7 B C Đ XÂY D NG CHI N L C BÁN HÀNG ƯỚ Ể Ự Ế ƯỢ
THÀNH CÔNG
Không có chi n l c bán hàng, đi ngũ và lãnh đo ph i đa ra quy t đnh d a trên nh ng gìế ượ ộ ạ ả ư ế ị ự ữ
t t nh t t i th i đi m đó. Không ph i h có t m nhìn ng n h n mà chính b i h ch aố ấ ạ ờ ể ả ọ ầ ắ ạ ở ọ ư
hi u toàn di n v t t c m i th .ể ệ ề ấ ả ọ ứ
Đi ngũ bán hàng c a b n có th không c n bi t cách c t bu m, nh ng h c n bi t nh ngộ ủ ạ ể ầ ế ắ ồ ư ọ ầ ế ữ
đi u sau:ề
M t h s khách hàng lý t ng, rõ ràngộ ồ ơ ưở
Phân tích SWOT
Chi n l c th tr ng rõ ràngế ượ ị ườ
Hoàn thành m c tiêu doanh thuụ
Xóa đnh vị ị
Xác đnh k ho ch hành đng rõ ràngị ế ạ ộ
Các chi n l c bán hàng b t đu v i m t ng i đng đu v i s l ng tăng tr ng tùy ýế ượ ắ ầ ớ ộ ườ ứ ầ ớ ố ượ ưở
d a trên nhu c u c a nhà đu t , phát tri n s n ph m m i, năng l c ho t đng ho c m t sự ầ ủ ầ ư ể ả ẩ ớ ự ạ ộ ặ ộ ố
y u t khác hoàn toàn không liên quan đn doanh s . K v ng tăng tr ng đó đc phân chiaế ố ế ố ỳ ọ ưở ượ
gi a các khu v c và đi di n theo cách bình đng, tùy ti n ho c d a trên m t s ni m tinữ ự ạ ệ ẳ ệ ặ ự ộ ố ề
th ng không có căn c v th tr ng ho c đi di n nào có th h tr tăng tr ng nh t.ườ ứ ề ị ườ ặ ạ ệ ể ỗ ợ ưở ấ
Th t không may, các chi n l c đc ho ch đnh kém này th ng d n đn tinh th n suyậ ế ượ ượ ạ ị ườ ẫ ế ầ
gi m, s tiêu hao gia tăng và cu i cùng là k t qu kinh doanh kém.ả ự ố ế ả
B t c đn đt hàng nào đn t phía trên, chúng ph i tr thành m t chi n l c có th h trấ ứ ơ ặ ế ừ ả ở ộ ế ượ ể ỗ ợ
s tăng tr ng mong mu n.ự ưở ố
Bí quy t đ tăng tr ng b n v ng là t o ra m t chi n l c bán hàng m nh m đ h tr nó.ế ể ưở ề ữ ạ ộ ế ượ ạ ẽ ể ỗ ợ
D i đây là 7 b c tôi khuyên b n:ướ ướ ạ
1. Đánh giá n i b n đã đn và n i b n đang ơ ạ ế ơ ạ ở
Tr c khi b n b t đu lên k ho ch cho t ng lai, tr c tiên hãy nhìn v quá kh . Th cướ ạ ắ ầ ế ạ ươ ướ ề ứ ự
hi n đánh giá năm tr c c a doanh nghi p và đt câu h i nh :ệ ướ ủ ệ ặ ỏ ư
B n đã làm gì năm ngoái? Đi sâu vào s l ng bán hàng c a b n và xem xét cácạ ố ượ ủ ạ
ch s chínhỉ ố
Đi ngũ c a b n đã bán đc bao nhiêu?ộ ủ ạ ượ
Ai đã bán nó?
