Báo cáo: Một số phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí

=

TRƯỜNG …………………. KHOA………………………. -----(cid:91)(cid:92)(cid:9)(cid:91)(cid:92)-----

Báo cáo tốt nghiệp

Đề tài:

Một số phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị

1

trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí

=

MỤC LỤC

Trang

Lời nói đầu ............................................................................................................1 Phần I. Công tác tiêu thụ sản phẩm và một số yêu cầu của việc duy trì

và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường ..................................................6

1. Khái niệm - vai trò của thị trường trong hoạt động sản xuất kinh doanh

của các doanh nghiệp.....................................................................................6 1.1. Quan niệm về thị trường .........................................................................6 1.2. Phân loại thị trường.................................................................................9 1.3. Vai trò của thị trường đối với các hoạt động sản xuất kinh doanh

của doanh nghiệp...................................................................................10 2. Sự cần thiết phải duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm .............12 2.2. Duy trì - mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu khách

quan đối với các doanh nghiệp..............................................................12 2.3.Tác dụng của duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.............14 3. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm ....................................................15

3.1. Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ sản phẩm với duy trì và mở

rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ...........................15 3.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm .................................................16 3.3. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm....................................................17 3.4. Những biện pháp hỗ trợ tiêu thụ ...........................................................21 4. Yêu cầu của việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.............23 4.4. Tạo dựng và giữ gìn chữ tín của doanh nghiệp.....................................24 5. Những nhân tố ảnh hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường. ............25

5.2. Những biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản

phẩm. .....................................................................................................26

Phần II. Phân tích thực trạng công tác duy trì và mở rộng thị trường

tiêu thụ sản phẩm ở công ty dụng cụ cắt và đo lường cơ khí........56

1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty dụng cụ cắt đo lường và

cơ khí. ..........................................................................................................56

2. Một số đặc điểm kinh tế kĩ thuật ảnh hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí. ..............................................................................................................57 2.1. Đặc điểm máy móc thiết bị của công ty................................................57 2.2. Đặc điểm sản xuất sản phẩm của công ty. ............................................59 2.3. Đặc điểm tình hình cung ứng NVL.......................................................60 2.4. Đặc điểm về lao động của công ty ........................................................62 2.5. Đặc điểm tổ chức của công ty ...............................................................64

2

=

2.6. Đặc điểm về tài chính của công ty ........................................................67

3. Nhiệm vụ và thị trường tiêu thụ của công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường

Cơ Khí..........................................................................................................68 3.1. Tính chất, nhiệm vụ sản xuất của công ty.............................................68 3.2. Thị trường tiêu thụ dụng cụ cắt của Việt Nam......................................69

4. Phân tích thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Dụng Cụ

Cắt và Đo Lường Cơ Khí.............................................................................70 4.1. Tình hình thực hiện kế hoặch sản xuất .................................................70 4.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Dụng Cụ Cắt và Đo

Lường Cơ Khí........................................................................................74

4.3. Phân tích các hình thức tiêu thụ, phương thức thanh toán của công

ty ............................................................................................................80 4.4. Phân tích thị trường tiêu thụ - Khách hàng của công ty .......................82 4.5. Phân tích tình hình duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

của công ty.............................................................................................84 4.6. Đánh giá chung về thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty..............88

Phần III. Một số phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí ....................................................................................91

1. Tầm quan trọng của việc duy trì và mở rộng thị trường dụng cụ và đo

lường đối với công ty dụng cụ cắt và đo lường cơ khí ................................91

2. Mục tiêu, chiến lược và phương hướng sản xuất kinh doanh của công ty

trong thời gian tới ........................................................................................92

3. Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

của công ty ...................................................................................................93

Kết luận 103

3

=

LỜI NÓI ĐẦU

Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta có những biến chuyển

tích cực, từ nền kinh tế với cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp chuyển

sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước.

Hoạt động trong cơ chế thị trường dưới sự quản lý của nhà nước, mỗi

doanh nghiệp phải vận động trên thị trường, tìm mua các yếu tố cần thiết cho

sản xuất và tìm thị trường để tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra. Phương châm chi

phối hành động của các doanh nghiệp là" Sản xuất và đưa ra thị trường cái mà

thị trường cần, chứ không thể bắt thị trường chấp nhận cái mà doanh nghiệp

sẵn có". Điều đó chứng tỏ thị trường là chiếc " Cầu nối" giữa sản xuất và tiêu

dùng, thị trường là khâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản xuất hàng hoá

của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có hiệu quả.

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp

không những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức

tiêu thụ số sản phẩm đó. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuôí cùng của quá

trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại - phát triển của

doanh nghiệp. Một doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu

họ luôn bám sát thích ứng với mọi biến động của thị trường và có trách nhiệm

đến cùng với các sản phẩm của mình. Vì thế tiêu thụ được sản phẩm, trang

trải được cac khoản chi phí, đảm bảo kinh doanh có lãi thực sự không phải là

vấn đề đơn giản. Các doanh nghiệp phải sâu tìm hiểu, nghiên cứu thị trường,

đặc biệt là thị trường tiêu thụ sản phẩm, để từ đó đề ra các phương pháp, biện

pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm - Một trong những

4

yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp.

=

Chuyển sang nền kinh tế thị trường, cũng như tình trạng chung đối với

doanh nghiệp nhà nước, Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí gặp

nhiều khó khăn trong khâu tiêu thụ sản phẩm. Với mong muốn góp phần đẩy

mạnh công tác tiêu thụ, em chọn đề tài chuyên đề tốt nghiệp:

"Một số phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị

trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí".

Chuyên đề gồm ba phần:

Phần I: Công tác tiêu thụ sản phẩm và một số yêu cầu của việc duy trì

và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nền kinh

tế thị trường "

Phần II: Phân tích thực trạng công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu

thụ sản phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí

Phần III: Một số phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng

5

thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí

=

PHẦN I

CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ MỘT SỐ YÊU CẦU CỦA VIỆC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG

1. KHÁI NIỆM - VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG TRONG HOẠT ĐỘNG SẢN

XUẤT KINH DOANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP

Chuyển sang kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định

hướng xã hội chủ nghĩa, nền kinh tế nước ta đã có những sự thay đổi nhanh

chóng, chuyển sang nền kinh tế nhiều thành phần, xoá bỏ cơ chế quản lý kinh

tế tập trung quan liêu bao cấp đã mở ra một không gian mới với thị trường

bao la rộng khắp. Hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi

hỏi các doanh nghiệp, các công ty phải có kiến thức, có hiểu biết về thị trường

nói chung và thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình nói riêng.

1.1. Quan niệm về thị trường

thị trường ra đời và gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, cho nên cùng

với sự phát triển nhanh chóng của sản xuất, khái niệm thị trường cũng có

nhiều thay đổi

Hiểu một cách đơn giản thì thị trường là nơi giao dịch, mua bán hàng

hoá giữa các chủ thể. Tại đó người có nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ sẽ nhận

được thứ mà mình cần và ngược lại người có hàng hoá, dịch vụ sẽ nhận được

6

một số tiền tương ứng. Trong khái niệm này, thị trường được hiểu theo nghĩa

=

với "cái chợ". Lịch sử đã chứng minh rằng, sự nhận thức phiến diện về thị

trường cũng như sự điều tiết thị trường theo ý muốn chủ quan, duy ý chí trong

quản lý và chỉ đạo kinh tế đều đồng nghĩa với việc đi ngược lại hệ thống các

quy luật kinh tế vốn có của thị trường và hậu quả sẽ là kìm hãm sự phát triển

kinh tế

Quan điểm này chỉ thích ứng với nền sản xuất hàng hóa nhỏ, lượng hàng

ít, nhu cầu hầu như không biến đổi. Với sự đa dạng hoá về nhu cầu tạo nên sự

đa dạng hoá về sản phẩm như hiện nay, hệ thống thị trường đơn giản không

còn phù hợp nữa.

Hiểu theo nghĩa rộng, thị trường là một quá trình trong đó người mua và

người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá.

Một khái niệm khác - Theo Samuelson hiểu: thị trường là " một hình

thức lưu thông hàng hoá mà tại đó hàng hoá được trao đổi thông qua tiền tệ

làm môi giới"

Sơ đồ 1: Hệ thống thị trường đơn giản

Thông tin

Hàng hoá

Sản xuất (Người bán - cung) Thị trường (Người mua - cầu) Tiền

Thông tin

Các quan niệm trên đây về thị trường có thể nhấn mạnh ở địa điểm mua

bán, vai trò của người mua, vai trò của người bán, hoặc chỉ người mua, coi

người mua đóng vai trò quyết định trên thị trường, chứ không phải người bán

mặc dug không có người bán, không có người mua, không có hàng hoá và

7

dịch vụ, không có thoả thuận thanh toán bằng tiền hoặc hàng thì không thể có

=

thị trường, không thể hình thành thị trường thì thị trường vẫn giải quyết các

yếu tố ấy thông qua thị trường. Do vậy, thị trường :

- Phải có khách hàng ( Người mua hàng), không nhất thiết phải gắn liền

với địa điểm xác định.

- Khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoã mãn. Đây chính là cơ sở

thúc đẩy khách hàng mua hàng hoá - dịch vụ.

- Khách hàng phải có khả năng thanh toán, tức là khách hàng phải có

tiền hoặc hàng để trao đổi.

Nói tóm lại thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu một loại hàng hoá

dịch vụ tại điểm cân bằng. Lợi ích của người mua, người bán có thể hoà đồng

với nhau trên cơ sở sự thoã thuận và nhân nhượng lẫn nhau.

Ngày nay khi nền kinh tế phát triển ngày càng nhanh và càng phức tạp

hơn, dô đó hệ thống thị trường cũng biến đổi cho phù hợp với điều kiện, trình

độ phát triển của nền kinh tế. Để tổ chức có hiệu quả hoạt động sản xuất kinh

doanh đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải hiểu rõ về bản chất hệ thống thị trường

và những vấn đề xung quanh nó.

thị trường các nguồn tài Tiền Tiền

(1 )

Thuế BH DV tiền

(2 )

thị trường nguồn tiêu thị trường chính phủ thị trường các nhà sản ấ

Tiền Tiền

thị trường những người Hàng hoá-DV Hàng hoá- DV

(1) Dịch vụ tiền

8

(2) Thuế bán hàng

=

1.2. Phân loại thị trường

Một trong những bí quyết quan trọng để thành công trong kinh doanh là

sự hiểu biết đầy đủ, cặn kẽ các đặc điểm, tính chất của những thị trường. Phân

loại thị trường là việc sắp xếp thị trường theo những tiêu thức nhất định để

các nhà sản xuất kinh doanh nhận biết những đặc điểm chủ yếu của từng loại

thị trường để nghiên cứu và có chiến lược kinh doanh cho phù hợp.

- Căn cứ vào nơi sản xuất, người ta phân ra thành thị trường hàng sản

xuất trong nước và hàng xuất nhập khẩu.

Thị trường hàng sản xuất trong nước là thị trường trao đổi hàng hoá do

các doanh nghiệp sản xuất trong nước sản xuất ra. Lực lượng sản xuất càng

phát triển, thị trường hàng sản xuất trong nước càng phong phú đa dạng và

chất lượng sẽ tăng lên.

Thị trường hàng xuất nhập khẩu là thị trường mua bán hàng hoá do nước

ngoài sản xuất. Muốn xuất hoặc nhập khẩu phải nghiên cứu thị trường hàng

nước ngoài. Trên thế giới ngày nay, không một nước nào phát triển kinh tế

với tốc độ nhanh lại không có ngoại thương, không có xuất nhập khẩu hàng

hoá.

- Căn cứ vào mặt hàng người ta chia thị trường thành các thị trường mặt

hàng như máy móc thiết bị, phụ tùng, thị trường hàng nguyên liệu, vật liệu,

nhiên liệu, thị trường kim khí, ở đây mỗi nhóm lớn lại chia thành loại nhỏ hơn

đến tên hàng cụ thể như máy tiện, máy phay, máy bào. Thị trường máy móc

còn gọi là thị trường hàng đầu tư. Thị trường hàng nguyên vật liệu còn gọi là

thị trường trung gian. Thị trường hàng trung gian tác động lớn đến sản xuất và

giá thành sản phẩm. Như vậy có rất nhiều tên gọi sản phẩm, mỗi tên gọi đó

hợp thành thị trường của một hàng hoá cụ thể.

- Căn cứ vào vai trò của người bán và người mua trên thị trường người

ta chia ra thành thị trường người bán và thị trường người mua. Nếu trên thị

trường, người bán có vai trò quyết định thì gọi là thị trường người bán, nếu

9

người mua có vai trò quyết định thì gọi là thị trường người mua. Thị trường

=

người bán xuất hiện ở những nền kinh tế sản xuất hàng hoá kém phát triển

hoặc ở nền kinh tế theo cơ chế kế hoặch hoá tập trung, trên thị trường này

người mua đóng vai trò thụ động. Trong nền kinh tế thị trường vai trò của

người mua là trung tâm,khách hàng là "thượng đế" và luôn quán triệt quan

điểm: Bán cái mà thị trường cần chứ không chỉ bán cái mà mình có, tức là sản

xuất phải nghiên cứu nhu cầu của thị trường , của khách hàng để đáp ứng tốt

nhu cầu của khách hàng và thị trường.

- Căn cứ vào sự phát triển của thị trường người ta chia thành thị trường

hiện thực " truyền thống" và thị trường tiềm năng " tương lai". Thị trường

hiện thực là thị trường mà trên đó doanh nghiệp đã và đang tiêu thụ hàng hoá

của mình, sự có mặt trên thị trường này dài hay ngắn được gọi là thị trường

truyền thống, ở thị trường truyền thống khách hàng đã quen thuộc, đã có sự

hiểu biết lẫn nhau. Thị trường tiềm năng là thị trường triển vọng, có nhu cầu

những chưa được khai thác hoặc chưa có khả năng thanh toán.

- Căn cứ vào phạm vi của thị trường người ta chia thị trường thành: Thị

trường quốc tế, thị trường khu vực, thị trường quốc gia, thị trường miền, thị

trường địa phương.....Thị trường quốc tế là thị trường ngoài biên giới. Thị

trương khu vực đối với nước ta như các nước NIC, HôngKông, Đài Loan,

Hàn Quốc. Đối với thị trường trong nước, thị trường toàn quốc là thị trường

ngành hàng bao gồm tất cả các tỉnh, thành phố ở nước ta. Thị trường miền

như thị trường miền Bắc, Trung ,Nam

1.3. Vai trò của thị trường đối với các hoạt động sản xuất kinh doanh của

doanh nghiệp

Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, thị trường đóng

một vai trò cực kỳ quan trọng. Đó là môi trường để thực hiện các hoạt động

thương mại của doanh nghiệp, là một trong những yếu tố cấu thành hoạt động

thương mại.

- Thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá,

10

là "cầu nối" giữa sản xuất và tiêu dùng. Thị trường là " tấm gương" để các cơ

=

sở sản xuất kinh doanh nhận biết được nhu cầu xã hội và để đánh giá hiệu quả

sản xuất kinh doanh của chính bản thân mình

- Thị trường là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh

tính đúng đắn của chủ trương, chính sách, biện pháp kinh tế.

- Thị trường phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên, tự cấp, tự túc để tạo

thành hệ thống nhất định trong nền kinh tế quốc dân và làm cho nền kinh tế

trong nước gắn liền với nền kinh tế thế giới

Qua thị trường có thể nhận được sự phân phối của các nguồn nhân lực

cho sản xuất thông qua hệ thống giá cả. Bởi lẽ qua thị trường giá cả hàng hoá

và các nguồn lực về tư liệu sản xuất, về sức lao động luôn biến đổi cho nên

phải đảm bảo nguồn lực, sử dụng hợp lý đê sản xuất đúng hàng hoá và dịch

vụ về số lượng và chất lượng, đáp ứng tốt nhu cầu cũa xã hội.

Do thị trường là khách quan, đại đa số các cơ sở sản xuất kinh doanh

không có khả năng làm thay đổi thị trường mà ngược lại họ phải tiếp cận để

thích ứng với thị trường, để xác định được thế mạnh kinh doanh, trên cơ sở

những đòi hỏi của thị trường mà có phương hướng kinh doanh cho phù hợp.

Tuân theo các quy luật của thị trường, phát huy khả năng sẵn có là phương

châm hoạt động hiệu quả của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường

Qua thị trường các doanh nghiệp sẽ làm căn cứ để hoặch định chiến

lược sản phẩm, xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hợp lý

thị trường còn là công cụ bổ xung cho các công cụ điều tiết vĩ mô nền

kinh tế của nhà nước, là nơi nhà nước tác động vào quá trình sản xuất kinh

11

doanh của các doanh nghiệp.

=

2. SỰ CẦN THIẾT PHẢI DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN

PHẨM

2.1. Thế nào là duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là việc duy trì và mở

rộng nội dung trao đổi, mua bán hàng hoá và dịch vụ. Thực chất của nó là giữ

và tăng thêm khách hàng của doanh nghiệp

Mở rộng thị trường theo nghĩa rộng là lôi kéo khách hàng mới, khách

hàng theo vùng địa lý, tăng doanh số bán với khách hàng mới, cũ.

Mở rộng thị trường theo chiều sâu nghĩa là phân đoạn, cắt lớn thị trường

để thoã mãn nhu cầu muôn hình, muôn vẻ của con người. Qua sản phẩm để

thoã mãn từng lớp nhu cầu, vừa tăng số lượng sản phẩm bán ra, vừa tạo sự đa

dạng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường.

Tóm lại: Mở rộng thị trường theo chiều rộng hay chiều sâu cuối cùng

phải tiến tới tổng doanh thu bán hàng, tiến tới công suất thiết kế, và xa hơn

nữa là vượt công suất thiết kế để từ đó doanh nghiệp có thể đầu tư phát triển

quy mô mới.

2.2. Duy trì - mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu khách

quan đối với các doanh nghiệp

Trong điều kiện hiện nay duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản

phẩm là một tất yếu khách quan đối với các doanh nghiệp, là điều kiện để

cho các doanh nghiệp phát triển và tồn tại.

Trong kinh doanh, vị thế cạnh tranh của các doanh nghiệp thay đổi rất

nhanh, cho nên mở rộng thị trường khiến cho doanh nghiệp tránh được tình

trạng bị lụt tụt hậu

Cơ hội chỉ tthực sự đến với những doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu

thụ sản phẩm, khai thác triệt để khả năng tiềm tàng của thị trường, nâng cao

12

hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận cho nên duy trì và mở rộng thị

=

trường là nhiệm vụ thường xuyên, liên tục của một doanh nghiệp trong nền

kinh tế thị trường

Sơ đồ 3: Cấu trúc thị trường sản phẩm A

Thị trường lý thuyết sản phẩm A. Tập hợp các đối tượng có nhu cầu

Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp Người

không tiêu về sản phẩm A

dùng tuyệt

đối

Thị trường hiện tại về sản phẩm A Ngư

ời không

tiêu

Thị trường các Thị trường của dùng

đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp tương

đối

Qua mô hình trên ta có thể thấy tthực chất của công tác phát triển thị

trường doanh nghiệp là doanh nghiệp áp dụng các biện pháp hợp để tăng

lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Kết quả phát triển thị

trường của doanh nghiệp phải được biểu hiện bằng số lượng sản phẩm tiêu

thụ của doanh nghiệp ngày càng tăng, sản phẩm của các doanh nghiệp được

phổ biến trên thị trường, doanh nghiệp thu được lãi cao, làm cơ sở để tiếp tục

đầu tư, tăng quy mô sản xuất chuẩn bị cho hoạt động phát triển thị trường

mới.

Trên thực tế đã có nhiều vị dụ cụ thể về sự nỗ lực của doanh nghiệp

trong việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Coca - Cola và

Pepsi là hai hãng sản xuất nước ngọt lớn nhất thế giới, chiếm thị trường gần

13

như tuyệt trong thị trường về nước ngọt. Nhiều năm qua đã diễn ra sự cạnh

=

tranh gay gắt giữa hai hãng này và kết quả là khi thị phần của Coca - Cola

tăng thì thị phần của Pepsi giảm và ngược lại

Tăng thêm phần thị trường tức là tăng tỷ lệ phần trăm bộ phận thị trường

doanh nghiệp nắm giữ trên toàn bộ thị trường sản phẩm đó, là mục tiêu rất

quan trọng của doanh nghiệp. Duy trì và mở rộng thị trường còn làm rút ngắn

thời gian sản phẩm nằm trong quá trình lưu thông, do đó tăng nhanh tốc độ

tiêu thụ sản phẩm, góp phần vào việc thúc đẩy chu kì tái sản xuất mở rộng,

tăng vòng quay của vốn, tăng lợi nhuận. Tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm khiến

cho các doanh nghiệp có điều kiện tăng nhanh tốc độ khấu hao máy móc thiết

bị, giảm bớt hao mòn vô hình và do đó có điều kiện thuận lợi hơn

trong việc đổi mới kỹ thuật, ứng dụng kỹ thuật vào sản xuất. Kỹ thuật mới lại

góp phần đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, duy trì và mở rộng thị trường

tiêu thụ sản phẩm

Hoạt động trên thị trường phải chấp nhận sự cạnh tranh, do đó các

doanh nghiệp muốn tồn tại phải có những cố gắng, khai thác triệt để các

nguồn thu, tận dụng tối đa các cơ hội kinh doanh. Kết quả của cạnh tranh trên

thị trường là mở rộng được hay bị thu hẹp thị trường. Vì vậy duy trì và mở

rộng thị trường là động lực, là phương thức để doanh nghiệp tồn tại và phát

triển

Phát triển là quy luật của mọi hiện tượng kinh tế xã hội. Chỉ có sự phát

triển doanh nghiệp mới tồn tại vững chắc và phù hợp với xu hướng chung của

nền kinh tế. Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muốn phát triển

thì trước hết phải phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình

2.3.Tác dụng của duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

- Thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển

- Nâng cao thế lực của doanh nghiệp

- Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh

14

- Góp phần hạch toán đầy đủ trong sản xuất kinh doanh

=

3. NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM

3.1. Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ sản phẩm với duy trì và mở rộng

thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất mở

rộng trong các doanh nghiệp, là quá trình tthực hiện giá trị của sản phẩm

Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trực tiếp quy định việc

hình thành nhiệm vụ sản xuất và tạo ra nguồn thu nhập tiền tệ để doanh

nghiệp mua sắm các yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất.

Tiêu thụ sản phẩm giữ vị trí quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối

cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, góp phần nâng

cao hiệu quả kinh doanh và củng cố vị trí của doanh nghiệp trên thị trường

Trên thị trường, một trong những hoạt động cơ bản của nhà kinh doanh

là tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ tốt sẽ góp phần phát triển thị trường

hiện có, tìm kiếm thị trường mới và ngược lại. Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò

quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị trường. Vì vậy phát triển và

mở rộng thị trường với tốc độ tiêu thụ sản phẩm có mối quan hệ chặt chẽ với

nhau

Trên thực tế thị trường, không phải tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm là sẽ

mở rộng được thị trường, có thể thấy tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm và mở

rộng thị trường có quan hệ trong ba trường hợp sau:

Trường hợp thứ nhất

Xét trong kì kinh doanh của một doanh nghiệp thấy số lượng tiêu thụ

sản phẩm tăng lên, thời gian luân chuyển của một đời sản phẩm giảm thì có

thể kết luận rằng tốc độ tiêu thụ sản phẩm tăng lên, song chưa có thể kết luận

rằng thị trường của doanh nghiệp đã mở rộng. Doanh nghiệp phải căn cứ vào

một vài số liệu khác như: Phần thị trường của doanh nghiệp tăng lên, trên thị

trường đã tiêu thụ được thêm số sản phẩm mới của doanh nghiệp, những số

sản phẩm cũ vẫn duy trì. Trong trường hợp này, tốc độ tăng tiêu thụ sản phẩm

15

giúp cho doanh nghiệp mở rộng được thị trường

=

Trường hợp thứ 2

Thị trường của doanh nghiệp được mở rộng, song xét về thực chất nhu

cầu về sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất đã bão hoà. Trên thị trường,

người tiêu dùng tiêu thụ một số sản phẩm mới của doanh nghiệp nhưng những

khách hàng đó là khách hàng đã tiêu thụ sản phẩm cũ và hiện tại chuyển sang

tiêu thụ sản phẩm mới. Như vậy, xét trên toàn bộ thị trường thì tổng cầu về

sản phẩm của doanh nghiệp là không đổi, chỉ có sự thay đổi về cơ cấu nhu

cầu tiêu dùng sản phẩm. Trong trường hợp này thị trường của doanh nghiệp

được mở rộng nhưng không làm tăng thêm tốc độ tiêu thụ sản phẩm

Trường hợp thứ 3

Trông kinh doanh, giữa mở rộng thị trường và tăng tốc độ tiêu thụ sản

phẩm cũng có thời điểm tồn tại quan hệ tỷ lệ nghịch. Quan hệ này xẩy ra khi

mở rộng được thị trường song tốc độ tiêu thụ giảm. Đối với các doanh nghiệp

trong trường hợp này cần đặc biệt chú ý tới các chiến lược và các sách lược

nhằm củng cố giữ vững thị trường hiện có

Trong kinh doanh muốn mở rộng thị trường tiêu thụ cần tôn trọng

những nguyên tắc đã nêu trên. Đồng thời nên điều chỉnh các hoạt động sao

cho tạo được quan hệ tỷ lệ thuận giữa mở rộng thị trường và tăng tốc độ tiêu

thụ sản phẩm. Điều đó sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao được hiệu quả kinh

doanh

3.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm

Việc tiêu thụ sản phẩm là vấn đề được quan tâm ở mọi doanh nghiệp.

