0 0 -,311 Skewness -,233 -,421 -,619 Std. Error of Skewness ,198 ,198 ,198 ,198 Kurtosis -,517 -,044 ,210 ,253 Std. Error of Kurtosis ,394 ,394 ,394 ,394 SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi 3. Kiểm định Independent Sample T – test theo nhóm giới tính gioi tinh N Mean Std. Deviation Std. Error Mean 4,2422 ,80104 ,07080 nam 128 SP1- nhieu san pham khac nhau
de lua chon 3,7727 1,06600 ,22727 nu 22 nam 128 4,0625 ,90275 ,07979 SP2- san pham 11 song dam bao
do ben chac nu 22 3,8636 ,94089 ,20060 nam 128 4,0859 ,85138 ,07525 SP3- kich thuoc ton dung voi yeu
cau 3,8636 1,03719 ,22113 nu 22 nam 128 3,9688 ,80292 ,07097 SP4- san pham it chot vet bop
meo va khong lech song nu 22 3,9091 ,86790 ,18504 nam 128 4,0391 ,80747 ,07137 NV1- đoi ngu nhan vien nhiet tinh
nang dong lich su nu 22 3,7273 ,88273 ,18820 nam 128 4,1172 ,77988 ,06893 NV2- nhan vien xu ly tinh huong
nhanh nhay nu 22 4,0000 ,81650 ,17408 nam 128 4,1562 ,79800 ,07053 NV3- nhan vien nam bat thong tin
san pham de gioi thieu nu 22 3,9545 ,78542 ,16745 nam 128 3,8281 ,83345 ,07367 NV4- nhiet tinh quan tam giai
quyet van de cho khach hang nu 22 3,5455 ,67098 ,14305 nam 128 4,1953 ,77418 ,06843 XT1- thuong xuyen co chuong
trinh khuyen mai nu 22 3,9091 ,75018 ,15994 nam 128 3,9922 ,83709 ,07399 XT2- chuong trinh khuyen mai
kich thich tieu dung nu 22 3,7273 ,82703 ,17632 nam 128 4,1172 ,73839 ,06526 XT3- chinh sach doi tra san pham
lam khach hang yen tam nu 22 4,0455 ,78542 ,16745 128 G1- bao gia theo 3 muc la hop ly nam 3,6406 1,02515 ,09061 nu 22 3,3182 ,89370 ,19054 G2- gia ban thay doi linh hoat nam 128 3,7031 ,99098 ,08759 nu 22 3,4091 ,95912 ,20449 G3- gia ban canh tranh nam 128 3,5000 ,99606 ,08804 nu 22 3,1818 ,85280 ,18182 nam 128 3,6094 ,91561 ,08093 PP1- dap ung don hang nhanh
chong nu 22 3,4545 ,96250 ,20521 PP2- van chuyen nhanh chong nam 128 3,6172 ,96490 ,08529 nu 22 3,5000 ,74001 ,15777 nam 128 3,8047 ,99652 ,08808 PP3- san pham duoc van chuyen
den noi trong tinh trang tot nu 22 3,5455 1,01076 ,21550 nam 128 3,6562 ,86432 ,07640 PP4- nguoi giao hang co thai do
phuc vu tot nu 22 3,6818 ,71623 ,15270 nam 128 3,6328 ,96286 ,08511 TT1- chi thanh toan tien khi giao
hang tan tay khach hang nu 22 3,5000 ,96362 ,20545 nam 128 3,6641 1,08879 ,09624 TT2- thanh toan tien mat hoac
chuyen khoan linh hoat nu 22 3,4091 ,85407 ,18209 TT3- muc chiet khau hap dan nam 128 3,5547 ,89450 ,07906 nu 22 3,0455 ,95005 ,20255 SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi 4. Kiểm định One Way Anova Theo độ tuổi Levene Statistic df1 df2 Sig. PP1- dap ung don hang nhanh chong ,774 4 145 ,544 PP2- van chuyen nhanh chong ,565 4 145 ,688 PP3- san pham duoc van chuyen den ,270 4 145 ,897 noi trong tinh trang tot PP4- nguoi giao hang co thai do phuc ,641 4 145 ,634 vu tot