Báo cáo thực tập tốt nghiệp: Hoàn thiện các chính sách marketing – mix ở Công ty TNHH Đầu tư thương mại và phát triển Thành Công

L i m đ u ờ ở ầ

ng và xây d ng m t chi n l c marketing – mix toàn di n s ự ướ ế ượ Vi c đ nh h ệ ị

ể ệ ữ

c nên Công ty TNHH Đ u t ự ng. V n là m t doanh nghi p nhà n ộ ụ ệ

ữ

ố ắ ệ ộ ể ữ ị ườ ươ ướ

ồ ạ ệ ộ ệ ố

ề ể ừ ộ ả ơ ạ

kéo dài nay công ty đã tìm l i đ ạ ượ c ch đ ng t ỗ ứ

ấ ạ ị ườ

ệ ẽ cho phép doanh nghi p th c hi n m c tiêu đ ng v ng, phát tri n và m r ng ở ộ ứ ầ ư th tr ướ ố phát tri n Thành Công cũng đã t ng t n t i nh ng quan ni m cũ ng m i và th ệ ừ ạ c đây nh ng do nh ng c g ng c a công ty mà hi n nay nh ng thói quen tr ư ủ ữ l i cũ đã không còn mà thay vào đó là m t h th ng t ch c có khoa làm vi c, l ệ ề ố ổ ứ h c và hi u qu h n. Chính đi u này đã làm nên thành công cho Công ty TNHH ọ ệ ng m i và phát tri n Thành Công. T m t công ty đang lâm vào tình th Đ u t ầ ư ươ ươ tr ng không phát tri n, l ng ạ đ i trên th tr ủa công ty r t đa d ng, phong phú và r t phù ố ấ h p v i th hi u ng ợ ớ ị ế

ể ỗ ng, s n ph m c ả ẩ i tiêu dùng. ườ Tuy nhiên, ch h n 5 năm thì ch a đ đ đ ỉ ơ

ư ủ ể ượ ệ ệ ứ ư ụ

ự ế ệ

ố ợ ế ố ế ị ồ

ề ờ ế ị ờ ạ

ố i- khi Vi ệ ư ế ụ ư ậ ữ ẫ ớ

ị ườ ả ạ

ừ ệ ớ ộ

ế ị ắ

ượ v n đ đó nên em ch n đ tài: ẽ ố ợ ệ ừ ấ ề ấ

Công ty TNHH Đ u t th c coi là đã có kinh nghi m ệ ụ ng d ng marketing, chính vì ch a có kinh nghi m trong vi c ng d ng nên nhi u khi doanh nghi p còn lúng túng trong vi c ra ệ trong marketing h n ỗ ắ c m t. ướ t nam gia nh p ậ ấ ng. Xu t tình hình đó, vi c ph i h p các chính sách marketing v i nhau m t cách ệ c nh ng quy t đ nh đúng đ n và hi u “ Hoàn thi n các chính ệ ể ng m i và phát tri n ở ạ

ệ ố

ứ marketing vào th c t quy t đ nh marketing. Đ ng th i, vi c ph i h p các y u t ệ h p còn ch a hài hoà, các quy t đ nh còn r i r c mang tính đ i phó tr ợ N u v n ti p t c nh v y thì trong nh ng năm t ế AFTA, WTO,... thì công ty s khó có kh năng c nh tranh trên th tr phát t đ ng b s giúp doanh nghi p có đ ộ ẽ ồ qu h n. Xu t phát t ả ơ sách marketing – mix Thành Công” làm báo cáo t t nghi p đ ữ ọ ề ầ ư ươ t nghi p t t nghi p c a mình. ệ ủ c trình bày thành 3 ch Báo cáo t ng: ố ệ ượ ươ ố

ng 1: C s lý lu n v chính sách Marketing-mix c a doanh ủ ề ậ ươ ơ ở

ủ

ng m i và phát tri n Thành Công. ự ạ ạ ầ ư ươ ể

ng 2: Th c tr ng các chính sách Marketing-mix c a Công ty TNHH th ng 3: M t s gi ươ ệ

i pháp hoàn thi n các chính sách marketing – mix ng m i và phát tri n Thành Công. th - Ch nghi p.ệ - Ch ươ Đ u t - Ch ộ ố ả c a Công ty TNHH Đ u t ủ ầ ư ươ ể

- 1 -

CH ạ NG 1 ƯƠ

C S LÝ LU N V CHÍNH SÁCH MARKETING- MIX Ơ Ở Ậ Ề

C A DOANH NGHI P Ủ Ệ

Ệ : 1.1. T NG QUAN MARKETING KINH DOANH C A DOANH NGHI P Ổ Ủ

1.1.1. M t s khái ni m c t lõi c a marketing kinh doanh: ộ ố ủ ố ệ

Hi u m t cách đ n gi n thì: ể ả ộ ơ ủ “Marketing là m t d ng ho t đ ng c a ộ ạ ạ ộ

con ng ườ i nh m tho mãn nh ng nhu c u và mong mu n c a h thông ầ ố ủ ọ ữ ằ ả

qua trao đ i”.ổ

Đ nh nghĩa này c a marketing d a trên nh ng khái ni m c t lõi sau: ự ữ ủ ệ ố ị

nhu c u, mong mu n, và yêu c u; s n ph m, giá tr , chi phí, và s hài lòng; ự ầ ầ ả ẩ ố ị

trao đ i, giao d ch và các m i quan h ; th tr ị ườ ệ ổ ố ị ữ ng, marketing và nh ng

ng i làm marketing. ườ

t ng c i ngu n, c b n c a marketing là ý t ng v Nhu c u: ýầ ưở ơ ả ủ ộ ồ ưở ề

nh ng nhu c u c a con ng i. “Nhu c u đ ầ ủ ữ ườ ầ ượ ụ c hi u là c m giác thi u h t ể ế ả

m t cái gì đó mà con ng i c m nh n đ i r t đa ộ ườ ả ậ ượ c”.Nhu c u c a con ng ầ ủ ườ ấ

d ng và ph c t p. Nó bao g m c nh ng nhu c u sinh lý c b n v ăn, ạ ứ ạ ơ ả ữ ề ả ầ ồ

i m và an toàn tính m ng l n nh ng nhu c u xã h i, v s thân m c, s ặ ưở ấ ề ự ữ ạ ẫ ầ ộ

thi n g n gũi, uy tín và tình c m g n bó, cũng nh nh ng nhu c u cá nhân ư ữ ệ ầ ả ắ ầ

c tho mãn thì con v tri th c và t ề ứ ự ể ệ th hi n mình. N u nhu c u không đ ế ầ ượ ả

ng i s c m th y kh s và b t h nh. Và n u nhu c u đó có ý nghĩa càng ườ ẽ ả ấ ạ ổ ở ế ấ ầ

i thì nó càng kh s h n. Con ng i không đ c tho l n đ i v i con ng ớ ố ớ ườ ổ ở ơ ườ ượ ả

ng gi i quy t: ho c là b t tay vào mãn s ph i l a ch n m t trong hai h ọ ả ự ẽ ộ ướ ả ế ặ ắ

tìm ki m m t đ i t ng có kh năng tho mãn đ ộ ố ượ ế ả ả ượ c nhu c u; ho c c ầ ặ ố

g ng ki m ch nó. ề ắ ế

Mong mu n:ố là m t nhu c u có d ng đ c thù, t ầ ạ ặ ộ ươ ớ ng ng v i ứ

trình đ văn hóa và nhân cách c a cá th . Mong mu n đ c bi u hi n ra ủ ể ộ ố ượ ể ệ

ng có kh năng tho mãn nhu c u b ng ph thành nh ng đ i t ữ ố ượ ả ả ầ ằ ươ ứ ng th c

mà n p s ng văn hóa c a xã h i đó v n quen thu c. Các nhà s n xu t, v ế ố ủ ả ấ ộ ố ộ ề

phía mình, luôn h ướ ố ng ho t đ ng c a mình vào vi c kích thích ham mu n ạ ộ ủ ệ

- 2 -

mua hàng. H c g ng thi ọ ố ắ ế ậ ủ t l p m i quan h gi a nh ng s n ph m c a ệ ữ ữ ả ẩ ố

mình và nhu c u c a con ng ầ ủ ườ i. H tuyên truy n hàng hóa là ph ề ọ ươ ệ ng ti n

tho mãn m t hay nhi u nhu c u đ c thù. Nhà kinh doanh không t o ra nhu ề ả ầ ặ ạ ộ

nó đã t n t i. c u mà nhu c u t ầ ầ ự ồ ạ

c nh ng s n ph m c th đ Yêu c u:ầ là mong mu n có đ ố ượ ụ ể ượ c ữ ả ẩ

h u ậ thu n c a kh năng thanh toán và thái đ s n sàng mua chúng. Mong mu n tr ẫ ủ ố ở ộ ẵ ả

thành yêu c u khi có s c mua h tr . Vì th , các công ty không nh ng ph i l ỗ ợ ả ượ ữ ứ ế ầ ng đ nh ị

xem có bao nhiêu ng i mong mu n có s n ph m c a mình, mà đi u quan ườ ủ ề ả ẩ ố

tr ng h n là ph i l ng đ nh xem có bao nhiêu ng i th c s s n sàng và ả ượ ọ ơ ị ườ ự ự ẵ

có kh năng mua nó. ả

S n ph m: ẩ Ng ả ườ ố i ta tho mãn nh ng nhu c u và mong mu n ữ ả ầ

đây thu t ng s n ph m đ ám ch c c a ủ mình b ng hàng hóa và dich v , ụ ở ằ ữ ả ỉ ả ể ậ ẩ

hàng hóa l n d ch v . Do đó, s n ph m là b t kỳ th gì có th đem chào bán đ ẫ ị ứ ụ ể ả ẩ ấ ể

ậ th a mãn m t nhu c u hay mong mu n. Ý nghĩa quan tr ng c a s n ph m v t ủ ả ầ ẩ ỏ ộ ố ọ

ch t b t ngu n không ph i ch y u t vi c s h u chúng mà chính là t vi c có ủ ế ừ ệ ở ữ ấ ắ ả ồ ừ ệ

khác đ ượ c nh ng d ch v mà nó đem l ụ ữ ị ạ i. Th c ra thì d ch v còn do các y u t ụ ế ố ự ị

i, đ a đi m, các ho t đ ng, t ch c và ý t ng. Các nhà đ m b o nh : con ng ả ư ả ườ ị ạ ộ ể ổ ứ ưở

ấ ủ s n xu t hay ph m sai l m là chú tr ng nhi u đ n các s n ph m v t ch t c a ả ề ế ấ ạ ầ ả ẩ ậ ọ

mình h n là đ n nh ng d ch v mà nh ng s n ph m đó th c hi n. H ch nghĩ ữ ọ ỉ ụ ự ữ ệ ế ả ẩ ơ ị

đ n vi c tiêu th s n ph m ch không ph i là vi c đ m b o gi ứ ế ệ ả ụ ả ệ ẩ ả ả ả i quy t m t nhu ế ộ

c u.ầ

Giá tr , chi phí và s th a mãn: ự ỏ ị ả Trong s r t nhi u nh ng s n ố ấ ữ ề

ph m có th th a mãn m t nhu c u nh t đ nh, ng ộ ể ỏ ấ ị ẩ ầ ườ ọ i tiêu dùng s l a ch n ẽ ự

nh th nào? Khái ni m ch đ o là giá tr đ i v i khách hàng. Ng i tiêu ị ố ớ ư ế ủ ạ ệ ườ

ầ ủ dùng s đánh giá kh năng c a t ng s n ph m tho mãn t p nhu c u c a ủ ừ ẽ ả ả ẩ ả ậ

mình. Anh ta có th x p h ng các s n ph m đó t ể ế ạ ả ẩ ừ ạ ề lo i tho mãn nhi u ả

nh t đ n lo i th a mãn ít nhu c u nh t. Giá tr là s đánh giá c a ng ấ ế ự ủ ạ ầ ấ ỏ ị ườ i

ủ tiêu dùng v kh năng chung c a s n ph m th a mãn nh ng nhu c u c a ủ ả ữ ề ả ẩ ầ ỏ

mình. Các nhà nghiên c u v hành vi c a ng i tiêu dùng ngày nay đã v ủ ứ ề ườ ượ t

- 3 -

ra ngoài khuôn kh ch t h p c a nh ng gi ậ ẹ ủ ữ ổ ả thuy t kinh t ế ế ề ứ v cách th c

ng i tiêu dùng xét đoán giá tr và l a ch n s n ph m. Nh ng lý thuy t này ườ ọ ả ự ữ ế ẩ ị

có ý nghĩa quan tr ng đ i v i nh ng ng i làm marketing vì toàn b k ố ớ ữ ọ ườ ộ ế

thuy t v cách th c ng i tiêu ho ch marketing v n d a trên nh ng gi ẫ ữ ự ạ ả ế ề ứ ườ

dùng l a ch n s n ph m. Cho nên nh ng khái ni m v giá tr , chi phí và s ữ ọ ả ự ề ệ ẩ ị ự

th a mãn có ý nghĩa quy t đ nh đ i v i b môn marketing. ố ớ ộ ế ị ỏ

Trao đ i, giao d ch và các m i quan h : i có ệ Vi c con ng ố ổ ệ ị ườ

nh ng nhu c u và mong mu n và có th g n cho các s n ph m m t giá tr ể ắ ữ ầ ẩ ả ố ộ ị

c ý nghĩa c a marketing. Marketing xu t hi n khi v n ch a nói lên h t đ ẫ ế ượ ư ủ ệ ấ

ng i ta quy t đ nh tho mãn nh ng nhu c u và mong mu n thông qua trao ườ ế ị ữ ả ầ ố

đ i. Trao đ i là hành đ ng ti p nh n m t s n ph m mong mu n t ổ ộ ả ố ừ ộ m t ế ẩ ậ ộ ổ

ng i nào đó b ng cách đ a cho ng ườ ư ằ ườ ệ i đó th gì đó. Trao đ i là khái ni m ứ ổ

quy t đ nh, t o n n móng cho marketing. Trao đ i ch x y ra khi th a mãn ế ị ỉ ả ề ạ ổ ỏ

đ năm đi u ki n sau: ề ủ ệ

 Ít nh t ph i có hai bên. ả ấ

 M i bên ph i có m t th gì đó có th có giá tr đ i v i bên kia. ị ố ớ ứ ể ả ỗ ộ

 M i bên đ u có kh năng giao d ch và chuy n giao hàng hóa c a ủ ể ề ả ỗ ị

mình.

do ch p nh n hay kh  M i bên đ u có quy n t ề ề ự ỗ ấ ậ c t ướ ừ ề ị ủ đ ngh c a

bên kia.

 M i bên đ u tin ch c là mình nên hay mu n giao d ch v i bên kia. ề ắ ỗ ố ớ ị

N u có đ 5 đi u ki n này thì m i có ti m năng trao đ i. Còn ủ ế ề ệ ề ổ ớ

vi c trao đ i có th c s di n ra hay không là còn tuỳ thu c vào v n đ hai ự ự ễ ề ệ ấ ổ ộ

bên có th th a thu n đ ể ỏ ậ ượ c nh ng đi u ki n trao đ i có l ệ ữ ề ổ ợ i cho c hai bên ả

(hay chí ít cũng không có h i) so v i tr c khi trao đ i. Chính vì ý nghĩa này ớ ướ ạ ổ

mà trao đ i đ ổ ượ ổ c xem nh là m t quá trình t o ra giá tr , nghĩa là trao đ i ạ ư ộ ị

th ng làm cho c hai bên đ u có l i h n tr c khi trao đ i. ườ ề ả ợ ơ ướ ổ

Giao d ch đòi h i ph i có m t s y u t : ít nh t có hai v t có giá ộ ố ế ố ả ỏ ị ấ ậ

- 4 -

c th a thu n, th i gian th c hi n đã tr , nh ng đi u ki n th c hi n đã đ ệ ữ ự ệ ề ị ượ ự ệ ậ ỏ ờ

ng có c th a thu n, đ a đi m th c hi n đã đ ể ự ệ ậ ỏ ị ượ c tho thu n. Thông th ậ ả ườ ả

ự m t h th ng lu t pháp h u thu n và bu c các bên giao d ch ph i th c ộ ệ ố ậ ậ ả ẫ ộ ị

hi n đúng ph n cam k t c a mình. Giao d ch r t d làm phát sinh mâu ấ ễ ế ủ ệ ầ ị

thu n do hi u l m hay c tình. Không có “ lu t h p đ ng” thì m i ng ậ ợ ể ầ ẫ ố ọ ồ ườ i

i cho quá trình mua s thi u tin c y vào giao d ch và đi u đó không có l ị ẽ ế ề ậ ợ

bán.

Đ đ m b o các cu c trao đ i di n ra trôi ch y, ng i làm marketing ổ ễ ể ả ả ả ộ ườ

ph i phân tích xem m i bên d ki n s cho và nh n cái gì. ự ế ẽ ả ậ ỗ ố Nh ng tình hu ng ữ

trao đ i gi n đ n có th bi u di n b ng m t s đ trong đó có hai ng ộ ơ ồ ể ể ễ ả ằ ổ ơ ườ i

tham gia cùng nh ng th mong mu n và l ữ ứ ố ờ ọ i m i chào l u thông gi a h . ư ữ ờ

Đây chính là b n ch t c a marketing giao d ch mà marketing giao d ch là ấ ủ ả ị ị

m t b ph n c a ý t ng l n h n là marketing quan h . Nh ng ng i làm ậ ủ ộ ộ ưở ữ ệ ớ ơ ườ

marketing khôn ngoan đ u c g ng xây d ng nh ng quan h lâu dài, tin ố ắ ự ữ ề ệ

i v i các khách hàng l n, nh ng ng c y, cùng có l ậ ợ ớ ữ ớ ườ i phân ph i, đ i lý và ố ạ

nh ng ng i cung ng. Vi c này đ c th c hi n b ng cách h a h n và ữ ườ ứ ệ ượ ự ứ ệ ẹ ằ

luôn đ m b o ch t l ng cao, d ch v chu đáo và giá c ph i chăng cho ấ ượ ả ả ụ ả ả ị

phía bên kia. Nhi m v đó cũng đ ệ ụ ượ ữ c th c hi n b ng cách xây d ng nh ng ự ự ệ ằ

, k thu t và xã h i v i các bên m i quan h ràng bu c ch t ch v kinh t ộ ẽ ề ệ ặ ố ế ỹ ộ ớ ậ

đ i tác. Marketing quan h s làm gi m đ ố ệ ẽ ả ượ c chi phí và th i gian giao d ch ờ ị

và trong nh ng tr ng h p t t đ p nh t giao d ch s chuy n t ữ ườ ợ ố ẹ ể ừ ẽ ấ ị ả ch ph i ỗ

th ng l ng t ng l n m t sang ch tr thành công vi c th ng l ươ ượ ỗ ở ừ ệ ầ ộ ườ . ệ

K t qu cu i cùng c a marketing quan h là hình thành đ ả ố ủ ế ệ ượ ộ c m t

tài s n đ c đáo c a công ty, g i là m ng l i marketing. M ng l ủ ả ạ ộ ọ ướ ạ ướ i

marketing bao g m công ty và nh ng ng i cung ng, nh ng ng i phân ữ ồ ườ ứ ữ ườ

ph i và khách hàng c a mình mà công ty đã xây d ng đ ự ủ ố ượ ố c nh ng m i ữ

quan h v ng ch c, tin c y trong kinh doanh. Marketing ngày càng có xu ệ ữ ắ ậ

h ng chuy n t ch c g ng tăng t i đa l i nhu n trong t ng v giao ướ ể ừ ỗ ố ắ ố ợ ừ ụ ậ

- 5 -

i đa nh ng m i quan h đôi bên cùng có l i v i các d ch sang ch tăng t ị ỗ ố ữ ệ ố ợ ớ

đ i tác. Nguyên t c làm vi c là ph i xây d ng đ ố ự ệ ắ ả ượ c nh ng m i quan h t ố ệ ố t ữ

kh c các v giao d ch s có l i. r i t ồ ự ắ ụ ẽ ị ợ

Th tr ng: Khái ni m trao đ i d n đ n khái ni m th tr ng: ị ườ ổ ẫ ị ườ ệ ế ệ

“th tr ng bao g m t ị ườ ồ ấ ả ữ ầ t c nh ng khách hàng ti m n cùng có m t nhu c u ề ẩ ộ

ổ ể ỏ hay mong mu n c th , s n sàng và có kh năng tham gia trao đ i đ th a ố ụ ể ẵ ả

mãn nhu c u hay mong mu n đó”. Quy mô c a th tr ng ph thu c vào s ị ườ ủ ầ ố ụ ộ ố

ng i có nhu c u và có nh ng tài nguyên đ c ng ườ ữ ầ ượ ườ ẵ i khác quan tâm và s n

sàng đem nh ng tài nguyên đó đ đ i l y cái mà h mong mu n. Thu t ng ể ổ ấ ữ ậ ọ ố ữ

th tr ng đ c hi u theo nhi u nghĩa d đây ị ườ ượ ể ề ướ i nhi u góc đ khác nhau, ộ ề ở

i góc đ c a nh ng ng i làm marketing thì h coi ng i bán ta hi u d ể ướ ộ ủ ữ ườ ọ ườ

i v i nhau thành ngành s n xu t, còn ng i mua thì t p h p l t p h p l ậ ợ ạ ớ ả ấ ườ ợ ạ i ậ

thành th tr ng và h th ng marketing đ n gi n v n hành theo c ch sau: ị ườ ơ ế ệ ố ả ậ ơ

ng i bán g i hàng hóa, d ch v và thông tin cho th tr ng và nh n l ườ ị ườ ụ ử ị ậ ạ i

ti n và thông tin. ề

Marketing và ng i làm marketing: ườ Khái ni m th tr ệ ị ườ ư ng đ a

ta quay tr l i đi m xu t phát là khái ni m marketing. marketing có nghĩa là ở ạ ể ệ ấ

ho t đ ng c a con ng i di n ra trong quan h v i th tr ng. Marketing ạ ộ ủ ườ ệ ớ ị ườ ễ

có nghĩa là làm vi c v i th tr ng đ bi n nh ng trao đ i ti m n thành ị ườ ệ ớ ổ ề ẩ ể ế ữ

hi n th c v i m c đích là th a mãn nh ng nhu c u và mong mu n c a con ố ủ ự ớ ữ ụ ệ ầ ỏ

ng i.ườ

N u m t bên tích c c h n trong vi c tìm ki m s trao đ i so v i bên ệ ự ơ ự ế ế ộ ổ ớ

kia thì ta g i bên th nh t là nhà ti p th (marketer) còn bên th hai là khách hàng ị ứ ấ ứ ế ọ

i đang tìm ki m m t ngu n “tài hy v ng (prospect). M t nhà ti p th là m t ng ộ ế ọ ộ ị ườ ế ộ ồ

nguyên” t ng ừ ườ ổ i khác và s n sàng dâng hi n m t cái gì đó có giá tr đ trao đ i. ộ ị ể ế ẵ

Nhà ti p th đang tìm ki m m t câu tr l i t phía bên kia ho c là bán m t cái gì ả ờ ừ ế ế ộ ị ặ ộ

i mua đó, ho c mua m t cái gì đó. Nhà ti p th có th g i khác đi là m t ng ế ể ọ ặ ộ ộ ị ườ

i mua (buyer). M i ng i mua đ u mong mu n đ tr (seller) ho c là m t ng ặ ộ ườ ỗ ườ ố ể ở ề

thành ng c ng i bán ch n l a. Nh ng ng i đ ườ ượ ườ ọ ự ữ ườ i mua này đ u đang làm ề

