I/.Th c tr ng kinh doanh c a công ty TNHH Long H iự ạ ủ ả
1.Th c tr ng kinh doanh:ự ạ
Long H i t hàoả ự là m t trong nh ng th ng hi u hàng đ u v cácộ ữ ươ ệ ầ ề
s n ph mả ẩ n c và th ch rau câu t i Vi t Nam. ướ ạ ạ ệ Rau câu là m t lo i th cộ ạ ự
v t (rong bi n) mà cách đây không lâu ng i ta m i phát hi n ra r ng nóậ ể ườ ớ ệ ằ
là th c ăn b d ng hàng ngày c a con ng i vì nó ch a r t nhi u i t,ứ ổ ưỡ ủ ườ ứ ấ ề ố
các ch t khoáng, các Vitamin A, B1, B2, C, D, E,..., các Axit amin, alin cácấ
lo i.ạ
Công ty TNHH Long H i ban đ u là m t c s s n xu t nh v iả ầ ộ ơ ở ả ấ ỏ ớ
v n đ u t không t i m t t đ ng và vài ch c công nhân làm vi c. Phânố ầ ư ớ ộ ỷ ồ ụ ệ
x ng s n xu t quy mô nh 300m2 đ c đ t t i S 10/1 – Bùi Th Xuânưở ả ấ ỏ ượ ặ ạ ố ị
– TP.H i D ng. Sau 3 năm ho t đ ng, b ng các chính sách h p lý và đ cả ươ ạ ộ ằ ợ ặ
bi t là phát tri n thành công s n ph m N c rau câu phù h p h n v i thệ ể ả ẩ ướ ợ ơ ớ ị
hi u ng i tiêu dùng nên c s này đã nhanh chóng tr nên ch t h p. Nămế ườ ơ ở ở ậ ẹ
2003, công ty Long H i đ c chuy n ra đ a ch m i t i c m công nghi p -ả ượ ể ị ỉ ớ ạ ụ ệ
Khu II - Ph ng C m Th ng, có m t b ng và không gian r ng rãi g pườ ẩ ượ ặ ằ ộ ấ
nhi u l n c s cũ. V n đ u t đ c tăng lên hàng ch c t đ ng cùng,ề ầ ơ ở ố ầ ư ượ ụ ỷ ồ
các trang thi t b hi n đ i, đó là m t b c ngo t l n cho s phát tri nế ị ệ ạ ộ ướ ặ ớ ự ể
ngày nay.
V i m ng l i phân ph i m nh g m 66 nhà phân ph i, g n 200ớ ạ ướ ố ạ ồ ố ầ
nhân viên bán hàng chuyên nghi p và g n 40.000 đi m tr ng bày, gi iệ ầ ể ư ớ
thi u và bán s n ph m khi n cho nhãn hi u Th ch và N c rau câu c aệ ả ẩ ế ệ ạ ướ ủ
công ty TNHH Long H i hi n di n kh p m i n i trên các vùng mi n c aả ệ ệ ắ ọ ơ ề ủ
T Qu c.ổ ố
Công ty đã gi i quy t công ăn vi c làm cho g n 700 công nhân t iả ế ệ ầ ạ
H i D ng và các t nh trong c n c. V i h n 70% lao đ ng là n , Côngả ươ ỉ ả ướ ớ ơ ộ ữ
ty luôn có nh ng chính sách t t nh t đ m b o quy n l i cho ng i laoữ ố ấ ả ả ề ợ ườ
đ ng. T năm 2003 Công ty đ t m c doanh thu hàng năm t 20 đ n 30 tộ ừ ạ ứ ừ ế ỷ
đ ng. Đ n quý IV/2009 đã tăng lên đ t 360 t đ ng/năm. V i quy môồ ế ạ ỷ ồ ớ
ngày càng l n Công ty đã m r ng nhà máy v i s v n đ u t g n 70 tớ ở ộ ớ ố ố ầ ư ầ ỷ
