1
BÀI 2
TÔNG QUAN VÊ
ĐÀM PHÁN KINH DOANH
2
4
Nh ng n i dung c b nữ ộ ơ ả
Khái ni m và ban chât c a ĐPKDệ ủ
Các y u t trong ĐPKDế ố
Các phong cách ĐPKD
Các n i dung c b n c a ĐPKDộ ơ ả ủ
Các ph ng th c ĐPKD ươ ứ
Các k năng c b n c a ĐPKDỹ ơ ả ủ
5
1
2
3
6
3
Các ví d v ĐPKDụ ề
S n v a v t qua 3 đ i th c nh tranh đ dành đ c h p đ ng ơ ừ ượ ố ủ ạ ể ượ ợ ồ
thi t k n i th t cho m t nhà máy. Theo yêu c u c a khách ế ế ộ ấ ộ ầ ủ
hàng, S n ph i s a l i m t s chi ti t trong b n thi t k . S n đ ơ ả ử ạ ộ ố ế ả ế ế ơ ề
ngh khách hàng cho th ng l ng l i th i h n bàn giao công ị ươ ượ ạ ờ ạ
trình.
Hãng taxi G mu n đ c đ c quy n đón khách cho toà nhà SYS. ố ượ ộ ề
Giám đ c đi u hành c a SYS yêu c u m t m c l phí khá cao. ố ề ủ ầ ộ ứ ệ
Lâm, giám đ c kinh doanh c a G mu n g p giám đ c đi u hành ố ủ ố ặ ố ề
c a SYS đ th ng l ng. ủ ể ươ ượ
M t lô giày xu t kh u c a cty Tân L c b khách hàng tr l i vì ộ ấ ẩ ủ ạ ị ả ạ
không đ m b o ch t l ng. Ngân, tr ng phòng thu mua c a cty ả ả ấ ượ ưở ủ
này yêu c u nhà cung c p ch u trách nhi m vì h cung c p ầ ấ ị ệ ọ ấ
nguyên li u không đ m b o ch t l ng.ệ ả ả ấ ượ
4
Khái ni m ĐPKDệ
Đàm phán là quá trình hai ho c nhi u ặ ề
bên có nh ng l i ích chung và l i ích ữ ợ ợ
xung đ t cùng nhau bàn b c tho ộ ạ ả
thu n nh ng v n đ liên quan đ n l i ậ ữ ấ ề ế ợ
ích c a các bênủ
5
Ban chât c a ĐPKD ủ
•Là quá trình đòi h i s tham gia m t cách t ỏ ự ộ ự
nguy n c a các bên liên quanệ ủ
•L y l i ích kinh t đ t đ c là m c đích c b nấ ợ ế ạ ượ ụ ơ ả
•Không ph i là tho mãn l i ích m t cách không ả ả ợ ộ
h n ch mà có gi i h n l i ích nh t đ nhạ ế ớ ạ ợ ấ ị
•Giá c /Giá tr là h t nhân c a ĐPả ị ạ ủ
•Ch a đ ng các xung đ t v l i ích (kinh t )ứ ự ộ ề ợ ế
•Không ph i là s l a ch n đ n nh t gi a “h p ả ự ự ọ ơ ấ ữ ợ
tác” và “xung đ t” mà là mâu thu n m t cách ộ ẫ ộ
th ng nh t gi a “h p tác” và “xung đ t”ố ấ ữ ợ ộ