Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế: Chương 1 - TS. Huỳnh Minh Triết

Chia sẻ: Bautroibinhyen27 Bautroibinhyen27 | Ngày: | Loại File: PPT | Số trang:52

Thêm vào BST

Báo xấu

155
lượt xem 17
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế - Chương 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán trong kinh doanh quốc tế cung cấp cho người học các kiến thức: Khái niệm về đàm phán, đặc điểm của đàm phán trong kinh doanh, các phương thức đàm phán trong kinh doanh, các phong cách đàm phán trong kinh doanh,... Mời các bạn cùng tham khảo.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế: Chương 1 - TS. Huỳnh Minh Triết

BÀI GIẢNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Giảng viên: TS. HUỲNH MINH TRIẾT 1
Chương 1 Những vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán trong kinh doanh quốc tế 2
Nội dung 1. Khái niệm về đàm phán 2. Đặc điểm của đàm phán trong kinh doanh 3. Các phương thức đàm phán trong kinh doanh 4. Các phong cách đàm phán trong kinh doanh 5. Các kiểu đàm phán trong kinh doanh 6. Các giai đoạn đàm phán trong kinh doanh 3
Đàm phán là gì? Tại sao chúng ta đàm phán?  Đàm phán là một kỹ năng để rèn luyện cả đời chứ không đơn thuần là kỹ thuật kinh doanh.  TẤT CẢ chúng ta đều đã từng trải qua các cuộc đàm phán với bạn bè, gia đình người thân, đồng nghiệp. 4
Đàm phán là gì? Tại sao chúng ta đàm phán?  Trong kinh doanh, đàm phán đóng vai trò rất quan trọng  Lương bổng và hợp đồng lao động đều được thoả luận và nếu thành công, cả người chủ và người nhân viên cảm thấy hài lòng, vui vẻ cùng làm việc hợp tác với nhau  Bán hàng, đàm phán thỏa thuận thành công có thể tạo một nền tảng tốt để phát triển các mối quan hệ giúp công ty tiết kiệm thời gian tiền bạc và đạt kết quả tốt trong kinh doanh. 5
Đàm phán là gì? Tại sao chúng ta đàm phán? LỢI ÍCH  Có cơ hội đưa ra những yêu cầu của mình  Tìm được điều kiện yêu cầu tốt hơn cho cả 2 bên  Học được những điều tốt nhất trong cách đối xử với mọi người  Đạt được sự hợp tác, thỏa thuận và đáp ứng mọi nhu c ầu  Thiết lập và cải thiện các mối quan hệ6  Tìm được những điều mà bạn tưởng như không cần
Đàm phán là gì? Tại sao chúng ta đàm phán? LỢI ÍCH  Đàm phán cung cấp cho bạn một nền tảng thống nhất mà trong đó những vấn đề sẽ được đem ra thảo luận và mổ xẻ, đáp ứng nhu cầu thỏa hiệp.  Là một quá trình thỏa thuận đáp ứng nguyện vọng của bạn và của mọi người 7
Bách khoa toàn thư Encarta ‘96 (Hoa Kỳ) Đàm phán là một nghệ thuật tạo ra sự thỏa thuận giữa hai hoặc nhiều Khái niệm đối tác với nhiều quan niệm khác nhau. Đàm phán là hành động: 1/Hội đàm với một hoặc nhiều bên để đi đến các thoả thuận; 2/Dàn xếp phương thức trao đổi thông qua hợp đồng; 3/Chuyển giao quyền sở hữu theo luật định và trên thực tế cho một hoặc nhiều bên khác đề đổi lấy các giá trị sẽ nhận được; 4/Hoàn thiện và giải quyết các tồn tại của quá trình 8
Joseph Burnes (1993) Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều người đề đi đến một mục đích chung là đạt được thoả thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh - hoặc có sức mạnh nhưng không muốn sử dụng - để giải quyết những vấn đề ngăn cách đó 9
