BÀI 3
CHU N B ĐÀM PHÁN
Ẩ
Ị
1
Nôi dung chuân bi đam phan KD
̣ ̉ ̣ ̀ ́
1. Chuân bi chung cho cac cuôc
̉ ̣ ́ ̣
đam phan
̀ ́
2. Chuân bi riêng cho t ng cuôc
ừ
̉ ̣ ̣
đam phan
2
̀ ́
̉ ̣ ́ ̣
1. Chuân bi chung cho cac cuôc đam phan kinh doanh
̀ ́
c
́ ớ
ướ cân thông thao
̀
̣ ̀ ́ ̀ ̣
ữ
́ ́ ́ ̣ ̉
̣ ̀ ́ ́ ̀ ́ ̀
̣ ̀ ̣ ̣
• Vê ngôn ng ữ : .Đôi v i cuôc đam phan trong n tiêng quôc ng ( tiêng me đe) ữ ́ cân năm v ng va .Đôi v i cuôc đam phan quôc tê ́ ớ s dung thanh thao ngoai ng ữ ử ̀ :Noi s tr .Nêu s dung phiên dich thi cân
́ ơ ướ
ử
ừ
́ ̣ ̣ ̀ ̉
ươ
̀ ̣ ́ ̃ ̀ ̣ ́ ̀
̣ ́ ̀ ̀ ̉ ̣
c chu đê cho phiên dich; Noi ro va châm ;Tranh dung t đia ph ng ;Tranh dung câu dai ,câu phu đinh hai lân; Cân xac đinh băng văn ban nôi dung đam phan ;Nghe phiên dich bao cao
́ SAU ĐP
̀ ̀ ́ ̣ ̀ ̉ ̣ ̀
3
́ ̣ ́
:
̉ ̣ ́ ̣
̉ ̣ ̀ ̀
̀ ̀ ́
̀
̀ ́ ́
̀ ̉
ự
ứ
̉ ̣ ̀ ̀
̉ ̣ ̀ ́
ng tiên ky thuât hô tr
̃ ợ
̉ ̣ ̀ ̉ ́ ́
̉ ̣ ̣ ̃ ̣
Chuân bi chung cho cac cuôc ĐP (tiêp)́ • Chuân bi vê thông tin gôm .Thông tin vê hang hoa ng .Thông tin vê thi tr ̣ ườ .Thông tin vê đôi tac .Thông tin vê ban thân • Chuân bi vê năng l c gôm : .Chuân bi vê kiên th c .Chuân bi vê phâm chât tâm ly .Chuân bi ph ươ .Co ky năng đam phan tôt
4
́ ̃ ̀ ́ ́
́ ) Chuân bi chung (tiêp
̉ ̣
• Chuân bi th i gian va đia điêm đam ̣ ờ ̉ ̀ ̣ ̉ ̀
: phań
́ ̀ ́ ̣ ̀
viêc va lâp luôn ca ph ́ ớ ươ ̣ ̀ ̣ ̉ ́ ̀
̣ ̉ ̀ ́ ̉ ̉ ̉ ́
5
.Cac bên cân thông nhât v i nhau lich lam ng an d phong ự .Đia điêm đam phan phai đam bao tâm ly thoai mai va tiên nghi cho ca hai bên ̉ ́ ̀ ̣ ̉
ừ
̉ ̣ ̣
2.Chuân bi riêng cho t ng cuôc ĐP
́ ̣ ̣ ̀ ́
ng an thay thê tôt nhât (BATNA)
̣
́ ̣ ́ ́ ́ ́
̀ ̉ ́ ́ ̀ ́
̀ ̣ ̀ ̀ ́
̉ ̣ ́ ̣ ̀ ́
• Xac đinh muc tiêu đam phan • Thu thâp thông tin • Xac đinh ph ươ • Tim hiêu đôi tac đam phan • Thanh lâp đoan đam phan • Chuân bi kê hoach đam phan • Chuân bi đia điêm đam phan • Môt sô chuân bi khac…
̉ ̣ ̣ ̉ ̀ ́
6
̣ ́ ̉ ̣ ́
• Ng i ĐP ph i dành nhi u n l c cho khâu ề ỗ ự ả
ắ
thi t y u ế đ có th ĐP ể ể ế ị • Chu n b là khâu ị
7
ườ chu n bẩ ẩ thành công • Chu n b t t: ị ố ẩ Hi u đ c b n thân ả ượ ể Hi u đ c đ i tác ố ượ ể Có chi n l c, chi n thu t đúng đ n ậ ế ế ượ Ch đ ng t n công ấ ủ ộ
2.1 Xác đ nh m c tiêu
ụ
ị
ướ
ị ầ
ng trong quá trình ĐP ệ
ả
i pháp tho ả
• Xác đ nh nhu c u: Không m t đ nh h Linh ho t h n trong vi c tìm ra gi
ấ ị ạ ơ mãn nhu c uầ ạ
ị
ố
t y u
ạ Thi ế ế Quan tr ng ọ Có thì t
tố
8
• Xác đ nh ph m vi ĐP: Phân lo i mong mu n ố ạ Ph m vi cho các mong mu n:
2.2Thu th p thông tin ậ
