Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế: Chương 2 - TS. Huỳnh Minh Triết

Chia sẻ: Bautroibinhyen27 Bautroibinhyen27 | Ngày: | Loại File: PPT | Số trang:47

Thêm vào BST

Báo xấu

121
lượt xem 19
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế - Chương 2: Tổ chức đàm phán kinh doanh cung cấp cho người học các kiến thức: Lập kế hoạch và chuẩn bị, tham gia đàm phán, ký kết hợp đồng. Mời các bạn cùng tham khảo.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế: Chương 2 - TS. Huỳnh Minh Triết

BÀI GIẢNG TS. HUỲNH MINH TRIẾT 1
Chương 2 Tổ chức đàm phán kinh doanh 2
QUY TRÌNH TỔ CHỨC Giai đoạn tiền Lập kế hoạch đàm phán và chuẩn bị Giai đoạn Tham gia đàm phán đàm phán Giai đoạn hậu Ký kết hợp đồng đàm phán 3
LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHUẨN BỊ 4
FAILING TO PREPARE IS PREPARING TO FAIL THẤT BẠI TRONG CHUẨN BỊ LÀ CHUẨN BỊ SẼ THẤT BẠI 5
LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHUẨN BỊ 1.Thu thâp thông tin 2.Tự đánh giá mình và đối phương 3.Đưa ra giả thiết 4.Xây dựng các mục tiêu 5.Chuẩn bị nhân sự 6.Địa điểm và thời gian 7.Chuẩn bị chiến lược 6
1. Thu nhập thông tin  Thu thập thông tin về thị trường  Luật pháp và tập quán buôn bán  Đặc điểm của nhu cầu trên thị trường  Các loại thuế và chi phí  Các nhân tố chính trị và xã hội  Các điều kiện về khí hậu, thời tiết 7
1. Thu nhập thông tin (tt)  Thu thập thông tin về đối tượng kinh doanh Đối tượng kinh doanh có thể là hàng hóa, dịch vụ, nhà đất, … cần được tìm hiểu đầy đủ những thông tin về nó, chẳng hạn: - Công dụng và đặc tính. - Xu hướng biến động cung cầu, giá cả. - Các chỉ tiêu về số lượng, chất lượng. 8
1. Thu nhập thông tin (tt)  Thu thập thông tin đối tác  Mục tiêu, lĩnh vực hoạt động và những khả năng (vd: Thực lực của họ về tài chính, ảnh hưởng, uy tín, lịch sử công ty, CSVC trang thiết bị, số lượng, chất lượng sản phẩm…. )  Tổ chức nhân sự: Tìm hiểu quyền hạn bên kia, ai là người có quyền quyết định  Lịch làm việc: Nếu nắm được lịch làm việc của bên kia, có thể sử dụng yếu tố thời gian để gây sức ép  Xác định nhu cầu, mong muốn của đối tác. Sơ bộ định dạng đối tác 9 (ví dụ: khách hàng trọng giá cả? Khách hàng trọng giá trị? Khách hàng
1. Thu nhập thông tin (tt)  Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh.  Cần nhận biết đối thủ cạnh tranh của mình là ai để có những biện pháp khắc phục và cạnh tranh.  Cơ sở để tự đánh giá mình và đối phương (tt phần sau) 10
2. Tự đánh giá mình và đối phương  Phân tích SWOT (tự đánh giá mình)  Tìm hiểu kế hoạch trò chơi của đối phương  So sánh mục tiêu của ta và đối phương  Tìm hiểu các mục tiêu giấu kín  Tìm hiểu quyền hạn của đối phương Chuẩn bị đề xuất giải pháp 11
2. Tự đánh giá mình và đối phương (tt) Chuẩn bị đề xuất giải pháp Một số khái niệm BATNA (Roger Fisher và William Ury) Giá chấp nhận ZOPA 12 Tạo ra giá trị thông qua trao đổi
BATNA Giải pháp thay thế cho đàm phán? Điểm nhỏ nhất cho 1 BATNA cuộc đàm phán? (Best alternative to a negotiated agreement) Một bên đàm phán có thể linh động ở mức Giải pháp thay thế tốt nào? Sẵn sàng thoả nhất cho một thoả hiệp mức nào? thuận được thương 13 lượng
BATNA BATNA Hành động được ưu tiên nhất khi không đạt được thoả thuận Hãy luôn biết trước BATNA của bạn trước khi tham gia bất kỳ cuộc đàm phán nào!!! 14
TÌNH HUỐNG : Công nhân Sơn đưa đơn kiện giám đốc vì anh bị tai nạn lao động gãy tay. GĐ đã dàn xếp bồi thường 20 triệu để khỏi ra toà nhưng anh Sơn muốn nhiều hơn. Anh nói “ Tôi biết mình đúng và có thể nhận được nhiều hơn nếu kiện ra toà” ? Nhưng phương án thay thế này đạt được đến mức độ nào anh không biết được. Bạn nhận xét gì về cách giải quyết của anh Sơn? 15
ZOPA Phạm vi có thể nhất trí $150 $170 ZOPA Giá tối thiếu Giá tối đa của của người bán người mua back 16
3. Đưa ra giả thiết  Lý giải số liệu và dữ liệu đã có  Có thể được tiến hành với sự tham gia của người khác để nhà đàm phán cùng chia sẻ với họ những giả thiết và nhận thức  Cần phải phân biệt giữa giả thiết và nhận định, đánh giá trong khi đưa giả thiết.  Giả thiết: những nhận định cụ thể về những hành vi cụ thể nhằm làm rõ những động cơ nằm sau những hành vi đó và để hiểu vì sao những sự kiện nhất định nào đó xảy ra  Nhận định đánh giá: những nhận định bao quát, thấu suốt với hàm ý như một định lý về một con người, nó mang tính bất biến (thường 17 không tốt cho quá trình đàm phán)
4. Xây dựng các mục tiêu đàm phán  Xây dựng mục tiêu nhằm:  Quyết định các thoả hiệp, các nhượng bộ trong quá trình đàm phán  Ngăn chặn ký kết những thoả thuận bất cẩn, gây thiệt hại.  Tránh những luống cuống trong đàm phán  Tiết kiệm thời gian đàm phán  Tạo lợi thế trong quá trình đàm phán 18
4. Xây dựng các mục tiêu đàm phán (tt)  Doanh nghiệp có thể lựa chọn:  Một mục tiêu cao nhất: kết quả có thể đạt được tốt nhất  Một mục tiêu thấp nhất: kết quả thấp nhất, vẫn có thể chấp nhận được  Mục tiêu trọng tâm: cái mà bạn thật sự mong muốn được giải quyết (Cần có hiểu biết về các khái niệm: BATNA, ZOPA...) 19
4. Xây dựng các mục tiêu đàm phán (tt)  Xây dựng các mục tiêu đàm phán cần xem xét các chủ đề sau:  Lên giá đích  Xác định phạm vi đàm phán (ZOPA)  Quyết định những nhượng bộ  Nếu có thể, quyết định cái ta phải “thả ra” 20