intTypePromotion=3

Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế: Chương 3 - TS Lê Thị Việt Nga

Chia sẻ: An Lạc | Ngày: | Loại File: PPT | Số trang:32

0
49
lượt xem
9
download

Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế: Chương 3 - TS Lê Thị Việt Nga

Mô tả tài liệu
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế: Chương 3 Quy trình đàm phán thương mại quốc tế do TS Lê Thị Việt Nga biên soạn nhằm mục đích phục vụ cho việc giảng dạy. Nội dung bài giảng gồm: Lập kế hoạch đàm phán, tổ chức đàm phán, kiểm tra, kiểm soát, đánh giá.

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế: Chương 3 - TS Lê Thị Việt Nga

  1. CHƯƠNG 3 QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN  THƯƠNG MAI QUÔ ̣ ́C TẾ  1. Lập kế hoạch đàm phán 2. Tổ chức đàm phán 3. Kiểm tra, kiểm soát, đánh giá
  2. 1. Lập kế hoạch đàm phán 1.1. Vai trò của kế hoạch  Định hướng cho các hoạt động của các thành viên.  Tạo điều kiện cho đoàn đàm phán có thể nắm vững được  các tình thế đàm phán và sử dụng các kỹ thuật, chiến lược  đàm  phán,  áp  dụng  các  bước  tiến  hành  đàm  phán  thích  hợp,  từ  đó  thực  hiện  được  mục  tiêu  của  quá  trình  đàm  phán.  Phối  hợp  các  nỗ  lực  của  đoàn  đàm  phán  được  hoàn  hảo  hơn và thúc đẩy các nhà đàm phán hướng tới sự suy nghĩ  có hệ thống hơn.  Giúp các nhà đàm phán có đường hướng và cách thức hành  động,  tạo một môi trường ra quyết định an toàn trong đàm  phán.  Giúp các nhà đàm phán triển khai các tiêu chuẩn kiểm tra  đánh giá quá trình đàm phán và rút ra các kinh nghiệm cần  thiết cho các lần đàm phán sau.
  3. 1.2.Nội dung kế hoạch  Diễn giải sơ lược tình thế đàm phán.    ­ Phân tích khái quát những nét cơ bản của thị  trường thế giới,     ­ Những đặc điểm của đối tác, văn hoá của đối  tác, của doanh nghiệp    ­ Những điểm yếu, điểm mạnh,     ­ Những thuận lợi, khó khăn 
  4.   Xác định mục tiêu đàm phán.    Yêu cầu : 1. Phải rõ ràng cụ thể 2. Có định lượng 3.  Phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp 4. Phù hợp với tình huống đàm phán 5.  Định hướng được hành động
  5.   Lập kế hoạch hành động      ­ Kế hoạch chiến lược      ­ Kế hoạch về nội dung      ­ Kế hoạch nhân sự      ­ Kế hoạch về địa điểm       ­ Kế hoạch cho chương trình đàm phán
  6.  Lập kế hoạch về chiến lược  1. Chiến lược và kỹ thuật của đối tác là gì;    2. Chúng ta đối xử với bên kia theo cách thức gì;    3. Sẽ tác động như thế nào để đối tác cân nhắc những quan  điểm chủ chốt của mình;     4. Khi nào thì thảo luận những mối quan tâm và mục tiêu nổi  bật của các bên;     5. Tại sao các bên lại nên kiên trì để đạt được những thoả  thuận cuối cùng.
  7.  Kế hoạch về nội dung  ­ Các nội dung cần đàm phán  ­ Các phương án cho mỗi nội dung  ­ Các nội dung có thể nhân nhượng, không thể  nhân nhượng   ­ Các mức cần đạt được cho mỗi nội dung
  8.  Kế hoạch về nhân sự        ­  Xác  định  được  những  nhà  đàm  phán  của  đối  tác,  những  người đã tham gia đàm phán với chúng ta, những người mà  chúng  ta  đã  biết  trước  và  những  người  mà  chúng  ta  chưa  biết.     ­ Từ đó lập kế hoạch cho đàm phán của ta, bao gồm những  người đã từng tham gia đàm phán với đối tác, những người  đã  từng  được  đối  tác  biết  đến  và  những  người  chưa  từng  biết  đến,  và  xác  định  số  lượng,  thành  phần  của  đoàn  đàm  phán, kế hoạch lựa chọn đoàn đàm phán
  9.  Lập chương trình đàm phán phải cụ thể, chi tiết  từ khâu chuẩn bị, tiến hành đàm phán và kiểm tra  đánh giá rút kinh nghiệm sau khi đàm phán.
  10.   Kiểm tra và điều chỉnh kế hoạch.    1.Phân tích tình huống đàm phán;      2. Kiểm tra tính hợp lý của kế hoạch, xác định  những nội dung bất hợp lý cần điều chỉnh;     3. Xác định nguyên nhân;    4. Xác định mức độ điều chỉnh;    5. Điều chỉnh kế hoạch cho hợp lý với điều kiện  cụ thể 
