Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế Chương 2: TS. Huỳnh Minh Triết (Mới nhất)

BÀI GIẢNG

TS. HUỲNH MINH TRIẾT

Chương 2

Tổ chức đàm phán kinh doanh

QUY TRÌNH TỔ CHỨC

Giai đoạn tiền đàm phán Lập kế hoạch và chuẩn bị

Giai đoạn đàm phán Tham gia đàm phán

Ký kết hợp đồng Giai đoạn hậu đàm phán

Ậ

Ạ

Ẩ

Ế

Ị

L P K HO CH VÀ CHU N B

FAILING TO PREPARE IS PREPARING TO FAIL

Ấ Ạ Ẩ Ị

Ấ Ẩ TH T B I TRONG CHU N B LÀ Ạ Ị Ẽ CHU N B S TH T B I

Ạ Ẩ Ậ Ế Ị L P K HO CH VÀ CHU N B

1.Thu thâp thông tin

2.Tự đánh giá mình và đối phương

3.Đưa ra giả thiết

4.Xây dựng các mục tiêu

5.Chuẩn bị nhân sự

6.Địa điểm và thời gian

7.Chuẩn bị chiến lược

1. Thu nhập thông tin

 Thu thập thông tin về thị trường

 Luật pháp và tập quán buôn bán  Đặc điểm của nhu cầu trên thị trường  Các loại thuế và chi phí  Các nhân tố chính trị và xã hội  Các điều kiện về khí hậu, thời tiết

1. Thu nhập thông tin (tt)

 Thu thập thông tin về đối tượng kinh doanh

Đối tượng kinh doanh có thể là hàng hóa, dịch vụ, nhà đất, … cần được tìm hiểu đầy đủ những thông tin về nó, chẳng hạn:

- Công dụng và đặc tính. - Xu hướng biến động cung cầu, giá cả. - Các chỉ tiêu về số lượng, chất lượng.

 Thu thập thông tin đối tác

1. Thu nhập thông tin (tt)

 Mục tiêu, lĩnh vực hoạt động và những khả năng (vd: Thực lực của họ về tài chính, ảnh hưởng, uy tín, lịch sử công ty, CSVC trang thiết bị, số lượng, chất lượng sản phẩm…. )

 Tổ chức nhân sự: Tìm hiểu quyền hạn bên kia, ai là

người có quyền quyết định

 Lịch làm việc: Nếu nắm được lịch làm việc của bên kia,

có thể sử dụng yếu tố thời gian để gây sức ép

 Xác định nhu cầu, mong muốn của đối tác. Sơ bộ định

dạng đối tác (ví dụ: khách hàng trọng giá cả? Khách hàng trọng giá trị? Khách hàng trung thành? Khách hàng trọng tiện lợi?)

 Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh.

1. Thu nhập thông tin (tt)

Cần nhận biết đối thủ cạnh tranh của mình là ai để có những biện pháp khắc phục và cạnh tranh. Cơ sở để tự đánh giá mình và đối

phương (tt phần sau)

2. Tự đánh giá mình và đối phương

 Phân tích SWOT (tự đánh giá mình)

 Tìm hiểu kế hoạch trò chơi của đối phương

 So sánh mục tiêu của ta và đối phương

 Tìm hiểu các mục tiêu giấu kín

Chuẩn bị đề xuất giải pháp

 Tìm hiểu quyền hạn của đối phương

Chuẩn bị đề xuất giải pháp

2. Tự đánh giá mình và đối phương (tt)

Một số khái niệm

BATNA (Roger Fisher và William Ury)

Giá chấp nhận

ZOPA

Tạo ra giá trị thông qua trao đổi

BATNA

Giải pháp thay thế cho đàm phán?

BATNA

Điểm nhỏ nhất cho 1 cuộc đàm phán?

(Best alternative to a negotiated agreement)

Một bên đàm phán có thể linh động ở mức nào? Sẵn sàng thoả hiệp mức nào?

Giải pháp thay thế tốt nhất cho một thoả thuận được thương lượng

BATNA

Hành động được ưu tiên nhất

khi không đạt được thoả thuận

Hãy luôn biết trước BATNA của bạn trước khi tham gia bất kỳ cuộc đàm phán nào!!!

