Bài giảng môn học Quản trị bán hàng: Chương 2 - ThS. Huỳnh Hạnh Phúc

9/14/2017<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> Chương 2<br /> <br /> XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG<br /> BÁN HÀNG VÀ CHIẾN<br /> LƯỢC BÁN HÀNG<br /> PHẦN 2<br /> <br /> XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN<br /> HÀNG<br /> 1<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> 2<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG<br /> <br /> 1<br /> <br /> MỤC TIÊU & Ý NGHĨA<br /> <br /> 2<br /> <br /> PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG<br /> <br /> 3<br /> <br /> CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ KHÁC<br /> <br /> 4<br /> <br /> XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG<br /> <br /> 1. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA<br /> 1.1 Mục tiêu<br /> Mang lại những thông tin về tình hình hoạt động,<br /> điểm mạnh, điểm yếu trong cấu trúc lực lượng bán<br /> hàng của doanh nghiệp mình và đối thủ cạnh tranh.<br /> Có cái nhìn toàn diện về cấu trúc, quy mô, mức độ<br /> gắn kết, trình độ học vấn, kinh nghiệm..v..v..của lực<br /> lượng bán hàng, từ đó có những chính sách tuyển<br /> dụng, đào tạo hay động viên thích hợp.<br /> 4<br /> <br /> 9/14/2017<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> 1. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA<br /> 1.2 Ý nghĩa<br /> Là cơ sở để đưa ra những chiến lược bán hàng<br /> Phân bố các nguồn lực hợp lý để tiết kiệm chi phí<br /> Là cơ sở để triển khai những chương trình huấn luyện<br /> nhân sự<br /> <br /> 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG<br /> BÁN HÀNG<br /> <br /> 2.1 Định nghĩa<br /> <br /> Nhân viên bán hàng<br /> Lực lượng<br /> Lực lượng<br /> Đại lý theo<br /> bán hàng<br /> bán hàng<br /> hợp đồng<br /> của công ty<br /> hỗn hợp<br /> <br /> 5<br /> <br /> 6<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG<br /> BÁN HÀNG<br /> <br /> 2.1.1 Lực lượng bán hàng của công ty<br /> <br /> Lực lượng bán hàng<br /> bên trong<br /> <br /> Lực lượng bán hàng<br /> bên ngoài<br /> <br />  Tập trung ở văn phòng,<br /> tiếp xúc KH qua điện thoại<br />  Có thể là lực lượng<br /> chính yếu của công ty hoặc<br /> hỗ trợ lực lượng bán hàng<br /> bên ngoài<br /> <br />  Bán hàng và cung ứng<br /> dịch vụ thông qua giao dịch<br /> trực tiếp với KH<br />  Được sử dụng rộng rãi<br /> trong những doanh nghiệp<br /> nhỏ và lớn<br /> 7<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG<br /> BÁN HÀNG<br /> <br /> 2.1.2 Đại lý theo hợp đồng<br /> <br /> Đại diện nhà sản xuất<br /> Cá nhân, hiệp hội hoạt<br /> động độc lập<br /> Đại lý hoa hồng, đại lý<br /> tiêu thụ, đại lý bán hàng<br /> 8<br /> <br /> 9/14/2017<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG<br /> BÁN HÀNG<br /> <br /> 2.1.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp<br /> Lực<br /> lượng bán<br /> hàng<br /> Công ty<br /> <br /> Đại lý<br /> theo hợp<br /> đồng<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG<br /> BÁN HÀNG<br /> <br /> 2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng<br /> Dựa trên<br /> nguồn lực<br /> công ty<br /> <br /> Lực<br /> lượng<br /> hỗn hợp<br /> <br /> Dựa trên độ<br /> lớn thị<br /> trường<br /> <br /> SƠ ĐỒ<br /> TỔ<br /> CHỨC<br /> <br /> 9<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG<br /> BÁN HÀNG<br /> <br /> Dựa trên<br /> kênh phân<br /> phối đã chọn<br /> lựa<br /> <br /> 10<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG<br /> BÁN HÀNG<br /> <br /> 2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng<br /> 2.2.1 Theo khu vực địa lý<br /> <br /> Là cách tổ chức theo lãnh thổ cơ bản nhất.