Có tiêu thụ, doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn bỏ ra và qua đó thu được lợi

nhuận, mới có tích luũy và tiến hành tái sản xuất mở rộng. Khi nền kinh tế

hàng hoá càng phát triển, cơ chế thị trường ngày càng hoàn thiện, thì vấn đề

tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp ngày càng khó khăn phức tạp. Kết

quả của công tác tiêu thụ sản phẩm là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng, nó phần

nào nói lên kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

16

Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm thể hiện ở một số đặc điểm sau:

=

Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất

của doanh nghiệp, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh

nghiệp

Ngày nảytong sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường, các

doanh nghiệp phải tích cực mới tìm được khách hàng mua sản phẩm của

mình. Khách hàng có quyền lựa chọn cái mình thích, cái mình cần, họ là "

thượng đế" có quyền trả giá mặt hàng này, mặt hàng kia

Thực tế ngày nay không thiếu những sản phẩm của một số doanh nghiệp

rất tốt nhưng cũng không tiêu thụ được, bởi không biết cách tổ chức tiêu thụ,

không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Vì thế để tiêu thụ được sản

phẩm, trang trải được các khoản chi phí, bảo đảm kinh doanh có lãi thực sự

không phải là vấn đề đơn giản. Nó đòi hỏi các nhà doanh nghiệp phải suy

nghĩ, trăn trở để tìm ra hướng đi đúng đắn cho doanh nghiệp mình

Hơn nữa, do nắm giữ một vai trò quan trọng trong việc duy trì và mở

rộng thị trường cho nên sẽ là rất sai lầm nếu chỉ xem công tác tiêu thụ sản

phẩm ở khía cạnh bán hàng, mà phải nghiên cứu tiêu thụ là hoạt động mang

tính tổng hợp.

3.3. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm

Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm từ việc xác định nhu

cầu, tìm kiếm thị trường, xây dựng chiến lược sản phẩm cho đến việc lựa

chọn phương thức tiêu thụ cho thích hợp với từng loại thị trường, từng loại

sản phẩm và hỗ trợ tiêu thụ.

3.3.1. Lựa chọn phương thức tiêu thụ thích hợp với từng loại sản phẩm -

một nội dung giữ vai trò quan trọng trong công tác tiêu thụ sản

phẩm

Doanh nghiệp căn cứ vào những thông tin về thị trường như cung cầu

hàng hoá, giá cả, các điều kiện và các phương thức mua bán - thanh toán, chất

lượng hàng hoá dịch vụ; và những thông tin chung về môi trường. Những

17

thông tin này được sử dụng trong việc điều phối các kênh phân phối và quản

=

lý hệ thống phân phối, là căn cứ để đưa ra các quyết định về điều hoà lực

lượng sản xuất bán ra, thay đổi giá cả và hoạch định chính sách phân phối.

Phương thức tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong công tác

tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, bởi vì đây là lúc chuyển giao quyền sở

hữu sản phẩm từ tay người sản xuất đến tay người tiêu dùng. Nếu phương

thức đơn giản, thuận tiện cho người tiêu dùng sẽ góp phần đẩy mạnh công tác

tiêu thụ và ngược lại nó sẽ làm cho sản phẩm sản xuất ra bị ứ đọng, lưu thông

chậm chạp. Thực tế có khá nhiều phương thức phân phối.

Nếu ta căn cứ vào quá trình vận động hàng hoá từ người sản xuất đến

người tiêu dùng, người ta chia thành các loại sau:

- Phương thức phân phối trực tiếp

- Phương thức phân phối gián tiếp

- Phương thức phân phối hỗn hợp

sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng phải qua nhiều

khâu trung gian, biểu hiện qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 4 Phương thức bán hàng gián tiếp

Nhà sản xuất

Người bán buôn

Người đại lý

Người môi giới Người bán lẻ

18

Người tiêu dùng cuối

=

+ Ưu điểm: Phương thức này có ưu điểm lớn là có khả năng đẩy nhanh

qua trình bán hàng của doanh nghiệp , mở rộng phạm vi ảnh hưởng của doanh

nghiệp

+ Nhược điểm: Qua nhiều khâu trung gian, nên lợi nhuận của doanh

nghiệp bị chia sẻ, tăng chi phí bán hàng và do đó sản phẩm bán ra trên thị

trường với giá tương đối cao; mặt khác nó còn tạo ra khoảng cách giữa người

sản xuất chỉ nắm bắt được nhu cầu thị trường qua trung gian, những thông tin

đó nhiều khi không chính xác, không kịp thời. Cho nên tạo uy tín của doanh

nghiệp là điều rất khó, thậm chí còn bị ảnh hưởng ngược lại nếu như các tổ

chức trung gian này làm việc không đúng đắn

Phương thức bàn hàng trực tiếp

Sơ đồ 5 phương thức bán hàng trực tiếp

Doanh nghiệp

Thương gia B Thương gia A

Người tiêu dùng cuối cùng Người tiêu dùng cuối cùng

Theo phương thức này sản phẩm của doanh nghiệp được chuyển đến

tận tay người tiêu dùng, không thông qua việc tổ chức các cửa hàng bán và

tiêu thụ sản phẩm, tổ chức các dịch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

+ Ưu điểm: Doanh nghiệp quan hệ trực tiếp với khách hàng , từ đó

doanh nghiệp có thể nắm bắt những thông tin về nhu cầu thị trường, về giá cả,

có cơ hội thuận lợi trong việc gây thanh thế uy tín với người tiêu dùng, hiểu

rõ tình hình bán hàng của doanh nghiệp và do đó có thể kịp thời thay đổi theo

yêu cầu thị trường về sản phẩm, phương thức bán hàng, cũng như các dịch vụ

19

sau bán hàng. Mặt khác doanh nghiệp không bị chia sẻ lợi nhuận, do đó doanh

=

nghiệp có khả năng thu hồi vốn lớn, có lãi, tạo điều kiện thuận lợi cho tái sản

xuất mở rộng.

+ Nhược điểm : Hoạt động phân phối - tiêu thụ sản phẩm sẽ bị chậm

hơn so với phương thức gián tiếp bởi doanh nghiệp phải đảm nhận toàn bộ

các công việc từ sản xuất đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, tổ chức các cửa

hàng để bán sản phẩm, mọi vấn đề phát sinh đều do doanh nghiệp giải quyết

Phương thức bán hàng hỗn hợp

Đây là phương thức được sử dụng phổ biến hiện nay ở các doanh

nghiệp, thực chất của phương pháp này là nhằm tận dụng những ưu điểm và

hạn chế những nhược điểm của hai phương pháp trên. Nhờ đó mà công tác

tiêu thụ sản phẩm sẽ diễn ra một cách linh hoạt hơn, hiệu quả hơn cho doanh

nghiệp và cho cả khách hàng. Tuy nhiên trên thực tế, tuỳ vào đặc điểm kinh tế

kĩ thuật của mỗi doanh nghiệp, đặc điểm về sản phẩm bán ra, đặc điểm về tài

chính, thế lực của doanh nghiệp mà chọn phương thức bán hàng cho phù hợp.

Điều quan tâm ở đây là làm sao để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt

nhất, an toàn, thuận lợi và hiệu quả nhất.

3.3.2. Xây dựng chiến lược sản phẩm

Chiến lược sản phẩm là những quan điểm, phương hướng và những

chính sách lớn, phương thức sản xuất kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở thoã

mãn nhu cầu thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời gian nhất

định. Xây dựng chiến lược sản phẩm phải phù hợp với thị trường về cơ cấu,

số lượng chất lượng và thời gian.

Chiến lược sản phẩm bảo đảm sự phát triển sản xuất kinh doanh đúng

hướng, gắn bó chặt chẽ giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa kế hoặch và thực

hiện, đảm bảo việc đưa sản phẩm hàng hoá vào thị trường và được người tiêu

dùng chấp nhận, chiến lược sản phẩm còn đảm bảo sự phát triển và mở rộng

thị trường trên cơ sở coi trọng công tác cải tiến và chế thử sản phẩm mới cũng

20

như việc theo dõi chu kì sống của sản phẩm. Vấn đề then chốt của chiến lược

=

sản phẩm cũng như mục tiêu của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường là

đưa ra sản xuất kinh doanh những mặt hàng được thị trường chấp nhận.

Đối với những sản phẩm đã và đang được tiêu thụ trên thị trường thì

mục tiêu của chiến lược này là mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm bằng

cách đưa sản phẩm vào thị trường mới. Đới với những sản phẩm mới hoàn

toàn đựoc tiêu thụ trên thị trường hiện có thì mục tiêu chiến lược không

những nâng cao hiệu quả mà còn phải đảm bảo sản xuất liên tục bởi vì những

sản phẩm này tạm thời chưa có đối thủ cạnh tranh và giá bán theo giá áp đặt

của doanh nghiệp

Cùng với việc xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm , cần chú ý đặc

biệt đến chiến lược giá cả. Chiến lược giá cả giữ vai trò đặc biệt quan trọng,

nó là mục tiêu tồn tại của doanh nghiệp, quyết định mức lợi nhuận đạt đựơc,

góp phần củng cố vị trí và hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường. Vì vậy

doanh nghiệp cần tính toán đầy đủ chi phí cũng như thu nhập để có thể lựa

chọ mức giá cuối cùng phù hợp tình hình cạnh tranh và thích ứng với điều

kiện bên trong của doanh nghiệp

3.4. Những biện pháp hỗ trợ tiêu thụ

Để thúc đẩy quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp cần tiến hành một loạt các

hoạt động hỗ trợ, các hoạt động này được thực hiện trước và trong suốt quá

trình sản xuất

Tác dụng của các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ: Duy trì và tạo ra các yêu cầu

mới có thể tăng dung lượng thị trường, tăng doanh số bán và lợi nhuận thu

được, giảm bớt những khó khăn khi đưa sản phẩm vào thị trường, củng cố vị

trí uy tín sản phẩm của doanh nghiệp. Mặt khác thông qua biện pháp hỗ trợ

tiêu thụ có hiệu quả doanh nghiệp có thể giúp người tiêu dùng định hướng và

sử dụng thu nhập của mình vào việc mua sắm những sản phẩm phù hợp.

21

* Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ:

=

3.4.1. Quảng cáo:

Đây là biện pháp mang lại hiệu quả cao bằng các thông tin lôi kéo được

sự quan tâm, chú ý của khách hàng. Quảng cáo được thực hiện thông qua các

phương tiện in ấn như: Tivi, đài, phim ảnh; các phương tiện quảng cáo ngoài

trời như panô, áp phích, qua nhãn mác bao bì sản phẩm ... Công tác thông tin

quảng cáo nhằm mục đích sau:

- Tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm thông qua việc thu hút sự quan tâm

của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp

- Cải thiện vị trí của doanh nghiệp trên thị trường

- Giới thiệu sản phẩm mới

- Cạnh tranh với các doanh nghiệp khác có sản phẩm tương tự trên thị

trường

Cần phải đánh giá kết quả quảng cáo, nó phải thúc đẩy quá trình tiêu thụ

sản phẩm, gây ấn tượng tốt cho khách hàng. Kinh phí quảng cáo được tính

trong chi phí tiêu thụ. Hiệu quả quảng cáo là cự tiểu hoá tỷ số giữa chi phí

quảng cáo và doanh thu ttrong kỳ.

3.4.2. Tham gia hội chợ triển lãm:

Đây là hoạt động hỗ trợ tích cực cho công tác bán hàng của doanh

nghiệp, thông qua hội chợ người tiêu dùng có thể thấy rõ trực tiếp hơn về

doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp. Đó cũng là cơ hội để doanh

nghiệp trực tiếp giao dịch với khách hàng.

3.4.3.Tham gia các hiệp hội kinh doanh.

Một doanh nghiệp không thể hoạt động đơn độc trên thị trường mà cần

có sự phối hợp với các chủ thể khác trong việc chi phối thị trường, chống

22

hàng giả. Trong điều kiện hiện nay liên kết kinh doanh là cần thiết

=

3.4.4. Thiết lập các cửa hàng giới thiệu sản phẩm

Thiết lập các cửa hàng giới thiệu sản phẩm sẽ làm tăng chi phí những bù

lại nó sẽ làm tăng doanh thu, bởi các cửa hàng này ngoài chức năng như tên

gọi còn có chức năng tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên cần có sự nghiên cứu kĩ

lưỡng về địa điểm, thời gian, số lượng cửa hàng giới thiệu sản phẩm sẽ mở để

công tác này đạt hiệu quả cao

4. YÊU CẦU CỦA VIỆC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN

PHẨM

Muốn duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, các doanh

nghiệp cần phải thực hiện tốt các yêu cầu sau:

4.1. Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm

yêu cầu này xuất phát từ mối quan hệ qua lại giữa tốc độ tiêu thụ sản

phẩm với việc duy trì và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Đẩy nhanh tốc

độ tiêu thụ sản phẩm có nghĩa là tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ, rút ngắn

thời gian luân chuyển một đời sản phẩm - cũng có nghĩa là thị trường của

doanh nghiệp được mở rộng.

Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tức là rút ngắn thời gian thực hiện

giá trị của sản phẩm trên thị trường để bắt đầu chu kì mới của sản phẩm, rút

ngắn thời gian hoà vốn. Do đó doanh nghiệp cần phải coi trọng công tác tiếp

cận thị trường, lập phần giao dịch và tuyên truyền quảng cáo.

4.2. Mở rộng mặt hàng.

Muốn duy trì và mở rộng thị trường các doanh nghiệp luôn phải mở

rộng mặt hàng cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Tức là cần phải đa dạng hoá

sản phẩm, mẫu mã, kiểu dáng, nâng cao chất lượng bao gói sản phẩm đáp ứng

ngày càng nhiều hơn những yêu cầu đa dạng của thị trường. Trên cơ sở đó

23

việc mở rộng thị trường sẽ đựoc thuận lợi hơn.

=

4.3. Có chính sách giá hợp lý.

Trong nhiều trường hợp cần phải đảm bảo thị trường đó có một giá bán

có thể chấp nhận được để có hiệu quả. Duy trì thị trường tiêu thụ sản phẩm

hiện có của doanh nghiệp đã là điều khó nhưng mở rộng thị trường lại càng

khó hơn. Nguyên nhân cuả tình trạng này là do bức rào cản khá mạnh của các

đối thủ cạnh tranh, thói quen tiêu dùng sản phẩm của người tiêu dùng. Lợi

nhuận đem lại từ chính sách giá bán phải lớn hơn hoặc cùng lắm là bằng lãi

suất nếu sử dụng vốn đó để gửi vào ngân hàng. Tuy nhiên nói như vậy không

có nghĩa là đó là một nguyên tắc bất di bất dịch mà trong nhiều trường hợp

tuỳ thuộc sản phẩm đang ở giai đoạn nào của chu kì sống mà người kinh

doanh có thể bán với mức lợi nhuận thấp hơn lãi suất ngân hàng. Nhìn chung

trong quá trình cạnh tranh, các doanh nghiệp đều phải chấp nhận những thua

thiệt trong những thời điểm nhất định nhằm giải quyết công ăn việc làm cho

người lao động, tạo ra vị thế trên thị trường và chiếm lĩnh thị trường.

4.4. Tạo dựng và giữ gìn chữ tín của doanh nghiệp.

Trong thực tế, khi sản phẩm đã có tín nhiệm thì chỉ nghe đến nhãn hiệu

của nó người tiêu dùng đã yên tâm, tin tưởng bỏ tiền ra mua, cho nên tín

nhiệm của sản phẩm trên thị trường chính là hiệu quả kinh tế của sản xuất

kinh doanh và xét cho cùng đó chính là tiền.

Sonh việc tạo dựng uy tín của sản phẩm, của doanh nghiệp đối với

khách hàng là một quá trình lớn. Muốn có, ngay từ sản phẩm đầu tiên đưa ra

thị trường phải tạo được tiếng vang làm sao cho sản phẩm phải có những nét

khác biệt, ưu việt hơn so với sản phẩm đang lưu hành trên thị trường, có thể

không phải là tất cả thì ít ra cũng hơn các sản phẩm khác hoặc về chất lượng,

hoặc về hình thức, mẫu mã hay tính năng.

Trong quá trình sản xuất phải tuân thủ nghiêm ngặt quy trình công nghệ,

kiên quyết không đưa sản phẩm không đạt chất lượng ra thị trường, phải liên

tục cải tiến, nâng cao chất lượng và hình thức sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm

phải kèm theo tín nhiệm, đồng thời coi trọng ý kiến khách hàng, đặc biệt là

24

những ý kiến phê bình về chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp.

=

Tuy nhiên trong kinh doanh, tín nhiệm về sản phẩm mới chỉ là một mătj

của vấn đề. Để đứng vững trong cạnh tranh, doanh nghiệp còn phải tạo dựng

tín nhiệm về tác phong trong kinh doanh. Điều đó có nghĩa là trong kinh

doanh phải chân thành, trung thực và cầu thị, phải thể hiện tinh thần trách

nhiệm cao trong quan hệ với bạn hàng cũng như người tiêu dùng.

5. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ

TRƯỜNG.

Những biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.

5.1. Các nhân tố ảnh hưởng.

Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm đồng thời cũng

là các nhân tố ảnh hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường. Thị trường

là một lĩnh vực kinh tế thấp kém, thường là những yếu tố sau:

* Quan hệ cung - cầu, giá cả trên thị trường là nhân tố trực tiếp ảnh

hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường. Các hoạt động sản xuất kinh

doanh trong doanh nghiệp chịu tác động mạnh mẽ của quy luật cung cầu và

giá cả. Trong cơ chế thị trường, giá cả là một nhân tố tác động, các doanh

nghiệp muốn thắng đối thủ cạnh tranh thì cần có chính sách giá cả mềm dẻo,

linh hoạt phù hợp với từng giai đoạn, trường hợp. Việc định ra chính sách giá

bán phù hợp với cung cầu trên thị trường sẽ giúp doanh nghiệp đạthị trường

đựoc những mục tiêu kinh doanh. Tuy nhiên bản thân công cụ giá cả trong

kinh doanh chứa đựng nội dung phức tạp, hay biến động do phụ thuộc vào

nhiều nhân tố cho nên trong thực tế khó có thể lường hết những tình huống

xảy ra. Các doanh nghiệp tuỳ từng trường hợp sử dụng một số chính sách

định giá sau:

- Chính sách định giá theo thị trường.

- Chính sách định giá thấp

- Chính sách định giá cao.

- Chính sách ổn định giá bán.

25

- Chính sách bán phù giá.

=

* Nhịp độ phát triển sản xuất kinh doanh của các ngành kinh tế quốc dân

là nhân tố ảnh hưởng rất mạnh đến thị trường. Sự phát triển của sản phẩm sẽ

tác động đến cung cầu hàng hoá, thị trường ngày càng mở rộng. Ngoài ra nhịp

độ phát triển của các ngành khoa học, kĩ thuật, văn hoá, nghệ thuật cũng tác

động đến thị trường. Khi khoa học phát triển tạo ra thiết bị công nghệ mới,

chất lượng cao, hạ giá thành sản phẩm. Từ đó hàng hoá sản xuất ra sẽ đáp ứng

được nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng, đáp ứng được khả năng thanh toán

của họ, làm tăng sức mua trên thị trường và thị trường được mở rộng.

* Mức thu nhập bình quân trong từng thời kì của các tầng lớp dân cư

làm ảnh hưởng đến thị trường. Thu nhập tăng hay giảm làm ảnh hưởng tới

sức mua của người lao động. Khi thu nhập tăng, khả năng thanh toán của

người dân được đảm bảo thị trường tiêu thụ được mở rộng và phát triển.

* Nhân tố kĩ thuật công nghệ: Đây là nhân tố có ảnh hưởng lớn, trực tiếp

đến chiến lược kinh doanh của các lĩnh vực, ngành cũng như nhiều doanh

nghiệp. Thực tế trên thế giới đã chứng kiến sự biến đổi công nghệ làm chao

đảo nhiều lĩnh vực nhưng đồng thời cũng xuất hiện nhiều lĩnh vực kinh doanh

lớn hơn, hoàn thiện hơn.

5.2. Những biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản

phẩm.

5.2.1. Nâng cao chất lượng sản phẩm.

Trong kinh doanh không có gì đảm bảo chắc chẳn rằng một sản phẩm đã

được giới thiệu với thị trường và được thị trường chấp nhận là sản phẩm sẽ

tiếp tục thành công, trừ khi chất lượng của nó luôn được cải tiến và nâng cao.

Do vậy các nhà kinh doanh muốn giữ uy tín sản phẩm của mình và muốn

chiếm vị trí độc quyền trong việc sản xuất một loại sản phẩm nào đó, không

còn con đường nào khác là nâng cao chất lượng sản phẩm thường xuyên.

Chất lượng sản phẩm là một yêu cầu quan trọng đôí với tất các doanh

26

nghiệp sản xuất kinh doanh.

=

Ngày nay chất lượng sản phẩm được đánh giá không chỉ căn cứ vào các

yếu tố vật chất ( giá trị sử dụng). Do vậy, các doanh nghiệp cũng cần chú ý

đến việc nâng cao hình thức của sản phẩm như: Nhãn, mác, bao bì, biểu

trưng, tên gọi sản phẩm ...Đây là một vấn đề có ý nghĩa vô cùng quan trọng

giúp doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm.

Nâng cao chất lượng sản phẩm làm tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dài

thời gian sử dụng của sản phẩm, tăng nhanh tốc độ quay vòng vốn, nâng cao

doanh lợi của doanh nghiệp, bảo đảm sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp, bảo

đảm dành thắng lợi trong canh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách

hàng, góp phần phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá.

5.2.2. Chính sách giá cả.

Chính sách giá cả bao gồm các hoạt động các giải pháp nhằm đề ra một

hệ thống các mức giá phù hợp với từng vùng thị trường và khách hàng. Chính

sách giá của doanh nghiệp không được quy định cứng nhắc, việc định giá hết

sức khó khăn phức tạp. Nó thực sự là một khoa học, nghệ thuật đòi hỏi phải

khôn khéo, linh hoạt và mềm dẻo sao cho phù hợp với thị trường, bảo đảm

trang trải các chi phí và có lãi. Nếu định giá không chuẩn xác, quá cao hoặc

quá thấp đều có thể dẫn đến không tiêu thụ được sản phẩm, không bù đắp

được chi phí và do đó đẩy doanh nghiệp vào tình trạng bị thua lỗ, có thể dẫn

đến phá sản.

Chính sách giá cả có tác động to lớn và là nhân tố ảnh hưởng quan trọng

kích thích từng loại cầu hàng hoá phát triển.

Chính sách giá đúng đắn cònảnh hưởng trực tiếp đến vòng đời và các

giai đoạn khác nhau của vòng đời từng loại sản phẩm, ảnh hưởng đến uy tín

của doanh nghiệp trên thi trường.

