intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

Báo cáo khóa luận tốt nghiệp: Hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH DH Foods

Chia sẻ: Trang Trang | Ngày: | Loại File: DOCX | Số trang:86

Thêm vào BST
Báo xấu
223
lượt xem 32
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Báo cáo Hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH DH Foods trình bày: Cơ sở lý luận; thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH DH Foods; giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH DH Foods,... Mời các bạn cùng tham khảo.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Báo cáo khóa luận tốt nghiệp: Hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH DH Foods

  1. SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN       GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI  UYÊN                          HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG CƠ SỞ TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH II BÁO CÁO KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG  TẠI CÔNG TY TNHH DH FOODS                                                                      SVTH : LÊ THỊ THẢO NGUYÊN                                                                      MSSV: N13DCMR029                                                                      L ớp : D13CQTM01­N                                                                      GVHD : Th.S NGUY ỄN TH Ị H ẢI UYÊN TP HCM, tháng 05 năm 2017 
  2. SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN       GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI  UYÊN NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................
  3. SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN       GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI  UYÊN ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................                                                    Tp.HCM, ngày ..... tháng ..... năm ..........                                                                                                     Gi ảng viên hướng dẫn                                                                             Th.S Nguy ễn Th ị H ải Uyên MỤC LỤC           DANH   SÁCH   CÁC   SƠ   ĐỒ,   BẢNG   BIỂU,   HÌNH  VẼ...............................................3 I. CƠ   SỞ   LÝ  LUẬN..............................................................................................4 1. Lý   thuyết   về   xúc   tiến   bán  hàng..............................................................................4 I.1. Khái   niệm   xúc   tiến   bán  hàng..........................................................................4 I.2. Bản   chất   xúc   tiến   bán  hàng.............................................................................4 I.3. Vai trò xúc tiến bán hàng...............................................................................5 I.4. Mục   đích   của   xúc   tiến   bán  hàng.....................................................................5 I.5. Mô   hình   quá   trình   xúc   tiến   bán  hàng..............................................................6 2. Nội   dung   cơ   bản   của   nghiệp   vụ   xúc   tiến   bán   hàng   tại   các   doanh   nghiệp...........6 2.1.         Xác   định   mục   tiêu   xúc   tiến   bán  hàng..............................................................6 2.2.         Lựa   chọn   phương   tiện   xúc   tiến   bán   hàng........................................................8
  4. SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN       GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI  UYÊN 2.3.         Xây   dựng   chương   trình   xúc   tiến   bán  hàng....................................................13 2.4.         Thử   nghiệm   chương   trình   xúc   tiến   bán  hàng................................................16 2.5.         Thực   hiện   và   kiểm   tra   chương   trình   xúc   tiến   bán  hàng................................16 2.6.         Các   đánh   giá   dựa   trên   mục   tiêu   được   xác   lập   của   công  ty............................16 2.7.    