Giao dịch và đàm phán Giao dịch và đàm phán trong kinh doanh trong kinh doanh

11

Chương 8 Chương 8

Nội dung, phương thức và Nội dung, phương thức và

các chiến lược đàm các chiến lược đàm phán trong kinh doanh phán trong kinh doanh

22

Chương 8 Chương 8 Nội dung, phương thức và Nội dung, phương thức và các chiến lược đàm phán các chiến lược đàm phán trong kinh doanh trong kinh doanh Nội dung đàm phán I.I. Nội dung đàm phán kinh doanh kinh doanh Các phương thức đàm II.II. Các phương thức đàm phán kinh doanh phán kinh doanh Chiến lược đàm phán III.III. Chiến lược đàm phán kinh doanh kinh doanh

33

I Nội dung đàm phán kinh doanh I Nội dung đàm phán kinh doanh 1. Tªn vµ chñng lo¹i hµng ho¸ giao dÞch mua b¸n 1. Tªn vµ chñng lo¹i hµng ho¸ giao dÞch mua b¸n

Vị trí: "Tªn hµng" lµ ®iÒu kho¶n quan träng bËc nhÊt trong viÖc x¸c Vị trí: "Tªn hµng" lµ ®iÒu kho¶n quan träng bËc nhÊt trong viÖc x¸c ®Þnh ®èi t­îng hîp ®ång. ®Þnh ®èi t­îng hîp ®ång.

--Tªn th«ng th­êng cña hµng ho¸ ®­îc ghi kÌm víi tªn th­¬ng m¹i vµ Tªn th«ng th­êng cña hµng ho¸ ®­îc ghi kÌm víi tªn th­¬ng m¹i vµ tªn khoa häc cña nã, ph­¬ng ph¸p nµy ®­îc dïng trong bu«n tªn khoa häc cña nã, ph­¬ng ph¸p nµy ®­îc dïng trong bu«n b¸n ho¸ chÊt, c©y gièng, con gièng. b¸n ho¸ chÊt, c©y gièng, con gièng.

Tªn hµng ®­îc ghi kÌm víi ®Þa danh s¶n xuÊt ra hµng ®ã. Ph­¬ng --Tªn hµng ®­îc ghi kÌm víi ®Þa danh s¶n xuÊt ra hµng ®ã. Ph­¬ng

ng hµng thæ s¶n, ®Æc ph¸p nµy ®­îc dïng trong mua b¸n nh÷÷ng hµng thæ s¶n, ®Æc ph¸p nµy ®­îc dïng trong mua b¸n nh s¶n.s¶n.

--Tªn hµng ®­îc ghi kÌm víi tªn nhµ s¶n xuÊt ra hµng ho¸ ®ã. Ph­¬ng Tªn hµng ®­îc ghi kÌm víi tªn nhµ s¶n xuÊt ra hµng ho¸ ®ã. Ph­¬ng ng s¶n phÈm næi ph¸p nµy ®­îc dïng nhiÒu trong mua b¸n nh÷÷ng s¶n phÈm næi ph¸p nµy ®­îc dïng nhiÒu trong mua b¸n nh tiÕng cña mét nhµ s¶n xuÊt nhÊt ®Þnh. tiÕng cña mét nhµ s¶n xuÊt nhÊt ®Þnh. --Tªn hµng ®­îc ghi kÌm víi quy c¸ch chÝnh hoÆc tÝnh n

Tªn hµng ®­îc ghi kÌm víi quy c¸ch chÝnh hoÆc tÝnh n¨¨ng chñ yÕu ng chñ yÕu cña hµng ho¸ ®ã, vÝ dô nh­: xe vËn t¶i 25 tÊn hoÆc phim ¶nh cña hµng ho¸ ®ã, vÝ dô nh­: xe vËn t¶i 25 tÊn hoÆc phim ¶nh 34 mm34 mm……

Tªn hµng ®­îc ghi kÌm víi c«ng dông cña hµng ®ã, vÝ dô giÊy in --Tªn hµng ®­îc ghi kÌm víi c«ng dông cña hµng ®ã, vÝ dô giÊy in

b¸ob¸o……

Tªn hµng ®­îc ghi kÌm víi sè hiÖu h¹ng môc cña danh môc hµng --Tªn hµng ®­îc ghi kÌm víi sè hiÖu h¹ng môc cña danh môc hµng

ho¸ thèng nhÊt ®· ®­îc ban hµnh. ho¸ thèng nhÊt ®· ®­îc ban hµnh.