H đã bán nó cho ai?ọ
Bao nhiêu s d n đn kinh doanh l p l i?ẽ ẫ ế ặ ạ
Nh ng khách hàng nào mang l i l i nhu n ít nh t và nhi u nh t? Hãy ch cữ ạ ợ ậ ấ ề ấ ắ
ch n đ thêm th i gian h tr !ắ ể ờ ỗ ợ
Nh ng khách hàng nào có chu k bán hàng ng n nh t?ữ ỳ ắ ấ
Nh ng khách hàng nào có doanh thu cao nh t?ữ ấ
Đi u gì đã thay đi?ề ổ
Làm th nào b n đc đnh v đ đt đc các m c tiêu doanh thu b n đã xácế ạ ượ ị ị ể ạ ượ ụ ạ
đnh?ị
Đâu là n i h p lý nh t đ tìm ki m s tăng tr ng?ơ ợ ấ ể ế ự ưở
Đi u gì t n t i đ h tr s tăng tr ng mong mu n?ề ồ ạ ể ỗ ợ ự ưở ố
Nhóm c a b n c n h tr gì đ đt đc m c tăng mong mu n?ủ ạ ầ ỗ ợ ể ạ ượ ứ ố
B ng cách hi u n i b n đã đn, b n có th b t đu xác đnh n i b n nên đi.ằ ể ơ ạ ế ạ ể ắ ầ ị ơ ạ
2. T o m t h s khách hàng lý t ng rõ ràngạ ộ ồ ơ ưở
Đi v i h u h t các doanh nghi p, 80% doanh thu đn t 20% khách hàng. B ng cách xemố ớ ầ ế ệ ế ừ ằ
xét năm tr c, b n có th tìm ra khách hàng nào chi nhi u ti n nh t, mua nhi u h n m t s nướ ạ ể ề ề ấ ề ơ ộ ả
ph m, d làm vi c nh t và có chu k bán hàng ng n nh t. Ch ra nh ng gì khách hàng hàngẩ ễ ệ ấ ỳ ắ ấ ỉ ữ
đu c a b n làm và l p danh sách cho các tiêu chí đó. Đi u này s tr thành tiêu chí kháchầ ủ ạ ậ ề ẽ ở
hàng lý t ng c a b n. Đi sâu vào nhân kh u h c và tâm lý h c c a khách hàng lý t ng đưở ủ ạ ẩ ọ ọ ủ ưở ể
t o m t h s hoàn ch nh cho đi di n.ạ ộ ồ ơ ỉ ạ ệ
M t h s khách hàng lý t ng cung c p các h ng d n cho đi di n bán hàng c a b n giúpộ ồ ơ ưở ấ ướ ẫ ạ ệ ủ ạ
h dành th i gian hi u qu cho các khách hàng ti m năng có kh năng chuy n đi và cungọ ờ ệ ả ề ả ể ổ
c p doanh nghi p l p l i nhanh chóng.ấ ệ ặ ạ
3. Dành th i gian phân tích SWOTờ
Doanh nghi p có v trí t t đ phát tri n các tài kho n hi n có, tìm các tài kho n m i và giànhệ ị ố ể ể ả ệ ả ớ
đc khách hàng lý t ng m i? Kéo các nhóm bán hàng, ti p th và s n ph m c a b n l iượ ưở ớ ế ị ả ẩ ủ ạ ạ
v i nhau đ th c hi n SWOT.ớ ể ự ệ
Mô hình SWOT không ph i là m t bài t p trong trí t ng t ng. Nó nên đc b t ngu n tả ộ ậ ưở ượ ượ ắ ồ ừ
th c t càng t t. Công vi c c a b n là tìm ra cách t n d ng đi m m nh c a mình đ t nự ế ố ệ ủ ạ ậ ụ ể ạ ủ ể ậ
d ng các cụ ơ h i. Xem xét đi m y u và m i đe d a, nh ng tr ng i bên trong và bên ngoài sộ ể ế ố ọ ữ ở ạ ẽ
c n tr kh năng c a b n đ đt đc nh ng m c tiêu đó. Hãy t h i b n thân và nhóm c aả ở ả ủ ạ ể ạ ượ ữ ụ ự ỏ ả ủ
b n nh ng gì c n ph i làm đ gi m thi u nh ng m i đe d a và đi m y u này. Hãy tìm ki mạ ữ ầ ả ể ả ể ữ ố ọ ể ế ế
nh ng lý do b n không bán nhi u h n cho các khách hàng hi n t i và lý do các đi di n đangữ ạ ề ơ ệ ạ ạ ệ
g p khó khăn trong vi c đóng c a doanh nghi p. Hi u s n ph m nào bán t t và lí do t i sao.ặ ệ ử ệ ể ả ẩ ố ạ
B n s c n thông tin này đ xây d ng k ho ch c a b n.ạ ẽ ầ ể ự ế ạ ủ ạ
4. Đt chi n l c th tr ng rõ ràngặ ế ượ ị ườ
Đây là th i gian đ suy nghĩ v m t chi n l c th tr ng. Hãy xem xét các câu h i sau d aờ ể ề ộ ế ượ ị ườ ỏ ự
trên công vi c c a b n cho đn nay:ệ ủ ạ ế
B n có th tăng bao nhiêu tài kho n hi n t i?ạ ể ả ệ ạ