– Đánh giá tính kh thi c a các yêu c u và đi u ch nh
ủ
ề
ầ
ỉ
ể
ố
ụ ự
ế ộ
ng án khác nhau có th tho mãn
– L a ch n m t ho c m t vài đ i tác đ đàm phán ộ ọ – Xác đ nh các ph ả ị
ể
ả m c tiêu (n u có) ặ ươ
M c tiêu: ụ
Ngu n thông tin:
nhu c uầ ồ
ng ti n thông tin đ i chúng
ươ
ạ
– Thông tin trên các ph – Thông tin t
các nhà cung c p ho c các trung gian
ừ
ặ
ệ ấ
môi gi
iớ
– Kinh nghi m c a b n hàng, đ ng nghi p, nhân
ủ
ệ
ệ
ạ
ồ
viên…
9
2.3 Xác đ nh ph
ng án thay th t
t
ị
ế ố
ươ nh tấ (BATNA)
ng án thay th t Khái ni m: ệ Ph ươ ấ ộ ế ố ộ
ả ả
ấ
ầ ố ượ ộ ể
10
t nh t cho m t cu c đàm phán (Best Alternative To a Negotiated i pháp tho mãn Agreement - BATNA) là gi t nh t mà m t bên đàm phán có nhu c u t ộ c dù không tham gia cu c đàm th có đ phán đó
2.3 Xác đ nh ph
ng án thay th t
ị
ế ố nh tấ t
ươ (BATNA)
c nh ng cu c ượ ữ ộ
ầ
ượ c nh ng tho ả ữ ̀ ́
ị
Ý nghĩa c a BATNA: ủ • Giúp nhà đàm phán tránh đ đàm phán không c n thi t ế • Giúp nhà đam phan tránh đ thu n b t l i ấ ợ ậ • Là c s đ xác đ nh gi ơ ở ể • Giúp nhà đàm phán có đ i h n đàm phán ớ ạ c nh ng tho ả ữ ượ
11
thu n có l ậ ợ ơ i h n
ng án thay th t
2.3 Xác đ nh ph
ị
ế ố
t nh t ấ
ươ (BATNA) ị
ướ
Các b • Nghĩ ra càng nhi u ph c xác đ nh BATNA: ươ ề ng án thay th ế
càng t
tố ọ ự ươ ọ
• L a ch n nh ng ph ứ ủ ả
ng án tri n v ng ể nh t và xác đ nh m c đ kh thi c a các ộ ph ữ ị ng án này ấ ươ
ế
• Đánh giá xem ph ươ ứ ứ ầ
ươ
12
t ng án thay th nào là t ố nh t d a trên m c đ đáp ng nhu c u c a ấ ự ủ ộ m i ph ỗ ng án
ể
2.4 Tìm hi u đ i tác đàm phán ố Thông tin v đ i tác đàm phán ề ố
ố
ố
ủ
ữ
ế ể i c a đ i tác
ố
ệ ạ ủ
ủ
ố
ụ ữ
ự
ố
ủ
ố
ủ
ể
ố
ế
Đ i tác là ai? Nh ng th m nh và đi m y u c a đ i tác ế ạ Tình hình hi n t M c tiêu đàm phán c a đ i tác Nh ng áp l c mà đ i tác có th có khi tham gia ĐP ể BATNA c a đ i tác Đ c đi m đoàn đàm phán c a đ i tác ặ Đ i tác đã bi t gì v ta? ề ố …
13
2.4 Tìm hi u đ i tác đàm phán ố Các ngu n thông tin v đ i tác
ể ồ
ề ố
• H i đ i tác đàm phán • Tìm hi u các cu c đàm phán t ng t ỏ ố ể ươ ự ủ c a đ i ố
• Tình hình ho t đ ng hi n t i c a đ i tác đàm ộ tác trong quá khứ ạ ộ ệ ạ ủ ố
ng liên quan đ n ho t phán ữ ị ườ ế ạ
14
• Nh ng thông tin th tr đ ng c a đ i tác… ủ ộ ố
ậ
2.5 Thành l p đoàn đàm phán Đàm phán theo nhóm
ơ ế ế • L i th : có ki n th c r ng h n, kh năng đa ứ ộ
ơ ợ ạ
ế
ụ ậ
ả d ng h n, các thành viên có th t v n, đóng ể ư ấ góp vào k t qu chung, các thành viên có th ể ả nh n nh ng nhi m v khác nhau và đóng các ệ ữ vai trò khác nhau.