đ ng trong đó VietinBank – Chi nhánh KCN H i D ng cho vay 40 tồ ả ươ ỷ
đ ng (g m c v n vay l u đ ng và v n vay trung h n).ồ ồ ả ố ư ộ ố ạ D ki n doanhự ế
thu c a công ty s tăng lên 550 t đ ng. ủ ẽ ỷ ồ
Ông Nguy n H u Dũng- Ch t ch H i đ ng thành viên Công tyễ ữ ủ ị ộ ồ
TNHH Long H i cho bi t: “Công ty TNHH Long H i luôn quan tâm đ nả ế ả ế
ch t l ng s n ph m và cam k t vi c cung c p các s n ph m, d ch vấ ượ ả ẩ ế ệ ấ ả ẩ ị ụ
ch t l ng hoàn h o nh t, đáp ng các tiêu chu n kh t khe nh t vấ ượ ả ấ ứ ẩ ắ ấ ề
VSAT th c ph m cho m i đ i t ng khách hàng và ng i tiêu dùng. V iự ẩ ọ ố ượ ườ ớ
tri t lý kinh doanh là mang l i các giá tr l i ích hài hòa, cao nh t cho đ iế ạ ị ợ ấ ố
tác và khách hàng, m c tiêu phát tri n b n v ng và đáp ng t t nh t m cụ ể ề ữ ứ ố ấ ụ
tiêu s c kh e c ng đ ng”.ứ ỏ ộ ồ
V i các chính sách đ u t đúng đ n, có nghiên c u nhu c u thớ ầ ư ắ ứ ầ ị
tr ng nên công ty đã ngày càng thu hút đ c s chú ý c a ng i tiêuườ ượ ự ủ ườ
dùng trong n c, và đang ti n d n ra th tr ng n c ngoài mà ch y u làướ ế ầ ị ườ ướ ủ ế
th tr ng Châu Phi. Hi n t i, toàn công ty có trên 66 nhà phân ph i v iị ườ ệ ạ ố ớ
g n 40.000 đi m tr ng bày, t p trung ch y u các thành ph l n nhầ ể ư ậ ủ ế ở ố ớ ư
Hà N i, Thành ph H Chí Minh, Hu , Đà n ng, H i Phòng, C n Th …ộ ố ồ ế ẵ ả ầ ơ
chi m kho ng 60% doanh s toàn công ty. Vi c có nhi u đi m tr ng bày,ế ả ố ệ ề ể ư
nhà phân ph i r ng kh p đã giúp cho ng i tiêu dùng ti p xúc nhi u h nố ộ ắ ườ ế ề ơ
v i s n ph m công ty, thu hút thêm nhi u khách hàng m i. D i đây làớ ả ẩ ề ớ ướ
b ng t ng k t v doanh s bán các s n ph m th ch c a công ty trong 3ả ổ ế ề ố ả ẩ ạ ủ
năm g n đây:ầ
Đvt: t đ ngỷ ồ
STT Tên sp 2008 2009 2010
1Th ch rau câuạ
t ng h pổ ợ 86,94 95.37 113,54
2Th ch rau câuạ
khoai môn 47,51 51,21 56,12
3Th ch rau câu vạ ị
d aừ54,27 52,90 50,43
4Th ch rau câu vạ ị
cam 58,19 60,12 55,98
5Th ch rau câu vạ ị
d aứ45,89 47,33 49,56
T b ng t ng h p trên có th th y nhu c u th ch c a ng i dân đaừ ả ổ ợ ể ấ ầ ạ ủ ườ
s là tăng lên qua các năm, đ c bi t là s n ph m th ch rau câu t ng h p,ố ặ ệ ả ẩ ạ ổ ợ
v i nhi u h ng v và màu s c khác nhau, c ng thêm là các túi đ ng cóớ ề ươ ị ắ ộ ự
ki u dáng đ p, ti n d ng nên thu hút đ c nhi u s quan tâm c a kháchể ẹ ệ ụ ượ ề ự ủ
hàng.