NV4- nhiet tinh quan tam giai quyet ,711 4 145 ,586 van de cho khach hang Sum of Squares df Mean Square F Sig. PP1- dap ung don hang Between Groups 17,531 4 4,383 5,839 ,000 nhanh chong Within Groups 108,842 145 ,751 Total 126,373 149 PP2- van chuyen nhanh Between Groups 6,972 4 1,743 2,054 ,090 chong Within Groups 123,028 145 ,848 Total 130,000 149 PP3- san pham duoc van Between Groups 12,461 4 3,115 3,312 ,012 chuyen den noi trong tinh Within Groups 136,372 145 ,940 trang tot Total 148,833 149 PP4- nguoi giao hang co Between Groups 9,022 4 2,256 3,384 ,011 thai do phuc vu tot Within Groups 96,638 145 ,666 Total 105,660 149 NV4- nhiet tinh quan tam Between Groups 15,566 4 3,891 6,749 ,000 giai quyet van de cho Within Groups 83,608 145 ,577 khach hang Total 99,173 149 SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi Levene Statistic df1 df2 Sig. G1- bao gia theo 3 muc la hop ly ,578 4 145 ,679 G2- gia ban thay doi linh hoat 4,591 4 145 ,002 G3- gia ban canh tranh 2,009 4 145 ,096 Sum of Squares df Mean Square F Sig. G1- bao gia theo 3 muc la Between Groups 18,675 4 4,669 5,070 ,001 hop ly Within Groups 133,518 145 ,921 Total 152,193 149 G2- gia ban thay doi linh Between Groups 9,432 4 2,358 2,510 ,044 hoat Within Groups 136,228 145 ,940 Total 145,660 149 G3- gia ban canh tranh Between Groups 9,137 4 2,284 2,471 ,047 Within Groups 134,037 145 ,924 Total 143,173 149 Levene Statistic df1 df2 Sig. TT1- chi thanh toan tien khi giao hang tan tay khach hang 1,359 4 145 ,251 TT2- thanh toan tien mat hoac chuyen khoan linh hoat 4,695 145 ,001 4 TT3- muc chiet khau hap dan 1,086 145 ,366 4 SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi Sum of Squares df Mean Square F Sig. TT1- chi thanh toan tien khi Between Groups 13,951 4 3,488 4,091 ,004 giao hang tan tay khach Within Groups 123,623 145 ,853 hang Total 137,573 149 TT2- thanh toan tien mat Between Groups 12,690 4 3,173 2,979 ,021 hoac chuyen khoan linh Within Groups 154,403 145 1,065 hoat Total 167,093 149 TT3- muc chiet khau hap Between Groups 14,883 4 3,721 4,880 ,001 dan Within Groups 110,557 145 ,762 Total 125,440 149 Theo thu nhập Levene Statistic df1 df2 Sig. PP1- dap ung don hang nhanh chong ,461 3 146 ,710 PP2- van chuyen nhanh chong ,764 3 146 ,516 PP3- san pham duoc van chuyen den ,480 3 146 ,697 noi trong tinh trang tot PP4- nguoi giao hang co thai do phuc ,835 3 146 ,477 vu tot NV4- nhiet tinh quan tam giai quyet ,926 3 146 ,430 van de cho khach hang SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi Sum of Squares df Mean Square F Sig. PP1- dap ung don hang Between Groups 2,545 3 ,848 1,000 ,395 nhanh chong Within Groups 123,828 146 ,848 Total 126,373 149 PP2- van chuyen nhanh Between Groups 5,144 3 1,715 2,005 ,116 chong Within Groups 124,856 146 ,855 Total 130,000 