BÀI GI NG K NĂNG
Ả TRÌNH D
Ỹ CƯỢ
HASAN PHARMA MARKETING DEPARTMENT
I.M C ĐÍCH - YÊU C U -
Ụ
Ầ
PH
NG PHÁP
ƯƠ
1. M c đích: ụ A.C nh tranh ạ
VN hi n có 174 nhà
Ở
ố
c c p ấ
ượ
- ệ máy sx DP - Trong đó có 59 NM đ t ạ WHO-GMP - Có 5.500 s đăng ký đ cho 650 ho t ch t ấ
ạ
ng c nh tranh kh c li
t?
Làm th nào đ s ng còn trong ể ố môi tr ệ
ế ườ
ố
ạ
I.M C ĐÍCH - YÊU C U -
Ụ
Ầ
ƯƠ
PH ỏ
ự
Cùng 1 ch t l
ấ ượ
ụ
ả
NG PHÁP B.S đòi h i cao đ c a khách hàng (KH): ộ ủ ng d ch v , giá c nh ị ư t h n s thu hút nhi u ẽ ố ơ
ề
Ch có ph c v t
ớ
t nh t KH b n m i có c ơ ạ ấ i và phát tri n cùng
nhau, ai chăm sóc t KH h nơ ỉ ộ ứ
ụ ụ ố ữ
ồ ạ
ể
h i đ ng v ng, t n t Cty.
ả
Hãy nên nh KH là vua, là tài s n Cty, là ng cho b n
ng
ớ i tr l ườ ả ươ
ạ
I.M C ĐÍCH - YÊU C U -
Ụ
Ầ
NG PHÁP
ƯƠ C.M nh đ ch ra vai trò c a KH (3 No):
PH ỉ
ủ
ệ
ề
2.Yêu c u đ i v i h c viên khoá đào t o
ạ t trao đ i, ham h c h i ỏ ổ ọ
No Customer ~ No Salary No Customer ~ No Future No Customer ~ Not Thing D.Khách hàng luôn luôn đúng ố ớ ọ ế ng pháp: Phân tích - Th o lu n ả
3. Ph ầ Ch đ ng, bi ủ ộ ươ
ậ
II. KHÁI QUÁT V MARKETING
Ề
1.Khái ni m:ệ Mar là 1 ti n trình mà 1 t
ế
ể
ồ ự ủ
ch c s d ng t ứ ử ụ ả
i u ố ư t ố c ạ ượ
t nh t
ầ ố
ể
ả
ấ
ổ nh t ngu n l c c a mình đ tho mãn t ấ nh t nhu c u c a khách hàng và đ t đ ầ ủ ấ m c tiêu c a t ch c đó. ứ ủ ổ ụ 2. B n ch t: ấ ả Mar là tìm hi u đ tho mãn nhu c u t ể c a khách hàng ủ
II. KHÁI QUÁT V MARKETING
Ề
Ủ
TÁC Đ NG C A Ộ KINH TẾ
VĂN HOÁ XÃ H IỘ
S N PH M
Ẩ
Ả
CHÍNH TRỊ
GIÁ
KHÁCH HÀNG
PHÂN PH IỐ
CÔNG NGHỆ
LU T LẬ
Ệ
CHIÊU THỊ
MÔI TR NGƯỜ C NH TRANH
Ạ
MÔI TR NGƯỜ MARKETING
II. KHÁI QUÁT V MARKETING
Ề
3. N i dung: 4P
ộ
Mar mix: 4P (7P) Product, Price, Promotion, Place (Person, Processing, Physical evidence)
II. KHÁI QUÁT V MARKETING
Ề
ấ
3.N i dung:4P
ủ
ả
ể ọ ả
ầ ấ
Vòng đ i c a s n ph m (SP): b t kỳ 1 s n ả ẩ ph m nào cũng ph i qua 4 giai đo n: ả i thi u - Phát tri n - Tr
ờ ủ ẩ ệ
ưở
ể
c Mar riêng
ạ ng thành – Suy thoái ế ượ
ộ
Gi ớ M i giai đo n s có m t chi n l ẽ ỗ Qui trình ch p nh n SP: Awareness – Interest –
ạ ấ
ậ Evaluation – Trial - Adoption
ộ - Product: là cái mà ta cung c p cho khách hàng đ h tho mãn nhu c u c a mình.
