Ế ƯỢ
CHI N L
C BÁN HÀNG TRONG
Ế ƯỢ Ổ
CHI N L
Ể Ủ C T NG TH C A CÔNG TY
ượ ệ ả ả ưở ư ế ị ể ể Đ hi u đ c vi c qu n lý bán hàng và bán hàng cá nhân có nh h ng và v trí nh th nào
ơ ấ ế ượ ủ ả ắ ượ ữ ể trong c c u và chi n l c c a công ty chúng ta cũng ph i n m đ c nh ng hi u bi ế ơ t c
ề ệ ế ượ ự ế ượ ấ ủ ự ệ ả b n v vi c xây d ng chi n l c và th c hi n chi n l c y c a công ty.
ứ ậ ự ệ Tính th b c trong vi c xây d ng chi n l ế ượ c
ư ượ ả ấ ổ ứ ủ ườ Nh đ c mô t trong hình 2.1, c u trúc t ch c c a Công ty th ng là mang hình kim t ự
ủ ỉ ự ộ ồ ộ ồ ủ ị ả ố tháp. Đ nh c a kim t tháp này chính là H i đ ng giám đ c và Ch t ch H i đ ng qu n tr ị
ố ớ ộ ố ữ ề ỏ ớ (CEO) và m t s chuyên viên đi u hành khác n a. Đ i v i công ty dù l n hay nh thì hình
ủ ơ ồ ườ ể ố ệ ở ạ d ng c a s đ này thông th ng là gi ng nhau. Đi m khác bi t, có chăng, là quy mô, kích
ướ ủ ơ ồ ề ủ ướ ữ ấ ạ th ữ c c a s đ mà thôi. D i quy n c a nh ng chuyên viên cao c p này là hàng lo t nh ng
ộ ừ ạ ộ ủ ữ ệ ố ề cán b th a hành có trách nhi m đi u hành ho t đ ng c a nh ng thành t trong công ty sao
ề ợ ấ cho có nhi u l ậ i nhu n nh t.
ậ ổ ơ ấ ợ ấ C c u có tính c p b c t ng h p
ạ ổ ứ ộ ồ ủ ị ả ớ ố ị Trong d ng t ữ ch c này, Ch t ch H i đ ng qu n tr (CEO), cùng v i Ban giám đ c và nh ng
ế ượ ữ ụ ả ấ ấ ặ chuyên viên qu n lý c p cao đ t ra nh ng m c tiêu và chi n l ừ c cho toàn công ty. C p th a
ế ế ẽ ầ ượ ứ ụ ượ ấ ư ề hành k ti p s l n l ữ t căn c vào nh ng m c tiêu đã đ c c p trên đ ra nh đã nêu trên,
ữ ụ ở ấ ộ ừ ủ ữ ụ ậ ư đ a ra nh ng m c tiêu c p đ th a hành c a mình. Vì v y, nh ng m c tiêu và chi n l ế ượ c
ứ ể ể ẽ ữ ừ ụ ự ấ ặ ấ ơ ế ổ t ng th s là căn c đ nh ng c p th a hành th p h n đ t ra m c tiêu và xây d ng chi n
ế ượ ủ ự ữ ụ ệ ệ ượ ở ấ ủ ọ l c p c a h . Vi c tuân th và th c hi n đúng nh ng m c tiêu chi n l c ấ c do c p trên
ế ượ ự ệ ẽ ả ụ ủ ế ặ ấ ề đ ra trong vi c xây d ng chi n l ả c và đ t ra m c tiêu c a các c p ti p theo s b o đ m
ế ượ ị ủ ừ ố ơ ẽ ủ ừ ế ữ ằ r ng nh ng chi n l ữ ấ c kinh doanh và ti p th c a t ng c p th a hành s c ng c h n n a
ế ượ ổ ể ứ ả ả ở chi n l c t ng th ch không ph i gây c n tr cho nó.