i: nhóm ph i h p không ăn ý, có mâu ố ợ
15
thu n gi a các thành viên… • B t l ấ ợ ẫ ữ
đàm phán
2.5 Thành l p đoàn
ậ
Yêu c u khi thành l p đoàn ĐP
ầ
ậ
ả ủ ớ ư ớ
• Nhóm ph i đ l n nh ng không quá l n • Các thành viên trong nhóm c n có các k ỹ
ả ổ ầ ệ
• Ph i phân công rõ vai trò và nhi m v c a năng, kh năng và kinh nghi m b sung cho nhau ả ụ ủ ệ
t ng thành viên ừ
16
• Các thành viên ph i có s tin t ng l n nhau ự ả ưở ẫ
ậ
2.5 Thành l p đoàn đàm phán Phân công trách nhi mệ
Tr
ngưở đoàn
Các nhà chuyên môn
Trách nhi mệ c aủ các thành viên
Th kýư
17
đàm phán
Nguyên t c làm vi c nhóm ĐP
2.5 Thành l p đoàn ậ ắ
ệ
ỉ ườ ể
i phát bi u, các phát bi u ị ẵ ợ ế
• M i l n ch 1 ng ỗ ầ ể c chu n b s n sàng, đ i đ n khi lãnh ph i đ ẩ ả ượ đ o ra d u khi c n phát bi u ấ ạ
• Không bao gi c m t ầ ờ ể ệ ể th hi n s b t đ ng tr ự ấ ồ ướ ặ
đ i tác ố
ự ạ ộ
• Khi có do d , t m ng ng cu c đàm phán ừ • T o ra 1 cách trao đ i thông tin phi ngôn ng ữ ổ
gi a các thành viên trong đoàn ạ ữ
• Thông đi p c a c đoàn ph i th ng nh t trong ả ấ ố ệ ả
ộ
18
ủ i nói và hành đ ng. c l ả ờ
ạ ng trình ĐP
2.6 Chu n b k ho ch đàm phán ươ
ị ế ẩ Chu n b ch ị
ẩ
• Là nh ng n i dung mà các bên tham gia ĐP s ẽ ữ ộ
ờ ỗ ộ
ủ ộ
ti n hành và th i gian cho m i n i dung ế • Giúp các bên ch đ ng trong quá trình ĐP • Gi m nh ng phát sinh b t ng trong quá trình ữ ấ ờ
ả ĐP
• Giúp ta phán đoán đ c ph n nào mong mu n ượ ầ ố
c a đ i tác ĐP ố ủ
• Nên ch đ ng so n th o ch ủ ộ ng trình r i đ ồ ề
ươ ổ ị ố ả ỉ ạ ngh đ i tác ĐP đi u ch nh, b sung ề 19
2.6 Chu n b k ho ch đàm phán
ạ
c, chi n thu t ĐP
ị ế ẩ Chu n b chi n l ế ượ ị
ẩ ế ậ
• Chi n thu t là nh ng cách th c mà nhà đàm ứ ế ậ
phán “đ i đáp” v i đ i tác.