Các hình thức xúc tiến bán hàng...................................................................17 II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY  TNHH DH FOODS..........................................................................................18 1. Thực   trạng   về   hoạt   động   kinh   doanh   của   công  ty..............................................18 1.1. Giới   thiệu   về   công  ty....................................................................................18 1.2. Tình   hình   hoạt   động   kinh   doanh   của   công   ty   từ   năm   2014   –  2016..............22 2. Thực   trạng   hoạt   động   xúc   tiến   bán   hàng   tại   Công   ty   TNHH   Dh  Foods..........23 2.1. Thực   trạng   thị   trường   gia   vị   ­   sản   phẩm   ăn   liền   tại   Việt   Nam......................23 2.2. Khách   hàng   mục  tiêu....................................................................................25 2.3. Mục   tiêu   kinh   doanh   của   công  ty.................................................................25 2.4. Mục   đích   của   hoạt   động  Marketing..............................................................25 2.5. Đối   thủ   cạnh   tranh   của   Dh  Foods.................................................................25 2.6. Thực   trạng   hoạt   động   xúc   tiến   bán   hàng   tại   công   ty   TNHH   Dh   Foods........25
  5. SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN       GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI  UYÊN 2.7. Đánh   giá   hoạt   động   xúc   tiến   bán   hàng   tại   công   ty   TNHH   Dh   Foods...........40 III. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI  CÔNG TY TNHH DH FOODS......................................................................42 1. Xúc   tiến   bán   hàng   đối   với   người   tiêu  dùng.........................................................42 2. Xúc   tiến   bán   hàng   đối   với   lực   lượng   bán  hàng...................................................42 3. Xúc   tiến   bán   hàng   đối   với   trung  gian..................................................................42 KẾT LUẬN..................................................................................................................43
  6. SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN       GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI  UYÊN A. PHẦN MỞ ĐẦU I. Lý do chọn đề tài: Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, với sự phát triển kinh tế, nhu cầu tiêu   dùng của con người lại càng tăng cao. Đặc biệt, thị  trường hàng tiêu dùng, được  đánh giá là một trong những ngành có khả  năng phát triển cao nhất tại Việt Nam.   Trong đó, nhóm hàng gia vị  và nhóm hàng sản phẩm ăn liền đang là miếng bánh  ngon mà không chỉ doanh nghiệp trong nước mà cả doanh nghiệp nước ngoài cũng   đang muốn giành lấy. Chỉ  riêng tại Thành phố  Hồ  Chí Minh, đã có sự  cạnh tranh  gay gắt từ những Tập đoàn lớn như Ajinomoto, Unilever, Masan, Vifon đến các đến  những cơ  sở  sản xuất gia vị  kinh doanh nhỏ lẻ lâu đời. Thậm chí, các nhà bán lẻ  như Co.opmart, Big C cũng có những dòng sản phẩm riêng để chiếm thị phần trong   thị trường này. Công ty TNHH Dh Foods, dù chỉ mới được thành lập hơn 4 năm, nhưng đã có  chỗ đứng trên thị trường nhờ vào sản phẩm khác biệt và định vị rõ ràng. Với Slogan   “Tự  hào gia vị  Việt” Dh Foods tôn vinh những đặc sản gia vị  trên khắp các vùng  miền trên cả  nước và đang tạo nên một “luồng gió mới” trong ngành hàng gia vị.   Bên cạnh đó, Dh Foods cũng là công ty đầu tiên có sản phẩm cháo trong ly ăn liền,   các sản phẩm ly ăn liền của công ty đều làm hoàn toàn tự  gạo thơm Jasmine, với   tiêu chí không phẩm màu và không chất bảo quản nhân tạo, đã xây dựng được lòng  tin từ khách hàng. Mục đích của đề tài là tìm hiểu về hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty   Dh Foods, phân tích và đánh giá những hiệu quả và cả mặt hạn chế để từ đó đưa ra   những giải pháp nhằm hoàn thiện hơn về hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty.  II. 1. Mục đích và mục tiêu nghiên cứu:  Mục đích:  Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH Dh Foods  Mục tiêu: Đo lường mức độ  hài lòng của khách hàng về  các hoạt động xúc tiến bán hàng của   công ty 2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: 6