5.2.3. Tổ chức kênh tiêu thụ.

Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể được mua bán qua các kenh

phân phối khác nhau, tuỳ thuộc vào những yếu tố như đặc điểm tính chất và

27

các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng....

=

Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất với trung gian

để tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoã mãn tối đa nhu cầu của

khách hàng cuối cùng.

Việc tổ chức các kênh tiêu thụ hợp lý là một trong những nội dung quan

trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lượng sản

phẩm tiêu thụ. Do đó khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa chọn nó,

doanh nghiệp cần phải căn cứ vào:

- Tính chất vật lý của hàng hoá và vị trí của hàng hoá trong nền kinh tế

- Chiến lược kinh doanh của các nhà sản xuất và người trung gian

- Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh

- Quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau

Dựa vào những căn cứ trên, các doanh nghiệp có thể xây dựng và xác

định xem mình nên chọn kênh phân phối nào: Kênh trực tiếp ngắn hay dài ?

Kênh gián tiếp ngắn hay dài? Để từ đó giúp cho quá trình vận động của hàng

hoá nhanh, tiết kiệm chi phí và thu được lợi nhuận tối đa.

5.2.4. Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm

Trong quá trình sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường, việc quảng

cáo bán hàng có ý nghĩa to lớn. Quảng cáo là một trong những vấn đề có tính

chất chiến lược của tiêu thụ sản phẩm, ở một số nước kinh tế thị trường phát

triển, quảng cáo đã trở thành một ngành lớn, số vốn đầu tư cho quảng cáo

chiếm một tỷ trọng cao trong tổng số vốn sản xuất kinh doanh.

Quảng cáo là sự trình bày để giới thiệu sản phẩm hàng hoá cho mọi

người biết, nhằm tranh thủ được nhiều khách hàng. Nhờ quảng cáo, nhiều

khách hàng biết được sản phẩm của doanh nghiệp, do đó doanh nghiệp bán

được nhanh và nhiều hàng hơn.

5.2.5. Công tác bảo hành

Trong những năm gần đây, hoạt động bảo hành mang tính chất phổ biến,

28

và là hoạt động bắt buộc đối với các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường.

=

Điều đó không chỉ là trách nhiệm của các doanh nghiệp đối với các sản phẩm

của mình, mà còn góp phần tạo nên một tâm lý đáng tin cậy và yên tâm cho

khách hàng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp.

Tuỳ theo đặc điểm về giá trị và thời gian sử dụng cũng như khả năng

của doanh nghiệp mà mà còn có những quy định khác nhau về thời gian bảo

hành từng loại sản phẩm, tuy nhiên cần nhấn mạnh tính thiết thực của hoạt

động này, tránh tình trạng hình thức và gây khó khăn cho khách hàng. Khi

thực hiện bảo hành sản phẩm, doanh nghiệp có thể bảo hành từ nơi sản xuất

hoặc thành lập các trạm bảo hành tại các khu vực thị trường có khách hàng

đông.

5.2.6. Kích thích vật chất - Tổ chức khuyến mại

Trong nền kinh tế thị trường, để sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra

được tiêu thụ nhanh chóng, ngày càng mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh

nghiệp, cần sử dụng đòn bẫy kinh tế như kích thích vật chất, vì lợi ích vật chất

giữ vai trò chủ đạo trong động lực thúc đẩy kinh doanh và là nhân tố ảnh

hưởng đến việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, công tác tổ chức khuyến mại là một

nghệ thuật của các nhà kinh doanh. Khuyến mại là một hình thức kích thích

người mua, tạo cho họ cảm giác khi mua hàng của doanh nghiệp sẽ được

thêm phần nào đó mà khách hàng không phải trả tiền.

5.2.7. Tăng cường hiệu lực quản lý vĩ mô của nhà nước

Trong cơ chế thị trường, sự nỗ lực của các doanh nghiệp chỉ mang lại

kết quả mong muốn khi có sự trợ giúp đúng mức của nhà nước. Duy trì và mở

rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm khó có thể thực hiện được nếu không có sự

trợ giúp của nhà nước trong công tác tiêu thụ sản phẩm trên những mặt sau:

- Xây dựng cơ sở thị trường quốc gia, trong đó định hướng phát triển thị

trường nội địa, các thị trường quốc tế với từng nhóm mặt hàng tổng quát, các

29

chính sách mở rộng thị trường và xâm nhập thị trường mới.

=

- Hỗ trợ đổi mới công nghệ để nâng cao khả năng cạnh tranh thông qua

việc đổi mới chính sách chuyển giao công nghệ, tăng cường năng lực công

nghệ nội sinh của doanh nghiệp để khai thác các nguồn vốn mà doanh nghiệp

có thể huy động được.

- Phát triển nông nghiệp và kinh tế nông thôn nhằm tăng sức mua ở thị

trường nông thôn.

- Thực hiện chính sách bảo hộ hợp lý, kiên quyết chống buôn lậu, chống

sản xuất hàng giả, tạo lập môi trường cạnh tranh bình đẳng.

Thị trường tiêu thụ sản phẩm hiện nay đang được coi là một trong

những khó khăn hàng đầu của các doanh nghiệp thuộc tất cả các thành phần

kinh tế trên thị trường nội địa, một số sản phẩm đã khẳng định đựơc chỗ đứng

trên thị trường, nhưng nhìn chung các doanh nghiệp ở các doanh nghiệp ở các

mức độ khác nhau đều gặp khó khăn trong khâu tiêu thụ sản phẩm. Hàng hoá

tồn kho làm tăng chi phí lưu kho, tăng chi phí bảo quản, vốn lưu động trong

kinh doanh giảm sút. Trong lĩnh vực xuất khẩu, tuy hạn ngạch xuất khẩu tăng

nhanh nhưng hiệu quả kinh doanh còn thấp. Khoảng trên 80% sản phẩm xuất

khẩu dưới dạng sản phẩm thô hoặc chế biến đơn giản, phần quan trọng trong

chế biến xuất khẩu thuộc gia công cho nước ngoài. Do vậy, công nghệ và thị

trường là sự quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị

trường Việt Nam.

CHƯƠNG I

NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG.

I. Tổng quan về thị trường của doanh nghiệp

1. Đặc điểm nền kinh tế thị trường

30

1.1. Thị trường của doanh nghiệp

=

Ai cũng biết rằng thương trường là chiến trường, do vậy muốn tồn tại và

phát triển thì doanh nghiệp cần phải hiểu rõ thị trường mà mình đang kinh

doanh. Thị trường của doanh nghiệp được xác định bởi các yếu tố sau : Tất cả

các khách hàng hiện tại và tiềm năng của doanh nghiệp, những thông số về

hàng hoá mà Công ty đang sản xuất kinh doanh, không gian và thời gian cung

ứng hàng hoá cho khách hàng, khả năng chào hàng và cung ứng hàng hoá cho

khách hàng, những giải pháp nhằm duy trì, củng cố và mở rộng thị trường .

Trước tiên cần phải tìm hiểu thị trường là gì ? Cùng với quá trình tồn tại,

hoàn thiện và phát triển của loài người, thuật ngữ " thị trường " đã xuất hiện

khá lâu, ngày càng được sử dụng rộng rãi và quen thuộc với mọi người. Kể từ

khi loài người biết trao đổi hàng hoá với nhau thị trường đã xuất hiện. Ngày

nay tồn tại rất nhiều khái niệm khác nhau về thị trường tuỳ theo mục đích

nghiên cứu và cách tiếp cận. Ơ đây chỉ xem xét thị trường dưới góc độ kinh tế

:

- Dưới góc độ vĩ mô : Thị trường là tổng hợp các điều kiện để thực hiện

sản phẩm trong nền kinh tế thị trường và phân công lao động xã hội.

- Dưới góc độ vi mô : Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua bán

trao đổi hàng hoá - dịch vụ.

Nói rộng hơn, thị trường là một quá trình trong đó người bán và người

mua tác động qua lại với nhau để xác định lại giá cả và số lượng hàng hoá

trao đổi. Nói đến thị trường là nói đến lĩnh vực trao đổi hàng hoá tức là cung -

cầu hàng hoá.

Cung là số lượng hàng hoá mà người bán có khả năng và sẵn sàng bán ở

các mức giá khác nhau trong một thời gian nhất định. Như vậy cung phản ánh

mối quan hệ trực tiếp trên thị trường của hai biến số : lượng hàng hoá - dịch

vụ cung ứng và giá cả trong một thời gian nhất định.

Cầu là số lượng hàng hoá mà người mua có khả năng mua và sắn sàng

mua ở các mức giá khác nhau trong một thời gian nhất định. Cầu có hai yếu tố

31

cơ bản : khả năng mua và ý muốn sẵn sàng mua hàng.

=

Sự tác động qua lại giữa cung và cầu trên thị trường tại một thời điểm

nhất định sẽ hình thành các mức giá khác nhau và có xu hướng tiến tới giá cân

bằng tức là mức giá làm cho thị trường bán hết một loại hàng hoá nào đó, ở

đó lượng cung bằng lượng cầu. Giá này chi phối khách hàng trong việc chọn

mua cái gì, mua thế nào và mua cho ai.

Từ những khái niệm trên đi vào tìm hiểu các yếu tố cấu thành nên thị

trường của doanh nghiệp :

1.1.1 Tập khách hàng hiện tại và tiềm năng của doanh nghiệp :

Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần phải tiêu thụ được

sản phẩm của mình . Điều này được thể hiện qua các khách hàng của doanh

nghiệp . Các khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp có thể để trực

tiếp sử dụng hoặc có thể để sản xuất kinh doanh , doanh nghiệp luôn luôn cần

phải tìm kiếm khách hàng để mở rộng khả năng sản xuất kinh doanh của mình

. Khách hàng của Công ty có thể là các đại lý bán buôn , bán lẻ , những người

tiêu dùng trực tiếp , có thể là các doanh nghiệp thương mại , doanh nghiệp sản

xuất hoặc các tổ chức Nhà nước , có thể là khách hàng hiện tại hay khách

hàng tiềm năng của doanh nghiệp , khách hàng trong nước và khách hàng

ngoài nước ...

Do khách hàng của doanh nghiệp có vị trí quan trọng như vậy nên ta cần

tìm hiểu kỹ về họ thông qua hành vi mua của họ :

Hành vi mua của khách hàng được thể hiện qua công thức sau :

Sự lựa chọn của = Nhu cầu

32

người mua + Khả năng mua + Thái độ đối với những sản phẩm

=

của doanh nghiệp

Nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp là yếu tố

đầu tiên để kích thích khách hàng đến vơí doanh nghiệp . Nhu cầu này càng

cao thì càng thúc dục khách hàng đến với doanh nghiệp nhanh hơn . Doanh

nghiệp cần tìm kiếm nhu cầu của khách hàng và có những biện pháp nhằm

kích thích nhu cầu của họ . Còn khả năng mua ở đây nó bao gồm khả năng

thanh toán và số lượng mà khách hàng có thể mua .

Thái độ đối với những sản phẩm của doanh nghiệp chính là họ có cảm

giác hài lòng , thoả mãn khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp , có sự tự

hào hay chỉ mang tính quần chúng , sự ganh đua hay sợ hãi. Mỗi khách hàng

đều có một tâm lý riêng , doanh nghiệp cần nắm bắt tâm lý của họ để đáp ứng

nhu cầu của họ một cách tốt nhất .

Ngoài ra khách hàng còn gây áp lực đối với doanh nghiệp thông qua sức

ép của giá cả . Hiện nay, thị trường cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt ,

cùng một loại sản phẩm nhưng có rất nhiều các nhà sản xuất kinh doah . Tuy

nhiên nếu sản phẩm của Công ty đã có uy tín trên thị trường rồi thì áp lực này

sẽ giảm xuống . Do vậy thông qua giá cả , khách hàng vừa là nguy cơ nhưng

vừa là cơ hội cho doanh nghiệp .

1.1.2. Các thông số về hàng hoá, không gian và thời gian cung ứng

hàng hoá cho khách hàng.

Thông số về hàng hoá là tất cả các thông tin về hàng hoá như danh mục

hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ( VD: bia chai, bia lon, bia

hơi.), nhãn hiệu hàng hoá, cần phải quan tâm đến việc phân loại hàng hoá để

xem sản phẩm của doanh nghiệp thuộc loại nào ( như : sản phẩm sử dụng

thường xuyên , sản phẩm được khách hàng mua ngẫu hứng , sản phẩm được

khách hàng mua có lựa chọn...). Mặt khác doanh nghiệp cần quan tâm đến các

sản phẩm cùng loại trên thị trường . Không gian và thời gian cung ứng hàng

33

hoá cho khách hàng .Đây là một yếu tố khá quan trọng , cần được đặt ở những

=

địa điểm thuận lợi thì càng thuận tiện cho hoạt động sản phẩm kinh doanh , từ

đó sẽ rút ngắn được thời gian cung ứng sản phẩm cho khách hàng và ngược

lại.

1.1.3. Khả năng chào hàng và cung ứng hàng hoá cho khách hàng.

Khả năng chào hàng là khả năng tìm kiếm những khách hàng tiềm năng

cho doanh nghiệp để mở rộng thị trường của mình . Hoạt động này có liên

quan đến khả năng tài chính của doanh nghiệp , nếu doanh nghiệp dành cho

hoạt động này một con số " tài chính " hợp lý thì khả năng này sẽ càng mạnh

và ngược lại.

Khả năng cung ứng hàng hoá cho khách hàng : Nó tuỳ thuộc vào lượng

khách hàng hiện có của doanh nghiệp và khách hàng tiềm năng của doanh

nghiệp . Cần nghiên cứu kỹ tập khách hàng hiện tại, sự thay đổi nhu cầu của

họ để có kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý và cần nghiên cứu tập khách

hàng tiềm năng để có kế hoạch tăng khối lượng sản xuất kinh doanh của

doanh nghiệp .

1.2. Đặc trưng của nền kinh tế thị trường

Cơ cấu thị trường là một hình thức kinh tế trong đó cá nhân người tiêu

dùng và các nhà kinh doanh tác động lẫn nhau qua thị trường để giải quyết ba

vấn đề trung tâm cuả tổ chức kinh tế.

Nền kinh tế thị trường đã và đang từng bước được hoàn thiện và ngày

càng phát triển, trong quá trình đó nó thể hiện những đặc trưng :

-Nền kinh tế thị trường lấy thị trường làm trung tâm của nền kinh tế,

chính thị trường điều tiết trực tiếp hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh

nghiệp.

-Vì mục tiêu lợi nhuận, doanh nghiệp phải biết vận dụng và phát huy các

quy luật kinh tế của thị trường . Mỗi doanh nghiệp là một thực thể độc lập

trong kinh doanh , có quyền hợp tác cũng như cạnh tranh với nhau trên thị

34

trường.

=

-Liên doanh, liên kết kinh tế là xu thế tất yếu trong kinh doanh không

giới hạn phạm vi trong nước và quốc tế.

-Sự đa dạng hoá các hình thức sở hữu trong nền kinh tế thị trường tạo ra

các yếu tố của thị trường : thị trường vốn, thị trường sức lao động, thị trường

hàng hoá...

-Sự vận động của nền kinh tế thị trường gắn với sự can thiệp vĩ mô của

Nhà nước (đây là sự can thiệp có mức độ ) để điều tiết mọi hoạt động sản xuất

kinh doanh trên thị trường.

2. Xu thế phát triển nhu cầu thị trường về sản phẩm.

2.1. Khái niệm nhu cầu thị trường

Nhu cầu là trạng thái mà con người cảm thấy thiếu thốn không thoả mãn

một điều gì đó do những đòi hỏi tự nhiên của xã hội.

Nhu cầu thị trường về một sản phẩm nào đó là nhu cầu của người tiêu

dùng về loại sản phẩm đó mà họ sẵn sàng mua hoặc sẽ mua.

2.2. Tính qui luật của sự hình thành và phát triển nhu cầu trên thị trường

2.2.1. Nhu cầu thị trường thường xuyên tăng lên cả về số lượng và chất lượng

Sự phát triển của sản xuất, sự tăng lên của năng suất lao động và thu

nhập, trình độ văn hoá xã hội ngày càng được nâng cao, các xu thế và trào lưu

trên thế giới...là những nhân tố khách quan quyết định tính qui luật này của

nhu cầu.

Sự tăng lên của nhu cầu hàng tiêu dùng kéo theo và quyết định tới sự

tăng lên của nhu cầu về tư liệu sản xuất, đồng thời nó cũng là động lực to lớn

thúc đẩy sản xuất phát triển. Tuy nhiên sự tăng lên của nhu cầu tiêu dùng độc

lập một cách tương đối với sự tăng lên của sản xuất.

Đối với nhà kinh doanh, thoả mãn tính qui luật này của nhu cầu là một

nhiệm vụ bắt buộc và cực kỳ quan trọng vì nó sẽ quyết định đến sự thành

35

công hoặc thất bại trong kinh doanh.

=

2.2.2. Nhu cầu thị trường của từng loại hàng hoá có phần ổn định

(phần cứng ) và phần biến động (phần mềm ).

Nhu cầu thị trường phụ thuộc rất lớn vào thu nhập và giới hạn tự nhiên

của nhu cầu. Mặt khác thu nhập của người tiêu dùng rất khác nhau. Chính

những yếu tố trên đã " chia " nhu cầu thị trường thành phần cứng và phần

mềm, sự phân chia này chỉ có ý nghĩa tương đối. Kinh doanh ở " phần cứng "

thường có lãi ít nhưng an toàn và ổn định. Ngược lại, kinh doanh ở " phần

mềm " của nhu cầu có tỉ suất lợi nhuận cao hơn nhưng phức tạp không ổn

định và rủi ro sẽ lớn.

2.2.3. Nhu cầu thị trường các mặt hàng có tính liên quan, có khả năng

thay thế và chuyển đổi

Tính liên quan của sản phẩm trong tiêu dùng quyết định tính liên quan

của nhu cầu thị trường. Kinh nghiệm cho thấy, kinh doanh các mặt hàng có

tính liên quan sẽ ít thành công hơn so với kinh doanh mặt hàng có tính liên

quan nhiều.

Tất cả các sản phẩm có cùng giá trị sử dụng đều có khả năng thay thế

trong sử dụng và vì thế nó quyết định tới khả năng có thể chuyển đổi giữa các

nhu cầu. Nguyên nhân của điều này là do người tiêu dùng khi mua hàng

không chỉ quan tâm thuần tuý tới giá trị sử dụng của sản phẩm mà còn quan

tâm tới các yếu tố khác như chất lượng sản phẩm và các đặc tính hữu hình, vô

hình khác.

Tính qui luật này đòi hỏi các nhà kinh doanh phải có những chính sách,

biện pháp hợp lý thì mới có thể bán được hàng.

2.2.4. Sự hình thành nhu cầu tiêu dùng.

Bị chi phối rất nhiều yếu tố như kinh tế, chính trị, xã hội, văn hoá, tâm

sinh lý người tiêu dùng, thị hiếu tiêu dùng...Các yếu tố này thường xuyên bién

động do đó nhu cầu thị trường cũng biến động theo.

36

2.2.5. Nhu cầu thị trường về từng loại hàng hoá rất đa dạng

=

Theo quan điểm của chủ nhĩa duy vật biện chứng con người là tổng hoà

các mối quan hệ xã hội, kinh tế, chính trị, luật pháp...các quan hệ này thường

xuyên biến động và có tác động khác nhau tới từng người điều này giải thích

tính đa dạng của người tiêu dùng chính vì thế nó cũng quyết định tính đa dạng

của nhu cầu thị trường.

2.2.6. Trên tầm vĩ mô hay vi mô cơ cấu nhu cầu luôn thay đổi

ở tầm vĩ mô, cơ cấu nhu cầu thay đổi được thể hiện qua việc dịch chuyển

cơ cấu kinh tế. Điều này được xác định bằng tỉ lệ giữa các sản phẩm (về hiện

vật và giá trị ) được sản xuất và tiêu dùng của các ngành kinh tế khác nhau.

ở tầm vi mô, cơ cấu tiêu dùng các loại hàng cũng luôn thay đổi, thể hiện

ở tỉ trọng chi phí cho các loại hàng khác nhau trong quĩ tiêu dùng là khác

nhau. Có một số loại hàng tỉ trọng tăng lên trong khi một số khác lại giảm đi.

Sự " giảm đi " này chỉ là tương đối về mặt tỉ trọng so với các khoản chi tiêu

khác nhưng nhìn chung vẫn có sự tăng lên về mặt tuyệt đối vì thu nhập thực tế

ngày càng tăng.

3. Thị phần - Thước đo của ổn định và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Khái Niệm : Thị phần của doanh nghiệp là phần thị trường doanh nghiệp

đã chiếm lĩnh được. Thực chất nó là phần phân chia thị trường của doanh

nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh trong ngành. Người ta phân thành :

-Phần phân chia thị trường tuyệt đối bằng tỷ lệ phần trăm doanh thu từ

sản phẩm của doanh nghiệp so với doanh thu của sản phẩm cùng loại của tất

cả các doanh nghiệp bán trên thị trường.

Cách tính thị phần

+Cách 1 : (Thước đo hiện vật )

Qhv

37

Thị phần của doanh nghiệp =

=

Q

Trong đó : Qhv : Là khối lượng hàng hoá bằng hiện vật tiêu thụ được.

Q : Là tổng khối lượng sản phẩm cùng loại tiêu thụ trên thị

trường.

+Cách 2 : (Thước đo giá trị )

TRdn

Thị phần của doanh nghiệp =

TR

Trong đó : TR dn : Doanh thu của doanh nghiệp thực hiện được.

TR : Doanh thu của toàn ngành hiện có trên thị trường.

- Phần phân chia thị trường tương đối là tỉ lệ giữa phần phân chia thị

trường tuyệt đối của doanh nghiệp so với phần phân chia thị trường tuyệt đối

của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành.

Cách tính :

TRdn

Thị phần tương đối =

TRđt

Trong đó : TRđt : Doanh thu của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong

ngành

38

TRdn: Như trên

=

II. Tầm quan trọng của việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản

phẩm đối với doanh nghiệp.

1. Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp.

Trong mỗi doanh nghiệp, quá trình sản xuất diễn ra không ngừng, các

hoạt động diễn ra không ngừng, các hoạt động diễn ra theo chu kỳ : mua

nguyên, nhiên liệu, vật tư, thiết bị...trên thị trường đầu vào, tiến hành sản xuất

sản phẩm sau đó bán sản phẩm trên thị trường đầu ra. Trong chu kỳ này giai

đoạn nào cũng đóng vai trò quan trọng, góp phần tạo nên thành công cho

doanh nghiệp. Nhưng giai đoạn quan trọng hơn cả, quyết định sự phát triển và

tồn tại của doanh nghiệp là giai đoạn cuối cùng thị trường đầu ra ( thị trường

tiêu thụ sản phẩm ). Khi nói tới doanh nghiệp sản xuất kinh doanh là phải nói

tới thị trường. Hay nói cách khác, giữa doanh nghiệp và thị trường có mối

quan hệ hữu cơ mật thiết, không thể tách rời. Như ta đã nói ở phần trước, mục

đích sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp là vì lợi nhuận. Nói như vậy

thì có nghĩa rằng lợi nhuận càng lớn thì càng tốt. Doanh nghiệp sản xuất ra

sản phẩm là để bán, muốn bán được thì phải tiếp cận và mở rộng thị trường.

Thị trường càng lớn thì lượng hàng hoá tiêu thụ được càng nhiều và khả năng

thu lợi nhuận càng cao . Còn nếu thị trường càng hẹp thì lượng hàng hoá được

càng ít có thể gây ra ứ đọng , khả năng quay vòng vốn kém hoặc cũng có

nhiều doanh nghiệp phải đình trệ sản xuất . Trong cơ chế hiện nay , cơ chế

của những cuộc cạnh trạnh tàn khốc , thì thị trường có vai trò quyết định tới

sự sống còn của doanh nghiệp .

2. Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá .

Trong cơ chế thị trường , việc sản xuất cái gì , như thế nào và cho ai

không phải là do ý muốn của doanh nghiệp mà là do nhu cầu người tiêu dùng

. Doanh nghiệp chỉ bán những cái gì mà thị trường cần chứ không phải là bán

39

những cái gì mà mình có . Thị trường tồn tại khách quan , từng doanh nghiệp

=

chỉ có thể hoạt động thích ứng với từng thị trường .Mỗi doanh nghiệp phải

trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thị trường và xã hội cũng thế mạnh của mình

trong sản xuất kinh doanh để có chiến lược , kế hoạch và phương án kinh

doanh phù hợp với sự đòi hỏi của thị trường và xã hội .

Thị trường có tầm quan trọng như vậy là do nó có những chức năng chủ yếu

sau:

2.1. Chức năng thực hiện của thị trường.

Chức năng này được thể hiện ở chỗ thị trường là nơi diễn ra các hành vi

mua bán hàng hoá hay dịch vụ. Người bán cần giá trị của hàng hoá còn người

mua cần giá trị sử dụng của hàng hoá. Sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi

nào thực hiện được giá trị sử dụng . Như vậy thông qua chức năng thực hiện

của thị trường ,các hàng hoá và dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của

mình để làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực.

2.2. Chức năng điều tiết và kích thích thị trường.

Chức năng này được thực hiện ở chỗ nó cho phép người sản xuất bằng

nghệ thuật kinh doanh của mình tìm được nơi tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ

với hiệu quả hay lợi nhuận cao và cho phép người tiêu dùng mua được những

hàng hoa hay dịch vụ có lợi cho mình. Như vậy thị trường vừa kích thích

người sản xuất sử dụng hợp lý các nguồn lực của mình, vừa kích thích người

tiêu dùng sử dụng ngân sách của mình.

2.3 Chức năng thông tin của thị trường.

Chức năng này được thể hiện ở chỗ thị trường chỉ cho người sản xuất

biết nên sản xuất hàng hoá và dịch vụ nào với khối lượng bao nhiêu để đưa

vào thị trường thời điểm nào thì thích hợp và có lợi, chỉ cho người tiêu dùng

biết mua những hàng hoá và dịch vụ nào ở thời điểm nào là có lợi cho mình.

40

3. Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp trong cạnh tranh.

=

Thị trường càng lớn chứng tỏ doanh nghiệp làm ăn càng phát đạt, khả

năng thu hút khách hàng mạnh, lượng sản phẩm tiêu thụ lớn làm cho sản xuất

phát triển, sức cạnh tranh càng mạnh.

Thị trường rộng giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm dễ dàng, nhanh chóng

tăng doanh thu và lợi nhuận, tạo điều kiện cho doanh nghiệp đầu tư hiện đại

hoá sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở

rộng thị trường.

Thị trường rộng còn giúp cho doanh nghiệp có khả năng kéo dài chu kỳ

sống sản phẩm. Mặt khác, nó còn góp phần giúp cho doanh nghiệp giảm bớt

rủi ro do khách quan đem lại.

4. Sự cần thiết phải ổn định và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.

4.1. Thực chất của việc ổn định và mở rộng thị trường tiêu thu sản phẩm

ổn định và mở rộng thị trường thực chất là các nỗ lực của doanh nghiệp

nhằm củng cố mối quan hệ chặt chẽ thường xuyên với khách hàng cũ, thiết

lập mối quan hệ với khách hàng mới.

Mở rộng thị trường được hiểu theo hai nghĩa:

+ Mở rộng thị trường theo chiều rộng nghĩa là lôi kéo khách hàng mới,

khách hàng theo khu vực địa lý, tăng doanh số bán với khách hàng cũ.

+ Mở rộng thị trường theo chiều sâu nghĩa là phân đoạn cắt lớp thị

trường để thoả mãn nhu cầu muôn hình muôn vẻ của con người, mở rộng

chiều sâu là qua sản phẩm để thoả mãn từng lớp nhu cầu để từ đó mở rộng

theo vùng địa lý. Đó là vừa tăng số lượng sản phẩm bán ra, vừa tạo nên sự đa

dạng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Đó là việc mà

doanh nghiệp giữ vững, thậm chí tăng số lượng sản phẩm cũ đã tiêu thụ trên

thị trường đó. Sự đa dạng hoá về chủng loại mặt hàng và nâng cao số lượng

41

bán ra và mở rộng thị trường theo chiều sâu.

=

Tóm lại : Mở rộng thị trường theô chiều rộng hay chiều sâu cuối cùng

phải dẫn đến tăng tổng doanh số bán hàng để từ đó doanh nghiệp có thể đầu

tư phát triển theo qui mô lớn.

4.2. Vai trò của thị trường đối với các hoạt động sản xuất, kinh doanh

của doanh nghiệp.

Trong hoạt động sản xuất , kinh doanh thì thị trường đóng một vai trò

cực kỳ quan trọng . Đó là môi trường để thực hiện các hoạt động thương mại

của doanh nghiệp. Doanh nghiệp mua các yếu tố trên thị trường và bán sản

phẩm của mình sản xuất ra cho các chủ thể kinh tế khác cũng trên thị trường .

Vì vai vai trò của thị trường có thể thấy rõ qua nhận xét sau :

Thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá,

là " cầu nối " giữa sản xuất và tiêu dùng . Thị trường là " tấm gương " để các

cơ sở sản xuất kinh doanh nhận biết được nhu cầu xã hội và để đánh giá hiệu

quả kinh doanh của chính bản thân mình .

Qua thị trường có thể nhận được sự phân phối của các nguồn lực sản

xuất thông qua hệ thống giá cả hàng hoá nguyên vật liệu và nguồn lực về tư

liệu sản xuất, về sức lao động luôn luôn biến đổi, cho nên phải đảm bảo

nguồn lực có hạn này, sử dụng hợp lý để sản xuất ra đúng hàng hoá và dịch

vụ, về số lượng và chất lượng mà xã hội có nhu cầu .

Qua thị trường các doanh nghiệp sẽ làm căn cứ để hoạch định chiến lược

sản phẩm, xây dựng mạng lưới tiêu thụ hợp lý . Thị trường còn là công cụ bổ

xung cho các cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế của Nhà nước, là nơi Nhà nước

tác động vào quá trình sản xuất kinh doanh của cơ sở .

4.3. Vai trò của ổn định và mở rộng thị trường tiêu thụ đối với các

doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường.

Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt thì việc ổn định và

mở rộng thị trường đối với các doanh nghiệp là điều kiện cần thiết để tồn tại .

42

Nếu ổn định được xem là cách thức "phòng thủ" thì mở rộng thị trường là một

=

phương pháp "tấn công để phòng thủ" cố gắng giữ vững "miếng bánh" - phần

43

mà thị trường đẫ trao cho mình.

=

Sơ đồ : Cấu trúc thị trường sản phẩm A

Thị trường lý thuyết của sản phẩm A. Tổng số các đối tượng có nhu cầu

Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp về sản phẩm A

Phần thị trường

không tiêu dùng

tuyệt đối Phần thị trường Thị trường hiện tại về sản phẩm A

không tiêu dùng

tương đối

Thị trường hiện Thị trường hiện

tại của doanh tại của đối thủ

nghiệp cạnh tranh

Như trên ta thấy , để tồn tại phát triển buộc doanh nghiệp phải giữ vững

phần thị trường hiện tại của mình , đồng thời không ngừng mở rộng thị trường

sang phần thị trường của đối thủ cạnh tranh và cố gắng khai thác phần thị

trường không tiêu dùng tương đối (phần thị trường mà khách hàng muốn mua

hàng nhưng chưa biết nơi nào để mua và hiện tại chưa có khả năng thanh toán

). Lý lẽ này đưa ra trên cơ sở lý thuyết về sự chuyển hoá không ngừng của các

loại thị trường . Trong quá trình hoạt động , doanh nghiệp cũng như các đối

thủ cạnh tranh đều tìm cách mở rộng phần thị trường của mình . Do đó về

44

nguyên tắc phần thị trường hiện tại của doanh nghiệp sẽ không ngừng thay

=

đổi . Sự thay đổi đó là sự chuyển hoá của các loại thị trường . Trong thực tế

có hai hướng chuyển hóa cơ bản dưới tác động của các nhân tố đó là :

- Thị trường mục tiêu (hiện tại ) của các doanh nghiệp chuyển hoá thành

thị trường tiềm năng , dưới tác động của :

• Hoạt động kém cỏi của Marketting

• Trì trệ trong tổ chức quản lý

• Bỏ qua sự tác động của tiến bộ khoa học kỹ thuật - công nghệ đến chất

lượng sản phẩm . Kết quả của việc chuyển hoá này là thị trường mục tiêu của

doanh nghiệp bị thu hẹp.

- Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp chuyển hoá thành thị trường

mục tiêu do tác động ngược lại của các yếu tố nói trên . Do chú trọng hoàn

thiện quản lý và tổ chức sản xuất , ứng dụng các kết quả của tiến bộ KHKT...

`nên sản phẩm của doanh nghiệp có giá thành hạ , chất lượng cao . Kết quả đó

làm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường và thôn tính được

một phần thị trường của các đối thủ . Sự chuyển hoá này dẫn đến kết quả là

thị trường mục tiêu (hiện tại) của doanh nghiệp được mở rộng .

Như vậy , để tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải không ngừng ổn

định và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình.

III. Những nhân tố ảnh hưởng tới việc củng cố và mở rộng thị trường.

A- Những nhân tố khách quan :

Là những nhân tố bên ngoài sự kiếm soát của doanh nghiệp có ảnh

hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh cũng như tiêu thụ sản phẩm của

doanh nghiệp bao gồm :

45

1. Môi trường nền kinh tế quốc dân.

=

* Nhóm nhân tố Chính trị - Pháp luật : Trong nền kinh tế thị trường, Nhà

nước thông qua hệ thống pháp luật là công cụ điều tiết vĩ mô để tác động đến

môi trường hoạt động của doanh nghiệp . Đó là các quyết định về chống độc

quyền, về khuyến mại, quảng cáo, các luật thuế, bảo vệ môi trường ... các tác

động khác của Chính phủ về các vấn đề nêu trên cũng tạo ra cơ hội hoặc nguy

cơ cho doanh nghiệp . Chẳng hạn: Luật thuế ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí

sản xuất và lợi nhuận của doanh nghiệp .

* Nhóm nhân tố về kỹ thuật công nghệ : Kỹ thuật, công nghệ là hai yếu

tố rất năng động và ảnh hưởng ngày càng lớn tới tiêu thụ. Sự gia tăng trong

nghiên cứu, ứng dụng khoa học công nghệ vào thực tiễn sản xuất tác động

nhanh chóng và sâu sắc bởi hai yếu tố cơ bản tạo nên khả năng cạnh tranh là

chất lượng và giá bán của sản phẩm hàng hoá . Mặt khác sự xuất hiện ngày

càng nhanh chóng của phương pháp công nghệ mới, nguyên liệu mới, sản

phẩm ngày càng mới, đã tác động đến chu kỳ sống của sản phẩm, chu kỳ kinh

doanh sản phẩm ngày càng nhanh, được cải tiến cả về công dụng mẫu mã,

chất lượng, sản phẩm thay thế ngày càng nhiều. Do đó, các doanh nghiệp phải

quan tâm, phân tích kỹ lưỡng tác động này để ứng dụng khoa học công nghệ

vào sản xuất, tạo điều kiện cho tiêu thụ ngày càng tốt hơn.

2. Môi trường ngành

Môi trường ngành bao gồm các yếu tố trong nội bộ ngành và yếu tố

ngoại cảnh có tác động quyết định đến tính chất và mức độ cạnh tranh trong

ngành. Môi trường cạnh tranh bao gồm:

+ Khách hàng: Khách hàng và sức ép từ phía khách hàng có tác động

mạnh đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Khách hàng và

nhu cầu của họ quyết định đến quy mô, cơ cấu nhu cầu thị trường của doanh

nghiệp, là yếu tố quan trọng hàng đầu khi hoạch định kế hoạch sản xuất tiêu

thụ trong doanh nghiệp. Muốn bán được nhiều hàng buộc các doanh nghiệp

phải lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía mình và tạo được niềm tin

với họ. Vì vậy, doanh nghiệp cần phân tích mối quan tâm của khách hàng, tìm

46

cách đáp ứng nhu cầu.

Đối thủ cạnh tranh

Khách h(cid:31)ng

=

Doanh nghiệp

+ Đối thủ cạnh tranh: bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong

ngành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tương lai,

đối thủ cạnh tranh là người chiếm giữ một phần thị trường sản phẩm mà

doanh nghiệp đang kinh doanh và có ý định mở rộng thị trường, đối thủ cạnh

tranh là mối quan tâm lo lắng nhất của doanh nghiệp, đặc biệt là các đối thủ

có quy mô lớn . Doanh nghiệp cần tìm mọi cách để nắm bắt và phân tích các

yếu tố cơ bản về đối thủ cạnh tranh chủ yếu trong nghành, nắm được điểm

yếu, điểm mạnh của đối thủ giúp doanh nghiệp lựa chọn được các đối sách

đúng đắn trong tiêu thụ để thắng sự cạnh tranh từ các đối thủ đó . Đối với

từng đối thủ cạnh tranh (hiện tại ) mà doanh nghiệp đưa ra các đối sách tiêu

thụ khác nhau bao gồm các đối sách về giá, về sản phẩm, về quảng cáo và xúc

tiến bán hàng...

+ Sức ép của nhà cung cấp: Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị

trường doanh nghiệp cần phải quan hệ với năm thị trường cơ bản là:

- Thị trường lao động

- Thị trường vốn

- Thị trường vật tư, nguyên nhiên liệu

- Thị trường công nghệ

- Thị trường thông tin

Số lượng các nhà cung cấp đầu vào nói trên có ảnh hưởng đến khả năng

lựa chọn tối ưu đầu vào của doanh nghiệp, khi xác định và lựa chọn phương

án kinh doanh cũng như chất lượng sản phẩm, ảnh hưởng đến công tác tiêu

47

thụ bán hàng cuối cùng . Khi đó sự thay đổi chính sách bán hàng của các nhà

=

cung cấp cũng dẫn đến sự thay đổi trong kế hoạch sản xuất và tiêu thụ của

doanh nghiệp . Ví dụ: khi giá điện tăng lên làm giá thành sản xuất giấy, hoá

chất, luyện kim tăng nên khiến các doanh nghiệp sản xuất các mặt hàng này

gặp rất nhiều khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm, hay chất lượng lao động cũng

ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm . Vì vậy để quá trình sản xuất kinh doanh

thường xuyên liên tục và ổn định thì doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ nhà

cung cấp trong mối quan vơí các yếu tố khác, hạn chế đến mức thấp nhất sức

ép từ nhà cung cấp, có mối quan hệ thường xuyên với nhà cung cấp chủ yếu,

tạo ra sự cạnh tranh giữa họ để tạo lợi ích riêng cho doanh nghiệp mình .

B- Những nhân tố chủ quan .

1. ảnh hưởng của loại sản phẩm .

Sản phẩm là những hàng hoá dịch vụ có khả năng thoả mãn nhu cầu của

khách hàng, do các doanh nghiệp sản xuất bán ra thị trường để kiếm lời. Sản

phẩm là sự thống nhất của hai thuộc tính giá trị và giá trị sử dụng. Tuỳ mục

đích nghiên cứu mà người ta có các cách phân loại sản phẩm theo mức độ

cạnh tranh, phân loại sản phẩm theo quan hệ sử dụng, phân loại sản phẩm theo nhu

cầu tiêu dùng...

Mỗi cách phân loại có mục đích khác nhau nhưng có ý nghĩa hết sức

quan trọng trong việc xây dựng chiến lược chiếm lĩnh thị trường . Phân loại

sản phẩm hợp lý sẽ giúp cho việc thâm nhập vào thị trường một cách dễ dàng

và hiệu quả nhất . Chẳng hạn đối với loại sản phẩm ứ đọng từ kỳ trước, để

bán được cần phải quảng cáo rầm rộ gây ấn tượng ban đâu tốt đẹp cho khách

hàng. Hoặc có chính sách khuyến mại: mua nhiều có thưởng hoặc thay đổi tên

sản phẩm và quảng cáo giới thiệu một cách hấp dẫn nhất.

2. ảnh hưởng của chất lượng sản phẩm.

Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm

48

được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù

=

hợp với những điều kiện kỹ thuật hiện đại và thoả mãn được những nhu cầu

nhất định của xã hội, chất lượng sản phẩm bao gồm những nhân tố chính sau:

• Độ tin cậy của sản phẩm

• Tuổi thọ của sản phẩm

• Tính an toàn của sản phẩm

• Sự phù hợp với những sản phẩm khác ...

Nền kinh tế xã hội ngày một phát triển, đời sống của nhân dân ngày một

nâng cao nên sản phẩm với chất lượng cao, mẫu mã đẹp ngày càng được ưa

chuộng. Thực tế cho thấy, khúc dạo đầu của chất lượng sản phẩm rất quan

trọng, lần đầu tiên sản phẩm xuất hiện trên thị trường, chỉ cần một vài người

tiêu dùng nếu thấy chất lượng sản phẩm đảm bảo độ tin cậy cho họ thì họ sẽ

tiếp tục dùng. Không những thế " Tiếng lành đồn xa", chẳng bao lâu người

tiêu dùng sản phẩm sẽ tăng lên đáng kể, chất lượng sản phẩm đương nhiên sẽ

trở thành một công cụ quảng cáo hữu hiệu, rẻ tiền gây uy tín cho Công ty.

Ngoài ra, chất lượng sản phẩm giúp cho người mua, mua mạnh dạn ít nghĩ tới

giá cả, miễn là thoả mãn được nhu cầu của họ.

Ngược lại, nếu chất lượng sản phẩm tồi thì giá có rẻ đến mấy vẫn không

có hoặc có thì rất ít người mua, sản phẩm bị tồn kho làm ảnh hưởng đến quá

trình sản xuất của Công ty.

Đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm là việc làm hết sức cần thiết, nó

vừa đem lại quyền lợi cho doanh nghiệp, vừa lợi cho khách hàng, vừa lợi cho

xã hội. Nói như vậy có nghĩa rằng chất lượng là một trong những yếu tố

không kém phần quan trọng để mở rộng thị trường tiêu thụ của các doanh

nghiệp hiện nay.

3. ảnh hưởng của giá cả tiêu thụ

Giá cả tiêu thụ phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố. Ta có thể phân chúng

49

thành hai loại chính sau:

=

3.1. Nhóm các yếu tố khách quan

Giá cả phụ thuộc vào quan hệ cung - cầu. Nếu cung trên thị trường lớn

hơn cầu thì giá giảm và ngược lại giá giảm sẽ kích thích cầu nhưng lại hạn

chế cung. Quan hệ này tồn tại một cách độc lập không phụ thuộc vào ý muốn

chủ quan của doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường

thì phải có chính sách giá cả hợp lý xuất phát trên cơ sở cung - cầu.

Giá cả phụ thuộc vào mức độ cạnh tranh trên thị trường, trong cơ chế

mới này để thoả mãn nhu cầu của khách hàng có hàng trăm, hàng nghìn loại

sản phẩm có thể thay thế nhau xuất hiện trên thị trường, cạnh tranh xẩy ra là

lẽ đương nhiên.

Vì mục tiêu sản xuất là để bán nên các doanh nghiệp đã sử dụng giá cả

như một thứ vũ khí lợi hại. Cạnh tranh sẽ làm giảm giá nhưng chi phí yểm trợ

cho bán hàng lại tăng lên. Kết quả là người tiêu dùng có lợi nhưng doanh

nghiệp lại tổn thương. Để chiến thắng trên thương trường đòi hỏi doanh

nghiệp phải đầu tư vốn mạnh cho công tác yểm trợ.

3.2. Nhóm các nhân tố chủ quan.

Chi phí sản xuất bao gồm các chi phí vật tư, nguyên vật liệu, năng lượng,

thiết bị nhà xưởng... Tổng hợp chi phí đặc biệt là chi phí cho đơn vị sản phẩm

vừa tác động đến giá cả, lại vừa chịu tác động của giá cả do khối lượng sản

phẩm bán ra nhiều hay ít. Khi xây dựng chính sách giá cả, doanh nghiệp cần

quan tâm đến vấn đề này. Việc tạo ra nguồn đầu vào là do biết địa điểm mua

hoặc do dùng sản phẩm thay thế nhưng vẫn đảm bảo chất lượng là hết sức cần

thiết làm giảm giá thành sản phẩm, khuyến khích khách hàng tiêu dùng.

Sản phẩm bia là loại nhu cầu mềm. Nó chịu tác động mạnh của giá cả,

nếu đắt thì họ sẽ không mua hoặc hạn chế mua. Vì vậy để mở rộng và chiếm

lĩnh thị trường cần đặc biệt quan tâm tới giá cả của sản phẩm, nghiên cứu kỹ

tới những tác động cơ bản để có những biện pháp phù hợp.

50

4. ảnh hưởng của phương thức tiêu thụ

=

Phương thức tiêu thụ là yếu tố cần thiết giúp cho doanh nghiệp mở rộng

thị trường. Tuỳ từng mặt hàng, khối lượng mặt hàng mà ta lựa chọn các

phương thức tiêu thụ khác nhau. Nếu căn cứ vào quá trình vận động hàng hoá

từ người sản xuất đến người tiêu dùng, người ta chia phương thức phân phối -

tiêu thụ thành các loại sau đây:

4.1. Phương thức tiêu thụ trực tiếp

Là phương thức nhà sản xuất bán trực tiếp sản phẩm của mình cho người

tiêu dùng bằng cách mở cửa hàng bán và tiêu thụ sản phẩm, tổ chức dịch vụ

tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đối với sản phẩm nội địa. Còn đối với

hàng xuất khẩu, nếu được phép doanh nghiệp giao thẳng cho các tổ chức xuất

khẩu hoặc người xuất khẩu nước ngoài hoặc đại lý xuất khẩu nước ngoài ở

nước ta. Phương thức này thường được sử dụng cho sản phẩm đơn chiếc, giá

trị cao, chu kỳ sản xuất dài hoặc sản xuất có tính chất phức tạp, khi sử dụng

đòi hỏi phải có hướng dẫn chi tiết hoặc có những sản phẩm chỉ bán trong

phạm vi tập trung hẹp. Phương thức này có ưu điểm là doanh nghiệp trực tiếp

quan hệ với người tiêu dùng và thị trường, doanh nghiệp biết rất rõ nhu cầu

của thị trường và tình hình giá cả, hiểu rõ tình hình bán hàng, do đó có khả

năng thay đổi kịp thời sản phẩm và phương thức bán hàng. Tuy nhiên nó còn

có nhược điểm là hoạt động phân phối tiêu thụ được diễn ra với tốc độ chậm,

phương thức thanh toán phức tạp, rủi ro lớn.

4.2. Phương thức tiêu thu gián tiếp

Là hình thức tiêu thụ, người bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng

cuối cùng thông qua các khâu trung gian như: Người bán buôn, đại lý, người

bán lẻ... Phương thức tiêu thụ này thường được áp dụng với các loại sản phẩm

đòi hỏi phải có cơ sở vật chất kỹ thuật đặc biệt, chuyên dùng hoặc loại sản

phẩm được sản xuất tập trung ở một hoặc một số nơi nhưng cung cấp cho

người tiêu dùng ở nhiều nơi trên diện rộng.

Phương thức này có ưu điểm là việc phân phối tiêu thụ được tiến hành

51

nhanh chóng, công tác thanh toán đơn giản, rủi ro ít. Nhưng có nhược điểm là

=

không có cơ hội trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng, không kiểm soát được

giá bán.

4.3. Phương thức hỗn hợp

Thực chất của phương pháp này là tận dụng ưu điểm của hai phương

pháp trên và hạn chế nhược điểm của nó. Nhờ phương thức này công tác tiêu

thụ sản phẩm diễn ra một cách linh hoạt và hiệu quả hơn. Muốn bán được

nhiều hàng, các doanh nghiệp phải chủ động đến với khách hàng và trở hàng

đến cho họ. Cách bán hàng như vậy gọi là cách bán hàng tại áp biên. Còn

nhiều chiến lược nữa là bán hàng thông qua quảng cáo, giới thiệu sản phẩm.

Việc lựa chọn, áp dụng đúng kênh tiêu thụ có ý nghĩa hết sức quan trọng

đối với doanh nghiệp, nó ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm.