G n đây có tin đ n v th ch rau câu lo i khoai môn có ch a ch tầ ồ ề ạ ạ ứ ấ
gây ung th DEHP, đã gây hoang mang d lu n, t o s lo l ng cho kháchư ư ậ ạ ự ắ
hàng khi mà s c kh e c a h không đ c đ m b o. Đi u này nh h ngứ ỏ ủ ọ ượ ả ả ề ả ưở
không nh t i uy tín và th ng hi u c a Long H i. Sau đó, Viên Kiêmỏ ớ ươ ệ ủ ả ( )
nghiêm ATVSTP quôc gia đa phân tich môt sô san phâm lây ngâu nhiên trên( * + * ( * ) ) * +
thi tr ng đ c cho la co thê s dung chât phu gia tao đuc. Theo đo, cac( ươ, ươ( , * ) ư) ( * ( ( ( * *
mâu n c rau câu Long Hai (Cty TNHH Long Hai); S a chua Ba Vi; S a+ ươ* ) ) ư+ , ư+
t i Ba Vi (đêu cua Cty CP s a Quôc tê); Thach s a chua 319 (Cty CP 319ươ , , ) ư+ * * ( ư+
Ha Nôi); Thach rau câu (Cty Vietfoods) đêu không phat hiên ch a hoa chât, ( ( , * ( ư* * *
DEHP. Ch t l ng đã đ c kh ng đ nh v i toàn th ng i tiêu dùng, vìấ ượ ượ ẳ ị ớ ể ườ
v y mà sau m t th i gian doanh s bán hàng gi m, cho t i nay, s n ph mậ ộ ờ ố ả ớ ả ẩ
Th ch rau câu Long H i l i m t l n n a kh ng đ nh v th c a mình trênạ ả ạ ộ ầ ữ ằ ị ị ế ủ
th ng tr ng, là m t trong nh ng s n ph m l n, chi m t i trên 50% thươ ườ ộ ữ ả ẩ ớ ế ớ ị
tr ng th ch rau câu c n c.ườ ạ ả ướ
M ng l i bán hàng c a công ty đ c t ch c r ng kh p c n c,ạ ướ ủ ượ ổ ứ ộ ắ ả ướ
t p trung ch y u t i các thành ph l n, n i mà m c thu nh p n đ nh.ậ ủ ế ạ ố ớ ơ ứ ậ ổ ị
Công ty không t ch c nh ng đ i lý đ c quy n đ bán s n ph m màổ ứ ữ ạ ộ ề ể ả ẩ
th ng thông qua các đ i lý hoa h ng, các siêu th …Khi khách hàng cóườ ạ ồ ị
ki n ngh gì v s n ph m c a công ty, h có th g i đi n tr c tiêp t iế ị ề ả ẩ ủ ọ ể ọ ệ ự ớ
công ty đ bày t ý ki n c a mình. Nh v y, công ty cũng n m b t t tể ỏ ế ủ ư ậ ắ ắ ố
h n yêu c u ph n ánh c a khách hàng, có nh ng trao đ i tr c ti p giúpơ ầ ả ủ ữ ổ ự ế
qu n lý t t h n s n ph m.ả ố ơ ả ẩ
2.M i quan h gi a d báo, m c tiêu và ngân sách bán hàngố ệ ữ ự ụ
Trong m t doanh nghi p, d báo bán hàng có vai trò không thộ ệ ự ể
thi u, nó có nh h ng t i m c tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng. Cế ả ưở ớ ụ ụ
th qua s đ trên đã th y rõ m i quan h tác đ ng qua l i gi a 3 y u t :ể ơ ồ ấ ố ệ ộ ạ ữ ế ố
d báo bán hàng, ngân sách bán hàng và m c tiêu bán hàng.ự ụ
D báo bán hàng là c s , ti n đ cho vi c đ t ra m c tiêu và t đóự ơ ở ề ề ệ ặ ụ ừ
xác đ nh ngân sách phù h p v i m c tiêu đó. D báo t t cho phép nhàị ợ ớ ụ ự ố
qu n tr đ t ra m c tiêu c th , phù h p, đúng đ n cho doanh nghi p. V iả ị ặ ụ ụ ể ợ ắ ệ ớ
m c tiêu đã xác đ nh nh th thì vi c xác đ nh ngân sách phù h p sụ ị ư ế ệ ị ợ ẽ
không quá khó, không ch đ m b o đúng, đ mà còn phù h p v i doanhỉ ả ả ủ ợ ớ
nghi p. M t đi u r t rõ ràng, ngân sách bán hàng là bi u hi n b ng ti n,ệ ộ ề ấ ể ệ ằ ề
là ph ng ti n giúp cho m c tiêu bán hàng đ t đ c, đ ng th i, m c tiêuươ ệ ụ ạ ượ ồ ờ ụ