ế ượ ổ ể ố ẽ ả ụ ậ ưở Do v y, m c tiêu và chi n l c t ng th cu i cùng s nh h ng đ n c c u c a l c l ế ơ ấ ủ ự ượ ng
ế ừ ủ ả ậ ố bán hàng và th m chí đ n t ng hành vi hàng ngày c a giám đ c qu n lý bán hàng cũng nh ư
ườ ạ ệ ng i đ i di n bán hàng.
ế ượ ổ ự ể Xây d ng chi n l c t ng th
ữ ừ ở ấ ổ ề ề ể ẽ ệ Nh ng chuyên viên th a hành c p t ng th s đánh giá xem xét v đi u ki n môi tr ườ ng
ồ ự ủ ữ ữ ụ ể ặ ổ xung quanh, đánh giá nh ng ngu n l c c a công ty, đ t ra nh ng m c tiêu t ng th và xây
ế ượ ổ ể ư ướ ự d ng chi n l c t ng th đ a ra h ể ủ ng phát tri n c a Công ty.
ạ ầ ị ượ ả ạ ượ ả ữ B n c n xác đ nh đ ế c mình ph i đi đ n đâu, ph i đ t đ ệ ấ c nh ng thành công trong vi c y
ể ượ ữ ụ ả hay có th hoàn thành đ ầ c hay không. Các công ty cũng c n ph i có nh ng m c tiêu rõ ràng
ạ ượ ấ ấ ố ủ ấ ấ ẳ ạ ộ ổ ể đ ph n đ u đ t đ c. Ch ng h n Giám đ c c a m t công ty hóa ch t nh t trí theo đu i ba
ụ ế m c tiêu chính y u:
(cid:0) ổ ơ ấ ả ấ ổ ế ượ ể ẩ ợ ự ệ Thay đ i c c u s n ph m hóa ch t t ng h p có th tái ch đ c hi n nay d a trên
ộ ơ ấ ớ ớ ấ ặ ữ ả ẩ ố ệ ơ ở ở ộ c s m r ng v n sang m t c c u m i v i nh ng s n ph m hóa ch t đ c bi t có
ể ể ậ ướ th đem l ạ ố i t i thi u 25% thu nh p tr ế c thu .
(cid:0) ạ ượ ị ặ ố ộ ề ả ấ ấ ợ ấ Ph n đ u đ t đ c v trí cao nh t trong ngành v c hai m t t c đ gia tăng l ậ i nhu n
ấ ầ ị bình quân và th ph n trong năm y.
(cid:0) ả ạ ượ ế ố ể ộ T i thi u ph i đ t đ c m t đi m có ý nghĩa nào đó.
ữ ữ ụ ạ ướ ụ ể ữ ừ ấ Nh ng m c tiêu trên đã t o ra nh ng h ng đi c th cho nh ng c p th a hành trung gian.
ữ ữ ụ ữ ụ ế ơ ớ ệ ự H n n a, nh ng m c tiêu trên đây có liên h tr c ti p v i nh ng m c tiêu kinh doanh hàng
ệ ậ ủ ừ ậ ộ ế ớ ữ ề ả năm c a t ng b ph n trong công ty và cũng liên h m t thi t v i nh ng kho n ti n th ưở ng
ạ ượ ữ ấ ấ ệ ự ụ ủ ố cho nh ng nhân viên ph n đ u đ t đ ế ề c m c tiêu c a Công ty đ ra. M i quan h tr c ti p
ữ ữ ụ ữ ề ả ưở ộ ề ữ ữ gi a nh ng m c tiêu và nh ng kho n ti n th ng cho nh ng cán b đi u hành nh ng b ộ
ậ ủ ấ ằ ữ ụ ể ổ ượ ể ấ ph n c a công ty cho th y r ng nh ng m c tiêu t ng th đã đ ấ c các c p th u hi u và thi
hành đúng đ n.ắ
ế ượ ổ ể Chi n l c t ng th
ế ượ ỉ ạ ữ ữ ế ẫ ạ ộ ớ ị Chi n l ả c là "M t lo t nh ng quy đ nh, quy t tâm hu ng d n hay ch đ o nh ng nhà qu n
ạ ủ ọ ạ ế ế ượ ẽ ạ ủ ữ ụ ệ ộ lý c a m t xí nghi p đ t đ n nh ng m c tiêu dài h n c a h ". Chi n l c s t o ra:
ướ ể ả ườ ượ ị
(cid:0) H ng phát tri n mà công ty ph i tuân theo trong môi tr
ng đã đ c xác đ nh.