  7. SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN       GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI  UYÊN Hoạt động xúc tiến bán hàng gồm có 3 nhóm đối tượng: ­ Nhóm người tiêu dùng ­ Nhóm trung gian phân phối ­ Nhóm lực lượng bán hàng Trong bài nghiên cứu này, tôi chỉ nghiên cứu về các hoạt động xúc tiến bán hàng  của công ty dành cho khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng.  Đối tượng nghiên cứu: Các hoạt động xúc tiến bán hàng mà công ty TNHH  Dh Foods đã thực hiện  Không gian: Địa bàn TPHCM  Thời gian: 9/2/2017 – 27/2/2017 3. Quy trình và phương pháp nghiên cứu: 3.1 Quy trình nghiên cứu:  Bước 1: Xác định vấn đề nghiên cứu sau đó tiến hành tìm kiếm thu nhập thông tin thứ  cấp thông qua sách, báo, tạp chí, internet,.. Bước 2: Tiến hành lập bảng câu hỏi với nội dung về mức độ hài lòng của khách hàng,   đánh giá của khách hàng về các hoạt động xúc tiến bán hàng. Sau đó tiến hành khảo sát  khách hàng tại các hệ thống siêu thị Coop Mart, BigC, Lotte Mart trên địa bàn TPHCM Bước 3: Sau khi đi khảo sát có được dữ liệu, tiến hành nhập liệu vào phần mềm SPSS  20 và xử  lí cho ra những thống kê mức độ  hài lòng của khách hàng đối với từng hoạt   động xúc tiến bán hàng khác nhau mà công ty đang thực hiện Bước 4: Từ những thống kê có được thông qua phần mềm SPSS 20 đưa ra đánh giá và  đề xuất nhằm hoàn thiện các hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty 4. Phương pháp nghiên cứu:  4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu:   Dữ liệu thứ cấp:  + Tổng hợp thông tin từ các số liệu, báo cáo thống kê, từ các bảng hoạt động kinh  doanh của công ty TNHH Dh Foods qua các năm 2014, 2015, 2016 do công ty cung   cấp + Thông tin về hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty thông qua Website công ty,  Facebook 7
  8. SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN       GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI  UYÊN  Dữ liệu sơ cấp:  Dùng bảng hỏi để điều tra trực tiếp phỏng vấn thông tin từ đối tượng: khách hàng  là người tiêu dùng cuối cùng 4.2 Phương pháp chọn mẫu:  ­ Cỡ mẫu được xác định bằng công thức       Giả  sử  thị  trường có 80% người hài lòng về  các hoạt động xúc tiến bán hàng mà   công ty đang thực hiện, 20% người không hài lòng về hoạt động xúc tiến bán hàng của   công ty, độ tin cậy 95%, sai số cho phép 10% N= 0.8 x 0.2 x (1.96 / 0.1)^2= 62 (KH)  Chọn cỡ mẫu là 120 mẫu ­ Đối tượng được phỏng vấn:  + Khách hàng tại các hệ thống siêu thị và khách hàng đến tham quan các hội chợ, triển   lãm có công ty tham gia, có độ tuổi từ 18­50 tuổi ­ Thang đo:    Sử dụng thang định danh và thang đo 5 Likert trong bảng câu hỏi khảo sát nhằm thực   hiện được mục tiêu đề  ra của đề  tài là đo lường mức độ  hài lòng của khách hàng về  các hoạt động xúc tiến bán hàng công ty Dh Foods đang thực hiện 5. Kết cấu đề tài: Gồm 2 phần A. Phần Mở đầu B. Phần Nội dung Chương I: Cơ sở lý luận về hoạt động xúc tiến bán hàng  Chương II: Thực trạng xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH Dh Foods Chương III: Giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty  TNHH Dh Foods 8
  9. SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN       GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI  UYÊN DANH SÁCH CÁC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Sơ   đồ   1.1:   Quá   trình   xúc   tiến   bán   hàng   tại   các   công   ty   kinh  doanh………………..6 Sơ   đồ   1.2:   Sơ   đồ   tổ   chức   của   công   ty   TNHH   Dh  Foods………………………….19 Bảng   1.1:     Danh   sách   dòng   sản   phẩm   gia   vị   của   công   ty   TNHH   Dh   Foods……...21 Bảng 1.2 : Báo cáo hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Dh Foods năm 2014  – 2016……………………………………………………………………………..23 Bảng  2.1: Chương trình khuyến mãi của công ty Dh Foods tại các hệ thống siêu  thị Tháng 9/2016…………………………………………………………………..35 Bảng   2.2:   Tổng   chi   phí   giải   thưởng   cuộc   thi   “Tôn   vinh   phụ   nữ   Việt”   dịp  8/3……36 Bảng 2.3: Tổng chi phí chuyển phát nhanh quà cuộc thi “ Tôn vinh phụ nữ Việt”  dịp 8/3……………………………………………………………………………..37 Bảng   2.4:   Một   số   khoản   mục   chiết   khấu   dành   cho   trung   gian   phân  phối………...40 9