44

I Nội dung đàm phán kinh doanh (tiếp) I Nội dung đàm phán kinh doanh (tiếp) 2. Giao dÞch vÒ chÊt l­îng hµng ho¸ mua b¸n 2. Giao dÞch vÒ chÊt l­îng hµng ho¸ mua b¸n

ChÊt l­îng hµng ho¸ rÊt phøc t¹p. Trong nhiÒu ChÊt l­îng hµng ho¸ rÊt phøc t¹p. Trong nhiÒu

tr­êng hîp ph¶i dïng m¸y mãc, thiÕt bÞ hiÖn tr­êng hîp ph¶i dïng m¸y mãc, thiÕt bÞ hiÖn ®¹i míi x¸c ®Þnh ®­îc ®¹i míi x¸c ®Þnh ®­îc

C¸c ph­¬ng ph¸p giao dÞch ®µm ph¸n vÒ chÊt l­îng: C¸c ph­¬ng ph¸p giao dÞch ®µm ph¸n vÒ chÊt l­îng:

+ ChÊt l­îng theo mÉu. Theo ph­¬ng ph¸p nµy chÊt l­îng hµng ho¸ + ChÊt l­îng theo mÉu. Theo ph­¬ng ph¸p nµy chÊt l­îng hµng ho¸ n cø vµo chÊt l­îng cña mét sè Ýt hµng ho¸ ®­îc x¸c ®Þnh c¨¨n cø vµo chÊt l­îng cña mét sè Ýt hµng ho¸ ®­îc x¸c ®Þnh c gäi lµ mÉu hµng do ng­êi b¸n ®­a ra vµ ng­êi mua tho¶ gäi lµ mÉu hµng do ng­êi b¸n ®­a ra vµ ng­êi mua tho¶ thuËn. thuËn.

B¹n ®i may mét c¸i ¸o. Ng­êi thî may c¾t mét m¶nh v¶i nhá ®Ýnh vµo B¹n ®i may mét c¸i ¸o. Ng­êi thî may c¾t mét m¶nh v¶i nhá ®Ýnh vµo giÊy hÑn lµm mÉu. Khi nhËn ¸o b¹n so ¸o cña b¹n víi mÉu v¶i giÊy hÑn lµm mÉu. Khi nhËn ¸o b¹n so ¸o cña b¹n víi mÉu v¶i xem cã ®óng chÊt l­îng kh«ng. xem cã ®óng chÊt l­îng kh«ng.

+ ChÊt l­îng theo tiªu chuÈn quy ®Þnh. Khi giao dÞch ®µm ph¸n lÊy + ChÊt l­îng theo tiªu chuÈn quy ®Þnh. Khi giao dÞch ®µm ph¸n lÊy

th­íc ®o chÊt l­îng theo c¸c quy ®Þnh cña Nhµ n­íc hoÆc th­íc ®o chÊt l­îng theo c¸c quy ®Þnh cña Nhµ n­íc hoÆc ng m¸c P300 theo TCVN 140/84, quèc tÕ. VÝ dô mua b¸n xi m¨¨ng m¸c P300 theo TCVN 140/84, quèc tÕ. VÝ dô mua b¸n xi m hoÆc theo tiªu chuÈn quèc tÕ ISO. hoÆc theo tiªu chuÈn quèc tÕ ISO.

+ ChÊt l­îng dùa theo nh·n hiÖu hµng ho¸: vÝ dô chÌ "Thanh H­¬ng" + ChÊt l­îng dùa theo nh·n hiÖu hµng ho¸: vÝ dô chÌ "Thanh H­¬ng"

kh¸c chÊt l­îng víi chÌ "Hång §§µo".µo". kh¸c chÊt l­îng víi chÌ "Hång

55

I Nội dung đàm phán kinh I Nội dung đàm phán kinh

doanh (tiếp) doanh (tiếp)

3. Giao dÞch vÒ sè l­îng hµng ho¸ mua b¸n 3. Giao dÞch vÒ sè l­îng hµng ho¸ mua b¸n

ph¶i x¸c ®Þnh râ ®¬n vÞ tÝnh sè l­îng Tr­íc hÕt, ph¶i x¸c ®Þnh râ ®¬n vÞ tÝnh sè l­îng Tr­íc hÕt, ph­¬ng ph¸p quy ®Þnh sè l­îng: bªn b¸n vµ Thø hai, ph­¬ng ph¸p quy ®Þnh sè l­îng: bªn b¸n vµ Thø hai,

bªn mua quy ®Þnh cô thÓ sè l­îng hµng ho¸ bªn mua quy ®Þnh cô thÓ sè l­îng hµng ho¸ giao dÞch. Bªn b¸n vµ bªn mua quy ®Þnh mét giao dÞch. Bªn b¸n vµ bªn mua quy ®Þnh mét c¸ch pháng chõng vÒ sè l­îng hµng ho¸ giao c¸ch pháng chõng vÒ sè l­îng hµng ho¸ giao dÞch. ®Þa ®iÓm x¸c ®Þnh sè l­îng vµ träng dÞch. ®Þa ®iÓm x¸c ®Þnh sè l­îng vµ träng l­îngl­îng

66

ThThứứ ba:ba: ph­¬ng ph¸p x¸c ®Þnh träng l­îng Träng ph­¬ng ph¸p x¸c ®Þnh träng l­îng Träng , Träng l­îng tÞnh l­îng c¶ b××, Träng l­îng tÞnh l­îng c¶ b

I Nội dung đàm phán kinh doanh I Nội dung đàm phán kinh doanh

(tiếp) (tiếp)

vµ gi¸ , ph­¬ng thøc cung cÊp bao b××vµ gi¸

ph¶i phï hîp víi mét ph­¬ng thøc Quy ®Þnh chÊt l­îng bao b××ph¶i phï hîp víi mét ph­¬ng thøc

