Bài giảng Marketing B2B - Chương 6: Quyết định truyền thông trong marketing B2B

Trong bối cảnh thị trường doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) ngày càng phức tạp, việc ra quyết định truyền thông hiệu quả đóng vai trò then chốt cho sự thành công của bất kỳ tổ chức nào. Khác với marketing B2C, các giao dịch B2B thường có chu kỳ bán hàng dài hơn, liên quan đến nhiều bên liên quan và đòi hỏi sự tương tác cá nhân hóa cao. Chương này được xây dựng nhằm cung cấp cái nhìn tổng quan và sâu sắc về các quyết định truyền thông đặc thù trong marketing B2B, từ đó giúp người đọc nắm bắt được bản chất và tầm quan trọng của các chiến lược truyền thông đa dạng, phù hợp với từng giai đoạn và đối tượng cụ thể trong chuỗi giá trị B2B.

Sinh viên, giảng viên và các chuyên gia, nhà quản lý trong lĩnh vực marketing, đặc biệt là marketing B2B.

Chương này tập trung vào việc làm rõ các quyết định truyền thông trong marketing B2B, bắt đầu bằng việc giới thiệu mô hình quá trình truyền thông và phân loại thành truyền thông cá nhân và truyền thông đại chúng. Đối với truyền thông cá nhân, nội dung đi sâu vào hai khía cạnh chính: quyết định bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp cùng marketing trực tuyến. Cụ thể, phần bán hàng cá nhân được định nghĩa là hình thức trình bày trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng, nhấn mạnh vai trò quan trọng của nó trong B2B. Một mô hình chi tiết gồm bảy bước của hoạt động bán hàng cá nhân được trình bày, bao gồm chuẩn bị (tìm kiếm, sàng lọc, tiền tiếp cận), tiến hành (tiếp cận chính thức, giới thiệu, trình diễn, khắc phục ý kiến phản đối, kết thúc thương vụ) và xây dựng quan hệ (theo dõi, duy trì), cung cấp một lộ trình rõ ràng để thực hiện. Tiếp theo, marketing trực tiếp và trực tuyến được giải thích là các hình thức truyền thông tác động cụ thể đến từng khách hàng nhưng không thông qua giao tiếp mặt đối mặt, bao gồm nhiều phương tiện như thư trực tiếp, catalogue, phát sóng, in ấn, telemarketing và marketing tương tác. Việc nắm vững các loại quyết định truyền thông này là cực kỳ quan trọng để xây dựng chiến lược truyền thông toàn diện, hiệu quả, giúp doanh nghiệp thiết lập và duy trì mối quan hệ bền vững với khách hàng B2B, tối ưu hóa các nỗ lực tiếp thị và đạt được mục tiêu kinh doanh.