- 6 -

marketing. Trong tr ng h p c hai bên đ u tích c c tìm cách trao đ i thì ng ườ ợ ả ự ề ổ ườ i

ta nói r ng c hai bên đ u là ng i làm marketing và g i tr ề ả ằ ườ ọ ườ ng h p đó là ợ

marketing hai chi u (reciprocal marketing). ề

Sau khi nghiên c u k nh ng khái ni m này ng i ta có th đ nh ữ ứ ệ ỹ ườ ể ị

nghĩa marketing nh sau: “Marketing là m t quá trình qu n lý mang tính xã ư ả ộ

c nh ng gì mà h c n và mong h i nh đó mà các cá nhân và t p th có đ ộ ể ậ ờ ượ ọ ầ ữ

mu n thông qua vi c t o ra, chào hàng và trao đ i nh ng s n ph m có giá ệ ạ ữ ả ẩ ố ổ

i khác”. tr v i ng ị ớ ườ

1.1.2.V trí và các ch c năng c b n c a marketing kinh doanh: ơ ả ủ ứ ị

* V trí c a marketing kinh doanh. ủ ị

Marketing kinh doanh c a doanh nghi p v a là khâu đ u tiên cũng là ừ ủ ệ ầ

ệ khâu cu i cùng trong h th ng các ho t đ ng kinh doanh c a doanh nghi p. ệ ố ạ ộ ủ ố

+ Khâu đ u tiên: b i l , nhi m v c a marketing là ti p c n, tìm ở ẽ ầ ụ ủ ệ ế ậ

ki m, t o ra và l a ch n th tr ng. Nó giúp doanh nghi p n m b t đ ị ườ ự ế ạ ọ ắ ượ c ệ ắ

i tiêu dùng t đó doanh nghi p bi c “cái th tr nhu c u c a ng ầ ủ ườ ừ ệ t đ ế ượ ị ườ ng

c n” đ cung ng. ầ ứ ể

ầ + Khâu cu i cùng: vì m c đích c a marketing là th a mãn nhu c u, ủ ụ ố ỏ

thay đ i nhu c u và kích thích nhu c u. Doanh nghi p mu n t n t i và phát ố ồ ạ ệ ầ ầ ổ

tri n trên th tr ị ườ ể ng thì v n đ quan tr ng nh t mà h c n quan tâm chính ấ ọ ầ ề ấ ọ

là nhu c u khách hàng. Nhu c u khách hàng chính là đích cu i cùng mà ầ ầ ố

i và đ đ ng v ng doanh nghi p ph i th a mãn doanh nghi p c n đ t t ệ ạ ớ ầ ể ứ ữ ệ ả ỏ

nhu c u đó. ầ

* Ch c năng c a marketing kinh doanh. ủ ứ

Ch c năng c a marketing xu t phát t v trí c a marketing trong ủ ứ ấ ừ ị ủ

h th ng qu n tr c a công ty. Do v y, marketing có m t s ch c năng c ậ ệ ố ộ ố ứ ị ủ ả ơ

b n nh sau: ư ả

ng Ch c năng làm thích ng s n ph m v i nhu c u th tr ả ị ườ : ứ ứ ớ ầ ẩ

m t s n ph m mu n bán ch y thì ph i có s c h p d n khách hàng, ộ ả ứ ẩ ẫ ạ ả ấ ố

- 7 -

ng thông marketing có ch c năng thích ng s n ph m v i nhu c u th tr ứ ị ườ ứ ả ẩ ầ ớ

qua ho t đ ng c th nh : marketing ti n hành nghiên c u nhu c u th ụ ể ạ ộ ư ứ ế ầ ị

tr ườ ng và khách hàng đ xác đ nh nh ng mong mu n c a khách hàng v ữ ủ ể ố ị ề

ệ ủ s n ph m. C n ph i kh ng đ nh r ng marketing không làm công vi c c a ả ả ẳ ẩ ầ ằ ị

nhà k thu t mà nó ch ch ra cho nhà s n xu t ph i s n xu t cái gì, nh ả ả ậ ấ ấ ả ỹ ỉ ỉ ư

th nào, kh i l ng bao nhiêu và bao gi thì đ a ra th tr ng là thích h p. ố ượ ế ờ ị ườ ư ợ

Ch c năng phân ph i s n ph m: ố ả ắ ẩ là toàn b các ho t đ ng g n ạ ộ ứ ộ

li n v i quá trình v n đ ng c a hàng hóa t sau khi nó đ c s n xu t ra ủ ề ậ ớ ộ ừ ượ ả ấ

cho đ n khi đ n đ c v i trung gian th ng m i bán buôn, bán l hay ế ế ượ ớ ươ ạ ẻ

ng i tiêu dùng cu i cùng. Đó chính là các ho t đ ng nh m t ườ ạ ộ ằ ố ổ ậ ch c v n ứ

i u s n ph m và quá trình này g m nhi u b c liên quan ch t ch đ ng t ộ ố ư ả ề ẩ ồ ướ ặ ẽ

đ n nhau: L a ch n ng ự ế ọ ườ i tiêu th (ph i tìm hi u ng ả ụ ể ườ ụ ể ự i tiêu th đ l a

ng d n khách hàng ký k t h p đ ng và thuê ch n ng ọ ườ i có kh năng), h ả ướ ế ợ ẫ ồ

m n ph ng ti n v n t ch c h p lý h th ng kinh doanh kho hàng i, t ướ ươ ậ ả ổ ứ ợ ệ ố ệ

hóa, các ho t đ ng h tr cho ng ạ ộ ỗ ợ ườ ọ ữ i tiêu th ( nh : cung c p cho h nh ng ụ ư ấ

thông tin v s n ph m - khách hàng, t o ra nh ng u đãi th ề ả ữ ư ẩ ạ ươ ng m i nh ạ ư

đi u ki n v n chuy n giao hàng), t ể ề ệ ậ ổ ụ ể ậ ch c bao bì bao gói tiêu th đ v n ứ

i đa dung tích c a h th ng kho hàng hóa, nhanh chóng phát hi n ra d ng t ụ ố ủ ệ ố ệ

các ách t c, xung đ t h th ng phân ph i và đi u ch nh, gi ộ ệ ố ề ắ ố ỉ ả ữ i quy t nh ng ế

ách t c xung đ t đó. ắ ộ

Ch c năng tiêu th ứ ụ ụ: Theo quan đi m c a marketing tiêu th là ủ ể

ho t đ ng có ch đích qua đó công ty th c hi n vi c cung ng bán hàng ạ ộ ự ứ ủ ệ ệ

ể ự hóa- d ch v c a mình cho khách hàng đ tiêu dùng cá nhân (có th tr c ụ ủ ể ị

ti p ho c gián ti p qua các trung gian). N i dung c a ch c năng này bao ủ ứ ế ế ặ ộ

i tiêu th , n đ nh và ki m soát giá g m: nghiên c u khách hàng và ng ồ ứ ườ ụ ấ ể ị

bán, l a ch n các ph ng pháp và công ngh bán thích h p, t ự ọ ươ ệ ợ ổ ứ ự ch c l c

ch c qu ng cáo và khuy n m i, t l ượ ng bán đ quy t đ nh s c bán, t ế ị ứ ể ổ ạ ổ ứ ế ả

ch c các y u t ế ố ậ ầ ả h u c n kinh doanh c a công ty nh : v n chuy n và qu n ư ậ ủ ứ ể

- 8 -

c- trong- sau khi bán. tr bán, th c hi n các d ch v tr ệ ụ ướ ự ị ị

Ch c năng h tr t. Đó ỗ ợ: đây ch c năng quan tr ng và đ c bi ứ ứ ặ ọ ệ

chính là các ho t đ ng h tr liên quan đ n qu ng cáo, xúc ti n cho ng ạ ộ ỗ ợ ế ế ả ườ i

tiêu dùng cu i cùng c a mình. M t s ho t đ ng đi n hình nh : đi n hình ạ ộ ộ ố ư ủ ể ể ố

hóa phân lo i s n ph m, qu ng cáo, xúc ti n bán hàng, tham gia các h i tr ạ ả ộ ợ ế ẩ ả

th ươ ng m i, các d ch v y m tr cho s n ph m, quan h v i công chúng – ả ụ ể ệ ớ ạ ẩ ợ ị

công lu n, t ch c tín d ng th ng m i và d ch v , phát tri n t ch c môi ậ ổ ứ ụ ươ ể ổ ứ ụ ạ ị

gi i và xúc ti n th ng m i, t ch c h p lý h th ng thông tin th tr ng. ớ ế ươ ạ ổ ứ ợ ệ ố ị ườ

Ch c năng m o hi m: t h i có th do ể đó là nh ng m t mát, thi ữ ứ ạ ấ ệ ạ ể

các tác đ ng khách quan. M o hi m hàm ch a s không ch c ch n và trong ứ ự ể ắ ạ ắ ộ

quá trình th c hi n marketing c n ph i bi ự ệ ả ầ ế t ch p nh n và x lý t ậ ử ấ ố ấ t nh t

nh ng m o hi m trong kinh doanh. Các ho t đ ng th ạ ộ ữ ể ạ ườ ự ng áp d ng: l a ụ

ch n ng x v th l c và gi i pháp kinh doanh an toàn, xác l p gi i pháp ử ề ế ự ọ ứ ả ậ ả

tình th đ ch p nh n x lý m o hi m, xây d ng qu b o hi m, tăng ế ể ỹ ả ự ử ể ể ậ ấ ạ

ng chi n l c ườ ế ượ ạ c c nh tranh, ch p nh n ho t đ ng trong gi ậ ạ ộ ấ ớ ạ i h n v năng ề

l c hành vi c a công ty, l a ch n t ự ọ ổ ự ủ ấ ch c marketing có hi u l c và ch t ệ ự ứ

ng, hoàn thi n công ngh thông tin và tình báo trong kinh doanh. l ượ ệ ệ

Ch c năng đi u hoà ph i h p: ề ố ợ Marketing ph i th c hi n đi u ứ ề ự ệ ả

ứ hoà m t cách t ng h p toàn công ty: đi u hoà ph i h p các b ph n, ch c ố ợ ề ậ ộ ổ ợ ộ

năng c a công ty. Đi u hoà, ph i h p trong n i b , t ộ ộ ổ ứ ậ ứ ch c v n hành ch c ố ợ ủ ề

ụ năng marketing. Do đó, vi c đi u hòa và ph i h p đòi h i ph i v n d ng ố ợ ả ậ ệ ề ỏ

th i c , k t h p các ho t đ ng c a marketing ch c năng v i marketing tác ờ ơ ế ợ ạ ộ ủ ứ ớ

nghi p.ệ

Nh v y, nh ng ch c năng c b n này đã cho th y đ c v trí và ư ậ ơ ả ứ ữ ấ ượ ị

ế ố t m quan tr ng c a marketing kinh doanh. Marketing chính là khâu k t n i ầ ủ ọ

gi a khách hàng v i các b ph n khác trong công ty nh : tài chính, t ư ữ ậ ớ ộ ổ ứ ch c

- nhân s , và s n xu t. ự ả ấ

- 9 -

1.1.3.Quá trình marketing kinh doanh c a doanh nghi p: ủ ệ

Đ ti n hành ho t đ ng kinh doanh 1 cách có hi u qu thì theo lý ạ ộ ể ế ệ ả

thuy t quá trình marketing kinh doanh c a doanh nghi p ph i đ ả ượ ủ ệ ế ế c ti n

hành theo trình t sau: Bi u hình 1.1. ự ể

1/. Phân tích các c h i marketing (hay còn g i SWOT): b c phân ơ ộ ọ ướ

tích này nh m phát hi n đ c nh ng c h i, thách th c đ i v i công ty và ệ ằ ượ ứ ố ớ ơ ộ ữ

đánh giá nh ng u đi m và nh c đi m c a b n thân công ty. Đ t đó, ữ ư ể ượ ể ừ ủ ể ả

công ty có th đ a ra đ c nh ng chi n l c phù h p v i th tr ng trong ể ư ượ ế ượ ữ ị ườ ớ ợ

- 10 -

ph m vi ngu n l c cho phép c a công ty. ồ ự ủ ạ

BH 1.1: Quá trình marketing kinh doanh c a doanh nghi p. ủ ệ

2/. Đo l ng và d báo nhu c u th tr ng nhu c u th ườ ị ườ ự ầ ng: vi c đo l ệ ườ ầ ị

tr ng nh m xác đ nh nhu c u hi n t i c a th tr ườ ệ ạ ủ ị ườ ằ ầ ị ụ ng có phù h p v i m c ợ ớ

tiêu c a công ty hay không, v i ngu n l c h n h p c a mình công ty có th ồ ự ạ ẹ ủ ủ ớ ể

tho mãn th tr ng m t cách t t nh t hay không. Ngoài ra, sau khi đo ị ườ ả ộ ố ấ

ng đ i công ty ph i ti n hành d báo nhu c u c a th l ườ ượ c nhu c u hi n t ầ ệ ạ ầ ủ ả ế ự ị

tr ng trong t ng lai xem th tr ng đó có quy cách đ l n và tăng tr ườ ươ ị ườ ủ ớ ưở ng

đ nhanh trong t ủ ươ ng lai hay không. Công vi c này h t s c quan tr ng vì ệ ế ứ ọ

- 11 -

ng và d đoán đúng thì công ty s tránh đ n u đo l ế ườ ự ẽ ượ c tình tr ng đ u t ạ ầ ư

ữ không có tr ng đi m gây nên s lãng phí ngu n l c và d d n đ n nh ng ồ ự ễ ẫ ự ế ể ọ

th t b i trong kinh doanh. ấ ạ

3/. Phân đo n th tr ng: công vi c này đòi h i công ty ph i đ a ra ị ườ ạ ả ư ệ ỏ

đ c nh ng tiêu chí rõ ràng đ phân th tr ượ ị ườ ữ ể ỗ ng ra thành nhi u khúc, m i ề

khúc có nh ng đ c tr ng khác nhau đ c xây d ng d a trên nh ng tiêu chí ữ ư ặ ượ ữ ự ự

c nh ng khúc th tr mà công ty đã đ a ra. T đó, công ty xác đ nh đ ừ ư ị ượ ị ườ ng ữ

thích ng v i s n ph m,m c tiêu, ngu n l c c a công ty. ồ ự ủ ớ ả ụ ứ ẩ

ng m c tiêu: sau khi phân th tr ng thành 4/. L a ch n khúc th tr ọ ị ườ ự ị ườ ụ

nh ng khúc khác nhau, công ty ti n hành l a ch n m t s khúc trong s đó ộ ố ự ữ ế ọ ố

c d a trên nh ng m c tiêu mà công ty đ ph c v . Vi c l a ch n này đ ể ụ ụ ệ ự ọ ượ ự ụ ữ

hi n t i ng lai. Do v y, công ty c n đánh c n đ t t ầ ạ ớ ở ệ ạ i cũng nh trong t ư ươ ậ ầ

giá các khúc th tr ị ườ ủ ng m t cách c n th n và đ i chi u v i m c tiêu c a ố ụ ế ậ ẩ ộ ớ

mình đ đ a ra quy t đ nh. ể ư ế ị

5/. Chi n l c đ nh v s n ph m: khi đã l a ch n đ c khúc th ế ượ ị ả ự ẩ ọ ị ượ ị

tr ườ ộ ng phù h p thì công ty ti n hành xây d ng cho s n ph m c a mình m t ự ủ ế ả ẩ ợ

ng. Ng v trí nh t đ nh trên th tr ị ấ ị ị ườ ườ i ta ch ng minh r ng đ đ nh v đ ằ ể ị ị ượ c ứ

ng công ty c n ph i t o cho s n ph m m t s m t s n ph m trên th tr ẩ ộ ả ị ườ ả ạ ộ ự ầ ả ẩ

khác bi ệ t nh t đ nh và t o nên m t hình nh cho công ty. Đ nh ng khác ả ấ ị ữ ể ạ ộ

bi t này khách hàng có th c m nh n đ ệ ể ả ậ ượ c công ty c n quy t đ nh ầ ế ị

ng nó đ c bi t là đ i v i khách hàng m c tiêu. khuy ch tr ế ươ ặ ệ ố ớ ụ

c th tr ng: công vi c này nh m vào vi c phát 6/. L a ch n chi n l ọ ế ượ ự ị ườ ệ ệ ằ

ng m i hay thay đ i th tr tri n m t th tr ộ ị ườ ể ị ườ ớ ổ ộ ng đã có. Đ l a ch n m t ể ự ọ

chi n l c th tr ng c n ph i xem xét các thông tin có liên quan nh : ế ượ ị ườ ư ầ ả

- B n ch t và qui mô th tr ng nên đ c thi t l p m t cách rõ ràng ị ườ ấ ả ượ ế ậ ộ

ng và đo l ng th tr ng. d a vào phân tích th tr ự ị ườ ườ ị ườ

ế - M c tiêu s n ph m giúp doanh nghi p xác đ nh lo i hình chi n ụ ệ ả ẩ ạ ị

c c b n c n thi t. l ượ ơ ả ầ ế

- Các nhà qu n lý ph i bi ả ả ế ắ t n m b t c h i và t n d ng u th trong ậ ắ ơ ộ ụ ư ế

- 12 -

c nh tranh. ạ

- Quy t đ nh m c ngân sách c n thi t cho ho t đ ng Marketing đ ế ị ứ ầ ế ạ ộ ể

i nhu n. đ m b o m c tiêu l ả ụ ả ợ ậ

ng trình marketing d a vào chi n l 7/. Xây d ng các ch ự ươ ế ượ ự ự c đã l a

ch n: các ch ọ ươ ủ ng trình marketing chính là các ho t đ ng c th hoá c a ụ ể ạ ộ

chi n l c. Do v y, khi chi n l c đã đ ế ượ ế ượ ậ ượ ự ả ư c l a ch n thì công ty ph i đ a ọ

ra đ c nh ng quy t đ nh đ th c hi n chi n l c đó và các quy t đ nh ượ ể ự ế ị ế ượ ữ ệ ế ị

này ph i có s ph i h p, ràng bu c v i nhau đ cùng th c hi n m c tiêu ố ợ ự ụ ự ể ệ ả ộ ớ

lâu dài là chi n l c đã đ c l a ch n. ế ượ ượ ự ọ

8/. T ch c và th c hi n các ch ng trình marketing: đây là công ứ ự ệ ổ ươ

vi c quan tr ng trong quá trình xây d ng chi n l c c a công ty. B i công ế ượ ủ ự ệ ọ ở

vi c này mà làm t t thì chi n l c đ c coi là thành ệ ố ế ượ ượ ự c l a ch n m i đ ọ ớ ượ

công hoàn toàn.

ấ 9/. Đánh giá và ki m tra n l c marketing: Đây là công vi c mà b t ỗ ự ể ệ

kỳ m t quá trình ho t đ ng nào cũng không th thi u cho dù là marketing ạ ộ ể ế ộ

hay ho t đ ng nào khác. Ho t đ ng này giúp cho công ty đánh giá đ ạ ộ ạ ộ ượ c

chi n l ế ượ ự c mà mình l a ch n có đúng đ n không? Trong quá trình th c ắ ự ọ

hi n có nh ng u đi m gì, có nh ng h n ch gì...? T đó, công ty tìm cách ữ ừ ữ ư ể ế ệ ạ

kh c ph c nh ng nh ụ ữ ắ ượ c đi m, h n ch t n t ạ ế ồ ạ ể ể i và phát huy nh ng đi m ữ

m nh c a mình đ xây d ng đ c nh ng chi n l c h u hi u h n trong ự ủ ể ạ ượ ế ượ ữ ữ ệ ơ

l n sau. ầ

Đây là trình t các b c mà 1 doanh nghi p c n th c hi n khi áp ự ướ ự ệ ệ ầ

d ng marketing vào trong ho t đ ng kinh doanh c a mình. ụ ạ ộ ủ

1.1.4. T t ng, quan đi m marketing kinh doanh. ư ưở ể

i đ n nay ng i ta đã đúc k t đ Tr i qua nhi u năm t n t ề ồ ạ ế ả ườ ế ượ c

nh ng kinh nghi m quý báu trong kinh doanh và nó đã đ c nâng lên thành ữ ệ ượ

m t môn khoa h c v i nh ng t ng r t đáng ghi nh n. ọ ớ ữ ộ t ư ưở ấ ậ

Marketing kinh doanh coi nhu c u th tr ng và khách hàng là ị ườ ầ

ng này đ c đúc k t t xu t phát đi m, là m c đích cu i cùng. T t ụ ư ưở ể ấ ố ượ ế ừ ệ vi c

- 13 -

ng hàng s n xu t không xu t phát t ả ấ ấ ừ nhu c u th tr ầ ị ườ ng d n đ n hi n t ế ệ ượ ẫ

c n thì không có mà hàng có thì th tr ầ ị ườ ế ng không c n. Đi u này d n đ n ề ầ ẫ

ng là công ty s m t k t qu r t thông th ả ấ ộ ế ườ ẽ ế ừ ợ th a hàng hóa không phù h p

ng và chi phí đã b ra không thu l và v i th tr ớ ị ườ ỏ i đ ạ ượ c d n đ n thua l ế ẫ ỗ

th t b i trong kinh doanh là đi u không th tránh. ấ ạ ể ề

Marketing u tiên dành v trí cao nh t trong khâu tiêu th trong ụ ư ấ ị

c nào. M i công ty khi tham gia vào th tr b t kỳ hình thái chi n l ấ ế ượ ị ườ ng ỗ

đ u mong mu n t n t ề ố ồ ạ i và phát tri n trên th tr ể ị ườ ấ ng đó, do v y, h nh t ậ ọ

thi t ph i đ t đ c m c l i nhu n t i đa đ chi tr cho nh ng kho n chi ế ả ạ ượ ứ ợ ậ ố ữ ể ả ả

phí và có lãi đ ti p t c kinh doanh. Do v y, vi c đ t khâu tiêu th lên hàng ể ế ụ ệ ặ ụ ậ

c kinh doanh nào cũng ph i có. đ u là vi c mà b t k trong chi n l ầ ấ ể ế ượ ệ ả

Marketing ch ti p th và bán nh ng cái mà th tr ỉ ế ị ườ ữ ị ng c n ch ầ ứ

không ti p th và bán nh ng cái mà mình có s n. Chính t ng này làm ữ ế ẵ ị t ư ưở

t b c. Nó đòi h i các công ty cho n n kinh t ề ế hàng hóa có s phát tri n v ự ể ượ ậ ỏ

c th tr ng c n cái gì đ mà ti p th , đ mà bán và nó cũng ph i bi ả t đ ế ượ ị ườ ị ể ể ế ầ

phá b n p nghĩ áp đ t, cho r ng th tr ng s tiêu th t ỏ ế ị ườ ặ ằ ụ ấ ả t c nh ng gì ữ ẽ

mình s n xu t ra. ả ấ

t th tr ng và ng Mu n bi ố ế ị ườ ườ i tiêu dùng c n gì thì ph i t ầ ả ổ ứ ch c

ng th nghiên c u t m và ph i có nh ng ng x linh ho t. Đây là t ữ ứ ỉ ứ ử ả ạ ỉ t ư ưở ể

c khâu nghiên c u trong marketing quan tr ng nh th nào. Trong hi n đ ệ ượ ư ế ứ ọ

khâu này công ty không nh ng c n nghiên c u v khách hàng ti m năng mà ứ ề ữ ề ầ

còn ph i nghiên c u c th tr ng r ng l n bao g m nh ng v n đ v : nhà ứ ả ị ườ ả ề ề ữ ấ ồ ớ ộ

cung ng, đ i th c nh tranh,...H n th n a, khi đã n m b t đ c th ế ữ ủ ạ ắ ượ ứ ắ ố ơ ị

tr ng và ng i tiêu dùng c n gì công ty còn ph i đ a ra đ ườ ườ ả ư ầ ượ ứ c nh ng ng ữ

c nh ng k t qu mà nghiên c u đem l i. x linh ho t đ t n d ng đ ử ạ ể ậ ụ ượ ứ ữ ế ả ạ