II. KHÁI QUÁT V MARKETING
Ề
ế
ưở
ế ố ả ươ
nh h
ng
3.N i dung:4P
ng tr c ti p đ n nh h ự ế ng c a nhân viên) ủ ng bán ra) - T ng chi phí ố ượ ổ ng đ n giá: ế ả ứ
ị ườ
ủ
ạ
- M c tiêu mar - ph n ng c a th tr - Chi phí s n xu t ả ấ ng c nh tranh - Môi tr ườ …ậ ệ - Lu t l
ộ - Price: Là y u t i nhu n cty (l l ậ ợ L i nhu n = (Giá x t ng s l ổ ậ ợ Các y u t ưở ế ố ả ụ
II. KHÁI QUÁT V MARKETING
Ề
ch c m ng
ứ
ạ
ứ ổ ủ
ằ
ươ
ả
ả
ự ủ Qu ng cáo - Khuy n mãi – Bán hàng tr c ti p –
ự ế
ế
3.N i dung:4P
ệ
ộ - Place:là qui trình,cách th c t l i phân ph i s n ph m c a công ty. ẩ ố ả ướ - Promotion: là các ti n trình nh m thúc đ y ẩ ế bán hàng và xây d ng hình nh th ng hi u ệ c a s n ph m và c a cty. ẩ ủ ả Quan h công chúng
II. KHÁI QUÁT V MARKETING
Ề
4.T i sao ph i v n d ng Mar trong kinh ả ậ ụ
T h i
Tung SP ra th tr ng ị ườ
t k S P ế ế p h ù h pợ
ng,
ạ doanh?
KHÁCH HÀNG
KH s d ng ử ụ SP
N/c th tr ị ườ nhu c u KH ầ
Ti p t c ế ụ s d ng SP ử ụ
Tho mãn ả nhu c u KH ầ
Ể
Ệ
III. Đ C ĐI M BÁN HÀNG, NHI M V C A TRÌNH D
C VIÊN
Ặ Ụ Ủ
ƯỢ
ặ ể
ẩ ữ
ượ ề ệ
ố
ư ấ ứ
ề v n đ u t ạ ố ạ
1. Đ c đi m bán hàng: D c ph m là 1 trong nh ng ngành ngh kinh doanh có đi u ki n (gi y ấ ề phép hành ngh ): T v n pháp lu t, thu c ậ ư ấ thú y, t ch ng khoán, kinh ầ ư doanh ngo i h i – vàng b c đá quý. t v i ệ ớ ế ị ườ ng
Ng
i s d ng. i có vai trò quy t đ nh tách bi ườ ử ụ
Ể
Ệ
III. Đ C ĐI M BÁN HÀNG, NHI M V C A TRÌNH D
C VIÊN
Ặ Ụ Ủ
ƯỢ
ệ ụ ủ
ị ượ ả 2. Nhi m v c a Trình D c Viên (TDV) ầ ế
t v i KH ệ ố ớ ự
KH ừ
- Xác đ nh, tìm ki m, tho mãn nhu c u KH - Xây d ng m i quan h t ố - Cung c p thông tin cho KH ấ - Thu th p thông tin t ậ - Phát tri n KH m i ớ ể
Ệ
Ể
C VIÊN ấ ủ
III. Đ C ĐI M BÁN HÀNG, NHI M V C A TRÌNH D ƯỢ ẩ
ầ ệ
ọ
Ặ Ụ Ủ ữ ứ ụ
ữ ầ
ng s d ng ữ ử ụ tinh th n nh : ư ầ ch ủ ự
ợ
ệ
i h a
3. Nh ng yêu c u v ph m ch t c a TDV: ề - S c kho , di n m o, phong cách, trang ạ ẻ ph c, gi ng nói và t ừ - Nh ng yêu c u v y u t ề ế ố có trí nh , h th n kinh v ng vàng, t ữ ớ ệ ầ ng h p trong m i tr ọ ườ tin, s nhi - Có lòng t ự ự t l ng nghe, không c t l - Bi ắ ờ ế ắ - Có kh năng quan sát, s nh y c m ự ả t tình, tính kiên trì i, gi ữ ờ ứ ạ l ả
III. Đ C ĐI M BÁN HÀNG, NHI M
ƯỢ
Ệ C VIÊN ấ ủ ệ
Ể V C A TRÌNH D ẩ ầ ẫ
Ặ Ụ Ủ ữ ả c, vui v