4. Bao b 4. Bao b××.. , c¸c bªn giao dÞch th­êng ph¶i Trong ®iÒu kho¶n vÒ bao b××, c¸c bªn giao dÞch th­êng ph¶i Trong ®iÒu kho¶n vÒ bao b tho¶ thuËn víi nhau nh ng vÊn ®Ò vÒ yªu cÇu chÊt tho¶ thuËn víi nhau nh÷÷ng vÊn ®Ò vÒ yªu cÇu chÊt l­îng cña bao b l­îng cña bao b××, ph­¬ng thøc cung cÊp bao b c¶ cña bao b××.. c¶ cña bao b --Quy ®Þnh chÊt l­îng bao b vËn t¶i nµo ®ã vËn t¶i nµo ®ã --ViÖc cung cÊp bao b

ViÖc cung cÊp bao b××®­îc thùc hiÖn b»ng mét trong ba c¸ch ®­îc thùc hiÖn b»ng mét trong ba c¸ch d­íi ®©y, tuú theo sù tho¶ thuËn cña c¸c bªn giao dÞch. d­íi ®©y, tuú theo sù tho¶ thuËn cña c¸c bªn giao dÞch.

®ång thêi víi viÖc giao + Mét lµ, bªn b¸n cung cÊp bao b××®ång thêi víi viÖc giao + Mét lµ, bªn b¸n cung cÊp bao b

hµng cho bªn mua. ©y lµ ph­¬ng thøc th«ng th­êng hµng cho bªn mua. §§©y lµ ph­¬ng thøc th«ng th­êng nhÊt, phæ biÕn nhÊt. nhÊt, phæ biÕn nhÊt.

+ Hai lµ, bªn b¸n øng tr­íc bao b××®Ó ®ãng gãi hµng ho¸, ®Ó ®ãng gãi hµng ho¸, + Hai lµ, bªn b¸n øng tr­íc bao b nh­ng sau khi nhËn hµng bªn mua ph¶i tr¶ l¹i bao b××. . nh­ng sau khi nhËn hµng bªn mua ph¶i tr¶ l¹i bao b + Ba lµ, bªn b¸n yªu cÇu bªn mua göi bao b ®Õn tr­íc ®Ó + Ba lµ, bªn b¸n yªu cÇu bªn mua göi bao b××®Õn tr­íc ®Ó ®ãng gãi, sau ®ã míi giao hµng. ®ãng gãi, sau ®ã míi giao hµng.

77

I Nội dung đàm phán kinh I Nội dung đàm phán kinh

doanh (tiếp) doanh (tiếp) 5. Giao dÞch vÒ gi¸ c¶ hµng ho¸ 5. Giao dÞch vÒ gi¸ c¶ hµng ho¸ Gi¸ c¶ mua b¸n ph¶i lµ gi¸ c¶ thÞ tr­êng. --Gi¸ c¶ mua b¸n ph¶i lµ gi¸ c¶ thÞ tr­êng. --Hai bªn giao dÞch víi nhau ph¶i thèng nhÊt Hai bªn giao dÞch víi nhau ph¶i thèng nhÊt vÒ møc gi¸, ph­¬ng ph¸p x¸c ®Þnh møc vÒ møc gi¸, ph­¬ng ph¸p x¸c ®Þnh møc gi¸, c¬ së cña gi¸ c¶ vµ viÖc gi¶m gi¸. gi¸, c¬ së cña gi¸ c¶ vµ viÖc gi¶m gi¸. Trong giao dÞch th­¬ng m¹i, bªn b¸n th¸ch --Trong giao dÞch th­¬ng m¹i, bªn b¸n th¸ch

gi¸ vµ bªn mua tr¶ gi¸. gi¸ vµ bªn mua tr¶ gi¸.

Nguyªn t¾c ®Æt gi¸ vµ tr¶ gi¸ trong giao --Nguyªn t¾c ®Æt gi¸ vµ tr¶ gi¸ trong giao

dÞch : th¸ch gi¸ ph¶i cao vµ nh­îng bé dÞch : th¸ch gi¸ ph¶i cao vµ nh­îng bé ph¶i tõ tõ. ph¶i tõ tõ.

88

I Nội dung đàm phán kinh doanh (tiếp) I Nội dung đàm phán kinh doanh (tiếp)