Quan đi m marketing là m t lu n thuy t t ế ươ ể ậ ộ ng đ i m i m và nó ớ ẻ ố

thách th c nh ng lu n thuy t tr c đây. Quan đi m marketing ch tr ế ướ ứ ữ ậ ủ ươ ng ể

c nh ng m c tiêu c a công ty là vi c xác đ nh r ng chìa khoá đ đ t đ ằ ể ạ ượ ủ ữ ụ ệ ị

đ ượ ồ c nh ng nhu c u và mong mu n c a t p khách hàng m c tiêu, đ ng ủ ậ ụ ữ ầ ố

- 14 -

ệ ự th i phân ph i nh ng th a mãn mong đ i m t cách hi u qu và hi u l c ữ ệ ả ờ ố ỏ ộ ợ

h n các đ i th c nh tranh. Quan đi m này cũng có th đ ơ ủ ạ ể ượ ể ố c di n gi ễ ả i

theo nhi u cách khác nhau nh : “ hãy tìm ki m nhu c u và đáp ng chúng”, ư ứ ế ề ầ

“ hãy làm nh ng gì b n có th bán đ c thay vì c bán nh ng gì b n làm ữ ể ạ ượ ữ ạ ố

ra”, “ hãy yêu quý khách hàng ch không ph i là s n ph m”, Châm ngôn ứ ả ả ẩ

ng và s hài c a J.C.Penney: “Làm h t s c b n đ ch t đ y giá tr ch t l ủ ể ấ ầ ế ứ ạ ị ấ ượ ự

lòng tr n v n thay vào ch đ ng ti n khách hàng”, Burger King thì nói: ề ỗ ồ ẹ ọ

“ Vâng, xin tuỳ ý ông bà”, quan ni m c a Uniled Airlines thì: “ khách hàng ủ ệ

là th ượ ố ng đ ”. Quan đi m marketing th hi n s cam k t c a công ty đ i ể ệ ự ế ủ ế ể

i tiêu th (the consumer – sovereignty). Công ty v i th m quy n c a ng ớ ủ ề ẩ ườ ụ

kinh doanh nh ng gì ng i tiêu th c n đ n, chính nh v y mà công ty làm ữ ườ ờ ậ ụ ầ ế

cho khách hàng hài lòng t i đa cũng nh thu đ i nhu n cho mình. Nh ố ư c l ượ ợ ậ ư

ụ v y, có b n nguyên t c c b n trong quan đi m marketing: marketing m c ậ ắ ơ ả ể ố

ng khách hàng, marketing đi u ph i và tính sinh l i. Quan tiêu, đ nh h ị ướ ề ố ợ

đi m marketing nhìn tri n v ng t ngoài vào, t c là nó xu t phát t ể ể ọ ừ ứ ấ ừ ị th

tr ng đ c xác đ nh rõ ràng, t p trung vào nh ng nhu c u c a khách hàng, ườ ượ ầ ủ ữ ậ ị

ph i h p t t c nh ng ho t đ ng nào có tác đ ng đ n khách hàng và t o ra ố ợ ấ ả ạ ộ ữ ế ạ ộ

i nhu n thông qua s tho mãn cho khách hàng. l ợ ự ậ ả

1.2. PHÂN Đ NH CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING - MIX C A DOANH Ủ Ị

NGHI P:Ệ

1.2.1.T ng quan v chính sách marketing –mix: ổ ề

1.2.1.1. Khái ni m chính sách và phân bi t v i chi n l ệ ệ ớ ế ượ ủ c marketing c a

doanh nghi p:ệ

* Khái ni m chính sách: đ ệ ượ ế c hi u là các quy t đ nh liên quan đ n ế ị ể

nh ng ch d n th hi n nh ng khuy n khích, nh ng gi ữ ể ệ ỉ ẫ ữ ữ ế ớ ạ ữ i h n ho c nh ng ặ

ràng bu c c a t ộ ủ ổ ứ ch c.

ế Trong chính sách bao g m r t nhi u các quy t đ nh và các quy t ế ị ề ấ ồ

ệ đ nh này có liên quan ch t ch v i nhau, ph i h p v i nhau đ th c hi n ị ể ự ố ợ ẽ ớ ặ ớ

m t m c tiêu ng n h n nào đó v i ngu n l c h n ch cho phép. ớ ồ ự ạ ụ ế ắ ạ ộ

- 15 -

* Phân bi t chính sách v i chi n l c marketing: ệ ế ượ ớ

Đ phân bi c hai khái ni m này, tr ể t đ ệ ượ ệ ướ ậ c tiên c n ti p c n ế ầ

khái ni m chi n l ế ượ ệ c marketing. T x a đ n nay, ng ừ ư ế ườ ấ i ta đã đ a ra r t ư

c marketing d nhi u quan ni m v chi n l ệ ế ượ ề ề ướ i nhi u góc đ khác nhau, ộ ề ở

i thi u 1 s khái ni m đ đây ch xin gi ỉ ớ ệ ệ ố ượ c coi là ph bi n và v n đ ổ ế ẫ ượ ử c s

ng qu n tr kinh doanh Harvard quan ườ ả ị

d ng:ụ - Theo Richard G.Hamer Mesh tr ni m:ệ Chi n l ế ượ ậ ợ c là t p h p các m c tiêu, m c đích ho c các tiêu đích và ụ ụ ặ

ể ạ ượ c các m c tiêu đó. ụ ủ ế

ố : “ chi n l ế ượ ụ c là ti n trình xác đ nh các m c ế ề ị

các chính sách cũng nh k ho ch ch y u đ đ t đ ạ ư ế - Theo quan đi m truy n th ng ể tiêu c b n dài h n c a doanh nghi p, l a ch n cách th c ho c ph ươ ng ơ ả ứ ự ủ ệ ạ ặ ọ

h ng hành đ ng và phân b các tài nguyên thi t y u đ th c hi n các ướ ộ ố ế ế ể ự ệ

ề m c tiêu đó”- Alfred Chandler. Đây là 1 trong nh ng đ nh nghĩa truy n ữ ụ ị

c dùng ph bi n nh t hi n nay. ệ ấ ượ ổ ế

ệ ể ạ : “Chi n l ế ượ ư c bao g m 5P: k ho ch (plan), m u ế ạ ồ

c (ploy), mô th c d ng th c (pattern), v th (position) và tri n v ng th ng đ ố - Theo quan đi m hi n đ i l ượ ể ọ (perspective) ứ ạ ị ế ứ

mà công ty có đ c ho c mu n đ t đ c trong quá trình ho t đ ng kinh doanh. ượ ố ạ ượ ặ ạ ộ

Nh v y, các khái ni m này đã cho th y chính sách ch là 1 y u t ư ậ ế ố ệ ấ ỉ

t o nên chi n l trong 1 t p h p nh ng y u t ợ ế ố ạ ế ượ ữ ậ c. Khái ni m chi n l ệ ế ượ c

r ng l n h n, tr u t ộ ừ ượ ơ ớ ng h n và nó chính là m c tiêu dài h n có t m nhìn ụ ầ ạ ơ

sâu r ng, còn chính sách l ộ ạ ụ i là nhi u quy t đ nh đ th c hi n nh ng m c ể ự ế ị ữ ệ ề

tiêu ng n h n trong m c tiêu dài h n đó. ụ ắ ạ ạ

Phân bi t này đ c th hi n trong Bi u Hình 1.1: ệ ượ ể ệ ể

1.2.1.2. C u trúc chính sách marketing-mix c a doanh nghi p: ủ ệ ấ

* Khái ni m chính sách marketing- mix: ệ là các quy t đ nh liên quan ế ị

tr c ti p đ n 4 bi n s c a marketing- mix: s n ph m, giá, phân ph i, xúc ế ố ủ ự ế ế ả ẩ ố

ti n nh m m c đích đ t đ ụ ạ ượ ế ằ ệ c các m c tiêu ng n h n c a doanh nghi p ụ ủ ạ ắ

d ướ i ngu n l c hi n h u và ng n h n. ệ ữ ồ ự ạ ắ

c ế ượ

- G m ồ các m c tiêu, các m c đích, ụ Chi n l ụ Chính sách - G m các quy t đ nh. ế ị ồ

các chính sách đ đ t đ ể ạ ượ ụ c m c

- 16 -

tiêu. - Là m c tiêu ng n h n. ụ ạ ắ

- Là m c tiêu dài h n. - Là ho t đ ng c th c a doanh ụ ạ ụ ể ủ ạ ộ

ng kinh doanh cho doanh nghi p đ th c hi n m c tiêu. - Ch ra h ỉ ướ ể ự ụ ệ ệ

nghi p.ệ

BH 1.1: Phân bi t chi n l c v i chính sách marketing. ệ ế ượ ớ

* V trí c a chính sách marketing – mix: ủ ị Là 1 b ph n c u thành ậ ấ ộ

nên chi n l c marketing – mix. M t chi n l c marketing – mix thông ế ượ ế ượ ộ

th ng bao g m các k ho ch và các chính sách. Các k ho ch th ng th ườ ế ế ạ ạ ồ ườ ể

hi n t m nhìn lâu dài còn chính sách đ đ t đ c m c tiêu trong ng n h n. ể ạ ượ ệ ầ ụ ạ ắ

Ph c h p marketing là h th ng g m 4 y u t c b n (mô hình 4 P) là: ứ ợ ệ ố ế ố ơ ả ồ

ệ +Product-hàng hóa: t p h p s n ph m và d ch v mà doanh nghi p ụ ả ẩ ậ ợ ị

cung ng cho th tr ng m c tiêu. Do v y, chính sách s n ph m hàng hóa ị ườ ứ ụ ẩ ả ậ

bao g m các quy t đ nh v : ch ng lo i hàng hóa; danh m c hàng hóa; nhãn ạ ế ị ủ ụ ề ồ

hi u, bao bì, bao gói hàng hóa; t o u th s n ph m; thi ạ ư ế ả ệ ẩ ế ế ể t k phát tri n

s n ph m m i. ẩ ả ớ

+Price-giá c : s ti n mà khách hàng chi tr đ đ ả ố ề ả ể ượ ề ử ụ c quy n s d ng

ề và s h u hàng hoá. Do v y, chính sách giá c bao g m các quy t đ nh v : ở ữ ế ị ả ậ ồ

chi n l ng pháp đ nh giá. ế ượ ị c đ nh giá; l a ch n ph ự ọ ươ ị

+Place-phân ph i: là m i ho t đ ng đ hàng hoá d dàng đ n tay ạ ộ ễ ế ể ố ọ

khách hàng m c tiêu. Do đó, chính sách phân ph i bao g m m t lo t các ụ ạ ố ồ ộ

quy t đ nh v kênh nh : l a ch n c u trúc kênh; ph ư ự ế ị ề ấ ọ ươ ố ng th c phân ph i; ứ

thi t k kênh; qu n lý kênh; quy t đ nh l u thông hàng hóa. ế ế ế ị ư ả

+Promotion-xúc ti n h n h p (khu ch tr ng): là m i ho t đ ng đ ế ế ỗ ợ ươ ạ ộ ọ ể

khuy n khích khách hàng m c tiêu mua s n ph m hàng hóa. Chính sách xúc ụ ế ẩ ả

ti n th ế ươ ả ng m i s bao g m các quy t đ nh v : l a ch n hình th c qu ng ạ ẽ ề ự ế ị ứ ồ ọ

cáo; l a ch n kênh truy n thông; xây d ng ngân sách chung cho xúc ti n. ự ự ề ế ọ

- 17 -

B n y u t c b n c a marketing-mix có m i quan h ch t ch v i nhau. ế ố ơ ả ủ ệ ặ ẽ ớ ố ố

Mô hình 4p c a m t ph c h p marketing – mix ứ ợ ủ ộ

ng, đ ng nét L a ch n c u trúc kênh ườ

ọ ấ t k kênh ấ ượ ọ

ệ

ụ i ích Ch t l ự L a ch n phong cách Thi ế ế ự Tên nhãn hi u, quy cách Qu n lý kênh ả Bao gói, d ch v , Quy t đ nh l u thông hàng hóa. ư ế ị ị b o hành, l ả ợ

c giá, ế ượ ả ự Qu ng cáo, bán hàng tr c

ng pháp đ nh giá quan h công chúng, kích ọ ươ ị ệ

ế ự t kh u tiêu th và marketing tr c ụ

ấ ấ

Chi n l ti p,ế L a ch n ph ự thích B ng giá, chi ả ti p Giá theo và ch p nh n ậ ế Th i h n thanh toán, tín d ng ờ ạ ụ

BH 1.2: M i quan h gi a b n bi n s c b n c a marketing- mix. ế ố ơ ả ủ ệ ữ ố ố

ồ

ấ ẩ ố

ậ ả ươ ự ỗ ợ ươ

ữ c 1 chính sách marketing-mix hoàn ch nh và hi u q a. ệ ủ ượ ự ể ỉ

Do v y, c u trúc chính sách marketing-mix cũng bao g m 4 chính sách: ế chính sách s n ph m, chính sách giá, chính sách phân ph i và chính sách xúc ti n khuy ch tr ớ ng thích v i ng. Các chính sách này luôn có nh ng s h tr , t ế nhau đ xây d ng đ 1.2.1.3. Vai trò c a chính sách marketing-mix đ i v i doanh nghi p: ố ớ

ủ Nh đã nói ệ

ệ ể ự t trên th tr ể ạ ộ ị ườ

- 18 -

ụ trên thì chính sách chính là quy t đ nh đ th c hi n m c ng thì các c kinh doanh lâu t ph i xây d ng cho mình 1 chi n l tiêu trong chi n l doanh nghi p nh t thi ệ ở ư ế ượ ủ ế ấ c c a doanh nghi p. Đ ho t đ ng t ệ ự ế ị ố ế ượ ả

ồ ệ ự ư ế ượ

ư ệ ầ

ợ ớ ế ấ ạ ế

ủ

ệ ủ ế ớ ụ ụ ể ẫ ớ ệ

ả

ế ố

ạ ủ ộ

ẽ ở ệ ố ừ ệ

ư ỉ

ấ ỗ ợ ế ớ ự ắ ế ệ ậ ể

ằ ạ ự ự ệ ệ ụ

ấ ị ỗ ợ i và có hi u qu . ả ệ ậ ợ

c xong r i không th c hi n thì cũng coi dài. Nh ng n u ch xây d ng chi n l ự ỉ nh là th t b i. Do đó, chính sách chính là khâu mà các doanh nghi p c n ph i ả ế ượ c chú ý ti p theo. N u chính sách marketing – mix mà phù h p v i chi n l marketing – mix, v i m c tiêu c a doanh nghi p thì chính sách đó là đúng đ n và ắ đó chính là công c đ d n t i thành công c a doanh nghi p. Tuy nhiên, trong ẩ chính sách marketing – mix còn bao g m 4 chính sách: chính sách s n ph m, ồ chính sách giá, chính sách phân ph i và chính sách xúc ti n. Các chính sách này có vai trò khác nhau trong t ng giai đo n c a doanh nghi p, tuỳ thu c vào tình hình i c a doanh nghi p mà chính sách nào trong s đó s tr nên quan tr ng hi n t ọ ệ ạ ủ ả h n và nh ng chính sách khác ch có tính ch t h tr . Các chính sách đ a ra ph i ữ ơ t v i nhau đ cùng th c hi n m t có s g n k t nh t đ nh, có quan h m t thi ộ m c tiêu chung. H tr nhau nh m t o đà cho các chính sách khác th c hi n m t ộ các thu n l 1.2.2. Phân đ nh n i dung c b n c a marketing-mix c a doanh nghi p: ơ ả ủ ủ ộ ệ ị

1.2.2.1. Chính sách s n ph m: ả ẩ

ộ ự

ả ả ụ ả

ẩ S thành công trong marketing ph thu c vào b n ch t c a các s n ph m ả đ u tiên c s n ph m bao ế ố ầ ẩ ế ượ ả

-Quy t đ nh v ch ng lo i s n ph m. ấ ủ và các quy t đ nh c b n trong qu n lý s n ph m. S n ph m là y u t ơ ả ế ị ẩ ẩ ả và quan tr ng nh t c a chi n l c marketing-mix. Chi n l ấ ủ ế ượ ọ g m các quy t đ nh v : ề ồ ề ủ ế ị ế ị ạ ả ẩ

ộ ặ ạ ủ

ố ề ứ

ch c th ộ ng m i, hay trong khuôn kh ạ

ộ ươ ệ ư

ủ ổ ụ ấ ậ ợ

ạ ầ ệ

c th hi n b ng cách phát tri n h ố ng xu ng ể ướ ượ

ả

ị ườ ng: ướ ể ệ ằ ng. ướ ệ ạ i, h ướ ướ ổ ủ ạ ạ ọ

ẽ ớ Ch ng lo i hàng hóa là m t nhóm hàng hóa có liên quan ch t ch v i nhau do gi ng nhau v ch c năng hay do bán chung cho cùng m t nhóm khách ổ hàng, hay thông qua cùng nh ng ki u t ể ổ ứ ữ ộ cùng m t dãy giá. Tuỳ theo m c đích doanh nghi p theo đu i nh cung c p m t ụ ch ng lo i đ y đ hay m r ng th tr ng, hay theo m c tiêu l i nhu n mà ủ ở ộ doanh nghi p có th l a ch n theo 2 h ể ự ọ *M t là phát tri n ch ng lo i : đ ạ ủ ể ộ phía d ng lên trên hay theo c hai h ủ *Hai là b sung ch ng lo i hàng hoá; hi n đ i hoá ch ng lo i; thanh l c ch ng lo i (lo i b m t s m t hàng y u kém trong ch ng lo i). ạ ỏ ộ ố ặ ủ ạ ạ

- 19 -

ế -Quy t đ nh v danh m c s n ph m. ụ ả ế ị ủ ẩ ề

Danh m c hàng hoá là t p h p t t c các nhóm ch ng lo i hàng ợ ấ ả ủ ụ ậ ạ

hóa và các đ n v hàng hóa do m t ng i bán c th chào cho ng i mua. ơ ộ ị ườ ụ ể ườ

Danh m c hàng hóa đ c ph n ánh qua b r ng, m c đ phong phú, b sâu ụ ượ ứ ộ ề ộ ề ả

và m c đ hài hòa c a nó. Chính nh ng thông s này đã m ra cho doanh ữ ủ ứ ộ ố ở

nghi p 4 chi n l c m r ng danh m c hàng hoá b ng cách: b sung hàng ế ượ ệ ở ộ ụ ằ ổ

hóa m i; tăng m c đ phong phú c a nh ng nhóm ch ng lo i đã có; đ a ra ứ ộ ủ ữ ủ ư ạ ớ

nhi u ph ề ươ ng án cho m t hàng s n có ho c có th tăng gi m m c đ hài ặ ứ ộ ể ặ ẵ ả

hòa gi a các m t hàng thu c các nhóm ch ng lo i khác nhau. ủ ữ ặ ạ ộ

-Quy t đ nh v nhãn hi u. ế ị ệ ề

Doanh nghi p c n ph i quy t đ nh có g n nhãn hi u cho hàng ế ị ệ ệ ầ ả ắ

hóa c a mình hay không, ai là ng ủ ườ ệ i ch nhãn hi u, đ t tên cho nhãn hi u ặ ủ ệ

nh th nào, có nên m r ng gi i h n s d ng tên nhãn hi u hay không, s ư ế ở ộ ớ ạ ử ụ ệ ử

d ng m t hay nhi u nhãn hi u cho các hàng hoá có nh ng đ c tính khác ụ ữ ề ệ ặ ộ

nhau c a cùng m t m t hàng? Đi u này ph thu c vào đ c đi m hàng hóa ụ ủ ề ể ặ ặ ộ ộ

ệ c a doanh nghi p, cách l a ch n kênh phân ph i, v th c a doanh nghi p ủ ị ế ủ ự ệ ố ọ

trên th tr ng. ị ườ

-Quy t đ nh v bao gói và d ch v đ i v i s n ph m hàng ị ụ ố ớ ả ế ị ề ẩ

hóa.

