Ti p th truy n mi ngế ị ề ệ
VNECONOMY c p nh t: 16/08/2005ậ ậ
Khách hàng là v n đ “kh i đ u nan” cho m iấ ề ở ầ ọ
doanh nghi p nh m i thành l p. N u đ y m nhệ ỏ ớ ậ ế ẩ ạ
công tác qu ng cáo thì t n kém nh ng ch a ch c đã đ t hi u qu trong vi c giúpả ố ư ư ắ ạ ệ ả ệ
doanh nghi p tìm đ c ngu n khách hàng. Th nên ph i “li u c m g p m m”ệ ượ ồ ế ả ệ ơ ắ ắ
b ng m t chi n l c ti p th d a trên s truy n mi ng s phù h p h n.ằ ộ ế ượ ế ị ự ự ề ệ ẽ ợ ơ
Đ u tiên, doanh nghi p ph i bi t “đào t o” ra nh ng khách hàng ch l c. Đ ng choầ ệ ả ế ạ ữ ủ ự ừ
r ng đó là v n đ nh nh t, nh nhi u ch doanh nghi p nh t ng nghĩ. Chìa khóa đằ ấ ề ỏ ặ ư ề ủ ệ ỏ ừ ể
k ho ch ti p th “truy n mi ng” v n hành tr n tru là làm th nào đ đ a s n ph mế ạ ế ị ề ệ ậ ơ ế ể ư ả ẩ
hay d ch v đ n khách hàng đ h c m nh n tr c ti p, “s t n tay, th y t n m t” m iị ụ ế ể ọ ả ậ ự ế ờ ậ ấ ậ ắ ớ
đ t đ c hi u qu .ạ ượ ệ ả
Thông th ng, trình đ c a khách hàng ti m năng có nhi u c p đ khác nhau, tườ ộ ủ ề ề ấ ộ ừ
không bi t gì c , đ n bi t chút ít ho c có m t s ki n th c nh t đ nh v m t s nế ả ế ế ặ ộ ố ế ứ ấ ị ề ộ ả
ph m hay d ch v nào đó. N u m t nhà kinh doanh th i trang nam áp d ng chi n l cẩ ị ụ ế ộ ờ ụ ế ượ
ti p th b ng cách h ng d n khách hàng hi u bi t v v i vóc thì ch c ch n khôngế ị ằ ướ ẫ ể ế ề ả ắ ắ
th thu hút s chú ý c a gi i này. ể ự ủ ớ
Do đó, đòi h i chi n l c ti p th ph i nêu b t nh ng đ c tính c a t ng ch t li u v iỏ ế ượ ế ị ả ậ ữ ặ ủ ừ ấ ệ ả
(cotton thì thoáng mát, thích h p v i th i ti t nóng n c và là trang ph c th ng ngày;ợ ớ ờ ế ự ụ ườ
ch t li u v i có pha polyester thì sang tr ng và không nhăn...). ấ ệ ả ọ
Đ th y rõ t m quan tr ng c a cách “đào t o” khách hàng đúng bài b n, hãy th nghĩể ấ ầ ọ ủ ạ ả ử
đ n nh ng ng i không bi t gì v m t lo i s n ph m hay d ch v đ c thù nào đóế ữ ườ ế ề ộ ạ ả ẩ ị ụ ặ
nh ng cũng có lúc c n mua nó đ làm quà, ví d đàn ông mua n trang t ng ph n .ư ầ ể ụ ữ ặ ụ ữ
Khi đó, chi n l c “đào t o” ch c ch n không th d y khách hàng bi t cách phân bi tế ượ ạ ắ ắ ể ạ ế ệ
“vàng tr ng”, “vàng 98%” đ c làm nh th nào mà ph i mang đ n thông đi p lãngắ ượ ư ế ả ế ệ
m n c a t ng lo i trang s c.ạ ủ ừ ạ ứ
M t khác, cũng c n nh n bi t vai trò c a nam, n trong xã h i ngày nay đã đ c bìnhặ ầ ậ ế ủ ữ ộ ượ
đ ng, đ xác l p chi n l c kinh doanh cho đúng. T nh , ba m i năm v tr c h uẳ ể ậ ế ượ ỉ ư ươ ề ướ ầ