nh d¸ng ng, c«ng dông, hiÖu suÊt, kÝch th­íc, h××nh d¸ng

Néi dung c¬ b¶n cña tho¶ thuËn giao hµng lµ sù x¸c Néi dung c¬ b¶n cña tho¶ thuËn giao hµng lµ sù x¸c ®Þnh thêi h¹n vµ ®Þa ®iÓm giao hµng, sù x¸c ®Þnh ®Þnh thêi h¹n vµ ®Þa ®iÓm giao hµng, sù x¸c ®Þnh ph­¬ng thøc giao hµng vµ viÖc th«ng b¸o giao hµng. ph­¬ng thøc giao hµng vµ viÖc th«ng b¸o giao hµng. Thêi h¹n giao hµng lµ thêi h¹n mµ ng­êi b¸n ph¶i hoµn Thêi h¹n giao hµng lµ thêi h¹n mµ ng­êi b¸n ph¶i hoµn thµnh nghÜa vô giao hµng. thµnh nghÜa vô giao hµng. ViÖc lùa chän ®Þa ®iÓm giao hµng cã liªn quan chÆt chÏ ViÖc lùa chän ®Þa ®iÓm giao hµng cã liªn quan chÆt chÏ ®Õn ph­¬ng thøc chuyªn chë hµng ho¸ vµ ®iÒu kiÖn c¬ ®Õn ph­¬ng thøc chuyªn chë hµng ho¸ vµ ®iÒu kiÖn c¬ së giao hµng së giao hµng Thùc tiÔn giao dÞch vÒ mua b¸n hµng ho¸ lµm nÈy sinh Thùc tiÔn giao dÞch vÒ mua b¸n hµng ho¸ lµm nÈy sinh ra nhiÒu ph­¬ng thøc giao hµng. ra nhiÒu ph­¬ng thøc giao hµng. Giao nhËn vÒ sè l­îng lµ x¸c ®Þnh sè l­îng thùc tÕ cña Giao nhËn vÒ sè l­îng lµ x¸c ®Þnh sè l­îng thùc tÕ cña hµng ®­îc giao b»ng c¸c ph­¬ng ph¸p c©n, ®o, ®Õm hµng ®­îc giao b»ng c¸c ph­¬ng ph¸p c©n, ®o, ®Õm Giao nhËn vÒ chÊt l­îng lµ viÖc kiÓm tra hµng ho¸ vÒ Giao nhËn vÒ chÊt l­îng lµ viÖc kiÓm tra hµng ho¸ vÒ tÝnh ntÝnh n¨¨ng, c«ng dông, hiÖu suÊt, kÝch th­íc, h vµ c¸c chØ tiªu kh¸c cña hµng ®ã ®Ó x¸c ®Þnh sù phï hîp vµ c¸c chØ tiªu kh¸c cña hµng ®ã ®Ó x¸c ®Þnh sù phï hîp a chóng víi quy ®Þnh cña hîp ®ång gigi÷÷a chóng víi quy ®Þnh cña hîp ®ång

99

6. Giao dÞch vÒ thêi h¹n vµ ®Þa ®iÓm giao hµng 6. Giao dÞch vÒ thêi h¹n vµ ®Þa ®iÓm giao hµng

I Nội dung đàm phán kinh I Nội dung đàm phán kinh

doanh (tiếp) doanh (tiếp)

77. Thanh to¸n vµ kÕt thóc giao dÞch. . Thanh to¸n vµ kÕt thóc giao dÞch. Hai bªn ph¶i thèng nhÊt víi nhau vÒ --Hai bªn ph¶i thèng nhÊt víi nhau vÒ

ph­¬ng thøc thanh to¸n. Bµn b¹c thèng ph­¬ng thøc thanh to¸n. Bµn b¹c thèng nhÊt vÒ ®iÒu kiÖn vµ thêi gian thanh nhÊt vÒ ®iÒu kiÖn vµ thêi gian thanh to¸n. Tr¸ch nhiÖm vµ quyÒn lîi hai bªn to¸n. Tr¸ch nhiÖm vµ quyÒn lîi hai bªn trong thanh to¸n ph¶i râ rµng. Hai bªn trong thanh to¸n ph¶i râ rµng. Hai bªn cïng tho¶ thuËn hµng trong giao dÞch cïng tho¶ thuËn hµng trong giao dÞch mua b¸n. mua b¸n.

Quy ®Þnh víi nhau vÒ thêi h¹n kÕt thóc giao --Quy ®Þnh víi nhau vÒ thêi h¹n kÕt thóc giao dÞch, chuÈn bÞ cho lÇn giao dÞch míi. dÞch, chuÈn bÞ cho lÇn giao dÞch míi.

1010

Chương 8 Chương 8 Nội dung, phương thức và Nội dung, phương thức và các chiến lược đàm phán các chiến lược đàm phán trong kinh doanh trong kinh doanh Nội dung đàm phán I.I. Nội dung đàm phán kinh doanh kinh doanh Các phương thức đàm II.II. Các phương thức đàm phán kinh doanh phán kinh doanh Chiến lược đàm phán III.III. Chiến lược đàm phán kinh doanh kinh doanh

1111

Chương 8 Chương 8 Nội dung, phương thức và Nội dung, phương thức và các chiến lược đàm phán các chiến lược đàm phán trong kinh doanh trong kinh doanh Nội dung đàm phán kinh I.I. Nội dung đàm phán kinh doanh doanh Các phương thức đàm II.II. Các phương thức đàm phán kinh doanh phán kinh doanh Chiến lược đàm phán kinh III. Chiến lược đàm phán kinh III. doanh doanh

1212

II. Các phương thức đàm phán kinh doanh II. Các phương thức đàm phán kinh doanh

(tiếp) (tiếp)

µm ph¸n qua ®iÖn tho¹i, ®iÖn tö tin häc 2. 2. §§µm ph¸n qua ®iÖn tho¹i, ®iÖn tö tin häc