<br /> Đại diện bán hàng có “Toàn quyền” quyết<br /> định việc kinh doanh sản phẩm của công ty<br /> cho tất cả khách hàng trên toàn bộ khu vực ấy.<br /> <br /> 11<br /> <br /> 12<br /> <br /> 9/14/2017<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG<br /> BÁN HÀNG<br /> <br /> 2.2.2 Theo sản phẩm<br /> Cơ cấu này phân chia theo tính chất của sản phẩm.<br /> Đại diện bán hàng trở thành chuyên gia của một loại<br /> sản phẩm hay một số sản phản phẩm tương đối giống<br /> nhau.<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG<br /> BÁN HÀNG<br /> <br /> 2.2.3 Theo khách hàng<br /> Một dạng cơ cấu tổ chức ngày càng trở nên quan trọng<br /> hơn, phổ biến hơn, dựa trên những đặc điểm của khách<br /> hàng như: quy mô khách hàng, hành vi mua sắm và sử<br /> dụng sản phẩm.<br /> Đại diện bán hàng luôn là những chuyên gia về việc ứng<br /> dụng công dụng của sản phẩm vào hoạt động kinh doanh.<br /> <br /> 13<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> 14<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG<br /> BÁN HÀNG<br /> <br /> 2.3 Nhiệm vụ của lực lượng bán hàng<br /> 2.2.4 Cơ cấu hỗn hợp<br /> Mục đích cơ bản của sơ đồ tổ chức này là phối hợp<br /> cả ba loai hình tổ chức như trên. Tận dụng hướng<br /> chuyên môn hóa theo khách hàng , theo sản phẩm<br /> một cách hiệu quả, tận dụng những điểm lợi về mặt<br /> quản lý của sơ đồ tổ chức theo địa lý.<br /> <br /> 1 Giám đốc kinh doanh toàn quốc<br /> 2 Giám đốc kinh doanh khu vực<br /> 3 Thư ký, trợ lý kinh doanh<br /> 4 Giám sát kinh doanh<br /> 5<br /> <br /> Nhân viên kinh doanh<br /> 16<br /> <br /> 15<br /> <br /> 9/14/2017<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG<br /> BÁN HÀNG<br /> <br /> 2.4 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng<br /> <br /> Bước 1<br /> <br /> Khách hàng được phân chia theo<br /> những độ lớn khác nhau<br /> <br /> Bước 2<br /> <br /> Thiết lập tần số viếng thăm mong<br /> muốn cho mỗi khách hàng<br /> <br /> Bước 3<br /> <br /> Tính số lượng nhân viên<br /> bán hàng cần thiết<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG<br /> BÁN HÀNG<br /> <br /> 2.4 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng<br /> <br /> S = (K * t )/ v<br />  S: Tổng nhân viên bán hàng<br />  K: Số lượng khách hàng mỗi loại<br />  T: Tần số viếng thăm mong muốn cho mỗi khách hàng<br />  V: Số lượng viếng thăm trung bình mỗi NVBH có thể<br /> thực hiện trong một thời gian nhất định (cho loại khách<br /> hàng đó)<br /> <br /> 17<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> 3. CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ<br /> KHÁC<br /> <br /> Các nhà phân • Giao dịch, hậu cần, hỗ trợ<br /> phối<br /> Lực lượng<br /> tiếp thị<br /> <br /> • Nghiên cứu thị trường, quảng<br /> cáo, PR…<br /> <br /> 18<br /> <br /> LOGO<br /> 4. XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG<br /> Tuyển dụng<br /> <br /> LÀM THẾ NÀO ĐỂ<br /> DUY TRÌ LỰC<br /> LƯỢNG BÁN<br /> HÀNG???<br /> <br /> Hòa nhập<br /> <br /> Huấn luyện<br /> <br /> Động viên<br /> <br /> Các lực lượng • Các nhà cung cấp dịch vụ<br /> hỗ trợ khác • Các phòng ban trong công ty<br /> <br /> Đánh giá<br /> 19<br /> <br /> 20<br /> <br />