  10. SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN       GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI  UYÊN DANH SÁCH HÌNH VẼ Hình 2.1: Chương trình khuyến mãi của Dh Foods tại Co.op Mart……………… 28 Hình   2.2:   Chương   trình   khuyến   mãi   của   Dh   Foods   tại   BigC……………………..28 Hình   2.3:   Chương   trình   khuyến   mãi   của   Dh   Foods   tại   Lotte   Mart……………….28 Hình 2.4: Sampling tại Lotte Mart Nha Trang 28/7 – 31/7……………………….29 Hình 2.5: Sampling tháng 6 tại Lotte Mart và Metro TPHCM…………………30 Hình   2.6:   Khuyến   mãi   tại   các   hệ   thống   siêu  thị…………………………………..31 Hình 2.7: Cuộc thi “ Tôn vinh phụ nữ Việt” dịp 8/3……………………………36 Hình   2.8:   Hội   chợ   mua   sắm   Tết   2017…………………………………………….38 Hình   2.9:   Hội   chợ   xúc   tiến   tiêu   dùng  2016……………………………………….39                                                                                                     B. PHẦN NỘI DUNG 10
  11. SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN       GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI  UYÊN                                    CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1. Lý thuyết về xúc tiến bán hàng: 1.1.1 Khái niệm xúc tiến bán hàng: Hàng   năm,   ngoài   hoạt   động   quảng   cáo   và   bán   hàng   trực   tiếp,   các   nhà   làm  marketing còn chi cả ngàn tỷ đồng vào việc cổ động các nhân viên bán hàng và các đại   lí để  khuyến khích người tiêu dùng. Để  đạt được những mục tiêu này, các nhà làm   marketing đã sử dụng nhiều kỹ thuật khác nhau được gọi chung là xúc tiến bán.  Mặc dù có nhiều định nghĩa về xúc tiến bán hàng, có 2 định nghĩa cho thấy được   bản chất của hoạt động tiếp thị quan trọng này. Hiệp hội tiếp thị Mỹ định nghĩa: “ Xúc  tiến bán là những hoạt động tiếp thị khác với các hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng   cáo và tuyên truyền nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng và làm tăng hiệu quả  của   các   đại   lí.”;   trong   khi   đó   hiệp   hội   các   công   ty   quảng   cáo   của   Mỹ   lại   định  nghĩa:”Xúc tiến bán là bất kì hoạt động nào tạo ra một động cơ  để  mua sản phẩm   ngoài các lợi ích vốn có của sản phẩm.”  Ngoài ra theo Philipkotler : “ Xúc tiến bán là   những biện pháp kích động tức thời nhằm mua bán hàng hóa và dịch vụ” Vấn đề  chính không nằm  ở  chỗ  định nghĩa nào được  ưa chuộng hơn mà xúc  tiến bán là một phần thống nhất trong chiến lược tiếp thị chung và chiến lược chiêu   thị của công ty. Xúc tiến bán đang đóng một vai trò ngày càng quan trọng trong hỗn hợp   tiếp thị, một công cụ  mang tính chiến thuật cân xứng với quảng cáo nhãn hiệu mang  tính chiến lược và nó sẽ  là một công cụ  mà các nhà làm marketing thường xuyên cần  tới để kết hợp xúc tiến bán với quảng cáo (và bán hàng trực tiếp) để đạt được sự  hoà  hợp tối ưu. Như vậy ta có thể hiểu xúc tiến bán hàng như sau:  Xúc tiến bán hàng (Sale Promotion) là hoạt động Marketing được công ty sử  dụng trong ngắn hạn theo hướng cung cấp thêm các lợi ích về mặt vật chất, tinh thần   cho khách hàng để điều chỉnh quyết định mua hàng.   Đây là công cụ xúc tiến nhằm thúc đẩy nhu cầu về hàng hoá có tính chất tức thì  ngắn hạn. Vì vậy xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp và tích cực với việc tăng  doanh số  của doanh nghiệp. Thực chất, đây là công cụ  để  thúc đẩy các khâu: Cung  ứng, phân phối, tiêu dùng đối với một nhóm mặt hàng ở doanh nghiệp. ( Nguồn Đại học Kinh Tế Quốc Dân) 1.1 Bản chất của xúc tiến bán hàng: 11
  12. SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN       GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI  UYÊN Mặc dù công cụ  xúc tiến bán hàng như  phiếu thưởng, thi đố, quà tặng rất đa  dạng nhưng chúng có chung các đặc điểm sau:  ­ Sự  truyền thông có tính xung đột nhất thời. Chúng thu hút sự  chú ý và thường  cung cấp những thông tin có thể dẫn khách đến với sản phẩm.  ­ Sự khích lệ; chúng kết hợp sự tưởng thưởng, sự xui khiến hay sự cống hiến có  thể đưa lại giá trị bổ sung cho người tiêu dùng.  ­ Sự mời chào hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đẩy khách hàng nhanh hơn.  Các công ty sử dụng xúc tiến bán để có được sự đáp ứng nhanh và mạnh hơn.   Xúc tiến bán hàng có thể  được sử  dụng để  các chào hàng trở  lên ngoạn mục hơn để  vực dậy một doanh số   đang suy giảm. Tuy vậy, hiệu năng của xúc tiến bán hàng  thường ngắn hạn, không hữu hiệu trong việc xây dựng sự  ưa chuộng và hình ảnh lâu   dài đối với mặt hàng bán. Hoạt động xúc tiến bán hàng chỉ được thực hiện khi doanh  nghiệp bắt đầu bán sản phẩm/ dịch vụ trên thị trường. 