Bài giảng Đàm phán kinh doanh quốc tế giữa các nền văn hóa khác nhau

Chia sẻ: Dương Thành Đạt | Ngày: | Loại File: PPT | Số trang:28

Thêm vào BST

Báo xấu

946
lượt xem 453
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Cùng tham khảo Bài giảng Đàm phán kinh doanh quốc tế giữa các nền văn hóa khác nhau, bài giảng này trình bày các nội dung sau: Khác biệt giữa văn hóa phương Đông và phương Tây, đàm phán kinh doanh với Nhật, đàm phán kinh doanh với Trung Quốc, đàm phán kinh doanh với Mỹ.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Đàm phán kinh doanh quốc tế giữa các nền văn hóa khác nhau

CHƯƠNG 7: ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ GIỮA CÁC NỀN VĂN HÓA KHÁC NHAU  Khác biệt giữa văn hóa phương Đông và phương Tây  Đàm phán kinh doanh với Nhật  Đàm phán kinh doanh với Trung Quốc  Đàm phán kinh doanh với Mỹ July 3, 2010 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH
1. PHƯƠNG ĐÔNG VS PHƯƠNG TÂY  Chủ nghĩa cá nhân và chủ nghĩa tập thể  Cơ chế tầng bậc  Tính kỷ luật và thời gian ra quyết định  Vai trò của chính phủ July 3, 2010 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH
Chủ nghĩa cá nhân và chủ nghĩa tập thể  Các nền văn hóa theo chủ nghĩa cá nhân là các nền văn hóa phổ biến ở các quốc gia như Mỹ, Australia, Canada, New Zealand, và một bộ phận của Tây Âu.  Các nền văn hóa theo chủ nghĩa tập thể là những nền văn hóa phổ biến ở Châu Á, Đông Âu và Châu Mỹ Latinh.  Người Châu Á chú ý đến quan hệ nhiều hơn là chú ý đến hợp đồng trong khi người phương Tây lại chú ý đến hợp đồng nhiều hơn là nghi thức xã giao. July 3, 2010 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH
Cơ chế tầng bậc  Văn hóa phương Đông nghiêng về phía tôn trọng tuổi tác, thâm niên, địa vị và quyền lực hơn những thành viên của văn hóa phương Tây.  “Con vua thì lại làm vua, con sãi ở chùa lại quét lá đa”.  Quân- Thần-Phụ- Tử  Phương Đông có xu hướng nín nhịn, tự kiềm chế trong phong cách giao tiếp xã hội theo kiểu “một điều nhịn là chín điều lành” (tục ngữ Việt Nam).  Phương Tây có quan niệm: mọi người sinh ra đều có quyền bình đẳng. Ngôn ngữ: “gọi trời bằng nó, gọi chó bằng anh” July 3, 2010 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH
Tính kỷ luật và thời gian ra quyết định  Phương Tây: cá nhân đươc tư duy độc lập, được phản bác đồng nghiệp, ông chủ.  Châu Á: Trung- Tín- Lễ- Nghĩa (Khổng Tử), nghĩa là trung thành, thực hiện trọn vẹn nghĩa vụ, giữ lòng tin của mọi người, tôn trọng những giá trị của cộng đồng.  Châu Á thường ra quyết định chậm vì họ còn cần thời gian để tham khảo ý kiến đồng nghiệp ngoài phòng đàm phán, của công ty (Chó ba quanh mới nằm, người ba năm mới nói- Tục ngữ Việt Nam) July 3, 2010 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH
Vai trò của chính phủ  Chính phủ các nước Nhật Bản, Singapore, Indonesia, Hàn Quốc, Việt Nam đóng vai trò hỗ trợ trong thành công kinh tế của các quốc gia này.  Trong thế giới kinh doanh Mỹ, câu nói “Tôi là đại diện của Chính phủ. Tôi đến đây để giúp các bạn” là câu nói đùa để mua một tiếng cười. Chủ nghĩa cá nhân là cái gốc văn hóa của tiếng cười đó. July 3, 2010 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH
2. Đàm phán với Trung Quốc  Guanxi  Giữ thể diện  Sự kính trọng đối với người lớn tuổi  Một số lưu ý khác July 3, 2010 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH
Guanxi  John, một nhân viên ngoại giao Australia đã từng làm việc tại Bắc Kinh. Sau khi mãn nhiệm, John về nước. Mặc dù ở Australia, John cũng có rất nhiều bạn Trung Quốc, song anh vẫn nhớ những người bạn Bắc Kinh. Vì thế, John rất vui khi một người bạn Bắc Kinh viết thư báo anh ta sắp sang Australia. John khoe với những người bạn Trung Quốc đang ở Australia điều đó. Nhưng không may, người bạn Bắc Kinh của John lại không lấy được thị thực vào Australia. Và John thấy thái độ của những người bạn Trung Quốc của John bỗng nhiên bị thay đổi hẳn đi. Chắc chắn phải có điều gì trục trặc giữa anh và họ, John bối rối và không hiểu vì sao cả.  “Trung Quốc: Sổ tay giao tiếp chéo văn hóa” (Jean Brick: 1991) July 3, 2010 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH
Guanxi  Guanxi bao hàm mạng lưới những quan hệ riêng chung chi phối và ràng buộc con người cá nhân trong cộng đồng về tư tưởng, tình cảm, và nghĩa vụ. Những quan hệ này có thể được xây dựng trên cơ sở ràng buộc về gia tộc, nghề nghiệp, hoặc tình bạn, đồng niên, đồng khóa, đồng liêu ...  Ví dụ: mua vé, bác sĩ, xin việc làm… July 3, 2010 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH
Thể diện  Tình huống: Một thư ký công ty giới thiệu cho ông chủ một người thợ điện Trung Quốc (một người bạn của cô ta) đến để mắc một số đường dây trong cơ quan công ty. Khi báo giá thanh toán người thợ điện đã cố tình hạ giá xuống dưới mức mặt bằng thanh toán thực tế, để theo anh thợ điện giải thích “giữ thể diện” cho cô bạn thư kí đang làm việc tại công ty. Anh cho rằng ông chủ công ty sẽ khen ngợi cô thư kí, bạn anh vì đã gợi ý thuê đúng người, với giá rẻ và sẽ đánh giá cao hiệu quả và sự hiểu biết của cô thư kí.  Trong trường hợp người thợ điện nếu người thợ điện làm việc quá kém, nhưng lại đòi tiền thù lao quá cao, thì chuyện gì sẽ xảy ra cho người giới thiệu? July 3, 2010 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH
Thể diện  Phương Tây thì gắn với nhận thức đạo đức (đúng/sai), còn ở Trung Quốc gắn với thể diện (vinh/nhục). Đừng bao giờ vô tình hay hữu ý làm chạm đến thể diện của phái viên hay phái đoàn Trung Quốc. Sự mất thể diện đó là “cái hôn của tử thần” cho thương vụ đàm phán. July 3, 2010 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH
Sự kính trọng đối với người cao tuổi  Tuổi tác là một yếu tố quyết định phong cách ngôn ngữ, cách xưng hô.  Trên các tuyến xe điện ngầm ở Boston (Hoa Kì) có các hàng ghế giành cho người già đặt ở chỗ tiện lợi nhất cho việc lên xuống xe, ngay phía sau buồng lái. Nhưng các hàng ghế ấy nhiều khi bị bỏ trống thậm chí khi trên xe có người già. Không ai muốn nghĩ mình là già và ngồi vào chỗ dành cho người già. Hình như trong văn hóa phương Tây, dám nghĩ về người khác đã già là điều “quá phạm thượng”, nhất là đối với phụ nữ. July 3, 2010 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH
Một số lưu ý trong giao tiếp  July 3, 2010 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH
Phong cách đàm phán của người TQ  Chú trọng việc thu thập thông tin  Coi trọng việc thiết lập quan hệ và giữ gìn các mối quan hệ  Không thích nói “KHÔNG” một cách thẳng thừng  Người trung gian đóng vai trò rất quan trọng  Thích đàm phán theo kiểu trả giá; do vậy họ thường bắt đầu với giá cao  Xem đàm phán là một cuộc chiến “thắng-thua”, thích được đối tác nhân nhượng. Trong soạn thảo hợp đồng nên có 01 bản tiếng Anh và tiếng Hoa  Kiên nhẫn và khiêm tốn sẽ dẫn đến thành công  Những lợi ích cá nhân luôn có ảnh hưởng đến kết quả đàm phán July 3, 2010 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH
3. Đàm phán kinh doanh với Nhật  Xã hội tầng bậc  Tính cộng đồng  Giữ hòa khí,thể diện  Sự thật bên trong và sự thật bên ngoài  Nói thách giá cao  Im lặng trong đàm phán  Sự chí tình trong giao tiếp July 3, 2010 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH
Tính cộng đồng  Công thức đàm phán theo kiểu Nhật Bản, đó là đàm phán qua bốn giai đoạn: (1) giai đoạn mào đầu, làm quen; (2) Giai đoạn vào việc dựa trên cơ sở hiểu biết lẫn nhau; (3) giai đoạn thuyết phục; (4) giai đoạn thoả thuận, ký kết. July 3, 2010 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH
Cách từ chối của người Nhật  I’ll check it and do whatever I can (Tôi sẽ kiểm tra lại và sẽ cố gắng hết sức)  I’ll do my best after discussing with my senior executive (Tôi sẽ cố gắng hết sức sau khi trao đổi với sếp của tôi).  I’ll think about it. (Tôi sẽ suy nghĩ về vấn đề này)  I’ll handle it the best I can (Tôi sẽ xử lý vấn đề này bằng hết khả năng của mình)  It’s very difficult (Chuyện này khó lắm)  I’ll consider it in a forward looking maner. (Tôi sẽ xem xét vấn đề này theo hướng nhìn về tương lai)  I’ll make an effort (Tôi sẽ thử xem) July 3, 2010 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH
Honne  Đâu là Honne trong các phát ngôn sau:  Do not hesitate to express your own opinion (Đừng ngại…)  Please drop by my house any time (Rẽ qua nhà tôi chơi bất kỳ lúc nào cũng được).  I am the president of a very small company (Tôi là chủ tịch một công ty rất nhỏ).  I hold a very insignificant position (Tôi giữ một chức vụ rất nhỏ).  I am not very confident I can do it.  - I am sure I can not do this job very well (Tôi chắc chắn là tôi làm việc này không được thạo lắm). July 3, 2010 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH
Một số lưu ý trong giao tiếp  July 3, 2010 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH
Phong cách đàm phán của người Nhật  Thường giữ thái độ bình tĩnh, khiêm nhường, cung kính  Quan niệm trong đàm phán là “thắng-thua”  Coi trọng công tác chuẩn bị đàm phán  Thường tìm cách kéo dài thời gian để dồn ép ký hợp đồng theo ý của họ  Khi soạn thảo hợp đồng thì không thích quá tỉ mỉ, cứng nhắc, khó thay đổi; đặc biệt họ không thích sử dụng luật sư  Chú trọng đến vai trò người trung gian July 3, 2010 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH