Bài giảng Giao dịch đàm phán - Bài 2: Tổng quan về đàm phán kinh doanh

Chia sẻ: Hgnvh Hgnvh | Ngày: | Loại File: PPT | Số trang:46

Thêm vào BST

Báo xấu

183
lượt xem 34
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Trong bài 2 Tổng quan về đàm phán kinh doanh thuộc Bài giảng Giao dịch đàm phán trình bày về khái niệm và bản chất của đàm phán kinh doanh, các yếu tố trong đàm phán kinh doanh, các phong cách đàm phán kinh doanh, các nội dung cơ bản của đàm phán kinh doanh, các phương thức đàm phán kinh doanh, các kỹ năng cơ bản của đàm phán kinh doanh.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Giao dịch đàm phán - Bài 2: Tổng quan về đàm phán kinh doanh

BÀI 2 TÔNG QUAN VỀ ̉ ĐÀM PHÁN KINH DOANH 1
Những nội dung cơ bản 1 Khái niệm và ban chât của ĐPKD ̉ ́ 2 Các yếu tố trong ĐPKD 3 Các phong cách ĐPKD 4 Các nội dung cơ bản của ĐPKD 5 Các phương thức ĐPKD 6 Các kỹ năng cơ bản của ĐPKD 2
Các ví dụ về ĐPKD  Sơn vừa vượt qua 3 đối thủ cạnh tranh để dành được h ợp đồng thiết kế nội thất cho một nhà máy. Theo yêu cầu của khách hàng, Sơn phải sửa lại một số chi tiết trong bản thiết k ế. S ơn đ ề nghị khách hàng cho thương lượng lại thời hạn bàn giao công trình.  Một lô giày xuất khẩu của cty Tân Lạc bị khách hàng tr ả l ại vì không đảm bảo chất lượng. Ngân, trưởng phòng thu mua của cty này yêu cầu nhà cung cấp chịu trách nhiệm vì h ọ cung c ấp nguyên liệu không đảm bảo chất lượng.  Hãng taxi G muốn được độc quyền đón khách cho toà nhà SYS. Giám đốc điều hành của SYS yêu cầu một mức lệ phí khá cao. Lâm, giám đốc kinh doanh của G muốn gặp giám đốc điều hành của SYS để thương lượng. 3
Khái niệm ĐPKD Đàm phán là quá trình hai hoặc nhiều bên có những lợi ích chung và lợi ích xung đột cùng nhau bàn bạc thoả thuận những vấn đề liên quan đến lợi ích của các bên 4
Ban chât của ĐPKD ̉ ́ • Là quá trình đòi hỏi sự tham gia một cách tự nguyện của các bên liên quan • Lấy lợi ích kinh tế đạt được là mục đích cơ bản • Không phải là thoả mãn lợi ích một cách không hạn chế mà có giới hạn lợi ích nhất định • Giá cả/Giá trị là hạt nhân của ĐP • Chứa đựng các xung đột về lợi ích (kinh tế) • Không phải là sự lựa chọn đơn nhất giữa “hợp tác” và “xung đột” mà là mâu thuẫn một cách thống nhất giữa “hợp tác” và “xung đột” 5
Lợi ích của ĐPKD • ĐP thành công có tác động to lớn đến hoạt động kinh doanh của DN:  Mang lại nhiều doanh thu, lợi nhuận hơn  Giảm các chi phí kinh doanh  Mở ra các cơ hội mới cho DN  Giúp DN xây dựng, duy trì và củng cố các mối quan hệ hợp tác lâu dài • ĐP sai lầm, thất bại: DN chịu thiệt thòi, mất mát, thậm chí phá sản 6
ĐP trên lập trường và ĐP trên lợi ích Ví dụ Cty Hà Nguyên (HN) là nhà cung cấp bao bì nhựa cho cty Ánh Dương (AD) từ 2 năm nay. Ánh Dương hài lòng về chất lượng SP cũng như DV của HN, họ dự định sẽ mua bao bì của HN cho loại SP mới của mình và như vậy lượng hàng mà AD mua của HN sẽ tăng gấp đôi. AD đề nghị HN xem xét lại hợp đồng cung cấp: AD sẽ mua khối lượng hàng lớn gấp đôi, đổi lại HN giảm 2% giá bán và tăng thời hạn thanh toán ch ậm t ừ 10 ngày lên 20 ngày. Trong quá trình ĐP, HN nhất định không thay đổi các điều kiện của hợp đồng cung cấp. Lý do HN đưa ra là trong năm nay, mặc dù giá nguyên liệu đã tăng hơn 10% nhưng HN vẫn giữ nguyên giá cung cấp cho AD. Ngoài ra, yêu cầu tăng thời hạn thanh toán là không hợp lý vì khi tăng lượng hàng lên g ấp đôi thì hạn mức tín dụng mà HN cung cấp cho AD cũng tăng lên gấp đôi AD bảo vệ quan điểm của mình bằng cách chứng minh nhiều 7 nhà cung cấp sẵn sàng đáp ứng các yêu cầu của h ọ.
Đàm phán dựa trên lập trường • Hai bên ĐP với lập trường đối lập, mỗi bên đều nỗ lực bảo vệ lập trường của mình và tấn công lập trường của đối tác • Chỉ tập trung vào các mâu thuẫn trực tiếp mà không tìm hiểu nguyên nhân phía sau mâu thuẫn: nhu cầu thực sự  không tìm ra được cách giải quyết có thể đáp ứng được yêu cầu của các bên mà dễ dẫn đến bế tắc trong ĐP • Cuộc ĐP mang tính cạnh tranh, ảnh hưởng xấu đến mối quan hệ của các bên • Áp dụng trong các trường hợp:  Kết quả không quan trọng lắm đối với người ĐP  Vấn đề không phức tạp  Việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với đối tác là không quan trọng 8
Đàm phán dựa trên lợi ích • Hai bên tập trung vào những nhu cầu thật sự (lợi ích cốt lõi) để tìm ra những giải pháp giải quyết những mâu thuẫn về lập trường • Đem lại kết quả tốt hơn cho các bên tham gia ĐP • Là cơ sở của đàm phán cùng thắng • Khó thực hiện hơn so với ĐP dựa trên lập trường vì:  Đòi hỏi người ĐP phải tìm hiểu nhu cầu thực sự nằm phía sau lập trường của đối tác  Phải có được sự hợp tác và tin tưởng của đối tác  Phải tìm ra được những giải pháp sáng tạo cho cả hai bên 9
Ví dụ: Cty Hà Nguyên và Ánh Dương • Tại sao AD muốn giảm giá và kéo dài thời hạn thanh toán? Vì AD đang phải đương đầu với cạnh tranh nên cố gắng không tăng giá trong khi một số nguyên liệu đã bị tăng giá  cty muốn cắt giảm giá thành và chiếm dụng tín dụng từ các nhà cung cấp • Tại sao HN lại không muốn giảm giá và kéo dài thời hạn thanh toán cho AD? Vì HN đã cố gắng duy trì mức giá cũ cho AD trong khi giá hạt nhựa nhập khẩu tăng do ảnh hưởng của tỷ giá hối đoái. Do dự đoán giá hạt nhựa còn biến động nên HN đã mua dự trữ hạt nhựa với khối lượng lớn, vì vậy vốn quay vòng bị thu hẹp. • Giải pháp có thể thoả mãn lợi ích của cả 2 bên:  HN giúp AD cắt giảm giá thành thông qua việc giảm lượng sản phẩm hỏng do lỗi của bao bì  HN giúp AD ổn định giá thành thông qua việc ký kết hợp đồng dài hạn với mức giá cố định  HN giúp AD cạnh tranh tốt hơn bằng cách cung cấp bao bì với chất lượng vượt trội 10
