Bài giảng Marketing B2B - Chương 3: Cơ hội thị trường và chiến lược marketing B2B

Thị trường kinh doanh giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) đóng vai trò nền tảng trong chuỗi giá trị toàn cầu, yêu cầu một cách tiếp cận marketing đặc thù và sâu sắc. Việc nắm bắt các cơ hội thị trường và xây dựng chiến lược marketing B2B hiệu quả là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp duy trì và phát triển lợi thế cạnh tranh. Chương này cung cấp cái nhìn tổng quan về đặc điểm riêng biệt của thị trường B2B, các dạng thị trường phổ biến, và phương pháp xác định cơ hội. Đồng thời, nó đi sâu vào các tiêu chuẩn và cách tiếp cận phân đoạn thị trường B2B, từ đó đặt nền móng cho việc phát triển các chiến lược marketing phù hợp và mang lại hiệu quả cao.

Sinh viên chuyên ngành quản trị kinh doanh, marketing; các nhà quản lý, chuyên viên marketing và chủ doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực B2B.

Chương này đi sâu vào việc khám phá cơ hội và xây dựng chiến lược marketing B2B, bắt đầu bằng việc phân tích đặc điểm cấu trúc của thị trường B2B. Các đặc điểm quan trọng bao gồm nhu cầu phái sinh, biến động lớn, tính liên kết và độ co giãn thấp của nhu cầu, cùng với mục đích mua hàng đa dạng từ sản xuất, bán lại đến tiêu dùng tổ chức. Khách hàng B2B thường có số lượng ít nhưng quy mô lớn và tập trung địa lý, với các sản phẩm/dịch vụ mang tính kỹ thuật cao, đòi hỏi giao hàng đúng hạn, hỗ trợ kỹ thuật và dịch vụ hậu mãi chuyên biệt. Quá trình mua sắm trong B2B được thực hiện bởi đội ngũ mua hàng chuyên nghiệp, sử dụng nhiều kỹ thuật phức tạp và chịu ảnh hưởng từ nhiều bên liên quan. Sau khi phân tích sâu rộng về "thị trường B2B" và các dạng của nó, chương tập trung vào "phân đoạn thị trường B2B", đưa ra các tiêu chuẩn và cách tiếp cận để tạo ra các phân khúc hiệu quả. Phần cuối cùng trình bày chi tiết về các yếu tố cấu thành và quy trình phát triển "chiến lược marketing" trong bối cảnh B2B. Nội dung này cung cấp cho người học và nhà quản lý một khung kiến thức vững chắc để nhận diện "cơ hội thị trường", thiết kế các giải pháp marketing mục tiêu và tối ưu hóa hiệu quả hoạt động kinh doanh trong môi trường B2B đầy thách thức.