149 PP3- san pham duoc van Between Groups 4,071 3 1,357 1,369 ,255 chuyen den noi trong tinh Within Groups 144,762 146 ,992 trang tot Total 148,833 149 PP4- nguoi giao hang co Between Groups 4,511 3 1,504 2,170 ,094 thai do phuc vu tot Within Groups 101,149 146 ,693 Total 105,660 149 NV4- nhiet tinh quan tam Between Groups 5,277 3 1,759 2,735 ,046 giai quyet van de cho Within Groups 93,897 146 ,643 khach hang Total 99,173 149 Levene Statistic df1 df2 Sig. G1- bao gia theo 3 muc la hop ly 1,507 3 146 ,215 G2- gia ban thay doi linh hoat 1,958 3 146 ,123 G3- gia ban canh tranh 1,227 3 146 ,302 SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi Sum of Squares df Mean Square F Sig. G1- bao gia theo 3 muc la Between Groups 2,657 3 ,886 ,865 ,461 hop ly Within Groups 149,537 146 1,024 Total 152,193 149 G2- gia ban thay doi linh Between Groups ,874 3 ,291 ,294 ,830 hoat Within Groups 144,786 146 ,992 Total 145,660 149 G3- gia ban canh tranh Between Groups 2,952 3 ,984 1,024 ,384 Within Groups 140,222 146 ,960 Total 143,173 149 Levene Statistic df1 df2 Sig. TT1- chi thanh toan tien khi giao hang 3 146 ,080 2,299 tan tay khach hang TT2- thanh toan tien mat hoac chuyen 3 146 ,041 2,828 khoan linh hoat TT3- muc chiet khau hap dan 3 146 ,226 1,466 Sum of Squares df Mean Square F Sig. TT1- chi thanh toan tien Between Groups 1,341 3 ,447 ,479 ,697 khi giao hang tan tay Within Groups 136,232 146 ,933 khach hang Total 137,573 149 TT2- thanh toan tien mat Between Groups 4,362 3 1,454 1,305 ,275 hoac chuyen khoan linh Within Groups 162,731 146 1,115 hoat Total 167,093 149 TT3- muc chiet khau hap Between Groups 7,636 3 2,545 3,155 ,027 dan Within Groups 117,804 146 ,807 Total 125,440 149 SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi 5. Kiểm định Kruskal Wallis Theo nghề nghiệp PP3- san pham NV4- nhiet tinh duoc van chuyen PP4- nguoi giao quan tam giai PP1- dap ung don PP2- van chuyen den noi trong tinh hang co thai do quyet van de cho hang nhanh chong nhanh chong trang tot phuc vu tot khach hang 9,670 7,727 8,319 9,636 4,576 Chi-Square 6 6 6 6 6 df Asymp. Sig. ,139 ,259 ,216 ,141 ,599 a. Kruskal Wallis Test b. Grouping Variable: nghe nghiep G1- bao gia theo 3 muc la G2- gia ban thay doi linh hop ly hoat G3- gia ban canh tranh 4,422 5,051 3,258 Chi-Square 6 6 6 df ,537 ,620 Asymp. Sig. ,776 a. Kruskal Wallis Test b. Grouping Variable: nghe nghiep TT1- chi thanh toan tien khi giao hang tan tay khach TT2- thanh toan tien mat TT3- muc chiet khau hap hang hoac chuyen khoan linh hoat dan Chi-Square 6,231 10,387 18,210 df 6 6 6 Asymp. Sig. ,398 ,109 ,006 a. Kruskal Wallis Test b. Grouping Variable: nghe nghiep SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi 6. Phân tích nhân tố ,816 Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy.
