Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế chương 1: TS. Huỳnh Minh Triết (mới nhất)

BÀI GIẢNG

ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

Giảng viên:

TS. HUỲNH MINH TRIẾT

Chương 1

Những vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán trong kinh doanh quốc tế

1. Khái niệm về đàm phán

2. Đặc điểm của đàm phán trong kinh doanh

3. Các phương thức đàm phán trong kinh doanh

4. Các phong cách đàm phán trong kinh doanh

5. Các kiểu đàm phán trong kinh doanh

6. Các giai đoạn đàm phán trong kinh doanh

Nội dung

Đàm phán là gì?

Tại sao chúng ta đàm phán?

ể

ộ ỹ ơ

ứ

ầ

ậ

ỹ

ệ ả  Đàm phán là m t k năng đ rèn luy n c ờ đ i ch không đ n thu n là k thu t kinh doanh.

ừ

ả

Ấ  T T C ộ

ườ

Ả chúng ta đ u đã t ng tr i qua các i

ệ

ồ

ề ớ ạ cu c đàm phán v i b n bè, gia đình ng thân, đ ng nghi p.

Đàm phán là gì?

Tại sao chúng ta đàm phán?

ấ

 Trong kinh doanh, đàm phán đóng vai trò r t quan

ộ

ồ

ợ

tr ngọ  L

ng b ng

ậ

ả

ế

ườ

ươ ả ườ

ẻ

ề ượ ổ và h p đ ng lao đ ng đ u đ c ủ i ch và i nhân viên c m th y hài lòng, vui v cùng ệ ợ

ậ

ố

ạ

tho lu n và n u thành công, c ng ấ ả ng ớ làm vi c h p tác v i nhau ể ỏ  Bán hàng, đàm phán th a thu n thành công có th ể ố ể t đ phát tri n các m i quan ề ệ t ki m th i gian ti n b c và đ t

ộ ề ả ạ t o m t n n t ng t ế ệ h giúp công ty ti ả ố ế k t qu t

ờ t trong kinh doanh.

Đàm phán là gì?

Tại sao chúng ta đàm phán?

Ợ

L I ÍCH ữ

 Có c h i đ a ra nh ng yêu c u c a mình

ơ ộ ư ầ ủ

 Tìm đ

ượ ầ ố ơ ề ả ệ c đi u ki n yêu c u t t h n cho c 2 bên

ề ố ữ ố ử ớ ấ t nh t trong cách đ i x v i

ọ ượ  H c đ ườ ọ m i ng c nh ng đi u t i

 Đ t đ c uầ

ạ ượ ự ợ ứ ọ ỏ ậ c s h p tác, th a thu n và đáp ng m i nhu

ệ

 Thi  Tìm đ tế

ế ậ ượ ố ạ ưở ả ữ ư ầ ệ t l p và c i thi n các m i quan h ề c nh ng đi u mà b n t ng nh không c n

thi

Đàm phán là gì?

Tại sao chúng ta đàm phán?

ộ ề ả

ấ

ữ

ấ

ố ượ

ổ ẻ

ỏ

ứ

Ợ L I ÍCH ạ ấ  Đàm phán cung c p cho b n m t n n t ng ề ẽ th ng nh t mà trong đó nh ng v n đ s ứ ậ c đem ra th o lu n và m x , đáp ng đ ầ nhu c u th a hi p. ộ ệ ọ

ậ ủ

ườ

ọ

ả ệ ỏ  Là m t quá trình th a thu n đáp ng ủ ạ nguy n v ng c a b n và c a m i ng

ệ

ộ

ậ

ậ ạ ặ ệ

ớ

ề

Bách khoa toàn thư Encarta ‘96 (Hoa Kỳ) Khái niệm

Đàm phán là m t ngh thu t t o ra ề ữ ự ỏ s th a thu n gi a hai ho c nhi u ố đ i tác v i nhi u quan ni m khác nhau.

