Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế: Chương 2 - TS Lê Thị Việt Nga

Chia sẻ: An Lạc | Ngày: | Loại File: PPT | Số trang:50

Thêm vào BST

Báo xấu

154
lượt xem 19
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng Chương 2 "Chiến lược và kỹ thuật đàm phán" cung cấp cho người học các kiến thức: Các hình thức đàm phán, một số kỹ thuật giao tiếp trong đàm phán chiến lược đàm phán, một số phương pháp tiếp cận trong đàm phán, văn hóa trong đàm phán, phương pháp phân tích tình huống đàm phán thương mại quốc tế. Mời các bạn cùng tham khảo.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế: Chương 2 - TS Lê Thị Việt Nga

Chương 2 CHIẾN LƯỢC VÀ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN 1. Các hình thức đàm phán 2. Một số kỹ thuật giao tiếp trong đàm phán 3. Chiến lược đàm phán 4. Một số phương pháp tiếp cận trong đàm phán 5. Văn hóa trong đàm phán 6. Phương pháp phân tích tình huống đàm phán TMQT
1. Các hình thức đàm phán Đàm phán trực tiếp Đàm phán qua điện thoại Đàm phán qua thư
Một số mẫu thư đàm phán a. Thư hỏi giá: Thư hỏi giá là việc người mua đề nghị người bán cho biết giá cả và các điều kiện thương mại cần thiết khác để mua hàng.  Đặc điểm: Hỏi giá không ràng buộc trách nhiệm pháp lý của người hỏi giá với nội dung của hỏi giá  Mục đích: Tìm kiếm thông tin
Nghi thức viết thư hỏi hàng ABC Co.,Ltd Add:… Phone number:… Fax/ Email… YZ Co., Ltd dd:… hone number:… ax/ Email:… Date… ear Sirs/ Madams,
b. Thư chào hàng  Nội dung: Phần mở đầu:Ngoài phần chung là tên, địa chỉ của người gửi, người nhận là trình bày lý do chọn đối tác để chào hàng. Phần nội dung: giới thiệu khái quát về công ty và mặt hàng kinh doanh của mình, đồng thời trình bày các điều kiện bán hàng của mình. Phần kết luận: là mong sớm có thư trả lời và nhận được sự hợp tác của đối tác
 Chào hàng tự do  Chào hàng cố định
sender’s name and add eceiver’s name and add Date ear Mr Crane, e were pleased to receive your enquiry, and to hear that you liked our range of sweaters. We can confirm that there would certainly be no trouble in supplying you from our wide selection of garments. e can offer you a quantity discount, which would be 5% off net prices for orders over 2,000 USD, but the usual allowance for a trade discount in Italy is 15% , and we always deal on payment by sight draft, cash against documents. However, we would be prepared to review this once we have established a firm trading association with you. nclosed you will find our summer catalogue and price list quoting prices CIF
c. Thư đặt hàng Đặt hàng là lời đề nghị ký kết hợp đồng thương mại của người Mua  Đặc điểm: Nội dung của đặt hàng phải đầy đủ các nội dung cần thiết cho việc ký kết hợp đồng. Đặt hàng với các khách hàng có quan hệ thường xuyên, hoặc sau khi nhận được báo gía của người bán.  Nội dung: Phần mở đầu: nêu cơ sở của việc thiết lập đơn hàng Phần nội dung: nêu rõ các điều kiện thương mại để mua hàng của mình như điều kiện tên hàng, số lượng, chất lượng, bao bì, giá cả, thanh toán, giao hàng và các điều kiện thương mại khác Phần kết thúc: đề nghị bên bán chấp nhận đơn đặt hàng của mình.
d. Thư hoàn giá  Nội dung thư hoàn giá: Phần mở đầu: là cảm ơn bên chào hàng đã gửi thư chào hàng cho công ty mình. – Phần nội dung: trình bày các điều kiện thương mại không phù hợp và đề xuất các điều kiện thương mại mới. Phần kết thúc: là mong nhận được thư phúc đáp của
e. Thư chấp nhận  Nội dung: Phần mở đầu: nêu rõ mình chấp nhận các điều kiện thương mại do bên đối tác đưa ra. Phần nội dung: trình bày các công việc tiếp theo Phần kết luận: cảm ơn về sự hợp tác của đối tác.
2.Một số kỹ thuật giao tiếp trong đàm phán 2.1. Kỹ thuật truyền đạt thông tin a. Kỹ thuật đặt câu hỏi  Mục đích của đặt câu hỏi Giành và duy trì quyền chủ động Thu nhận được thông tin theo yêu cầu tạo được cảm hứng để đối tác cung cấp thông tin Có thời gian để ứng xử những tình huống
 Các loại câu hỏi: Câu hỏi đóng: Chỉ trả lời có hay không Ông (bà) có đồng ý với mức giá đó hay không? Câu hỏi mở: Tại sao các ngài lại không đồng ý với vấn đề này?
b. Kỹ thuật nghe Để thu thập thông tin Để phán đoán ý đồ của đối tác Chú ý: Phải chú ý lắng nghe Không được cắt lời đối tác
c. Kỹ thuật trả lời Nguyên tắc: Phải trả lời chính xác Đầy đủ Kịp thời Có các ví dụ để hỗ trợ
2.2. Kỹ thuật lập luận, thuyết phục Khái niệm:lập luận là quá trình đưa ra các nguyên nhân, dẫn chứng và luận cứ để trình bày, giải thích nhằm cho đối tác hiểu được quan điểm và mục tiêu mà ta đưa ra trong quá trình đàm phán . Mục đích của lập luận: làm cho đối tác thay đổi một phần hay toàn bộ quan điểm của họ. Đôi khi lập luận để thuyết phục
Một số chú ý khi lập luận Sử dụng thuật ngữ rõ ràng đơn giản Phương pháp và nhịp điệu phù hợp với đặc điểm, khí chất của đối tác Lập luận cần đúng mức và tế nhị Cần chứng minh một cách trực quan
Phương pháp lập luận Lập luận chứng minh (sử dụng số liệu trực quan) Lập luận bác bỏ (lập luận vạch ra mâu thuẫn)
2.3. Kỹ thuật nhượng bộ Nhượng bộ là bước các bên cần thực hiện khi muốn đạt được thỏa thuận chung. Cân nhắc các vấn đề như nhượng bộ khi nào, nhượng bộ như thế nào, nhượng bộ để được hay mất. Không nên nhượng bộ ngay từ khi đối tác đề nghị. Nhượng bộ đúng lúc, đúng mức và biết cách nhượng bộ để đổi lấy nhượng bộ.
2.4. Kỹ thuật giao tiếp phi ngôn ngữ Giao tiếp bằng mắt: Eye Contact
Gương mặt biểu cảm: Facial Expressions