Bài giảng Bán hàng

Chia sẻ: Nguyen Lan | Ngày: | Loại File: PPT | Số trang:50

Thêm vào BST

Báo xấu

137
lượt xem 36
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Nội dung của bài giảng "Bán hàng" gồm có 5 chương trình bày các nội dung: khái quát hoạt động bán hàng, các tiêu chuẩn của nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, những hiểu biết của nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, tiến trình chào bán hàng của một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp và bán hàng qua các phương tiện truyền thông.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Bán hàng

Môn học 1
Sản xuất dễ hơn bán, muốn sản xuất chỉ cần biết nghề, muốn bán phải thấu hiểu nhân loại. 2
Mục tiêu của môn học : Trang bị cho sinh viên ngành Marketing hệ thống kiến th ức chuyên môn như :  Các tiêu chuẩn phẩm chất và Các phương pháp tiến hành kiến thức cơ bản chào bán hàng của người bán cho nhà sản xuất, hàng trong nền nhà buôn sĩ, kinh tế thị trường. nhà buôn lẻ. 3
Sách và giáo trình chính Bán hàng trong kỷ nguyên hợp tác & Marketing trực tuyến của Phạm Thị Thu Phương Giáo trình Bán hàng do giáo viên biên soạn 4
Sách tham khảo Quản trị Bán hàng củaJames M.Comer do Lê Thị Hiệp Thương và Nguyễn Việt Quyên dịch Marketing căn bản của nhómgiảngviênTrường Cao đẳng Marketing Một số tài liệu về Nghiệp vụ bán hàng Quảntrị Marketing của Philip Koler 5
Yêu cầu của môn học 1.Dựllớp: SV phảii có mặtt ở llớp ttừ 80% trở lên thờii gian 1.Dựớp: SV phả có mặ ở ớp ừ 80% trở lên thờ gian trong qui địịnhcho môn họcc trong qui đ nh cho môn họ 1.Giả quyế tình huống, 1.Giảiiquyếtttình huống, tham gia thảo luận, đóng vai tạ lớ tham gia thảo luận, đóng vai tạiilớpp 2.Thựchành 2.Thựchành:: SV phả SV phảii 2.Bài viếtttự nghiên ccứuccủacá nhân 2.Bài viế tự nghiên ứu ủa cá nhân tham dự đầy đủ tham dự đầy đủ vvềvvấnđđềliên quan đđếnlý thuyếtt ề ấn ề liên quan ến lý thuyế thờiigian qui địịnh thờ gian qui đ nh cho phần họ 3.Bài tậppnhóm: Chọnnđđềtài, tự nghiên 3.Bài tậ nhóm: Chọ ề tài, tự nghiên cho phần họcc thự hành ccứutheo nhóm, báo cáo đđềtài thựcchành ứu theo nhóm, báo cáo ề tài thự hành thựcchành 4.Nghe doanh nghiệp báo cáo thự tế 4.Nghe doanh nghiệp báo cáo thựcctế 6
Môn bán hàng nghiên cứu nội dung gì ? Chương 1 : Khái quát hoạt động bán hàng Chương 2 :Tiêu chuẩn của nhân viên bán hàng chuyên nghiệp Chương 3 : Những hiểu biết của nhân viên bán hàng chuyên nghiệp Chương 4 : Tiến trình chào bán hàng của một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp Chương 5 : Bán hàng qua các phương tiện truyền thông 7
KHI MỘT KHÁCH HÀNG BẤT MÃN BẠN SẼ MẤT GÌ ? Cô Lan bán hàng tại một cửa hàng mỹ phẩm, hôm nay cô vô cùng khó chịu vì 1 bà khách hàng khó tính. Cô đã làm cho bà ta nổi nóng và bỏ đi Bà là một khách hàng nhỏ, trung bình mỗi tuần mua ở cửa hàng cô Lan 100000 VNĐ Vậy cô Lan thiệt hại bao nhiêu ? 8
BẠN CÓ BIẾT ? Cứ 14 khách hàng bất mãn, chỉ có 1 khách hàng nói thẳng với bạn 13 người khác sẽ phản ứng bằng cách nói với những người xung quanh họ Có nghĩa là 93% khách hàng không thể hiện trực tiếp sự bất mãn của mình. 9
Mỗi 1 người tối thiểu nói ít nhất với 10 người khác Vậy bạn có nguy cơ mất 130 khách hàng tiềm năng. Như vậy cô Lan sẽ mất:  140 khách hàng  140 * 100000đ * 52 tuần =728 triệu (Direct Selling Education Foundation-Mỹ) 10
TẠI SAO TA MẤT KHÁCH HÀNG? Một nghiên cứu của viện ng/cứu doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Mỹ cho biết trong 100 khách hàng bị mất có: 1 người chết 3 người chuyển chỗ ở 5 người không làm công việc mua hàng Vậy chỉ có 9% vì những nguyên nhân khách quan 11
9 người chuyển qua mua nơi khác 14 người không hài lòng vì cách giải quyết không đến nơi đến chốn của người bán 68 người do người bán hàng Vậy có đến 82% nguyên nhân thuộc về dịch vụ bán hàng 12
3 yếu tố trong 1 cuộc giao tiếp Bên truyền tin : người đại diện bán hàng Bên nhận tin : Khách hàng Thông điệp : thông tin được truyền đi giữa hai bên Ñieàu muoán noùi 100% Ñieàu coù theå noùi 70% Ñieàu khaùch haøng nghe vaø hieåu 40% Ñieàu khaùch haøng nhôù 20%  Độ mất mát thông tin tổng cộng là 80% 13
CHƯƠNG 1 về Lãnh Vực Bán Hàng 14
Mục tiêu của chương 1 Để có thể định nghĩa được thuật ngữ “Bán hàng” Nội dung chính của phần này nêu lên vai trò, ý nghĩa của công việc bán hàng. Vai trò và nhiệm vụ của nhân viên bán hàng trong nền kinh tế thị trường. 15
I. TỔNG QUAN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 16
1. BÁN HÀNG LÀ GÌ ? Là một quá trình giao tiếp chủ động  Cung cấp thông tin cho khách hàng Trong đó  Thuyết phục khách hàng mua người bán  Theo dõi, chăm sóc  khách hàng sau khi bán 17
Quy mô lực lượng bán hàng của XNLH dược HẬU GIANG Naêm Löïc löôïng Toång soá lao Doanh soá b.haøng(ngöôø) ñoäng(ngöôøi) (Tæ VNÑ) 1999 117 517 206,59 2000 128 670 250,79 2001 136 858 250,69 2002 151 943 301,63 2003 175 1024 304,41 18
2. VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của công ty. Phục vụ nhu cầu xã hội. Đây là khâu trung gian liên lạc thông tin giữa sản xuất và người tiêu dùng. 19
3. CÁC ĐẶC ĐIỂM CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 20