Ngày nay, bao gói đã tr thành công c đ c l c c a marketing. ở ụ ắ ự ủ

Doanh nghi p ph i quy t đ nh v : kích th c, hình dáng, v t li u, màu ế ị ệ ề ả ướ ệ ậ

s c, n i dung, trình bày, thông tin trên bao gói. ắ ộ

D ch v khách hàng: Doanh nghi p ph i xác đ nh đ c khách ụ ệ ả ị ị ượ

hàng mu n d ch v ố ụ ở ứ ộ m c đ nào mà doanh nghi p có th cung c p, chi phí ệ ể ấ ị

cho d ch v là bao nhiêu và l a ch n hình th c cung c p d ch v nào, so ụ ứ ự ụ ấ ọ ị ị

sánh v i các đ i th c nh tranh. ố ủ ạ ớ

-Quy t đ nh t o u th cho s n ph m: ế ị ạ ư ẩ là cách gây n t ấ ượ ng ế ả

v i ng ớ ườ ủ ạ i tiêu th v s n ph m c a doanh nghi p so v i các đ i th c nh ụ ề ả ủ ệ ẩ ớ ố

t k nh ng đi m khác bi t (d bi tranh, có th là vi c thi ể ệ ế ế ữ ể ệ ị ệ ẩ t hoá s n ph m) ả

- 20 -

ả đ t o s thu hút c a khách hàng. Nh ng doanh nghi p c n ph i chú ý s n ư ể ạ ự ệ ầ ủ ả

ph m ph i luôn đ t tiêu chu n, quan tr ng đ c bi t h n, đi tr t, t ả ạ ẩ ẩ ặ ọ ệ ố ơ ướ ừ c, v a

túi ti n và có l ề ờ i. Sau đó doanh nghi p xây d ng chi n l ệ ế ượ ự ư c đ nh v và đ a ị ị

ra quy t đ nh. ế ị

-Quy t đ nh v thi ế ị ề ế ế t k và phát tri n s n ph m m i. ể ả ớ ẩ

Do thay đ i nhanh chóng v th hi u, công ngh , tình hình c nh tranh ề ị ế ệ ạ ổ

nên doanh nghi p ph i quan tâm thi ệ ả ế ế ả ớ t k s n ph m m i. Đ có s n ph m m i ể ẩ ả ẩ ớ

doanh nghi p có th mua doanh nghi p khác, mua b ng sáng ch , gi y phép ệ ệ ể ế ằ ấ

nghiên c u, thi t k s n ph m m i. Đây có s n xu t và cách th hai là ta t ả ứ ấ ự ứ ế ế ả ẩ ớ

th là m t v n đ m o hi m đ i v i doanh nghi p. Đ h n ch r i ro, các nhà ộ ấ ề ạ ố ớ ể ạ ế ủ ệ ể ể

qu n tr ph i tuân th đ y đ các b c sau: hình thành ý t ng - l a ch n ý ủ ầ ủ ả ả ị ướ ưở ự ọ

t ưở ng - so n th o, th m đ nh d án s n ph m m i - so n th o chi n l ả ế ượ c ự ẩ ả ạ ạ ẩ ả ớ ị

marketing, phân tích kh năng s n xu t và tiêu th - thi t k s n ph m hàng ụ ả ả ấ ế ế ả ẩ

hóa - th nghi m trong đi u ki n th tr ng - tri n khai s n xu t đ i trà. ị ườ ử ệ ệ ề ấ ạ ể ả

Ng i tiêu dùng có ph n ng ườ ả ứ ở ỗ ả nh ng m c đ khác nhau đ i v i m i s n ứ ộ ố ớ ữ

ắ ph m m i nên doanh nghi p ph i tìm cách thu hút s chú ý c a h và l ng ủ ọ ự ệ ẩ ả ớ

ế nghe nh ng ý ki n ph n h i. Ngoài ra, các doanh nghi p còn ph i chú ý đ n ữ ệ ế ả ả ồ

t ng chu kỳ s ng c a s n ph m đ có nh ng đi u ch nh chi n l ừ ủ ả ế ượ ữ ể ề ẩ ố ỉ c nh t đ nh. ấ ị

ả ắ Đ l a ch n m t chính sách s n ph m, doanh nghi p còn c n ph i n m ẩ ể ự ệ ả ầ ộ ọ

c: đ ượ

- Đánh giá c a ng ủ ườ i tiêu dùng v s n ph m doanh nghi p, hi u đ ẩ ể ượ c ề ả ệ

đi m m nh, đi m y u so v i đ i th c nh tranh. ớ ố ủ ạ ể ế ể ạ

- Thông tin v s n ph m trên th c t ề ả ự ế ẩ ẩ và nh ng đ c tính c a s n ph m ủ ả ữ ặ

tiên li u d a vào các tiêu chí nh : doanh s , l i nhu n, th ph n. ệ ự ố ợ ư ị ầ ậ

Nói chung, chi n l c s n ph m có vai trò l n nh t trong các tr ế ượ ả ẩ ấ ớ ườ ng

ng ch a đáp ng đ h p cung trên th tr ợ ị ườ ư ứ ượ c nhu c u v s n ph m. ầ ề ả ẩ

1.2.2.2. Chính sách giá:

ự Trong các bi n s c a marketing-mix ch có bi n s giá c là tr c ố ủ ế ế ả ố ỉ

- 21 -

ti p t o ra doanh thu và l i nhu n th c t . Giá c đ c coi là ph ế ạ ợ ự ế ậ ả ượ ươ ệ ng ti n

t là trong nh ng th tr c nh tranh có hi u qu đ c bi ạ ả ặ ệ ệ ị ườ ữ ứ ộ ạ ng mà m c đ c nh

tranh chung v giá c còn th p. ề ả ấ

-Có 3 ph ng án chi n l ươ ế ượ c giá c : ả

+ Chi n l c “h t váng s a” đ c thi t k nh m thu m c chênh ế ượ ữ ớ ượ ế ế ứ ằ

l ch cao. Theo đ nh nghĩa này, giá “h t váng s a” là m c giá “h i” đ ệ ứ ữ ớ ờ ị ượ c

xây d ng trong đi u ki n ng ự ề ệ ườ i mua ch p nh n s n sàng thanh toán. Vì ẵ ấ ậ

c này đ c th c hi n trong đi u ki n ít c nh tranh và khi l v y, chi n l ậ ế ượ ượ ự ệ ệ ề ạ ợ i

nhu n t vi c bán hàng nh m vào đ i t ng phân khúc cao n m ngoài ậ ừ ệ ố ượ ằ ở ằ

các phân khúc thông th ng trên th tr ng r ng h n mà thông th ng ch ườ ở ị ườ ộ ơ ườ ỉ

ch p nh n m c giá th p. ứ ậ ấ ấ

+ Chi n l ế ượ ủ ấ c “giá bám sát” nh m t o ra m c giá th t sát, đ th p ứ ằ ạ ậ

ng l n khách hàng. Chi n l c này đ đ h p d n và thu hút m t s l ể ấ ộ ố ượ ẫ ế ượ ớ ượ c

thi t k đ gia tăng s n l ng bán trong đi u ki n co giãn c a c u cao và ế ế ể ả ượ ủ ầ ệ ề

c nh tranh m nh m , th m chí giá bán còn nh h n c chi phí. ạ ỏ ơ ả ẽ ậ ạ

+ Chi n l c “giá trung hòa” là không s d ng giá đ giành th ế ượ ử ụ ể ị

ph n, đi u ki n th tr ng th ị ườ ệ ề ầ ườ ấ ng không ch p nh n giá cao ho c giá th p ậ ặ ấ

nên doanh nghi p th ng ch n chi n l c này. Đ c bi t, chi n l c giá ệ ườ ế ượ ọ ặ ệ ế ượ

“trung hoà” th ng đ c ch p nh n trong các ngành công nghi p mà khách ườ ượ ệ ấ ậ

ng. hàng nh y c m v giá, đ i th c nh tranh nh y c m v s n l ủ ạ ề ả ượ ạ ả ạ ả ề ố

Khi đ a ra các quy t đ nh v giá, các doanh nghi p ph i xem xét ế ị ư ề ệ ả

các y u t sau: ế ố

* Các y u t bên trong doanh nghi p : ế ố ệ

+ Các m c tiêu marketing : Các m c tiêu marketing đóng vai trò đ nh ụ ụ ị

h ng trong vi c xác đ nh vai trò và nhi m v c a giá c . Do đó, doanh ướ ụ ủ ệ ệ ả ị

nghi p ph i xem xét các m c tiêu : t i đa hoá l ụ ệ ả ố ợ ầ i nhu n hi n hành, d n đ u ệ ậ ẫ

th ph n th tr ầ ị ườ ị ng, d n đ u v ch t l ầ ấ ượ ề ẫ ng s n ph m, đ m b o an toàn ả ả ẩ ả

c giá. s ng sót hay các m c tiêu khác đ quy t đ nh chi n l ố ế ị ế ượ ụ ể

+ Ph i xem xét m i quan h gi a giá c và các bi n s khác trong ệ ữ ế ả ả ố ố

- 22 -

ả marketing-mix, chúng ph i có s h tr l n nhau. S l a ch n v giá ph i ự ỗ ợ ẫ ự ự ề ả ọ

đ c đ t trên c s các l a ch n v các bi n s khác c a marketing-mix đã ượ ặ ế ố ơ ở ủ ự ề ọ

đ c thông qua. ượ

+ Chi phí s n xu t: chi phí là n n c a giá, quy t đ nh gi ề ủ ế ị ả ấ ớ ạ ấ i h n th p

c giá thành, các nh t c a giá đ doanh nghi p hoà v n và khi xác đ nh đ ệ ấ ủ ể ố ị ượ

nhà s n xu t có th tìm ra các gi ể ả ấ ả i pháp thay đ i đi u ch nh đ tăng l ề ể ổ ỉ ợ i

nhu n và tránh m o hi m. ể ậ ạ

+ T ch c đ nh giá: xác đ nh xem ai là ng i ch u trách nhi m đ nh ứ ổ ị ị ườ ệ ị ị

giá? Thu c c p qu n tr nào? phòng kinh doanh hay phòng ti p th ? Ngoài ộ ấ ả ị ở ế ị

ra, còn ph i xem xét các y u t khác ví d nh đ c tính c a s n ph m. ế ố ả ụ ư ặ ủ ả ẩ

* Các y u t bên ngoài: ế ố

+ Khách hàng và yêu c u hàng hóa: khách hàng th ng là ng i có ầ ườ ườ

ti ng nói quy t đ nh m c giá th c hi n. M t khác, c u th tr ng quy đ nh ế ị ị ườ ự ứ ệ ế ặ ầ ị

m c giá tr n c a s n ph m vì v y ng ầ ủ ả ứ ẩ ậ ườ ị ố i đ nh giá ph i quan tâm đ n m i ế ả

quan h t ng quát gi a c u và giá, s nh y c m v giá và y u t tâm lý ữ ầ ệ ổ ế ố ự ề ạ ả

c a khách hàng khi đ nh giá. ủ ị

ủ + Đ i th c nh tranh: doanh nghi p s ph i xem xét ph n ng c a ệ ẽ ả ứ ủ ạ ả ố

các đ i th c nh tranh khi doanh nghi p đ t giá; t ủ ạ ệ ặ ố ươ ng quan gi a giá thành, ữ

ch t l ng s n ph m c a doanh nghi p và đ i th c nh tranh s gây nên ấ ượ ủ ạ ủ ệ ẽ ẩ ả ố

i hay l i th cho doanh nghi p. Đ bi b t l ấ ợ ợ t đ ể ế ượ ệ ế ệ c đi u này, doanh nghi p ề

ph i tìm hi u xem mình đang ng nào? th tr ng c nh tranh hoàn ể ả th tr ở ị ườ ị ườ ạ

h o, c nh tranh có đ c quy n, đ c quy n nhóm hay đ c quy n? Ngoài ra, ả ề ề ề ạ ộ ộ ộ

nh môi tr ng kinh t , thái đ doanh nghi p còn ph i xem xét các y u t ả ế ố ệ ư ườ ế ộ

c a chính ph , tình hình l m phát đ quy t đ nh giá. ạ ủ ế ị ủ ể

* L a ch n ph ự ọ ươ ng pháp đ nh giá : ị

- Mô hình 3 C đ đ nh giá (đó là đ th c u c a khách hàng- Consumer, ồ ị ầ ủ ể ị

hàm chi phí-cost, giá c a đ i th c nh tranh-competitor). ủ ố ủ ạ

- 23 -

Giá d ki n có th ự ế ể

Giá Giá quá Giá quá th pấ Giá c a đ i th ủ ố ủ ấ Ph m ch t ẩ

(có th không có thành cao ể c nh tranh và ạ đ c bi ặ ệ ủ t c a

lãi) hàng hóa thay hàng hóa

thế

T mô hình 3C rút ra đ ng pháp đ nh giá c b n nh ừ ượ c nh ng ph ữ ươ ơ ả ị ư

sau: theo lãi c ng v i chi phí; theo l i nhu n m c tiêu; theo giá tr và đ nh ộ ớ ợ ụ ậ ị ị

ố giá theo m c giá hi n hành. Căn c vào đó mà doanh nghi p đ nh giá cu i ứ ứ ệ ệ ị

cùng cho s n ph m sau đó đi u ch nh l ề ả ẩ ỉ ạ ạ i m c giá cho phù h p v i các lo i ứ ợ ớ

th tr ị ườ ớ ng. Th nh t là doanh nghi p ph i đi u ch nh giá cho ph i h p v i ả ố ợ ứ ệ ề ấ ỉ

khách hàng ng khác nhau, th hai là chi ở các đ a ph ị ươ ứ ế t giá và b t giá, th ớ ứ

là đ nh giá phân ba là đ nh giá khuy n m i đ lôi kéo khách hàng, th t ạ ể ứ ư ế ị ị

bi t cho các nhóm khách hàng khác nhau và cu i cùng là đ nh giá cho toàn ệ ố ị

danh m c s n ph m. ụ ả ẩ

ả Sau khi đ nh giá, trong quá trình ho t đ ng, doanh nghi p còn ph i ạ ộ ệ ị

đ i m t v i nh ng tình hu ng mà h có th nâng giá hay gi m giá tùy theo ọ ố ặ ớ ữ ể ả ố

đi u ki n th tr ệ ị ườ ề ệ ng, năng l c s n xu t và tình hình c a doanh nghi p. ự ả ủ ấ

ủ ạ Doanh nghi p c n ph i xem xét th n tr ng ph n ng c a đ i th c nh ậ ả ứ ủ ệ ầ ả ọ ố

tranh, ph n ng c a nhà cung ng, th tr ng trung gian đ đi u ch nh cho ả ứ ị ườ ứ ủ ể ề ỉ

- 24 -

phù h p.ợ

Khi ph i đ ả ươ ở ng đ u v i vi c thay đ i giá do đ i th c nh tranh kh i ủ ạ ệ ầ ố ổ ớ

x c ý đ c a h và luôn có ph n ng đi ướ ng doanh nghi p ph i hi u đ ệ ể ả ượ ả ứ ồ ủ ọ

tr c m t b ướ ộ ướ c so v i đ i th . ủ ớ ố

1.2.2.3. Chính sách phân ph iố

Phân ph i là cách th c mà ng i s n xu t đ a s n ph m đ n tay ứ ố ườ ả ấ ư ả ế ẩ

ng i tiêu dùng, đ đ t đ ườ ể ạ ượ ụ ả c m c tiêu c a doanh nghi p là tiêu th s n ủ ụ ệ

ph m.ẩ

Kênh phân ph i là m t chu i các t ố ỗ ộ ổ ứ ự ch c ho c cá nhân cùng th c ặ

hi n các khâu chuy n giao quy n s h u đ i v i hàng hóa c th hay d ch ề ở ữ ụ ể ố ớ ệ ể ị

nhà s n xu t đ n ng i tiêu dùng cu i cùng. v t ụ ừ ấ ế ả ườ ố

C u trúc c a m t kênh phân ph i th ng bao g m: ấ ố

ườ fi Ng i bán buôn i bán l i tiêu dùng ủ ộ ấ fi Ng ồ ẻfi Ng Nhà s n xu t ả ườ ườ ườ

ứ Có th các nhà s n xu t dùng các kênh phân ph i song song đ đ t m c ể ạ ể ấ ả ố

bao ph th tr ng nhanh chóng ho c s d ng kênh marketing tr c ti p đ ủ ị ườ ặ ử ụ ự ế ể

khai thác ng i mua. Gi a các thành viên trong kênh đ c k t n i v i nhau ườ ữ ượ ế ố ớ

qua các dòng ch y là: dòng chuy n quy n s h u, dòng thanh toán, dòng ở ữ ề ể ả

v n đ ng c a s n ph m, dòng thông tin và dòng xúc ti n. ậ ủ ả ế ẩ ộ

* Các ph ng th c phân ph i. ươ ứ ố

Đ đ t đ c s bao ph th tr ng t t nh t doanh nghi p ph i quy ể ạ ượ ự ủ ị ườ ố ệ ả ấ

ng các nhà trung gian m i m c đ phân ph i. Có 3 m c đ đ nh s l ị ố ượ ở ỗ ứ ứ ố ộ ộ

phân ph i là: phân ph i r ng rãi, phân ph i ch n l c và phân ph i duy nh t. ọ ọ ố ộ ấ ố ố ố

+Phân ph i r ng rãi là doanh nghi p c g ng đ a s n ph m t ư ả ố ộ ố ắ ệ ẩ ớ i

càng nhi u ng i bán l càng t t. ề ườ ẻ ố

ộ +Phân ph i đ c quy n (đ c quy n phân ph i) là ch có m t ề ề ố ộ ộ ố ỉ

ng i đ ườ ượ c bán s n ph m c a doanh nghi p ủ ệ ở ộ ụ ể m t khu v c đ a lý c th . ự ị ả ẩ

Ki u phân ph i này th ng g p trong ngành xe h i, thi ể ố ườ ặ ơ t b . ế ị

+Phân ph i ch n l c: Doanh nghi p tìm ki m m t s ng i bán ọ ọ ộ ố ế ệ ố ườ

l ẻ ở ộ m t khu v c c th . ự ụ ể

- 25 -

* Thi t k kênh phân ph i ế ế ố

c: Quy t đ nh thi ế ị ế ế t k kênh phân ph i có th chia làm 7 b ố ể ướ

t k kênh. +Nh n d ng nhu c u quy t đ nh vi c thi ầ ế ị ệ ạ ậ ế ế

+Xác đ nh và ph i h p các m c tiêu phân ph i. ố ợ ụ ố ị

+Phân lo i các công vi c phân ph i. ệ ạ ố

+Phát tri n các c u trúc kênh thay th . ế ể ấ

+Đánh giá các bi n s nh h ng đ n c u trúc kênh. ế ố ả ưở ế ấ

+L a ch n c u trúc kênh t t nh t. ọ ấ ự ố ấ

+Tìm ki m các thành viên kênh. ế

* Qu n lý kênh phân ph i. ả ố

Sau khi thi ế ậ ề t l p các kênh phân ph i v n đ là ph i qu n lý đi u ố ấ ề ả ả

hành ho t đ ng c a kênh. Th nh t là tuy n ch n các thành viên c a kênh, ạ ộ ứ ủ ủ ể ấ ọ

th hai là ph i đôn đ c khuy n khích các thành viên c a kênh và cu i cùng ủ ứ ế ả ố ố

là ph i đ nh kỳ đánh giá ho t đ ng c a kênh. Vì môi tr ng marketing luôn ạ ộ ả ị ủ ườ

i vi c c i ti n các kênh thay đ i nên doanh nghi p cũng ph i luôn chú ý t ệ ả ổ ớ ệ ả ế

sao cho ho t đ ng có hi u qu . ả ạ ộ ệ

* Nh ng quy t đ nh l u thông hàng hóa. ế ị ư ữ

ự Phân ph i hàng hóa v t ch t là ho t đ ng l p k ho ch, th c ạ ộ ế ậ ấ ạ ậ ố

hi n và ki m tra vi c v n t i và l u kho hàng hóa t ệ ậ ả ể ệ ư ừ ơ ả ơ n i s n xu t đ n n i ấ ế

tiêu dùng ng m c tiêu sao cho đ t hi u qu cao nh t. Do đó, th tr ở ị ườ ụ ệ ấ ạ ả

doanh nghi p ph i có các quy t đ nh h p lý trong vi c x lý đ n đ t hàng, ệ ử ế ị ệ ả ặ ơ ợ

v n đ l u kho, d tr , v n đ v n chuy n, d ng v n t ấ ự ữ ấ ề ậ ề ư ậ ả ể ạ ả i và c c u qu n ơ ấ

ế lý l u thông hàng hóa. Ngoài ra, doanh nghi p còn luôn ph i chú ý đ n ư ệ ả

đ ng thái c a kênh, s h p tác, mâu thu n và c nh tranh c a kênh đ có s ộ ự ợ ủ ủ ể ẫ ạ ự

đi u ch nh cho thích h p. ề ợ ỉ

1.2.2.4. Chính sách xúc ti n:ế

Xúc ti n h n h p đ c hi u là b t c m t ho t đ ng nào mà doanh ế ỗ ợ ượ ấ ứ ộ ạ ộ ể

nghi p ti n hành đ đ a nh ng thông tin h u ích và có tính thuy t ph c v ể ư ụ ề ữ ữ ế ế ệ

- 26 -

i khách hàng m c tiêu. Xúc ti n h n h p g m các s n ph m c a mình t ả ủ ẩ ớ ụ ế ồ ợ ỗ

công c ch y u là qu ng cáo, kích thích tiêu th , quan h công chúng và ủ ế ụ ụ ệ ả

tuyên truy n, bán hàng tr c ti p và marketing tr c ti p. ự ế ự ế ề

Đ xây d ng và phát tri n m t ch ng trình xúc ti n h n h p, doanh ự ể ể ộ ươ ế ỗ ợ

c sau: nghi p c n ph i xem xét các b ả ệ ầ ướ

+Xác đ nh rõ khách hàng m c tiêu: khách hàng có th là ng ụ ể ị ườ i

mua ti m năng v các s n ph m c a doanh nghi p, ng ủ ề ề ệ ả ẩ ườ ử ụ i đang s d ng

các s n ph m c a doanh nghi p, ng i quy t đ nh ho c ng ủ ệ ẩ ả ườ ế ị ặ ườ ả i có nh

h ưở ng đ n quy t đ nh mua hàng. ế ị ế

+Xác đ nh m c tiêu giao ti p: nó t o nên m t s nh n bi ộ ự ụ ế ạ ậ ị ế ề t v

hàng hóa, s hi u bi ự ể ế ề ả t v s n ph m, m i thi n c m, s a chu ng, tin ệ ự ư ả ẩ ộ ố

ng hay hành vi mua hàng. t ưở

+Thi ế ế t k thông đi p m t cách lý t ệ ộ ưở ng: thông đi p ph i dành ệ ả

đ c s chú ý, s quan tâm, kích thích đ ượ ự ự ượ ự ẩ c s mong mu n và thúc đ y ố

đ ượ c hành đ ng mua hàng. Vi c so n th o thông đi p đòi h i ph i gi ạ ệ ệ ả ả ộ ỏ ả i

ợ quy t 4 v n đ : nói gì? (n i dung thông đi p), nói nh th nào cho h p ư ế ệ ề ế ấ ộ

ạ logic? (k t c u c a thông đi p), cách nói bi u tr ng ra sao? (đ nh d ng ế ấ ư ủ ệ ể ị

thông đi p) và ai nói? (ngu n phát thông đi p). ệ ệ ồ

+L a ch n kênh truy n thông: tr c ti p hay không tr c ti p (có ự ự ự ề ế ế ọ

hay không s ti p xúc cá nhân cũng nh các m i liên h ng c trong quan ự ế ư ệ ố ượ

h giao ti p). ệ ế

+Xây d ng ngân sách chung cho khuy n m i: doanh nghi p xác ự ệ ế ạ

ng pháp ph bi n: ph đ nh m c kinh phí cho khuy n m i theo 4 ph ị ứ ế ạ ươ ổ ế ươ ng

pháp căn c vào kh năng, ph ng pháp t ph n trăm doanh s bán, ứ ả ươ l ỷ ệ ầ ố

ph ng pháp cân b ng c nh tranh và ph ươ ạ ằ ươ ng pháp căn c vào m c tiêu, ứ ụ

nhi m v . ụ ệ

+Hình thành h th ng khuy n m i h p lý đ các công c phát ạ ợ ệ ố ụ ể ế

huy hi u qu và t đó hình thành cân đ i h th ng khuy n m i. ệ ả ừ ố ệ ố ế ạ

+Đo l ườ ạ ng k t qu khuy n m i: sau khi th c hi n k ho ch ự ế ệ ế ế ạ ả

- 27 -

khuy n mãi, ng i truy n thông ph i đo l ế ườ ề ả ườ ố ớ ng tác d ng c a nó đ i v i ủ ụ

khách hàng m c tiêu. Ng i truy n thông ph i theo dõi xem có bao nhiêu ụ ườ ề ả

ng i bi t đ n s n ph m, mua và dùng nó, thích và hài lòng. ườ ế ế ả ẩ

ợ +T ch c và qu n lý h th ng truy n thông marketing t ng h p: ổ ứ ệ ố ề ả ổ

là khái ni m l p k ho ch truy n thông marketing th a nh n giá tr tăng ừ ề ế ệ ậ ạ ậ ị

thêm c a m t k ho ch toàn di n, đánh giá các vai trò chi n l ệ ộ ế ế ượ ủ ạ ủ c c a

nh ng công c truy n thông khác nhau nh qu ng cáo chung, ph n ng đáp ư ả ả ứ ụ ữ ề

l i tr c ti p, kích thích tiêu th , quan h qu n chúng và k t h p các công ạ ự ế ợ ụ ế ệ ầ

c này đ đ m b o tính rõ ràng, xúc tích và tiêu dùng t ụ ể ả ả ố ề i đa c a truy n ủ

ạ ộ thông b ng cách nh t th hoá các thông đi p r i r c. T t c các ho t đ ng ệ ờ ạ ấ ả ể ằ ấ

truy n thông ph i đ ả ượ ề c qu n lý và ph i h p đ ng nh t đ b o đ m s ồ ấ ể ả ố ợ ả ả ự

i khách nh t quán, phân b th i gian h p lý, chuy n đúng thông đi p t ợ ố ờ ệ ớ ể ấ

hàng.

