XÂY D NG CHI N L C BÁN HÀNG NH TH NÀO?Ự Ế ƯỢ Ư Ế
Chi n l c bán hàng là gì?ế ượ
Chi n l c bán hàng là b ph n quan tr ng c a chi n l c kinh doanh v i các y u t nh :ế ượ ộ ậ ọ ủ ế ượ ớ ế ố ư
t p trung vào bán cái gì, s d ng cácậ ử ụ k năng bán hàngỹ nh th nào và nh ng công c gì đư ế ữ ụ ể
bán. Chi n l c bán hàng đc xây d ng và đi u ch nh ch y u đ h ng t i m c tiêu đtế ượ ượ ự ề ỉ ủ ế ể ướ ớ ụ ạ
doanh thu, đa s n ph m m i ra th tr ng hay giành th ph n...ư ả ẩ ớ ị ườ ị ầ
Chi n l c cũng có th đc hi u nh nh ng k ho ch hành đng c a công ty nh m h ngế ượ ể ượ ể ư ữ ế ạ ộ ủ ằ ưở
ng ho c đ phòng nh ng thay đi t môi tr ng bên ngoài, khách hàng và các đi th c nhứ ặ ề ữ ổ ừ ườ ố ủ ạ
tranh. Đ t n t i trên th tr ng đy bi n đng và thành công trong kinh doanh, ch c ch nể ồ ạ ị ườ ầ ế ộ ắ ắ
doanh nghi p s ph i tính đn ph ng án thay đi chi n l c kinh doanh vàệ ẽ ả ế ươ ổ ế ượ chi n l c bánế ượ
hàng theo h ng phù h p h n v i hoàn c nh và m c tiêu m i.ướ ợ ơ ớ ả ụ ớ
Xây d ng chi n l c bán hàng nh th nào?ự ế ượ ư ế
Bí quy t giúp b n t i u hóa chi n l cế ạ ố ư ế ượ bán hàng hi u quệ ả
1. T p trung vào m t s ít s n ph mậ ộ ố ả ẩ : Th c t trên th ng tr ng cho th y, h u h t doanhự ế ươ ườ ấ ầ ế
nghi p ho t đng thành đt đu t p trung vào m t s ít s n ph m ho c m t lo i s n ph mệ ạ ộ ạ ề ậ ộ ố ả ẩ ặ ộ ạ ả ẩ
nào đó. N u tham lam, ôm đm bán nhi u s n ph m/d ch v , b n r t d b đ b trong ng nế ồ ề ả ẩ ị ụ ạ ấ ễ ị ổ ể ắ
h n.ạ
2. T p trung bán hàng và marketing nh ng s n ph m/d ch v có nhi u tri n v ng nh tậ ữ ả ẩ ị ụ ề ể ọ ấ : N uế
nh n th y s n ph m/d ch v bán ch y, hãy t n d ng t i đa l i th đó đ đy m nh kinhậ ấ ả ẩ ị ụ ạ ậ ụ ố ợ ế ể ẩ ạ
doanh. V i nh ng s n ph m này, b n có th giúp công ty tăngớ ữ ả ẩ ạ ể doanh s bán hàngố hi u qu ,ệ ả
sau đó s nâng c p nh ng s n ph m kém tri n v ng h n.ẽ ấ ữ ả ẩ ể ọ ơ
3. Thu h p th tr ng m c tiêuẹ ị ườ ụ : Rà soát l i k ho ch kinh doanh ban đu xem ho t đng c aạ ế ạ ầ ạ ộ ủ
doanh nghi p có đi đúng theo đnh h ng đã đnh không. Qua đó, b n có th m nh tay lo iệ ị ướ ị ạ ể ạ ạ
b nh ng gì không phù h p đ t p trung cao đ vào nh ng h ng hi u qu nh t.ỏ ữ ợ ể ậ ộ ữ ướ ệ ả ấ
Trên th c t , trong nhi u tr ng h p, cái trong k ho ch kinh doanh ban đu và ho t đngự ế ề ườ ợ ế ạ ầ ạ ộ
th c t r t khác nhau. Trong nh ng tr ng h p nh v y, b n c n đi u ch nh ho c thu h pự ế ấ ữ ườ ợ ư ậ ạ ầ ề ỉ ặ ẹ
k ho ch kinh doanh c a mình.ế ạ ủ
4. Đánh giá các ho t đng qu ng cáo và marketing đã th c hi nạ ộ ả ự ệ : N u đã th c hi n nhi uế ự ệ ề
chi n d ch qu ng cáo và marketing trên nhi u ph ng ti n thông tin đi chúng thì b n cũngế ị ả ề ươ ệ ạ ạ
c n dành th i gian đ phân tích xem cách th c qu ng cáo và marketing nào hi u qu nh t.ầ ờ ể ứ ả ệ ả ấ
