Ch ng 3ươ
CHI N L C, CHI N THU T VÀ Ế ƯỢ Ế Ậ
K THU T ĐÀM PHÁNỸ Ậ
N i dungộ
. Nh ng chi n l c đàm phán ữ ế ượ
. Nh ng k thu t ch y u trong ĐPKDữ ỹ ậ ủ ế
. Nh ng chi n thu t trong ĐPKDữ ế ậ
. Sách l c đàm phán kinh doanh.ượ
3.1. NH NG CHI N L C ĐÀM PHÁNỮ Ế ƯỢ
- Chi n l c trong đàm phán là cách th c mà ế ượ ứ
ng i đàm phán d li u đàm phán trong t ng ườ ự ệ ổ
th quá trình đàm phán ể
Chi n l c đ c xác đ nh bao g m ba thành ph n ế ượ ượ ị ồ ầ
chính:
+ T m nhìn (cách nhìn t ng quát h ng v t ng lai)ầ ổ ướ ề ươ
+ M c đích ụ
+ Các công c đ c s d ngụ ượ ử ụ
- V m t đàm phán, chi n l c tr c h t là s ề ặ ế ượ ướ ế ự
suy nghĩ và sau đó là hành đ ng trong đàm ộ
phán.
M C TIÊU – Đ NH H NG C A CHI N L CỤ Ị ƯỚ Ủ Ế ƯỢ
-B c đ u tiên trong th c hi n chi n l c đàm ướ ầ ự ệ ế ượ
phán là các đ nh m c tiêu đàm phán. Xác đ nh ị ụ ị
m c tiêu nào c n đ t đ c và làm th nào đ ụ ầ ạ ượ ế ể
đ t đ c nh ng m c tiêu nàyạ ượ ữ ụ
-B n khía c nh mà các m c tiêu tác đ ng đ n ố ạ ụ ộ ế
quá trình đàm phán kinh doanh:
+ M c tiêu là các k t qu c n đ t đ c và có ụ ế ả ầ ạ ượ
th lên k ho ch th c t đ đ t đ cể ế ạ ự ế ể ạ ượ
+ Các m c tiêu ph i có s liên k t v i m c tiêu ụ ả ự ế ớ ụ
c a bên đ i tácủ ố
+ M c tiêu ph i có tính kh thiụ ả ả
+ Các m c tiêu có th đ t đ c là nh ng th ụ ể ạ ượ ữ ứ
t n t i c th và có th đánh giá đ c.ồ ạ ụ ể ể ượ
M i đi u kho n khi đàm phán có nh ng đi m ỗ ề ả ữ ể
m c tiêu kh i đ u và đi m t ch i c a hai bênụ ở ầ ể ừ ố ủ
ví d ng i mua có ba chi n l c c b n là:ụ ườ ế ượ ơ ả
1) Đ y m nh s th a thu n g n v i đi m t ẩ ạ ự ỏ ậ ầ ớ ể ừ
ch i c a ng i bánố ủ ườ
2) Làm cho ng i bán thay đ i đi m t ch iườ ổ ể ừ ố
3) Làm cho ng i bán nghĩ r ng s th a thu n ườ ằ ự ỏ ậ
này là th a thu n t t nh t có thỏ ậ ố ấ ể
Th c hi n m i chi n l c trên nh th nào?.ự ệ ỗ ế ượ ư ế
1. Xây d ng chi n l cự ế ượ
Chi n l c là s l a ch n quan tr ng nh t ế ượ ự ự ọ ọ ấ
h ng v t ng lai. Năm l a ch n ch y u:ướ ề ươ ự ọ ủ ế
(1) Ch n m t đ nh h ng thiên v h p tác hay ọ ộ ị ướ ề ợ
m t đ nh h ng thiên v c nh tranh (xung đ t)ộ ị ướ ề ạ ộ
+ Chi n l c l c h p tác th c hi n nh ng gi i pháp ế ượ ượ ợ ự ệ ữ ả
sáng t o cho phép thoát ra kh i s b t đ ngạ ỏ ự ấ ồ
+ Chi n l c c nh tranh thi u s tìm ki m gi i pháp ế ượ ạ ế ự ế ả
thay thế
(2) Ch n đ nh h ng t n công hay đ nh h ng ọ ị ướ ấ ị ướ
phòng ngự
(3) Ch n m t cu c đàm phán ng n hay dàiọ ộ ộ ắ
(4) Ch n thái đ thích nghi hay thái đ b t épọ ộ ộ ắ
(5) Ch n gi a m r ng và khép l i t m nhìn, ọ ữ ở ộ ạ ầ gi a ữ
th a thu n toàn b và th a thu n t ng ph nỏ ậ ộ ỏ ậ ừ ầ ,
gi a th a thu n ngay và th a thu n sau.ữ ỏ ậ ỏ ậ