HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM
KHOA KẾ TOÁN VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH
----------***----------
BÀI TIỂU LUẬN
HỌC PHẦN: QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
TÊN ĐỀ TÀI: QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DÒNG Ô TÔ
THACO BUS TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN TRƯỜNG HẢI
Giáo viên hướng dẫn : Ths. Nguyễn Thị Thu Trang
Sinh viên thực hiện : Trần Đăng Hồng Dương
Mã sinh viên : 676374
Lớp : K67LOGISE
HÀ NỘI – 2023
HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM
KHOA KẾ TOÁN VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH
----------***----------
BÀI TIỂU LUẬN
HỌC PHẦN: QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
TÊN ĐỀ TÀI: QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DÒNG Ô TÔ
THACO BUS TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN TRƯỜNG HẢI
Giáo viên hướng dẫn : Ths. Nguyễn Thị Thu Trang
Sinh viên thực hiện : Trần Đăng Hồng Dương
Mã sinh viên : 676374
Lớp : K67LOGISE
Nhóm : Nhóm 5
Chức vụ trong học phần : Thành viên
Điểm cộng :
HÀ NỘI – 2023
MỤC LỤC
2
MỤC LỤC.................................................................................................................3
DANH SÁCH BẢNG BIỂU VÀ SƠ ĐỒ..................................................................3
PHẦN 1: MỞ ĐẦU...................................................................................................4
1.1 Đặt vấn đề.....................................................................................................4
1.2 Mục tiêu nghiên cứu.....................................................................................6
1.2.1 Mục tiêu chung.......................................................................................6
1.2.2 Mục tiêu cụ thể.......................................................................................6
1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.................................................................7
1.4 Cấu trúc tiểu luận..........................................................................................7
PHẦN 2: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN.........................................7
2.1 Tổng quan về quản trị kênh phân phối..........................................................7
2.1.1. Khái quát về kênh phân phối..................................................................7
2.1.2 Mô tả kênh phân phối...........................................................................10
2.2 Thực trạng quản trị kênh phân phối tại công ty cổ phần tập đoàn Trường
Hải (THACO).......................................................................................................18
2.2.1. Đặc điểm ô tô tại Công ty cổ phần tập đoàn Trường Hải (THACO)...18
2.2.2 Chiến lược phân phối tại Công ty cổ phần tập đoàn Trường Hải.........22
2.2.3 Thiết kế kênh phân phối ô tô thaco bus tại Công ty cổ phần tập đoàn
Trường Hải........................................................................................................24
2.2.4 Hành vi kênh phân phối........................................................................26
2.2.5 Quản lý dòng chảy trong kênh phân phối.............................................29
2.2.6 Đánh giá các thành viên trong kênh phân phối....................................33
2.3 Đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm ô tô thaco bus tại
Công ty cổ phần tập đoàn Trường Hải.................................................................35
PHẦN 3: KẾT LUẬN.............................................................................................38
3
DANH SÁCH BẢNG BIỂU VÀ SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1: Sơ đồ kênh phân phối Marketing - mix
Sơ đồ 2: Cấu trúc của Thaco
Sơ đồ 3: Sơ đồ kênh phân phối Thaco Bus
Biểu đồ 1: Biểu đồ doanh số bán xe của thaco 8/2022 (doanh số VAMA)
Bảng 1: Bảng chỉ tiêu của Thaco cuối năm 2022 so với cùng kì năm 2021
4
PHẦN 1: MỞ ĐẦU
1.1 Đặt vấn đề
Trong bối cảnh nhu cầu vận tải hành khách bằng đường bộ ngày càng cao,
mức độ cạnh tranh ngày càng khốc liệt trên thị trường phân phối xe khách giữa các
doanh nghiệp sản xuất buôn bán phân phối ô tô trong nước với các doanh nghiệp
sản xuất và phân phối, buôn bán xe khách ở nước ngoài, nhất là khi Việt Nam đã
gia nhập tổ chức Thương mại thế giới WTO giúp cho các doanh nghiệp cung cấp,
phân phối xe khách nghiên cứu, tạo ra các kênh phân phối hiệu quả cải thiện được
khả năng tiếp cận thị trường. Đây là vừa là cơ hội vừa là thách thức rất lớn cho các
doanh nghiệp muốn tối ưu quy trình cung ứng từ nhà phân phối đến tay khách hàng
đảm bảo sự liên kết mạnh mẽ giữa các đối tác, giảm thiểu tối đa thời gian và tài
nguyên tiêu hao cùng với nâng cao hiệu suất buôn bán phân phối sản phẩm xe
khách cho thị trường trong nước tăng tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng
thành khách hàng mua hàng thực tế, từ đó tăng doanh thu và lợi nhuận. Do đó, mọi
doanh nghiệp không những tự lực vươn lên trong quá trình sản xuất kinh doanh và
phân phối sản phẩm mà còn phải biết phát huy tối đa tiềm năng của doanh nghiệp
và xây dựng các mối quan hệ với đối tác có cùng liên quan để đạt hiệu quả kinh tế
cao nhất.
Để duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm xe khách thì THACO cần
phải nắm bắt được nhu cầu của khách hàng hiện nay về mẫu mã, giá cả, chất
lượng, phân phối, xúc tiến bán hàng giúp công ty đưa ra các chính sách và giải
pháp phân phối hợp lý, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị trường và tăng cường sự
hài lòng của khách hàng ngoài ra việc xây dựng hệ thống mạng lưới kênh phân
phối cho sản phẩm ngày một hiệu quả hơn là một trong những yếu tố được đặt lên
hàng đầu. Đặc biệt, khi các nhà sản xuất, cung ứng xe khách đều có mẫu mã, tính
năng, giá cả tương đồng với nhau thì THACO phải làm như thế nào để tối ưu hóa
quy trình phân phối và đánh giá hiệu suất của nó để cuối cùng là đưa những mẫu
xe khách mới nhất của mình đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả và tiện lợi
nhất. Việc lựa chọn các kênh phân phối cho sản phẩm mà THACO lựa chọn sẽ gây
5