Ph­¬ng thøc ®µm ph¸n qua ®iÖn tho¹i ngµy cµng trë nªn phæ biÕn. sö dông -- Ph­¬ng thøc ®µm ph¸n qua ®iÖn tho¹i ngµy cµng trë nªn phæ biÕn. sö dông

®Ó tho¶ thuËn c¸c chi tiÕt nhá trong hîp ®ång, hoÆc hîp ®ång kinh ®Ó tho¶ thuËn c¸c chi tiÕt nhá trong hîp ®ång, hoÆc hîp ®ång kinh doanh ®¬n gi¶n víi quy m« nhá doanh ®¬n gi¶n víi quy m« nhá

. . ƯƯu: u:

+ ¦u ®iÓm næi bËt cña ph­¬ng thøc nµy lµ tiÕt kiÖm ®­îc thêi gian, nã cho + ¦u ®iÓm næi bËt cña ph­¬ng thøc nµy lµ tiÕt kiÖm ®­îc thêi gian, nã cho

phÐp ta n¾m b¾t ®­îc c¬ héi kinh doanh nhanh chãng phÐp ta n¾m b¾t ®­îc c¬ héi kinh doanh nhanh chãng + + §§µm ph¸n qua m¹ng Internet cho phÐp ®µm ph¸n ®a ph­¬ng, song µm ph¸n qua m¹ng Internet cho phÐp ®µm ph¸n ®a ph­¬ng, song ph­¬ng víi ®Æc ®iÓm vµ thêi gian tr¶i réng toµn cÇu. Qua m¹ng ph­¬ng víi ®Æc ®iÓm vµ thêi gian tr¶i réng toµn cÇu. Qua m¹ng Internet gióp c¸c bªn hiÓu râ nhau, n¾m ®­îc nhu cÇu cña nhau. Internet gióp c¸c bªn hiÓu râ nhau, n¾m ®­îc nhu cÇu cña nhau.

µm ph¸n qua m¹ng Internet cho phÐp ®µm ph¸n ®a ph­¬ng, song + + §§µm ph¸n qua m¹ng Internet cho phÐp ®µm ph¸n ®a ph­¬ng, song ph­¬ng víi ®Æc ®iÓm vµ thêi gian tr¶i réng toµn cÇu. Qua m¹ng ph­¬ng víi ®Æc ®iÓm vµ thêi gian tr¶i réng toµn cÇu. Qua m¹ng Internet gióp c¸c bªn hiÓu râ nhau, n¾m ®­îc nhu cÇu cña nhau. Internet gióp c¸c bªn hiÓu râ nhau, n¾m ®­îc nhu cÇu cña nhau.

-- NhNhượược:c:

+ NÕu ®µm ph¸n kinh doanh qua ®iÖn tho¹i th×× kh«ng cã g + NÕu ®µm ph¸n kinh doanh qua ®iÖn tho¹i th

lµm b»ng kh«ng cã g×× lµm b»ng

chøng hîp ph¸p cho sù tho¶ thuËn cña c¸c bªn. chøng hîp ph¸p cho sù tho¶ thuËn cña c¸c bªn. + + Đàm phán Đàm phán qua INTERNET qua INTERNET §§iÓm h¹n chÕ lµ chi phÝ lín, nhiÒu nhµ iÓm h¹n chÕ lµ chi phÝ lín, nhiÒu nhµ ng cuéc ®µm ph¸n nhá kh«ng thÓ thùc hiÖn ®­îc. kinh doanh vµ nh÷÷ng cuéc ®µm ph¸n nhá kh«ng thÓ thùc hiÖn ®­îc. kinh doanh vµ nh

1313

II. Các phương thức đàm II. Các phương thức đàm phán kinh doanh (tiếp) phán kinh doanh (tiếp)

µm ph¸n trùc tiÕp 3. 3. §§µm ph¸n trùc tiÕp µm ph¸n trùc tiÕp truyÒn thèng lµ sù gÆp gì mÆt + + §§µm ph¸n trùc tiÕp truyÒn thèng lµ sù gÆp gì mÆt a c¸c bªn ®Ó tho¶ thuËn c¸c ®iÒu ®èi mÆt gi÷÷a c¸c bªn ®Ó tho¶ thuËn c¸c ®iÒu ®èi mÆt gi kho¶n trong hîp ®ång kho¶n trong hîp ®ång

+ + ƯuƯu: Ph­¬ng thøc ®µm ph¸n trùc tiÕp ®Èy nhanh tèc ®é gi¶i : Ph­¬ng thøc ®µm ph¸n trùc tiÕp ®Èy nhanh tèc ®é gi¶i ng cuéc quyÕt vµ nhiÒu khi lµ lèi tho¸t duy nhÊt cho nh÷÷ng cuéc quyÕt vµ nhiÒu khi lµ lèi tho¸t duy nhÊt cho nh ®µm ph¸n qua th­ tÝn, ®iÖn tho¹i ®iÖn tö ®· kÐo dµi l©u ®µm ph¸n qua th­ tÝn, ®iÖn tho¹i ®iÖn tö ®· kÐo dµi l©u mµ vÉn ch­a vÉn ®¹t kÕt qu¶. mµ vÉn ch­a vÉn ®¹t kÕt qu¶.