  11. 2. Tổ chức đàm phán ­ Chuẩn bị đàm phán  ­ Tiến hành đàm phán  ­ Kết thúc đàm phán
  12. 2.1. Chuẩn bị đàm phán  a. Chuẩn bị thông tin phục vụ đàm phán ­ Yêu cầu về  thông tin phục vụ cho hoạt động đàm  phán là:  + Cung cấp thông tin chính xác, đảm bảo độ tin  cậy.  + Nội dung thông tin theo đúng yêu cầu và đảm  bảo tính cập nhật.  + Cung cấp thông tin kịp thời.
  13. b.Chuẩn bị nội dung B1. Xác định nội dung Xác định các nội dung cần đàm phán Xác định các phương án của mỗi nội dung Xác định các phương án có  Xác định các phương án  thể nhân nhượng cần thuyết phục Xác định trình tự đàm phán các nội dung
  14. Các nội dung cần đàm phán   đàm phán để thống nhất các định nghĩa    Tên hành,   Nội dung về số lượng,   Về quy cách phẩm chất, về bao bì ký mã hiệu,   Các nội dung về giá cả, về thanh toán,   về thời gian và địa điểm giao hàng,   Các nội dung về vận tải bảo hiểm, bảo hành các  nội dung về kiểm tra hàng hoá, về phạt và bồi  thường thiệt hại,   Nội dung về bất khả kháng, về trọng tài và một số  nội dung khác.
  15. B2. Lựa chọn phương án đàm phán ­ Các căn cứ để lựa chọn phương án đàm phán. + Căn cứ vào đặc điểm của thị trường trong nước, thị  trường nước ngoài và thị trường quốc tế  + Phải căn cứ vào tình hình của đối tác  + Phải căn cứ vào tình hình của doanh nghiệp  + Phải căn cứ vào điều kiện cụ thể của hoạt động  kinh doanh cần đàm phán
  16. c. Chuẩn bị nhân sự  Các căn cứ để lựa chọn đoàn đàm phán + Căn c ứ vào n ội dung c ủa cu ộc đàm  phán: + Căn c ứ vào đoàn đàm  phán c ủa đ ối tác, vào  văn hoá c ủa đ ối tác: + Căn c ứ vào m ục đích c ủa cu ộc đàm  phán, + Căn c ứ vào ngân s ách chi phí cho cu ộc đàm   phán.
  17.  Thành phần: + Các chuyên gia về thương mại xem xét các điều khoản về kinh tế và nghiệp vụ kinh doanh. +Các chuyên gia kỹ thuật xem xét các điều khoản quy định về đối tượng giao dịch. +Các chuyên gia về luật pháp xem xét các điều khoản có liên quan đến luật pháp và tập quán kinh doanh quốc tế.
  18.  Tiê u th ức đ ể lựa ch ọn các thành viê n c ủa đoàn đàm  phán là: +Có phẩm chất đạo đức tốt, có tinh thần trách nhiệm trong công việc. +Có phong cách đàm phán +Có khả năng bao quát, nhận dạng và phát hiện vấn đề, nhanh chóng hiểu được mục đích, quan điểm thông qua các hành vi của đối tác. +Có khả năng chứng tỏ các thuận lợi của đề nghị đưa ra để thuyết phục đối tác trong đàm phán, vui lòng thay đổi quan điểm của họ. +Có khả năng chịu đựng sự căng thẳng và đối mặt với những hoàn cảnh rắc rối, các hoàn cảnh không dự đoán được. +Có khả năng diễn đạt ý kiến để người cùng đàm phán hiểu được chính xác ý mình. +Nhạy cảm với nền văn hoá của người khác và điều chỉnh đề nghị của mình cho phù hợp với giới hạn và sức ép hiện tại. + Biết cách tập trung vào các quyền lợi chứ không phải tập trung vào các quan điểm. +Luân kiểm soát được vấn đề, có khả năng làm việc độc lập, có tính sáng tạo và phản ứng linh hoạt trước mọi vấn đề
  19. Các tiê u th ức đ ể lựa ch ọn trưởng đoàn đàm  phán: +Có uy tín với các thành viên trong đoàn đàm phán và có uy tín với đoàn đàm phán của đối tác. +Có khả năng ra quyết định đúng đắn trong mọi tình huống. +Có khả năng thâu tóm các quan điểm dàn trải thành một tập hợp. +Có khí chất nền nã. +Có tính năng động để đối phó kịp thời với mọi tình hình +Có tài làm cho người khác tin tưởng vào mình. +Có tài phân biệt thật giả. +Biết dừng đúng lúc. +Biết cách tận dụng sức mạnh của tập thể.
  20.  T ổ ch ức đoàn đàm  phán có hiệu qu ả +Đề ra các quy định chung cho đoàn đàm phán như tinh thần trách nhiệm, ý thức kỷ luật và công việc. +Phân công trách nhiệm và tổ chức chuẩn bị cho đoàn đàm phán và cho từng thành viên trong đoàn đàm phán.
ADSENSE
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

 

Đồng bộ tài khoản