Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế: Chương 3 - TS. Huỳnh Minh Triết

Chia sẻ: Bautroibinhyen27 Bautroibinhyen27 | Ngày: | Loại File: PPT | Số trang:94

0
58
lượt xem
6
download

Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế: Chương 3 - TS. Huỳnh Minh Triết

Mô tả tài liệu
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế - Chương 3: Kỹ thuật đàm phán kinh doanh cung cấp cho người học các kiến thức: Mở đầu đàm phán, tạo sự hiểu biết, thương lượng, ra quyết định-kết thúc đàm phán. Mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết.

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế: Chương 3 - TS. Huỳnh Minh Triết

  1. BÀI GIẢNG TS HUYNH MINH TRIET
  2. Chương 3 Kỹ thuật đàm phán kinh doanh
  3. Kỹ 1.Mở đầu đàm phán thuật 2.Tạo sự hiểu biết đàm 3.Thương lượng phán 4.Ra quyết định-kết thúc ĐP
  4. Tạo không khí đàm phán Mở đầu đàm phán Đưa ra đề nghị ban đầu
  5. Tạo không khí đàm phán Tạo được một bầu không khí tin cậy lẫn nhau, thành thật hợp tác Cố gắng xây dựng một mối quan hệ tốt với phía bên kia ngay từ giây phút gặp mặt Vài câu chuyện xã giao ban đầu sẽ là “cầu nối” làm quen có hiệu quả
  6. Tạo không khí đàm phán (tt)  Làm cho bạn trở thành người mà đối tác thật sự muốn cùng hợp tác, cần những yếu tố sau:  Chuyên nghiệp  Tự tin, thỏai mái và bình tĩnh.  Cởi mở, vui tính, thành thật và đáng tin cậy.  Thể hiện sự tôn trọng ý kiến của đối tác  Sử dụng chiến thuật THẮNG : THẮNG
  7. Tạo không khí đàm phán (tt) Khi bạn đã làm khách hàng của bạn đã sẵn  lòng tham gia đàm phán với bạn thì bạn  nắm trong tay quyền chủ động điều khiển  buổi đàm phán.
  8. Đưa ra những đề nghị ban đầu Sự tiến triển của cuộc đàm phán bị ảnh hưởng lớn vào những đề nghị ban đầu của 2 bên vì một số lí do sau: - Truyền đạt thông tin về thái độ, nguyện vọng, sự quan tâm và nhận thức của bên kia và những vấn đề bất đồng. - Có khả năng tiếp tục tạo bầu không khí trong đàm phán. - Có thể được sử dụng để các bên thăm dò tình hình của phía bên kia trước khi đưa ra quyết định của mình.
  9. Đưa ra những đề nghị ban đầu (tt)  Có thể được các bên sử dụng để thiết lập vùng đàm phán.  Lựa chọn vấn đề “dễ trước, khó sau”.  Khuyến khích bên kia đưa ra đề nghị trước.  Không bao giờ chấp nhận một đề nghị đầu tiên mà phải luôn yêu cầu những đề nghị tốt hơn.  Không đưa ra đề nghị đầu tiên tốt nhất và kiên trì bảo vệ.
  10. Đưa ra những đề nghị ban đầu (tt)  Cần phải tính toán để đưa ra đề nghị hợp lý nằm trong phạm vi có thể thỏa thuận.  Lợi ích thực sự từ một đề nghị quá cao ban đầu phải được cân nhắc với những mất mát thể diện do phải nhượng bộ lớn để tránh thất bại lớn trong đàm phán.  Tạo ra cạnh tranh: Cần cho bên kia biết rằng chúng ta không phải chỉ có một cơ hội này, họ không phải là đối tác duy nhất.
  11. Những kỹ năng cần thiết Im Lặng Đặt câu hỏi Lắng nghe Tạo sự Quan sát Trả lời câu hỏi hiểu biết Phân tích Kỹ thuật lý lẽ/quan điểm giao tiếp khác
  12. ? Kỹ thuật đặt câu hỏi TAÏI SAO PHAÛI ÑAËT CAÂU HOÛI ?  Nhaèm thu thaäp thoâng tin caàn thieát phuø hôïp vôùi muïc ñích, yù ñoà cuûa ta  Tieát kieäm ñöôïc thôøi gian & laùi ñaøm phaùn ñi ñuùng höôùng  Giaønh & duy trì quyeàn chuû ñoäng trong ñaøm phaùn  Ñoäng vieân söï tích cöïc & tính saùng taïo  Kòp thôøi öùng xöû & xöû lyù kòp thôøi nhöõng loã hoång trong quaù