Hãy ti p t c qu ng cáo và marketing v i nh ng chi n d ch mà b n th y hi u qu nh t.ế ụ ả ớ ữ ế ị ạ ấ ệ ả ấ
5. Đi u ch nh và tăng c ng các ch ng trình marketing đem l i hi u qu cao nh tề ỉ ườ ươ ạ ệ ả ấ : Hãy ti pế
t c th nghi m và đi u ch nh các ho t đng marketing mà b n cho là đt hi u qu cao nh t.ụ ử ệ ề ỉ ạ ộ ạ ạ ệ ả ấ
Trên th c t , thay vì c th nghi m các ý t ng m i, nên dành ti n và th i gian cho s ítự ế ố ử ệ ưở ớ ề ờ ố
ch ng trình marketing đã ho t đng t t.ươ ạ ộ ố
6. Đánh giá các m i quan h v i khách hàng hi n t iố ệ ớ ệ ạ : Các m i quan h hi n t i c a b n cóố ệ ệ ạ ủ ạ
giúp làm tăng nhanh doanh s bán hàng? B n có th c hi n ch ng trình marketing ho cố ạ ự ệ ươ ặ
ch ng trình bán hàng chung v i các nhà cung c p hi n t i c a b n.ươ ớ ấ ệ ạ ủ ạ
7. Xem xét nh ng m i chào b sungữ ờ ổ : Trong nhi u tr ng h p, b n có th k t h p các s nề ườ ợ ạ ể ế ợ ả
ph m và d ch v c a doanh nghi p đ t o thành m t gi i pháp m i. Vi c này giúp b n cóẩ ị ụ ủ ệ ể ạ ộ ả ớ ệ ạ
th ti p c n thêm nhi uể ế ậ ề khách hàng ti m năng m i, t đó có th m r ng th tr ng m cề ớ ừ ể ở ộ ị ườ ụ
tiêu.
8. Xác đnh xem b n s d ng th i gian có h p lý khôngị ạ ử ụ ờ ợ : R t nhi u ch doanh nghi p b chìmấ ề ủ ệ ị
đm trong c m công vi c kinh doanh h n đn, thay vì t p trung vào vi c xây d ng và đi uắ ả ớ ệ ỗ ộ ậ ệ ự ề
hành doanh nghi p. Hãy xem xét l i cách s d ng th i gian c a mình đ đi u ch nh và sệ ạ ử ụ ờ ủ ể ề ỉ ử
d ng h p lý đ có th đem l i hi u qu ho t đng cao nh t, ki m tra xem li u b n có đụ ợ ể ể ạ ệ ả ạ ộ ấ ể ệ ạ ủ
th i gian t p trung vào vi c t o d ng doanh nghi p không, có m t nhi u th i gian cho cácờ ậ ệ ạ ự ệ ấ ề ờ
nhu c u hành chính không?ầ
9. Phân lo i các c h iạ ơ ộ : Xem xét t t c các c h i hi n t i c a doanh nghi p và phân chúngấ ả ơ ộ ệ ạ ủ ệ
ra các lo i A (đem l i l i nhu n cao và r t c n tri n khai ngay), B (c n th c hi n), C (có thạ ạ ợ ậ ấ ầ ể ầ ự ệ ể
làm). Khi đã có b ng phân lo i, b n s bi t đc trình t u tiên th c hi n, đng th i cânả ạ ạ ẽ ế ượ ự ư ự ệ ồ ờ
đi đc th i gian và cách th c tri n khai.ố ượ ờ ứ ể
10. T p trung vào nh ng cái b n làm t t nh tậ ữ ạ ố ấ : Khi công vi c kinh doanh đang ti n tri n t t,ệ ế ể ố
b n nên t p trung vào nh ng cái b n làm t t nh t, hi u qu nh t, ch ch a nên phát tri nạ ậ ữ ạ ố ấ ệ ả ấ ứ ư ể
theo h ng đa d ng hóa.ướ ạ
10 chi n l c bán hàng kém hi u qu b n không nên s d ng trong ho t đng bán hàngế ượ ệ ả ạ ử ụ ạ ộ
1. Đáp l i s ph n đi không có th c c a khách hàngạ ự ả ố ự ủ : M c dù vi c đoán tr c nh ng l iặ ệ ướ ữ ờ
ph n đi c a khách hàng và chu n b tr c câu tr l i h p lý là m t ý ki n hay, nh ng đâyả ố ủ ẩ ị ướ ả ờ ợ ộ ế ư