1.1.2 Vị trí của hoạt động xúc tiến trong marketing hỗn hợp Xúc tiến bán hàng là một trong bốn tham số  quan trọng có thể  được kiểm soát   trong Marketing thương mại. Trong bốn tham số của marketing, sự sắp xếp thứ tự theo mức độ quan trọng của   từng tham số  đối với mỗi doanh nghiệp khác nhau là khác nhau. Điều đó phụ  thuộc   nhiều vào chiến lược kinh doanh của từng doanh nghiệp, phụ  thuộc vào chiến lược  cạnh tranh cũng như vị thế cạnh tranh của từng doanh nghiệp. Trong bản thân mỗi doanh nghiệp, trong từng giai đoạn phát triển khác nhau, vị trí  của xúc tiến trong marketing hỗn hợp cũng có thể  là khác nhau. Điều này phụ  thuộc   vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, chương trình xúc tiến của đối thủ  cạnh  tranh trong từng giai đoạn. 1.1.3 Vai trò của hoạt động xúc tiến bán hàng Hiện nay, xúc tiến thương mại là một công cụ  không thể  thiếu được trong hoạt  động kinh doanh của các doanh nghiệp. Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, nó là  công cụ  hữu hiệu cho việc chiếm lĩnh thương mại và tăng tính cạnh tranh của hàng  12
  13. SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN       GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI  UYÊN hóa, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị  trường. Chính vì điều này, đã làm cho hoạt  động xúc tiến bán hàng có những vai trò sau:  Trước hết, xúc tiến là hoạt động đầu tiên quan trọng không thể thiếu được và cần   phải tiến hành trước khi doanh nghiệp muốn xâm nhập, muốn mở rộng thị trường, mở  rộng khả năng ảnh hưởng của mình trong hoạt động kinh doanh. Thứ  hai, xúc tiến bán hàng mang đến cho người tiêu dùng những thông tin cần  thiết về  sản phẩm và doanh nghiệp, để  định hướng người tiêu dùng trong việc lựa  chọn, đưa ra quyết định mua hàng. Thứ  ba, xúc tiến là một phương tiện làm tăng hiệu quả  kinh doanh khi làm rõ sự  khác biệt sản phẩm của doanh nghiệp so với sản phẩm cùng loại trên thị trường, thông  qua đó tăng lượng  bán và giảm chi phí trên một đơn vị sản phẩm. Thứ  tư, thông qua hoạt động khuyến mãi, tổ  chức hội chợ  triển lãm… doanh   nghiệp có thêm kênh tiếp xúc với khách hàng, mở rộng và thắt chặt quan hệ giữa kinh   doanh với khách hàng, để hiểu biết và giữ khách hàng tốt hơn. Thứ năm, các công cụ của hoạt động xúc tiến bán hàng điều là những phương tiện  cạnh tranh mạnh, là phương tiện đẩy hàng đi trong lưu thông, giúp doanh nghiệp mau  chóng lôi kéo khách hàng, mở rộng thị trường và phát triển hoạt động kinh doanh. Thứ  sáu, trong thời kỳ  hội nhập vào kinh tế  thế  giới, các công cụ  xúc tiến là  những phương tiện hữu hiệu, là cầu nối  để  giúp doanh nghiệp xâm nhập vào thị  trường quốc tế, người tiêu dùng nước ngoài biết đến và tiêu dùng những sản phẩm  mang thương hiệu Việt Nam. 1.2 Mục đích của xúc tiến bán hàng: Các công cụ xúc tiến bán có những mục tiêu cụ thể khác nhau. Mẫu chào hàng   miễn phí kích thích người tiêu dùng dùng thử, còn dịch vụ tư vấn quản lí miễn phí thì   củng cố mối quan hệ lâu dài với người bán lẻ.  ­ Người bán sử dụng biện pháp khuyến mại kiểu khen thưởng để thu hút thêm  những người dùng thử  mới, thưởng cho những khách hàng trung thành và tăng tỷ  lệ  mua lặp lại trong số  người thỉnh thoảng mới mua. Những người dùng thử  mới có 3   13
  14. SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN       GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI  UYÊN kiểu: Những người đang sử dụng nhãn hiệu khác cùng loại, người sử dụng những loại   khác và những người haythay đổi nhãn hiệu. Xúc tiến bán nhằm thu hút những người   hay thay đổi nhãn hiệu là chủ yếu.  ­ Trên thị trường có nhiều nhãn hiệu giống nhau. Xúc tiến bán sẽ tạo ra được   mức tiêu thụ đáp ứng cao trong một thời gian ngắn thế nhưng không giữ được thị phần   lâu bền. Xúc tiến bán có thể  thay đổi được thị  phần tương đối lâu bền khi trên thị  trường có các nhãn hiệu rất khác nhau. Xúc tiến bán đem lại một số lợi ích cho nhà sản  xuất cũng như người tiêu dùng:  + Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất điều chỉnh những biến động ngắn   hạn của cung và cầu.  + Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất tính giá quy định cao hơn để  thử  nghiệm xem có thể nâng cao đến mức nào.  + Xúc tiến bán kích thích người tiêu dùng dùng thử các sản phẩm mới thay vì  không bao giờ từ bỏ những sản phẩm hiện có của mình.  + Xúc tiến bán làm cho người tiêu dùng biết đến giá cả nhiều hơn.  + Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất bán được nhiều hàng hơn mức bình   thường với giá quy định và nhờ  tiết kiệm do quy mô, việc này sẽ  giảm được chi phí  đơn vị.  + Giúp các nhà sản xuất điều chỉnh các chương trình cho phù hợp với các  nhóm người tiêu dùng khác nhau.  + Bản thân người tiêu dùng cũng cảm thấy hài lòng vì mình là người mua sắm   khôn ngoan biết lợi dụng những giá trị đặc biệt. 1.1.4 Các bước triển khai chiến dịch xúc tiến bán hàng. Bước 1. Phát triển một hệ thống xúc tiến bán hàng Trước khi đi đến lịch trình xúc tiến bán hàng cụ  thể, cần tập hợp, phân tích các  đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp đã hướng tới và đánh giá về  các hình thức   quảng cáo, khuếch trương mà doanh nghiệp đã thực hiện để vạch ra những chiến lược   mới. Cần chuẩn bị một tài liệu bao gồm tất cả các đối tượng mà bạn đã sử dụng hình  thức xúc tiến nào đó. Chuẩn bị một bộ tài liệu khác về những hình thức quảng cáo đã  tiến hành và được coi là thành công. Tài liệu thứ  ba cần chuẩn bị  là các chiến lược  marketing đổi mới để có thể thu hút thêm các đối tượng mới. 14
  15. SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN       GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI  UYÊN Bước 2. Đánh giá và quyết định Khi đã có đủ dữ liệu và ý tưởng, bạn cần đánh giá từng nội dung cụ thể. Khi đánh  giá về  những ý tưởng xúc tiến bán hàng đã áp dụng, cần chú ý đến hiệu quả  của   chúng. Cũng cần chú ý đến những hoạt động không hiệu quả để tránh lặp lại. Đôi khi,  các ý tưởng xúc tiến bán hàng tốt của bạn không đem lại kết quả chỉ thuần túy vì bạn   tiến hành không đúng thời điểm. Với trường hợp như vậy, bạn chỉ cần điều chỉnh đôi   chút là có thể đem lại thành công. Bước 3. Phát triển kế hoạch chiến lược Để  có thể  thành công trong hoạt động xúc tiến bán hàng, bạn phải lập kế hoạch  chiến lược và kế hoạch này phải được chuẩn bị trong một thời gian khá dài trước khi  triển khai. Bước 4. Đưa kế hoạch ra thảo luận trong tập thể Sau khi vạch ra các ý tưởng xúc tiến bán hàng, bạn cần đưa những kế hoạch đó ra   bàn bạc trong tập thể. Việc chia sẻ ý tưởng với nhiều người khác sẽ giúp bạn có được   kế hoạch thực tế hơn, hiệu quả hơn. Bước 5. Lập kế hoạch chi tiết Cần xác định thời điểm tốt nhất để  bắt đầu triển khai kế  hoạch xúc tiến bán  hàng. Đưa ra kế hoạch chi tiết cho từng nội dung. Kế hoạch càng chi tiết, thì khả năng   thành công càng cao. Bước 6. Tạo sự khác biệt trong kế hoạch xúc tiến  Nếu muốn nổi trội trước các đối thủ  cạnh tranh, bạn cần tạo ra sự  khác biệt.   Việc xúc tiến bán hàng của bạn càng giống với chương trình của các đối thủ  cạnh   tranh thì khả  năng thành công của bạn càng thấp. Việc tiến hành hoạt động xúc tiến  bán hàng khi các đối thủ cạnh tranh không làm sẽ đem lại hiệu quả cao hơn. Bước 7. Thiết kế quảng cáo Cần quảng cáo hoặc thông báo (có thể qua việc gửi thư trực tiếp) trước khi triển   khai chiến dịch xúc tiến bán hàng. Nội dung quảng cáo cần nêu bật những lợi ích mà  15
  16. SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN       GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI  UYÊN khách hàng có thể được hưởng trong chiến dịch xúc tiến này. Ngoài ra, cũng cần nêu rõ  về thời hạn và những đảm bảo. Bước 8. Tiếp xúc với các phương tiện truyền thông Việc này cũng cần chuẩn bị  trước. Cách phổ  biến nhất là đăng tải thông cáo báo   chí, chú ý đến khía cạnh mang lại lợi ích cho cộng đồng. 1.1.5 Nội dung của hoạt động xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng chỉ  phát huy được các vai trò trên khi các doanh nghiệp tổ  chức tốt các hoạt động xúc tiến bán hàng. Do đó, khi đã tiến hành các doanh nghiệp  cần phải thực hiện một cách khoa học, từng khâu, từng bước thực hiện. Các nội dung  chủ  yếu của hoạt động xúc tiến bao gồm: : Quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ  công  chúng, bán hàng trực tiếp, marketing trực tiếp. 1.1.5.1  Quảng cáo  Hiện nay có rất nhiều định nghĩa khác nhau về quảng cáo Theo Philip Kotler: Quảng cáo thương mại là hình thức truyền