10 lời khuyên để tiếp thị thành
công thời suy thoái
Tiến sĩ Philip Zerrillo (*) cho rằng khủng hoảng chắc chắn
không dễ dàng cho bất cứ ai, nhưng là thời điểm để
doanh nghiệp tạo sự khác biệt so với đối thủ. Dưới đây là
những lời khuyên của ông nhằm giúp doanh nghiệp nắm
bắt các cơ hội marketing tại thị trường nội địa để thoát ra
và giành được thành công…
Quan sát doanh nghiệp mấy năm qua, trong
thời kỳ suy thoái kinh tế, tôi thấy tệ nhất là
việc doanh nghiệp khoanh tay ngồi chờ
khách hàng tự đến. Phải năng động, trò chuyện với khách
hàng để biết thêm yêu cầu của họ, phản ứng nhanh với
những điều mà nhờ gặp khách hàng ta mới kịp thời hiểu
biết.
Trong tình trạng khủng hoảng hiện nay, nhu cầu tiêu dùng
giảm, xu hướng tự nhiên của các doanh nghiệp là cắt
giảm chi phí và đáng buồn thay chi phí marketing bị cắt
trước tiên vì hiệu quả của nó khó thể hiện được một cách
rõ ràng. Các nhà quản trị kì cựu thường chú ý đến các
vấn đề chính của họ trong thời buổi khủng hoảng: tiền vốn
và dòng tiền lưu chuyển. Để tăng lưu lượng tiền, bạn có
thể làm hai cách: (1) Giảm chi phí. (2) Tìm thêm khách
hàng, tăng lượng hàng hóa mà họ mua hoặc tiền lời mà
bạn nhận được.
Thật đáng tiếc khi các nhà quản trị không nhận thấy được
marketing là phương thức duy nhất có thể giúp doanh
nghiệp đạt được tất cả những điều trên. Ai cũng biết trong
khủng hoảng, chúng ta không có đủ khách hàng và họ
cũng không mua nhiều hàng hóa hay không chịu trả giá
cao. Các cố gắng của bộ phận tài chính hay quản lý có
thể giúp đem lại lợi nhuận cụ thể, nhưng chắc chắn về lâu
dài, họ không thể giúp giải quyết những vấn đề trên.
Marketing không phải là quảng cáo!
Nhiều doanh nghiệp thường đồng hóa như vậy. Thực ra,
nói đến marketing tức là đang nói đến các chiến lược như:
- Thúc đẩy lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chủ
động gọi cho khách hàng mới, theo những cách mới, khác
nhau.
- Suy nghĩ về các phương thức đặt giá mới cho sản phẩm
hay thay đổi các điều khoản tín dụng của công ty.
- Tính toán kĩ lưỡng về các kênh và chính sách phân phối
của công ty: Địa điểm phân phối mới? Từ các khu bán
hàng nào? Với những điều kiện gì?
- Làm sao chúng ta có thể nâng cấp/thay đổi sản phẩm và
dịch vụ của công ty?
Dưới đây là 10 điều đề nghị của tôi:
1. Quan trọng nhất: Hãy hiểu thêm về khách hàng của
bạn!
Đâu là những vấn đề mà khách hàng của công ty đang đối
mặt? Biết được vấn đề của họ, chúng ta có thể (i) đem
đến cho họ những sản phẩm và dịch vụ khuyến mãi tốt
hơn, (ii) kịp thời tìm cách đáp ứng các nhu cầu mới của
họ.
Nhiều doanh nghiệp nhỏ Việt Nam than với tôi: không có
tiền để làm nghiên cứu thị trường. Chúng ta phải hiểu
rằng việc hiểu khách hàng đòi hỏi sự nghiên cứu - nhưng
nghiên cứu không nhất thiết phải đắt đỏ! Hãy chú ý vào