cũng là m t ý ki n kinh kh ng n u b n t mình đa ra nh ng ph n đi - vì b n v a t o raộ ế ủ ế ạ ự ư ữ ả ố ạ ừ ạ
m t v n đ không t n t i. Vi c gi i thích nh ng th đc u tiên mua tr c cũng khi nộ ấ ề ồ ạ ệ ả ữ ứ ượ ư ướ ế
b n có v phòng th và không ch c ch n v giá tr th c c a nh ng gì b n cung c p.ạ ẻ ủ ắ ắ ề ị ự ủ ữ ạ ấ
Cách gi i quy t: Đng bao gi b t đu b t c câu nói nào v i c m t : "B n có th đangả ế ừ ờ ắ ầ ấ ứ ớ ụ ừ ạ ể
phân vân..." ho c "Có l b n đang t h i mình...".ặ ẽ ạ ự ỏ
2. Dành “B c ti p theo” cho khách hàngướ ế : Tôi đã đc hàng tá cái g i là th bán hàng và emailọ ọ ư
bán hàng k t thúc v i m t l i g i ý r ng khách hàng có th g i ho c liên h v i ng i bánế ớ ộ ờ ợ ằ ể ọ ặ ệ ớ ườ
ki u nh : “n u b n quan tâm” ho c “đ bi t thêm chi ti t”. Nh ng ng i g i nh ng b c thể ư ế ạ ặ ể ế ế ữ ườ ử ữ ứ ư
này luôn phàn nàn r ng h không nh n đc b t k ph n h i nào. Không đùa đâu - b n đangằ ọ ậ ượ ấ ỳ ả ồ ạ
yêu c u khách hàng làm công vi c c a b n cho chính b n.ầ ệ ủ ạ ạ
Cách gi i quy t: Hãy gi bóng trong sân c a b n. Hãy th thay th câu k t th b ng m t câuả ế ữ ủ ạ ử ế ế ư ằ ộ
g n gũi h n nh : "Tu n sau tôi s g i cho ông/bà đ th o lu n xem chúng ta có th th oầ ơ ư ầ ẽ ọ ể ả ậ ể ả
lu n thêm v v n đ này không”.ậ ề ấ ề
3. Bán các tính năng h n là bán k t qu :ơ ế ả Th t không th tin đc r ng, m t s ng iậ ể ượ ằ ộ ố ườ
(th ng là nh ng ng i làm trong lĩnh v c marketing) tin r ng các khách hàng mua m t s nườ ữ ườ ự ằ ộ ả
ph m vì chúng có nh ng tính năng đáng thèm mu n. Vì v y, h s đc m t m ch b n li t kêẩ ữ ố ậ ọ ẽ ọ ộ ạ ả ệ
các tính năng đó v i hi v ng r ng ít nh t cũng s có m t tính năng thu hút s quan tâm c aớ ọ ằ ấ ẽ ộ ự ủ
khách hàng.
Th c t , các khách hàng ch quan tâm t i k t qu c a vi c mua bán s n ph m và nh h ngự ế ỉ ớ ế ả ủ ệ ả ẩ ả ưở
c a nó t i cu c s ng và công vi c kinh doanh c a h .ủ ớ ộ ố ệ ủ ọ
Cách gi i quy t: Tìm hi u lý do t i sao m t khách hàng mua s n ph m c a b n mà khôngả ế ể ạ ộ ả ẩ ủ ạ
ph i c a nh ng nhà s n xu t khác. Và sau đó bán k t qu đó, s d ng các tính năng đ c ngả ủ ữ ả ấ ế ả ử ụ ể ủ
c thêm kh năng đem l i k t qu đó.ố ả ạ ế ả
4. Thân m t gi t oậ ả ạ : Dù thích hay không thì giây phút b n đc đnh v trong suy nghĩ c a aiạ ượ ị ị ủ
đó là “ng i đang c bán cho tôi cái gì đó”, là lúc b n đang chi n đu trong m t tr n chi nườ ố ạ ế ấ ộ ậ ế
khó khăn đ có đc s tin c y. Trong nh ng tình hu ng nh v y, đi u t i t nh t mà b nể ượ ự ậ ữ ố ư ậ ề ồ ệ ấ ạ
có th làm là c g ng “thu hút” b ng cách n nh n t.ể ố ắ ằ ị ọ
Cách th hi n thông th ng nh t là: h i m t cách “thông minh”: “Hôm nay ông/bà có kh eể ệ ườ ấ ỏ ộ ỏ
không”? ngay t đu cu c g i đu tiên. Đi u này khi n h mu n nôn m a.ừ ầ ộ ọ ầ ề ế ọ ố ử