+ + Nhược:

Nhược: Ph­¬ng thøc ®µm ph¸n trùc tiÕp ®ßi hái chi phÝ cao Ph­¬ng thøc ®µm ph¸n trùc tiÕp ®ßi hái chi phÝ cao

n ë cña ®èi t¸c. cho c¸c ho¹t ®éng ®ãn tiÕp, ®i l¹i vµ ¨¨n ë cña ®èi t¸c. cho c¸c ho¹t ®éng ®ãn tiÕp, ®i l¹i vµ

C«ng nghÖ ®iÖn tö viÔn th«ng ph¸t triÓn ®· ®­a vµo kh¸i niÖm C«ng nghÖ ®iÖn tö viÔn th«ng ph¸t triÓn ®· ®­a vµo kh¸i niÖm

ng néi dung vµ truyÒn thèng vÒ gÆp gì trùc tiÕp nh÷÷ng néi dung vµ truyÒn thèng vÒ gÆp gì trùc tiÕp nh nh thøc míi. hh××nh thøc míi.

1414

II. Các phương thức II. Các phương thức

đàm phán kinh đàm phán kinh doanh (tiếp) doanh (tiếp)

Ó ®¹t ®­îc thµnh c«ng trong ®µm §§Ó ®¹t ®­îc thµnh c«ng trong ®µm c¸c ph¸n kinh doanh th×× c¸c ph¸n kinh doanh th ph­¬ng thøc ®µm ph¸n trªn ph­¬ng thøc ®µm ph¸n trªn cÇn ®­îc sö dông kÕt hîp vµ cÇn ®­îc sö dông kÕt hîp vµ bæ sung cho nhau. bæ sung cho nhau.

1515

III. Chiến lược đàm phán kinh III. Chiến lược đàm phán kinh

doanh doanh

ng chiÕn l­îc thÝch hîp ®Ó ®i ®Õn mét tháa 1. Nh÷÷ng chiÕn l­îc thÝch hîp ®Ó ®i ®Õn mét tháa 1. Nh thuËn hîp t¸c. thuËn hîp t¸c.

ChiÕn l­îc 1: X©y dùng lßng tin vµ chia sÎ th«ng tin. ChiÕn l­îc 1: X©y dùng lßng tin vµ chia sÎ th«ng tin.

--T¹o dùng niÒm tin gi a c¸c ®èi t¸c sÏ b¶o ®¶m tiÕn T¹o dùng niÒm tin gi÷÷a c¸c ®èi t¸c sÏ b¶o ®¶m tiÕn

tíi nhtíi nh÷÷ng tho¶ thuËn phï hîp cho c¶ hai bªn. ng tho¶ thuËn phï hîp cho c¶ hai bªn. ng hiÖu Lßng tin vµ chia sÎ th«ng tin sÏ ®em l¹i nh÷÷ng hiÖu

--Lßng tin vµ chia sÎ th«ng tin sÏ ®em l¹i nh øng tèt cho c¸c bªn ®µm ph¸n. øng tèt cho c¸c bªn ®µm ph¸n.

Sù tin t­ëng lÉn nhau kh«ng chØ ®­a l¹i sù tèt lµnh --Sù tin t­ëng lÉn nhau kh«ng chØ ®­a l¹i sù tèt lµnh

1616

nh ®µm ph¸n mµ cßn dÉn tíi sù trong qu¸ tr××nh ®µm ph¸n mµ cßn dÉn tíi sù trong qu¸ tr triÓn khai thùc hiÖn c¸c cam kÕt tèt h¬n, hîp triÓn khai thùc hiÖn c¸c cam kÕt tèt h¬n, hîp t¸c thùc thi cã hiÖu qu¶ h¬n. t¸c thùc thi cã hiÖu qu¶ h¬n.

III. Chiến lược đàm phán kinh III. Chiến lược đàm phán kinh

doanh doanh

ng chiÕn l­îc thÝch hîp ®Ó ®i ®Õn mét tháa 1. Nh÷÷ng chiÕn l­îc thÝch hîp ®Ó ®i ®Õn mét tháa 1. Nh thuËn hîp t¸c. (tiếếp)p) thuËn hîp t¸c. (ti

ChiÕn l­îc 2: Hái thËt nhiÒu c©u hái. ChiÕn l­îc 2: Hái thËt nhiÒu c©u hái. Mét chiÕn l­îc ®¬n gi¶n lµ hái thËt nhiÒu c©u hái, --Mét chiÕn l­îc ®¬n gi¶n lµ hái thËt nhiÒu c©u hái,

®iÒu ®ã gióp cho chóng ta cã ®­îc rÊt nhiÒu ®iÒu ®ã gióp cho chóng ta cã ®­îc rÊt nhiÒu th«ng tin th«ng tin

--§§Ó ®µm ph¸n cã hiÖu qu¶, nhµ qu¶n lý cÇn t Ó ®µm ph¸n cã hiÖu qu¶, nhµ qu¶n lý cÇn t××m m

hiÓu ý kiÕn cña phÝa ®èi t¸c hiÓu ý kiÕn cña phÝa ®èi t¸c

ng ®iÒu ®­îc Chóng ta sÏ häc ®­îc nhiÒu qua nh÷÷ng ®iÒu ®­îc

--Chóng ta sÏ häc ®­îc nhiÒu qua nh nãi ra lÉn kh«ng nãi ra. nãi ra lÉn kh«ng nãi ra.