Bartlett's Test of Sphericity Approx. Chi-Square 1,734E3 df 210 Sig. ,000 Component 1 2 3 4 5 ,827 ,823 ,802 ,663 ,637 ,864 ,767 SP3- kich thuoc ton dung voi yeu
cau
SP2- san pham 11 song dam bao
do ben chac
SP4- san pham it chot vet bop meo
va khong lech song
SP1- nhieu san pham khac nhau de
lua chon
XT2- chuong trinh khuyen mai kich
thich tieu dung
PP1- dap ung don hang nhanh
chong
PP3- san pham duoc van chuyen
den noi trong tinh trang tot
PP2- van chuyen nhanh chong ,726 ,640 ,558 ,794 ,734 ,716 ,714 ,622 PP4- nguoi giao hang co thai do
phuc vu tot
NV4- nhiet tinh quan tam giai quyet
van de cho khach hang
NV1- đoi ngu nhan vien nhiet tinh
nang dong lich su
NV3- nhan vien nam bat thong tin
san pham de gioi thieu
NV2- nhan vien xu ly tinh huong
nhanh nhay
XT3- chinh sach doi tra san pham
lam khach hang yen tam
XT1- thuong xuyen co chuong trinh
khuyen mai
G2- gia ban thay doi linh hoat ,798 G1- bao gia theo 3 muc la hop ly ,786 G3- gia ban canh tranh ,783 ,768 ,746 TT1- chi thanh toan tien khi giao
hang tan tay khach hang
TT2- thanh toan tien mat hoac
chuyen khoan linh hoat
TT3- muc chiet khau hap dan ,520 Extraction Method: Principal Component Analysis.
Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization.
a. Rotation converged in 7 iterations. SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi 7.Kiểm định độ tin cậy thang đo Cronbach's Alpha N of Items ,862 5 Scale Mean if Item Scale Variance if Corrected Item- Cronbach's Alpha Deleted Item Deleted Total Correlation if Item Deleted SP1- nhieu san pham khac nhau 16,0000 8,336 ,572 ,860 de lua chon SP2- san pham 11 song dam 16,1400 7,356 ,756 ,813 bao do ben chac SP3- kich thuoc ton dung voi 16,1200 7,314 ,800 ,801 yeu cau SP4- san pham it chot vet bop 16,2133 8,062 ,692 ,831 meo va khong lech song XT2- chuong trinh khuyen mai 16,2200 8,334 ,592 ,855 kich thich tieu dung Cronbach's Alpha N of Items ,847 5 Scale Mean if Scale Variance if Corrected Item-Total Cronbach's Alpha if Item Deleted Item Deleted Correlation Item Deleted NV4- nhiet tinh quan tam giai 14,6133 9,474 ,512 ,851 quyet van de cho khach hang PP1- dap ung don hang nhanh 14,8133 7,978 ,747 ,791 chong PP2- van chuyen nhanh chong 14,8000 8,255 ,668 ,813 PP3- san pham duoc van chuyen den noi trong tinh trang 14,6333 7,657 ,733 ,794 tot PP4- nguoi giao hang co thai 14,7400 8,865 ,626 ,824 do phuc vu tot SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi Cronbach's Alpha N of Items ,848 5 Scale Mean if Scale Variance if Corrected Item-Total Cronbach's Alpha if Item Deleted Item Deleted Correlation Item Deleted XT3- chinh sach doi tra san 16,3733 6,236 ,752 ,793 pham lam khach hang yen tam NV1- đoi ngu nhan vien nhiet 16,4867 6,198 ,660 ,817 tinh nang dong lich su NV2- nhan vien xu ly tinh 16,3800 6,653 ,572 ,839 huong nhanh nhay NV3- nhan vien nam bat thong 16,3533 6,351 ,646 ,820 tin san pham de gioi thieu XT1- thuong xuyen co chuong 16,3267 6,383 ,663 ,815 trinh khuyen mai Cronbach's Alpha N of Items ,839 3 Scale Mean if Item Scale Variance