  13. Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) MOÄT SOÁ LƯU Ý KHI ÑAËT CAÂU HOÛI:  KHOÂNG NEÂN DUØNG CAÂU HOÛI ÑOÙNG  ÑAËT CAÂU HOÛI YEÂU CAÀU TRAÛ LÔØI BAÈNG SOÁ LIEÄU CHÖÙ KHOÂNG PHAÛI LAØ GIAÛI PHAÙP  VÔÙI THOÂNG TIN KHOÙ KHAI THÁC, NEÂN ÑAËT CAÙC CAÂU HOÛI MEÀM MOÛNG  NGÖÕ ÑIEÄU TRUNG TÍNH, THAÙI ÑOÄ HOÛI BÌNH TÓNH  NEÁU GHI CHEÙP CHAÄM HOAËC YEÁU, HOÛI CAÂU HOÛI CAÀN MOÄT CAÂU TRAÛ LÔØI KYÕ THUAÄT DAØI
  14. Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CAÙC LOAÏI CAÂU HOÛI 1.CAÂU HOÛI TRÖÏC TIEÁP : a. CAÂU HOÛI ÑOÙNG : Ñöôïc söû duïng khi ngöôøi hoûi muoán coù caâu traû lôøi xaùc ñònh hay khaúng ñònh veà moät vaán ñeà gì ñoù, hoaëc muoán thu heïp vaán ñeà laïi theo yù ñònh cuûa ngöôøi hoûi b. CAÂU HOÛI MÔÛ : Thöôøng ñöôïc baét ñaàu baèng caùc töø “TAÏI SAO? AI? CAÙI GÌ? &NHÖ THEÁ NAØO ?” Trong cuoäc thöông löôïng , caâu hoûi ñoùng & môû thöôøng ñöôïc söû duïng ñi
  15. Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CAÙC LOAÏI CAÂU HOÛI 2.CAÂU HOÛI GIAÙN TIEÁP: VD: Trong khi ñaøm phaùn muoán bieát yù kieán cuûa ñoái taùc veà saûn phaåm cuûa chuùng ta, ta duøng caâu hoûi: “Theo oâng saûn phaåm cuûa coâng ty A coù nhöõng haïn cheá gì ?” ñeå thay cho caâu: “YÙ kieán cuûa oâng nhö theá naøo veà saûn phaåm cuûa coâng
  16. Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CAÙC LOAÏI CAÂU HOÛI 3. CAÂU HOÛI NHAÈM CHUYEÅN CHUÛ ÑEÀ : Khi ta muoán chuyeån höôùng vaán ñeà ñang thaûo luaän sang vaán ñeà khaùc nhaèm:  Phuø hôïp vôùi keá hoaïch ñaõ chuaån bò tröôùc  Khi vaán ñeà thaûo luaän chöa ngaõ nguõ VD: Toâi nghó chuùng toâi caàn thôøi gian ñeå suy nghó theâm veà giaù caû, vaäy phöông thöùc vaän chuyeån cuûa caùc oâng nhö theá naøo ? 4.  CAÂU  HOÛI  THAÊM  DOØ  YÙ  KIEÁN  ÑOÁI 
  17. Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CAÙC LOAÏI CAÂU HOÛI       5. CAÂU HOÛI COÙ ÑÒNH HÖÔÙNG : Laø nhöõng caâu hoûi mang tính cuï theå , yeâu caàu traû lôøi veà nhöõng ñieåm cuï theå VD: OÂng thöôøng mua maët haøng naøy vôùi giaù bao nhieâu? Baïn coù theå chaáp nhaän ñeà nghò naøy khoâng? 6.CAÂU HOÛI KHOÂNG ÑÒNH HÖÔÙNG : Laø nhöõng caâu hoûi khaùi quaùt, khoâng raøng buoäc ngöôøi traû lôøi ñi vaøo noäi dung cuï theå
  18. Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CAÙC LOAÏI CAÂU HOÛI 7. CAÂU HOÛI TRÌNH BAØY THOÂNG TIN : Cho pheùp ngöôøi hoûi cung caáp thoâng tin cho ngöôøi nghe VD: Caùc oâng ñaõ coù dòp xem saûn phaåm môùi cuûa coâng ty chuùng toâi chöa ? OÂng coù ngaïc nhieân tröôùc ñôït haï giaù cuûa chuùng toâi khoâng? 8. CAÂU HOÛI KÍCH THÍCH SUY NGHÓ : VD : Neáu chuùng toâi ñaët haøng vôùi soá löôïng gaáp ñoâi thì theá naøo ?
  19. Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CAÙC LOAÏI CAÂU HOÛI 10. CAÂU HOÛI XOÛ XIEÂN : VD : Coâng ty cuûa oâng vaãn giao haøng treã nhö tröôùc chöù ? OÂng phaùt hieän ra vaán ñeà khi naøo vaäy ? 11. CAÂU HOÛI  MAÄP MÔØ: Caâu hoûi coù theå ñöôïc hieåu baèng nhieàu caùch VD : Troâng chi phí cao quaù , ñuùng khoâng? 12. CAÂU HOÛI DAÃN DAÉT : Giuùp ta chuyeån sang moät höôùng tìm hieåu
  20. Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CAÙC LOAÏI CAÂU HOÛI 13. CAÂU HOÛI TU TÖØ : Laø caâu hoûi thöïc teá khoâng caàn caâu traû lôøi VD :Ñaây phaûi chaêng laø söï truøng hôïp ? OÂng muoán toâi tin nhö theá sao ? 14. CAÂU HOÛI THAÄT : Laø caâu hoûi nguï yù hoaëc giuùp taïo ra moät söï gaàn guõi chia seû VD:OÂng ñeå cho toâi maët haøng naøy vôùi giaù bao nhieâu? 15. CAÂU HOÛI KEÁT LUAÄN : Laø caâu hoûi giuùp kheùp laïi cuoäc thaûo luaän taïm thôøi hoaëc vónh vieãn

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

Đồng bộ tài khoản