Cách gi i quy t: Hãy v n t ra d ch u vàả ế ẫ ỏ ễ ị giao ti pế chuyên nghi p - nh ng không h n - choệ ư ơ
t i khi b n th c s t o ra đc m t m i quan h b n bè, đi u này th ng m t vài tu n.ớ ạ ự ự ạ ượ ộ ố ệ ạ ề ườ ấ ầ
5. Vi t đ xu t bán hàng quá s mế ề ấ ớ : M c dù đôi lúc các b n đ xu t có th giúp t o ra m t cặ ả ề ấ ể ạ ộ ơ
h i, nh ng trong h u h t các tr ng h p, quá trình yêu c u (và vi t) đ xu t di n ra sau khiộ ư ầ ế ườ ợ ầ ế ề ấ ễ
m t khách hàng t ng lai đã xác đnh xong v n đ và có l đã xác đnh đc c gi i phápộ ươ ị ấ ề ẽ ị ượ ả ả
n a. Vì vi t m t b n đ xu t đòi h i nhi u th i gian và công s c nên đây th ng là m t sữ ế ộ ả ề ấ ỏ ề ờ ứ ườ ộ ự
đu t kém tr khi b n đã có s giám sát vi c bán hàng t bên trong.ầ ư ừ ạ ự ệ ừ
Cách gi i quy t: Ch vi t đ xu t bán hàng sau khi b n đã đt đc th a thu n b ng l i.ả ế ỉ ế ề ấ ạ ạ ượ ỏ ậ ằ ờ
6. Nói nhi u h n nghe:ề ơ Tôi đã vi t v v n đ này nhi u l n trong blog này, nh ng l i nàyế ề ấ ề ề ầ ư ỗ
quá ph bi n đn n i nh c l i không bao gi th a. Khi đang bán hàng, b n s r t d tr nênổ ế ế ỗ ắ ạ ờ ừ ạ ẽ ấ ễ ở
quá ph n khích và h i h p r i sau đó s c đy nhanh vi c bán hàng b ng cách nói và chàoấ ồ ộ ồ ẽ ố ẩ ệ ằ
hàng. Khách hàng th ng r t khó ch u v i đi u này.ườ ấ ị ớ ề
Cách gi i quy t: Trong suy nghĩ c a b n, hãy đnh nghĩa l i vi c bán hàng là m t ho t đngả ế ủ ạ ị ạ ệ ộ ạ ộ
b đng trong đó bao g m h u h t nh ng vi c nhị ộ ồ ầ ế ữ ệ ư l ng nghe, cân nh c và ph n ng l iắ ắ ả ứ ạ
nh ng đi u khách hàng làm và nói.ữ ề
7. Lãng phí th i gian vào “các c h i” ch t ng iờ ơ ộ ế ườ : V i h p th tho i, ph n m m gatekeepersớ ộ ư ạ ầ ề
và m t n n kinh t đy thách th c (đó là ch a k t i s c nh tranh toàn c u điên r ), thì đôiộ ề ế ầ ứ ư ể ớ ự ạ ầ ồ
lúc s th t k di u khi b n đc th c s trò chuy nẽ ậ ỳ ệ ạ ượ ự ự ệ bán hàng v i m t con ng i b ngớ ộ ườ ằ
x ng b ng th t. Khi đi u này x y ra, kh năng bán đc hàng tr nên quy n rũ đn n i b nươ ằ ị ề ả ả ượ ở ế ế ỗ ạ
không mu n làm h ng gi c m b ng cách đt ra nh ng câu h i làm l ra đây ch là m t cố ỏ ấ ơ ằ ặ ữ ỏ ộ ỉ ộ ơ
h i gi .ộ ả
Cách gi i quy t: Trong vòng 5 phút đu tiên c a cu c trò chuy n, hãy đt ra các câu h i đả ế ầ ủ ộ ệ ặ ỏ ể
bi t li u khách hàng có nhu c u th c hay không cũng nh s ti n phù h p v i nhu c u đó.ế ệ ầ ự ư ố ề ợ ớ ầ
8. Không theo dõi sát sao: S th t đáng bu n là, đi v i các khách hàng, nh ng ng i bánự ậ ồ ố ớ ữ ườ
hàng đu có t i cho đn khi đc ch ng minh là vô t i. T o d ng m t m i quan h v iề ộ ế ượ ứ ộ ạ ự ộ ố ệ ớ
khách hàng chính là d n d n t o d ng đ đ tin c y đ v t qua s ác c m t nhiên mà m iầ ầ ạ ự ủ ộ ậ ể ượ ự ả ự ọ
ng i c m th y v nh ng ng i bán hàng.ườ ả ấ ề ữ ườ