ồ ự ỉ ạ ướ ệ ẫ ổ
(cid:0) H ng d n, ch đ o vi c tính toán phân b các ngu n l c.
ể ợ ư ữ ế ể ấ
(cid:0) Nó cũng đ a ra logic đ h p nh t nh ng xu th phát tri n mang tính c c b c a t ng ụ ộ ủ ừ
ộ ướ ậ ộ b ph n trong Công ty, theo cùng m t h ng đi.
ệ ị ướ ư ướ ể ồ ự ẫ Trong vi c xác đ nh h ng phát tri n cũng nh h ế ng d n đánh giá các ngu n l c, chi n
ộ ề ả ể ạ ộ ướ ừ ả ấ ộ ượ ổ l c t ng th đã t o ra m t n n t ng, m t khuôn th ậ c cho t ng b ph n s n xu t kinh
ữ ể ế ạ ự doanh trong công ty đ xây d ng nh ng k ho ch và chi n l ế ượ ủ ọ c c a h .
ế ượ ổ ể ủ ữ ộ ượ ị ấ ả ụ M t khi nh ng m c tiêu và chi n l c t ng th c a công ty đã đ c xác đ nh, t ữ t c nh ng
ế ượ ị ố ợ ệ ả ớ ơ đ n v kinh doanh chi n l ự c (SBU) trong công ty ph i ph i h p v i nhau trong vi c th c
ộ ơ ế ượ ệ ị ạ ộ ộ hi n. M t đ n v kinh doanh chi n l ữ c (SBU) là m t "nhóm nh ng ho t đ ng kinh doanh
ữ ự ể ả ẩ ợ ổ ứ ươ ố ồ hay s n ph m nào đó h p thành nh ng th c th có t ủ ớ ch c đ l n và t ấ ng đ i đ ng nh t
ữ ệ ệ ả ố ế ượ ưở ạ ộ ế ể ự đ th c hi n vi c qu n lý nh ng nhân t chi n l ấ ả c nh t nh h ủ ng đ n ho t đ ng c a
ộ ượ ổ ứ ủ ậ ộ ọ ọ h ". Trong [link], m t Công ty d ẩ c ph m đã t ữ ch c năm b ph n c a h thành nh ng
ữ ữ ữ ậ ậ ộ ố ộ SBU. Trong s năm b ph n này, có nh ng b ph n còn có nh ng Công ty con hay nh ng chi
ỗ ộ ệ ậ ậ ạ nhánh khác mà m i b ph n này t o ra hàng trăm tri u đô la thu nh p.
ế ượ ổ ể ả ị Chi n l c t ng th và qu n tr bán hàng
ế ượ ổ ề ề ơ ộ ữ ủ ệ ả ợ Chi n l c t ng h p ph n ánh nh ng đánh giá c a công ty v đi u ki n, c h i th tr ị ườ ng
ợ ụ ấ ủ ơ ộ ữ ệ ấ ả và kh năng l ỗ i d ng nh ng c h i kinh doanh y c a Công ty. Trong vi c đánh giá y, m i
ế ượ ị ượ ư ộ ố ủ ứ ơ đ n v kinh doanh chi n l c (SBU) đ c xem xét nh m t thành t c a Công ty. Căn c vào
ể ở ộ ạ ộ ế ị ẹ ạ ả ấ ơ ế k t qu đánh giá y, công ty quy t đ nh có th m r ng ho t đ ng h n, thu h p l i, duy trì
ư ướ ở ộ ơ ế ượ ị ế ị ể ơ ấ nh tr c hay chuyên môn hóa m t đ n v chi n l c nào đó. Quy t đ nh y có th r i vào
ế ượ ộ ố ố ớ ơ ể ả ế ượ ầ ị ị m t trong b n chi n l c th ph n có th x y ra đ i v i đ n v kinh doanh chi n l c (SBU)
ư ự ạ ạ ỏ nh sau: Xây d ng, duy trì, thu ho ch và g t b .
