Bài giảng Hành vi khách hàng: Chương 1 - TS. Nguyễn Bình Minh

Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh gay gắt ngày nay, việc thấu hiểu khách hàng là yếu tố then chốt dẫn đến thành công. Nghiên cứu "hành vi khách hàng" không chỉ giúp doanh nghiệp dự đoán nhu cầu mà còn tối ưu hóa các chiến lược tiếp thị và phát triển sản phẩm. Tài liệu này cung cấp một cái nhìn tổng quan về "khách hàng", từ các định nghĩa cơ bản đến phân loại chi tiết, bao gồm cả "người tiêu dùng" và "khách hàng tổ chức". Nó nhấn mạnh sự cần thiết của việc phân tích sâu sắc các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sắm, từ đó trang bị kiến thức nền tảng vững chắc cho việc xây dựng các chiến lược kinh doanh hiệu quả.

Sinh viên ngành kinh tế, quản trị kinh doanh, marketing; các nhà quản lý, chuyên gia marketing và những ai quan tâm đến việc hiểu rõ "hành vi khách hàng" để nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Tài liệu học thuật này trình bày một cách có hệ thống về "hành vi khách hàng", bắt đầu bằng việc định nghĩa "khách hàng" từ hai góc độ: hẹp (người nhận sản phẩm/dịch vụ/ý tưởng qua trao đổi giá trị, theo Reizenstein và Kendall) và rộng (người đóng vai trò tiêu dùng sản phẩm của nhà "marketing", theo Sheth et al). Sau đó, tài liệu đi sâu vào các cách "phân loại khách hàng" đa dạng, bao gồm phân loại của Frain (khách hàng trung gian và "người tiêu dùng" cuối cùng) cũng như của Kendall (khách hàng bên trong và bên ngoài). Đặc biệt, tài liệu nhấn mạnh sự khác biệt trong hành vi mua giữa khách hàng cá nhân (hay "người tiêu dùng") và "khách hàng tổ chức", một khía cạnh quan trọng để doanh nghiệp có thể thiết kế các chiến lược tiếp thị phù hợp. Bằng cách tổng hợp các quan điểm từ các học giả uy tín trong lĩnh vực "marketing", tài liệu cung cấp một khung lý thuyết vững chắc, giúp người đọc nắm bắt được các khía cạnh khác nhau của "hành vi khách hàng". Hiểu rõ những đặc điểm này không chỉ giúp các nhà quản lý và chuyên gia "marketing" phát triển các chương trình tiếp thị hiệu quả hơn mà còn hỗ trợ việc xây dựng mối quan hệ bền vững với từng phân khúc "khách hàng" cụ thể. Đây là cơ sở để đưa ra các quyết định kinh doanh chiến lược, tối ưu hóa nguồn lực và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.