ọ
B2C
ầ H c ph n Qu n tr tác nghi p ệ ị ả ng m i đi n t th ệ ử ạ ươ
1.3.2 Xác đ nh c c u hàng hoá trong bán l
ĐT
ơ ấ
ị
ẻ
ng là vi c đ u tiên mà m t nhà bán ệ ầ ộ
ng lai ph i xác đ nh. Nên l a ch n bán cái gì ự ọ ị
t nh t, say mê nh t. ọ ự l đi n t ẻ ệ ử ươ mà anh hi u bi ấ ế ấ
• L a ch n bán cái gì th ườ t ả ể ặ ể ộ
• C c u m t hàng l a ch n có th là r ng hay đ c thù, ph ụ i. ng kinh doanh c a t ng ng ơ ấ ộ ườ
ọ thu c vào quan ni m, ý t ưở ọ ự ệ ự B ng 1.1: L a ch n m t hàng r ng ho c h p ặ ẹ ả ộ ặ ủ ừ ặ
R ng (t ng quát) ổ
ộ
H p (đ c thù) ặ
ẹ
Sách ư ấ ư ấ ặ ở
H c u ho c không h c u b i các nhà văn n hi n đ i ạ ữ ệ
ụ Các đ làm b p hi m g p trên th gi ế i ế ớ ế ặ ồ
D ng c nhà ụ b pế Đ v t châu Á ồ ậ ệ ẩ ậ ỹ
Các s n ph m th công m ngh và v t ủ ả châu Á d ng trang trí t ụ ừ
1.3.2 Xác đ nh c c u hàng hoá trong bán l
ĐT
ơ ấ
ị
ẻ
• L u ý: ư
- Trên góc đ kinh t
ộ
ệ ạ ậ truy n th ng kinh doanh h p (Ví
ố
ẻ
ử
ậ ẹ
h c, vi c t o l p và v n hành ế ọ ề
ừ
tính cho c a ặ ư ậ
ể
ườ
ườ
ợ
ớ
ng Internet, v i i h n, các ý ị ớ ạ
ơ ở
ị
ng nh v y có kh năng th c thi
các c a hàng bán l d : fridgedoor.com ch chuyên bán thanh t ử ỉ ụ t l nh; mustardstore.com bán hàng trăm m t hàng mù ủ ạ t c; justballs.com ch bán bóng th thao) nh v y ỉ ạ ng là không phù h p. Trong môi tr th v trí đ a lý và c s khách hàng không b gi ị t ả ưở
ư ậ
ự
1.3.2 Xác đ nh c c u hàng hoá trong bán l
ĐT
ơ ấ
ị
ẻ
B ng 1.2: C c u m t hàng c a m t s nhà bán l ộ ố ơ ấ ủ ả ặ ẻ
C c u t ng quát
C c u đ c thù
Nhà bán lẻ
ơ ấ ổ
ơ ấ
ặ
Đ th i trang ồ ờ ầ
The Gap và gap.com ụ ệ c hoa, ướ
Ikea
N i th t gia ấ ộ đình
ng, bàn ả
ả ồ ậ ồ
Toys-R-Us ồ ậ ồ ơ
Đ v t cho tr ẻ em
ậ ụ
- Qu n áo (quàn áo và ph ki n); - Chăm sóc cá nhân (n chăm sóc da, v.v.) - Đ n i th t ấ ồ ộ - Bàn gh và ph ki n ụ ệ ế - V i lanh tr i gi ườ - Đ v t trang trí - N i niêu, xoong ch o, bát đĩa ả -Đ ch i; - Qu n áo; ầ - Sách; - Video - Các v t d ng cho chăm sóc tr ẻ nhỏ
1.3.2 Xác đ nh c c u hàng hoá trong bán l
ĐT
ơ ấ
ị
ẻ
B ng 1.2: C c u m t hàng c a m t s nhà bán l ộ ố ơ ấ ủ ả ặ ẻ
C c u t ng quát
C c u đ c thù
Nhà bán lẻ
ơ ấ ổ
ơ ấ
ặ
Fogdog
Hàng th thao
ể
t b th thao
ế ị ể ụ ệ
- Qu n áo ầ - Trang thi - Ph tùng ph ki n ụ - Đ ăn th thao ể ồ
BabyCenter.com
Đ v t cho tr em
ồ ậ
ẻ
ẩ
ẻ
ẹ
ụ
ế ị ụ
ụ
ị
ầ
ỏ
- S n ph m ph c v bà m và tr em ụ ả còn bú t b , d ng c du l ch, - Thi - Chăm sóc s c kh e; - Qu n áo ứ - N i th t nhà tr ẻ ấ - Đ ch i, sách, v.v. ơ
ộ ồ
i
ướ
WeddingChannel .com
Đ dùng cho ồ đám c
i ướ
- Ph ki n cho đám c - Đ dùng cho chú r ể - Đ dùng cho khách m i
ụ ệ ồ ồ
ờ
1.3.2 Xác đ nh c c u hàng hoá trong bán l
ĐT
ơ ấ
ị
ẻ
• Yêu c u:ầ
- Xác đ nh đ
c tính nh t quán và các thông s trong chi n l
c bán
ị
ượ
ế ượ
ấ
ố
c a mình
l ẻ ủ
ả
ứ
ế ượ
• Ví d so sánh: The Gap (ra đ i tr
c mà không m t đi m c tiêu đ t ra ấ c) và Amazon.com (ra đ i khá mu n).