Roger Fisher & Willam Ury (1991) Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong muốn từ người khác. Ðó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm đạt được thoả thuận trong khi giữa ta và phía bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng 10
Khái niệm (tt) Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thoả thuận thống nhất. 11 (Nguồn: Đàm phán trong kinh doanh quốc tế- NXB Thống Kê, 2004)
Đặc điểm, bản chất  Ðàm phán là một khoa học  Phân tích,giải quyết vấn đề (tư duy)  Nghiên cứu các quy luật, quy tắc; xử lý thông tin; đưa chiến lược, sách lược đàm phán  Liên quan đến nhiều ngành khoa học như giao tiếp, tâm lý học, kinh tế học, luật, kế toán tài chính, marketing… 12
Đặc điểm, bản chất (tt) Mục đích Mục tiêu Nội dung Phương pháp Đánh giá Đàm phán tuyến tính 13 Mô hình vòng tròn
Đặc điểm, bản chất (tt)  Ðàm phán là một nghệ thuật  Vận dụng điêu luyện các nguyên tắc, phương pháp, kỹ năng giao tiếp như kỹ năng lắng nghe, thuyết phục, đặt câu hỏi, trả lời…  Nội dung như nhau nhưng những người đi đàm phán khác nhau sẽ đem lại kết quả khác nhau. 14
Đặc điểm, bản chất (tt)  Ðàm phán là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập 15
Đặc điểm, bản chất (tt) 16
Các phương thức đàm phán trong kinh doanh  Đàm phán qua thư tín/văn bản  Đàm phán qua điện thoại, điện tử  Đàm phán trực tiếp 17
Các phương thức đàm phán trong kinh doanh (tt)  Đàm phán qua thư tín/văn bản  Có thể cùng một lúc thương lượng với nhiều khách hàng;  Dễ dàng dấu kín được ý định của mình  Chi phí cho cuộc đàm phán thấp và luôn có những bằng chứng cho những điều đã thỏa thuận  Tốc độ truyền đạt thông tin còn chậm và người đàm phán khó đoán được ý định của người đối tác với mình  Nên chọn thứ tiếng mà người đối tác quen dùng để gây mối thiện cảm  Nội dung cần ngắn gọn, rõ ràng, đầy đủ 18
Các phương thức đàm phán trong kinh doanh (tt)  Đàm phán qua thư tín/văn bản  Khẩn trương trả lời cho khách hàng nhưng cần cân nhắc kỹ trước khi gửi các văn bản  Nên kiên nhẫn trả lời khách hàng về mọi vấn đề  Nên thông báo và cảm ơn phía đối tác về việc giao dịch vừa qua cho dù cuộc đàm phán không đạt được kết quả mong muốn  Theo đuổi khách hàng mục tiêu bằng những bức thư liên tiếp nhằm thiết lập được mối quan hệ lâu dài - Các dạng thường gặp trong kinh doanh: Hỏi giá, chào hàng, đối giá, chấp nhận, xác nhận... 19
Các phương thức đàm phán trong kinh doanh (tt)  Đàm phán qua điện thoại, điện tử  Ưu điểm: Tiết kiệm được thời gian, tận dụng được cơ hội kinh doanh nhanh chóng.  Các hình thức: điện thoại, email, trao đổi trực tuyến qua mạng  Điện thoại:  Chi phí cho việc đàm phán khá cao, nhất là điện thoại đường dài quốc tế và chưa có văn bản làm bằng chứng cho những điều đã thỏa thuận  Chỉ sử dụng khi cần hoặc đối với khách hàng quen thuộc; hợp đồng kinh doanh đơn giản với quy mô nhỏ  Cần chuẩn bị đủ tài liệu cần thiết cho cuộc đàm phán trước khi tiến hành và ngay sau khi thỏa thuận phải xác nhận lại ngay bằng văn bản 20  Người đàm phán cần phải nắm vững ngôn ngữ đàm phán