Thµ chóng ta kh«ng nhËn ®­îc c©u tr¶ lêi cßn h¬n lµ Thµ chóng ta kh«ng nhËn ®­îc c©u tr¶ lêi cßn h¬n lµ

1717

ta kh«ng ®Æt c©u hái. ta kh«ng ®Æt c©u hái.

III. Chiến lược đàm phán kinh III. Chiến lược đàm phán kinh

doanh doanh

1.1.

ng chiÕn l­îc thÝch hîp ®Ó ®i ®Õn NhNh÷÷ng chiÕn l­îc thÝch hîp ®Ó ®i ®Õn mét tháa thuËn hîp t¸c. (tiếếp)p) mét tháa thuËn hîp t¸c. (ti ­a ra mét vµi th«ng tin ChiÕn l­îc 3: §§­a ra mét vµi th«ng tin ChiÕn l­îc 3: Khi mµ nhµ l·nh ®¹o kh«ng muèn nãi cô thÓ Khi mµ nhµ l·nh ®¹o kh«ng muèn nãi cô thÓ

vÒ kü thuËt, c«ng nghÖ hoÆc gi¸ c¶ th×× vÒ kü thuËt, c«ng nghÖ hoÆc gi¸ c¶ th ng th«ng tin hä cã thÓ cung cÊp nh÷÷ng th«ng tin hä cã thÓ cung cÊp nh quan träng liªn quan vÒ phÝa hä. quan träng liªn quan vÒ phÝa hä. khi chóng ta ®­a ra mét vµi th«ng tin hä khi chóng ta ®­a ra mét vµi th«ng tin hä

ng th«ng tin còng sÏ ®­a l¹i cho ta nh÷÷ng th«ng tin còng sÏ ®­a l¹i cho ta nh cÇn thiÕt cÇn thiÕt

1818

III. Chiến lược đàm phán III. Chiến lược đàm phán

1.1.

kinh doanh kinh doanh ng chiÕn l­îc thÝch hîp ®Ó ®i NhNh÷÷ng chiÕn l­îc thÝch hîp ®Ó ®i ®Õn mét tháa thuËn hîp t¸c. (tiếếp)p) ®Õn mét tháa thuËn hîp t¸c. (ti ChiÕn l­îc 4: Cïng lóc ®­a ra rÊt nhiÒu ChiÕn l­îc 4: Cïng lóc ®­a ra rÊt nhiÒu

ng lêi ®Ò nghÞ. nhnh÷÷ng lêi ®Ò nghÞ.

RÊt nhiÒu nhµ qu¶n lý c¶m thÊy kh«ng RÊt nhiÒu nhµ qu¶n lý c¶m thÊy kh«ng tho¶i m¸i khi ph¶i tr¶ lêi tr­íc khi tho¶i m¸i khi ph¶i tr¶ lêi tr­íc khi ng th«ng tin cÇn thiÕt. hä cã ®ñ nh÷÷ng th«ng tin cÇn thiÕt. hä cã ®ñ nh Th«ng th­êng th×× hä ®­a ra mét ®Ò hä ®­a ra mét ®Ò Th«ng th­êng th nghÞ nghÞ

1919

III. Chiến lược đàm phán kinh III. Chiến lược đàm phán kinh

1.1.

doanh doanh NhNh÷÷ng chiÕn l­îc thÝch hîp ®Ó ®i ®Õn mét tháa ng chiÕn l­îc thÝch hîp ®Ó ®i ®Õn mét tháa thuËn hîp t¸c. (tiếếp)p) thuËn hîp t¸c. (ti

m kiÕm c¸ch gi¶i quyÕt hËu qu¶.. ChiÕn l­îc 5: T××m kiÕm c¸ch gi¶i quyÕt hËu qu¶ ChiÕn l­îc 5: T

nh gi¶i quyÕt Nhµ qu¶n lý cã thÓ tiÕn hµnh qu¸ tr××nh gi¶i quyÕt Nhµ qu¶n lý cã thÓ tiÕn hµnh qu¸ tr

2020

hËu qu¶ mµ kh«ng nhê ®Õn ng­êi thø ba ë hËu qu¶ mµ kh«ng nhê ®Õn ng­êi thø ba ë b­íc cuèi cïng ®Ó ch¾c ch¾n r»ng hä ®¹t ®­îc b­íc cuèi cïng ®Ó ch¾c ch¾n r»ng hä ®¹t ®­îc mét tháa thuËn chung. Sau khi tháa thuËn ban mét tháa thuËn chung. Sau khi tháa thuËn ban ®Çu ®· ®¹t ®­îc, chóng ta nªn tiÕp tôc t ®Çu ®· ®¹t ®­îc, chóng ta nªn tiÕp tôc t××m m kiÕm gi¶i ph¸p mµ cã lîi h¬n cho c¶ hai bªn kiÕm gi¶i ph¸p mµ cã lîi h¬n cho c¶ hai bªn hoÆc ®ång ý chÊp nhËn quay l¹i tháa thuËn hoÆc ®ång ý chÊp nhËn quay l¹i tháa thuËn m thÊy gi¶i ph¸p tèt h¬n. ban ®Çu nÕu kh«ng t××m thÊy gi¶i ph¸p tèt h¬n. ban ®Çu nÕu kh«ng t