Nếu lựa chọn đúng kênh tiêu thụ sản phẩm thì lượng hàng hoá tiêu thụ rất

nhanh và nhiều, làm tăng doanh thu, đây cũng là một hình thức giúp doanh

nghiệp phát triển thị trường.

5. ảnh hưởng của phương thức thanh toán.

Phương thức thanh toán nhanh gọn, đảm bảo chắc chắn và an toàn sẽ thu

hút được nhiều khách hàng hơn. Ngược lại, những quy định chung về tài

chính quá chặt chẽ, rườm rà, thêm vào đó thủ tục giấy tờ quá nặng nề qua

nhiều khâu trung gian đã gây ức chế lớn về mặt tâm lý của khách hàng, gây

mất thời gian không cần thiết. Vì vậy, nơi có phương thức thanh toán thuận

lợi sẽ đượckhách hàng tự tìm đến. Hơn nữa hoạt động thanh toán không đảm

bảo an toàn cũng là một cản trở lớn đối với khách hàng trong việc tiếp cận

với sản phẩm của Công ty.

6. ảnh hưởng của công tác yểm trợ trong tiêu thụ hàng hoá

Công tác yểm trợ trong tiêu thụ là nhân tố hết sức quan trọng trong việc

52

chiếm lĩnh và phát triển thị trường. Nó bao gồm rất nhiều khâu, trong đó

=

quảng cáo là khâu ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của Công

ty.

Mục đích của quảng cáo là tăng cường công tác tiêu thụ, thu hút sự quan

tâm của khách hàng đối với sản phẩm, thúc đẩy nhanh chóng quá trình tiêu

thụ sản phẩm, giới thiệu sản phẩm mới, tác động một cách có ý thức đến

người tiêu dùng. Vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp, khi tiến hành quảng cáo cần

định hướng nhằm và ai ? Cần phải tác động đến ai ? Nghĩa là cần phải xác

định được nhóm đối tượng mục tiêu đón nhận quảng cáo... Phương tiện, hình

thức quảng cáo nào, thời điểm quảng cáo nào để thu hút được nhiều đối tượng

mục tiêu nhất. Như vậy quảng cáo phải có tính nghệ thuật, phải kích thích nhu

cầu của đối tượng được quảng cáo. Điều quan trọng của quảng cáo là phải có

tính thiết thực phù hợp với mọi người, mang nhiều ý nghĩa, quảng cáo ít

nhưng nói hết được những ưu điểm của sản phẩm. Khi tiến hành quảng cáo,

các doanh nghiệp phải tính toán chi phí quảng cáo, đồng thời phải dự đoán

được hiệu quả từ quảng cáo đem lại.

Tất cả những nhân tố nói trên có quan hệ mật thiết với nhau, tác động

qua lại lẫn nhau nên đòi hỏi chúng ta phải xem xét một cách đồng bộ, không

thể tách rời nhau được. Tuy vậy trong từng phân đoạn thị trường khác nhau,

mức độ và ảnh hưởng của mỗi nhân tố là khác nhau, ta không thể áp dụng

được máy móc, một chính sách chung, đồng loạt cho mọi nơi, mọi chỗ, cho

tất cả các sản phẩm.

Nói tóm lại, thời kỳ mở cửa nền kinh tế, vạn vật thay đổi, để vững vàng

trong cơ chế mới, doanh nghiệp cần phải áp dụng mở rộng thị trường thông

qua hoạt động chiếm lĩnh. Nhưng quy luật tự nhiên đã chứng minh rằng: Đã

chấp nhận kinh doanh là chấp nhận rủi ro. Vì vậy " Máu" kinh doanh tiếp sức

cho các doanh nghiệp luôn có tư tưởng làm " Bá chủ", cạnh tranh ắt xảy ra.

Để dành thắng lợi cần sáng suốt lựa chọn con đường tiếp cận nhanh chóng với

khách hàng. Xong để tiếp cận được với khách hàng không phải Công ty nào

cũng làm được. Điều tra nghiên cứu nhu cầu của khách hàng theo từng vùng,

53

từng độ tuổi, mức thu nhập... không phải dễ dàng. Cần phải mạnh dạn đầu tư

=

lớn và biết cách lựa chọn những thông tin chính xác, kịp thời. Đồng thời

doanh nghiệp cũng phải biết khả năng của mình để lựa chọn những phần,

54

những đoạn thị trường của mình, những loại sản phẩm... cho phù hợp.

=

55

=

PHẦN II

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY DỤNG CỤ CẮT VÀ ĐO LƯỜNG CƠ KHÍ

1. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY DỤNG CỤ CẮT

ĐO LƯỜNG VÀ CƠ KHÍ.

Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí - tên giao dịch quốc tế là

CUTING AND MEASRING TOOLS COMPANY, tên viết tắt là

DUFUDCO. Công ty có trụ sở ở 26 đường Nguyễn Trãi - phường Thượng

Đình - quận Thanh Xuân - Hà Nội. Trong suốt chặng đường 33 năm sản xuất

kinh doanh(25/03/1968 - 25/03/2001) DUFUCO đã trải qua biết bao thăng

trầm, dần từng bước vượt qua khó khăn, trụ vững vươn lên cùng sự phát triển

của nền kinh tế đất nước.

(cid:31) Khái quát về tiểu sử của công ty:

Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí là một doanh nghiệp nhà

nước hạch toán độc lập dưới sự chỉ đạo của Tổng công ty và thiết bị công

nghệ thuộc bộ công nghiệp.

Tiền thân của công ty là Nhà máy dụng cụ cắt gọt kim loại được thành

lập ngày 25/03/1968 theo quyết định số 74 QĐ/ KB - Bộ công nghiệp nặng.

Sau hơn hai năm hoạt động để phù hợp tính chất và nhiệm vụ sản xuất, ngày

17/8/1970 nhà máy được đổi tên là Nhà máy dụng cụ số 1 theo quyết định số

216 C1- CB - Bộ cơ khí luyện kim. Qua hơn 10 năm hoạt động, công ty đã trở

thành nhà máy lớn với 15 phân xưởng và hơn 1000 công nhân viên, sản xuất

được nhiều loại dụng cụ cắt với quy trình công nghệ phức tạp, bảo đảm phần

chủ yếu cho việc cung cấp dụng cụ cắt cho ngành cơ khí cả nước, phục vụ

xuất khẩu và nhiều ngành tiêu dùng. Khi chuyển sang cơ chế thị trường, để

phù hợp với nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần và tự chủ trong kinh

doanh, ngày 12/07/1995 Bộ trưởng Bộ công nghiệp nặng ra quyết định số

702/ TCCBDT đổi tên Nhà máy dụng cụ số 1 thành Công ty Dụng Cụ Cắt và

56

Đo Lường Cơ Khí thuộc Tổng công ty máy - thiết bị công nghiệp - Bộ công

=

nghiệp, với nhiệm vụ chính là chuyên sản xuất kinh doanh các loại dụng cụ

cắt gọt lim loại và phi kim loại, phụ tùng cơ khí dụng cụ cầm tay, dụng cụ đo

lường, các sản phẩm cơ khí, thiết bị công tác phục vụ các ngành: Dầu khí, chế

biến lương thực, thực phẩm, xây dựng và các ngành kinh tế khác.

Trên cơ sở thị trường, công ty tự tìm kiếm khách hàng và đi sâu sản xuất

kinh doanh những mặt hàng phù hợp, đáp ứng nhu cầu thị trường.

Như vậy qua hơn 30 năm hoạt động và trưởng thành, Công ty Dụng Cụ

Cắt và Đo Lường Cơ Khí ngày càng phát triển và dần dần thích nghi với nền

kinh tế thị trường. Là một công ty lớn, đã và đang cung cấp cho đất nước

nhiều dụng cụ, thiết bị và phụ tùng trong giai đoạn công nghiệp hoá và hiện

đại hoá đất nước, DUFUDCO ngày càng phải phấn đấu vươn lên hơn nữa để

trở thành một công ty có công nghệ tiên tiến, có đội ngũ cán bộ vững vàng.

2. MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KĨ THUẬT ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY DỤNG CỤ CẮT VÀ ĐO LƯỜNG CƠ KHÍ.

2.1. Đặc điểm máy móc thiết bị của công ty

Máy móc thiết bị sản xuất là một bộ phận quan trọng trong tài sản cố

định tích cực của các doanh nghiệp, phản ánh năng lực sản xuất hiện có,trình

độ khoa học kĩ thuật của doanh nghiệp. Máy móc thiết bị là điều kiện quan

trọng và cần thiết để tăng sản lượng, tăng năng suất lao động, giảm chi phí

sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm.

Máy móc thiết bị của công ty chủ yếu được sản xuất từ trước năm 1970

do Liên Xô chế tạo và cung cấp theo hiệp định hợp tác đầu tư giữa Việt Nam -

Liên Xô, bên cạnh đó nhiều máy móc thiết bị của công ty do chính Việt Nam

sản xuất, số lượng máy móc này cũng tương đối lớn( 16 máy điện, 5 máy

khoan, 7 máy mài, 4 máy cưa...). Ngoài ra còn có một số ít được nhập khẩu từ

Tiệp Khắc, Đức, Rumani, Thuỵ sĩ, Nhật Bản...Nhiều máy móc của công ty đã

cũ và lạc hậu, năng lực sản xuất thấp ( Trung bình từ 50 - 60%) Song lại quý

57

hiếm.

=

Để có thể đánh giá một cách chính xác những ảnh hưởng của máy móc

thiết bị đến kết quả sản xuất kinh doanh của công ty, chúng ta có bảng số liệu

sau:

Bảng 1: Tình hình máy móc thiết bị của công ty

Stt Tên máy móc thiết bị Nước chế tạo

Số lượng (cái) Công suất sử dụng

34 60 Liên Xô

1 Máy tiện các loại 6 55 Tiệp Khắc

4 55 Đức

16 50 Việt Nam

5 40 Việt Nam

2 Máy khoan các loại 7 55 Liên Xô

3 70 Đức

7 40 Việt Nam

85 60 Liên Xô

3 Máy mài các loại 11 55 Đức

4 70 Đài Loan

1 80 Nhật

46 50 Liên Xô

4 Máy phay 5 50 Đức

1 50 Hungari

2 50 Rumani

4 50 Việt Nam

5 Máy cưa 1 70 Nhật

1 55 Rumani

Máy dập: Loại 2,5 tấn 3 50 Việt Nam

6 Loại 5 tấn 3 50 Việt Nam

Loại 250 tấn 1 60 Liên Xô

Loại 450 tấn 1 80 Liên Xô

7 Máy cắt tôn 1 50 Việt Nam

58

1 65 Liên Xô

=

Thông qua bảng 1 ta thấy: Số lượng máy móc thiết bị của công ty khá

lớn nhưng hầu hết đã cũ, công suất sử dụng không cao. Điều này có ảnh

hưởng lớn đến quá trình sản xuất sản phẩm, là một trong những nguyên nhân

cơ bản làm cho sản phẩm của công ty không cạnh tranh được về chất lượng

cũng như giá cả. Trong quá trình sản xuất công ty đều chú trọng việc đầu tư

bổ sụng và sữa chữa nhằm hạn chế bớt mức độ hao mòn của máy.

Nhưng khả năng vốn đầu tư hạn chế, với cố gắng của mình công ty đã

tiến hành đầu tư mới và cải tạo lại nhà xưởng, thiết bị và đạt được những kết

quả đáng ghi nhận. Công ty đã tổ chức có hiệu quả kế hoặch sữa chữa định kì

và nâng cấp một số dàn thiết bị chính và quan trọng của các xưởng. Bên cạnh

đó công tác bảo dưỡng, bảo quản máytại phân xưởng được duy trì và kiểm

tra thường xuyên.

Như vậy, qua việc tìm hiểu về đặc điểm tình hình máy móc thiết bị của

công ty, ta nhận thấy: Hiện nay máy móc của công ty đã khá cũ , xuống cấp,

mất đồng bộ trong sản xuất, làm cho sản phẩm của công ty khó có khả năng

cạnh tranh trên thị trường. Do đó ảnh hưởng đến khối lượng tiêu thụ, sản

phẩm của công ty khó xâm nhập, chiếm lĩnh thị trường, đặc biệtt là thị trường

nước ngoài. Cơ hội mở rộng thị trường của công ty sẽ không thể thực hiện

được nếu phương tiện máy móc lại thuộc về công nghệ của hơn 40 năm về

trước.

2.2. Đặc điểm sản xuất sản phẩm của công ty.

Bất kì hoạt động của doanh nghiệp sản xuất nào cũng gắn liền với nhiệm

vụ sản xuất sản phẩm. Các doanh nghiệp cần xác định cho mình nhiệm vụ sản

xuất kinh doanh, tức là trả lời các câu hỏi sau:

- Sản xuất cái gì?

- Sản xuất như thế nào?

59

- Sản xuất cho ai ?

=

Trong điều kiện nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải xuất phát từ

nhu cầu thị trường để hình thành cơ cấu sản phẩm ( Nhiệm vụ kinh doanh)

của mình.

Để trả lời được câu hỏi" Sản xuất như thế nào?" trong suốt 33 năm qua,

công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí đã không ngừng tìm tòi áp dụng

những quy trình công nghệ mới, phù hợp với nhiệm vụ sản xuất kinh doanh

của công ty trong từng thời kỳ, đáp ứng ngày một tốt hơn nhu cầu của thị

trường.

Qua 33 năm hoạt động, công ty đã cung cấp nhiều máy móc, phụ tùng,

dụng cụ cắt cho các ngành kinh tế quốc dân, đã sản xuất được rất nhiều dụng

cụ cắt các loại, đây là mặt hàng then chốt của công ty, đem lại nhiều lợi nhuận

cho công ty. Công ty đã cố gắng tìm tòi và áp dụng quy trình sản xuất gọn

nhất, mang lại hiệu quả kinh tế cao.

Ngoài sản xuất dụng cụ cắt, trong khoảng 10 năm trở lại đây, công ty

sản xuất thêm những sản phẩm như phụ tùng phục vụ thăm dò khai thác dầu

khí, máy chế biến kẹo... những mặt hàng này đã đem lại hiệu quả kinh doanh

cao cho công ty, công ty sản xuất để phục vụ nhiệm vụ trước mắt.

Qua tìm hiểu về đặc điểm sản xuất sản phẩm của công ty, ta thấy sản

phẩm của công ty chủ yếu là để phục vụ cho các dạng gia công cơ khí, cac sản

phẩm này đòi hỏi có độ cứng và độ chính xác cao, quy trình công nghệ phức

tạp, chất lượng sản phẩm phụ thuộc vào nhiều giai đoạn, chỉ cần hỏng hay sai

sót ở một giai đoạn nào đó của quá trình sản xuất là sản phẩm sẽ không hoàn

thành được, làm chậm tiến độ sản xuất, tăng chi phí thực hiện. Tất cả các điều

trên đã làm ảnh hưởng đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty, công ty

khó có khả năng thâm nhập, mở rộng thị trường.

2.3. Đặc điểm tình hình cung ứng NVL

Muốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp tiến

hành một cách đều đặn, liên tục thì phải thường xuyên đảm bảo cho nó các

60

NVL, năng lượng, đủ về số lượng, đúng về quy cách phẩm chất, kịp về thời

=

gian. Đây là vấn đề bắt buộc, nếu thiếu thì không thể có quá trình sản xuất sản

phẩm được. Doanh nghiệp sản xuất cần phải có NVL, năng lượng cho sản

xuất là một tất yếu khách quan, một điều kiện chung của mọi nền xã hội.

Là một đơn vị sản xuất kinh doanh, công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường

Cơ Khí luôn quan tâm đến mọi khâu của quá trình sản xuất, đặc biệt là việc

cung ứng NVL để đảm bảo cho quá trình sản xuất sản phẩm. Hiện nay nguồn

nguyên liệu chính mà công ty dùng vào sản xuất sản phẩm hầu hết là các loại

thép, đồng, gang phục vụ sản xuất dụng cụ cắt và máy chế biến kẹo. Nguồn

nguyên liệu này trong nước rất hiếm vì vậy công ty phải nhập khẩu từ nước

ngoài.

Số NVL công ty nhập hàng năm

Các mặt hàng Số lượng Giá đơn

nhập khẩu nhập hàng năm vị (USD/ Tấn)

- Thép chế tạo 125 tấn 450

- Đồng các loại 200 tấn 800

- Gang các loại 300 tấn 300

Dụng cụ cắt kim loại yêu cầu có độ cứng và độ chính xác cao, đòi hỏi

vật liệu chế tạo nó phải có độ định vật cao, mỗi loại sản phẩm được chế tạo

bằng những vật liệu khác nhau, yêu cầu có những vật liệu phải phù hợp về

quy cách, chủng loại. Vật liệu dùng ở đây chủ yếu là thép quý hiếm, đồng,

gang, trong quá trình sản xuất rất khó chủ động được về vật liệu cả về thời

gian lẫn quy cách, kích thước chủng loại. Vì vậy để cho quá trình sản xuất

được liên tục công ty đã tăng cường tổ chức ký kết hợp đồng với các doanh

nghiệp cung ứng vật tư quốc doanh nhằm ổn định, đảm bảo vật tư cho sản

xuất, với tốc độ tăng trưởng cao của sản xuất công ty đã chủ động khai thác

vật tư trong nước và nhập khẩu vật tư từ nước ngoài hỗ trợ thực hiện chế độ

gia công cơ khí. Về chất lượng vật tư đã được chú trọng kiểm tra kỹ lưỡng

61

trước khi đưa vào sản xuất.

=

Như vậy, để đảm bảo số lượng và chất lượng cung ứng NVL, công ty

luôn phải nhập khẩu một số lượng vật tư lớn không thể thay thế. Trong khi

phương tiên vận chuyển của công ty còn nhiều hạn chế. Đây là một khó khăn

lớn làm ảnh hưởng đến tiến độ sản xuất, giá thành sản phẩm và do đó ảnh

hưởng không tốt đến việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của

công ty.

2.4. Đặc điểm về lao động của công ty

Trong ba yếu tố của quá trình sản xuất thì yếu tố con người có tính chất

quyết định nhất. Để có được năng lực sản xuất nhất định, doanh nghiệp phải

có một số lượng cán bộ công nhân viên thích hợp.Nếu doanh nghiệp nào đó

sử dụng tốt nguồn lao động biểu hiện trên cả mặt số lượng và chất lượng, tận

dụng hết khả năng lao động là một yếu tố hết sức quan trọng làm tăng khối

lượng sản phẩm, giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm, giúp doanh

nghiệp có được lợi thế cạnh tranh về giá cả, nâng cao hiệu quả kinh doanh của

doanh nghiệp.

Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí là một đơn vị kinh tế lớn,

đang có những bước phát triển vững mạnh. Công ty đã giải quyết tốt vấn đề

lao động. Hiện nay số lượng lao động của công ty là 433 người. Những năm

gần đây, công ty làm ăn có hiểu quả, nên có một đội ngũ cán bộ , công nhân

viên được đào tạo cơ bản, tuy nhiên còn có một số hạn chế:

- Tay nghề công nhân giỏi những chưa đa dạng

- Tuổi trung bình khá cao ( 35 tuổi) nên việc tiếp thu và thích nghi với

công nghệ mới còn chậm.

Do đó công ty luôn mở lớp đào tạo cán bộ công nhân viên, nâng cao

62

trình độ tay nghề và tuyển mới nhằm trẻ hoá đội ngũ lao động của công ty.

=

Bảng 2: Trình độ cán bộ công nhân viên của công ty Dụng Cụ Cắt và Đo

Lường Cơ Khí

Cấp bậc bình quân Số lượng ( Tỷ lệ (%) trình độ người)

0.23 1 Tiến sĩ

0.46 2 Thạc sĩ

9.23 40 Đại học

1.15 5 Cao đẳng

6.92 30 Trung cấp

0.46 2 Công nhân bậc I

0.69 3 Công nhân bậc II

4.38 19 Công nhân bậc III

11.54 50 Công nhân Bậc IV

20.78 90 Công nhân bậc V

23.09 100 Công nhân bậc VI

13.87 60 Công nhân bậc VII

Lao động khác + chờ giải 31 7.23

quyết chế độ

Tổng cộng 433 100

Qua bảng 2, ta thấy trình độ lao động của công ty tương đối cao, phù

63

hợp với những yêu cầu của sản xuất trong cơ chế thị trường. Trình độ tay

=

nghề của công nhân sản xuất khá vững vàng, số công nhân bậc cao chiếm tỷ

lệ lớn. Có thể nói rằng công ty có đội ngũ cán bộ công nhân viên tốt với kết

cấu lao động hợp lý đã tạo điều kiện thuận lợi cho việc sản xuất, đảm bảo yêu

cầu kỹ thuật, chất lượng sản phẩm.

Do yêu cầu ngày càng cao của công tác sản xuất kinh doanh, công tác tổ

chức năm qua đã kịp thời chuyển biến để phù hợp yêu cầu mới và cấp bách,

công ty thực hiện nguyên tắc đào tạo hướng về lớp cán bộ trẻ, sử dụng theo

năng lực cá nhân và yêu cầu công việc.

Với đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ cộng với sự nỗ lực lao

động sáng tạo của trí tuệ. Phát huy cao độ nội lực, khai thác triệt để tiềm tàng

chất xám. Công ty đã hoạt dộng kinh doanh ngày càng hiệu quả.

Tóm lại với đặc điểm lao động như trên, hiện nay công ty Dụng Cụ Cắt

và Đo Lường Cơ Khí có thể đáp ứng tốt yêu cầu sản xuất. Đây là điều kiện

thuận lợi giúp công ty thực hiện mục tiêu: Duy trì và mở rộng thị trường tiêu

thụ sản phẩm

2.5. Đặc điểm tổ chức của công ty

Trong những năm gần đây để bắt kịp với nhịp độ của nền kinh tế cạnh

tranh, quyết tâm đẩy mạnh số lượng sản phẩm tiêu thụ. Công ty đã nghiên cứu

và áp dụng những phương án công nghệ sản xuất và tạo ra một cơ chế quản lý

phù hợp.

64

Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý

=

GIÁM ĐỐC

Kế toán trưởng

P. giám đốc kỹ thuật P. giám đốc phân xưởng

P. tài vụ P. Giám đốc kinh doanh P. cung tiêu

P.thiết kế PX. khởi phẩm

P. HCQT

P. công nghệ PX. cơ khí I

PX. cơ khí II P. Y tế

PX. dụng cụ Thư viện P. cơ điện P. Tổ chức lao động P. Kế hoạch kinh P. Bảo vệ

P. KCS

Cửa hàng giới thiệu sản PX. cơ điện

hẩ

PX. nhiệt luyện

P. kiến thiết cơ bản

65

PX. bao gói

=

Trải qua thời kỳ bao cấp, bước sang nền kinh tế thị trường công ty đã

sớm tiến hành cải tổ bộ máy quản lý, cắt giảm một số phòng ban và nhiều

nhân viên lao động gián tiếp. Bộ máy quản lý của công ty hoạt động theo cơ

chế một thủ trưởng. Các phó giám đốc, quản đốc sử dụng quyền thủ trưởng

mà giám đốc phân cho để thống nhất quản lý mọi hoạt động trong lĩnh vực

công việc được giao hoặc trong đơn vị mình phụ trách. Tại các phòng ban đều

có trưởng phòng và phó phòng phụ trách công tác hoạt động của phòng ban

mình. Tại các phân xưởng có quản đốc và phó quản đốc chịu trách nhiệm

pháp lý điều hành sản xuất trong phân xưởng.Giám đốc là người đại diện của

nhà nước, lãnh đạo toàn bộ các mặt hoạt động của công ty theo đúng chính

sách, pháp luật của nhà nước đảm bảo cho hoạt động của công ty có hiệu quả

cao nhất và chịu trách nhiệm trước nhà nước, trước cấp trên trực tiếp về mọi

hoạt động và kết quả sản xuất kinh doanh của công ty. Phó giám đốc kinh

doanh phụ trách về công tác cung cấp vật tư, vận chuyển và tiêu thụ sản

phẩm. Tổ chức chỉ đạo việc kí kết hợp đồng cung ứng vật tư, tiêu thụ sản

phẩm, vận chuyển... Với các công ty khác, và tham mưu cho giám đốc những

chủ trương lớn về công tác hành chính, quản trị đời sống.