Đàm phán là hành động: 1/Hội đàm với một hoặc nhiều bên để đi đến các thoả thuận; 2/Dàn xếp phương thức trao đổi thông qua hợp đồng; 3/Chuyển giao quyền sở hữu theo luật định và trên thực tế cho một hoặc nhiều bên khác đề đổi lấy các giá trị sẽ nhận được; 4/Hoàn thiện và giải quyết các tồn tại của quá trình

Joseph Burnes (1993)

Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều người đề đi đến một mục đích chung là đạt được thoả thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh - hoặc có sức mạnh nhưng không muốn sử dụng - để giải quyết những vấn đề ngăn cách đó

Roger Fisher & Willam Ury (1991)

Đàm phán là phương tiện cơ

bản để đạt được cái ta mong muốn từ người khác. Ðó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm đạt được thoả thuận trong khi giữa ta và phía bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng

Khái niệm (tt)

Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về tâm chung và các mối quan những điểm còn bất đồng, để đi đến một thoả thuận thống nhất.

(Nguồn: Đàm phán trong kinh doanh quốc tế- NXB Thống Kê, 2004)

Đặc điểm, bản chất

ộ

ọ  Ðàm phán là m t khoa h c ả

ề ư

ứ

duy) ử

ư

ế ượ

ượ

ắ c đàm phán

tin; đ a chi n l

ế

ế ọ

ề ọ

ế

ậ

ế ấ  Phân tích,gi i quy t v n đ (t ậ  Nghiên c u các quy lu t, quy t c; x lý thông c, sách l ư ọ  Liên quan đ n nhi u ngành khoa h c nh ế h c, lu t, k

giao ti p, tâm lý h c, kinh t toán tài chính, marketing…

Đặc điểm, bản chất (tt)

Mục đích

Mục tiêu

Nội dung

Phương pháp

Đánh giá

Đàm phán tuyến tính

Mô hình vòng tròn

Đặc điểm, bản chất (tt)

ộ

ệ

ậ  Ðàm phán là m t ngh thu t

ậ

ươ

ắ

ệ  V n d ng điêu luy n các nguyên t c, ph

ụ ỹ

ế

ắ

ụ

ế

ng ư ỹ pháp, k năng giao ti p nh k năng l ng nghe, ả ờ ỏ ặ thuy t ph c, đ t câu h i, tr l

i…

ộ

ườ

i đi đàm

 N i dung nh nhau nh ng nh ng ng ả

ữ ạ ế

ẽ

ư ư phán khác nhau s đem l

i k t qu khác nhau.

Đặc điểm, bản chất (tt)

ỏ

ố

ề ặ ệ  Ðàm phán là quá trình th a hi p v m t ặ ố ậ ấ ữ i ích và th ng nh t gi a các m t đ i l p

ợ l

Đặc điểm, bản chất (tt)

Các phương thức đàm phán trong kinh doanh

ư

ả

 Đàm phán qua th tín/văn b n

ệ ử

ệ

ạ

 Đàm phán qua đi n tho i, đi n t

ự ế

 Đàm phán tr c ti p

Các phương thức đàm phán trong kinh doanh (tt)

 Đàm phán qua thư tín/văn bản

 Có thể cùng một lúc thương lượng với nhiều khách hàng;  Dễ dàng dấu kín được ý định của mình  Chi phí cho cuộc đàm phán thấp và luôn có những bằng

chứng cho những điều đã thỏa thuận

 Tốc độ truyền đạt thông tin còn chậm và người đàm phán

khó đoán được ý định của người đối tác với mình

 Nên chọn thứ tiếng mà người đối tác quen dùng để gây mối

thiện cảm

 Nội dung cần ngắn gọn, rõ ràng, đầy đủ

Các phương thức đàm phán trong kinh doanh (tt)

 Đàm phán qua thư tín/văn bản

 Khẩn trương trả lời cho khách hàng nhưng cần cân nhắc

kỹ trước khi gửi các văn bản

 Nên kiên nhẫn trả lời khách hàng về mọi vấn đề  Nên thông báo và cảm ơn phía đối tác về việc giao dịch vừa qua cho dù cuộc đàm phán không đạt được kết quả mong muốn

 Theo đuổi khách hàng mục tiêu bằng những bức thư liên

tiếp nhằm thiết lập được mối quan hệ lâu dài

- Các dạng thường gặp trong kinh doanh: Hỏi giá, chào hàng, đối giá, chấp nhận, xác nhận...