if Corrected Item-Total Cronbach's Alpha if Deleted Item Deleted Correlation Item Deleted G1- bao gia theo 3 7,1133 3,054 ,748 ,731 muc la hop ly G2- gia ban thay doi 7,0467 3,213 ,713 ,766 linh hoat G3- gia ban canh 7,2533 3,412 ,648 ,828 tranh SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi Cronbach's Alpha N of Items ,704 3 Scale Mean if Scale Variance if Corrected Item-Total Cronbach's Alpha if Item Deleted Item Deleted Correlation Item Deleted TT1- chi thanh toan tien khi 7,1067 2,942 ,477 ,665 giao hang tan tay khach hang TT2- thanh toan tien mat hoac 7,0933 2,501 ,542 ,589 chuyen khoan linh hoat TT3- muc chiet khau hap dan 7,2400 2,882 ,550 ,581 HL- nhin chung
chinh sach tieu
thu cua cong ty
tot SP PP NV-XT G TT SP Pearson Correlation 1 ,000 ,000 ,000 ,000 ,126 Sig. (2-tailed) 1,000 1,000 1,000 1,000 ,126 N 150 150 150 150 150 150 PP Pearson Correlation ,000 1 ,000 ,000 ,000 ,252** Sig. (2-tailed) 1,000 1,000 1,000 ,002 N 1,000
150 150 150 150 150 150 NV-XT Pearson Correlation ,000 ,000 1 ,000 ,000 ,064 Sig. (2-tailed) 1,000 1,000 1,000 ,437 N 150 1,000
150 150 150 150 150 G Pearson Correlation ,000 ,000 ,000 1 ,000 ,847** Sig. (2-tailed) 1,000 1,000 1,000 ,000 N 150 150 1,000
150 150 150 150 TT Pearson Correlation ,000 ,000 ,000 ,000 1 ,256** Sig. (2-tailed) 1,000 1,000 1,000 ,002 N 150 150 150 150 1,000
150 150 Pearson Correlation ,126 ,252** ,064 ,847** ,256** 1 Sig. (2-tailed) ,126 ,002 ,437 ,000 ,002 HL- nhin chung
chinh sach tieu
thu cua cong ty
tot N 150 150 150 150 150 150 **. Correlation is significant at the 0.01 level (2-
tailed). SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi Std. Error of the Model R R Square Adjusted R Square Estimate Durbin-Watson ,52181 ,847a ,717 1 ,716 ,45864 ,885b ,783 2 ,780 ,38717 ,920c ,847 3 ,843 ,36802 ,929d ,862 4 ,859 ,36378 1,783 ,931e ,866 ,862 5 Model Sum of Squares df Mean Square F Sig. 1 Regression 102,342 375,869 ,000a 1 102,342 Residual 40,298 148 ,272
149 Total 142,640 2 Regression 55,859 265,556 ,000b 2 111,719 Residual 30,921 147 ,210
149 Total 142,640 3 Regression 40,251 268,516 ,000c 3 120,754 Residual 21,886 146 ,150
149 Total 142,640 4 Regression 30,750 227,036 ,000d 4 123,001 Residual 19,639 145 ,135
149 Total 142,640 5 Regression 24,717 186,778 ,000e 5 123,584 Residual 19,056 144 ,132
149 Total 142,640 SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi Unstandardized Standardized 95% Confidence Collinearity Coefficients Coefficients Interval for B Statistics Lower Upper Model B Std. Error Beta t Sig. Bound Bound Tolerance VIF 1 (Constant) 3,680 ,043 86,374 ,000 3,596 3,764 G ,829 ,043 19,387 ,000 ,744 ,913 ,847 1,000 1,000 2 (Constant) 3,680 ,037 98,271 ,000 3,606 3,754 ,847 G ,829 ,038 1,000 1,000 ,903 22,058 ,000 ,755 TT ,251 ,038 ,325 6,677 ,000 ,177 ,256 1,000 1,000 3 (Constant) 3,680 ,032 116,409 ,000 3,618 3,742 ,847 G ,829 ,032 1,000 1,000 ,891 26,129 ,000 ,766 ,256 TT ,251 ,032 1,000 1,000 ,314 7,909 ,000 ,188 PP ,246 ,032 ,309 7,764 ,000 ,184 ,252 1,000 1,000 4 (Constant) 