Phòng kế hoặch kinh doanh phụ trách công tác xây dựng kế hoạch sản

xuất kinh doanh dài hạn và tổ chức triển khai giao kiểm kế hoạch sản xuất,

xây dựng và thống nhất quản lý giá, thống kê tổng hợp và báo cáo đánh giá

kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, đồng thời có thể tổ chức

hoạch toán kinh tế nội bộ công ty.

Khối phân xưởng: Nắm vững kế hoạch được giao, thời hạn hoàn thành

và các yêu cầu về công nghệ, chế tạo, chất lượng sản phẩm. Phối hợp chặt chẽ

với các phòng kỹ thuật, nghiệp vụ và các đơn vị có liên quan để chuẩn bị sản

xuất. Xây dựng kế hoạch tác nghiệp ngày, tuần, tháng. Sử dụng lao động, thiết

bị và các phương tiện cần thiết, phân công điều hành sản xuất, đảm bảo năng

suất chất lượng sản phẩm và thời gian quy định.

Kết luận: Với đặc điểm về tổ chức quản lý phù hợp, công ty rất thích

66

hợp cho việc giao chỉ tiêu và thực hiện chỉ tiêu. Qua đó giám đốc có thể nắm

=

bắt được các thông tin từ dưới lên một cách nhanh chóng, kịp thời để từ đó đề

ra các giải pháp lãnh đạo công ty một cách tốt nhất. Điều này gián tiếp có ảnh

hưởng tích cực đến việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

2.6. Đặc điểm về tài chính của công ty

Để tiến hành sản xuất kinh doanh, đòi hỏi các doanh nghiệp phải có một

lượng vốn nhất định, bao gồm: Vốn cố định, vốn lưu động và vốn chuyên

dùng khác. Doanh nghiệp có nhiệm vụ tổ chức, huy động các loại vốn cần

thiết cho nhu cầu kinh doanh. Đồng thời tiến hành phân phối, quản lý vốn

hiện có một cách hợp lý, có hiệu quả cao nhất trên cơ sở chấp hành các chế độ

chính sách quản lý kinh tế, tài chính và kỹ thuật thanh toán của nhà nước.

Hoạt động trong cơ chế thị trường, tài chính là một yếu tố vô cùng quan

trọng trong kinh doanh của các công ty. Một nền tài chính lành mạnh có thể

tạo ra sự phát triển nhanh chóng và ngược lại, nó sẽ ảnh hưởng xấu đến ý đồ

và chiến lược của công ty. Bằng việc xây dựng và phân tích đánh giá các chỉ

tiêu tài chính, chúng ta sẽ thấy thực chất mối quan hệ giữa việc sử dụng vốn

với kết quả sản xuất kinh doanh của công ty.

Biểu 3: Báo cáo tình hình tài chính của công ty

Năm

1998

1999

2000

20355.0 12675.0 1400.00 21500.0 4689.5 0.00

17383.00 9079.60 1218.60 17459.00 4929.00 0.00

19200.0 11250.0 1428.00 19540.0 4800.00 0.00 8710.00 132.00 6100.0 950.0 1128.0 400.0 0.00 500.0

Chỉ tiêu 1. Tổng số vốn kinh doanh - Vốn nhà nước 2. Tổng số vốn hàng năm 3. Tổng tài sản của doanh nghiệp 4. TSCĐ và đầu tư dài hạn 5. Các khoản giảm khả năng thanh toán 6. Tổng các khoản phải trả - Nợ NSNN - Nợ ngân hàng - Nợ khách hàng - Nợ CNVC - Nợ khác. Trong đó: + Nợ nước ngoài + Nợ dài hạn

9010.00 140.00 6240.0 1020.0 1200.0 410.0 0.00 239.0

8111.00 102.00 5194.0 830.00 1098.00 886.00 0.00 542.00

67

=

0.00 20213.0 16300.0

0.00 17459.00 12102.50

150.5 5569.5 9580.0 600 150.0 1512.6 1376.6 136.0

191.6 4227.9 7627.0 55.0 143.0 4227.9 2921.0 1306.3

0.00 19690.0 14502.0 200 5015.0 9570.0 717.0 138.0 2416.5 1288.3 1128.0

- Tổng số nợ đến hạn và quá hạn 7. Khả năng thanh toán 8. Các khoản để thanh toán nợ đến hạn - Tiền tồn quỹ - Các khoản phải thu có thể được tăng trong kỳ - Hàng tồn kho - TSLĐ khác 9. Hệ số thanh toán nợ đến hạn(%) 10. Nợ phải thu. Trong đó: - Phải thu khách hàng - Trả trước người bán

Nhìn vào bảng các chỉ tiêu trên ta thấy tổng số vốn kinh doanh của công

ty tăng lên năm nay so vơí năm trước và điểm chú ý là nguồn vốn nhà nước

chiếm tỷ trọng lớn, tổng tài sản của doanh nghiệp tăng qua các năm, nhưng

TSCĐ và đầu tư dài hạn lại giảm qua các năm. Tổng các khoản phải trả tăng

lên qua các năm. Nợ ngân hàng là lớn nhất và tăng lên khá nhiều, điều này có

ảnh hưởng lớn đến sự năng động, tính tự chủ trong kinh doanh của công ty.

Nhưng khả năng thanh toán của công ty là rất cao, lớn hơn 100%, công ty có

thừa khả năng thanh toán. Tóm lại tình hình tài chính của công ty là khá tốt,

ảnh hưởng lớn đến quá trình kinh doanh, tạo điều kiện tốt cho việc mở rộng

thị trường tiêu thụ sản phẩm.

3. NHIỆM VỤ VÀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY DỤNG CỤ CẮT VÀ

ĐO LƯỜNG CƠ KHÍ.

3.1. Tính chất, nhiệm vụ sản xuất của công ty.

Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí là một đơn vị kinh doanh

hạch toán độc lập, có nhiệm vụ sản xuất sản phẩm phục vụ cho yêu cầu phát

triển nghành cơ khí, góp phần vào sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá

đất nước.

Nhiệm vụ chính của công ty: Chuyên sản xuất và kinh doanh các loại

68

dụng cụ cắt gọn kim loại và phi kim loại, phụ tùng cơ khí dụng cụ cầm tay,

=

dụng cụ đo lường, các sản phẩm cơ khí, thiết bị công tác phục vụ các ngành:

Dầu khí, chế biến lương thực, thực phẩm, xây dựng và các ngành kinh tế

khác. Danh mục sản phẩm của công ty bao gồm:

- Dụng cụ cắt: Bàn ren các loại, taro các loại, mũi khoan các loại, giao

phay, doa, tiện, lưỡi cưu máy, dao cắt tôn.

- Sản phẩm xuất khẩu: Thanh trượt, bộ ròng rọc, cam hai lỗ, giá kẹp

máy mài.

- Hàng dầu khí

- Sản phẩm khác: Bộ neo cầu, dao cắt tấm lợp, xích các loại, dao cắt

nhựa, máy chế biến kẹo.

Sản phẩm dụng cụ cắt mà công ty sản xuất hiện nay ngày càng giảm,

chủ yếu sản xuất theo đơn đặt hàng. Mỗi năm, công ty đi sâu nghiên cứu, tìm

hiểu thị trường để từ đó đề ra nhiệm vụ sản xuất những sản phẩm mới nhằm

đáp ứng, thoã mãn nhu cầu của thị trường trong và ngoài nước.

3.2. Thị trường tiêu thụ dụng cụ cắt của Việt Nam.

Từ những phân tích lý luận ở phần I, thị trường là nơi tập hợp tất cả

những người mua tiềm năng đối với một loại sản phẩm. Thị trường tồn tại và

vận động theo các quy luật khách quan của nó, là một hợp phần khồng thể

thiếu của quá trình tái sản xuất mở rộng. Để sản xuấtt kinh doanh, các doanh

nghiệp phải chi các khoản chi phí cho hoạt động sản xuất và lưu thông hàng

hoá. Thị trường là nơi kiểm nghiệm các chi phí đó. Do đó thị trường được coi

là một trong những yếu tố quan trọng tạo nên môi trường kinh doanh của

doanh nghiệp. Thị trường tồn tại khách quan, doanh nghiệp không có khả

năng làm thay đổi thị trường mà ngược lại doanh nghiệp phải tiếp cận để

thích ứng với thị trường. Thị trường là thước đo khách quan của mọi doanh

nghiệp, đồng thời là căn cứ, đối tượng của quá trình kế hoặch hoá của các

69

hoạt động của một doanh nghiệp.

=

Vì vậy, để đánh giá tình hình hoạt động của một doanh nghiệp thì tốt

nhất là thông qua thị trường, khách hàng và phương thức kinh doanh của

doanh nghiệp đó. Theo như luận điểm này thì để đánh giá được thực trạng

hoạt động kinh doanh của công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí, tốt hơn

hết là nhìn vào thị trường tiêu thụ của công ty cũng như là kết quả từ hoạt

động phát triển thị trường tiêu thụ mà công ty đã làm được.

a/ Thị trường nước ngoài:

Trong công tác phát triển thị trường của mình, công ty lấy thị trường nội

địa làm nền tảng, là cơ sở lâu dài cho việc phát triển của thị trường của mình.

Tuy nhiên trong tương lai, khi mà năng lực cơ khí Việt Nam được cải thiện

thì hướng thị trường nước ngoài là một hướng quan trọng đối với công tác

phát triển thị trường của công ty.

b/ Thị trường trong nước:

Đối với thị trường trong nước, công ty thực hiện chiến lược đa dạng hóa

cả về sản phẩm cũng như các đoạn thị trường khác nhau, kết hợp với chiến

lược phát triển sản phẩm và mở rộng thị trường.

Hiện nay sản phẩm của công ty được tiêu dùng khắp mọi nơi trong cả

nước. Khách hàng chính của công ty là nhà máy đường, công ty bánh kẹo...

Hiện nay công ty đang tập trung mở rộng thị trường trên cả ba miền: Bắc,

Trung, Nam. Đây là một việc làm cần thiết, yếu tố quan trọng để công ty có

thể đứng vững trên thị trường.

4. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA

CÔNG TY DỤNG CỤ CẮT VÀ ĐO LƯỜNG CƠ KHÍ

4.1. Tình hình thực hiện kế hoặch sản xuất

Trong điều kiện nền kinh tế thị trường, để đảm bảo kinh doanh đạt hiệu

quả, trước hết việc xây dựng kế hoặch sản xuất của doanh nghiệp phải gắn với

thị trường. Thị trường là cơ sở, là các quyết định xem doanh nghiệp sẽ làm

70

gì? Làm như thế nào? Làm bao nhiêu? Bởi vậy sau mỗi thời kì kinh doanh,

=

các doanh nghiệp phải cần thiết tiến hành phân tích, xem xét kết quả sản xuất,

từ đó rút ra các bài học kinh nghiệm trong việc chỉ đạo, điều hành và quản lý

sản xuất kinh doanh.

Để đánh giá tình hình thưc hiện kế hoạch sản xuất của công ty về mặt

quy mô, cần xem xét chỉ tiêu" Giá trị tổng sản lượng". Đây là một chỉ tiêu

tổng hợp được biểu hiện bằng tiền, phản ánh toàn bộ kết quả về các hoạt động

sản xuất của công ty trong một thời kỳ ( Thường là một năm), bao gồm cả sản

phẩm dở dang. Chỉ tiêu này phản ánh một cách tổng quát và đầy đủ về thành

quả của công ty.

Bên cạnh chỉ tiêu" Giá trị tổng sản lượng" để biết được khả năng thoã

mãn nhu cầu của thị trường về hàng hoá do công ty sản xuất cần tính ra và so

sánh chỉ tiêu" Giá trị sản lượng hàng hoá" chỉ tiêu này phản ánh phần sản

phẩm mà công ty đã hoàn thành trong kỳ, đã cung cấp hoạc chuẩn bị cung cấp

cho xã hội.

Để biết được năng lực sản xuất của công ty cao hay thấp, đồng thời nắm

được lượng sản phẩm dở dang nhiều hay ít, khi phân tích còn có thể sử dụng

thêm chỉ tiêu" Hệ số (Tỷ suất) sản xuất hàng hoá"

Tỷ suất sản lượng Giá trị sản lượng hàng hóa

=

* hàng hóa Giá trrị tổng sản lượng

Công ty sử dụng phương pháp so sánh trực tiếp để đánh giá tình hình

thực hiện kế hoặch sản xuất

=

Tỷ lệ % hoàn Giá trị tổng sản lượng thực tế (G1)

* 100 thành kế hoặch Giá trị tổng sản lượng kế hoặch ( G0)

71

(Xem bảng 4 trang bên)

=

72

=

Nhìn vào bảng 4 ta thấy:

Công ty đã hoàn thành vượt mức kế hoặch sản xuất trong cả 3 năm trên

cả hai chỉ tiêu. Cụ thể là:

+ Năm 1998: Thực tế so với kế hoặch:

Giá trị tổng sản lượng đạt 106%, vượt 600 triệu đồng

Giá trị sản lượng hàng hoá đạt 128,7%, vượt 3450 triệu đồng

+ Năm 2000: Thực tế so với kế hoặch:

Giá trị tổng sản lượng đạt 101,3%, vượt 200 triệu đồng

Giá trị sản lượng hàng hoá đạt 102,7%, vượt 500 triệu đồng

Tóm lại, qua việc phân tích tình hình thực hiện kế hoặch sản xuất của

công ty từ 1998- 2000 ở trên ta thấy:

Nói chung công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí sản xuất kinh

73

doanh khá có hiệu quả, hoàn thành vượt mức kế hoặch, đáp ứng đầy đủ và kịp

=

thời nhu cầu thị trường về các loại dụng cụ cắt, sản phẩm phục vụ nghành cơ

khí, máy chế biến kẹo. Việc hoàn thành vượt mức kế hoặch sản xuất sẽ làm

giảm sản phẩm dở dang, tránh tình trạng ứ đọng vốn - Đây là yếu tố giúp

công ty có thể cạnh tranh với các đối thủ khác, chiếm lĩnh thị trường và từ đó

có thể mở rộng được thị trường của mình.

4.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường

Cơ Khí

4.2.1. Đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ của công ty trong những năm

qua

Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất sản phẩm, hàng

hoá chỉ được coi là tiêu thụ khi công ty xuất kho sản phẩm gửi đi tiêu thụ và

thu được tiền hoặc được khách hàng chấp nhận thanh toán.

Phân tích tình hình tiêu thu là xem xét, đánh giá sự biến động về sản

phẩm tiêu thụ - xét ở toàn công ty và từng loại sản phẩm. Đồng thời xem xét

mối quan hệ cân đối giữa dự trữ, sản xuất và tiêu thụ nhằm thấy khái quát tình

hình tiêu thụ và những nguyên nhân ban đầu ảnh hưởng đến tình hình đó.

Công ty áp dụng phương pháp so sánh để phân tích, đánh giá khái quát

tình hình tiêu thụ: So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoặch (giá

bán cố định) với doanh thu kế hoặch tính theo giá bán kế hoặch

74

( Xem bảng 5 trang bên)

=

75

=

Bảng 6: Tốc độ tiêu thụ qua các năm 98-2000

chỉ tiêu Tiêu thụ năm 99 Tiêu thụ 2000 so

so với 98 với 98 (%)

110,21 109,22 1. Dụng cụ cắt

117,69 100,44 2. sản phẩm phục vụ ngành dầu khí

107,77 102,08 3. Dàn máy chế biến kẹo

106,33 104,07 4. 1 số sản phẩm khác

76

Tổng cộng 103,38

=

Qua bảng 5 và bảng 6 ta thấy:

- Năm 1998: Công ty hoàn chỉnh vượt mức kế hoạch khối lượng sản

phẩm hàng hoá tiêu thụ, so với kế hoạch tăng 6,23%, tức là tăng 631,39 triệu

đồng

- Năm 1999: Công ty hoàn thành vượt mức kế hoạch khối lượng sản

phẩm hàng hoá tiêu thụ, so với kế hoạch tăng 1,43 %, tức là tăng 160 triệu

đồng

- Năm 2000: Công ty hoàn thành vưựt mức kế hoạch khối lượng sản

phẩm hàng hoá tiêu thụ so với kế hoạch tăng 0,72% tức là tăng 85 triệu đồng

Vậy chúng ta có thể đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ sản phẩm của

công ty như sau:

Doanh thu tiêu thụ sản phẩm tăng dần qua các năm, năm sau cao hơn

năm trước, cụ thể: Tốc độ tiêu thụ sản phẩm của năm 1999 là 4,87% tức tăng

524,41 triệu đồng và ở từng loại sản phẩm đều tăng.

Năm 2000 tăng so với năm 1998 là 10,2%, tức là tăng 1099,41 triệu

đồng và ở từng loại sản phẩm tốc độ tiêu thụ đều tăng. Đồng thời ở các năm

công ty đều hoàn thành vượt mức kế hoặch số lượng sản phẩm tiêu thụ. Điều

này chứng tỏ với quyết tâm chỉ đạo sản xuất ngay từ đầu năm 98 việc thực

hiện tiến độ giao hàng đã tiến bộ hơn các năm trước. Thấy được tầm quan

trọng của việc ký kết các hợp đồng lớn, tạo điều kiện ổn định trong các chỉ

đạo sản xuất, ổn định doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Ngay từ đầu năm 98 ban

giám đốc và phòng chức năng đã đi nhiều nơi, đến với khách hàng cũ, tìm

khách hàng mới, thay đổi phương thức phục vụ nên đã đạt được tổng giá trị

các hợp đồng kinh tế cao, tăng hơn so với các năm trước đó.

Tuy nhiên do công ty chưa có hệ thống đại lý và kênh phân phối mạnh ở

các tỉnh trong cả nước; chi phí sản xuất lớn lên giá thành sản phẩm của công

ty không cạnh tranh được với mặt hàng cùng loại được nhập khẩu từ nước

ngoài. Đây là vấn toàn cán bộ lãnh đạo và công nhân viên trong công ty phải

77

tìm cách khắc phục ổn định sản xuất và kinh doanh đạt hiệu quả cao.

=

4.2.2. Phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng của công ty

Mặt hàng tiêu thụ đơn giản hay đa dạng, phong phú có ý nghĩa lớn đối

với vấn đề tiêu thụ trong nền kinh tế thị trường hiện nay, mở rộng mặt hàng

đáp ứng nhu cầu xã hội càng có ý nghĩa quan trọng. Nếu như công ty không

thực hiện đựoc kế hoặch tiêu thụ mặt hàng sẽ ảnh hưởng không tốt đến tình

hình sản xuất kinh doanh, tiêu dùng của bên mua, đồng thời cũng ảnh hưởng

trực tiếp đến tình hình tài chính của công ty.

Việc phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng sẽ giúp cho công ty biết được

mặt hàng nào bán được, thị trường đang cần mặt hàng nào với mức độ bao

nhiêu, mặt hàng nào không bán được, qua đó có hướng kinh doanh có hiệu

quả.

Nguyên tắc phân tích tiêu thụ mặt hàng là không được lấy mặt hàng tiêu

thụ vượt mức bù cho mặt hàng không hoàn thành kế hoặch tiêu thụ. Công ty

áp dụng phương pháp so sánh trực tiếp

Tỷ lệ% Giá trị sản lượng hàng hoá trong giới hạn

=

hoàn thành kế hoặch tiêu thụ

Kế hoặch Giá trị sản lượng tiêu thụ kế hoặch

Dụng cụ cắt là một trong những sản phẩm quan trọng nhất của công ty,

vì vậy cần phải phân tích tình hình thực hiện kế hoặch tiêu thụ mặt hàng dụng

cụ cắt của công ty trong hai năm: 1999- 2000

Bảng 7: Tình hình tiêu thụ sản phẩm dụng cụ cắt của công ty

ĐV: Chiếc

Tiêu thụ năm Tiêu thụ Chênh % STT Tên dụng cụ 1999 năm 2000 lệch

78

1 Bàn ren các loại 4.500 5.570 1070 123,77

=

2. Tarô các loại 20.000 22.450 2450 112,25

3. Mùi khoan các 170.684 200.000 29.316 117,17

loại

4. Dao tiện 22.200 3.200 116,84 19.000

5. Lưỡi cưa các 15.500 500 103,33 15.000

loại

6. Dao cắt tôn các 250 340 90 136

loại

7. Dao phay, doa 13.000 16.000 3000 123,07

8. Lưỡi cưa sắt tay 670 710 40 105,97

Qua bảng 7 ta thấy:

Trong 2 năm 99-2000 tình hình tiêu thụ dụng cụ cắt nói chung là khá

tốt, số lượng sản phẩm tiêu thụ sản phẩm năm 2000 tăng nhiều so với năm

1999. Cụ thể sản phẩm dao cắt tôn các loại đã tăng 36% so với năm 1999, đây

là kết quả rất tốt, giúp công ty đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Nhưng

bên cạnh đó sản phẩm lưỡi cưa sắt tay và lưỡi cưa các loại tốc độ tăng còn ít

(3,33%) và số lượng tiêu thụ còn nhỏ, điều này đòi hỏi công ty phải xem lại

chất lượng, giá cả của những mặt hàng này và có những chính sách, chiến

lược phù hợp hơn nữa để đẩy cao khối lượng sản phẩm tiêu thụ của những

mặt hàng này trong những năm tới. Đồng thời phát huy hơn nữa khối lượng

sản phẩm của những sản phẩm còn lại, tạo điều kiện hơn nữa cho công tác

79

duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

=

4.3. Phân tích các hình thức tiêu thụ, phương thức thanh toán của công ty

4.3.1. Phân tích các hình thức tiêu thụ của công ty.

Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, người bán hàng cũng như người

mua có thể áp dụng các phương thức khác nhau, tuỳ thuộc vào những yếu tố

cụ thể, liên quan đến việc thiết lập các mối quan hệ trong mua bán thanh toán,

vận chuyển.

Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, có ý nghĩa

tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp nói chung và công ty Dụng Cụ Cắt

và Đo Lường Cơ Khí nói riêng. Việc lựa chọn các hình thức tiêu thụ thông

qua các kênh phân phối là vấn đề quan trọng, được công ty luôn quan tâm.

Bởi vì nếu công ty xác định đúng đắn các kênh phân phối, sẽ giúp cho quá

trình vận động của hàng hoá được tăng nhanh, từ đó công ty có điều kiện tiết

kiệm chi phí bán hàng, góp phần tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty.

Hiện nay công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí thực hiện việc tiêu

thụ sản phẩm thông qua hai hình thức là:

Hình thức 1: áp dụng kênh phân phối trực tiếp ngắn

Công ty

Người tiêu dùng

Công ty áp dụng hình thức tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối này

nghĩa là: sản phẩm mà công ty sản xuất ra sẽ được bán trực tiếp cho người

tiêu dùng (cơ quan, nhà máy, xí nghiệp hoặc cá nhân) mà không qua khâu

trung gian nào. Công ty đã sử dụng loại kênh này rất có hiệu quả. Khi ký kết

và bán cho khách hàng, công ty đều phục vụ đến tận nơi khách hàng yêu cầu.

Do vậy công ty đã có một hệ thống vận chuyển, bốc xếp hàng chu đáo

Kết quả tiêu thụ thông qua kênh phân phối này

80

Năm 1997: Chiếm 60% số lượng bán

=

Năm 1998: Chiếm 72% số lượng bán

năm 1999: Chiếm 80% số lượng bán

Năm 2000: Chiếm 83% số lượng bán

Hình thức 2: áp dụng kênh phân phối trực tiếp dài

Công ty

Nhà phân phối Khách hàng

Đây là kênh phân phối sưr dụng để phục vụ thị trường miền Trung và

miền Nam. Nhà phân phối của công ty ở đây bao gồm các đại lý và các chi

nhánh bán vật liệu điện và dụng cụ cơ khí ở Vũng tàu, Sài gòn,Đà nẵng

Kết quả tiêu thụ thông qua kênh phân phối này:

Năm 1997: Chiếm 40% số lượng bán

Năm 1998: Chiếm 28% số lượng bán

Năm 1999: Chiếm 20% số lượng bán

Năm 2000: Chiếm 17% số lượng bán

Đó là hai hình thức tiêu thu sản phẩm của công ty đã áp dụng trong

những năm qua. Trên thực tế, công ty đã áp dụng đồng thời cả hai phương

pháp này, không tách biệt nhau. Việc sử dụng linh hoạt các hình thức tiêu thụ

giúp cho sản phẩm của công ty tiêu thụ được nhanh chóng, mang lại lợi nhuận

cao cho công ty

4.3.2. Phương thức thanh toán, công tác thanh toán của công ty

Một trong những nguyên nhân thuộc bản thân doanh nghiệp, làm ảnh

hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm là phương thức thanh toán của chính

doanh nghiệp đó.

Nhận thức được vấn đề trên, trong những năm gần đây Công ty Dụng

Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí đã chú trọng, quan tâm đặc biệt đến phương

81

thức thanh toán, công tác thanh toán nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản

=

phẩm, công ty đã nghiên cứu và chấp nhận mọi phương thức thanh toán mà

bạn hàng đặt ra, sao cho cả hai bên cùng có lợi mà không vi phạm luật, giữ

được uy tín của công ty. Phương thức thanh toán của công ty chủ yếu là bằng

tiền mặt, séc hoặc ngân phiếu. Nếu khách hàng mua hàng theo kênh phân phối

trực tiếp ngắn thì công ty chấp nhận thanh toán ngay bằng tiền mặt, séc, ngân

phiếu (Tuỳ theo khả năng của khách hàng) .Bên cạnh đó công ty chấp nhận

khách hàng thanh toán chậm trong vòng 10 ngày kể từ ngày giao hàng

Trong trường hợp sản phẩm được tiêu thụ qua kênh trực tiếp dài thì

công ty thực hiện chính sách ưu đãi đối với các loại đại lý dưới các hình thức

sau

- Bán chịu cho khách hàng sau 10 ngày. Giá trị của hàng hoá bán chịu

phụ thuộc vào tài sản thế chấp hoặc cầm cố. Bằng cách này các đại lý phải có

trách nhiệm tối ưu đối với hàng hoá, sản phẩm của công ty giao cho và buộc

họphải nỗ lực tiêu thụ sản phẩm để tăng nhanh vòng quay vốn

- Áp dụng chế độ thưởng luỹ tiến theo số lượng sản phẩm tiêu thụ theo

từng tháng, quý,năm, theo mùa và theo loại sản phẩm để tăng lợi ích cho đại

lý, khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm cho công ty ngày càng nhiều hơn

- Trường hợp sản phẩm hàng hoá tiêu thụ chậm do không đảm bảo đúng

yêu cầu kĩ thuật, công ty sẽ thực hiện việc sửa chữa, đổi mới sản phẩm cho

các đại lý, nhằm giữ vững đảm bảo chất lượng sản phẩm đem tiêu thụ của

công ty

Qua việc áp dụng các hình thức thanh toán trên, công ty sẽ tạo ra sự tín

nhiệm đối với các đại lý tiêu dùng cũng như khách hàng, tạo điều kiện mở

rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty

4.4. Phân tích thị trường tiêu thụ - Khách hàng của công ty

Nói đến sản phẩm hàng hoá, phải nói đến thị trường tiêu thụ vì thị

trường có quan hệ mật thiết với kế hoặch sản xuất, phương hướng sản xuất,

đầu tư tài chính, chính sách giá cả, quảng cáo bán hàng, uy tín của sản phẩm

82

...

=

Trong chặng đường 33 năm hoạt động, tồn tại và phát triển, Công ty

Dụng Cụ cắt và đo lường cơ khí đã có gần 20 năm hoạt động sản xuất dụng

cụ cắt và chủ yếu theo kế hoặch nhà nước giao để cung cấp cho các doanh

nghiệp quốc doanh trong cả nước. Công ty chỉ thực hiện nhiệm vụ sản xuất

sản phẩm, còn nhà nước chịu trách nhiệm tiêu thụ

Sau nghị quyết Trung ương lần thứ 3, khóa VI đến nay, lần lượt các nghị

quyết ra đời nhằm hướng dẫn và tạo điều kiện cho các doanh nghiệp tìm

hướng đi trong quá trình đổi mới. Nghị định 217 - HĐBT và 217 bổ sung cho

phép các doanh nghiệp được tự chủ trong sản xuất kinh doanh, dần tiếp cận

với nhu cầu thị trường, tự tìm cách đổi mới quản lý kinh tế theo quy định và

có hiệu quả. yêu cầu đặt ra đối với công ty trong cơ chế mới là sản xuất phục

vụ sát nhu cầu của người tiêu dùng. Công ty đã mở nhiều đại lý bán hàng

nhằm đưa sản phẩm của công ty ra thị trường

Từ khi thực hiện đa dạng hoá sản phẩm đến nay, Công ty dụng cụ cắt và

đo lường cơ khí cũng đã và đang sản xuấtt những sản phẩm có chất lượng

cao, mẫu mã, hình dáng phù hợp đáp ứng nhu cầu thị trường

Những khách hàng thường xuyên của công ty:

STT Khách hàng

Công ty Bánh Kẹo Hải Hà 1.

Công ty Thực Phẩm Hà Tây 2.

Công ty Bánh Kẹo Hải Châu 3.

Công ty Đường Lam Sơn 4.

Công ty Đường Quảng Ngãi 5.

Công ty Đường Hiệp Hoà 6.

Công ty Bánh Kẹo Đồng Nai 7.

83

Công ty Đường Biên Hoà 8.

=

Việc cung cấp các sản phẩm cho nhà máy đường, bánh kẹo thực hiện

chủ yếu qua việc ký kết hợp đồng kinh tế. Đây là nhóm khách hàng mục tiêu

của công ty. Công ty luôn cố gắng giữ vững và duy trì mối quan hệ làm ăn lâu

dài với nhóm khách hàng này

Nhóm khách hàng tiếp theo của công ty là: Khu vực tư nhân và các cá

nhân người tiêu dùng. Tuy đây là thị trường nhỏ của công ty nhưng lại có xu

hướng phát triển trong tương lai, giúp công ty thu hồi vốn nhanh, đẩy nhanh

tốc độ sản xuất. Do đó công ty luôn tìm cách duy trì và mở rộng thị trường

với nhóm khách hàng này.

Như vậy, cơ hội thị trường của công ty không phải là nhỏ. Tính riêng

năm 1999, công ty đã mở rộng được số lượng khách hàng tức là mở rộng

được thị trường tiêu thụ sản phẩm. Qua đó có thể thấy rằng, thị trường tiêu

thụ sản phẩm của công ty chủ yếu tập trung ở các khu vực công nghiệp lớn.

Những thị trường thuộc các khu vực khác chính là thị trường tiềm năng của

công ty. Vì vậy công ty phải tìm mọi cách để thâm nhập vào thị trường, thị

trường lớn thì sản phẩm sản xuất ra mới được tiêu thụ nhanh, tăng doanh thu,

tăng lợi nhuận và hướng đến xuất khẩu.

4.5. Phân tích tình hình duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

của công ty

4.5.1. Công tác nghiên cứu thị trường

Kể từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trường, công tác điều tra và

nghiên cứu mới được đặt ra ở công ty dưới hình thức sau:

- Công ty đã cử những chuyên viên nghiên cứu thị trường đi điều tra

tình hình biến động nhu cầu giá cả cuả các sản phẩm cùng loại

- Công ty thông qua hội nghị khách hàng để điều tra thông tin về thị

trường. Qua hội nghị công ty sẽ nắm được thông tin phản hồi từ phía khách

hàng về các loại sản phẩm của công ty như : Chất lượng, mẫu mã, giá cả...Bên

84

cạnh việc thu thập, tham khảo thông tin, ý kiến đóng góp của khách hàng thì

=

hội nghị khách hàng còn có ý nghĩa quan trọng để thắt chặt môí quan hệ giữa

công ty và khách hàng, tạo điều kiện nâng cao uy tín của công ty

- Công ty đã kết hợp hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các chi nhánh, đại lý

với việc điều tra nghiên cứu thị trường, các đại lý hàng quý đều phải gửi báo

cáo kinh doanh và tình hình tiêu thụ ở nơi mình phụ trách về cho ban lãnh đạo

công ty.

Tuy vậy, cũng phải khẳng định một điều rằng: Công tác nghiên cứu thị

trường của công ty được thực hiện một cách triệt để, đồng bộ còn nhiều

khiếm khuyết như:

+ Công ty chưa có bộ phận chuyên trách về khâu nghiên cứu thị trường,

đội ngũ chuyên viên nghiên cứu thị trường chưa nhiều, trình độ chưa đồng

đều, sự chuyên môn hoá chưa sâu.

+ Các hội nghị khách hàng chưa được tổ chức thường xuyên trong năm.

Công việc tổ chức hội nghị khách hàng còn sơ sài, mang tính hình thức.

Khách hàng, bạn hàng chỉ là một số đại diện, không bao quát được toàn bộ

khách hàng. Nội dung hội nghị chưc được chuẩn bị chu đáo. Do vậy công ty

chưa thu hút được sự nhiệt tình đóng góp ý kiến của khách hàng cho hoạt

động tiêu thụ của công ty

4.5.2. Công tác dự báo thị trường

Công tác dự báo thị trường của công ty trong những năm qua chủ yếu là

dựa trên các cơ sở sau:

- Kế hoặch sản xuất kinh doanh của nhà nước giao

- Tình hình biến động của các hoạt động tiêu thụ trên thị trường qua các

năm trước đây. Lượng hàng hoá tiêu thụ hàng năm

- Ý kiến chủ quan của các nhà lãnh đạo công ty về xu hướng biến động

của thị trường

Từ các cơ sở trên, công ty đã tiến hành công tác phân tích định tính xu

hướng tăng trưởng của khối lượng sản phẩm tiêu thụ cho năm tới và lập kế

85

hoặch tiêu thụ sản phẩm

=

Mặc dù công tác dự báo thị trường của công ty làm khá tốt trong những

năm gần đây nhưng qua đó chúng ta thấy được một số đặc điểm của công ty

này:

+ Công tác dự báo thị trường chủ yếu là dự báo định tính, chưa có công

cụ định lượng một cách cụ thể. Do vậy chưa lượng hoá được sự ảnh hưởng

của các nhân tố khách quan và chủ quan để từ đó có chính sách điều kiện hợp

lý

+ Công tác dự báo thị trường của công ty chưa đưa ra được khuynh

hướng phát triển của một số mặt hàng mũi nhọn

+ Công tác dự báo thị trường không xuất phát từ các bộ phận cơ sở, nơi

trực tiếp tiếp xúc với khách hàng mà được đề ra từ các các cấp trên. Tóm lại

không có thông tin đối lưu giữa các cấp trong khâu dự báo thị trường

4.5.3. Một số chính sách tiêu thụ mà công ty thực hiện trong những năm

qua

- Chính sách sản phẩm

Sự biến động không ngừng của nhu cầu thị trường đã buộc mỗi doanh

nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải thích ứng với sự biến động đó. do

vậy không có một doanh nghiệp nào thành công mà lại chỉ kinh doanh một

loại sản phẩm nhất định

Thông thường các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường đều áp

dụng hai chính sách sản phẩm cơ bản là chuyên môn hoá và đa dạng hoá sản

phẩm

+ Chuyên môn hoá sản phẩm có thể giúp cho doanh nghiệp phát huy

được lợi thế so sánh của mình so với các doanh nghiệp khác như lợi thế về kỹ

thuật sản xuất, về đội ngũ công nhân lành nghề, năng suất lao động cao do

chuyên môn hoá lao động, chất lượng sản phẩm được nâng cao, tăng khả năng

86

cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường

=

+ Đa dạng hoá sản phẩm giúp công ty đáp ứng kịp thời các nhu cầu của

khách hàng, từ đó nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Đa dạng hoá cũng giúp

công ty tận dụng được máy móc thiết bị, phát huy được các nguồn lực dư

thừa. Đa dạng hoá là cách tốt nhất trong việc đảm bảo mục tiêu an toàn trong

kinh doanh, giảm bớt rủi ro khi doanh nghiệp chỉ kinh doanh một vài loại sản

phẩm, ý thức được tầm quan trọng của công việc chuyên môn hoá đa dạng

hoá sản phẩm, thời gian qua công ty dụng cụ cắt và đo lường cơ khí đã đặc

biệt quan tâm chú ý, điều chỉnh cơ cấu sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị

trường, thị hiếu của người tiêu dùng

- Chính sách giá cả:

Giá cả bao giờ là công cụ cạnh tranh sắc bén của các doanh nghiệp trong

nền kinh tế thị trường. Nếu như trong thời kỳ bao cấp, việc đánh giá sản phẩm

là do Bộ công nghiệp đưa xuống thì nay việc đánh giá là do công ty. Công ty

dụng cụ cắt và đo lường cơ khí đã áp dụng các chính sách giá cả sau:

+ Chính sách giá cả theo thị trường: tức là công ty căn cứ vào giá bán

của những sản phẩm cùng loại để định giá bán cho sản phẩm của mình. Như

vậy công ty sẽ không bị hụt hẫng khi có sự thay đổi của giá cả thị trường và

tạo được tâm lý yên tâm cho khách hàng

+ Chính sách định giá thấp: Công ty áp dụng chính sách này khi muốn

thâm nhập một thị trường nào đó hay để cạnh tranh với các đối thủ. Nó giúp

cho sản phẩm của công ty được tiêu thụ nhanh hơn nhưng công ty sẽ rất khó

nâng giá lên khi có các biến động về thị trường yếu tố đầu vào. Do vậy công

ty chỉ áp dụng chính sách này đối với các sản phẩm phụ trong thời gian ngắn.

Tuy vậy chính sách giá cả của công ty sẽ phát huy đựoc hiệu quả hơn

nữa nếu công ty áp dụng thêm các chính sách giá cả theo phân đoạn thị

87

trường, theo vòng đời sản phẩm

=

4.6. Đánh giá chung về thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty

4.6.1. Những ưu điểm về thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty

Trong những năm gần đây, công ty dụng cụ cắt và đo lường cơ khí đã

đạt được những thành công đáng mừng trong sản xuất kinh doanh và tiêu thụ

sản phẩm. Để có được như vậy là do công ty có một lợi thế mạnh rất quan

trọng. Đó là:

+ Công ty có một vị trí thuận lợi, có mặt bằng rộng, tạo điều kiện thuận

lợi cho việc đầu tư mở rộng sản xuất

+ Có một hệ thống khép kín từ khâu tạo phối đến khâu gia công tinh và

lắp ráp

+ Có một đội ngũ cán bộ công nhân lành nghề

Với những thế mạnh trên, công ty đã tận dụng một cách triệt để nhằm

đạt hiệu quả tối đa. Bên cạnh đó do công ty biết nắm bắt nhu cầu thị trường

nên không những duy trì được thị trường hiện có mà còn thâm nhập mở rộng

sang lĩnh vực thị trường mới

Công ty đã mở rộng được mặt hàng sản xuất. Với phương châm đa dạng

hoá sản phẩm, thông qua việc đa dạng hoá sản phẩm theo yêu cầu của từng

hợp đồng, từng khách hàng cụ thể mà khả năng chỉ đạo sản xuất, chất lượng

sản phẩm và chất lượng quản lý được nâng cao rõ rệt. Việc đa dạng hóa sản

phẩm tạo điều kiện cho công ty tiếp xúc trực tiếp với nhu cầu đa dạng của nền

kinh tế trong nước, tìm được bạn hàng của nền kinh tế trong nước, tìm được

bạn hàng lâu dài, tạo điều kiện cho việc dần ổn định sản xuất trong những

năm tiếp theo

4.6.2. Những tồn tại cần khắc phục

Từ khi đi vào hoạt động trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt

và quyết liệt, công ty dụng cụ cắt và đo lường cơ khí đã vươn lên và đạt được

một số thành tựu nhất định. Nhưng bên cạnh đó công ty còn một số tồn tại.

88

Vấn đề cơ bản cần quan tâm hơn cả là những khó khăn tồn tại mang tính chủ

=

quan nằm trong những hoạt động nội tại của công ty về việc tiêu thụ sản phẩm

trên thị trường. Cụ thể là:

- Mặc dù công ty đã quan tâm, chú ý đến công tác nghiên cứu thị trường

kinh doanh tiếp thị nhưng trong quá trình thực hiện lại chưa tốt, chưa mang lại

hiệu quả cao. Công ty chưa thiết lập được mối quan hệ ổn định và lâu dài với

các bạn hàng lớn (ngoài nghành đường và bánh kẹo) để chiếm lĩnh thị trường,

chưa có sự điều tra nhu cầu tổng thể trong từng vùng hoặc trong cả nước để

xác định hướng phát triển lâu dài. Điều đó dẫn đến sản phẩm mới sản xuất ra

chưa thâm nhập vào thị trường, việc mở rộng thị trường gặp nhiều trở ngại

- Chiến lược sản phẩm của công ty chưa thích ứng được với thị trường,

bởi vì công ty chưa đặt vị trí của chiến lược sản phẩm trong chiến lược chung

marketing, chưa có sự phối hợp chặt chẽ giữa các chiến lược: sản phẩm - giá

cả - phân phối và các kỹ thuật yểm trợ

- Chất lượng sản phẩm của công ty chưa có khả năng cạnh tranh trên thị

trường, nhất là thị trường nước ngoài, phần lớn nguyên nhân do nguyên nhân

là điều kiện cơ sở vật chất, máy móc thiết bị còn lạc hậu

- Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty chưa mở rộng, kênh tiêu thụ

còn nhỏ hẹp, công ty chỉ mới sử dụng kênh phân phối trực tiếp để tiêu thụ sản

phẩm, chưa kết hợp đồng bộ cả hai kênh phân phối, do đó sản phẩm của công

ty chưa phân bổ đều ở các tỉnh trong cả nước, dẫn đến khối lượng tiêu thụ bị

hạn chế

- Công ty chưa tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng, xúc tiến bán hàng,

dịch vụ bán hàng kịp thời. Việc giới thiệu hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm

của công ty chưa được tuyên truyền quảng cáo trên các phương tiện thông tin

89

đại chúng

=

4.6.3. Những nguyên nhân cơ bản dẫn đến những tồn tại trong việc duy trì

và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty

Công ty dụng cụ cắt và đo lường cơ khí hoạt động trong môi trường

kinh doanh được đặc trưng bởi nhiều yếu tố đó là: Sức ép cạnh tranh, tiến

triển của thị trường và các quy định của chính phủ

- Do tốc độ tăng trưởng về sản phẩm tăng nên vốn lưu động hiện nay có

chưa đáp ứng được yêu cầu sản xuất kinh doanh

- Do dàn thiết bị được trang bị, đầu tư từ những năm đầu mới thành lập,

trải qua hơn 30 năm hoạt động mà ít được đầu tư sữa chữa do thiếu vốn nên

giờ đây già cỗi, cũ kỹ, hoạt động kém hiệu quả

- Do tác động của cơ chế thị trường , giá cả sản phẩm của công ty chịu

sự cạnh tranh gay gắt bởi sản phẩm nhập ngoại. Mặt khác nhà nước lại chưa

có chính sách bảo hộ thích đáng đối với những sản phẩm có khả năng chế tạo

được trong nước. Vì vậy mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty ở

trong nước đã khó, vươn ra chiếm lĩnh thị trường nước ngoài lại càng khó

hơn, đòi hỏi các cấp lãnh đạo của công ty phải suy nghĩ, trăn trở

- Công tác định giá sản phẩm thực hiện chưa tốt.Việc tính toán định mức

nguyên vật liệu, lao động còn chưa sát, bộ máy quản lý chưa hẳn đã tính

giảm, làm tăng chi phí gián tiếp do đó làm tăng giá thành sản phẩm

- Một trong những nguyên nhân chủ yếu là hoạt động nghiên cứu thị

trường của công ty còn rời rạc, chưa có sự đồng bộ đúng mức đồng bộ giữa

ban nghiên cứu phát triển và văn phòng giao dục thương mại nên thông tin về

thị trường thiếu tính chính xác.Đặc biệt công ty còn thiếu một đội ngũ chuyên

viên nghiên cứu thị trường, nhiều khi không thu thập được đầy đủ các thông

tin liên quan đến thị trường, phản ánh chậm chạp với sự tiến triển của thị

trường.

Trên đây là những nguyên nhân cơ bản ảnh hưởng trực tiếp dến việc duy

trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Dụng cụ cắt và đo

90

lường cơ khí trong những năm qua. Đó cũng là những tiền đề cần thiết cho

=

việc đề ra các phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị

trường tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm tới.

PHẦN THỨ III

MỘT SỐ PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY DỤNG CỤ CẮT VÀ ĐO LƯỜNG CƠ KHÍ

1. TẦM QUAN TRỌNG CỦA VIỆC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG DỤNG CỤ VÀ ĐO LƯỜNG ĐỐI VỚI CÔNG TY DỤNG CỤ CẮT VÀ ĐO LƯỜNG CƠ KHÍ

Trong cơ chế thị trường, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

trước khi thực hiện đều được nghiên cứu vấn đề đầu ra. Thị trường tiêu thụ

91

sản phẩm quan trọng như vậy vì có nó thì doanh nghiệp mới bán được hàng,

=

quay vòng vốn, có tiền đề để bù đắp chi phí và thu được lợi nhuận. Nếu thị

trường tiêu thụ sản phẩm rộng lớn thị doanh nghiệp sẽ bán được nhiều hàng,

thu được nhiều lợi nhuận và sẽ có chỗ đứng vững chắc trên thị trường

Là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh các mặt hàng cơ khí, vấn đề

thị trường tiêu thụ sản phẩm có một vị trí hết sức quan trọng đối với công ty.

Nếu thị trường tiêu thụ nhỏ hẹp thì sản phẩm sản xuất ra sẽ không tiêu thụ

được nhanh, gây nên lượng tồn kho lớn, công ty sẽ bị ứ đọng vốn. Kèm theo

đó là công ty sẽ không thu được lợi nhuận, không hoàn thành nghĩa vụ nộp

ngân sách, giảm thu nhập của cán bộ công nhân viên

Hiện nay ban lãnh đạo công ty và cán bộ công nhân viên đang cùng

nhau cố gắng để giải quyết tốt nhất vấn đề thị trường tiêu thụ sản phẩm.

Trong đó mục tiêu duy trì và mở rộng thị trường là một trong những mục tiêu

có tính chiến lược hết sức quan trọng công ty đề ra để thực hiện .