D báo bán hàngự
M c tiêu bán hàngụNgân sách bán hàng
bán hàng là c s xác đ nh t t nh ng kho n đ u t c n chi ra đ th cơ ở ị ố ữ ả ầ ư ầ ể ự
hi n m c tiêu đó.ệ ụ
“Th ch rau câu Long H i – quà t ng t thiên nhiên” t lâu đã đ cạ ả ặ ừ ừ ượ
nhi u ng i bi t đ n, ề ườ ế ế vinh dự đón nh n "Cúp Vàng Nhãn hi u c nh tranhậ ệ ạ
- n i ti ng qu c gia” năm 2008. Đ đ t đ c thành công này, công ty đãổ ế ố ể ạ ượ
làm t t ngay t khâu d báo bán hàng. V i đ c thù s n ph m là mang tínhố ừ ự ớ ặ ả ẩ
ch t gi i khát, nh ng có giá tr dinh d ng, phù h p v i m i l a tu i vàấ ả ư ị ưỡ ợ ớ ọ ứ ổ
có nhi u v khác nhau. Vì v y mà công ty đ t ra m c tiêu c th cho t ngề ị ậ ặ ụ ụ ế ừ
giai đo n v doanh s , khách hàng m c tiêu…sao cho phù h p. Nh vàoạ ề ố ụ ợ ư
mùa hè công ty có th tăng năng su t, cung c p ra th tr ng nhi u lo iể ấ ấ ị ườ ề ạ
th ch có mùi v khác nhau. M t m c tiêu bán hàng rõ ràng và xác đ nhạ ị ộ ụ ị
tr c t o ti n đ cho vi c xác đ nh m c ngân sách chi ra phù h p, khôngướ ạ ề ề ệ ị ứ ợ
quá eo h p hay t n kém gây d th a. Đi u này không ch đ m b o chămẹ ố ư ừ ề ỉ ả ả
sóc t t nhu c u khách hàng mà còn không tăng chi phí s n xu t cho côngố ầ ả ấ
ty, l i nhu n cao. Ng c l i, nh có m c ngân sách mà công ty chi ra đãợ ậ ượ ạ ờ ứ
giúp cho vi c th c hi n t t m c tiêu,bi n m c tiêu đó d n thành hi nệ ự ệ ố ụ ế ụ ầ ệ
th c hóa. ự
Nh v y m i quan h gi a d báo bán hàng, m c tiêu bán hàng vàư ậ ố ệ ữ ự ụ
ngân sách bán hàng là m i quan h ph thu c nhau, b tr nhau. Th cố ệ ụ ộ ổ ợ ự
hi n t t d báo bán hàng giúp cho vi c xác đ nh m c tiêu bán và ngân sáchệ ố ự ệ ị ụ
phù h p.ợ
II/Ph ng pháp d báo bán hàng :ươ ự
Đ xây d ng m t b n d báo bán hàng có đ chính xác cao nh t thìể ự ộ ả ự ộ ấ
m i doanh nghi p ph i ch n cho mình nh ng ph ng pháp d báo phùộ ệ ả ọ ữ ươ ự
h p. Tùy vào th c tr ng c a doanh nghi p mà có th ch n m t ph ngợ ự ạ ủ ệ ể ọ ộ ươ
pháp ho c ph i h p nhi u ph ng pháp v i nhau. M t s ph ng phápặ ố ợ ề ươ ớ ộ ố ươ
chính là: ph ng pháp chuyên gia, ph ng pháp đi u tra kh o sát, ph ngươ ươ ề ả ươ
pháp th ng kê kinh nghi m…ố ệ
V i công ty Long H i, sau khi phân tích kĩ th c tr ng doanh nghi pớ ả ự ạ ệ
và môi tr ng ngoài, nhóm 3 s d ng ph ng pháp đi u tra kh o sát.ườ ử ụ ươ ề ả
D a vào b ng câu h i đi u tra thông minh và th ng th n có thự ả ỏ ề ẳ ắ ể
phân tích m t nhóm khách hàng m u đ i di n cho th tr ng m c tiêu.ộ ẫ ạ ệ ị ườ ụ
Quy mô nhóm khách hàng m u càng l n bao nhiêu, thì k t qu thu đ cẫ ớ ế ả ượ
càng sát th c và đáng tin c y b y nhiêu. Các cu c đi u tra tr c ti p (In-ự ậ ấ ộ ề ự ế
person surveys) th ng là nh ng cu c ph ng v n tr c ti p th c hi n t iườ ữ ộ ỏ ấ ự ế ự ệ ạ
các đ a đi m công c ng, ví d trung tâm mua s m, công viên gi i trí… ị ể ộ ụ ắ ả