 Đàm phán qua điện thoại, điện tử

 Ưu điểm: Tiết kiệm được thời gian, tận dụng được cơ hội kinh doanh

nhanh chóng.

 Các hình thức: điện thoại, email, trao đổi trực tuyến qua mạng

 Điện thoại:

 Chi phí cho việc đàm phán khá cao, nhất là điện thoại đường dài quốc tế và chưa có văn bản làm bằng chứng cho những điều đã thỏa thuận

 Chỉ sử dụng khi cần hoặc đối với khách hàng quen thuộc; hợp

đồng kinh doanh đơn giản với quy mô nhỏ

 Cần chuẩn bị đủ tài liệu cần thiết cho cuộc đàm phán trước khi tiến hành và ngay sau khi thỏa thuận phải xác nhận lại ngay bằng văn bản

 Người đàm phán cần phải nắm vững ngôn ngữ đàm phán

Các phương thức đàm phán trong kinh doanh (tt)

 Đàm phán qua điện thoại, điện tử

 Đàm phán qua mạng Internet

Các phương thức đàm phán trong kinh doanh (tt)

(Quang cảnh một cuộc đàm phán qua mạng)

 Đàm phán trực tiếp

 Phương thức đàm phán trực tiếp đòi hỏi chi phí

cao.

 Đẩy nhanh tốc độ giải quyết và nhiều khi là lối thoát duy nhất cho những cuộc đàm phán qua thư tín, điện thoại điện tử đã kéo dài lâu mà vẫn chưa đạt kết quả.

 Phải có một kế hoạch đàm phán khoa học, linh

hoạt trong giải quyết các tình huống.

Các phương thức đàm phán trong kinh doanh (tt)

Các hình thức đàm phán kinh doanh

 Đàm phán kinh doanh trong nước và đàm

phán kinh doanh quốc tế

 Đàm phán song phương, đàm phán đa

phương

 Đàm phán đầu tư, đàm phán thương mại, đàm phán xây dựng, đàm phán xây dựng, đàm phán cung cấp nhân lực...

 Đàm phán sơ bộ và đàm phán chính thức  Đàm phán một vòng và đàm phán nhiều

vòng

PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN

Ắ

TH NG : TH NG (WIN-WIN)

THUA : TH NGẮ

TH NG Ắ

:THUA

(LOSEWIN)

(WINLOSE)

THUA : THUA (LOSELOSE)

MA TR NẬ CHI NẾ L CƯỢ GI IẢ QUY T Ế

MÂU THU N, Ẫ XUNG Đ TỘ

Ế ƯỢ

CHI N L

CAO

Ạ

Ợ

CƯỢ CHI NẾ L C NH TRANH (COMPETIVE/WIN-LOSE)

H P TÁC (COLLABORATIVE/WINWIN)

CHI NẾ L CƯỢ

Quy n ề i taợ l

(COMPROMISE: split the difference)

ƯỢ Ộ NH NG B

Ế ƯỢ

CHI N L

Ấ

Ậ

NÉ TRÁNH (AVOIDING/LOSELOSE)

CH P NH N (ACCOMMODATING/LOSEWIN)

CAO

TH PẤ

ề ợ ố

Quy n l

i đ i tác

NĂM PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN

CAO

CHẤP NHẬN (ACCOMMODATING/ LOSE-WIN)

HỢP TÁC (COLLABORATIVE/ WIN-WIN)

NHƯỢNG BỘ (COMPROMISE: split the difference)

Tầm quan trọng của quan hệ

NÉ TRÁNH (AVOIDING/LOSE-LOSE)

CẠNH TRANH (COMPETITIVE/WIN-LOSE)

CAO

TH PẤ

Tầm quan trọng của kết quả

NĂM PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN

 Hợp tác: cùng tìm ra các giải pháp liên kết và thoả mãn tất

cả các bên có liên quan.