thông không trực  tiếp được thực hiện qua những phương tiện truyền tin phải trả  tiền và xác định rõ  nguồn kinh phí. Quảng cáo bao gồm mọi hình thức truyền tin chủ quan và gián tiếp về những ý   tưởng, hàng hóa và dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và chủ  thể phải thanh toán các chi phí. Ngoài ra, còn rất nhiều định nghĩa khác nhau về  quảng cáo, tuy nhiên điểm  chung của tất cả  các định nghĩa  ấy là : Quảng cáo là biện pháp truyền bá thông tin   nhưng không phải giữa cá nhân và cá nhân, nội dung quảng cáo là thông tin về doanh  nghiệp, hàng hóa và dịch vụ. Phương tiện quảng cáo là thông qua các môi giới, mục   đích quảng cáo là thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ để thu lợi nhuận.  Tác dụng của quảng cáo Đối với khách hàng, quảng cáo giúp họ  có thể  tối  ưu hóa sự  lựa chọn của họ  nhờ biết được nhiều hơn về nhãn hiệu sản phẩm, dịch vụ. 16
  17. SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN       GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI  UYÊN Đối với người sản xuất, quảng cáo giúp hàng hóa có thể  bán chạy hơn, nhanh  hơn trên quy mô rộng rãi với số  lượng khách hàng đông hơn. Quảng cáo giúp họ  tìm   hiểu phản ứng của thị trường, nhờ vậy mà có thể cải tiến sản phẩm và thay đổi chính   sách Marketing cho phù hợp. Quảng cáo còn là công cụ  cạnh tranh đắc lực của doanh   nghiệp trong việc tạo ra hình ảnh và uy tín đối với người tiêu dùng. Quảng cáo không  những kích thích người ta mua hàng mà còn có tác dụng gợi ý và hình thành nhu cầu.  Yêu cầu của quảng cáo Thứ nhất, chất lượng thông tin phải cao: Do lượng tin đưa trong thời gian ngắn,   trong khoảng không gian hẹp và do kinh phí dành cho quảng cáo có hạn nên chất lượng   thông tin phải cao. Chất lượng thông tin cao đòi hỏi quảng cáo phải ngắn gọn, rõ ràng  và tập trung để làm cho người nhận tin chú ý cao. Thứ  hai, quảng cáo phải hợp lý: Mỗi tin quảng cáo có thể  đưa bằng một hoặc   hai phương tiện quảng cáo, bảo đảm tin quảng cáo đến với các khách hàng cần tin một  cách hợp lý. Thứ  ba, phải bảo đảm tính pháp lý: Người quảng cáo (chủ thể tiến hành quảng   cáo) chịu trách nhiệm về tin tức quảng cáo. Người đưa tin (người kinh doanh dịch vụ  quảng cáo) cần xem xét tính xác thực của tin quảng cáo, đặc biệt ngôn ngữ quảng cáo,  và cũng có trách nhiệm một phần về tin tức quảng cáo, nếu sai sự thật. Thứ  tư, phải bảo đảm tính nghệ  thuật: Quảng cáo là thông tin đến với nhóm   khách hàng hoặc với quần chúng rộng rãi phải đảm bảo tính nghệ thuật, kết hợp với   yêu cầu rõ ràng, đơn giản. Mặc dù, không phải là một tác phẩm nghệ  thuật, nhưng  phải phù hợp với thẩm mỹ của người nghe, người xem. Thứ năm, phải đồng bộ và đa dạng: Quảng cáo được tiến hành đồng bộ từ  sản  xuất đến lưu thông, từ  bao bì sản phẩm đến các phương tiện quảng cáo. Quảng cáo  cũng phải tiến hành đa dạng.  17
  18. SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN       GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI  UYÊN Thứ sáu, phải phù hợp với kinh phí dành cho quảng cáo: Chi phí dành cho quảng   cáo có hạn, cần phải sử dụng kinh phí sao cho tiết kiệm nhất bằng cách sử dụng kiến   thức marketing trong quảng cáo. Cuối cùng, quảng cáo phải chân thực: Quảng cáo đòi hỏi phải nói đúng sự thật,   chân thực về những ưu điểm của sản phẩm của mình.   Bản chất của quảng cáo Một là, tính đại chúng: quảng cáo là một hình thức truyền thông mang tính đại   chúng rất cao. Bản chất đại chúng của nó đem lại tính chính thức cho sản phẩm và  cũng tạo nên một tiêu chuẩn cho hàng hóa. Vì nhiều người nhận được một thông điệp   như  nhau, nên người mua biết rằng mọi người cũng sẽ  hiểu được động cơ  mua sản  phẩm đó của họ. Hai là, tính sâu rộng: quảng cáo là một phương tiện truyền thông rất sâu rộng,  cho phép người bán lặp lại một thông điệp nhiều lần. Nó cũng cho phép người mua   nhận và so sánh thông điệp của các đối thủ  cạnh tranh khác nhau. Quảng cáo với quy  mô lớn do người bán tiến hành cũng nói lên một điều tốt về  quy mô, khả  năng và sự  thành đạt của người bán. Ba là tính biểu cảm: quảng cáo tạo ra những cơ hội để giới thiệu công ty và sản   phẩm của nó bằng cách sử dụng khôn khéo hình ảnh, âm thanh và màu sắc. Tuy nhiên  đôi khi tác dụng biểu cảm rất mạnh của công cụ này có thể làm mờ nhạt hay đánh lạc  hướng sự chú ý đến thông điệp. Bốn là tính chung: Quảng cáo không thể  có tính chất ép buộc như  trường hợp   đại diện bán hàng của công ty. Công chúng không cảm thấy mình có bổn phận phải  chú ý hay hưởng ứng. Quảng cáo chỉ có thể thực hiện đọc thoại, chứ không đối thoại   được với công chúng.  Các chức năng chủ yếu của quảng cáo  Chức năng thông tin: Mục đích của quảng cáo là nhằm thuyết phục thu hút và làm  tăng lòng ham muốn mua hàng của khách hàng trên thị trường về lợi ích, tính hấp dẫn và   18