Tóm l i, b n bi n s c a marketing-mix có liên quan ch t ch ạ ố ủ ế ặ ố ẽ

ng h giúp đ nhau phát tri n. Vì v y, ch có th c hi n hài v i nhau, t ớ ươ ự ể ệ ậ ỗ ỡ ỉ

ế hoà c b n bi n s nói trên m i làm nên s c m nh t ng h p c a chi n ả ố ứ ủ ế ạ ố ớ ổ ợ

c marketing. l ượ

1.2.2.5. M i quan h và s ố ệ ự ủ ph i h p chính sách marketing- mix c a ố ợ

doanh nghi p:ệ

ệ ấ Các chính sách trong marketing – mix luôn có m i quan h r t ố

ch t ch v i nhau. Ng ẽ ớ ặ ườ ớ i ta không th tách r i chính sách s n ph m v i ể ả ẩ ờ

chính sách giá vì ng ườ ả i tiêu dùng r t nh y c m v giá, v i nh ng s n ữ ề ấ ạ ả ớ

ph m cùng lo i, cùng m u mã, ch t l ng cũng t ng đ ng thì ng ấ ượ ạ ẫ ẩ ươ ươ ườ i

ế tiêu dùng s l a ch n nh ng s n ph m có m c giá th p h n. Do đó, n u ẩ ẽ ự ứ ữ ả ấ ọ ơ

ch chú ý đ n s n ph m mà không đ ý đ n chi phí cho m i s n ph m đó ể ế ả ỗ ả ế ẩ ẩ ỉ

làm cho giá thành cao h n so v i s n ph m cùng lo i thì chính sách ớ ả ẩ ạ ơ

marketing – mix đó là không có hi u qu . Cũng nh v y, đ i v i các chính ố ớ ư ậ ệ ả

sách khác n u không có m i quan h ch t ch v i nhau đ t o ra m t chính ệ ặ ẽ ớ ể ạ ế ố ộ

sách marketing – mix hi u qu thì cho dù doanh nghi p có các chi n l ế ượ c ệ ệ ả

- 28 -

hay đ n m y cũng s th t b i trên th ng tr ẽ ấ ạ ế ấ ươ ườ ng. Không ch có m i quan ỉ ố

h ch t ch mà các chính sách này còn ph i có s ph i h p v i nhau đ ệ ố ợ ự ẽ ặ ả ớ ể

s doanh th c hi n 1 m c tiêu ng n h n nào đó c a doanh nghi p. Gi ạ ủ ụ ự ệ ệ ắ ả ử

c th ph n v ng ch c trên th nghi p m i thành l p và m c tiêu là có đ ậ ụ ệ ớ ượ ữ ắ ầ ị ị

tr ng. Đó là m c tiêu lâu dài còn tr c m t thì s n ph m c a doanh ườ ụ ướ ủ ắ ả ẩ

c th tr ng ch p nh n đã, do đó, trong chính sách nghi p c n ph i đ ầ ả ượ ệ ị ườ ấ ậ

marketing – mix c a doanh nghi p lúc này c n ph i đi u ch nh giá ệ ủ ề ầ ả ỉ ở ứ m c

ch c n bù đ p đ ỉ ầ ắ ượ ấ c chi phí, s n ph m ph i hoàn toàn đ m b o ch t ả ả ả ả ẩ

ng t t, m u mã phù h p... đ t o đ c uy tín trên th tr l ượ ố ể ạ ẫ ợ ượ ị ườ ự ng. Xây d ng

kênh phân ph i r ng kh p mang tính đ i trà ch a có ch n l c. Tăng c ọ ọ ố ộ ư ắ ạ ườ ng

qu ng cáo trên các ph ả ươ ớ ả ng ti n có hi u qu nh ng ph i phù h p v i s n ư ệ ệ ả ả ợ

ố ph m.v.v... Nh v y, các chính sách marketing – mix không nh ng có m i ư ậ ữ ẩ

ể ạ quan h ch t ch v i nhau mà còn ph i có s ph i h p nh t đ nh đ đ t ố ợ ẽ ớ ấ ị ự ệ ặ ả

đ c m c tiêu c a doanh nghi p. ượ ủ ụ ệ

1.3. NH NG Y U T NH H Ế Ố Ả Ữ ƯỞ Ế NG VÀ TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ CHI N

L C CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING-MIX C A DOANH NGHI P: ƯỢ Ủ Ệ

nh h ng đ n doanh nghi p: 1.3.1.Nh ng y u t ữ ế ố ả ưở ế ệ

1.3.1.1. Nhân t môi tr ng vĩ mô: ố ườ

Môi tr ng vĩ mô là lĩnh v c chung mang tính bao trùm, ít thay đ i và ườ ự ổ

“không có nh h ả ưở ng lâu dài đ n doanh nghi p. Đó chính là nh ng y u t ệ ế ố ữ ế

kh ng ch đ ế ượ ố ả ứ c” mà doanh nghi p c n ph i chú ý theo dõi và ph n ng ả ệ ầ

k p th i. Bao g m: ị ờ ồ

Doanh nghi p ph i nghiên c u xu th nhân kh u h c đ có th d ể ự ứ ế ể ệ ả ẩ ọ

đoán đ ng lai. Môi tr ng nhân c l ượ ượ ng khách hàng ti m năng trong t ề ươ ườ

kh u giúp công ty d đoán đ ự ẩ ượ ộ ọ ấ c bi n đ i trong xã h i v trình đ h c v n, ộ ề ế ổ

ng lai. Đi u này có nh h v thu nh p, v t ề l ề ỷ ệ ứ l a tu i trong t ổ ậ ươ ề ả ưở ế ng đ n

ớ ứ các quy t đ nh v ch ng lo i s n ph m, v bao bì bao gói phù h p v i l a ẩ ề ủ ạ ả ế ị ề ợ

tu i; nh h ng đ n các quy t đ nh v ph ng th c phân ph i trên th ổ ả ưở ế ị ế ề ươ ứ ố ị

- 29 -

tr t là các quy t đ nh v xúc ti n th ườ ng, đ c bi ặ ệ ế ị ề ế ươ ng m i nh quy t đ nh ư ế ị ạ

ng ti n qu ng cáo nào tác đ ng đ n dân s ch y u trên th v ph ề ươ ủ ế ệ ế ả ộ ố ị

tr ng,...T đó, nó nh h ng r t l n đ n các chính sách marketing – mix. ườ ừ ả ưở ấ ớ ế

Môi tr ng kinh t giúp doanh nghi p d đoán đ c kh năng tài ườ ế ự ệ ượ ả

chính mà l ượ ng khách hàng ti m năng có th chi tr cho m i s n ph m. Do ể ỗ ả ề ả ẩ

đó, nó nh h ả ưở ế ng tr c ti p đ n chính sách giá c a công ty nh : các quy t ủ ư ự ế ế

ng pháp đ nh giá đ i v i s n ph m trên th đ nh trong vi c l a ch n ph ị ệ ự ọ ươ ố ớ ả ẩ ị ị

tr ườ ng, v i m c giá l a ch n đ phù h p v i th tr ọ ị ườ ứ ự ể ớ ợ ớ ắ ng thì li u có bù đ p ệ

đ c chi phí cho công ty hay không, có đ kh năng c nh tranh hay không. ượ ủ ả ạ

ự Và khi m c thu nh p nh v y thì v n đ khách hàng quan tâm khi l a ư ậ ứ ề ậ ấ

ch n s n ph m là gì? Có ph i giá c hay không hay là ch t l ấ ượ ả ẩ ả ả ọ ả ng s n

ph m, hay m u mã, bao bì s n ph m,...? T t c nh ng câu h i này đ u liên ấ ả ữ ề ẫ ẩ ả ẩ ỏ

quan đ n các chính sách trong marketing – mix, chính vì th mà vi c nghiên ế ế ệ

ng kinh t ng r t l n đ n l i nhu n c a công ty. c u môi tr ứ ườ ế có nh h ả ưở ấ ớ ế ợ ậ ủ

Môi tr ng t nhiên là nhân t nh h ng tr c ti p đ n k t qu ườ ự ố ả ưở ự ế ế ế ả

ho t đ ng c a doanh nghi p. B i l , nó liên quan đ n v n đ chi phí khi ạ ộ ở ẽ ủ ệ ế ề ấ

m t s lo i nguyên li u b khan hi m hay năng l ng đ t đ làm cho chi ộ ố ạ ệ ế ị ượ ắ ỏ

phí c n biên tăng lên, lũ l t hay h n hán x y ra... Khi n n khan hi m x y ra ậ ụ ế ạ ả ạ ả

thì không ch chi phí s n xu t tăng làm cho giá thành s n ph m tăng mà nó ả ấ ả ẩ ỉ

còn kéo theo m t lo t nh ng nh h ữ ạ ả ộ ưở ị ạ ng khác nh : vi c v n chuy n b h n ệ ậ ư ể

nhiên làm nh h ng đ n chính sách phân ph i, t ch do t ế ự ả ưở ố ừ ế ế đó d n đ n ẫ

vi c giao hàng không đúng h n và l i nh h ệ ạ ạ ả ưở ế ng đ n chính sách xúc ti n ế

c a công ty. Đây ch là m t trong s nh ng nh h ủ ữ ả ộ ố ỉ ưở ề ng trong s r t nhi u ố ấ

tác đ ng tiêu c c khi môi tr ng t nhiên không thu n l i đ i v i công ty. ự ộ ườ ự ậ ợ ố ớ

Bên c nh đó, nghiên c u môi tr ng khoa h c k thu t giúp doanh ứ ạ ườ ậ ọ ỹ

đó tăng nghi p n m b t đ ắ ắ ượ ệ c nh ng công ngh ti n b c a th i đ i t ệ ế ờ ạ ừ ộ ủ ữ

ng chú ý t i vi c hoàn thi n hàng hóa đã có s n. Môi tr c ườ ớ ệ ệ ẵ ườ ọ ng khoa h c

ng r t t t đ n chính sách s n ph m. k thu t nh h ậ ả ỹ ưở ấ ố ế ả ẩ

Môi tr ườ ạ ng chính tr có đ c đi m là lu t pháp đi u ch nh các ho t ể ề ặ ậ ị ỉ

- 30 -

ng m i cho nên nó nh h đ ng th ộ ươ ạ ả ưở ủ ng đ n quá trình ho t đ ng c a ạ ộ ế

ng chính tr thu n l i thì nó t o đà cho doanh doanh nghi p. Khi môi tr ệ ườ ậ ợ ị ạ

nghi p phát tri n còn ng ể ệ c l ượ ạ ả ự ạ ộ i thì không nh ng nó ngăn c n s ho t đ ng ữ

c không th đi lên. c a doanh nghi p mà nó còn làm cho 1 đ t n ủ ấ ướ ệ ể

Môi tr ng văn hóa có nh h ng sâu s c đ n s t n t i và phát ườ ả ưở ự ồ ạ ế ắ

tri n c a doanh nghi p. Môi tr ng văn hóa tác đ ng đ n thái đ c a con ể ủ ệ ườ ộ ủ ế ộ

ng i đ i v i m i th xung quanh và trong đó có hàng hóa c a doanh ườ ố ớ ủ ứ ọ

nghi p. Môi tr ng văn hóa chính là nh ng thói quen, t p tính mang tính ệ ườ ữ ậ

ng do v y khi quy t đ nh bao gói s n ph m công ty b n s c c a đ a ph ả ắ ủ ị ươ ế ị ả ẩ ậ

ng này. Đ c bi t, trong các quy t đ nh v c n ph i chú ý đ n môi tr ầ ế ả ườ ặ ệ ế ị ề

qu ng cáo thì môi tr ng này là h t s c quan tr ng. Ng ả ườ ế ứ ọ ườ ứ i ta đã ch ng

minh đ c r ng: m t ch ng trình qu ng cáo có th thành công ượ ằ ộ ươ ể ả ở ị đ a

ph ng này, qu c gia này nh ng l i có th không thành công ươ ở ư ố ạ ể ở ị đ a

ph ng khác, qu c gia khác; đó là do ch ươ ở ố ươ ớ ng trình đó không phù h p v i ợ

môi tr ng văn hoá c a t ng n i nên đã d n đ n nh ng th t b i không th ườ ấ ạ ủ ừ ữ ế ẫ ơ ể

ng t i. ờ ớ

T đó, cho th y môi tr ng vĩ mô r t đa d ng và r ng l n, nó chính ừ ấ ườ ấ ạ ộ ớ

là nh ng y u t c b n xung đ t v i l i ích c a doanh nghi p. Đây là ế ố ơ ả ộ ớ ợ ữ ủ ệ

nh ng y u t b n thân doanh nghi p không th đi u ch nh mà ch có th ế ố ả ể ề ữ ệ ỉ ỉ ể

tìm cách tránh đ gi m b t r i ro mà thôi. ể ả ớ ủ

1.3.1.2. Nhân t môi tr ng ngành: ố ườ

Bao g m các nhân t v các đ i th c nh tranh trong ngành, các ồ ố ề ủ ạ ố

nhà cung ng, các khách hàng c a công ty. Trong đó, nhân t nh h ủ ứ ố ả ưở ng

th ng xuyên và hay đ c nh c đ n là các đ i th c nh tranh trong ngành. ườ ượ ắ ế ủ ạ ố

H chính là nh ng ng ữ ọ ườ i cùng kinh doanh các s n ph m nh c a doanh ả ư ủ ẩ

i ích c a h luôn đ i l p v i l i ích c a doanh nghi p do đó h nghi p, l ệ ợ ủ ọ ố ậ ớ ợ ủ ệ ọ

này, s luôn tìm cách đ lo i doanh nghi p ra kh i cu c chi n. Nhân t ẽ ể ạ ế ệ ỏ ộ ố

hàng ngày hàng gi nh h ng đ n ho t đ ng kinh doanh c a doanh ờ ả ưở ủ ế ạ ộ

ạ ủ ố nghi p, doanh nghi p không nh ng ph i tránh né nh ng th đo n c a đ i ủ ữ ữ ệ ệ ả

- 31 -

th mà còn ph i tìm hi u v h đ luôn có nh ng đ phòng, ng x linh ề ọ ể ữ ử ứ ủ ề ể ả

ữ ho t v i m i hành đ ng c a h . Các nhà cung ng cũng là 1 trong nh ng ạ ớ ứ ủ ộ ọ ọ

nhân t nh h ng không nh đ n doanh nghi p vì nó ph thu c vào thái ố ả ưở ỏ ế ụ ệ ộ

đ h p tác c a các nhà cung ng. N u doanh nghi p luôn gi ứ ộ ợ ủ ệ ế đ ữ ượ ố c m i

quan h t t đ p v i nhà cung ng thì ho t đ ng kinh doanh c a doanh ệ ố ẹ ạ ộ ứ ủ ớ

c suôn s . Còn n u không thì đôi khi các nhà cung ng s gây nghi p đ ệ ượ ứ ẻ ẽ ế

khó d trong vi c cung ng hàng hóa. Đi u này đúng trong tr ứ ệ ề ễ ườ ợ ng h p

ờ doanh nghi p đã ký k t h p đ ng giao hàng v i khách hàng nh ng đ n th i ế ợ ư ế ệ ớ ồ

đi m giao thì nhà cung ng l i gây khó d , đi u này làm t n h i đ n uy tín ứ ể ạ ạ ế ễ ề ổ

ch tín thì c a doanh nghi p. H n th n a, v i các nhà cung ng không gi ủ ế ữ ứ ệ ơ ớ ữ ữ

i d ng hòng phá h s r t d b đ i th c nh tranh c a doanh nghi p l ọ ẽ ấ ễ ị ố ủ ạ ệ ợ ụ ủ

ho i ho t đ ng kinh doanh c a doanh nghi p. Khách hàng- đây là nhân t ạ ộ ủ ệ ạ ố

quan tr ng liên quan đ n s s ng còn c a doanh nghi p. Do đó, nh h ế ự ố ủ ệ ả ọ ưở ng

t. Nh vây, các nhân t c a nó thì không c n bàn ch c r ng ai cũng đã bi ủ ắ ằ ầ ế ư ố

môi tr ng ngành luôn hàng ngày hàng gi nh h ng đ n ho t đ ng kinh ườ ờ ả ưở ạ ộ ế

doanh c a doanh nghi p. ủ ệ

1.3.1.3. Nhân t môi tr ng n i t i: ố ườ ộ ạ

Môi tr ng n i t i c a doanh nghi p: chính là các y u t t n t ườ ộ ạ ủ ế ố ồ ạ i ệ

bên trong doanh nghi p- các đ n v c a doanh nghi p, đ i ngũ qu n lý và ị ủ ệ ệ ả ơ ộ

nhân viên c a doanh nghi p có nh h ng đ n vi c ra quy t đ nh c a ban ủ ệ ả ưở ế ị ủ ệ ế

lãnh đ o. Các y u t n i t i bên trong doanh nghi p g m: t ế ố ộ ạ ạ ệ ồ ổ ch c h ứ ệ

ậ th ng, nhân s , tài s n vô hình, kh năng tài chính, c s v t ch t k thu t ơ ở ậ ấ ỹ ự ả ả ố

và công ngh s n xu t kinh doanh. Trong đó, y u t nhân s nh h ệ ả ế ố ấ ự ả ưở ng

sâu r ng đ n các chính sách marketing – mix, nó đ ế ộ ượ ệ c th hi n trong vi c ể ệ

ạ phân công lao đ ng trong công ty- chính đi u này t o nên hi u qu cho ho t ệ ề ạ ả ộ

c phân công lao đ ng marketing công ty, m i b ph n trong công ty do đ ỗ ộ ộ ậ ượ

c nhi m v c a mình trong v n đ đ ng rõ ràng nên h luôn ý th c đ ộ ứ ọ ượ ụ ủ ệ ấ ề

ứ chuyên môn hay còn g i là chuyên môn hoá, ví d nh : b ph n nghiên c u ụ ư ộ ậ ọ

- 32 -

marketing s chuyên môn nghiên c u nhu c u khách hàng, th tr ị ườ ứ ẽ ầ ố ng, đ i

ế th ,...chính s chuyên môn làm cho hi u qu công vi c cao h n và d n đ n ệ ự ủ ệ ả ẫ ơ

các quy t đ nh trong marketing – mix hi u l c h n. ệ ự ơ ế ị

ng l n đ n các Kh năng tài chính c a công ty cũng nh h ủ ả ả ưở ế ớ

quy t đ nh marketing c a công ty. Nó đ c th hi n ế ị ủ ượ ể ệ ở ộ kh năng huy đ ng ả

ộ ả v n cho s n xu t c a công ty, ví d : khi công ty d đ nh s n xu t m t s n ố ấ ủ ự ị ụ ả ấ ả

ph m m i đ tung ra th tr ng thì công ty c n ph i đ u t công ngh đ ớ ể ị ườ ẩ ả ầ ư ầ ệ ể

c đ a ra th tr ng công ty s n xu t ra s n ph m đó, khi s n ph m đ ả ẩ ả ấ ả ẩ ượ ị ườ ư

ph i l a ch n kênh phân ph i và l a ch n ho t đ ng xúc ti n do đó kh ự ạ ộ ả ự ế ọ ố ọ ả

năng tài chính nh h ng đ n các quy t đ nh l a ch n lo i hình kênh phân ả ưở ế ị ự ế ạ ọ

ph i và lo i hình ho t đ ng xúc tiên th ng m i. ạ ộ ạ ố ươ ạ

Y u t ế ố ơ ở ậ c s v t ch t k thu t là y u t ấ ỹ ế ố ộ ự ế n i l c không th thi u ể ậ

đ i v i b t kỳ m t công ty nào. C s v t ch t có th đ ố ớ ấ ơ ở ậ ể ượ ấ ộ ề ả c coi là n n t ng

cho s phát tri n c a công ty. V i m t công ty c s v t ch t k thu t kém ộ ơ ở ậ ể ủ ấ ỹ ự ậ ớ

thì kh năng t n t ồ ạ ả i và phát tri n là không th . B i khi c s v t ch t k ể ơ ở ậ ấ ỹ ể ở

thu t kém thì không th s n xu t ra đ c nh ng s n ph m có ch t l ể ả ậ ấ ượ ấ ượ ng ữ ẩ ả

t, càng không th đ t đ c năng xu t t t b k thu t t đó t ố ể ạ ượ ấ ố i đa c a thi ủ ế ị ỹ ậ ừ

làm cho giá thành s n ph m cao h n so v i khi s n xu t b ng nh ng thi ấ ằ ữ ả ẩ ả ớ ơ ế t

và đi u hi n nhiên b hi n đ i, đi u này làm giá c cao h n so v i th c t ị ệ ự ế ề ạ ả ơ ớ ề ể

là s n ph m s không có kh năng c nh tranh lâu dài trên th tr ng. Nh ị ườ ẽ ẩ ả ả ạ ư

v y, s đ ng nghĩa v i vi c công ty s th t b i. ậ ẽ ấ ạ ẽ ồ ệ ớ

Ngoài ra, s ự ợ ị h p tác hi u qu gi a các lĩnh v c qu n tr , ữ ự ệ ả ả

ạ marketing, tài chính – k toán, s n xu t, nghiên c u và phát tri n cũng t o ấ ứ ể ế ả

ng không nh đ n doanh nghi p. ra nh ng nh h ữ ả ưở ỏ ế ệ

Đ ng th i, b n s c văn hóa c a doanh nghi p là y u t ế ố ả nh ủ ệ ả ắ ồ ờ

h ưở ng khá quan tr ng trong doanh nghi p b i nó t o cho doanh nghi p có 1 ệ ệ ạ ọ ở

không khí làm vi c riêng có, nó là cái đ phân bi ệ ể ệ ớ t doanh nghi p này v i ệ

doanh nghi p khác. Chính nh có b n s c riêng này mà nhân viên trong ả ệ ắ ờ

c r ng mình đang làm vi c trong 1 t ch c và h doanh nghi p ý th c đ ệ ứ ượ ằ ệ ổ ứ ọ

- 33 -

s h t mình đ ph c v cho m c đích chung c a doanh nghi p, đi u này ẽ ế ụ ủ ụ ụ ệ ề ể

đ c th hi n thái đ làm vi c c a nhân viên. N u thái đ c a h nhi ượ ể ệ ở ộ ủ ọ ệ ủ ế ộ ệ t

tình thì năng su t công vi c s cao và hi u qu kinh doanh c a doanh ủ ẽ ệ ệ ấ ả

t. Còn n u ng i thì doanh nghi p c n ph i xem xét l nghi p s t ệ ẽ ố ế c l ượ ạ ệ ả ầ ạ i

phong cách làm vi c c a mình. ệ ủ

Nh v y, nh ng nhân t n i t ư ậ ữ ố ộ ạ ủ ả i c a b n thân công ty có nh ả

h ng đ n v n đ đi m m nh và đi m y u c a doanh nghi p. Các doanh ưở ế ủ ề ể ể ế ệ ấ ạ

nghi p luôn ph n đ u không ng ng tăng c ấ ừ ệ ấ ườ ạ ừ ớ ng đi m m nh và lo i tr b t ể ạ

nh ng đi m y u. ể ữ ế

1.3.2. Tiêu chí đánh giá:

1.3.2.1. Có tri t lý khách hàng : ế

Ng ườ i ta có th d a vào tri ể ự ế t lý khách hàng đ đánh giá hi u qu ể ệ ả

c a các chính sách marketing – mix. Ngày nay, doanh nghi p ph i coi ủ ệ ả

“khách hàng là th ượ ả ng đ ” do đó m i ho t đ ng c a doanh nghi p ph i ạ ộ ủ ệ ế ọ

h ng vào khách hàng. Vi c tho mãn nhu c u c a khách hàng là m c tiêu ướ ầ ủ ụ ệ ả

luôn luôn t n t i trong chi n l c c a doanh nghi p. Vì v y, tiêu chí đ đo ồ ạ ế ượ ủ ệ ể ậ

ng, đánh giá chính sách marketing – mix quan tr ng nh t chính là tri t lý l ườ ấ ọ ế

khách hàng hay s tho mãn khách hàng c a doanh nghi p. Đ đánh giá ủ ự ể ệ ả

đ c chính sách marketing mà doanh nghi p s d ng có hi u q a hay ượ ử ụ ủ ệ ệ

t lý khách hàng không doanh nghi p c n ph i d a vào các ch tiêu trong tri ả ự ệ ầ ỉ ế

nh :ư

- Khách hàng có th c s đ c tho mãn khi mua s n ph m c a doanh ự ự ượ ủ ả ả ẩ

nghi p không? ệ

- T i sao khách hàng l i quy t đ nh mua s n ph m c a doanh nghi p? ạ ạ ế ị ủ ệ ẩ ả

- S n ph m c a doanh nghi p có đi m gì n i b t h n so v i đ i th ổ ậ ơ ớ ố ủ ể ệ ả ẩ ủ

c nh tranh? ạ

t lý khách hàng chính là tiêu th c đ doanh nghi p t soi Nh v y, tri ư ậ ế ệ ự ứ ể

mình sau khi th c hi n các chính sách mà doanh nghi p đã áp d ng đ có ụ ự ệ ệ ể

nh ng s đi u ch nh thích h p. Chính vì v y, các doanh nghi p hi n nay ự ề ữ ệ ệ ậ ợ ỉ

- 34 -

không nh ng chú tr ng vào các v n đ mang tính chi n l c mà ban giám ế ượ ữ ề ấ ọ

ng bán hàng- h chính đ c còn đi sâu vào các v n đ c th , nh t là l c l ấ ố ề ụ ể ự ượ ấ ọ

là b m t c a doanh nghi p, là nh ng ng i cũng góp ph n không nh vào ộ ặ ủ ữ ệ ườ ầ ỏ

thành công c a doanh nghi p vì h có th giúp doanh nghi p gi đ ủ ệ ệ ể ọ ữ ượ c

khách hàng và thu hút nh ng khách hàng m i. ữ ớ

1.3.2.2. S s p x p, ph i h p v i nhau c a các chính sách trong ố ợ ớ ự ắ ủ ế

marketing – mix.