 Cạnh tranh: theo đuổi mục đích bằng mọi giá một cách dứt

khoát và không hợp tác (thắng bằng mọi giá).

 Nhượng bộ: chia sẻ quyền lợi mỗi bên để đạt được một mức

chấp nhận được.

 Né tránh: không dứt khoát và không hợp tác, không bày tỏ

mong muốn và trì hoãn giải quyết vấn đề.

 Chấp nhận: thoả mãn các yêu cầu của đối tác.

PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN: Sử dụng khi nào tốt nhất?

Phong cách hợp tác (collaborative/win-win)

 Sự tiếp cận của người đàm phán đối với xung đột là giải quyết nó nhưng vẫn giữ được quan hệ cá nhân và đảm bảo cả 2 bên đều đạt được mục đích của mình. Đòi hỏi cả 2 bên đều giữ quan điểm “win-win”

 Chiến lược “Hợp tác” sử dụng tốt nhất khi: - Vấn đề rất quan trọng cần thỏa hiệp. - Mục đích là để hợp nhất những quan điểm khác nhau. - Cần sự cam kết để giải quyết công việc. 28 - Mong muốn xây dựng hoặc duy trì mối quan hệ.

PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN: Sử dụng khi nào tốt nhất?

Phong cách cạnh tranh (competitive/controlling/win-lose) (Chiến lược kiểm soát/ kiểu đàm phán cứng)

 Ng

ộ ế

ượ

i đàm phán ti p c n v i xung đ t ướ ầ c c n thi t ụ ượ c m c đích ệ ố

ườ ế ậ ớ ữ ể ắ c nh ng b là đ n m đ ỏ ả ả và đ m b o th a mãn đ cá nhân, cho dù tiêu phí m i quan h .

ộ ờ ấ

ợ ằ

ầ

ắ

i i b ng b t

ộ ư ượ  Xung đ t đ c xem nh là m t l ố ắ tuyên b th ng, c n th ng l ứ c cách nào.

ộ

 Đây là m t cách gi

ế i quy t mà ng ấ ứ ứ

ườ ạ

ử ụ ư

ợ

ọ

ặ

ể ắ

ả i đàm phán s d ng b t c s c m nh ể ả ệ ộ nào xem nh thích h p đ b o v m t ố quan đi m mà h tin đúng ho c c ắ g ng th ng.

Phong cách cạnh tranh (competitive/controlling/win-lose) (Chiến lược kiểm soát/ kiểu đàm phán cứng)

 Chiến lược sử dụng tốt nhất khi:  Hành động nhanh chóng, dứt khoát là vấn đề sống còn (vd: trường hợp khẩn cấp).

 Một vấn đề quan trọng đòi hỏi phải hành

động bất thường.

 Biết mình đúng.  Phía bên kia lợi dụng cơ hội của thái độ

hợp tác.

PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN:

Phong cách nhượng bộ,

thoả hiệp

(compromising)

ỏ

ả

ệ ự

ế ậ

ệ

ộ

ấ ắ

ấ

ể ạ ượ ế

ậ ả

ộ ắ

 Tình th th a hi p có nghĩa là c 2 bên ể ch p nh n và th c hi n m t quan đi m ả i “th ng ít thua ít”, khi nh n th y m t gi ắ c k t qu “th ngth ng” là pháp đ đ t đ không thể

ể

ậ

ộ ố  M c đích là tìm ra m t s cách có th dùng ầ c ch p nh n mà ph n nào làm hài lòng

ụ ấ ượ đ ả c 2 bên.



Phong cách nhượng bộ, thoả hiệp (compromising

 Chi n l

ấ t nh t khi: ư ể ả ế ố c s d ng t ọ  V n đ là quan tr ng nh ng không th gi i quy t

ế ượ ử ụ ề ấ c.ượ ố ả ư

ạ ể ố i. ạ ượ c

ệ ứ nh ng m c đích duy nh t.