ế ượ ổ ể ế ấ ể ề ề ấ Có r t nhi u công ty không th thông tin v chi n l ấ ạ c t ng th đ n c p bán hàng. Th t b i
ữ ứ ữ ế ả ằ ẫ ả ặ ố ỉ ệ ự này v n x y ra m c dù nh ng k t qu nghiên c u đã ch ra r ng có nh ng m i liên h tr c
ế ượ ế ữ ụ ệ ố ữ ti p gi a chi n l c marketing và nh ng m c tiêu và chính sách bán hàng. M i quan h nh ư
ế ượ th đã đ ọ c minh h a trong [link].
ế ượ ề ự ượ ữ ầ ị Chi n l c th ph n và nh ng chính sách v l c l ng bán hàng
Xây d ngự
ế ượ ở ộ ế ượ ự ế ả ợ Chi n l c "xây d ng" là chi n lu c m r ng, ph n ánh chi n l ộ ơ ể ủ c phát tri n c a m t đ n
ế ượ ị ườ ộ ị ườ ặ ặ ị v kinh doanh chi n l c (SBU) trong m t th tr ộ ố ng ho c m t s ho c th tr ụ ể ng c th .
ả ề ị ườ ữ ứ ể ệ ằ ị ườ ề ệ ế Căn c trên nh ng k t qu đi u tra th tr ng th hi n r ng đi u ki n th tr ng là thu n l ậ ợ i
ế ị ị ớ ể ả ớ ộ ị ầ và công ty có th thành công v i m t th ph n nào đó, ban qu n tr m i quy t đ nh dành
ồ ự ơ ả ữ ủ ự ề ọ ố ờ nh ng ngu n l c quan tr ng, c b n c a Công ty (ti n v n, th i gian, nhân l c) vào th ị
ườ ể ầ ị ợ ậ tr ng này đ gia tăng th ph n và l i nhu n.
ụ ư ố ế ự ấ ộ ề ỷ ế ố ẩ L y ví d nh Công ty th c ph m Nestles, là m t công ty qu c t có v n lên đ n nhi u t đô
ỗ ự ể ầ ở ữ ị ườ ệ ậ ị la, hi n nay đang t p trung n l c đ gia tăng th ph n nh ng th tr ế ng chính y u trên th ế
ớ ế ượ ể ươ ự ư ạ ớ ệ ể gi i. Chi n l c phát tri n này cũng t ng t nh giai đo n "gi ủ i thi u" và "phát tri n" c a
ẩ ờ ả vòng đ i s n ph m.
ế ượ ụ ớ ố ự ệ ẫ ủ M c tiêu c a "chi n l c xây d ng" là làm sao v i s khách hàng hi n có mà công ty v n gia
ượ ố ồ ở ộ ạ ướ ữ ệ ạ ạ tăng đ ờ c doanh s , đ ng th i m r ng m ng l ơ i trung gian đ i lý h n n a. Đ i di n bán
ề ặ ạ ộ ả ế ẽ ớ ữ ạ ạ ả ấ ặ hàng ph i ho t đ ng r t ch t ch v i nh ng trung gian đ i lý v m t giá c , k ho ch chiêu
ị ổ ộ ữ ữ ưở ế ượ ủ ạ ố th , c đ ng và gi ứ v ng m c tăng tr ng doanh s . Trong giai đo n c a "chi n l c xây
ớ ủ ỗ ự ơ ừ ề ả ẩ ỏ ị ự d ng" này, s n ph m m i c a Công ty đòi h i nhi u n l c h n t phía bán hàng, d ch v ụ
ở ạ ộ ữ ề ể ả ầ ộ ợ bán hàng ặ nh ng trình đ cao, ngoài ra còn c n nhi u ho t đ ng y m tr , qu ng cáo đ c
ệ bi t khác.