Cách làm này cho phép chúng ta thu th p thông tin ph n h i ngay t c thì.ậ ả ồ ứ
Các cu c đi u tra d ng này có th đ m b o t l ph n h i trên 90% .ộ ề ạ ể ả ả ỷ ệ ả ồ
1.Xác đ nh m uị ẫ
Đi u tra ch n m u có nghĩa là không ti n hành đi u tra h t toàn bề ọ ẫ ế ề ế ộ
các đ n v c a t ng th , mà ch đi u tra trên 1 s đ n v nh m đ ti tơ ị ủ ổ ể ỉ ề ố ơ ị ằ ể ế
ki m th i gian, công s c và chi phí. V n đ quan tr ng nh t là đ m b oệ ờ ứ ấ ề ọ ấ ả ả
cho t ng th m u ph i có kh năng đ i di n đ c cho t ng th chung. ổ ể ẫ ả ả ạ ệ ượ ổ ể
Ch n: ph ng pháp l y m u ng u nhiênọ ươ ấ ẫ ẫ
Xác đ nh kích th c m uị ướ ẫ
- M c đ chính xác do vi c ch n m u mang l i:ứ ộ ệ ọ ẫ ạ
M c đ chính xác do vi c ch n m u mang l i t l thu n v i bìnhứ ộ ệ ọ ẫ ạ ỷ ệ ậ ớ
ph ng c a quy mô m u. Khi tăng quy mô m u lên k l n thì m c đươ ủ ẫ ẫ ầ ứ ộ
chính xác s tăng lên √ k l n.ẽ ầ
Ví d : Khi tăng quy mô m u t 500 ng i lên 1000 ng i, t c tăngụ ẫ ừ ườ ườ ứ
g p 2 l n thì m c đ chính xác tăng lên g p √2 l n, t c là tăng 40%. Cònấ ầ ứ ộ ấ ầ ứ
mu n tăng đ chính xác lên g p 2 l n thì ph i tăng quy mô m u lên g p 4ố ộ ấ ầ ả ẫ ấ
l n.ầ
M c đ chính xác do vi c ch n m u mang l i khác m c đ chínhứ ộ ệ ọ ẫ ạ ứ ộ
xác c a k t qu đi u tra. B i vì m c đ chính xác c a k t qu đi u traủ ế ả ề ở ứ ộ ủ ế ả ề
ch u tác đ ng c a nhi u y u t nh : m c đ chính xác do vi c ch n m uị ộ ủ ề ế ố ư ứ ộ ệ ọ ẫ
mang l i, b ng câu h i đã đ c xây d ng hoàn ch nh ch a, v n viên đãạ ả ỏ ượ ự ỉ ư ấ
làm đúng quy trình ch a,…ư
L a ch n m u có kích th c là 100ự ọ ẫ ướ
- Cách th c l y m u: ứ ấ ẫ ch n 100 ng i b t kì trong đ a bàn Hà N i thamọ ườ ấ ị ộ
gia đi u tra.ề
2. Các b c ti n hànhướ ế
Tr c khi ti n hành ph ng v n đ ng lo t, b ng câu h i đ c tri n khaiướ ế ỏ ấ ồ ạ ả ỏ ượ ể
ph ng v n th 5 đ i t ng nh m:ỏ ấ ử ố ượ ằ
•Phát hi n và s a ch a nh ng sai sót trong b ng câu h i.ệ ử ữ ữ ả ỏ
•T o đi u ki n cho các thành viên trong nhóm luy n t p và n mạ ề ệ ệ ậ ắ
v ng kữ ỹ
thu t ph ng v n, c u trúc b ng câu h i.ậ ỏ ấ ấ ả ỏ
•c l ng th i gian ti n hành cu c ph ng v n.Ướ ượ ờ ế ộ ỏ ấ
K t qu cho th y, b ng câu h i còn có m t s nh c đi m c n s a ch aế ả ấ ả ỏ ộ ố ượ ể ầ ử ữ
v ý ki n c n h i, l i câu văn v.v.. Nh ng l i này đã đ c đi u ch nhề ế ầ ỏ ỗ ữ ỗ ượ ề ỉ
trong b ng câu h i Th i l ng đ m t đi u tra viên ph ng v n hoàn t tả ỏ ờ ượ ể ộ ề ỏ ấ ấ
m t b ng câu h i là t 10 đ n 15 phút. Th i l ng này t ng đ i phùộ ả ỏ ừ ế ờ ượ ươ ố
h p, b ng câu h i không quá dài khi n đ i t ng m c tiêu không chánợ ả ỏ ế ố ượ ụ
n n, m t t p trung trong khi tr l i câu h i.ả ấ ậ ả ờ ỏ
Sau khi hoàn thành b ng câu h i, chúng tôi s th c hi n vi c đi uả ỏ ẽ ự ệ ệ ề
tra. 10 thành viên trong nhóm s phát b ng câu h i tr c cho ng i tiêuẽ ả ỏ ắ ườ
dùng t i các c a hàng t p hóa, siêu th Fivimart, Big C…ạ ủ ạ ị