ờ ố ớ ế ạ ữ ả ọ  M i quan h là quan tr ng nh ng không th hòa gi  Các bên có s c m nh ngang nhau cùng mu n đ t đ ấ i quy t t m th i đ i v i nh ng c cách gi

ự ả ợ

i pháp thích h p vì áp l c th i gian. ứ ả ấ ọ ụ ữ ạ ượ ầ  C n đ t đ ề ứ ạ ấ v n đ ph c t p. ờ ộ ầ  C n tìm ra m t gi ộ ự ự ỉ  Ch có m t s l a ch n duy nh t ch không có gi i

pháp nào khác.

PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN: Sử dụng khi nào tốt nhất?

ữ

ộ

Phong cách tránh né (advoiding/lose-lose) i đàm phán xem xét xung đ t là nh ng cái

ườ  Ng ả

ằ

ọ

ph i tránh xa b ng m i giá

ụ

ủ

ượ

 M c đích c a các bên không đ

ể

ố

ượ

ứ c đáp ng, mà ệ c m i quan h . Ki u này

ể ạ

ộ

ọ

cũng không duy trì đ ạ ứ ể có th t o hình th c ngo i giao đ làm chênh ế ề ạ ề ộ ấ ệ ộ ấ i m t v n đ cho đ n l ch m t v n đ , hoãn l ỏ ả ặ ơ ậ ợ ơ i h n, ho c đ n gi n là rút lui kh i lúc thu n l ị ố m t tình hu ng đang b đe d a.

Phong cách tránh né (advoiding/lose-lose)

ử ụ

 Chi n l

ấ t nh t khi:

ề

ế i quy t khác.

ề ấ ấ ơ ộ ạ ượ ấ

c m c đích khác. ơ

ạ

ộ

ợ

i ích.

ệ

ộ i ti n đ . ả ộ ế i quy t xung đ t có hi u qu

ậ

ờ

ế ượ ố c “tránh né” s d ng t ọ ấ ữ ề Nh ng v n đ không quan tr ng. ả Có nhi u v n đ c p bách gi ụ Không có c h i đ t đ ả Có kh năng làm x u đi cu c đàm phán h n là đ t ữ ượ c nh ng l đ ấ ạ ế ầ C n bình tĩnh và l y l ể ả Phía bên kia có th gi h n.ơ ể ầ C n th i gian đ thu th p thông tin.

PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN: Sử dụng khi nào tốt nhất?

ế ậ ủ

ố ớ

ộ

 Cách ti p c n c a ng

ả

ằ

ố

ườ i đàm phán đ i v i xung đ t là c n ấ ứ ệ ế

ụ

ặ

ầ ph i duy trì m i quan h cá nhân b ng b t c giá nào, có ấ liên quan r t ít ho c không có liên quan gì đ n m c đích ủ c a các bên.

ỏ

ộ

ượ

ắ

ộ

ệ ư

ệ

ậ ặ ế

ủ

ể ắ

ả ị

 Nh ng b , th a hi p vô nguyên t c và tránh xung đ t ể ả ự ượ đ c nhìn nh n nh là cách đ b o v quan h . Đây là s ắ ị ch u thua ho c k t qu “thua th ng”, mà quan đi m c a ườ i đàm phán là ch u thua, cho phép bên kia th ng. ng

Phong cách chấp nhận (accommodating/lose-win) (Chiến lược “hoà giải”/ kiểu đàm phán mềm)

 Chi n l

ố ấ t nh t khi: ử ụ i” s d ng t

ế i bi ề t đi u.

ấ

ố ượ ọ ố ạ ượ ườ ố ớ ệ ữ ấ

ệ ạ ứ ố ế ả ể i thi u thi t h i khi ở

ơ ổ ả ế ượ c “Hoà gi ấ ậ Nh n th y mình sai. c xem là ng Mong mu n đ ơ ề V n đ quan tr ng h n đ i v i phía bên kia. c tín nhi m cho nh ng v n Mong mu n t o đ ề đ sau. ố Mu n gi m đ n m c t ế ế th y u. ị ự S hòa thu n và n đ nh là quan tr ng h n.

