8/5/2020
1
KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ
BỘ MÔN QTTN TMQT
ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
INTERNATIONAL TRADE NEGOTIATION
•Mục tiêu nghiên cứu học phần
•Đối tượng nghiên cứu học phần
•Phương pháp nghiên cứu học phần
8/5/2020
2
NỘI DUNG
•Chương 1: KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ (5,2)
•Chương 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỘT SỐ
QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI (9,2)
•Chương 3: ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ (15,3)
•Chương 4: ĐÀM PHÁN KÝ KẾT CÁC THỎA
THUẬN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ (7,2)
Tài liệu tham khảo
•Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế
•Doãn Kế Bôn, “Quản trị tác nghiệp thương mại
quốc tế’’
•Nguyễn Xuân Thơm, “Kỹ thuật đàm phán thương
mại quốc tế”
•Jeany brett, “Negotiating globally”
•Roger Fisher, “Getting to yes”
8/5/2020
3
Chương 1
KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
1.1. Khái niệm, đặc điểm, vai trò của đàm phán thương mại
quốc tế
1.1.1. Khái niệm về đàm phán thương mại quốc tế
•“Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được điều chúng ta
mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại
nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có
một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng” (Roger
Fisher, 1997).
•“Đàm phán thương mại quốc tế là một quá trình mà các bên
đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau
tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống nhất các mối
quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng để đi tới
một hợp đồng thương mại” (Doãn Kế Bôn, 2005)
Chương 1
KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
1.1. Khái niệm, đặc điểm, vai trò của đàm phán thương mại
quốc tế
1.1.1. Khái niệm về đàm phán thương mại quốc tế
•“Đàm phán thương mại quốc tế là quá trình trao đổi, thỏa
thuận, thuyết phục, nhượng bộ giữa giữa hai hay nhiều chủ
thể đến từ các các quốc gia khác nhau bằng cách gặp mặt
trực tiếp hoặc thông qua các phương tiện trao đổi thông tin
nhằm điều hòa những bất đồng, những lợi ích đối kháng để
đạt được một thỏa thuận chung thống nhất”.
8/5/2020
4
Chương 1
KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
1.1.2. Đặc điểm của đàm phán thương mại quốc tế
•Chủ thể tham gia đàm phán đến từ các quốc gia khác nhau
•Có sự khác biệt về văn hóa giữa và ảnh hưởng sự khác biệt văn
hóa đến quá trình đàm phán
•Có sự khác nhau về thể chế chính trị, và hệ thống pháp luật
•Đàm phán thương mại quốc tế là một hoạt động tự nguyện.
•Đàm phán thương mại quốc tế là quá trình thỏa hiệp về những
lợi ích chung và điều hòa lợi ích đối lập vì lợi ích kinh tế là chủ
yếu
•Đàm phán thương mại quốc tế là hoạt động vừa mang tính khoa
học vừa mang tính nghệ thuật.
•Đàm phán thương mại quốc tế chịu sức ép cạnh tranh
Chương 1
KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
1.1.3. Vai trò của đàm phán thương mại quốc tế
•Đàm phán thương mại quốc tế giúp các bên chia sẻ thông tin.
•Đàm phán thương mại quốc tế giúp giải quyết những bất
đồng, mâu thuẫn, lợi ích xung đột và phát triển lợi ích chung,
từ đó giúp đạt được những lợi ích, mong muốn của các bên
tham gia đàm phán.
•Đàm phán thương mại quốc tế giúp củng cố mối quan hệ giữa
các bên,
•Đàm phán thương mại quốc tế giúp hoàn thiện kỹ năng giao
tiếp và đàm phán của mỗi con người trong cuộc sống, trong
công việc.
8/5/2020
5
Chương 1
KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
1.2. Nguyên tắc trong đàm phán thương mại quốc tế
Xuất hiện vùng thỏa thuận
Tôn trọng lợi ích của các bên
Kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật
Tập trung vào quyền lợi chứ không phải lập trường, quan điểm
Dựa trên các tiêu chuẩn khách quan
Chương 1
KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
1.3. Phân loại đàm phán thương mại quốc tế
1.3.1. Căn cứ vào mục đích đàm phán
1.3.2. Căn cứ vào nội dung đàm phán
1.3.3. Căn cứ vào hình thức đàm phán
1.3.4. Căn cứ vào số thành viên tham gia đàm phán