M t chính sách marketing – mix đ ộ ượ ự c coi là hi u q a khi nó th c ủ ệ

hi n hi u qu m c tiêu c a doanh nghi p. Mu n làm đ c đi u đó thì các ả ụ ủ ệ ệ ệ ố ượ ề

chính sách này ph i đ c đi u ch nh, s p x p theo 1 trình t c ban ả ượ ế ề ắ ỉ đ ự ượ

giám đ c công ty v ch ra và ph i đ m b o b n chính sách trong marketing ả ả ạ ả ố ố

đ c v n hành cùng lúc đ có đ ượ ể ậ ượ ủ c chính sách hoàn ch nh, có hi u q a. ệ ỉ

Tuỳ t ng th i đi m khác nhau mà công ty có nh ng m c tiêu khác nhau, do ụ ữ ừ ể ờ

ơ v y trong t ng th i đi m công ty có th coi tr ng bi n s nào đó h n ậ ừ ể ế ể ờ ố ọ

nh ng nh t thi t các bi n s khác v n ph i đ ư ấ ế ế ố ả ượ ử ụ c s d ng đ ng th i và có ồ ẫ ờ

th v i t l nh h n bi n s đ c coi tr ng. M t chính sách marketing – ể ớ ỷ ệ ế ố ượ ỏ ơ ộ ọ

mix hoàn thi n khi c b n chính sách trong marketing – mix đ u đ ả ố ề ệ ượ ậ c v n

hành và cùng th c hi n m t m c tiêu nh t đ nh nào đó c a công ty. Gi ấ ị ủ ụ ự ệ ộ ả ử s

nh m c tiêu hi n t ư ụ ệ ạ ủ ề i c a doanh nghi p là nh m thu hút khách hàng ti m ằ ệ

năng và tìm cách gi ữ khách hàng trung thành c a doanh nghi p thì doanh ủ ệ

ế nghi p ph i xây d ng các chính sách d a theo m c tiêu đó và s p x p ụ ự ự ệ ả ắ

chúng 1 cách tu n t ầ ự ể ự ả đ th c hi n chính sách marketing – mix hi u qu . ệ ệ

Khi đó, các quy t đ nh v s n ph m s đ ế ị ề ả ẽ ượ ẩ ấ c đ a lên hàng đ u nh : ch t ư ư ầ

ng c a s n ph m ph i đ c b o đ m, bao bì ph i đ c c i thi n đ l ượ ủ ả ả ượ ẩ ả ượ ả ệ ả ả ể

gây đ ng đ i v i khách hàng. Sau đó, đ n các quy t đ nh v giá c n t ượ ấ ượ ố ớ ế ị ế ề

đ t o ra 1 m c giá phù h p v i kh năng thanh toán, v i tâm lý mua hàng ả ể ạ ứ ớ ớ ợ

c a khách hàng. Các quy t đ nh v phân ph i và xúc ti n ít đ ủ ế ị ế ề ố ượ ọ c chú tr ng

c m c tiêu chung c a doanh nghi p. h n nh ng cũng ph i th hi n đ ơ ể ệ ượ ư ả ụ ủ ệ

- 35 -

1.3.2.3. Có đ nh h ng chi n l c. ị ướ ế ượ

ệ Nh đã nói, chính sách là nh ng quy t đ nh c th đ th c hi n ụ ể ể ự ế ị ữ ư

chi n l c. Do đó, đ đánh giá chính sách đó có hi u qu hay không thì ế ượ ệ ể ả

ng ng chi n l c đ đánh giá. Cho dù chính ườ i ta có th s d ng đ nh h ể ử ụ ị ướ ế ượ ể

sách marketing – mix có đ ượ c xây d ng hay đ n m y, h p lý đ n m y mà ấ ự ế ế ấ ợ

không theo đ nh h ng chi n l c c a doanh nghi p thì chính sách đó cũng ị ướ ế ượ ủ ệ

không giúp ích gì cho doanh nghi p do đó nó không đ c coi là chính sách ệ ượ

có hi u q a. ệ ủ

Chi n l c c a doanh nghi p đ ế ượ ủ ệ ượ ự ủ c l a ch n d a trên m c tiêu c a ự ụ ọ

doanh nghi p. Vì v y, không phù h p v i chi n l ế ượ ứ ợ c t c là không phù h p ệ ậ ợ ớ

v i m c tiêu c a doanh nghi p và nh th là chính sách đó xây d ng lên ớ ư ế ự ụ ủ ệ

không ph i đ cho doanh nghi p vì nó không d a vào th c tr ng c a doanh ả ể ủ ự ự ệ ạ

nghi p đ xây d ng lên. ự ể ệ

Đây là ch tiêu đánh giá c n đ đ u- khi mà ầ ỉ ượ c chú tr ng ngay t ọ ừ ầ

chính sách b t đ u đ c xây d ng đ tránh nh ng t n th t không đáng có. ắ ầ ượ ự ữ ể ấ ổ

Nói nh v y, không có nghĩa là doanh nghi p nào cũng làm đ c, không ư ậ ệ ượ

ph i vì h không chú tr ng mà nhi u khi do h n ch v ki n th c mà ch ế ề ế ứ ề ả ạ ọ ọ ỉ

ế tiêu này b b qua, cũng có khi do có quá nhi u v n đ cùng x y ra khi n ị ỏ ề ề ấ ả

h b sao lãng đi... Do đó, đ tránh nh ng tr ọ ị ữ ể ườ ng h p đó x y ra các doanh ả ợ

nghi p hi n nay c n chú tr ng khâu tuy n d ng nhân viên h n, khi doanh ụ ệ ể ệ ầ ơ ọ

nghi p có nh ng nhân viên có ki n th c r ng, có kinh nghi m t ứ ộ ữ ệ ế ệ ố ộ ớ t c ng v i

t tình thì doanh nghi p không có lý gì l s nhi ự ệ ệ ạ i không th thành công. ể

1.3.2.4. Có chi n l c tác nghi p. ế ượ ệ

Th t v y, m i chính sách c u thành nên chính sách marketing – ậ ậ ấ ỗ

mix đ u ph i đ c d a trên 1 chi n l ả ượ ự ế ượ ề ệ c chung lâu dài c a doanh nghi p. ủ

Nh ng trong m i chính sách đó cũng ph i d a trên nh ng chi n l ả ự ế ượ ủ c c a ữ ư ỗ

riêng bi n s đó. Ví d nh chính sách s n ph m khi xây d ng không ch ế ố ư ự ụ ả ẩ ỉ

d a ự trên m c tiêu kinh doanh c a doanh nghi p, d a trên chi n l ủ ế ượ ự ụ ệ ạ c dài h n

doanh nghi p l a ch n mà còn ph i d a trên chi n l c s n ph m mà khi xây ệ ự ả ự ế ượ ả ẩ ọ

d ng chi n l ự ế ượ ẩ c chung doanh nghi p đã ho ch đ nh cho bi n s s n ph m ế ố ả ệ ạ ị

- 36 -

này.

ả Ngoài ra, khi xây d ng các chính sách này doanh nghi p c n ph i ệ ầ ự

c ph ng h ng đ th c hi n các quy t đ nh trong chính sách đ a ra đ ư ượ ươ ướ ể ự ế ị ệ

ng h ng, ch đó. V i nh ng quy t đ nh đúng đ n mà ph ế ị ữ ắ ớ ươ ướ ươ ự ng trình th c

hi n sai- quá dài, quá ng n, không k p th i, không kh thi,... thì cũng đ ị ệ ắ ả ờ ượ c

coi là chính sách đó, quy t đ nh đó không hi u qu . Đây là tiêu chí đánh giá ế ị ệ ả

chính sách marketing – mix r t hi u qu . Nó đi vào t ng chi ti ừ ệ ấ ả ế ụ ể t c th

trong chính sách, trong t ng quy t đ nh v s n ph m, giá, phân ph i và xúc ế ị ề ả ừ ẩ ố

ti n. Đ i v i các doanh nghi p hi n nay, đ có 1 chi n l ệ ố ớ ế ượ ể ệ ế ắ c lâu dài đúng đ n

đã là 1 v n đ khó vì ki n th c v marketing th c s ch a nhi u đ h có th ự ự ư ề ể ọ ấ ề ự ề ế ể

c 1 chi n l c lâu dài cho mình h v n d ng, v y mà khi có th l a ch n đ ậ ụ ọ ượ ể ự ậ ế ượ ọ

c nh ng chi n l c tác nghi p cho m i chính sách còn ph i đ a ra đ ả ư ượ ế ượ ữ ệ ỗ

marketing. Đây qu là 1 thách th c l n cho các doanh nghi p mu n thành công ứ ớ ệ ả ố

- 37 -

trên th ng tr ươ ườ ng.

CH NG 2 ƯƠ

TH C TR NG CHÍNH SÁCH MARKETING – MIX C A CÔNG TY Ự Ủ Ạ

TNHH Đ U T TH NG M I VÀ PHÁT TRI N THÀNH CÔNG Ầ Ư ƯƠ Ạ Ể

2.1. KHÁI QUÁT T CH C VÀ HO T Đ NG C A CÔNG TY TNHH Ứ Ổ Ộ Ủ Ạ

Đ U T TH NG M I VÀ PHÁT TRI N THÀNH CÔNG: Ầ Ư ƯƠ Ạ Ể

2.1.1. Quá trình thành l p và phát tri n c a Công ty TNHH Đ u t ể ủ ầ ư ậ

th ng m i và phát tri n Thành Công: ươ ể ạ

Tên Công ty: Công ty TNHH Đ u t ầ ư TM và phát tri n Thành Công ể

Tr s Công ty: P107 C9 Láng H - Đ ng Đa - Hà N i ộ ụ ở ạ ố

M t hàng truy n th ng và ch y u c a công ty hi n nay là: ủ ế ủ ố ệ ề ặ

+ S n ph m văn phòng ph m: bút máy, bút bi, bút d , v vi ạ ở ế t, ẩ ả ẩ

dung c h c t p, File c p đ ng h so các lo i,... ụ ọ ậ ặ ự ạ ồ

+ S n ph m t nh a: Chai, l c, th c ph m,.... ả ẩ ừ ự ọ các lo i đ ng n ạ ự ướ ự ẩ

+ S n ph m t kim lo i: giá k , t , bàn gh .. .. ẩ ả ừ ệ ủ ạ ế

ể S n ph m v ôly là 1 trong 10 s n ph m văn phòng ph m tiêu bi u ả ả ẩ ẩ ẩ ở

đ c bình ch n là s n ph m đ c ng ượ ả ẩ ọ ượ ườ i tiêu dùng a thích nh t. ư ấ

Hi n nay, công ty đang ti p t c tri n khai nhi u bi n pháp đ tìm ế ụ ề ệ ể ể ệ

ki m th tr ng, đ u t ị ườ ế ầ ư ớ có hi u qu và nâng cao uy tín c a công ty v i ủ ệ ả

khách hàng trong và ngoài n c. ướ

2.1.2. Ch c năng, nhi m v và b máy t ch c c a Công ty TNHH ứ ụ ộ ệ ổ ứ ủ

Đ u t th ng m i và phát tri n Thành Công: ầ ư ươ ể ạ

2.1.2.1. Ch c năng và nhi m v c a Công ty TNHH Đ u t ụ ủ ầ ư ứ ệ

th ng m i và phát tri n Thành Công: ạ ể

ươ • Ch c năng c a công ty: ủ ứ

T ch c s n xu t các đ văn phòng ph m đ ph c v cho h c sinh, ứ ả ụ ụ ể ấ ẩ ổ ồ ọ

sinh viên và văn phòng các c quan v i các m t hàng ch y u là: bút máy, ớ ủ ế ặ ơ

ế ấ

t, các lo i gi y than,... m c vi ạ ự • Nhi m v c a công ty: ụ ủ ệ

+ Công ty ph i ti n hành kinh doanh đúng pháp lu t, đúng đ ng l ả ế ậ ườ ố i

chính sách c a Đ ng và Nhà n ủ ả ướ ầ c, công ty có nghĩa v n p ngân sách đ y ụ ộ

- 38 -

c. đ cho nhà n ủ ướ

c uy tín trên th tr + Công ty ph i xây d ng đ ả ự ượ ị ườ ấ ng, m r ng s n xu t ở ộ ả

kinh doanh trong n c và h ng t ng qu c t . ướ ướ ớ i phát tri n ra th tr ể ị ườ ố ế

2.1.2.2. S đ b máy t ch c c a công ty: ơ ồ ộ ổ ứ ủ

S đ t ơ ồ ổ ượ ch c c a công ty hi n nay r t g n nh và khoa h c. Đ c ứ ủ ấ ọ ệ ẹ ọ

- 39 -

th hi n BH 2.1. ể ệ ở

BH 2.1: S đ b máy t ch c c a Công ty TNHH Đ u t th ơ ồ ộ ổ ứ ủ ầ ư ươ ạ ng m i

và phát tri n Thành Công. ể

2.1.2.3. Ch c năng và nhi m v c a t ng phòng ban trong công ty. ụ ủ ừ ứ ệ

: là ng * Giám đ c Công ty ố ườ ạ ị i đ i di n pháp nhân cho công ty. Ch u ệ

trách nhi m tr ệ ướ ấ ủ c pháp lu t v toàn b ho t đ ng, k t qu s n xu t c a ạ ộ ậ ề ả ả ế ộ

công ty. Là ng i đi u hành cao nh t, ra m i quy t đ nh v t t c công ườ ế ị ề ấ ả ề ấ ọ

vi c mà phó giám đ c và các phòng ban trình lên. U quy n cho hai phó ề ệ ố ỷ

giám đ c m t s quy n h n nh t đ nh v các nhi m v th ng xuyên ộ ố ấ ị ụ ườ ề ệ ề ạ ố

ho c đ t xu t trong công ty. ặ ộ ấ

* Phó giám đ c Công ty : Th a l nh giám đ c tr c ti p đi u hành và ố ừ ệ ự ế ề ố

qu n lý hai phòng là phòng k thu t và phòng k ho ch. Ngoài ra, còn theo ế ả ậ ạ ỹ

dõi ho t đ ng s n xu t c a các phân x ng và các phòng ban khác trong ạ ộ ấ ủ ả ưở

công ty.

*Phòng tài v :ụ

- Ch c năng: là đ n v tham m u, giúp vi c cho giám đ c trong qu n lý, ư ứ ệ ả ơ ố ị

ạ ộ đi u hành công tác tài chính trong doanh nghi p, ph n ánh m i ho t đ ng ệ ề ả ọ

kinh t thông qua vi c t ng h p, phân tích hi u qu s n xu t kinh doanh. ế ệ ổ ả ả ệ ấ ợ

ạ ộ T ch c các nghi p v qu n lý, thu chi ti n, đ m b o thúc đ y ho t đ ng ổ ứ ụ ệ ề ả ẩ ả ả

c a đ ng ti n đ t hi u qu và phù h p v i quy đ nh hi n hành c a nhà ủ ủ ề ệ ệ ạ ả ồ ợ ớ ị

n c.ướ

- Nhi m v - quy n h n: t ng d n, theo dõi h ch toán, k ụ ệ ề ạ ổ ch c, h ứ ướ ạ ẫ ế

toán v ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a các đ n v và c a công ty theo ạ ộ ủ ủ ề ả ấ ơ ị

đúng pháp l nh th ng kê c a nhà n ố ủ ệ ướ ả ả c. T ng h p phân tích k t qu s n ế ợ ổ

ự xu t kinh doanh, l p báo cáo t ng h p ph c v cho công tác ki m tra th c ợ ụ ụ ể ậ ấ ổ

hi n k ho ch s n xu t, ghi chép ph n ánh chính xác k p th i và có h ệ ế ấ ả ạ ả ờ ị ệ

ệ th ng di n bi n các ngu n v n, d i ngân các lo i v n ph c v cho vi c ạ ố ụ ụ ễ ế ả ồ ố ố

, nguyên v t liêu cho s n xu t kinh doanh. Ngoài ra, h cung c p v t t ấ ậ ư ấ ậ ả ướ ng

ng nghi p v k toán th ng kê cho nhân viên th ng kê các d n và b i d ẫ ồ ưỡ ụ ế ệ ố ố

- 40 -

phân x ng. ưở

* Phòng t ch c hành chính: ổ ứ

ề - Ch c năng: là đ n v tham m u giúp giám đ c trong qu n lý và đi u ư ứ ả ơ ố ị

ch c b máy s n xu t kinh hành nh ng công vi c nh : xây d ng và t ệ ư ự ữ ổ ứ ả ấ ộ

c đ i v i cán b công nhân doanh, th c hi n ch đ chính sách c a nhà n ế ộ ủ ự ệ ướ ố ớ ộ

viên, công tác lao đ ng ti n l ề ươ ộ ự ng - nhân s - tuy n d ng - đào t o, th c ự ụ ể ạ

ụ hi n m i ho t đ ng v pháp ch , văn th l u tr , hành chính qu n tr , y ạ ộ ư ư ữ ế ệ ề ả ọ

t , xây d ng c b n. ế ơ ả ự

- Nhi m vu - quy n h n: ệ ề ạ

+ B ph n t ch c lao d ng: căn c vào nhi m v s n xu t kinh doanh, ậ ổ ộ ụ ả ứ ứ ệ ấ ộ

nghiên c u, đ xu t mô hình, t ề ứ ấ ổ ứ ả ch c s n xu t và b máy qu n lý c a các ộ ủ ấ ả

đ n v và b trí nhân s trên c s g n nh có hi u qu , phù h p v i yêu ơ ơ ở ọ ự ẹ ệ ả ố ợ ớ ị

c u phát tri n c a công ty... ể ủ ầ

ệ + B ph n hành chính: nghiên c u đ xu t ki n ngh v i giám đ c bi n ề ị ớ ứ ế ậ ấ ộ ố

pháp giúp các đ n v th c hi n đúng các ch đ , nguyên t c, th t c hành ế ộ ị ự ủ ụ ệ ắ ơ

chính. Qu n lý l u tr các văn b n, tài li u, con d u c a công ty... ả ấ ủ ư ữ ệ ả

và các + B ph n xây d ng c b n: qu n lý toàn b h s nhà đ t, nhà ả ộ ồ ơ ơ ả ự ậ ấ ộ ở

công trình công c ng t ộ ạ i công ty và khu t p th , tr c ti p đi u hành qu n lý ể ự ế ề ậ ả

ng xuyên nhà x ng, nhà làm vi c c a công ty. s a ch a th ử ữ ườ ưở ệ ủ

+ B ph n y t : theo dõi s c kho và qu n lý h s s c kho c a cán b ậ ộ ế ồ ơ ứ ẻ ủ ứ ẻ ả ộ

công nhân, xác l p h s theo dõi ngày ngh m c a cán b công nhân viên, ồ ơ ỉ ố ủ ậ ộ

khám và c p thu c nh ng b nh thông th ng, theo dõi th c hi n mua ữ ệ ấ ố ườ ự ệ

BHYT cho cán b công nhân viên trong công ty đúng đ i t ố ượ ộ ờ ng và đúng th i

h n.ạ

* Phòng k ho ch: ế ạ

- Ch c năng: là đ n v tham m u, giúp vi c cho giám đ c trong công tác ư ứ ệ ơ ố ị

xây d ng k ho ch s n xu t kinh doanh và đi u hành s n xu t c a công ty. ấ ủ ự ế ề ạ ả ấ ả

- Nhi m v - quy n h n: ph i h p v i các phòng liên quan xây d ng k ố ợ ự ụ ề ệ ạ ớ ế

- 41 -

ạ ho ch s n xu t kinh doanh hàng tháng, năm và dài h n. Xây d ng k ho ch ự ế ả ấ ạ ạ

ấ giá thành hàng năm và giá thành cho t ng s n ph m. Nghiên c u đ xu t ứ ừ ề ả ẩ

đi u ch nh giá bán s n ph m phù h p v i th tr ng trong t ng th i đi m... ị ườ ề ả ẩ ợ ớ ỉ ừ ể ờ

* Phòng k thu t: ậ ỹ

- Ch c năng: là đ n v tham m u giúp vi c cho giám đ c qu n lý và ư ứ ệ ả ơ ố ị

đi u hành công tác k thu t và đ u t (công ngh , ch t l ầ ư ề ậ ỹ ấ ượ ệ ẩ ng s n ph m, ả

thi t b khuôn m u,...). ế ị ẫ

- Nhi m v - quy n h n: ụ ề ệ ạ

+ K thu t: th c hi n các quy ph m qu n lý k thu t c a ngành và nhà ậ ủ ự ệ ậ ả ạ ỹ ỹ

n c, xây d ng qu n lý quy trình công ngh , tiêu chu n ch t l ướ ấ ượ ự ệ ả ẩ ả ng s n

ph m, qu n lý các trang thi t b v đo l ng d n các phân ả ẩ ế ị ề ườ ng. Ki m tra h ể ướ ẫ

x ng s n xu t theo đúng tiêu chu n, m u mã, quy trình k thu t c a công ưở ậ ủ ấ ả ẫ ẩ ỹ

ty ho c h p đ ng v i khách hàng, gi i quy t k p th i các phát sinh v k ặ ớ ợ ồ ả ế ị ề ỹ ờ

thu t...ậ

+ Đ u t : thu th p, phân tích các thông tin v khoa h c k thu t, th ầ ư ề ậ ậ ọ ỹ ị

tr ng... Nghiên c u đ xu t s d ng các thành t u khoa h c k thu t tiên ườ ấ ử ụ ọ ỹ ự ứ ề ậ

v n giúp giám đ c trong lĩnh v c đ u t , đ i m i công ngh , thi ti n, t ế ư ấ ự ầ ư ổ ệ ố ớ ế t

ng trong và ngoài n c. b , liên doanh liên k t đ i v i các đ i t ị ế ố ớ ố ượ ướ

* Phòng th tr ng: ị ườ

ệ - Ch c năng: là đ n v tham m u và giúp vi c cho giám đ c trong vi c ư ứ ệ ơ ố ị

ch c th c hi n các ho t đ ng kinh doanh c a công ty. t ổ ứ ạ ộ ủ ự ệ

c giám đ c đ i v i các - Nhi m v - quy n h n: Ch u trách nhi m tr ạ ụ ệ ệ ề ị ướ ố ớ ố

c giao v doanh thu bán các s n ph m c a công ty và ch tiêu, k ho ch đ ế ạ ỉ ượ ủ ề ả ẩ

các s n ph m t khai thác. L p k ho ch đi u tra nghiên c u th tr ng, ả ẩ ự ị ườ ứ ề ế ậ ạ