ọ 36 ậ

Các nguyên tắc chung khi sử dụng các phong cách đàm phán

 Nguyên tắc 1:

Không thể sử dụng tất cả các phong cách đàm phán trong mọi trường hợp. Điều đó không có nghĩa là chỉ sử dụng một phong cách trong đàm phán mà tuỳ từng vấn đề mà sử dụng phong cách này hay phong cách kia.

Các nguyên tắc chung khi sử dụng các phong cách đàm phán

 Nguyên tắc 2:

Nhìn chung nên bắt đầu đàm phán bằng phong cách hợp tác. Nó tạo ấn tượng tốt đẹp ngay khi bắt đầu đàm phán. Thái độ hữu hảo, tinh thần xây dựng và nguyện vọng chính đáng là tiền đề cho cuộc đàm phán có hiệu quả, thành công.

Các nguyên tắc chung khi sử dụng các phong cách đàm phán

 Nguyên tắc 3:

Linh hoạt sử dụng các phong cách trong quá trình chuyển hoá nhu cầu của ta và của đối tác thành các quyết định cuối cùng. Vấn đề là mềm dẻo trong phương pháp, nhất quán về nguyên tắc.

WIN-WIN: phong cách/chiến lược đàm phán lý tưởng!

 WINWIN trong đàm phán mang l

ợ iạ l

ề ề

ữ ề ả

ằ ợ ị i ích lâu dài cho công ạ ượ ấ ả t c ty. Đi u này không có nghĩa là hai bên đ u đ t đ c t ấ ự ả ố nh ng gì mình mong mu n mà c hai bên đ u c m th y s giao d ch là công b ng và h p lý.

 Khi c hai đ u th a mãn đ ố ẹ

ề ỏ ượ

ọ ẽ ố ố ạ ng lai càng t ệ ố c mong mu n, thì m i quan h ầ t đ p và h s tìm b n là đ i tác đ u

ả ươ trong t ể ợ tiên đ h p tác lâu dài.

ấ

ấ ơ ạ i. Ng

ườ ứ ể

ờ

ầ

ấ ấ ộ

ữ ộ

ầ ộ  Chi phí m t m t khách hàng h n g p 5 l n doanh thu khách hàng mang l i ta m t g p 5 l n th i gian và công s c đ tìm ớ ơ m t khách m t khách hàng m i h n là gi hàng trung thành.

ế ọ

ấ

ế ớ ạ  Trong th gi i c nh tranh, “WIN : WIN” là chi n ề ạ ậ i thành công nhi u nh t trong m i thu t mang l ộ cu c đàm phán

SỰ CÂN BẰNG

ụ

ủ

ả

ậ

ằ

ư

ạ ượ

ự

ỏ

ấ M c tiêu c a đàm phán là cung c p ự ỏ cho c hai bên s th a thu n công ợ b ng h p lý. ả Xem c quá trình đàm phán nh là đi ề ạ ẽ ộ ấ ả i pháp cho m t v n đ , b n s tìm gi ụ ễ c m c d dàng thành công đ t đ ố ự tiêu d a trên s hài hòa cân đ i và th a đáng.

WIN WIN

ụ

ủ

ủ ạ

ụ

M c tiêu c a b n

M c tiêu c a khách hàng

Các kiểu đàm phán

 Ðàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường”

 Ðàm phán kiểu

(Positional bargaining).  Ðàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation)  Ðàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation)

“Nguyên tắc” (Principled

negotiation).

Đàm phán theo kiểu nguyên tắc

 Tách con người ra khỏi vấn đề  Nhà đàm phán trước tiên là con người

 Mỗi nhà đàm phán đều có hai loại lợi ích:

(1) nội dung vấn đề và (2) quan hệ

 Quan hệ giữa các bên có xu hướng bị các vấn đề đàm phán

chi phối

 Hãy tách vấn đề quan hệ ra khỏi vấn đề nội dung đàm phán và xử

lý trực tiếp vấn đề con người  Nhận thức chính đáng  Xúc cảm thích h pợ  Thông tin rõ ràng