ng liên quan đ n b i c nh ữ ớ ố ườ ố • M t chi n thu t th ế ậ ố ả ế
ộ
ụ ể ộ ậ
ọ • T t c các chi n thu t ph i phù h p v i chi n ế ế ả ợ ớ
20
ộ c a t ng cu c đàm phán c th . Không có ủ ừ chi n thu t nào cho m i cu c đàm phán. ế ậ ấ ả l c. ượ
2.7 Chu n b đ a đi m đàm phán
ể
ẩ
ị
ị
quan tr ng, có th t o thu n l
i
ị
• Đ a đi m là y u t ể
ế ố
ể ạ
ậ ợ
ọ ho c gây khó khăn cho ĐP
ặ
ầ
ể
ị ả
ả ề ậ
• Đ a đi m c n là n i: ơ C m th y tho i mái c v v t ch t và tinh th n ầ ả ấ ấ Có th nghe đ c rõ ràng toàn b n i dung đàm phán ộ ộ ượ ể Kín đáo và an toàn đ đ m b o hi u qu và b o m t ậ ệ
ể ả
ả
ả
ả
thông tin
t: thi
ầ
ệ
ế
t b ế ị
ỗ ợ ầ t b âm thanh…
ả
ươ ủ trình chi u, b ng, thi Thu n ti n cho vi c đi l
Có đ y đ các ph ế ệ
ng ti n h tr c n thi ế ị i ạ
ậ
ệ
21
ẩ
ị
2.8 Các chu n b khác Ngôn ng đàm phán ữ
• Nói/Hi u đ ể ượ
c ngôn ng c a đ i tác là c c kỳ t ố ố ữ ủ ự
ữ ẹ ệ ớ ọ ể ả
ả ử ụ ằ ự h u ích trong vi c xây d ng m i quan h t ệ ố đ p v i h , k c khi ph i s d ng phiên d ch ị • Không nên đàm phán b ng ngôn ng c a đ i ố
ừ
c b ng ti ng Vi t, ữ ủ tác tr phi c c kỳ thành th o ngôn ng đó. ữ ế ạ ượ ế ệ ằ
ị
trong ử ụ ị ụ
ợ ồ
ậ ư
22
ự • N u không đàm phán đ nên s d ng phiên d ch • Xác đ nh ngôn ng s d ng tho ả ử ữ thu n/h p đ ng: 2 th ti ng, 2 b n có giá tr ị ả ứ ế nh nhau, chú ý d ch thu t chính xác ậ ị
ị
8. Các chu n b khác ẩ Tài li u đàm phán
ệ
t kê t t c nh ng tài li u c n thi t đ đ m ệ ầ ế ể ả
ữ b o không b sót • Li ệ ả ấ ả ỏ
• Ch n l c và h th ng hoá tài li u theo t ng ệ ố ừ ệ
c cho ề t nh ng tài li u c n g i tr ệ ữ ầ ử ướ
ọ ọ nhóm v n đấ • Chu n b t ị ố ẩ đ i tác ố
• Có th d th o h p đ ng mà ta mong mu n ồ ố ợ
23
tho thu n đ c. ể ự ả ậ ả ượ
ẩ
ị
2.8 Các chu n b khác V trí ng i trên bàn đàm phán
• M i thành viên trong đoàn đàm phán c n ng i
ồ ở
ầ
ỗ
nh ng ữ
ợ
ủ
ứ
ữ
v trí thích h p v i vai trò c a mình ớ ị • C n căn c vào v trí c a nh ng ng ị ầ ố
ủ ể
ủ
ị
i tham gia đoàn ườ ỏ
ng đoàn:
ưở
ọ • Ch ng i c a tr G n nh ng thành viên c n trao đ i ho c bàn b c trong
đàm phán c a đ i tác đ xác đ nh (ph ng đoán) vai trò c a hủ ỗ ầ
ồ ủ ữ
ầ
ạ
ặ
ổ
quá trình đàm phán
i thu c nhóm đ i tác
ầ
G n ho c đ i di n nh ng ng ố
ữ
ườ
ộ
ố
ệ ặ hay gây khó khăn
ễ
ủ
ế
ắ
ằ
24
D giao ti p b ng m t v i các thành viên c a đoàn ớ mình và các thành viên ch ch t trong đoàn đ i tác ủ
ố
ố
ồ ị