Các nguyên tắc của ĐPKD 1. Việc tham gia/không tham gia ĐP là t ự nguy ện 2. ĐP xảy ra khi các bên ĐP nhận th ức r ằng s ự việc chỉ được quyết định khi có sự thỏa thu ận chung, nếu đơn phương ra quyết định thì không cần ĐP 3. Thời gian là yếu tố vô cùng quan trọng trong ĐP 4. Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái đ ộ và tình cảm của những người ngồi ĐP có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình ĐP 5. Cùng có lợi là nguyên tắc cốt lõi c11 a ĐP ủ
́ ́ ̉ Cac nguyên tăc cua ĐPKD 6. Đanh giá môt cuôc ĐP thanh công hay thât ́ ̣ ̣ ̀ ́ bai cân sử dung cac tiêu chuân tông hợp sau: ̣ ̀ ̣ ́ ̉ ̉ .Tiêu chuân thực hiên muc tiêu :So sanh kêt ̉ ̣ ̣ ́ ́ quả cuôi cung cua đam phan với muc tiêu ban ́ ̀ ̉ ̀ ́ ̣ đâu ̀ .Tiêu chuân tôi ưu hoa giá thanh- chi phí ̉ ́ ́ ̀ ́ ́ thâp nhât (chi phí cơ ban:sự nhượng bộ để ký ̉ được hợp đông;chi phí trực tiêp cho đam ̀ ́ ̀ phan(nhân lực,vât lực tai lực…);chi phí cơ hôi ́ ̣ ̀ ̣ .Tiêu chuân quan hệ giữa cac bên ̉ ́ 12
́ ́ ̀ ́ Cac nguyên tăc đam phan KD 7. Đam phan là môt khoa hoc đông thời là ̀ ́ ̣ ̣ ̀ môt nghệ thuât ̣ ̣ 8. Đừng bao giờ đây đôi tac vao bước ̉ ́ ́ ̀ đường cung ̀ 13
Môt số sai lâm thường măc trong ̣ ̀ ́ ĐPKD • Ngôi vao đam phan với cai đâu đây đinh ̀ ̀ ̀ ́ ́ ̀ ̀ ̣ ́ kiên • Không xac đinh được người có quyên ́ ̣ ̀ quyêt đinh từ phia đôi tac ́ ̣ ́ ́ ́ • Không xac đinh được thế manh cua minh ́ ̣ ̣ ̉ ̀ • Xây dựng 1 phương an duy nhât́ ́ • Không kiêm soat được thời gian,vân đề đp ̉ ́ ́ 14
Môt số sai lâm thường măc trong ̣ ̀ ́ ́ ĐPKD (tiêp) • Không tân dung cơ hôi quyên ra yêu câu ̣ ̣ ̣ ̀ ̀ trước • Không tân dung được ưu thế về thời gian, ̣ ̣ ̣ ̉ đia điêm đam phan ̀ ́ • Vôi bỏ cuôc khi đam phan có vẻ bế tăc ̣ ̣ ̀ ́ ́ • Không chon được thời điêm hợp lý để kêt ̣ ̉ ́ ́ ̀ thuc đam phan ́ 15
Các yếu tố của ĐPKD Bối cảnh Thời gian đàm phán Đàm phán Các yếu tố c ủa ĐPKD Quyền lực đàm phán 16
Bối cảnh đàm phán • Là toàn bộ môi trường và hoàn cảnh mà tại đó các chủ thể tiến hành ĐP • Ảnh hưởng đến hiện thực ĐP và kết quả ĐP • Bao gồm: tình hình thực tế vấn đề ưu tiên nhu cầu thực sự sức ép từ bên ngoài… 17
Bối cảnh đàm phán (tiếp) • Nguyên tắc: Giấu kín bối cảnh của mình, thăm dò bối cảnh của đối tác • Cần: Triển khai sớm Bí mật điều tra Tìm đúng đối tượng Quan sát hành động của đối tác 18
Thời gian đàm phán • Là toàn bộ quá trình từ khi nảy sinh ý định đến khi kết thúc đàm phán • ĐP là một quá trình: có khởi điểm và kết điểm (“điểm chết”) • Nguyên tắc: giấu kín “điểm chết” • Cần: Kiên nhẫn, bình tĩnh, nhanh trí… Thăm dò thái độ và phản ứng của đối tác 19
Quyền lực đàm phán • Là sức mạnh mà chủ thể và các thành viên đoàn ĐP có thể huy động và sử dụng trong quá trình ĐP Quyền lực tiềm tàng Quyền lực hợp pháp Quyền lực hứa hẹn Quyền lực ĐP Quyền lực Quyền lực mạo hiểm chuyên môn 20