ẩ
ố
3. Nh ng yêu c u v ph m ch t c a TDV: ề - Kh năng trình bày d n chuy n, hài h ướ ẻ - K năng chuyên môn: ỹ t các lo i s n ph m Cty - Hi u bi ạ ả ế ể ng, đ i th c nh tranh - Th tr ủ ạ ị ườ - Tâm lý khách hàng - Ngh thu t giao ti p ế ậ ệ
III. Đ C ĐI M BÁN HÀNG, NHI M
Ể V C A TRÌNH D
Ệ C VIÊN
ƯỢ
5. Tâm lý c a KH khi s d ng SP:
t giá r ố ả ẻ
Ặ Ụ Ủ ủ ử ụ ượ
ụ
ủ ụ
i ậ ợ
t ế ẩ
ổ ậ ả ậ ọ
c tôn tr ng đ cao. ử ụ - Thích s d ng s n ph m t ẩ c ph c v t n tình chu đáo - Thích đ ụ ậ - Thích mua bán th t c nhanh chóng thu n l - Thích mua s n ph m ch quen bi - Thích mua t n g c, bán t n ng n ố - Thích đ ọ ượ ề
IV.PHÂN TÍCH NHU C U –Ầ Đ NG C KHÁCH HÀNG
Ơ
Ộ
ụ ả ề ử ụ ị
Đ ng c : Là nh ng nhân t ữ ố ơ
1. Khái ni m:ệ Nhu c u: Là mong mu n s d ng và có kh ả ố ầ năng chi tr v 1 SP hay d ch v nào đó c a KH. ủ thúc đ y hành ộ ẩ đ ng mua hàng hóa hay d ch v c a KH. ụ ủ ị
ị ệ ầ
ộ VD: 1 ng I b c m ra NT mua Panadol. ườ ị ả Nhu c u: đi u tr b nh c m ả ề t, qu ng cáo Đ ng c : Panadol CL t ả ố
ộ ơ nhi u…ề
IV.PHÂN TÍCH NHU C U –Ầ Đ NG C KHÁCH HÀNG
Ơ Ộ 2. Tháp nhu c u c a ủ
ầ
Maslows:
ự
S tin c y ậ Thành t uự T doự
phía c ượ
Danh ti ng, n i danh, c v đ a v , t
ế ị ướ
ổ ị
ị
Khi m c s ng ứ ố càng cao thì các nhu c u ầ ở trên càng đ chú tr ngọ
ể
TDV ph I tìm hi u ả đ tác đ ng có ộ hi u qu nh t ấ ả
ể ệ
IV.PHÂN TÍCH NHU C U –Ầ Đ NG C KHÁCH HÀNG
Ơ
3. Nh ng đ ng c không mua hàng nguyên ữ
Ộ ộ nhân do ng
ơ I bán:
ễ
t v s n ph m ẩ
ế ề ả ặ
ớ
ố
ườ Không l phép Không hi u bi ể Không nh tên, m t KH ớ T v b c mình khó ch u, c I nhau v I KH ả ị Nói chuy n riêng khi ti p KH ế Không đ ý xem KH mu n nói gì Đ KH đ I lâu ỏ ẽ ự ệ ể ợ ể
Ỹ
I khen chân thành
ế
I ích đ thuy t ph c ụ I trên môi
I ắ ờ ắ
V.K NĂNG LÀM HÀI LÒNG KH Tôn tr ng ng I đ I tho I ạ ườ ố ọ Đ ng ti t ki m l ờ ệ ế ừ Quan tâm đ n KH ế L y l ể ấ ợ Luôn gi n c ữ ụ ườ Nh tên và s thích KH ở ớ L ng nghe không ng t l Không đ u lý v I KH ớ ấ Thành th c xin l ỗ ự
I khi c n thi ầ t ế
V.K NĂNG LÀM HÀI LÒNG KH
Ỹ
ẹ
ọ ọ ể
l a ch n ả ệ ừ ể ọ
Nh nhàng t t n ừ ố Đ cho KH tin là h làm theo ý h Không ph n đ I 1 cách tr c ti p ế ự ố Đ ng ra l nh, hãy đ KH t ự ự Lùi m t b c ộ ướ G I cho h đ c tính cao th ượ ọ ứ X ng hô nh h mong mu n ố ư ọ
ng
ợ ư
Ỹ
Ế
Ệ