ố

ệ

ơ ư

ộ

ế

ỏ

ể

ườ ề

ồ ố

ế

ế ạ ượ ế

ị ơ Công nhân S n đ a đ n ki n giám đ c vì anh b tai ạ n n lao đ ng gãy tay. GĐ đã dàn x p b i th ng 20 ư ệ tri u đ kh i ra toà nh ng anh S n mu n nhi u ể ậ ơ h n. Anh nói “ Tôi bi t mình đúng và có th nh n ệ ươ ề ượ đ c nhi u h n n u ki n ra toà” ? Nh ng ph ng ứ ộ ế c đ n m c đ nào anh án thay th này đ t đ ế ượ t đ không bi

ề

ạ

ậ

ả

ế ủ

B n nh n xét gì v cách gi

i quy t c a anh S n?

Ố TÌNH HU NG :

ZOPA

Phạm vi có thể nhất trí

$170

$150

ZOPA

Giá tối đa của người mua Giá tối thiếu của người bán

back

3. Đưa ra giả thiết

 Lý giải số liệu và dữ liệu đã có

 Có thể được tiến hành với sự tham gia của người khác để nhà đàm phán cùng chia sẻ với họ những giả thiết và nhận thức

 Cần phải phân biệt giữa giả thiết và nhận định, đánh

 Giả thiết: những nhận định cụ thể về những hành vi cụ thể nhằm làm rõ những động cơ nằm sau những hành vi đó và để hiểu vì sao những sự kiện nhất định nào đó xảy ra

 Nhận định đánh giá: những nhận định bao quát, thấu suốt với hàm ý như một định lý về một con người, nó mang tính bất biến (thường 17 không tốt cho quá trình đàm phán)

giá trong khi đưa giả thiết.

4. Xây dựng các mục tiêu đàm phán

 Quyết định các thoả hiệp, các nhượng bộ

trong quá trình đàm phán

 Ngăn chặn ký kết những thoả thuận bất

cẩn, gây thiệt hại.

 Tránh những luống cuống trong đàm phán  Tiết kiệm thời gian đàm phán  Tạo lợi thế trong quá trình đàm phán

 Xây dựng mục tiêu nhằm:

4. Xây dựng các mục tiêu đàm phán (tt)

 Một mục tiêu cao nhất: kết quả có thể đạt

được tốt nhất

 Một mục tiêu thấp nhất: kết quả thấp nhất,

vẫn có thể chấp nhận được

 Mục tiêu trọng tâm: cái mà bạn thật sự

mong muốn được giải quyết

(Cần có hiểu biết về các khái niệm: BATNA, ZOPA...)

 Doanh nghiệp có thể lựa chọn:

4. Xây dựng các mục tiêu đàm phán (tt)

 Xây dựng các mục tiêu đàm phán cần xem xét các

 Lên giá đích  Xác định phạm vi đàm phán (ZOPA)  Quyết định những nhượng bộ  Nếu có thể, quyết định cái ta phải “thả

ra”

chủ đề sau:

4. Xây dựng các mục tiêu đàm phán (tt)

 Xây dựng các mục tiêu đàm phán cần xem xét các

ngoài

 Nhận biết những động thái của tác giả  Tính đến giải pháp tháo gỡ  Quyết định các giải pháp thay thế nếu đàm phán không thành công (BATNA)

chủ đề sau:  Nêu khuôn khổ hạn chế về thời gian  Định vị các tác động ảnh hưởng từ bên

5. Chuẩn bị nhân sự

 Trưởng đoàn  Chuyên viên pháp lý  Chuyên viên kỹ thuật  Chuyên viên thương mại  Phiên dịch (nếu cần)

 Thành viên trong đoàn đàm phán

 Tự đánh giá để biết chuyên môn và tính cách cá nhân

của từng người có lợi hay bất lợi cho đàm phán

5. Chuẩn bị nhân sự (tt)

 Các tiêu chí tuyển chọn nhân sự  Tiêu chí chuyên môn

ề ậ ế  ki n th c và kĩ năng chuyên môn v lu t, k ế

ứ toán và văn b nả  chuyên gia đàm phán

 Tiêu chí tính cách ộ ướ ng vào con ng ườ i

ử ứ ng x nh y bén, khôn khéo

ế ả  đàm phán m t quá trình h  ạ  tránh đ nh ki n cá nhân

ệ ế ợ ị hi n, khai thác l , ít có kh năng phát i th trong quá trình đàm phán

5. Chuẩn bị nhân sự (tt)

ạ

ộ ậ

ả

ộ

ọ

ứ ầ

 k ho ch cho m t phiên đàm phán ộ ế ch không ph i cho m t cu c t p h p qu n chúng các phe phái