III. Chiến lược đàm phán kinh III. Chiến lược đàm phán kinh

doanh doanh

2. Sö dông linh ho¹t chiÕn thuËt trong ®µm ph¸n 2. Sö dông linh ho¹t chiÕn thuËt trong ®µm ph¸n

trùc tiÕp.. trùc tiÕp

--C¸c chiÕn thuËt ®µm ph¸n lµ nh ng c«ng cô cña C¸c chiÕn thuËt ®µm ph¸n lµ nh÷÷ng c«ng cô cña

nhµ ®µm ph¸n. Nhµ ®µm ph¸n sö dông nh÷÷ng ng nhµ ®µm ph¸n. Nhµ ®µm ph¸n sö dông nh c«ng cô nµy ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu cña m××nh. nh. c«ng cô nµy ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu cña m Môc tiªu ®µm ph¸n lµ ®i ®Õn mét hîp ®ång hay --Môc tiªu ®µm ph¸n lµ ®i ®Õn mét hîp ®ång hay

mét sù nhÊt trÝ mét sù nhÊt trÝ ng chiÕn thuËt sau cÇn ®­îc vËn dông linh ho¹t --NhNh÷÷ng chiÕn thuËt sau cÇn ®­îc vËn dông linh ho¹t ®Ó tr¸nh ®æ vì trong c¸c cuéc ®µm ph¸n trùc ®Ó tr¸nh ®æ vì trong c¸c cuéc ®µm ph¸n trùc tiÕp:tiÕp:

+ ChuÈn bÞ kü vµ l­êng tr­íc c¸c kh¶ n¨¨ng cã ng cã + ChuÈn bÞ kü vµ l­êng tr­íc c¸c kh¶ n

thÓ sÈy ra thÓ sÈy ra

2121

+ Xóc tiÕn vµ theo s¸t nh ng ®Ò nghÞ cña ®èi t¸c. + Xóc tiÕn vµ theo s¸t nh÷÷ng ®Ò nghÞ cña ®èi t¸c. + Lµm thay ®æi sù chó ý. + Lµm thay ®æi sù chó ý. + Sö dông c¸c c©u hái cã hiÖu qu¶. + Sö dông c¸c c©u hái cã hiÖu qu¶.

III. Chiến lược đàm phán kinh III. Chiến lược đàm phán kinh

doanh doanh

2. Sö dông linh ho¹t chiÕn thuËt trong ®µm 2. Sö dông linh ho¹t chiÕn thuËt trong ®µm

ph¸n trùc tiÕp. (ti. (tiếếp)p) ph¸n trùc tiÕp

+ ChiÕn thuËt tr¶ lêi c©u hái mét c¸ch ®óng ®¾n còng quan + ChiÕn thuËt tr¶ lêi c©u hái mét c¸ch ®óng ®¾n còng quan

träng nh­ chiÕn thuËt ®­a ra c¸c c©u hái mét c¸ch ®óng träng nh­ chiÕn thuËt ®­a ra c¸c c©u hái mét c¸ch ®óng ®¾n®¾n

+ Mét nhµ ®µm ph¸n thµnh c«ng biÕt khi nµo tr¶ lêi, khi nµo + Mét nhµ ®µm ph¸n thµnh c«ng biÕt khi nµo tr¶ lêi, khi nµo

kh«ng tr¶ lêi, khi nµo tr¶ lêi râ rµng vµ khi nµo tr¶ lêi kh«ng tr¶ lêi, khi nµo tr¶ lêi râ rµng vµ khi nµo tr¶ lêi mËp mê. èi víi c¸c c©u hái ®µm ph¸n, c©u tr¶ lêi ®óng mËp mê. §§èi víi c¸c c©u hái ®µm ph¸n, c©u tr¶ lêi ®óng lµ c©u tr¶ lêi gióp xóc tiÕn c¸c chiÕn thuËt ®µm ph¸n lµ c©u tr¶ lêi gióp xóc tiÕn c¸c chiÕn thuËt ®µm ph¸n hay chiÕn l­îc dµi h¹n. hay chiÕn l­îc dµi h¹n.

+ Sö dông nh ng tuyªn bè tÝch cùc cã tÝnh khÝch lÖ. + Sö dông nh÷÷ng tuyªn bè tÝch cùc cã tÝnh khÝch lÖ. + BiÕt l¾ng nghe + BiÕt l¾ng nghe + H·y t«n träng vµ ©n cÇn víi ®èi t¸c. + H·y t«n träng vµ ©n cÇn víi ®èi t¸c. + Kh«ng bao giê cho kh«ng bÊt cø c¸i g××. . + Kh«ng bao giê cho kh«ng bÊt cø c¸i g + Lîi Ých kh«ng bao giê chia ®Òu cho c¶ hai phÝa. + Lîi Ých kh«ng bao giê chia ®Òu cho c¶ hai phÝa.

2222