Sách lược, kế hoạch
thương lượng
Mục tiêu thương lượng không phải cứ càng cụ thể càng tốt, mà
còn phụ thuộc vào hoàn cảnh, đặc biệt là khi thương lượng về
những vấn đề đang còn xa lạ, chưa có kinh nghiệm thì nên đặt
mục tiêu hơi lỏng một chút để có chỗ quay lại khá lớn.
Thiết lập mục tiêu
Khi lập mục tiêu cần chú ý là mục tiêu cần có tính co giãn, nếu
trong thương lượng thiếu chỗ để quay lại thì sẽ gặp phân rẽ. Việc
xác định mục tiêu chính xác là hết sức phức tạp, trước hết cần phân
tích điểm yếu, điểm mạnh của mình và đối tác, tiếp đến là cần xem
xét từ nay về sau có còn giữ mối quan hệ làm ăn với nhau nữa hay
không, ngoài ra còn phụ thuộc vào tính quan trọng của cuộc đàm
phán, hạn chế về thời gian thương lượng …
Trong đàm phán có sự phân rẽ, thì có thể có lợi cho ta giữ được tính
linh hoạt. Mỗi khi mục tiêu đã được vạch ra, thì tiến hành đưa ra
những kế hoạch cụ thể để thực hiện:
Có bao nhiêu giai đoạn và thời gian thực hiện mỗi giai đoạn là
bao lâu?
Mục tiêu tổng thể có thể chia ra làm bao nhiêu mục tiêu nhỏ,
tiến độ cụ thể;
Đưa ra sách lược cho mỗi giai đoạn, đánh giá đầy đủ các phản
ứng của đối tác, lường trước những tình huống có thể xảy ra và
có cách giải quyết.
Tổ chức đội ngũ thương lượng
Trưởng đoàn
Nhiệm vụ: Trình bày ý kiến của tổ chức về từng điểm, xem xét ý
kiến đối tác; Xét đoán tại chỗ khi nào nên đưa ra tài liệu mới; Thay
đổi cách xử trí tất cả những quyết định khác để định hình chất lượng
và phương hướng của cuộc gặp gỡ.
Yêu cầu: phải có tinh thần trách nhiệm cao, có ý thức và lập trường
kiên định; có tri thức quảng bác, tinh thông thương vụ và các nghiệp
vụ liên quan, kinh nghiệm; có kỹ năng xây dựng sách lược, tư duy
nhạy bén, tuỳ cơ ứng biến, biết cách tập hợp sức mạnh của tập thể.
Chuyên viên phân tích
Tuy không có vai trò quyết định toàn bộ vấn đề, nhưng chuyên gia
phân tích có chức năng phân tích và xử lý từng điểm riêng biệt
thuộc lĩnh vực mà anh ta am hiểu.
Quan sát viên
Có nhiệm vụ quan sát và phát hiện ra vấn đề. Do không có vị
thế so với các thành viên khác và không phải tham gia thương
lượng, họ không phải chịu đựng mức độ xúc động và thương
tổn về tinh thần;
Có điều kiện quan sát và phát hiện ra những vấn đề mà đôi khi
trưởng đoàn hay các chuyên viên không nhìn thấy.
Là những người khởi xướng để tìm ra những chiến lược và
xem xét các chiến thuật mới;
Là những ngưòi có tư duy tổng hợp và phân tích điều tốt, có tầm
quan sát rộng, nhạy bén trong việc phát hiện vấn đề