V.K NĂNG GIAO TI P QUA ĐI N THO I Ạ i: ọ ớ
1. Giao ti p khi KH g i t ắ
ế
ẩ ị ẵ
ng, d p b m i vi c ẹ ỏ ọ ệ
c, t ư ưở ớ ẹ ướ
ố ố i bên c nh ạ ớ
c ượ ể
* Ch nh c máy khi đã chu n b s n ỉ sàng * T p trung t ậ khi giao ti p v i KH ế * Không nhai k o, hút thu c, u ng n nói chuy n v i ng ườ ệ * Th hi n mình đang l ng nghe KH nói, ắ ể ệ không hoàn toàn im l ngặ * M m c ỉ đ n ng i khi nói vì nó chuy n đ i nghe ườ ườ ế
Ỹ
Ế
V.K NĂNG GIAO TI P QUA ĐI N THO I Ạ
Ệ
1. Giao ti p khi KH g i t
i: ọ ớ ế
ẹ
* Chào h i t ỏ ự ư không m t th i gian ấ * Nói ng n g n rõ ràng, nh nhàng ắ * Ghi chép đ y đ các thông tin ủ x ng danh cá nhân đ ể ờ ọ ầ
Ỹ
Ệ
2. Giao ti p khi g i cho KH:
V.K NĂNG GIAO TI P QUA Ế ĐI N THO I Ạ ọ
ế ỉ ọ
ẩ
ị ẵ cao đi m n u không
ọ
ờ
ế
ể
t ế
đi làm
ỉ ư
ướ
ờ
ng trình tivi quan tr ng
ăn c m, ngh tr a, tr ơ có ch ươ ẳ
c & sau gi ọ ư
ệ
c ướ
ẹ
* Ch g i khi đã chu n b s n sàng * Không nên g i vào gi c n thi ầ * Gi ờ * Gi ờ * KH căng th ng vì công vi c, ch a s n sàng * T x ng danh, xin l ỗ ế * K t thúc đ KH ng t máy tr ắ
ẵ i n u ch a h n tr ư c ướ
ự ư ế
ể
V.K THU T
GI
I QUY T TH C M C
Ỹ Ế
Ậ Ắ
Ả
Ắ
1. Qui trình:
YES
SUCCESS THÀNG CÔNG
ANSWER TR L I Ả Ờ
LISTEN L NG NGHE
Ắ
NO
PROBE H IỎ
CUSHION Đ MỆ
V.K THU T
I QUY T TH C M C
GI
Ỹ Ế
Ậ Ắ
Ắ
Ả 2. N i dung:
ệ
ự
ẹ
ả
ằ ả
ụ ậ
ộ a. Đ m: Nh m m c đích gi m nh áp l c mà KH đang c m nh n lúc đó. T v quan tâm, đ ng c m v i KH: ớ
ỏ ẻ
ả
ồ
ố
ư
ắ
ể ể
ề
ư ế ấ ừ
ự
ữ
ổ
- 1 s BS khác cũng có cùng m i quan tâm nh ố BS… - Em hi u BS đang lo l ng nh th nào… - Có th chính tôi ch a nó rõ v n đ … ư - D a trên nh ng v n đ BS v a trao đ i, tôi có ề ấ cùng suy nghĩ v i BS…ớ
V.K THU T
I QUY T TH C M C
Ỹ Ế
Ậ Ắ
Ắ
GI Ả 2. N i dung:
ỏ
ả
ự
ơ
ượ
c v i đi ph n nào. TDV ầ
-
c rõ ràng n i dung th c m c ắ
ộ
-
ằ
-
-
i v i v
ắ ng m c c a th c m c th t s ắ ậ
ướ ả
ộ
ộ v c m thông, đ ng c m, áp l c b. H i: Sau khi t ồ ỏ ẻ ả c a cu c nói chuy n đ ệ ộ ủ nên h i đ : ỏ ể N m đ ắ ượ ắ Tìm ra lý do đ ng sau th c m c ắ Nh ng v ắ ắ ủ ữ Không nh y v i vào k t lu n và tr l ế ả
ậ ự ả ờ ộ ả ư
Theo nh l Còn v n đ gì không th a BS…? ….
i BS thì … ph i không th a BS? ư ờ ư ề
ấ
V.K THU T
GI
I QUY T TH C M C
Ỹ Ế
Ậ Ắ
Ả
Ắ
2. N i dung:
ắ
t l ng nghe, đ c bi
t
ả
ặ
ệ t vì th c m c có th b hi u l ch.
