Bài giảng Marketing tới khách hàng tổ chức (B2B): Chương 7 - ĐH Kinh tế Quốc Dân

Chia sẻ: Mucnang222 Mucnang222 | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:26

Thêm vào BST

Báo xấu

35
lượt xem 9
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Chương 7 Quyết định truyền thông marketing với các nội dung chính là Khái quát về chính sách xúc tiến trong B2B; Sự khác biệt cơ bản giữa xúc tiến trong marketing công nghiệp với xúc tiến trong marketing tiêu dùng; Bán hàng cá nhân trong marketing B2B. Mời các bạn cùng tham khảo!

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Marketing tới khách hàng tổ chức (B2B): Chương 7 - ĐH Kinh tế Quốc Dân

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA MARKETING Bộ môn Quản trị bán hàng & Digital Marketing CHƯƠNG 7 QUYẾT ĐỊNH TRUYỀN THÔNG MARKETING Tháng 3/2020
MỤC TIÊU CHƯƠNG Một chiến lược truyền thông tích hợp hướng tới thị trường khách hàng tổ chức là như thế nào? Đồng thời, vai trò của bán hàng cá nhân sẽ được thể hiện như thế nào trên thị trường này? Chương 7 sẽ giúp trả lời câu hỏi trên.
NỘI DUNG CHƯƠNG 1 Khái quát về chính sách xúc tiến trong B2B Sự khác biệt cơ bản giữa xúc tiến trong marketing 2 công nghiệp với xúc tiến trong marketing tiêu dùng 3 Bán hàng cá nhân trong marketing B2B
KHÁI QUÁT VỀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG MARKETING B2B Khái niệm về xúc tiến hỗn hợp trong B2B ? Các bộ phận cấu thành trong P4 của B2B Tầm quan trọng của xúc tiến trong B2B?
HỖN HỢP TRUYỀN THÔNG MARKETING Quảng cáo Xúc tiến bán Quan hệ công chúng & Báo chí Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp và Marketing tương tác
NHỮNG HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG CHÍNH Quảng cáo Xúc tiến bán Quan hệ công Bán hàng Marketing trực chúng cá nhân tiếp Quảng cáo in Cuộc thi, trò Thông cáo báo Trình bày Gửi catalog và truyền chơi, xổ số chí bán hàng thanh/hình Vỏ bao bì Phần thưởng Bài nói Gặp gỡ bán Gửi thư quà tặng hàng Hỗ trợ bao bì Hàng mẫu Hội thảo Chương trình Telemarketing khuyến mãi Phim điện ảnh Hội chợ Báo cáo Hàng mẫu Mua sắm điện thương mại thường niên tử
SO SÁNH NHỮNG NHÂN TỐ CỦA CHÍNH SÁCH P 4 GIỮA B2B & B2C Promotion Yếu tố so sánh B2C B2B Rất Quan trong; người mua Rất Quan trọng; Người Sự quan trọng chuyên nghiệp và ảnh hưởng tiêu dùng mua Tivi, báo, tạp chí, quảng Tạp chí thương mại, thư trực Quảng cáo cáo ngoài trời tiếp và các danh bạ CN Các cuộc thi, sách giới Xúc tiến bán Cataog, triển lãm thương mại thiệu, dùng thử Nhắm tới người mua chuyên Quảng cáo và phạm Nhắm vào khách hàng cuối nghiệp và ảnh hưởng mua, nhấn trù xúc tiến bán cùng và nhấn mạnh tâm lý mạnh tính ly chí
SO SÁNH NHỮNG NHÂN TỐ CỦA CHÍNH SÁCH P 4 GIỮA B2B & B2C Promotion Yếu tố so sánh B2C B2B Đóng gói Rất Quan trọng Quan trong Ngân sách 10% 5% Được thực hiện chủ Các nỗ lực bán Nhân viên bán hàng của nhà yếu bởi nhân viên của hàng sản xuất nhà phân phối
MỨC ĐỘ QUAN TRỌNG CỦA CÁC CÔNG CỤ KHUẾCH TRƯƠNG Hàng tiêu dùng B2B Quảng cáo Bán hàng Xúc tiến bán Quan hệ Trực tiếp công chúng
SỬ DỤNG CÁC CÔNG CỤ KHUẾCH TRƯƠNG Quảng cáo Quảng cáo Quảng cáo Bán hàng trực tiếp Bán hàng trực Bán hàng trực tiếp tiếp Sản phẩm B2B Hàng tiêu dùng Hàng tiêu dùng không Lâu bên Lâu bền
BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG B2B Xu hướng trong bán hàng B2B Các kiểu loại bán hàng Công nghiệp Channel Chân dung về người bán hàng Công nghiệp
BÁN HÀNG CÁ NHÂN Suy cho cùng mọi người đều sống bằng cách bán một cái gì đó
BÁN HÀNG LÀ MỘT NGHỀ PHẢI HỌC? TẠI SAO?
TAM GIÁC YÊU CẦU ASK ABC Kiến thức (K) Năng lực (C) Tam giác không tồn tại, nếu thiếu một cạnh Sẽ là chưa chuyên nghiệp, nếu thiếu một yếu tố!!!
PHẨM CHẤT VÀ KỸ NĂNG SELLERS Kỹ năng Kỹ năng Kiến thức Tố chất marketing mềm Tổng quát ?????? ??????????? ???? ??????
CON ĐƯỜNG NGHỀ NGHIỆP Phó TGĐ phụ trách bán hàng - marketing (CMO) Giám đốc bán hàng (vùng, miền, khu vực) Trưởng phòng marketing - bán hàng ……… Nhân viên Người bán hàng bán hàng Kỹ sư bán hàng Cung cấp ….
CÁC GIAI ĐOẠN GHÉ THĂM KHÁCH HÀNG 4. Sau khi 1. Trước khi thăm (Precall) thăm (Precall) 3. Trao đổi/bán hàng 2. Phục vụ khách hàng (Negotiation/sale) (Customer service)
HOW? QUÁ TRÌNH PHỎNG VẤN BÁN HÀNG Tiếp xúc Tìm hiểu nhu cầu khách hàng Lập luận Giair đáp ý kiến ??? ???? Thắc mắc, phản hồi
8 BƯỚC GHÉ THĂM KHÁCH HÀNG 1. Lập KH & chuẩn bị 2. Chào hỏi khách hàng 8.Thủ tục hành chính 3. Kiểm tra điểm bán 7. Ghi chép ngoại biên 4. Merchan - dising 6. Trình bày bán 5. Xác định hàng đơn hàng
8 BƯỚC GHÉ THĂM KHÁCH HÀNG QUI TRÌNH CHUẨN TRONG GHÉ THĂM KHÁCH HÀNG PRECALL 1. Lập kế hoạch & chuẩn bị 2. Gặp gỡ khách hàng CUSTOMER 3. Kiểm tra điểm bán SERVICE 4. Merchandising 5. Xác định đơn hàng NEGOTIATION/SALE 6. Trình bày bán hàng 7. Ghi chép ngoại biên POSTCALL 8. Thủ tục hành chính