Đặc điểm của những nhà đàm phán vĩ đại
Hầu hết những người bán hàng đều đòi hỏi phải có kĩ năng đàm phán. Sau khi
quản lý hàng trăm cửa hiệu và làm việc với hàng nghìn người trong suốt thập kỉ qua
tôi khám phá ra rằng những người bán hàng vĩ đại là những người có khả năng đàm
phán hiều quả. Tuy nhiên, tôi có cơ hội gặp những nhà đàm phán bán hàng vĩ đại và
nhận thấy rằng tất cả họ đều có một vài điểm chung, đó chính là những nét đặc trưng
luôn thuộc về họ.
Hiểu tiến trình đàm phán
Những nhà đàm phán hiệu quả cao nhận ra rằng đàm phán hay thương lượng là
cả một quá trình, nó không đơn giản chỉ là một điều gì đó vừa được thực hiện khi đang
thảo luận những điều kiện của một giải pháp. Đàm phán khác xa với việc mặc cả. Nó
đòi hỏi sự hiểu biết về động lực hay chức năng, những cái ảnh hưởng trực tiếp đến tiến
trình và hành vi ứng xử của mỗi người. Những nhà đàm phán vĩ đại luôn biết đầu tư
thời gian để tìm hiểu những chiến lược và sách lược khác nhau và mỗi kỹ năng, kỹ xảo
đóng góp như thế nào vào toàn bộ tiến trình đàm phán.
Tập trung vào sự chiến thắng- sự chiến thắng
Sự chiến thắng- sự chiến thắng có nghĩa là cả hai phía đều cảm thấy hài lòng
với những gì diễn ra trong quá trình đàm phán. Một vài sách đã khẳng định rằng giải
pháp chiến thắng- chiến thắng là không thể trong đàm phán kinh doanh, tác giả viết
rằng nếu một ai đó luôn luôn bán rẻ hơn mức họ nên bán thì kết quả sẽ rơi vào tình
trạng chiến thắng- thất bại. Những nhà đàm phán nổi tiếng không tin như vậy. Họ giúp
khách hàng của mình cố gắng giải quyết vấn đề và nhìn đến những cơ hội để dưa ra
giá trị cao như có thể. Họ cũng biết làm cách nào và khi nào để giới hạn sự nhượng bộ
của họ, bán giá rẻ và giảm giá vì vậy họ có thể đi đến một thỏa hiệp phù hợp với cả hai
bên.
Kiên nhẫn
Quá nhiều người muốn tìm kiếm một phương thức nhanh chóng, cố gắng để
khép lại việc bán hàng càng nhanh càng tốt để tiến tới một viễn cảnh tiếp theo. Những
nhà đàm phán bán hàng nhận ra rằng kiên nhẫn là một đức tính tốt và nóng vội thường
dẫn tới những kết quả không như mong muốn. Họ không vội vàng để đi đến thỏa
thuận, thay vào đó giành thời gian để thu thập những thông tin cần thiết, suy nghĩ kỹ
về những giải pháp có thể và giành thời gian trong toàn bộ quá trình đàm phán. Chúng
tôi chỉ đi lướt qua quá trình, không tạo cho mọi người cơ hộii để chú ý, quân tâm và
thường đi đến kết luận cuối cùng là chiến thắng- thất bại. Đơn giản, bởi chúng tôi đã
quá vội vàng.
Sáng tạo
Hầu hết những nhà đám phán xuất sắc đều là những người sáng tạo. Họ sử dụng
những kỹ năng giải quyết vấn đề để quyết định giải pháp nào là tốt nhất và luôn hướng
về những cách độc nhất để đạt được mục tiêu. Một người bạn của tôi đã từng bị lôi
kéo vào một vụ kiện cáo với một công ty và sau một vài tháng đàm phán, anh ta đã
đưa ra một giải pháp và kết thúc được vụ kiện. Anh ta đã tránh xa khỏi những câu trả
lời thông thường mà phát triển một sự lựa chọn được chấp nhận bởi cả hai bên. Nói
cách khác, anh ấy đã rất sang tạo.
Sẵn sàng thử nghiệm
Đàm phán là một quá trình phức tạp bởi không ai giống ai cả. Những gì thực sự
tốt trong trường hợp này có thể đem lại kết quả ngược lại sự mong đợi trong trường
hợp khác. Điều đó giải thích tại sao, những nhà đàm phán danh tiếng cần sử dụng đa
dạng những kỹ năng và tư tưởng. Họ thử nghiệm nhiều chiến lược, giải pháp và sách
lược khác nhau và một sự thất bại nhỏ không ngăn họ khỏi việc thử nghiệm những ý
tưởng mới trong tương lai.
Niềm tin
Khi bước vào thương thuyết, những nhà đàm phán giỏi luôn có niềm tin. Họ
không kiêu căng, ngạo mạn, hay thô lỗ hoặc tự mãn, đơn giản họ luôn tin tưởng. Họ
luôn tin tưởng cao vào khả năng của mình để đạt tới một thỏa thuận mang lại chiến
thắng cho cả hai bên. Họ tin rằng họ có thể nắm bắt bất kì thứ gì trong quá trình đàm
phán và sự tin tưởng này được phát triển qua những kinh nghiệm mà họ có được.
Những nhà thương thuyết vĩ đại luôn tự đánh giá mình một cách thường xuyên. Họ
học từ những thất bại và thắng lợi mình đạt được. Họ tập trung vào việc năng cao kỹ
năng và không ngừng phát triển niềm tin của mình thành những điều không thể lay
chuyển được.
Lắng nghe
Ai cũng có thể nói cho bạn mọi thứ bạn cần biết nếu bạn hỏi đúng câu hỏi và
lắng nghe một cách cẩn thận câu trả lời của họ. Bản thân tôi tin rằng, đây là kỹ năng
quan trọng nhất trong bán hàng và đàm phán. Tôi nhớ vợ tôi đã nói về một sự việc
trong điện thoại và tại một thời điểm trong suốt cuộc hội thoại cô ấy đã cảm nhận thấy
mình đã có nhiều hơn để nói. Cô ấy chờ đợị một cách kiên nhẫn và lắng nghe và
người khác thực sự đã mang lại cho cô ấy những thông tin giá trị. Thiếu đi sự lắng
nghe có nghĩa là bạn đã bở lỡ những thông tin quan trọng rất cần cho quá trình đàm
phán.
Đàm phán không đơn giản chỉ là một kỹ năng. Nếu bạn muốn nâng cao khả
năng thương thuyết của mình, bạn phải sẵn sàng để làm việc với nó. Hãy đầu tư thời
gian để tìm hiểu về động lực và khoa học đàm phán. Và chuẩn bị để tự đẩy bạn ra khỏi
vùng thoải mái của chính mình.