Đàm phán theo kiểu nguyên tắc

 Tập trung vào lợi ích chứ không phải vào con người

 Xác định được lợi ích

 Đặt câu hỏi “tại sao” cho mỗi lập trường họ

đưa ra

 Lập danh sách các lợi ích theo thứ tự ưu tiên

“Muốn phía bên kia chú ý đến lợi ích của bạn, hãy bắt đầu bằng việc chứng tỏ bạn chú ý lợi ích của họ”

Đàm phán theo kiểu nguyên tắc

 Trao đổi về lợi ích

 Làm cho lợi ích của bạn sinh động, thuyết phục  Công nhận lợi ích của đối tác như là một phần của

vấn đề

 Hướng tới tương lai với những lợi ích mà đôi bên có

thể đạt được

 Cứng rắn về vấn đề nêu ra, nhưng mềm mỏng đối

với con người

Đàm phán theo kiểu nguyên tắc

 Tạo ra các phương án để cùng đạt mục đích

 Tách việc việc sáng tạo các phương án khỏi

 Mở rộng các phương án tại bàn đàm phán chứ không bó mình đi tìm lời giải đáp duy nhất

 Tìm kiếm các mục tiêu chung  Tạo điều kiện để đối tác quyết định

việc đánh giá chúng

Đàm phán theo kiểu nguyên tắc

 Kiên trì sử dụng những tiêu chuẩn khách

quan

 Coi mỗi vấn đề là một cuộc tìm kiếm chung các tiêu chuẩn



khách quan Lập luận và lắng nghe tiêu chuẩn nào phù hợp nhất và làm cách nào áp dụng được chúng

 Đừng bao giờ lùi bước trước sức ép mà chỉ lùi bước trước

nguyên tắc

Tiêu chuẩn khách quan: độc lập với ý chí của mỗi bên, khoa học và thực tế

Kết quả đàm phán được coi là tốt khi đạt được 3 tiêu chuẩn:

 Nếu có thể đạt được thoả thuận, thoả thuận

đó phải sáng suốt  Đáp ứng lợi ích đôi bên  Giải quyết lợi ích đối kháng công bằng  thoả thuận lâu bền và có tính đến lợi ích

 Kết quả đàm phán phải mang lại hiệu quả  Kết quả đàm phán phải cải thiện, hay ít ra cũng không làm phương hại đến quan hệ giữa hai bên

cộng đồng

Các giai đoạn đàm phán trong kinh doanh

GIAI ĐOẠN TIỀN ĐÀM PHÁN

•Tiếp xúc, thăm dò đối tác; chuẩn bị thông tin • Xác định nội dung đàm phán, các mục tiêu kỳ vọng cần đạt được. •Lập các phương án lựa chọn. •Chuẩn bị năng lực cán bộ đàm phán và các điều kiện cần thiết khác. •Xây dựng chiến lược đàm phán. •Đàm phán thử.

Đàm phán phân bổ

•Trình bày quan điểm, yêu cầu của mình. •Lắng nghe đối tác trình bày quan điểm của họ.

Đàm phán hợp nhất

GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN

•Các bên thảo luận về các mục tiêu chung và các mục tiêu xung đột. •Nhận nhượng bộ. •Nhượng bộ. •Phá vỡ các tình huống căng thẳng.

•Tiến tới thoả thuận chung (ký kết hợp đồng)

Ra quyết định

GIAI ĐOẠN HẬU ĐÀM PHÁN

•Soạn thảo hợp đồng •Kiểm tra lại hợp đồng •Ký kết hợp đồng •Rút kinh nghiệm

CÂU HỎI ÔN TẬP

1. Trình bày khái niệm và vai trò của đàm phán trong kinh doanh. 2. Phân tích các đặc điểm của đàm phán. 3. Chứng minh rằng: “Đàm phán là khoa học, đồng thời là nghệ

thuật”.

4. Những nguyên tắc và những lỗi thường mắc trong đàm phán. 5. Người cán bộ đàm phán cần có những kỹ năng gì? Tự đánh giá khả năng của bạn và nêu phương hướng phấn đấu, rèn luyện để trở thành nhà đàm phán giỏi.