ộ b. L ng nghe: ỏ c n thi ầ
Sau khi h i TDV ph i bi ế ắ ắ ế
ể ị ể ệ
ắ
i nói
ắ L ng nghe tích c c: ự ầ ườ
ườ
- Ng ế trình bày c m xúc c a h ả
i nghe c n khuy n khích ng ủ
ọ
V.K THU T
I QUY T TH C M C
Ỹ Ế
Ậ Ắ
Ả
Ắ
GI 2. N i dung:
ộ b. L ng nghe: - “à” “d ” “vâng” “tôi bi
ắ ạ ệ
ẽ t” và các bi u hi n ể ế quan tâm (g t đ u, ánh m t c m thông ắ ả ậ ầ …) s khuy n khích ng i nói. ế
- Im l ng là s c m nh, là k năng c n th c ự
ườ ầ ỹ ạ c.”Im l ng là vàng” ạ ượ ặ
i khuyên cho
ở
ờ i nói s n sàng tr thành i ả ệ ẵ ế ự
ứ ặ t p và đ t đ ậ - Tránh gi i thích và cho l ả đ n khi ng ườ ế c ng s cùng tìm ki m bi n pháp gi ộ quy t.ế
V.K THU T
GI
I QUY T TH C M C
Ỹ Ế
Ậ Ắ
Ả
Ắ
THU C C A CÔNG TY GIÁ CAO
Ố
Ủ
Em hi u m i quan tâm c a BS đ i v i BN
ố ớ
ủ
ể
ố
i quy t th c m c v giá
Ví d :ụ Gi ả
ế
ề
ắ
ắ
Nh ng ý c a BS mu n nói là …
ư
ủ
ố
Chi phí cao
BN toàn là nghèo
Thích dùng thu c rố ẻ
ệ
ả ủ
ầ
ố
d u sao BS cũng quan tâm đ n hi u ệ ế c qu đi u tr tr ị ướ
ả ề
ớ ỡ ố
ệ ằ
ề
tuy nhiên, cũng có 1 s BN có kh năng ả t vì v i dùng thu c t ớ ố ố h …ọ
tiên
V i hi u qu c a … ớ s giúp BN mau lành ẽ b nh, s m làm vi c ệ i, đ t n ti n n m l ạ vi nệ
ố
ng và hi u qu , ả ệ
Giá thu c Hasan cao: Nguyên li u Châu Âu, ch t l công ngh đ
ệ ấ ượ đ i tác liên doanh … ừ ố
c chuy n giao t ể
ệ ượ
IV. K THU T Đ NGH KÊ TOA Ề
Ậ
Ỹ
Ị
ể
ố
ầ
t l p m i quan h KH c nhu c u, mong mu n, quan
ầ ể ượ
Th i đi m yêu c u kê toa: ế ậ ầ
ệ ố
ứ
ả
ậ
ầ
ủ t c các th c m c n y sinh
ắ
ả
ắ
ả
ố i quy t t Đã đ n lúc đ ngh kê toa
ờ - C n phát tri n, thi - Phát hi n đ ệ tâm - Th o lu n xong làm th nào SP đáp ng nhu ế c u, mong mu n, quan tâm c a KH và BS - Đã gi ế
ế ấ ả ề
ị
IV. K THU T Đ NGH KÊ TOA Ề
Ậ
Ỹ
Ị
ố ệ
ớ D u hi u mu n kê toa: ạ
ề
ố
ấ - Đi u b n trình bày có ý nghĩa v i tôi ề - Th t sao? Tôi ch a nghe đi u này ư ậ - Hay th tậ đây có SP này - Có nhà thu c nào ở ch a? SP này đ c đ a vào Dm BV ư ượ ch a? Khoa D c nh p hàng ch a? ậ ư ư ượ ư
IV. K THU T Đ NGH KÊ TOA Ề
Ậ
Ỹ
Ị
ầ
Yêu c u kê toa: 1. Cách tr c ti p ế : nói v KH, ôn l ề ạ i nh ng ữ
ự đi u đã th o lu n ề ả ậ
ậ ẽ
ệ ế
Vd: V y BS s kê toa Nifedipin Hasan m i ỗ ngày 1 viên cho b nh nhân cao huy t áp nhé!
2. Cách dùng hàng m uẫ : Em xin đ l
ể ẫ
i ể ạ hàng m u đ BS kê toa cho BN tăng HA, m i ngày 1 viên r t ti n cho BN ấ ệ ỗ
IV. K THU T Đ NGH KÊ TOA Ề
Ậ
Ỹ
Ị
ọ ả ư
3. Cách ch n gi ự : Đ a ra tình hu ng ọ ự
i.ợ
Vd: BS s kê toa Hasitec 5 hay Hasitec 10? - BS s kê toa CaptoHasan hay Hasitec? i pháp ố có ít nh t 2 l a ch n mà l a ch n nào ọ ấ cũng có l ẽ ẽ
THE END! THANKS!
