21/10/2020
1
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG
1
MỤC TIÊU
•Nắm bắt được tổng quan môn học với các khái niệm liên quan đến
hoạt động bán hàng, bán hàng cá nhân, một số hình thức bán hàng.
•Biết được những tố chất, kỹ năng, kiến thức cần đối với một
người bán hàng giỏi.
•Nắm rõ vai trò của bán hàng cũng như vai trò của người bán hàng
trong một doanh nghiệp.
•Nhận thức được cơ hội và thách thức của nghề
bán hàng trong thế kỷ 21.
2
NỘI DUNG
Khái niệm, vai trò của bán hàng
Các hình thức bán hàng
Những vấn đề của nghề bán hàng thế kỷ 21
Chức năng, nhiệm vụ của người bán hàng
Tố chất của người bán hàng
3
4
5
BÁN HÀNG
7
21/10/2020
2
Bán hàng cá nhân (Personal Selling)
là quá trình giao tiếp mang tính cá nhân
để thúc đẩy những khách hàng tiềm năng
mua sản phẩm/dịch vụ nhằm thỏa mãn
nhu cầu cá nhân của họ.
(Fudamental Selling - Charles M. Futrell)
- Bán hàng cá nhân vừa mang tính nghệ thuật, vừa mang tính khoa học.
-Mục tiêu của bán hàng cá nhân:
Thông tin;
Thuyết phục
Nhắc nhở và Xây dựng hình ảnh.
8
VAI TRÒ CỦA BÁN HÀNG
Lưu chuyển
hàng hóa
Lưu thông
tiền tệ
Cân bằng
xã hội
Đối với xã hội
9
VAI TRÒ CỦA BÁN HÀNG
Đối với doanh nghiệp:
giúp doanh nghiệp tồn tại
và phát triển
Đối với khách hàng
: lựa chọn sản phẩm phù hợp
và thỏa mãn nhu cầu.
Đối với bản thân
: phục vụ người khác, kiếm sống
và phát triển bản thân
10
VAI TRÒ CỦA BÁN HÀNG CÁ NHÂN
- Giúp hoạt động marketing có được một sự truyền thông uyển
chuyển và linh hoạt;
- Ghi nhận nhiều thông tin phản hồi chính xác từ KH, thị trường
-Đánh giá hiệu quả việc chào hàng qua phản ứng KH
-Giải đáp thắc mắc của KH về sản phẩm từ đó đánh giá lại SP
để có các phương pháp cải tiến nâng cao chất lượng SP
11
12
QUÁ TRÌNH
người bán hàng
TƯ VẤN, HỖ TRỢ, HƯỚNG DẪN
Khách hàng
HOÀN THÀNH
quyết định mua hàng của họ
BÁN HÀNG
QUÁ TRÌNH
khách hàng
RA QUYẾT ĐỊNH
đổi một số tiền nhất định lấy
một sản phẩm/ dịch vụ để
THỎA MÃN NHU CẦU
MUA HÀNG
NGHIỆP VỤ CƠ BẢN CỦA BÁN HÀNG
13
21/10/2020
3
Theo địa điểm bán hàng
Theo cách thức bán hàng
Theo hình thái hàng hóa
Theo hình thức cửa hàng
Theo qui mô bán hàng
Theo cách sở hữu hàng hóa
Theo loại HH hiện tại hay tương lai
Theo đối tương mua hàng
CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG
14
THEO ĐỊA ĐIỂM BÁN HÀNG
Bán hàng tại cửa hàng Bán hàng lưu động
Bán hàng từ xa
15
Bán hàng
tại cửa hàng
Đây là hình thức truyền thống, hàng
hóa được trao đổi trực tiếp giữa người
bán và người mua thông qua hệ thống
bán lẻ hoặc phân phối.
16
Bán
hàng lưu
động
Đây là hình thức mà người bán sử
dụng các phương tiện lưu thông để tìm
đến nơi khách hàng đang hiện diện hay
đang có nhu cầu.
Tại sao lại xuất hiện hình
thức bán hàng lưu động
????
17
Bán hàng
từ xa
Là một hệ thống bán hàng trực tuyến.
Người mua có thể thực hiện tất cả các công
đoạn của việc mua hàng chỉ thông qua
Internet, điện thoại,...
18
THEO QUI MÔ BÁN HÀNG
Bán sỉ Bán lẻ
Bán cho người mua để phục vụ
hoạt động SXKD hoặc bán lại nhằm
thỏa mãn nhu cầu kinh doanh hay
tìm kiếm lợi nhuận của khách hàng
Là hoạt động bán hàng trực tiếp cho
NTD cuối cùng nhằm thỏa mãn nhu
cầu tiêu dùng cá nhân, không mang
tính chất thương mại
19
21/10/2020
4
THEO HÌNH THỨC CỬA HÀNG
Bán hàng tại siêu thị Bán hàng tại trung
tâm thương mại
20
Bán hàng tại cửa
hàng chuyên doanh
THEO CÁCH THỨC BÁN HÀNG
Bán hàng trực tiếp Bán hàng theo hợp đồng
Bán hàng qua mạng Bán hàng qua điện thoại
21
THEO CÁCH SỞ HỮU
HÀNG HÓA
Bán hàng tự sản
tự tiêu
Bán hàng qua trung
gian, môi giới, đại lý
Bán hàng mua lại
22
Bán giấy tờ có giá trị
THEO HÌNH THÁI SẢN PHẢM
Bán hàng hóa
HỮU HÌNH
Bán dịch vụ
23
THEO LOẠI HÀNG HÓA
HIỆN TẠI HAY TƯƠNG LAI
Bán hàng sẽ cóBán hàng hiện có
24
Bán cho NTD Bán cho khách
hàng công nghiệp
Bán xuất khẩu
Bán cho khách
hàng thương
nghiệp
THEO ĐỐI TƯỢNG MUA
Bán cho NTD Bán cho khách
hàng công nghiệp
Bán xuất khẩu
Bán cho khách hàng
thương nghiệp
25
21/10/2020
5
NHỮNG VẤN ĐỀ CỦA NGHỀ BÁN HÀNG
THẾ KỶ 21
26
27
28
29
Cuộc cách mạng thông tin bùng nổ
Thương mại điện tử ra đời làm thay đổi cách chào hàng, bán
hàng, giao hàng và thu tiền
Đòi hỏi người bán hàng phải có những hiểu biết sâu rộng hơn
Người bán hàng phải biết sử dụng công nghệ để thu thập và
phân tích thông tin
Sự giao tiếp được mở rộng.
32
Trình độ dân trí ngày càng cao, luật pháp
bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng
nhân viên bán hàng phải ứng xử
theo một chuẩn mực đạo đức
có thể chấp nhận được
.
Sự cạnh tranh gay gắt của thị trường cũng là sự cạnh
tranh gắt gao giữa những người bán hàng
Quy mô của việc bán hàng ngày càng được mở rộng
cả về số lượng,độ phức tạp và vùng địa lý
33