Làm th nào b n có th t n d ng các tài kho n hi n có đ có đc l t gi iế ạ ể ậ ụ ả ệ ể ượ ượ ớ
thi u?ệ
B n có th tăng bao nhiêu doanh thu trong các lãnh th hi n có v i các s nạ ể ổ ệ ớ ả
ph m hi n có?ẩ ệ
B n có th tăng bao nhiêu doanh thu trong các lãnh th hi n có v i các s nạ ể ổ ệ ớ ả
ph m m i?ẩ ớ
B n có th tăng bao nhiêu doanh thu ngoài các lãnh th hi n có v i các s nạ ể ổ ệ ớ ả
ph m hi n có?ẩ ệ
B n có th tăng bao nhiêu doanh thu ngoài các lãnh th hi n có v i các s nạ ể ổ ệ ớ ả
ph m m i?ẩ ớ
Có kh năng doanh thu nhanh nh t, r nh t s là t các tài kho n hi n có. Doanh thu m iả ấ ẻ ấ ẽ ừ ả ệ ớ
ch m nh t và đt nh t s là k t qu t vi c tăng doanh s bán hàng cho các s n ph m m i ậ ấ ắ ấ ẽ ế ả ừ ệ ố ả ẩ ớ ở
các đa đi m m i.ị ể ớ
5. T o m c tiêu doanh thu rõ ràngạ ụ
Khi b n k t h p các m c tiêu doanh thu nh t đnh c a mình v i chi n l c th tr ng màạ ế ợ ụ ấ ị ủ ớ ế ượ ị ườ
b n đã t o d a trên đánh giá v tình hình hi n t i và quá kh , b n có th t o các m c tiêuạ ạ ự ề ệ ạ ứ ạ ể ạ ụ
doanh thu th c t cho các lãnh th và cá nhân.ự ế ổ
Bây gi là lúc đ suy nghĩ v nh ng gì h tr đi ngũ bán hàng c n đt đc nh ng m c tiêuờ ể ề ữ ỗ ợ ộ ầ ạ ượ ữ ụ
này. Đ đi ngũ marketing, đi ngũ bán hàng và đi ngũ s n ph m c a b n cùng nhau th cể ộ ộ ộ ả ẩ ủ ạ ự
hi n k ho ch.ệ ế ạ
6. Phát tri n và truy n đt đnh v rõ ràngể ề ạ ị ị
Chi n l c th tr ng b n t o ra s giúp xác đnh cách b n c n đnh v doanh nghi p và s nế ượ ị ườ ạ ạ ẽ ị ạ ầ ị ị ệ ả
ph m c a mình đ đt đc s tăng tr ng. Hãy nh r ng, b n có các phân khúc th tr ngẩ ủ ể ạ ượ ự ưở ớ ằ ạ ị ườ
khác nhau mà m i phân khúc c n m t k ho ch đnh v rõ ràng.ỗ ầ ộ ế ạ ị ị
Tài kho n l nả ớ
C h i trong các tài kho n hi n có v i các dòng s n ph m khác nhauơ ộ ả ệ ớ ả ẩ
C h i trong các lãnh th và th tr ng hi n cóơ ộ ổ ị ườ ệ
Các công ty đáp ng h s khách hàng lý t ng c a b nứ ồ ơ ưở ủ ạ
Làm th nào b n s xác đnh chúng?ế ạ ẽ ị
Làm th nào b n s làm cho h bi t v s n ph m c a b n?ế ạ ẽ ọ ế ề ả ẩ ủ ạ
Bán hàng và ti p th s ph i h p v i nhau nh th nào đ tri n v ng và bánế ị ẽ ố ợ ớ ư ế ể ể ọ
hàng
Th tr ng m i, s n ph m m i.ị ườ ớ ả ẩ ớ
Nó không đ đ yêu c u nhân viên bán hàng tìm ra đnh v . Các đi ngũ bán hàng, marketingủ ể ầ ị ị ộ
và s n ph m c n ph i h p v i nhau đ t o ra di n m o ng i mua ho c tuyên b đnh v vàả ẩ ầ ố ợ ớ ể ạ ệ ạ ườ ặ ố ị ị
đ xu t giá tr đáp ng t ng nhu c u khác nhau.ề ấ ị ứ ừ ầ
7. Xác đnh k ho ch hành đng rõ ràngị ế ạ ộ
Chúng tôi có xu h ng g i đi di n bán hàng ra đ u tiên công vi c c a h m t mình. N uướ ử ạ ệ ể ư ệ ủ ọ ộ ế
b n mu n đi di n bán hàng c a mình thành công, đã đn lúc th c hi n quy trình l p kạ ố ạ ệ ủ ế ự ệ ậ ế
ho ch c h i và ho t đng t t.ạ ơ ộ ạ ộ ố
Bây gi b n đã bi t mình c n bao nhiêu doanh thu và ngu n g c t đâu, m i đi di n bánờ ạ ế ầ ồ ố ừ ỗ ạ ệ
hàng s c n t o m t kênh cho bi t h d đnh t o doanh thu đó nh th nào. H có th thànhẽ ầ ạ ộ ế ọ ự ị ạ ư ế ọ ể
công h n khi làm vi c v i marketing và bao g m các khách hàng ti m năng hi n có h tr cácơ ệ ớ ồ ề ệ ỗ ợ
m c tiêu c th .ụ ụ ể