Thực hiện mục tiêu giữ vững và mở rộng thị trường, chắc chắn công ty

sẽ tăng được lợi nhuận, cải thiện đời sống cán bộ công nhân viên và quan

trọng hơn là công nhân sẽ tạo được nội lực để tự mình khắc phục những khó

khăn, tồn tại hiện có, ngày càng đứng vững và phát triển

2. MỤC TIÊU, CHIẾN LƯỢC VÀ PHƯƠNG HƯỚNG SẢN XUẤT KINH DOANH

CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI

Công ty dụng cụ cắt và đo lường cơ khí vượt qua những khó khăn ban

đầu khi chuyển đổi cung cách hoạt động sang một môi trường kinh doanh mới

- nề kinh tế thị trường, công ty đã và đang từng bước khẳng định vị trí của

mình là một doanh nghiệp đi đầu trong ngành cơ khí. Mục tiêu nhiệm vụ tổng

quát của công ty trong năm 2001 và những năm tiếp theo là: " Tiếp tục công

cuộc đổi mới, mở rộng thị trường, tăng cường phục vụ cho nông nghiệp và

hướng tới xuất khẩu. Phấn đấu giữ vững và tăng mức độ tăng trưởng, tập

trung triển khai tốt dự án đầu tư chiều sâu, tạo các tiền đề và hệ thống tổ chức

quản lý, nhân lực , kỹ thuật công nghệ nhằm mục tiêu xây dựng công ty trở

thành một cơ sở sản xuất kinh doanh hiện đại trong lĩnh vực sản xuất dụng cụ

92

cắt và đo lường cơ khí ở Việt Nam"

=

- Về máy móc thiết bị: Công ty tăng cường việc đầu tư chiều sâu vào

máy móc thiết bị thông qua việc thay thế các máy móc thiết bị cũ kỹ bằng

những máy móc thiết bị tiên tiến, những dây chuyền sản xuất hiện đại, tự

động, bán tự động nhằm nâng cao năng suất lao động, chất lượng sản phẩm và

bảo vệ môi trường

- Về lực lượng lao động: Công ty tích cực nâng cao trình độ tay nghề,

nghiệp vụ cho công nhân viên và cán bộ quản lý thông qua các hình thức đào

tạo và đào tạo lại, các khoá bổ túc nghiệp vụ

- Vè kế hoặch sản xuất: Hướng sản xuất chủ yếu của công ty vẫn là

dụng cụ cắt, công ty cố gằng thay đổi mẫu mã, đổi mới công nghệ, chế tạo thử

nghiệm những mẫu mã tiên tiến. Đồng thời duy trì và nâng cao khối lượng

sản phẩm máy chế tạo kẹo và sản phẩm phục vụ ngành dầu khí

- Đẩy mạnh hoạt động marketing tìm kiếm hợp đồng, khai thác có hiệu

quả tiềm năng về thiết bị, công nghệ và con người sẵn có của công ty

3. MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU

THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

Dựa vào đặc điểm tình hình chung của cả nước và những nét đặc trưng

riêng của công ty. Sau một quá trình phân tích và nghiên cứu hoạt động của

công ty trong công tác thị trường và tiêu thụ sản phẩm. Trên cơ sở những kết

quả đạt được và những tồn tại cần phải khắc phục, em xin đề xuất một số

phương hướng và biện pháp cơ bản góp phần duy trì và mở rộng thị trường

tiêu thụ sản phẩm của công ty. Những biện pháp được nêu dưới đây dữa trên

cơ sở kế thưad những diểm mạnh vốn có, đồng thời khắc phục những mặt yếu

kém trong công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian qua và đề ra

phương hướng cho năm tới

Biện pháp 1: Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường

Trong nền kinh tế hiện đại, thị trường có vai trò hết sức quan trọng đối

với hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Nó là một " tấm

93

gương" phản ánh mọi hoạt động của doanh nghiệp, là khâu quyết định của

=

quá trình tái sản xuất. Do vậy công tác nghiên cứu thị trường được đặc biệt

quan tâm, nhờ nó mà doanh nghiệp có thể xác định được xu hướng phát triển

của nghành, của từng mặt hàng, yêu cầu của thị trường từng loại khách

hàng...Từ việc nắm bắt được những yêu cầu của thị trường, kết hợp với những

năng lực của mình, doanh nghiệp sẽ có chính sách kinh doanh hợp lý. Đó là

cơ sở của việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp

Xuất phát điểm từ việc nghiên cứu đi từ lượng cầu đối với từng loại sản

phẩm đang lưu hành và những sản phẩm mới đang chuẩn bị tiêu thụ, từ đó

xác định lượng cung ứng. Việc nghiên cứu thị trường đòi hỏi công ty phải thu

thập được tối thiểu các thông tin về chủng loại sản phẩm, số lượng...

- Loại thị trường mà công ty có thể bán hàng ở đó

- Loại hàng hoá mà thị trường đó chấp nhận

- Giá cả bình quân về hàng hoá đó

Nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường, công ty phải nâng

cao chất lượng thu thập, phân tích và xử lý thông tin để từ đó giúp công ty

đưa ra những quyết định đúng đắn - để có hướng đi đúng, quy cách phù hợp

với quy luật phát triển và những bước đi xác đáng, công ty cần có đầy đủ

những thông tin cần thiết tổng hợp và tin cậy của cả trong và ngoài nước, và

tất cả các vấn đề liên quan. Muốn có đựoc thông tin cần đầu tư, tổ chức một

hệ thống nắm bắt, xử lý, lựa chọn những thông tin để thường xuyên phục vụ

cho việc xác định chiến lược phát triển thị trường của công ty và các quyết

sách trong kinh doanh

Nghiên cứu thị trường bao gồm rất nhiều khâu như: Nghiên cứu quy mô

thị trường, nghiên cứu cơ cấu thị trường, xác định chiến lược phát triển thị

trường phù hợp, nghiên cứu thị trường như đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu quá

trình và tập tính mua của khách hàng

94

a/ Nghiên cứu về mức độ cạnh tranh

=

Một trong những nhiệm vụ quan trọng nhất trong việc nghiên cứu này là

công ty nên làm một cách thường xuyên, đó là việc theo dõi đối thủ cạnh

tranh với mình, giúp công ty có được phương pháp ứng xử phù hợp nhằm

đảm bảo giữ vững thị trường hiện có và đề ra phương hướng mở rộng thị

trường mới

Qua việc phân tích đối thủ canh tranh, sẽ nắm bắt tốt hơnnhững thông

tin chủ yếu của đối thủ, thị trường và khách hàng, sản phẩm mới, sản phẩm

thay thế

b/ Nghiên cứu về xu thế phát triển của sản phẩm cơ khí

Theo số liệu của viện thông tin kinh tế, bộ công nghiệp, trong thời kì

bao cấp, ngành cơ khí Việt Nam đã đáp ưng đựơc khoảng 40-50% nhu cầu

trong nước. Hiện nay con số đó chỉ còn 8-9%

Theo dự báo của Bộ kế hoặch và đầu tư về nhu cầu trang thiết bị cơ khí

cho nghành công nghiệp và các lĩnh vực khác là:

Bảng 7: Dự báo nhu cầu sản phẩm cơ khí đầu năm 2001

Đ.V: Tỷ USD

Lĩnh vực 1996-2000 2001-2010

Công nghiệp 8 60

Lĩnh vực khác 10 50

Tổng 18 110

Theo dự báo trên thì nhu cầu sản phẩm cơ khí bình quân trong giai đoạn

2001-2010 sẽ vào khoảng 11 tỷ USD/ năm. Mục tiêu của ngành cơ khí Việt

Nam là tự sản xuất được 40% giá trị sản lượng, tương đương với 4,4 tỷ

USD/năm

95

- Nghiên cứu triển vọng sản phẩm của công ty

=

Theo số liệu của Bộ công nghiệp phần lớn dụng cụ cắt và đo lường cơ

khí, sản phẩm phục vụ dầu khí đếu đã cũ, thời gian hoạt động trên 20 năm.

Hiện nay số máy trên đang hoạt động tại các xí nghiệp cơ quan quốc doanh,

cơ sở tư doanh, xí nghiệp tư doanh, hộ cá thể... Ngoài ra hàng loạt các khu

chế xuất, khu công nghiệp đã và đang đựoc quy hoặch xây dựng sẽ là đối

tượng sử dụng sản phẩm của công ty

Như vậy chúng ta thấy sản phẩm của công ty trong những năm tới là rất

có triển vọng tiêu thụ nhanh, là điều kiện tốt để công ty tăng doanh số, tạo uy

tín cho mình. Muốn vậy công ty cần đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường

để tìm cách lôi kéo khách hàng, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Biện pháp 2: Xây dựng chiến lược sản phẩm thích hợp

Từ những phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ ở trên, qua kết quả

nghiên cứu thị trường ta thấy rằng nhu cầu về sản phẩm cơ khí trong tương

lai gia tăng rất nhanh. Điều quan trọng nhất hiện nay công ty nên làm - đó là

phải xây dựng được một chiến lược sản phẩm thích hợp với nhu cầu thị

trường

Yếu tố quyết định đến thị trường của công ty là:

- Sản phẩm của công ty có vượt qua được sản phẩm cạnh tranh hay

không? Vượt thế nào?

- Làm thế nào để khách hàng tập trung mua hàng của công ty mà không

mua của đối thủ khác?

Điều này chỉ có thể thực hiện được nếu công ty xây dựng cho mình một

chiến lược sản phẩm đứng đắn, tạo ra sản phẩm với chất lượng tốt. Nhân tố

quan trọng quyết định sự thành công ty trong gian tới và có liên quan chặt chẽ

đến hai vấn đề lớn

- Toàn bộ sản phẩm của công ty sản xuất được thị trường chấp nhận đến

mức độ nào? Cần phải loại bỏ, sửa đổi, hoàn thiện gì cho phù hợp với cái gì

96

cho phù hợp với cái mà thị trường đang cần

=

- Nên phát triển sản phẩm mới như thế nào?

Tất cả những điều đó nằm trong nôi dung cơ bản của chiến lược sản

phẩm. Vậy chiến lược sản phẩm của công ty trong thời gian tới gồm những

nội dung sau:

a/ Xác đinh sản phẩm trên thị trường

Khi khẳng định được các khoảng trống của thị trường công ty phải xác

định được sản phẩm của mình trên thị trường. Chỉ khi khẳng định được sản

phẩm, công ty mới có cơ sở để khẳng định công nghệ, thiết bị máy móc, quy

mô sản xuất..

sản phẩm của công ty trên thị trường trong thời gian tới là:

- Những sản phẩm phục vụ cho ngành kinh tế quốc dân trong sự nghiệp

công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước: Dụng cụ cắt và đo lường cơ khí, phụ

tùng phục vụ cho thăm dò khai thác dầu khí, máy chế biến kẹo và phụ tùng...

những sản phẩm này phải phát huy được ưu thế về gia công cơ khí chính xác,

hiện đại của công ty và áp dụng kỹ thuật tự động hoá mà công ty đang nghiên

cứu và áp dụng trong lĩnh vực chế tạo

- Những sản phẩm được điều chỉnh linh hoạt theo nhu cầu thị trường

trong thời gian tới như dụng cụ cắt thông thường, máy chuyên dùng và các

sản phẩm đựoc ký theo hợp đồng gia công với nước ngoài.

Nói chung sản phẩm của công ty trước mắt chủ yếu phục vụ cho bản

thân ngành cơ khí và công nghiệp Việt Nam , và nó là công cụ nâng cao nâng

lực sản xuất cho toàn bộ nền kinh tế

b/ Lựa chọn đặc tính tiêu dùng của sản phẩm

Đặc tính tiêu dùng sản phẩm của công ty sẽ sản xuất được xác định trên

cơ sở đặc tính tiêu dùng của nhu cầu. Đây là một biện pháp quan trọng làm

cho sản phẩm của công ty thích ứng với nhu cầu thị trường. Trong đó công ty

cần quan tâm đến chỉ tiêu chất lượng, tính thực dụng, thông số kỹ thuật của

97

sản phẩm, đặc biệt là sản phẩm dụng cụ cẳt. Mỗi chỉ tiêu này đều liên quan

=

đến chi phí sản xuất kinh doanh, do đó khi thiết kế sản phẩm cần phải kết hợp

chặt chẽ với việc phân tích chi phí, giá cả thị trường. Công ty cần biện pháp

quản lý có hiệu quả lượng nguyên vật liệu dùng cho sản xuấtt, hạn chế lãng

phí để từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh về giá, mở rộng thị trường

c/ Biến đổi chủng loại sản phẩm

Đây là chính sách thay đổi thể thức thoã mãn nhu cầu nhờ đó công ty có

thể nâng cao số lượng hàng hoá tiêu thụ. Sự biến đổi chủng loại không nhất

thiết đòi hỏi công ty phải có những sản phẩm mới. Việc cải tiến sản phẩm có

thể được triển khai một số hướng sau:

- Cải tiến tính năng của sản phẩm: Có thể tạo ra các sản phẩm mới bằng

cách hoán cải, bổ sung thêm hoặc bố trí lại các tính năng hoặc nội dung của

sản phẩm, thay đổi các vật liệu chế tạo, tăng cường tính thích dụng của hàng

hoá (dễ sử dụng, để mua phụ tùng thay thế..) .Nói chung những thay đổi này

nhằm cải tiến sản phẩm bằng cách mở rộng tính đa dạng, an toàn và tiện lợi

của sản phẩm. Lợi ích lớn nhất của cách làm này là nó có thể được thực hiện

nhanh chóng và kích thích lòng nhiệt tình của khách hàng

- Cải tiến về chất lượng, mục đích làm tăng độ tin cậy, tốc độ, độ bền

hoặc các tính năng khác của sản phẩm.

Ngoài ra công ty còn cần phát triển một số mặt hàng mới cho thị trường

hiện tại hoặc phát triển một số sản phẩm mới cho khu vực của khách hàng.

Mức độ đổi mới sản phẩm thông thường càng lớn khi có nhiều dấu hiệu từ

phía người tiêu thụ thôi thúc người sản xuất. tuy nhiên không thể giới hạn sản

phẩm mới trong việc thoã mãn những nhu cầu hiện tại, mà cần thiết phải

hướng tới những nhu cầu quan trọng hơn, đó là phải vươn tới sự thay đổi nhu

cầu, tạo ra những nhu cầu mới. Đó cũng chính là điều kiện để doanh nghiệp

mở rộng, phát triển thị trường của mình.

Biện pháp 3: Đầu tư nâng cao khả năng ứng dụng công nghệ tự động

trong thiết kế, chế tạo và quản lý chất lượng sản phẩm nhằm nâng cao chất

98

lượng sản phẩm của công ty

=

Trước những thách thức và cơ hội trong giai đoạn phát triển mới, việc

đầu tư chiều sâu nhằm nâng cao trình độ sản xuất và năng lực cạnh tranh của

công ty là vấn đề có ý nghĩa hết sức quan trọng, nó sẽ giúp công ty nâng cao

đựoc chất lượng sản phẩm, vượt xa các đối thủ cạnh tranh và chiếm lĩnh, mở

rộng thị trường

Biện pháp đầu tư nâng cao khả năng ứng dụng công nghệ tự động trong

thiết kế, chế tạo và quản lý chất lượng của công ty là:

- Trang bị các thiết bị nghiên cứu, thử nghiệm trong lĩnh vực nghiên cứu

ứng dụng công nghệ tự động cho trung tâm công nghệ tự động của công ty

- Trang bị thêm các thiết bị đo kiểm hiện đại để giúp khâu quản lý chất

lượng sản phẩm và thiết kế tự động

- Xây bị cơ sở để đào tạo cho công ty và cho nhu cầu của cả nước những

các bộ kỹ thuật, công nhân sử dụng máy móc thiết bị hiện đại trong lĩnh vực

gia công cơ khí

Biện pháp đầu tư nâng cao khả năng ứng dụng công nghệ tự động trong

thiết kế, chế tạo và quản lý chất lượng sản phẩm của công ty là rất quan trọng

và cần thiết, nhằm nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm của công ty cả về

tính năng kỹ thuật cũng như kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm làm cho sản phẩm

ngày càng phù hợp với nhu cầu thị trường, tạo dựng uy tín, vị thế của công ty.

Mặt khác sễ giúp công ty đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ, giảm chi phí sản xuất, từ

đó có cơ hội mở rộng thị trường trong nước và hướng ra thị trường nước

ngoài

Biện pháp 4: áp dụng chính sách giá cả mềm dẻo

Hiện nay, giá cả là 1 trong 3 tiêu thức cạnh tranh chủ yếu giữa các hãng

trong ngành (chất lượng, giá cả, thời gian) Vì vậy hoặch định một chính sách

giá cả đúng đắn là điều mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần phải quan tâm.

Để xác lập một chính sách giá cả thì bên cạnh việc căn cứ vào chi phí

sản xuất và hàng hoá tồn kho kỳ trước thì doanh nghiệp còn phải căn cứ vào

99

các yếu tố có ảnh hưởng tới giá cả thị trường như: Giá cả của sản phẩm cạnh

=

tranh, tình hình cung cầu trên thị trường, các mục tiêu thị trường mà doanh

nghiệp đang đặt ra...do vậy cần phải có một chính sách giá cả linh hoạt theo

những thay đổi khác có ảnh hưởng đến thị trường đầu ra của doanh nghiệp

Trong thời gian vừa qua công ty dụng cụ cắt và đo lường cơ khí đã từng

bước áp dụng chính sách giá cả linh hoạt trong khâu tiêu thụ. Để góp phần

hoàn thiện chính sách giá cả, công ty nên tham khảo một số kiến nghị sau:

- Công ty nên có chính sách ưu đãi hơn nữa về giá cả đối với khách

hàng truyền thống, những khách hàng mua khối lượng lớn vì bên cạnh việc

chiết khấu, công ty nên có chính sách hỗ trợ vận chuyển tới nơi yêu cầu thật

chu đáo

- Công ty cũng nên có những đợt khuyến mại, giảm giá để bán hết số

lượng hàng tồn kho và kích thích cầu.

Biện pháp 5: Mở rộng mạng lưới tiêu thụ

Hiện nay, số đại lý của công ty vẫn còn là con số rất ít, đồng thời phân

bố không đều, điều này làm ảnh hưởng không nhỏ đến việc tiêu thụ sản phẩm

của công ty

Trong thời gian tới với sự ra đời của hàng loạt các khu chế xuất thì nhu

cầu về sản phẩm cơ khí của công ty là khá lớn. Đặc biệt các khu chế xuất, khu

công nghiệp này lại được tập trung chủ yếu ở khu miền Trung. Vì vậy công ty

nên tính hành ngay việc mở rộng thêm các đại lý chính ở các tỉnh miênf

Trung, nhằm đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng, góp phần đẩy nhanh

tốc độ tiêu thụ sản phẩm công ty

Đối với mạng lưới tiêu thụ của công ty cần phải tổ chức dày đặc hơn và

có quy mô hơn. Công ty nên mở rộng kênh tiêu thụ sản phẩm. Trước đây

công ty chỉ áp dụng kênh phân phối trực tiếp dài và ngắn, thì bây giờ công ty

nên kết hợp sử dụng cả hai kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp của công tác có thể được xây dựng theo hình

10 0

thức sau:

=

Công ty Đạilý Tổng đại lý người môi giới

Người môi giới

Việc hình thành các tổng đại lý mới sẽ giúp cho công ty dễ dàng

điều tiết được lượng hàng hoá, giá cả mỗi khi thị trường biến động.

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, khi mà sản phẩm cơ khí tràn

ngập trên thị trường, cạnh tranh gay gắt với nhau thì người môi giới là một

trong những mắt xích quan trọng thực hiện nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm giúp

công ty. Họ là cầu nối giữa công ty với các trung gian phân phối cũng như với

người tiêu dùng

Song song với việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, công ty cũng

cần xây dựng cho mình một sự lực lượng bán hàng hùng mạnh, có kiến thức,

trình độ, kiến thức xã hội, am hiểu về sản phẩm của công ty để khi cần có thể

hướng dẫn người tiêu thụ bằng cách sử dụng sản phẩm, tính năng và công

dụng của sản phẩm

Việc mở rộng mạng lưới bán hàng kết hợp với lực lượng bán hàng có

chuyên môn sẽ giúp công ty tăng nhanh được khối lượng sản phẩm tiêu thụ,

đáp ứng nhu cầu của mỗi người tiêu dùng để từ đó có ảnh hưởng mở rộng thị

trường mới, duy trì thị trường đã có

Biện pháp 6: Cải thiện và củng cố uy tín của công ty trên thị trường

Uy tín là một tài sản vô hình nhưng có giá trị vô cùng lớn với bất kỳ

một doanh nghiệp nào. Có thể nói mọi sự nỗ lực trong hoạt động sản xuất

kinh doanh của công ty đều nhằm mục đích tạo lập chữ "tín" trên thị trường.

10 1

Có chữ "tín", công ty sẽ dễ dàng có mối quan hệ làma ăn tốt đẹp với bạn

=

hàng, hàng hoá của công sẽ dễ dàng được thị trường chấp nhận. Vì vậy uy tín

vừa là mục tiêu, vừa là động lực thúc đẩy việc nâng cao hiệu quả sản xuất

kinh doanh của công ty. Uy tín của công ty được thể hiện ở ba khía cạnh sau:

- Uy tín về chất lượng sản phẩm : Điều này thể hiện ở giá trị sử dụng,

thẩm mỹ của các sản phẩm , đáp ứng tối đa đòi hỏi của người tiêu dùng

- uy tín về tác phong kinh doanh: Điều này thể hiện ở tinh thần cầu thị,

hết lòng vig kách, tuân thủ chặt chẽ vêgg thời gian, có trách nhiệm thực hiện

mọi cam kết trong hợp đồng với khách hàng và bạn hàng

- Uy tín thể hiện ở trong kết quả sản xuất kinh doanh: Có lẽ không ai

muốn quan hệ làm ăn với các công ty có các chỉ tiêu kinh doanh thấp kém, trì

trệ. Do vậy một công ty có sự tăng trưởng kinh tế cao sẽ tạo được niềm tin đối

với khách hàng, bạn hàng

Do đó để xây dựng và củng cố uy tín của mình trên thị trường, công ty

dụng cụ cắt và đo lưòng cơ khí cần làm một số việc sau đây:

- Đầu tư có chiều sâu vào công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm

mới

- áp dụng các công nghệ sản xuất mới, hiện đại nhằm nâng cao chất

lượng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm

- Tăng cường các hoạt động liên doanh liên kết với các tổ chức và cá

nhân nước ngoài có bằng phát minh sáng chế hoặc với các công ty có uy tín

trên thị trường thế giới, để tận dụng vốn, côg nghệ, uy tín của họ

- thường xuyên quan tâm chăm sóc các bạn hàng truyền thống, khách

hàng lâu năm và cả khách hàng ở thị trường mới thâm nhập qua các hình

10 2

thức: Tổ chức các cuộc thi tìm hiểu về công ty, tổ chức các cuộc toạ đàm

=

KẾT LUẬN

Thị trường và tiêu thụ sản phẩm là hoạt động không thể thiếu được và nó luôn là mối quan tâm của tất cả các doanh nghiệp đang hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường

Để xây dựng được những phương hướng và biện pháp tiêu thụ sản phẩm tối ưu, các doanh nghiệp phải giải quyết hàng loạt các vấn đề, trong đó điều cốt lõi, xuyên suốt tư tưởng hành động của mỗi doanh nghiệp laf phải tạo dựng được mối quan hệ tốt đẹp với cộng đồng, phải có khả năng đảm bảo sản xuất kinh doanh ổn định, vững chắc. Điều đó có nghĩa là, việc tiêu thụ các phương pháp tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, thị trường và đối tượng tiêu thụ cụ thể, phải đảm bảo được tính linh hoạt, nhạy bén, thích ứng kịp thời với những thay đổi nhanh chóng của thị trường và của các đối tượng khách hàng khác nhau.

Mặc dù qua thời gian tìm hiểu tình hình thực tế còn ít, song qua thời gian nghiên cứu thực tập tại công ty dụng cụ cắt và đo lường cơ khí - đến nay bản chuyên đề cơ bản đã hoàn thành. Là một sinh viên thực tập tại phòng kinh doanh của công ty, qua việc phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty, em xin mạnh dạn đề xuất một số ý kiến và phương hướng biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty (Được trình bày ở phần thứ 3). Do tính phong phú và đa dạng, tính linh hoạt vốn có của những quan hệ kinh tế thị trường đã làm cho những biện pháp và phương hướng rên thiên biến vạn hoá, không thể áp dụng một cách rập khuôn máy móc nhưng đó thực sự là một căn cứ, tiêu huẩn cơ bản nhằm góp phần duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới

10 3

Do trình độ nhận thức có hạn, bản chuyên đề này chắc chắn sẽ không tránh khỏi những thiếu sót về nội dung và hình thức. Em rất mong sự đóng góp ý kiến đóng góp của ban lãnh đạo công ty các thầy cô giáo và toàn thể các

=

bạn đọc để bản chuyên đề này hoàn thiện hơn. Và những biện pháp, phương hướng nêu trên có khả năng trở thành hiện thực và có hiệu quả cao

10 4

Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ, hướng dẫn nhiệt tình của ban lãnh đạo công ty nói chung và văn phòng kinh doanh nói riêng, các phòng ban, các thầy cô giáo, đặc biệt là sự hướng dẫn nhiệt tình của cô giáo Trần Kim Oanh đã tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thành bản chuyên để này.

=

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Marketing - Lý luận và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh

(ĐHKTQD - 1992)

2. Quản trị doanh nghiệp thương mại (ĐHKTQD)

3. Quản trị kinh doanh tinh giản - MBA

4. Đánh giá và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

(NXB Thống kê Hà nội -1991)

5. Giáo trình phân tích hoạt động thương mại doanh nghiệp công nghiệp

ĐHKTQD

6. Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh

(NXB Giáo Dục - ĐHKTQD)

7. Phân tích báo cấo tài chính và hoạt động kinh doanh (Sách chuyên

khảo - NXB Thống kê)

10 5

8. Thời báo kinh tế việt nam (1997-1998)