 Tiêu chí chiến lược  phái đoàn nhỏ  phái đoàn l nớ  Tiêu chí chỉ tiêu

 Các tiêu chí tuyển chọn nhân sự  Tiêu chí tổ chức

 Những tiêu chí để chọn trưởng đoàn

 Khả năng ra quyết định đúng đắn trong

điều kiện căng thẳng

 Khả năng thâu góp các quan điểm dàn

trải thành một tập hợp

 Khí chất nền nã  Tính năng động để đối phó kịp thời với

tình hình

 Có tài làm cho người khác tin tưởng vào

mình

 Có tài phân biệt thật, giả

5. Chuẩn bị nhân sự (tt)

Tieâu chuaån cuûa chuyeân gia Thế nào là người đàm phán giỏi???

thöông löôïng:

tích

_ Tạo lòng tin ở đối phương

_ Khả năng thực hiện nhiệm vụ _Tính bền bỉ và quả quyết _ Am hiểu các kiến thức xã hội _ Khả năng diễn đạt bằng lời _ Có năng lực phán đoán, phân

gũi,

 Địa điểm đàm phán

Gần quen thuộc???

6. Địa điểm và thời gian đàm phán

 Đàm phán chủ trường: được tiến hành tại văn phòng của mình

 Đàm

khách phán trường: tiến hành tại cơ sở của khách hàng

Thay đổi môi trường???

 Đàm phán ở địa điểm

trung lập

 Thời gian đàm phán Lưu ý:

 Cần có thời gian để giải lao.  Thời gian trống cho phép trưởng đoàn và chuyên gia có ý kiến tham mưu, hay trưởng đoàn hai bên tham khảo ý kiến của nhau.  Chú ý về tập quán về thời gian làm việc ở mỗi nơi (bắt đầu và kết thúc lúc mấy giờ).  Hiệu quả làm việc của con người thay đổi

theo thời gian và nhiệt độ, thời tiết.

6. Địa điểm và thời gian đàm phán (tt)

7. Chuẩn bị chiến lược

 Tư duy chiến lược  Lựa chọn phong cách đàm phán/

kiểu đàm phán  Thái độ đàm phán  Biện pháp chiến lược

 Chuẩn bị tư duy chiến lược

 Tư duy chiến lược (stragetic thinking) với

tư duy ứng biến (incremental thinking)

 Mỗi phương thức tư duy đều hay, tuỳ từng

nơi, từng lúc, từng thời điểm phù hợp

 Tư duy chiến lược giúp tìm ra những giải pháp lớn cho một vấn đề đàm phán một cách hợp lý, tư duy ứng biến có thể là mảnh đất màu mè để từ đó nảy ra những phát hiện độc đáo

7. Chuẩn bị chiến lược (tt)

Chuẩn bị chiến lược

 Lựa chọn phong cách đàm phán/kiểu đàm phán

 5 phong cách: cạnh tranh, hợp tác, thoả hiệp, né tránh, chấp nhận

 Kiểu đàm phán mềm, cứng, đàm

phán nguyên tắc (chi tiết ở Chương 1)

Chiến lược nào được sử dụng khi nào thì phù hợp?

 Lựa chọn thái độ đàm phán

 Thái độ đơn giản và thẳng tuột (Simple and

Direct)  Hiểu biết nhiều về đối phương  Đàm phán đang bế tắc  Sức ép thời gian không cho phép kéo dài đàm

phán

 Thái độ thúc bách và chèn ép (Press and Push)

 Ta ở thế mạnh hơn  Phía bên kia cần kết thúc nhanh  Muốn khoanh vùng giới hạn đàm phán

7. Chuẩn bị chiến lược (tt)

 Thái độ hững hờ và xa lánh (Cool

and Aloof)  Phía bên kia mạnh hơn  Phía ta đang chịu sức ép thời gian  Phía ta có giải pháp thay thế