ộ ườ ể ạ ườ ả ỏ M t môi tr ng phát tri n nhanh nh y th ng đòi h i nhân viên bán hàng ph i có đ ượ c
ị ườ ể ầ ủ ạ ố ỗ ự ữ thông tin, am hi u th tr ng, tình hình c nh tranh càng đ y đ càng t t. Do nh ng n l c bán
ờ ướ ế ả ề ữ ệ ạ ả ố hàng bao gi cũng đi tr c k t qu v doanh s , nh ng nhân viên, đ i di n bán hàng ph i có
ứ ươ ữ ữ ế ầ ả ộ nh ng m c l ả ng căn b n. Ngoài ra, công ty c n ph i có nh ng khuy n khích đãi ng khác
ạ ẩ ớ ệ ả ớ ể đ kích thích nhân viên bán hàng đ y m nh quá trình bán hàng gi ặ ẩ i thi u s n ph m m i, đ c
ệ ườ ữ ự ữ ả ẩ ợ bi t là trong tr ấ ng h p nh ng nhân viên bán hàng y đ oc giao bán nh ng s n ph m đã
ượ ớ ứ ệ ộ ố ượ đ c gi i thi u và thâm nh p t ậ ừ ướ ớ tr c v i m t m c doanh s khoán đ c giao.
Duy trì
ế ượ ả ộ ổ ổ ị Trong chi n l ụ ế ị c "duy trì" này, b máy qu n tr quy t đ nh không còn năng n theo đu i m c
ố ợ ậ ủ ộ ả ị ườ ẩ ộ tiêu gia tăng doanh s và l i nhu n c a m t s n ph m nào đó hay trong m t th tr ng nào đó
ị ườ ấ ả ộ ấ ẽ ế ờ ộ ữ n a. Công ty y bu c ph i duy trì trong th tr ng y, có l trong m t th i gian dài ti p theo.
ệ ậ ị ườ ụ ư ả ẩ ờ ồ ự ủ Nh ng vi c t n d ng các ngu n l c c a Công ty cho s n ph m/th tr ấ ng y gi ả đây ph i
ượ ể ữ ắ ọ ứ ằ ậ ậ ớ đ ậ c cân nh c th n tr ng đ gi cân b ng v i m c gia tăng ch m, th m chí không tăng.
ậ ự ủ ữ ỉ ở ứ ừ ủ ể ồ Chúng ta ch dùng nh ng ngu n nhân tài v t l c c a công ty ủ m c v a đ đ duy trì c ng
ế ượ ậ ầ ị ụ ộ ề ế ữ ố ứ ợ c m c l i nhu n và th ph n mà thôi. Đây là chi n l c th đ ng đi u ti ạ t nh ng ho t
ổ ộ ố ộ đ ng phân ph i, c đ ng và bán hàng.
ạ ở ượ ớ ớ ưở ạ Giai đo n "duy trì" ể đây có th so sánh đ c v i giai đo n m i tr ờ ng thành trong vòng đ i
ự ượ ậ ữ ầ ị ợ ệ ậ ẩ ả s n ph m. L c l ng bán hàng t p trung gi gìn th ph n và l ế i nhu n thông qua vi c ti p
ế ạ ữ ư ệ ớ ữ xúc v i nh ng khách hàng hi n có mà công ty đã hoàn toàn có u th c nh tranh. Nh ng
ệ ượ ụ ở ứ ộ ạ ỏ ể ả ứ ị khách hàng hi n có này đ c cung ng d ch v m c đ cao đ hoàn toàn lo i b kh năng
ừ ắ ọ ủ ủ ấ ố ộ ỉ ạ c nh tranh t ế các đ i th c a Công ty. Công ty ch còn quan tâm m t cách r t ch t l c đ n
ệ ẽ ộ ố ữ ề ề ể ấ ạ m t s khách hàng ti m năng khi nh ng khách hàng ti m năng y bi u hi n s mang l ộ i m t
ề ợ ể ọ ế ậ ặ tri n v ng nhi u l ề ư i nhu n ho c nhi u u th cho công ty.