  19. SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN       GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI  UYÊN thuận lợi của sản phẩm.  Chức năng thu hút sự  chú ý của khách hàng để  dẫn họ  đến hành động mua:   Quảng cáo tác động tâm lý đến người mua và sự  tác động này được tiến hành theo   trình tự từ việc gây được sự chú ý hoặc nhận thức, tạo được sự thích thú va quan tâm, ̀   khơi dậy được sự ham muốn dẫn dắt đến hành động mua.   Lợi thế và bất lợi của quảng cáo ­ Lợi thế: quảng cáo có thể tác động đến nhiều khách hàng cùng thời gian, chi  phí trên đầu người khá thấp cho mỗi lần quảng cáo, có nhiều phương tiện để lựa  chọn, có thể đạt được nhiều loại mục tiêu truyền thông và xúc tiến bán hàng. ­ Bất lợi: quảng cáo cũng tác động lên nhiều đối tượng không phải là khách  hàng tiềm năng, tính trông thấy được cao làm cho quảng cáo trở thành mục tiêu chỉ  trích của công chúng, khách hàng thường dễ dàng và nhanh chóng lãng quên quảng cáo.  Phương tiện quảng cáo + Những phương tiện quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh của doanh   nghiệp bao gồm: Biển đề tên cơ sở kinh doanh, tủ kính quảng cáo, quảng cáo trên bao  bì hàng hoá + Những phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh của doanh   nghiệp bao gồm: Báo chí: cho phép người quảng cáo khai thác triệt để chữ nghĩa, hình ảnh và  màu sắc. Quảng cáo trên báo chí có khả năng tạo cho thông tin cùng một lúc tác động  đến nhiều giác quan, nên có khả năng tạo ra sự chú ý cao. Panô ­ áp phích quảng cáo: la các t ̀ ờ rơi, các bảng quảng cáo và có thể kết  hợp với các biểu tượng, phù điêu… Loại hình quảng cáo này khá thông dụng và  linh hoạt Quảng cáo qua truyền hình: Quảng cáo qua truyền hình có thể khai thác  được các lợi thế về âm thanh, hình ảnh, màu sắc, sự chuyển động. Nó tác động vào  nhiều giác quan, vì vậy tạo ra sự chú ý cao 19
  20. SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN       GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI  UYÊN Radio: Radio truyền tin nhanh, không bị giới hạn về không gian nên quảng  cáo qua radio rất nhanh và sâu rộng.  Quảng cáo qua bưu điện: thường được thực hiện bằng cách người bán hàng  gửi catalogue, thiệp chúc tết quảng cáo, tờ bướm quảng cáo, mẫu hàng…cho khách  hàng qua bưu điện. Hiện nay người ta còn sử dụng các hình thức quảng cáo khác như quảng cáo qua  mạng bằng cách xây dựng các website, phim ảnh quảng cáo, quảng cáo trên các đường  phố… 1.1.5.2  Khuyến mại Khuyến mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán   hàng, cung  ứng dịch vụ  trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách giành  những lợi ích nhất định cho khách hàng.  Bản chất của khuyến mại: Một là, truyền thông: chúng thu hút sự chú ý và thường cung cấp thông tin có thể  đua người tiêu dùng đến với sản phẩm. Hai là, khuyến khích: chúng kết hợp việc nhân nhượng, khích lệ hay hỗ trợ nào   đó có giá trị đối với người tiêu dùng. Ba là, mời chào: chúng chứa đựng lời mời chào thực hiện ngay thương vụ.  Vai trò của khuyến mại đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của các  doanh nghiệp Khuyến mại là một công cụ khá quan trọng trong hệ thống các công cụ xúc tiến.   Nó là hình thức xúc tiến bổ  sung cho quảng cáo. Phần lớn các doanh nghiệp sử  dụng   khuyến mại nhằm kích thích khách hàng tiến tới hành vi mua sắm. Hoạt động này có   thể  áp dụng cho cả  khách hàng là người tiêu dùng, trung gian phân phối cũng như  các  khách hàng công nghiệp. Thông thường nó được sử dụng cho các hàng hóa mới tung ra  thị trường, áp lực cạnh tranh cao, đặc biệt là các sản phẩm có đơn giá thấp mà đem lại  doanh thu cao. 20
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

TL.01: Bộ Tiểu Luận Triết Học
207 tài liệu
1474 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
3=>0