ụ ờ
ặ ộ
ở ầ
ầ
ử ụ
ử
ề
ố ể ệ
ế
ệ
ể
.
- Có kh năng thích ng chi n l ờ ướ ụ - The Gap kh i đ u là c a hàng bán qu n áo bò Jeans cho Levi ử Strauss năm 1969. The Gap s d ng các c a hàng truy n th ng và d n ầ tri n khai bán hàng tr c tuy n trên Internet và hi n nay th hi n nh m t ư ộ ự hãng th i trang qu c t ố ế
ờ
ở ầ
ấ
ớ
ớ
ư ộ ử ả
ạ
ổ
ố ấ
ẩ ỗ ự ổ
ơ ấ
ớ
ồ
ậ
ấ ề
ự ỗ
ệ ủ
ể
ấ
ầ
ộ
- Amazon.com kh i đ u nh m t c a hàng bán sách l n nh t th ế i. Sau đó Amazon.com b sung các s n ph m âm nh c và video, ti p gi ế đó là kh i đ u giá, đ dùng gia đình. V i m i s b sung vào c c u m t ặ hàng, ngày càng khó nh n ra Amazon.com. Các phân tích công nghi p g n đây nh t v Amazon.com cho th y s h n đ n trong phát tri n c a Amazon.com.
1.3.2 Xác đ nh c c u hàng hoá trong bán l
ĐT
ơ ấ
ị
ẻ
• Yêu c uầ
ầ ể
ả
ướ ụ ể ả
- Khi xác đ nh c n bán cái gì, có th ho c là b t đ u t ắ ầ ừ ặ t c các nhóm hàng), ho c t ặ ừ ọ ấ ả i lên (m t s n ph m ho c nhóm s n ph m c th mà ẩ t, và n m trong c c u ng r ng s bán t ắ ẩ ằ ng n g n t ặ ẽ ơ ấ ố
ằ ng lai). ươ
- C n có s đánh giá c c u m t hàng: c c u m t hàng i bán tin t ự ị ự ơ ấ ơ ấ ặ ầ
ị trên xu ng (mô t ố d ộ ả ng ưở ườ m t hàng d đ nh kinh doanh trong t ặ ặ ể ể c logic c a anh ủ ượ ư
đã logic ch a, khách hàng có th hi u đ không?