ạ Thu ho ch nhanh
ế ượ ụ ạ ạ Trong giai đo n áp d ng chi n l ủ ữ c "thu ho ch nhanh" này, nh ng đánh giá marketing c a
ấ ằ ặ ợ ủ ậ ạ ẫ ọ công ty cho th y r ng m c dù tình hình l ấ i nhu n c a h trong giai đo n này v n còn r t
ủ ọ ơ ộ ị ườ ư ể ạ đáng k nh ng theo đánh giá dài h n thì c h i kinh doanh c a h trong th tr ấ ắ ng y s p đi
ả ầ ệ ậ ị ủ ụ ầ ả ậ ả ớ ồ ự ủ qua. Do v y, Ban qu n tr c a Công ty ph i d n d n gi m b t vi c t n d ng ngu n l c c a
ị ườ ế ượ ả Công ty trong th tr ng này. Chi n l ạ c marketing trong giai đo n này là ph i làm sao gia
ượ ề ố ố ị ườ tăng đ c càng nhi u doanh s càng t t trong lúc công ty t ừ ừ t ỏ rút kh i th tr ng. Ngoài ra,
ẽ ể ạ ượ ể ậ ặ ả ả ề ợ công ty còn ph i ki m tra qu n lý chi phí th t ch t ch đ đ t đ c càng nhi u l i ích tài
chính.
ự ạ ạ ế ắ ầ ờ ả ự ượ ể ả ẩ Lúc này, vòng đ i s n ph m đã đ t đ n đi m c c đ i và b t đ u suy gi m. L c l ng bán
ờ ỉ ậ ữ ấ ớ ợ ữ ấ hàng gi đây ch t p trung vào nh ng khách hàng l n nh t, có l i nh t mà thôi. Nh ng khách
ẽ ầ ầ ỏ ượ ụ ụ ơ ẽ ả hàng nh khác s d n d n ít đ ữ c quan tâm và ph c v h n n a. Công ty s qu n lý chi phí
ẽ ẽ ứ ể ẩ ặ ả ượ ợ ậ ố ấ r t ch t ch , s ra s c khai thác s n ph m này đ thu đ ồ c đ ng l i nhu n cu i cùng.
ươ ộ ố ẽ ề ấ ả ộ ớ L ơ ả ng s là chính sách đãi ng nhân viên c b n nh t, cùng v i m t s kho n ti n th ưở ng
ặ ượ ợ ự ệ ắ ả ự ị ậ ệ cho vi c nhân viên th c hi n c t gi m chi phí ho c đ c l i nhu n cao trong khu v c đ a lý
ụ do mình ph trách.
G t bạ ỏ
ề ằ ậ ị ị ả Do nhi u nguyên nhân, Ban qu n tr Công ty nh n đ nh r ng ở ị ườ th tr ọ ng này, h không còn
ế ượ ổ ườ ạ ộ ạ ế ị ơ ộ c h i quy t đ nh chi n l ể c t ng th , thông th ng là do ho t đ ng c nh tranh và th ườ ng
ế ị ế ị ủ ữ ủ ầ ả x y ra g n đây là do nh ng quy t đ nh c a Chính ph . Cho dù do quy t đ nh nào, Công ty có
ạ ộ ự ể ạ ậ ặ ả ả ỏ ộ ả th bu c ph i rút lui kh i ho t đ ng kinh doanh, c nh tranh tích c c ho c th m chí ph i ph i
ạ ộ ư ủ ả ạ ổ ấ bán tài s n và ng ng ho t đ ng c a Công ty t i vùng, lãnh th y.