đ xu t các hình th c khuy n m i và qu ng cáo... nghiên n u t ề ứ ổ ứ ế ấ ạ ả ứ ch c

m ng l ạ ướ ị i tiêu th s n ph m (đ i lý, đ i di n,...) và các hình th c ti p th , ụ ả ứ ế ệ ạ ẩ ạ

ph n ánh k p th i nhu c u th tr ờ ị ườ ầ ả ị ng đ ban giám đ c và các phòng ban ố ể

ớ ch c năng đi u ch nh s n xu t cho phù h p và hi u qu . Giao d ch v i ứ ề ệ ả ả ấ ợ ị ỉ

khách hàng trong và ngoài n c, theo s u quy n c a giám đ c đ c phép ướ ề ủ ự ỷ ố ượ

- 42 -

đàm phán, ký t ắ t các văn b n tho thu n v i khách hàng trong giao d ch ớ ậ ả ả ị

kinh doanh. Th c hi n các h p đ ng tiêu th , đ ụ ượ ự ệ ợ ồ c phép m r ng kinh ở ộ

ng án trình giám đ c phê doanh các m t hàng, s n ph m sau khi có ph ả ặ ẩ ươ ố

duy t, qu n lý c a hàng d ch v và kho thành ph m, t ng h p, báo cáo tình ụ ử ệ ả ẩ ợ ổ ị

hình ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a đ n v hàng tháng, quí, năm theo ạ ộ ủ ả ấ ơ ị

quy đ nh chung c a nhà n c. ủ ị ướ

* Ban b o v : ả ệ

- Ch c năng: là đ n v tham m u giúp vi c cho giám đ c trong công tác ư ứ ệ ơ ố ị

b o v an ninh kinh t ả ệ ế ộ , n i dung k lu t lao d ng c a công ty, công tác ộ ỷ ậ ủ

quân s , phòng cháy ch a cháy... ự ữ

- Nhi m vu - quy n h n: xây d ng n i quy b o v công ty, quy đ nh ự ệ ệ ề ạ ả ộ ị

phòng ch ng cháy n , l ổ ụ ố ự t bão... Th c hi n nghiêm ch nh vi c ki m tra th c ự ể ệ ệ ỉ

hi n n i quy k lu t lao d ng và quy ch ra vào c ng đ i v i cán b công ố ớ ỷ ậ ế ệ ộ ộ ổ ộ

nhân viên trong công ty và khách đ n làm vi c t i công ty. ệ ạ ế

* Các phân x ng: b n phân x ng c a công ty đ c giao nhi m v ưở ố ưở ủ ượ ệ ụ

s n xu t t ng m t hàng theo đúng ch c năng c a s n xu t. ả ủ ả ấ ừ ứ ặ ấ

ố Các phòng ban ho t đ ng đ c l p theo chuyên môn nh ng luôn có m i ạ ộ ộ ậ ư

quan h ch t ch v i nhau, đ m b o ho t đ ng s n xu t kinh doanh có ả ạ ộ ẽ ớ ệ ặ ả ả ấ

hi u qu d ả ướ ự ề i s đi u hành c a giám đ c và phó giám đ c công ty. ố ủ ệ ố

2.1.3. Ngu n l c c a Công ty TNHH Đ u t th ồ ự ủ ầ ư ươ ể ng m i và phát tri n ạ

Thành Công:

2.1.3.1. H th ng thông tin marketing c a công ty: ệ ố ủ

H th ng thông tin marketing c a công ty t ng đ i hoàn ch nh. Nó ệ ố ủ ươ ố ỉ

đ c th hi n ượ ệ ở ệ h th ng ghi chép n i b , các ho t đ ng tình báo ộ ể ạ ố ộ ộ

marketing và nghiên c u marketing. ứ

H th ng ghi chép n i b chính là các báo cáo v đ n đ t hàng, ệ ố ộ ộ ề ơ ặ

doanh s , giá c , m c t n kho hàng tháng,...Các thông tin này đ c các ứ ồ ả ố ượ

nhân viên c a công ty ph n ánh r t chung th c và k p th i. Do đó, ban lãnh ự ủ ả ấ ờ ị

- 43 -

c các c h i và các v n đ quan tr ng. đ o c a công ty có th xác đ nh đ ạ ủ ể ị ượ ơ ộ ề ấ ọ

H th ng tình báo ti p th cung c p cho công ty các bi n c x y ra ấ ệ ố ố ả ế ế ị

hàng ngày trên th tr ng, thông qua đó công ty có th l ng tr c hành ị ườ ể ườ ướ

đ ng c a các đ i th c nh tranh, m t nhu c u c a khách hàng m i, hay ộ ộ ủ ạ ủ ủ ầ ố ớ

m t v n đ n y sinh t đ i lý. Các thông tin này đ ộ ấ ề ả ừ ạ ượ c cung c p chính là ấ

qua l c l ng bán hàng c a công ty, qua các nhà phân ph i, các nhà bán l ự ượ ủ ố ẻ ,

các trung gian ho c do công ty mua t ặ ừ ư các nhà cung c p thông tin. Nh ng ấ

th đ i v i Công ty TNHH Đ u t ố ớ ầ ư ươ ng m i và phát tri n Thành Công thì ể ạ

công ty s d ng thông tin t ng bán hàng và qua trung gian c a mình ử ụ l c l ừ ự ượ ủ

là ch y u. ủ ế

H th ng thông tin th tr ng c a công ty t ng đ i nhanh nh y. Các ệ ố ị ườ ủ ươ ạ ố

ph n ng c a th tr ng khi s n ph m c a công ty tung ra bán đ u đ ả ứ ị ườ ủ ủ ề ả ẩ ượ c

ph n ánh 1 cách trung th c và k p th i. Do đó, phòng k ho ch c a công ty ờ ủ ự ế ả ạ ị

luôn n m b t thông tin r t nhanh và lên k ho ch r t kh thi, sát th c t . ự ế ế ắ ấ ắ ả ấ ạ

Ho t đ ng nghiên c u marketing c a công ty đã đ c l u ý phát ạ ộ ủ ứ ượ ư

tri n nh ng ch a th c s ự ư ư ể ự ậ m nh m . Đ n đ u năm 2003, b ph n ế ẽ ạ ầ ộ

marketing m i đ ớ ượ ạ ộ c thành l p báo hi u m t tri n v ng l n cho ho t đ ng ể ệ ậ ớ ộ ọ

nghiên c u marketing c a công ty. ứ ủ

2.1.3.2. Ngu n l c tài chính: ồ ự

Công ty TNHH Đ u t th ầ ư ươ ng m i và phát tri n Thành Công là 1 ể ạ

doanh nghi p nhà n c đã t n t i r t lâu trên th tr ng và đang có kh ệ ướ ồ ạ ấ ị ườ ả

năng phát tri n trong t ng lai. Thêm vào đó, công ty luôn quan h t ể ươ ệ ố ớ t v i

các ngân hàng và T ng công ty Gi y Vi ổ ấ ệ ộ t Nam do đó, kh năng huy đ ng ả

v n có th coi là th m nh c a công ty mà h u h t các doanh nghi p khác ố ế ạ ủ ể ệ ế ầ

mong mu n.ố

+ Năm 2008: công ty đã đ c T ng công ty gi y Vi t Nam h tr gi m giá ượ ấ ổ ệ ỗ ợ ả

1000 t n gi y. ấ ấ

+ Công ty có gi y phép u đãi đ u t : đ ầ ư ượ ư ấ ậ c mi n gi m thu thu nh p ế ễ ả

- 44 -

ề doanh nghi p năm đ u mi n 100%, 2 năm ti p theo 50%, mi n n p ti n ễ ế ễ ệ ầ ộ

thuê đ t 6 năm. Đây đúng là m t thu n l i l n cho doanh nghi p trong s ậ ợ ớ ệ ấ ộ ự

nghi p phát tri n trong t ng lai. ể ệ ươ

+ Công ty đã th ng l ươ ượ ố ư ng v i 2 ngân hàng cho tăng h n m c vay v n l u ứ ạ ớ

đ ng, đ m b o đ , k p v n cho s n xu t. ộ ả ủ ị ả ả ấ ố

T đó cho th y, ngu n l c v tài chính c a công ty r t thu n l ồ ự ề ậ ợ i. ủ ừ ấ ấ

Công ty luôn đ nhi u ngu n khác nhau: t phía nhà n c, vì là c h tr t ượ ỗ ợ ừ ề ồ ừ ướ

t Nam nên cũng đ c s nâng đ “ con c ng” c a T ng công ty gi y Vi ổ ư ủ ấ ệ ượ ự ỡ

ọ nh t đ nh. Các ngân hàng cũng là m t ngu n cung c p tài chính quan tr ng ộ ấ ị ấ ồ

cho công ty.

2.1.3.3. Đi u ki n c s v t ch t k thu t và công ngh kinh ệ ơ ở ậ ấ ỹ ệ ề ậ

doanh:

C s v t ch t k thu t c a Công ty đang d n đ ậ ủ ơ ở ậ ấ ỹ ầ ượ ệ c c i thi n, ả

ấ hi n nay công ty đang hoàn thành l p đ t công ngh s n xu t v ch t ắ ấ ở ệ ả ệ ặ

ng cao mà trong t ng lai đây là s n ph m mũi nh n, ch l c c a công l ượ ươ ủ ự ủ ẩ ả ọ

ty.

Công ty đang t ng b c hình thành c s s n xu t t ừ ướ ơ ở ả ấ ạ ầ i C u

Đu ng ố

(g i là c s II). T i đây Công ty b trí các công ngh , thi t b s n xu t có ơ ở ệ ạ ọ ố ế ị ả ấ

đ c h i, b i b n, ti ng n, các s n ph m c n có m t b ng r ng rãi, kho ộ ụ ẩ ặ ằ ế ạ ả ẩ ầ ồ ộ

25 Lý Th tàng nhi u...Công ty v a th c hi n công tác di chuy n t ự ể ừ ừ ề ệ ườ ng

Ki t sang v a đ u t ệ ừ ầ ư phát tri n m i. T i đây s xây d ng mô hình qu n lý ẽ ự ể ạ ả ớ

và h ch toán riêng, t p d ạ ậ t đ ti n t ượ ể ế ớ ầ i mô hình doanh nghi p c ph n ệ ổ

hóa.

Trong quý II- 2006, Công ty đã b t đ u tri n khai di chuy n khu ắ ầ ể ể

v c m đi n, b ph n gia công pha c t thép, cán thép, tôi đ t, t y r a axít, ắ ự ố ẩ ử ạ ệ ậ ộ

đ a d n b ph n s n xu t chai theo t ng giai đo n c th thích h p. ư ầ ạ ụ ể ậ ả ừ ấ ộ ợ

Nhìn chung, Công ty đang t ng b c nâng c p c s v t ch t k ừ ướ ơ ở ậ ấ ỹ ấ

thu t c a mình trong ph m vi tài chính cho phép đ không ch t ng b ậ ủ ỉ ừ ể ạ ướ c

- 45 -

ng s n ph m. nâng cao năng su t lao đ ng mà còn nâng cao ch t l ộ ấ ượ ấ ẩ ả

2.1.3.4. Y u t nhân s c a Công ty: ế ố ự ủ

c hoàn Công ty có s phân công lao đ ng r t rõ ràng và đang t ng b ộ ừ ự ấ ướ

thi n h n. V i nh ng dây chuy n công ngh m i Công ty đã ti n hành ệ ớ ữ ề ế ệ ơ ớ

tuy n và đào t o công nhân lành ngh . Hi n nay, Công ty có 410 cán b ề ệ ể ạ ộ

- Trình đ đ i h c, cao đ ng: 52 ng

công nhân viên, trong đó:

- Trình đ trung c p: 14 ng

i. ộ ạ ọ ẳ ườ

- Công nhân b c cao: 159 ng

i. ấ ộ ườ

i. ậ ườ

Công ty luôn t o ra b u không khí làm vi c lành m nh nh t ư ổ ệ ạ ầ ạ ứ ch c

các phong trào thi đua: t ch c ho t đ ng văn hóa văn ngh , th thao, các ổ ạ ộ ứ ệ ể

m i ng phong trào thi đua nh m phát huy n i l c ằ ộ ự ở ỗ ườ ị ả i, m i đ n v s n ỗ ơ

xu t, m i máy móc thi t b , th c hi n tri t ki m tiêu hao v t t ấ ở ỗ ế ị ự ệ t đ ti ệ ể ế ậ ư , ệ

chi phí s n xu t góp ph n h giá thành s n ph m s n xu t có lãi. ả ấ ầ ạ ấ ả ẩ ả

2.1.4. Tình hình ho t đ ng s n xu t- kinh doanh c a công ty trong 3 ấ ạ ộ ủ ả

năm (2006 – 2008) đ c th hi n Bi u Hình 2.2. ượ ể ệ ở ể

T b ng trên cho th y ừ ả ấ : Trong 3 năm g n đây Công ty luôn hoàn thành ầ

xu t s c k ho ch đ t ra. Giá tr t ng s n l ặ ấ ắ ả ượ ị ổ ế ạ ng không ng ng tăng lên ừ

(năm 2008 tăng 55,2% so v i năm 2006) làm cho doanh thu c a Công ty tăng ủ ớ

đáng k (tăng 54,3% so v i năm 2008). S n ph m ch l c c a Công ty là ủ ự ủ ể ả ẩ ớ

v các lo i tăng m nh (3.440.000 cu n) và trong năm 2003 Công ty d đ nh ố ở ự ị ạ ạ

tăng t tr ng m t hàng này lên chi m kho ng 2/3 t ng s n l ng c a Công ỷ ọ ả ượ ế ặ ả ổ ủ

t, trong 3 năm tr i đây đ i s ng c a công nhân công ty đã ty. Đ c bi ặ ệ l ở ạ ờ ố ủ

đ c c i thi n khá rõ r t. Bi u hi n ượ ả ệ ở ứ ầ m c thu nh p bình quân tăng d n ể ệ ệ ậ

- 46 -

theo t ng năm. ừ

% hoàn thành Th cự

hi nệ

Các

chỉ

Đ nơ

tiêu 2006 2007 2008 2006 2007 2008 vị

chủ

y uế

- 47 -

TT

Tr.đ

23.294

35.577

52.000

125,9

132,1

106,9

1

Giá tr TSL ị

Tr.đ

26.494

37.095

58.000

116,1

114,3

105,5

2

T ng doanh thu

ổ

- 48 -

Trong đó:

Tr.đ

24.190

33.743

52.132

110,8

114,6

101,2

DT sx chính

Tr.đ

1.198

1.088

1.712

100,5

89,2

100,0

3

N p NS

ộ

- 49 -

4

S n ph m chính: ẩ

ả

1000 cái

1.744

2.420

54,5

102,1

-

Bút các lo iạ

- 50 -

458

130,8

1000 bộ

-

D ng c h c sinh ụ ọ

ụ

1000 cu nố

-

2.000

5.440

89,0

108,8

V t pở ậ

- 51 -

1000 cái

4.058

4.697

73,7

86,9

-

Chai các lo iạ

Ng

400

416

410

iườ

5

T ng s CNVC ố

ổ

- 52 -

1000 đ/ ng/tháng

Thu nh p bình ậ

6

998

1.100

1.300

100,4

110,0

108,3

quân

BH 2.2: K t qu ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a công ty. ả ả ạ ộ ủ ế ấ

Bên c nh đó, cũng c n ph i k đ n nh ng khó khăn mà Công ty đang ả ể ế ữ ạ ầ

ph i đ i m t. Tr c khi b ng Công ty đang ả ố ặ ướ ướ c sang n n kinh t ề th tr ế ị ườ

nh ng chính s thay đ i trong b máy và s trong giai đo n làm ăn thua l ạ ỗ ư ự ổ ộ ự

n g n 5 t nay đã tr đ n l c c a ban giám đ c mà Công ty t ỗ ự ủ ố ừ ợ ầ ỷ ả ượ ơ c h n

m t n a và đang t ng b ộ ử ừ ướ ả c ph c h i. M c dù v y, Công ty v n luôn ph i ụ ồ ậ ặ ẫ

c m t. Đ i v i v n đ tài chính Công ty đ i m t v i nh ng khó khăn tr ữ ố ặ ớ ướ ố ớ ấ ề ắ

luôn ph i ch u m t kho n n do v y m c dù làm ăn có lãi nh ng kho n lãi ư ả ả ặ ả ậ ộ ợ ị

đó l i ph i tr ngay vào kho n n nên xét chung thì ngu n v n c a Công ty ạ ố ủ ả ừ ả ồ ợ

r t h n h p. Đ i v i v n đ s n xu t thì bên c nh nh ng máy móc thi ấ ạ ố ớ ấ ề ả ữ ẹ ạ ấ ế ị t b

m i nh p đ s n xu t s n ph m có ch t l ấ ả ể ả ấ ượ ậ ẩ ớ ẫ ng cao h n thì Công ty v n ơ

ấ ử ụ luôn ph i kh u hao tài s n s máy móc cũ đã l c h u, hi u su t s d ng ả ố ệ ấ ả ậ ạ

không cao. Đi u này làm cho giá thành c a 1 s s n ph m c a Công ty cao ố ả ủ ủ ề ẩ

ng t h n so v i s n ph m cùng lo i trên th tr ơ ớ ả ị ườ ẩ ạ ừ đó nh h ả ưở ế ng tr c ti p ự

- 53 -

ơ đ n kh năng c nh tranh c a s n ph m so v i các đ i th c nh tranh. H n ẩ ế ủ ả ủ ạ ả ạ ố ớ

n a, s n ph m v là s n ph m đ ở ữ ả ẩ ả ẩ ượ ủ ự c Công ty xác đ nh là s n ph m ch l c ẩ ả ị

c a Công ty trong t ủ ươ ng lai đang b r t nhi u đ i th c nh tranh là công ty ố ủ ạ ị ấ ề

nhân chi m gi t ư ế ữ ị th ph n. H c nh tranh v i Công ty ch y u v giá vì ớ ủ ế ọ ạ ề ầ

đây là m t y u t i tiêu dùng và đây chính là ộ ế ố ấ r t nh y c m đ i v i ng ả ố ớ ạ ườ

m t thách th c l n đ i v i Công ty. Vì ngu n tài chính h n h p nên Công ố ớ ứ ớ ẹ ạ ộ ồ

ty ch a th áp d ng đ ể ụ ư ượ c nh ng ch ữ ươ ố ng trình xúc ti n bán có chi phí t n ế

kém nh ng có hi u qu h n. Đi u này nh h ng r t l n đ n hi u qu ả ơ ư ề ệ ả ưở ấ ớ ệ ế ả

ng trình marketing – mix vì các y u t trong marketing –mix c a các ch ủ ươ ế ố

không đ c th c hi n đ ng b . Vì v y, thách th c l n nh t đ i v i Công ượ ấ ố ớ ứ ớ ự ệ ậ ồ ộ

ty hi n nay chính là làm sao đ có s ph i h p ăn ý, có tr t t ể ự ố ợ ậ ự ữ ế gi a các y u ệ

s n ph m, giá, phân ph i và xúc ti n đ t o ra m t chính sách t ố ả ể ạ ế ẩ ố ộ

marketing- mix hoàn thi n nh m c ng c s c c nh tranh c a s n ph m trên ố ứ ạ ủ ả ủ ệ ằ ẩ

th tr ng. ị ườ

2.2. PHÂN TÍCH TH C TR NG CHÍNH SÁCH MARKETING – MIX Ự Ạ

C A CÔNG TY. Ủ

2.2.1. Nh n d ng th tr ng m c tiêu và đ i th c nh tranh c a Công ị ườ ạ ậ ủ ạ ủ ụ ố

ty:

ng m c tiêu c a Công ty: 2.2.1.1.Nh n d ng th tr ậ ạ ị ườ ụ ủ

Công ty TNHH Đ u t th ầ ư ươ ng m i và phát tri n Thành Công xác ể ạ

đ nh s n ph m ch l c c a Công ty trong t ủ ự ủ ị ẩ ả ươ ấ ng lai s là s n ph m gi y ả ẽ ẩ

ng cao và cũng xác đ nh khách hàng ti m năng c a Công ty v , bút ch t l ở ấ ượ ủ ề ị

chính là h c sinh, sinh viên và các t ch c tiêu dùng t p th s d ng đ văn ọ ổ ứ ể ử ụ ậ ồ

phòng ph m. ẩ

Đ i v i đ i t ng khách hàng là h c sinh , sinh viên thì đây là khúc ố ớ ố ượ ọ

th tr ng tr ng đi m. Đây là l c l ị ườ ự ượ ể ọ ữ ng khá đông trong dân s , h là nh ng ố ọ

ng ườ ủ ả i ch y u là ch a ki m ra ti n, tr ng hình th c m u mã c a s n ủ ế ứ ư ề ế ẫ ọ

ph m, n u đã tín nhi m s n ph m thì s là khách hàng r t trung thành. Do ẽ ế ệ ẩ ẩ ả ấ

ng này Công ty nên chú tr ng đ n vi c m u mã v y, đ i v i khúc th tr ậ ố ớ ị ườ ế ệ ẫ ọ

- 54 -

c thay đ i th s n ph m ph i đ ẩ ả ả ượ ổ ườ ơ ng xuyên cho phù h p v i th hi u. H n ợ ị ế ớ

n a, giá thành đ i v i h r t quan tr ng, nh h ữ ố ớ ọ ấ ả ọ ưở ế ng tr c ti p đ n quy t ự ế ế

ế đ nh mua c a h , cho dù s n ph m có đ p, có ng ý đ n m y nh ng n u ị ủ ọ ư ư ẹ ế ả ẩ ấ

quá đ t ngoài kh năng thanh toán c a h thì h cũng s t b quy t đ nh ủ ọ ẽ ừ ỏ ế ị ắ ả ọ

mua.