• Ví d : ụ B ng 1.4: C c u m t hàng cho làm v ơ ấ ả ặ ườ n
1.3.2 Xác đ nh c c u hàng hoá trong bán l
ĐT
ơ ấ
ẻ
n
ơ ấ
ặ
ả
ị B ng 1.4: C c u m t hàng cho làm v
ườ
Ph nhóm
Logic
ẩ Nhóm s n ph m ả
ụ
Cây trong v
n ườ
ả
ể ồ
ủ
Các s n ph m k bên là ẩ trái tim và linh h n c a v
n cây
ườ
Cây lâu năm Cây ng n ngày ắ Cây m c và cây b i ụ ộ
Cây m i ớ
i ỏ
Đ i v i nh ng ai mu n ch ờ đ i k t qu đ n mu n h n
ố ớ ợ ế
ữ ả ế
ố ộ
ơ
Cây h hành t ọ H t gi ng ố
ạ
ậ
Công c và v t ụ d ng ụ
ứ
ầ
ộ
ơ
M t l n mua đ các công ủ ộ ầ c đáp ng đ nhu c u làm ủ ụ n ườ v
D ng c c m tay ụ ầ ụ D ng c có đ ng c ụ ạ D ng c bón phân và ụ ụ ph b i ủ ồ C c đ và nhãn mác ỡ ọ Qu n áo làm v
n
ườ
ầ
1.3.2 Xác đ nh c c u hàng hoá trong bán l
ĐT
ơ ấ
ị
ẻ
n
ơ ấ
ặ
ả
B ng 1.4: C c u m t hàng cho làm v
ườ
Ph nhóm
Logic
ẩ Nhóm s n ph m ả
ụ
Trang trí v nườ cướ ườ
ằ ố ườ
V n không ch dành cho cây c i, v phòng ỉ n còn là ngoài tr i ờ ở
ằ
Vòi phu n V t trang trí b ng ậ kim lo iạ V t trang trí b ng ậ đá
i thích làm Quà t ng hoa ặ ườ
Vòng hoa Cây hoa n thì cũng thích t ng ặ
Nh ng ng ữ v ườ hoa
Bó hoa t iươ Bó hoa và hoa c tắ ộ
ườ
M t món quà phù h p ợ cho nh ng ng i làm ữ n và nh ng ai yêu v ữ ườ n i làm v thích ng ườ ườ
1.3.2 Khách hàng trong bán l 1.3.2 Khách hàng trong bán l 1.3.1.1 T ng quan v dân s h c ng 1.3.1.1 T ng quan v dân s h c ng
ẻ ệ ử đi n t đi n t ẻ ệ ử ườ ườ
ố ọ ố ọ
ề ề
ổ ổ
ạ i dùng m ng i dùng m ng ạ
G n 1/4 dân s th gi
i - kho ng 1,4 t ng
i -
ườ
ả
ỉ
ầ ườ
ỉ
ng xuyên s d ng Internet. S tăng lên 1,9 t , i vào năm 2012
ẽ ế ớ
ả t Nam năm 2008 kho ng 24-25 Tr.ng
i)
ố ế ớ th ử ụ t c kho ng 1/3 s dân toàn th gi ố ứ ( Vi Ở ệ
ườ
ả
i dùng Internet có mua s m trên
ườ
ắ
ố
ớ
ự
ỉ
M t n a s ng ộ ử ạ ế
ẽ
ị
ầ
ị
m ng. T i năm 2012, h n 1 t khách hàng tr c ơ ng hàng hoá tr giá 1,2 tuy n (B2C) s trao đ i l ổ ượ ngàn t đô la, trong khi giao d ch B2B g p 10 l n, ấ đ t t
ỉ i 12,4 ngàn t ỉ
ạ ớ
ẻ ệ ử đi n t đi n t ẻ ệ ử
1.3.2 Khách hàng trong bán l 1.3.2 Khách hàng trong bán l Nghiên c u th tr 1.3.1.2 Nghiên c u th tr 1.3.1.2
ng và khách hàng ti m năng ng và khách hàng ti m năng
ị ườ ị ườ
ứ ứ
ề ề
Các v n đ chung: ề
ấ ẽ ẩ ả ề ủ ố ớ
ng t i d i khách hàng r ng ộ ớ ả
ướ ng h p? ẹ
đi n t ? ẻ ệ ử đi n t s đ nh h ẻ ệ ử ẽ ị ị ườ ủ
ủ ế ầ ả ẩ
ổ ế ọ ề ề ị
ả
i c a s n ph m đó không? ẩ ả ặ ạ ề ầ ọ
ỉ ầ ủ ả ẩ
- Ai s là khách hàng ti m năng đ i v i các s n ph m c a nhà bán l - Nhà bán l l n hay phân khúc th tr ớ - Ph n l n khách hàng c a anh có gì? ầ ớ - Li u khách hàng c a anh có c n đ n s n ph m c a anh ủ ệ không? - Li u có c n tuyên truy n ph bi n cho h v giá tr cũng ệ ầ nh s t n t ư ự ồ ạ ủ i nhi u l n -Li u h có ph i là các khách hàng mua l p l ệ không, hay s n ph m c a anh ch c n mua m t l n trong ộ ầ đ i? ờ
