Bài giảng Marketing B2B - Chương 2: Chức năng mua và hành vi mua khách hàng tổ chức

Chương này đi sâu vào phân tích chức năng mua và hành vi mua khách hàng tổ chức, một khía cạnh trọng tâm của B2B Marketing. Trong bối cảnh kinh doanh ngày càng phức tạp, việc thấu hiểu cách thức các tổ chức đưa ra quyết định mua là tối quan trọng để xây dựng chiến lược marketing hiệu quả. Nội dung sẽ trình bày bối cảnh tổng quan về các hoạt động mua sắm trong môi trường tổ chức, nhấn mạnh tầm quan trọng của việc nhận diện các yếu tố và quy trình tác động đến quyết định này. Mục tiêu là cung cấp một nền tảng vững chắc để người đọc có thể nắm bắt được sự phức tạp của thị trường B2B và áp dụng kiến thức vào thực tiễn.

Sinh viên chuyên ngành Marketing, quản trị kinh doanh, chuyên gia B2B Marketing, nhà quản lý mua sắm và các cá nhân quan tâm đến hành vi mua sắm của tổ chức.

Tóm tắt này cung cấp cái nhìn toàn diện về chức năng mua và hành vi mua khách hàng tổ chức, tập trung vào các khái niệm cốt lõi và ứng dụng thực tiễn trong B2B Marketing. Chương trình bày chi tiết các mô hình mua B2B đa dạng, bao gồm mô hình nhiệm vụ (kinh tế) tập trung vào các biến số liên quan trực tiếp đến quyết định mua, mô hình cảm tính gắn liền với các yếu tố con người và phi kinh tế, cùng với các mô hình tổng hợp/phối hợp nhằm đưa ra cái nhìn toàn diện hơn. Nội dung cũng đi sâu vào phân tích tiến trình ra quyết định mua của khách hàng tổ chức, làm rõ các vai trò trong trung tâm mua và các loại hành vi mua khác nhau. Đặc biệt, chương này làm nổi bật các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua, được phân loại thành yếu tố môi trường kinh doanh (như nền kinh tế, quy định pháp luật, công nghệ, chính trị, cạnh tranh, văn hóa) và yếu tố tổ chức (như mục tiêu, chính sách, cơ cấu, hệ thống, quy trình). Việc nắm vững những kiến thức này không chỉ giúp diễn giải các hành vi mua phức tạp mà còn trang bị cho các nhà B2B Marketing và quản lý doanh nghiệp những kỹ năng cần thiết để phát triển các triết lý, mục tiêu và chiến lược mua hàng hiện đại, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động và khả năng cạnh tranh trên thị trường.