ụ ủ ế ẩ ạ ớ ờ ả Đó chính là giai đo n k t thúc c a vòng đ i s n ph m. V i nhân viên bán hàng ph trách
ấ ẽ ữ ề ặ ặ ố ộ ườ ễ ể ặ nhi u m t hàng, trong s nh ng m t hàng y s có m t m t hàng có đ ng bi u di n "t ắ t
ế ế ố ộ ớ ầ d n" và công ty đang mu n k t thúc nó m t cách nhanh chóng. Khi ti p xúc v i khách hàng,
ố ắ ả ượ ự ữ ồ ố nhân viên bán hàng c g ng gi m l ng hàng t n kho và d tr ậ xu ng, và th m chí trong
ộ ố ườ ữ ấ ầ ả ọ ợ ớ ồ m t s tr ạ ng h p, h còn ph i tìm ngu n cung c p m i cho nh ng khách hàng còn c n lo i
ỉ ưở ư ầ ẩ ạ ươ ả s n ph m này. Trong giai đo n này, nhân viên bán hàng g n nh ch h ng l ng mà thôi,
ữ ế ạ không có nh ng d ng khuy n khích khác.
ế ượ ổ ể ườ ạ ệ Chi n l c t ng th và ng ự i đ i di n bán hàng theo lĩnh v c
ế ượ ữ ế ạ ượ ụ Nh ng chi n l c và k ho ch kinh doanh đ ạ c áp d ng và thi hành hàng ngày qua ho t
ủ ọ ố ở ấ ữ ả ạ ố ư ế ộ đ ng c a h nh th nào. Cu i cùng, ệ c p giám đ c qu n lý bán hàng và nh ng đ i di n
ữ ụ ấ ượ ấ ụ ể ữ ụ ị bán hàng, nh ng m c tiêu y đ ồ c xác đ nh r t c th bao g m nh ng m c tiêu doanh s ố
ả ạ ượ ố ớ ừ ạ ộ ủ ạ ặ ph i đ t đ c trong vùng ho c đ i v i t ng khách hàng. Bên c nh đó, ho t đ ng c a nhân
ượ ớ ạ ụ ể ể ạ ượ ữ ụ viên bán hàng cũng đ c gi i h n c th đ đ t đ ế c nh ng m c tiêu nêu trên. Vì th ,
ế ượ ổ ớ ượ ữ ủ ế ợ ự ệ ạ nh ng k ho ch và chi n l c t ng h p c a Công ty m i đ ạ c th c hi n thông qua ho t
ủ ự ượ ự ộ đ ng hàng ngày c a l c l ng bán hàng theo lĩnh v c.
ế ượ ỗ ợ ổ ạ ộ ả Chi n l c marketing không ph i lúc nào cũng h tr , b sung cho ho t đ ng c a l c l ủ ự ượ ng
ự ế ế ượ ạ ộ ở bán hàng. Trong th c t , đôi khi chi n l c marketing còn ngăn tr ho t đ ng c a l c l ủ ự ượ ng
ế ị ạ ượ ữ ả ạ ẳ ẩ bán hàng n a. Ch ng h n, Công ty Bristol Myers quy t đ nh qu ng cáo lo i d ớ c ph m m i
ự ớ ứ ự ế ẻ ế ệ ủ cho tr em tr c ti p đ n công chúng ch không thông qua s gi i thi u c a các bác sĩ nh t ư ừ
ướ ế ờ ấ ữ ệ ề tr c đ n gi ự ệ . R t nhi u bác sĩ nhi khoa và nh ng b nh vi n giành cho sinh viên y khoa th c
ớ ệ ấ ả ả ủ ẩ ườ ư ậ t p đã ng ng không gi i thi u t t c s n ph m c a Công ty Bristol Myers. Ng i ta còn k ể
ỏ ệ ờ ạ ủ ủ ệ ệ ộ ạ ằ l i r ng có m t bác sĩ đã m i đ i di n bán hàng c a hãng trên ra kh i b nh vi n c a ông
ầ ấ ượ ề ủ ngay và yêu c u cô y không đ c làm phi n ông thêm t ạ ấ ỳ ư i b t k t gia nào c a ông.
ế ượ ổ ự ể ệ Th c hi n chi n l c t ng th