nh ch có cánh đàn ông đi mua xe h i. Còn ngày nay, chuy n ph n đi mua xe h i,ư ỉ ơ ệ ụ ữ ơ
th m chí c xe t i ch hàng cũng là đi u h t s c bình th ng. Nên không l gì khi cácậ ả ả ở ề ế ứ ườ ạ
nhà s n xu t xe h i đã t n tình cung c p đ y đ thông tin đ n v i khách hàng n , vìả ấ ơ ậ ấ ầ ủ ế ớ ữ
h ch ng mu n b l m t khách hàng ti m năng nào c . ọ ẳ ố ỏ ỡ ộ ề ả
T ng t , nam gi i bây gi đi mua m ph m, đ dùng nhà b p và tã em bé ngày càngươ ự ớ ờ ỹ ẩ ồ ế
gia tăng so v i các th h tr c đây.ớ ế ệ ướ
D i đây là m t ví d v cách ti p th truy n mi ng c a m t nhà hàng M . Khi m iướ ộ ụ ề ế ị ề ệ ủ ộ ở ỹ ớ
m nhà hàng Made to Order chuyên ph c v th c ăn Ý làm s n t i Berkeley,ở ụ ụ ứ ẵ ạ
1
California, ng i ch tên Sylvana LaRocca đã thi t k ra m t ch ng trình h ng d nườ ủ ế ế ộ ươ ướ ẫ
th c khách th ng th c đúng “gu” các món ngon đây. ự ưở ứ ở
Qua th c t , LaRocca nh n ra r ng th c khách s không th nào g i đ c món ăn n uự ế ậ ằ ự ẽ ể ọ ượ ế
không đ c đ c tên c a nó, cho nên ti p t c “d y” khách hàng phát âm đúng. Tâm lýọ ượ ủ ế ụ ạ
h n, LaRocca còn l p h n m t qu y gi i thi u th c ăn m u c a t ng món và đ t kơ ậ ẳ ộ ầ ớ ệ ứ ẫ ủ ừ ặ ế
bên m t t m b ng ghi rõ thành ph n công th c c a các món này. ộ ấ ả ầ ứ ủ
D n d n, khách hàng có th phát âm chính xác tên các món ăn nhà hàng c a LaRoccaầ ầ ể ở ủ
và h không quên đi khoe v i b n bè v đi u đó, nh v y đã gián ti p “tuyên truy n”ọ ớ ạ ề ề ờ ậ ế ề
đ n các khách hàng ti m năng.ế ề
Cách làm này t ng đ c m t đ n v kinh doanh du l ch Tp.HCM v n d ng cách đâyừ ượ ộ ơ ị ị ở ậ ụ
không lâu. Vì doanh nghi p này xác đ nh n n văn hóa m th c Vi t Nam tuy r t tinh tệ ị ề ẩ ự ệ ấ ế
và không thi u nh ng món ngon đ c s c nh ng ch a t o đ c n t ng trong tâm tríế ữ ặ ắ ư ư ạ ượ ấ ượ
du khách ph ng Tây. Do đó, trong tour du l ch, h thi t k thêm ch ng trình h ngươ ị ọ ế ế ươ ướ
d n du khách n c ngoài cách ch bi n m t s món ăn ngon thu n Vi t d i sẫ ướ ế ế ộ ố ầ ệ ướ ự
h ng d n c a các đ u b p danh ti ng. ướ ẫ ủ ầ ế ế
M t khi du khách n c ngoài am hi u t ng t n v nguyên li u, các lo i rau s ng,ộ ướ ể ườ ậ ề ệ ạ ố
cách pha ch n c ch m, cách cu n ch giò ch ng h n thì đó chính là lúc các mónế ướ ấ ố ả ẳ ạ
ngon Vi t Nam có đ c ch đ ng trong tâm trí c a h và s theo chân h lan truy nệ ượ ỗ ứ ủ ọ ẽ ọ ề
đ n r t nhi u khách hàng ti m năng khác.ế ấ ề ề
Theo TBKTSG
2