3,680 ,030 122,466 ,000 3,621 3,739 ,847 G ,829 ,030 1,000 1,000 ,888 27,488 ,000 ,769 ,256 TT ,251 ,030 1,000 1,000 ,310 8,320 ,000 ,191 ,252 PP ,246 ,030 1,000 1,000 ,306 8,168 ,000 ,187 SP ,123 ,030 ,182 4,073 ,000 ,063 ,126 1,000 1,000 5 (Constant) 3,680 ,030 123,897 ,000 3,621 3,739 ,847 G ,829 ,030 1,000 1,000 ,888 27,810 ,000 ,770 ,256 TT ,251 ,030 1,000 1,000 ,310 8,418 ,000 ,192 ,252 PP ,246 ,030 1,000 1,000 ,305 8,263 ,000 ,187 ,126 SP ,123 ,030 1,000 1,000 ,182 4,120 ,000 ,064 ,064 ,030 NV-XT ,063 1,000 1,000 ,121 2,099 ,038 ,004 a. Dependent Variable: HL- nhin chung chinh sach tieu thu cua cong ty tot SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTMPHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
Chương 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
Chương 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
VÀ ĐÁNH GIÁ CHÍNH SÁCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TÔN LẠNH
TẠI CÔNG TY TNNH TÔN BẢO KHÁNH
2011
2012
2013
So sánh
Chỉ tiêu
2011/2012 2012/2013
Số
Số
Số
%
%
%
lượng
lượng
lượng
+/- %
+/- %
1. Giới tính:
2. Hình thức:
3. Trình độ:
Tổng số lao động 197
100
223
100
261
100
26
13,20 38
17,04
So sánh
2011
2012
2013
2012/2011
2013/2012
Chỉ tiêu
Giá
Giá
Giá
%
%
%
+/- %
+/-
%
trị
trị
trị
I.Tài sản
14.197 100 29.787 100 22.883 100 15.590 109.81 (6.904) (23,18)
2.TS ngắn hạn
3.TS dài hạn
II.Nguồn vốn
14.197 100 29.787 100 22.883 100 15.590 109,81 (6.904) (23,18)
1.Nợ phải trả
-Nợ ngắn hạn
-Nợ dài hạn
2.Nguồn vốn chủ
sở hữu
Chương 3. ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO
HIỆU QUẢ TIÊU THỤ TÔN LẠNH TẠI CÔNG TY TNHH TÔN
BẢO KHÁNH
PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC
PHỤ LỤC 1
BẢNG HỎI ĐIỀU TRA ĐỊNH TÍNH
PHỤ LỤC 2
PHỤ LỤC 3
Mã số phiếu:.........
PHIẾU THAM KHẢO Ý KIẾN KHÁCH HÀNG
PHỤ LỤC 4
XỬ LÝ DỮ LIỆU BẰNG PHẦN MỀM SPSS 16.0
do tuoi
gioi tinh
nghe nghiep
tnhap
2. Kiểm tra tính phân phối chuẩn
Statistics
Statistics
Statistics
Statistics
Statistics
Statistics
Group Statistics
Test of Homogeneity of Variances
ANOVA
Test of Homogeneity of Variances
ANOVA
Test of Homogeneity of Variances
ANOVA
Test of Homogeneity of Variances
ANOVA
Test of Homogeneity of Variances
ANOVA
Test of Homogeneity of Variances
ANOVA
Test Statisticsa,b
Test Statisticsa,b
Test Statisticsa,b
KMO and Bartlett's Test
Rotated Component Matrixa
Reliability Statistics
Item-Total Statistics
Reliability Statistics
Item-Total Statistics
Reliability Statistics
Item-Total Statistics
Reliability Statistics
Item-Total Statistics
Reliability Statistics
Item-Total Statistics
8. Kiểm tra sự tương quan giữa biến phụ thuộc và từng biến độc lập
Correlations
9. Hồi quy
Model Summaryf
ANOVAf
Coefficientsa
![Chính sách tiền tệ - Chính sách tài khóa: Tiểu luận [Nổi bật]](https://cdn.tailieu.vn/images/document/thumbnail/2014/20140604/orange_12/135x160/8991401849745.jpg)
![Thẩm định dự án đầu tư Ngân hàng BIDV: Bài tiểu luận [chuẩn nhất]](https://cdn.tailieu.vn/images/document/thumbnail/2025/20251018/kimphuong1001/135x160/7231760775689.jpg)