7. Chuẩn bị chiến lược (tt)

 Kiên nhẫn  Nín nhịn  Mặt lạnh  Bộc lộ thái độ chia sẻ  Chuyển hướng đột ngột  Làm động tác giả  Bỏ bàn đàm phán  Biến thành chuyện đã rồi  Biện pháp nhặt nhạnh  Khoanh vùng giới hạn  Chống thù địch (Xem thêm các kỹ thuật đàm phán, chương 3)

 Chuẩn bị biện pháp chiến lược (chiến thuật)

Ể Ạ Ế

Ị Ộ Ẩ CHU N B M T K HO ƯỜ THÀNH NG ẠCH T T Đ B N TR Ở Ố Ệ I ĐÁM PHÁN CHUYÊN NGHI P!

BẢNG CHUẨN BỊ

Lên chương trình đàm phán (agenda)

THAM GIA ĐÀM PHÁN

4.Ra quyết định-kết thúc ĐP

3.Thương lượng

2.Tạo sự hiểu biết

1.Mở đầu đàm phán

 Tạo điều kiện để thiết lập mối quan hệ cởi mở,

thân thiện bằng ngôn ngữ nói và phi ngôn ngữ

 Dành chút thời gian để trao đổi những chủ đề tự

do, bên ngòai…

 Tìm hiểu đối tác một cách trực tiếp trên bàn đàm

phán

=>Nắm được ý đồ của đối tác sẽ thuận lợi khi ta đàm phán các điều khỏan cụ thể.

Giai đoạn tiếp xúc: Mở đầu đàm phán & Tạo sự hiểu biết

 Tạo điều kiện để thiết lập mối quan hệ cởi mở,

thân thiện bằng ngôn ngữ nói và phi ngôn ngữ

 Dành chút thời gian để trao đổi những chủ đề tự

do, bên ngòai…

 Tìm hiểu đối tác một cách trực tiếp trên bàn đàm

phán

=>Nắm được ý đồ của đối tác sẽ thuận lợi khi ta đàm phán các điều khỏan cụ thể.

Giai đoạn thương lượng

 Bàn bạc những nội dung cụ thể như :

 Sản phẩm  Yêu cầu kỹ thuật (VD: Bột cá - độ đạm, độ ẩm, muối, tạp

chất…Bao bì – lọai giấy, in mấy màu., kẹp hay dán…)

 Giá cả  Thời gian giao hàng (VD: Quần áo mùa hè giao mùa

đông…?)

 Điều kiện thanh toán…

 Dùng kỹ năng đặt câu hỏi, trả lời câu hỏi, thuyết phục, giải

quyết bế tắc… (xem chi tiết ở chương 3)

Giai đoạn thương lượng

 So sách mục tiêu cả ta và của đối tác

 Nếu yêu cầu của 2 bên không khác biệt nhiều thì mỗi bên cần

phải điều chỉnh chút ít để đạt được thỏa thuận

 Nếu yêu cầu của đối tác có thể chấp nhận được, của ta còn

cao =>ta nên chủ động nhuợng bộ

 Nếu yêu cầu của đối tác có những điểm không hợp lí so với

yêu cầu của ta =>ta phải thuyết phục họ

 Nếu cả 2 bên cho rằng yêu cầu của mình hợp lý, nhưng vẫn còn khác biệt, không bên nào nhượng bộ bên nào thì đàm phán có thể bế tắc. Cần phải tìm cách tháo gỡ bế tắc.

Giai đoạn kết thúc: Ra quyết định

Kết thúc đàm phán (đạt/không

đạt thoả thuận?)

Tóm tắt nội dung thoả thuận Hoàn tất thoả thuận (tiến tới ký kết hợp đồng/ thỏa thuận)

HẬU ĐÀM PHÁN

Soạn thảo hợp đồng Kiểm tra lại hợp đồng Ký kết hợp đồng Rút kinh nghiệm

Đánh giá sự thành công của đàm phán căn cứ vào :

 Tiêu chuẩn mục tiêu : Có đạt được mục

tiêu như dự định không ?

 Tiêu chuẩn giá thành : Có đạt được chi phí thấp nhất không ? (lợi nhuận, nhân lực, vật lực, tài lực, trí tuệ, thời gian…)  Tiêu chuẩn quan hệ : mối quan hệ giữa 2

bên có tốt đẹp, lâu dài hay không ?