Đ i v i đ i t ng khách hàng là các t ch c tiêu dùng t p th có s ố ớ ố ượ ổ ứ ể ậ ử

d ng đ văn phòng ph m thì Công ty c n ph i bi ụ ẩ ầ ả ồ ế ằ ế t r ng h quan tâm đ n ọ

ng c a s n ph m h n là v n đ v tính ti n d ng c a s n ph m, ch t l ủ ả ấ ượ ụ ệ ẩ ủ ả ề ề ẩ ấ ơ

hình th c. Giá đ i v i h đôi khi cũng không quan tr ng. Do v y, khi xây ố ớ ọ ứ ậ ọ

d ng các chính sách marketing – mix v i đo n th tr ự ị ườ ạ ớ ầ ng này Công ty c n

ph i l u ý nh ng đ c đi m c a nó đ tránh nh ng r i ro không c n thi ả ư ủ ữ ủ ữ ể ể ặ ầ ế t

ng. khi ti p c n th tr ế ậ ị ườ

2.2.1.2. Đ i th c nh tranh c a Công ty: ố ủ ạ ủ

Công ty đang ti p t c t o thêm th tr ng m i các t nh mi n Trung ế ụ ạ ị ườ ớ ở ề ỉ

và mi n Nam, cùng v i các đ i lý i bán l ề ạ ớ ở các t nh m r ng m ng l ở ộ ạ ỉ ướ ẻ ế đ n

các huy n, xã...Do v y, đ i th c a Công ty không nh ng ngày càng tăng ủ ủ ữ ệ ậ ố

mà còn c nh tranh ngày càng gay g t. ạ ắ

ạ S n ph m ch y u c a Công ty là s n ph m gi y v và bút các lo i. ủ ế ủ ả ẩ ả ẩ ấ ở

Do v y, đ i th c nh tranh ủ ạ ậ ố ở ỗ ạ m i nhóm s n ph m này cũng r t đa d ng ả ẩ ấ

nh :ư

ắ Đ i v i nhóm s n ph m gi y v : Công ty ph i c nh tranh gay g t ở ố ớ ả ạ ả ẩ ấ

ng là các thành ph l n vì nh ng th tr v i m t s đ i th ộ ố ố ớ th tr ủ ở ị ườ ố ớ ở ị ườ ng ữ

này l ng tiêu th s n ph m chi m t tr ng l n trong t ng l ng tiêu th ượ ụ ả ế ẩ ỷ ọ ớ ổ ượ ụ

ng Hà N i có v Ki u Trang, Hoàng c a doanh nghi p nh : trên th tr ệ ủ ị ườ ư ề ộ ở

Anh. Hay trên th tr ị ườ ề ng H i Phòng có v S n H i,... Các đ i th này đ u ở ơ ủ ả ả ố

là các công ty t nhân c a Vi ư ủ ệ t nam. S n ph m c a h có l ẩ ủ ọ ả ợ ẻ i th là giá r , ế

m u mã đ c thay đ i th i tiêu dùng. ẫ ượ ổ ườ ng xuyên và r t h p th hi u ng ấ ợ ị ế ườ

Tuy nhiên, h l i có nh c đi m là v n nh , ít cho nên h th ng kênh phân ọ ạ ượ ệ ố ể ố ỏ

ph i c a h phát tri n ch a đ c r ng rãi, ch m t vài t nh nh t đ nh, ố ủ ư ể ọ ượ ộ ỉ ở ộ ấ ị ỉ

- 55 -

ch ươ ng trình xúc ti n qu ng cáo c a h cũng ch a có 1 s đ ng b . ộ ủ ọ ự ồ ư ế ả

Đ i v i s n ph m bút các lo i, đ c bi ố ớ ả ẩ ạ ặ ệ ả ạ t là bút bi: Công ty ph i c nh

tranh khó khăn v i các đ i th nh : Hanson, Thiên Long, B n nghé,...Đây là ủ ư ế ớ ố

nh ng đ i th r t khó c nh tranh vì th c ng ủ ấ ữ ạ ố ươ ng hi u c a h đã đ ủ ệ ọ ượ ườ i

tiêu dùng bi t đ n và r t a thích. Thêm vào đó, m ng l ế ế ấ ư ạ ướ ố ủ i phân ph i c a

b c vào nam và h cũng đã có m t uy tín nh t đ nh h cũng r ng kh p t ộ ọ ắ ừ ắ ấ ị ộ ọ

trên th tr ị ườ ng. H chính là nh ng đ i th c nh tranh v i Công ty trên toàn ủ ạ ữ ọ ớ ố

ẩ qu c. Do v y, đ s n ph m c a Công ty có th c nh tranh v i s n ph m ớ ả ể ạ ể ả ủ ẩ ậ ố

ắ ơ c a h Công ty c n ph i xây d ng uy tín c a mình l n h n, v ng ch c h n ủ ọ ữ ự ủ ầ ả ơ ớ

trong t ng lai. ươ

C hai nhóm s n ph m này c a Công ty đ u ch u s c nh tranh ự ạ ủ ề ả ả ẩ ị

ẫ m nh m c a đ i th Trung Qu c. S n ph m c a h không ch r mà m u ả ẽ ủ ố ủ ọ ỉ ẻ ủ ạ ẩ ố

mã còn r t đa d ng, th ng xuyên thay đ i và r t phù h p v i th hi u tiêu ấ ạ ườ ị ế ấ ổ ớ ợ

i Vi dùng c a ng ủ ườ ệ ệ t nam, kênh phân ph i c a h thì r ng rãi và r t hi u ố ủ ấ ọ ộ

qu . Đây qu th c là v n đ gây đau đ u cho ban giám đ c Công ty nói ả ự ề ấ ả ầ ố

riêng và c a các doanh nghi p Vi t Nam nói chung. ủ ệ ệ

Cùng v i quá trình h i nh p khu v c, h i nh p qu c t ậ ố ế ự ậ ớ ộ ộ ắ ch c ch n ắ

trong t ng lai đ i th c a các doanh nghi p Vi ươ ủ ủ ệ ố ệ t Nam và c a Công ty ủ

TNHH Đ u t th ng m i và phát tri n Thành Công s còn tăng lên và kh ầ ư ươ ẽ ể ạ ả

ả ỗ ự năng c nh tranh còn cao h n. Do v y, đòi h i Công ty c n ph i n l c ậ ạ ầ ỏ ơ

nhi u h n n a trong quá trình s n xu t kinh doanh c a mình. Mu n làm ủ ữ ề ả ấ ơ ố

đ c đi u đó nh t thi t Công ty ph i trang b cho mình nh ng ki n th c v ượ ề ấ ế ứ ề ữ ế ả ị

c nh ng chính sách marketing- mix hoàn ch nh marketing đ xây d ng đ ể ự ượ ữ ỉ

và hi u qu . ả ệ

2.2.2. Th c tr ng chính sách marketing- mix c a Công ty: ự ủ ạ

ẩ . 2.2.2.1. Chính sách s n ph m ả

Đây là y u t đ u tiên và quan tr ng nh t c a h th ng marketing- ế ố ầ ệ ố ấ ủ ọ

ẩ mix. Công ty chuyên s n xu t và kinh doanh s n ph m văn phòng ph m, ả ấ ả ẩ

- 56 -

m t hàng ch y u hi n nay c a Công ty là: ệ ủ ế ủ ặ

+ S n ph m văn phòng ph m: bút máy, bút bi, bút d , v vi ạ ở ế ẩ ả ẩ ụ t, d ng

c h c t p, File c p đ ng h s các lo i.v.v... ụ ọ ậ ặ ự ồ ơ ạ

+ S n ph m t nh a: chai, l c, th c ph m,... ẩ ả ừ ự ọ các lo i đ ng n ạ ự ướ ự ẩ

+ S n ph m t kim lo i: giá k , t , bàn gh .v.v... ẩ ả ừ ệ ủ ạ ế

Các s n ph m truy n th ng mà tr ề ả ẩ ố ướ ủ ự ủ c đây là s n ph m ch l c c a ẩ ả

Công ty thì hi n nay kh năng tiêu th đã b gi m sút do s c nh tranh gay ụ ự ạ ị ả ệ ả

nhân.Thay vào đó, thì s n ph m v vi t đ n năm g t c a các công ty t ắ ủ ư ở ế ế ả ẩ

2006 m i có k ho ch đ a vào s n xu t l i có tri n v ng tr ấ ạ ư ế ạ ả ớ ể ọ ở ả thành s n

ph m ch l c c a Công ty đi n hình là: theo báo cáo h t quý I/ 2008 thì ủ ự ủ ể ế ẩ

m t hàng v t p và s n ph m ch bi n t gi y tăng h n 2 l n so v i năm ế ế ừ ấ ở ậ ả ặ ầ ẩ ớ ơ

2007 (b ng kho ng 1700 t n gi y). ả ằ ấ ấ

S l ng và t ố ượ ỷ ọ ặ tr ng nhãn hi u s n ph m - m t hàng trong danh m c m t ệ ả ụ ẩ ặ

c th hi n Bi u Hình 2.3. hàng s n xu t kinh doanh đ ấ ả ượ ể ệ ở ể

2006 2007 So sánh

- 57 -

S nả ph mẩ

S ti n ố ề

(NĐ) S ti n ố ề (NĐ) S ti n ố ề (NĐ)

6.240.000

34.58

8.450.603

35.04

2.210.603

0.46

1.Bút các lo iạ

- 58 -

Tỉ tr ngọ (%) Tỉ tr ngọ (%) Tỉ tr ngọ (%)

2.580.300

14.30

4.040.360

16.75

1.460.060

2.45

Bút máy PT các lo iạ

2.840.000

15.74

3.259.915

13.52

419.915

- 2.22

Bút máy cao c pấ

- 59 -

819.700

4.54

1.150.328

4.77

330.628

0.23

Bút dạ

933.085

5.17

1.518.572

6.30

585.487

1.13

2.D ng c HS các ụ ụ lo iạ

- 60 -

3.665.672

20.32

4.838.938

20.07

1.173.266

- 0.25

3. V các lo i ạ

ở

ự

3.849.384

21.33

4.460.577

18.50

611.193

- 2.84

4. Chai nh a các lo iạ

- 61 -

5. Mũ pin

1.236.121

6.85

1.951.622

8.09

715.501

1.24

2.119.723

11.75

2.895.284

12.01

775.561

0.26

6. Các s n ph m ẩ ả khác

- 62 -

18.043.985

100,0

24.115.596

100,0

6.071.611

100,0

T ngổ

BH 2.3: S l ố ượ ng và t tr ng nhãn hi u m t hàng c a Công ty. ệ ỷ ọ ủ ặ

T b ng trên cho th y ừ ả ẩ ấ : cho đ n năm 2007 s n ph m bút là s n ph m ả ế ẩ ả

truy n th ng c a Công ty v n chi m t ủ ế ề ẫ ố ỷ ọ ế ả tr ng l n nh t, sau đó là đ n s n ấ ớ

tr ng l n vì Công ty ph m v các lo i. S dĩ s n ph m bút v n chi m t ả ế ạ ẩ ẩ ẫ ở ở ỷ ọ ớ

không th không t n d ng h t công su t c a các thi ấ ủ ụ ế ể ậ ế ị ồ t b cũ, l c h u đ ng ạ ậ

ng. th i Công ty không mu n m t th ph n c a s n ph m này trên th tr ị ầ ủ ả ị ườ ấ ẩ ờ ố

Trong t ng lai s n ph m v vi ươ ở ế ả ẩ ủ ự t các lo i s tr thành s n ph m ch l c ạ ẽ ở ẩ ả

c a Công ty m c dù s n ph m này trên th tr ả ủ ị ườ ặ ẩ ị ạ ng Công ty luôn b c nh

tranh gay g t v giá. ắ ề

Quy t đ nh v bao bì và mác hi u m t hàng đ ế ị ề ệ ặ ượ ứ c Công ty nghiên c u

ng c a Công r t t ấ ỷ ỉ m . Trên m i s n ph m c a Công ty đ u có in bi u t ủ ỗ ả ể ượ ề ẩ ủ

ty, in nhãn hi u và đ a ch c a Công ty. Các s n ph m đ ỉ ủ ệ ả ẩ ị ượ ấ c đóng gói r t

ể ạ thu n ti n cho quá trình v n chuy n, x p d và b o qu n hàng hóa đ h n ệ ể ế ậ ậ ả ả ỡ

- 63 -

ch nh ng t n th t trong quá trình v n chuy n và l u kho. ế ữ ư ể ấ ậ ổ

Trong marketing có khái ni m hàng hóa 3 c p đ là hàng hóa lý ệ ấ ộ

ng, hàng hóa hi n th c và hàng hóa hoàn ch nh. Trong đó hàng hóa hoàn t ưở ự ệ ỉ

ch nh là s n ph m hàng hóa hi n h u c ng v i các y u t ph tr khác đ ữ ộ ế ố ệ ả ẩ ớ ỉ ụ ợ ể

làm cho nó có s khác bi t v i các s n ph m cùng lo i. Đ i v i Công ty ự ệ ớ ố ớ ạ ẩ ả

TNHH Đ u t th ng m i và phát tri n Thành Công, các y u t ph tr đó ầ ư ươ ế ố ụ ợ ể ạ

đ c xây d ng t b n s c c a doanh nghi p, nh n m nh vào ch tín trong ượ ự ừ ả ắ ủ ữ ệ ấ ạ

ễ kinh doanh, cùng v i các d ch v trong và sau bán hàng, v n chuy n mi n ụ ể ậ ớ ị

phí cho khách hàng trong n i thành cũng nh ngo i t nh. ộ ạ ỉ ư

Đ gi đ c khách hàng trung thành v i s n ph m, Công ty luôn ể ữ ượ ớ ả ẩ

nh n th c đ ng s n ph m. Do đó, trong ứ ậ ượ ầ c t m quan tr ng c a ch t l ọ ấ ượ ủ ẩ ả

th i gian v a qua Công ty luôn tìm cách nâng cao ch t l ng s n ph m và ấ ượ ừ ờ ả ẩ

đó là ph ươ ộ ng châm c a toàn b cán b công nhân viên c a Công ty. “ H i ủ ủ ộ ộ

ngh khách hàng” c a Công ty đ ch c hàng năm cũng cung c p cho c t ủ ị ượ ổ ứ ấ

Công ty nh ng thông tin quý giá v s n ph m, v d ch v ,... đó chính là ề ả ề ị ụ ữ ẩ

nh ng thông tin r t h u ích mà Công ty có th có đ c. ấ ữ ữ ể ượ

2.2.2.2. Chính sách giá.

Giá là 1 trong nh ng y u t r t quan tr ng trong marketing – mix và ế ố ấ ữ ọ

ng i ta th y r ng không có bi n s nào l ườ ấ ằ ế ố ạ ạ i thay đ i nhanh và linh ho t ổ

tác đ ng lên giá đ nh giá. Do đó, Công ty c n ph i d a vào nh ng y u t ầ ả ự ế ố ữ ư ộ ể

đ a ra chính sách giá phù h p. M c tiêu marketing hi n nay c a Công ty là ư ủ ụ ệ ợ

m r ng và gi v ng th tr ng cho nên Công ty áp d ng “chính sách đ nh ở ộ ữ ữ ị ườ ụ ị

giá th p”.ấ

Công ty TNHH Đ u t th Ở ầ ư ươ ng m i và phát tri n Thành Công thì ể ạ

vi c đ nh giá do phòng k ho ch đ m nhi m. Công ty đ nh giá theo ph ả ệ ị ế ệ ạ ị ươ ng

pháp “ chi phí bình quân c ng lãi”, t c là trong giá bán c a Công ty bao ứ ủ ộ

l lãi d g m: giá thành, chi phí qu n lý, chi phí v n chuy n,... và m t t ồ ộ ỷ ệ ể ả ậ ự

tính. Công ty áp d ng 1 lo i giá bán cho m i s n ph m trên toàn qu c và ỗ ả ụ ạ ẩ ố

- 64 -

đ nh giá bán này cho các đ i lý. ị ạ

Khi b t đ u áp d ng m t m c giá nào đó cho s n ph m Công ty luôn ắ ầ ứ ụ ả ẩ ộ

tìm cách thu th p nh ng thông tin nhanh nh t v s n ph m đó đ phòng k ấ ề ả ữ ể ậ ẩ ế

ho ch k p th i đi u ch nh giá cho phù h p v i th tr ị ườ ề ạ ờ ớ ợ ỉ ị ữ ng. Đ i v i nh ng ố ớ

s n ph m sau khi đi u ch nh mà v n không có kh năng c nh tranh do giá ả ề ẩ ạ ẫ ả ỉ

cao thì Công ty s ng ng s n xu t đ đi u ch nh l khâu mua nguyên ấ ể ề ừ ẽ ả ỉ i t ạ ừ

li u. ệ

Nhìn chung, m c giá hi n nay mà Công ty đang áp d ng v n đ c th ẫ ượ ụ ứ ệ ị

tr ng ch p nh n nh ng đ có s c c nh tranh m nh m h n thì Công ty ườ ứ ạ ẽ ơ ư ể ấ ậ ạ

c n ầ ph i có m t chính sách giá hoàn ch nh h n. V a k t h p đ ừ ế ợ ượ ớ ụ c v i m c ả ộ ơ ỉ

tiêu c a toàn Công ty v a bù đ p đ c chi phí nh ng l ủ ừ ắ ượ ư ạ ừ ả ế ợ i v a ph i k t h p

khác trong marketing- mix. Đi u này đòi h i phòng nh p nhàng v i các y u t ớ ế ố ị ề ỏ

ng hàng k ho ch ph i r t năng đ ng trong v n đ thu th p thông tin th tr ế ả ấ ị ườ ề ạ ấ ậ ộ

ngày.

2.2.2.3. Chính sách phân ph i.ố

 Kênh phân ph i:ố

Nh đã bi t, kênh phân ph i là 1 trong 4 y u t r t quan tr ng trong ư ế ế ố ấ ố ọ

chi n l c c a Công ty. B i kênh phân ph i không ch giúp Công ty tiêu ế ượ ủ ở ố ỉ

th hàng hoá mà n u l a ch n đ c kênh phân ph i phù h p nó còn giúp ế ự ụ ọ ượ ố ợ

ng. ị ườ ủ

Công ty tăng uy tín c a mình trên th tr - Hi n nay, Công ty đang s d ng kênh phân ph i đ c th hi n ử ụ ệ ố ượ ể ệ ở

Bi u Hình 2.4: ể

- 65 -

BH 2.4: Kênh phân ph i c a Công ty. ố ủ

Công ty đ t đ i lý c p 1 c a mình ặ ạ ủ ấ ở ạ các t nh và m i t nh ch có 1 đ i ỗ ỉ ỉ ỉ

lý. Các đ i lý ti n hành phân ph i đ n các huy n, xã....r i đ n tay ng ố ế ồ ế ế ệ ạ ườ i

tiêu dùng cu i cùng. ố

T i h u h t các t nh mi n B c Công ty đã có đ i lý nh : H i phòng, ạ ầ ư ề ế ạ ả ắ ỉ

ư Qu ng Ninh, Thanh hoá, B c c n, Tuyên quang,... ch còn 1 s t nh nh : ố ỉ ả ạ ắ ỉ

i Công ty s m L ng S n, Hà Giang,... là ch a có và m c tiêu trong năm t ư ụ ạ ơ ớ ẽ ở

r ng kênh phân ph i trên toàn mi n B c. ộ ề ắ ố

Ở các t nh mi n Trung Công ty ch phân ph i cho 1 đ i lý và đ t t ỉ ặ ạ i ề ạ ố ỉ

Đà N ng. Mi n Nam Công ty đ t đ i lý Thành Ph HCM. ặ ạ ề ẵ ở ố

ố ề Đ qu n lý kênh ho t đ ng 1 cách hi u qu Công ty đã đ a ra 1 s đi u ạ ộ ư ệ ể ả ả

ệ ể ự ọ

ki n đ l a ch n thành viên kênh. - Đi u ki n đ l a ch n đ i lý c a Công ty là: ọ ể ự ủ ệ ề ạ

+ Tr c đây h đã t ng kinh doanh m t hàng văn phòng ph m. ướ ừ ặ ẩ ọ

+ Có c a hàng c đ nh. ố ị ử

+ H ph i đ t c c cho Công ty t i thi u là 30 tri u. ả ặ ọ ọ ố ể ệ

Công ty áp d ng chi t kh u cho các đ i lý theo m c mà các đ i lý ụ ế ứ ạ ạ ấ

thanh toán. Đ i v i nh ng hàng hóa mà đ i lý mua n u trong th i gian 2 ố ớ ữ ế ạ ờ

i c a Công ty thì đ tháng mà ch a bán h t hay h ng hóc do l ế ư ỏ ỗ ủ ượ ặ c đ i ho c ổ

tr l ả ạ i. Đây cũng chính là 1 chính sách u đãi c a Công ty đ i v i các thành ư ố ớ ủ

viên kênh c a mình. ủ

Hàng năm Công ty th ng t ườ ổ ứ ế ch c “H i ngh khách hàng” đ khuy n ể ộ ị

khích và t ng th ng cho nh ng khách hàng trung thành và nh ng đ i lý ặ ưở ữ ữ ạ

làm ăn có hi u qu trong năm. ệ ả

ợ Nhìn chung, các quy t đ nh v qu n lý kênh c a Công ty r t phù h p ả ế ị ủ ề ấ

và hi u qu . Ví d nh : n u ư ế ở ụ ệ ả ệ 1 t nh nào đó đ i lý ho t đ ng không hi u ạ ộ ạ ỉ

qu thì Công ty s m thêm 1 s đ i lý đ có s c nh tranh và sau đó s ẽ ở ố ạ ự ạ ể ả ẽ

l a ch n đ i lý nào ho t đ ng có hi u qu nh t làm đ i lý c p 1 c a mình. ự ạ ộ ủ ệ ạ ả ạ ấ ấ ọ

Đây chính là quy t đ nh r t đúng đ n c a Công ty trong vi c qu n lý kênh ắ ủ ế ị ệ ấ ả

- 66 -

phân ph i vì nó v a thúc đ y s phát tri n c a kênh mà l i tránh đ ự ủ ừ ể ẩ ố ạ ượ c

ạ nh ng xung đ t trong kênh mà r t nhi u doanh nghi p trong quá trình ho t ề ữ ệ ấ ộ

đ ng đã g p ph i. ộ ặ ả

 Công ngh bán c a Công ty: ủ ệ

* Trong bán l :ẻ

Hi n nay, Công ty có 1 s c a hàng gi i thi u s n ph m trên đ ố ử ệ ớ ệ ả ẩ ườ ng

Lý Th ng Ki t. Các c a hàng này áp d ng h n h p các công ngh bán ườ ệ ụ ử ệ ỗ ợ

hàng: truy n th ng (v i s n ph m bút các lo i) và t ớ ả ề ẩ ạ ố ự ụ ớ ả ph c v (v i s n ụ

ph m v các lo i). ở ạ ẩ

* Trong bán buôn:

Công ty áp d ng công ngh bán thông qua đ i lý là ch y u. Ngoài ra, ủ ế ụ ệ ạ

ế Công ty còn áp d ng hình th c tham gia h i tr và tri n lãm. Đ tìm ki m ộ ợ ứ ụ ể ể

khách hàng bán buôn Công ty thông qua h th ng bán l ệ ố ẻ , tìm ki m trung ế

gian bán buôn sau đó l a ch n đ i lý d a trên nh ng đi u ki n c a Công ty. ệ ủ ự ữ ự ề ạ ọ

Ngoài ra, đ i v i đ i t ng khách hàng là các t ch c Công ty áp ố ớ ố ượ ổ ứ

d ng hình th c chào hàng tr c ti p, th hi n đ ụ ể ệ ự ứ ế ượ ự ủ ự c s năng đ ng c a l c ộ

ng ti p th c a Công ty. L c l ng này đ l ượ ị ủ ự ượ ế ượ ắ c Công ty tuy n ch n kh t ể ọ

khe ngay t ừ ầ ế đ u đã giúp ích r t nhi u cho ho t đ ng chào hàng tr c ti p ạ ộ ự ề ấ

c a công ty. Đ i t ủ ố ượ ng khách hàng này có u đi m là m i l n mua hàng thì ể ỗ ầ ư

s l ố ượ ả ng mua r t l n, h không chú ý nhi u đ n giá nh ng Công ty ph i ấ ớ ư ề ế ọ

làm cho h hi u đ c tính năng c a s n ph m, các d ch v kèm theo tr ọ ể ượ ủ ả ụ ẩ ị ướ c,

trong và sau khi bán đ kích thích, thúc đ y quy t đ nh mua c a h . ủ ọ ế ị ể ẩ

2.2.2.4. Chính sách xúc ti n th ng m i. ế ươ ạ

* Qu ng cáo: ả

Nh đã bi t, xúc ti n th ư ế ế ươ ạ ng m i là khâu không th thi u trong ho t ể ế ạ

đ ng s n xu t kinh doanh và hi n nay ho t đ ng này càng th hi n vai trò ộ ể ệ ạ ộ ệ ả ấ

quan tr ng. Nh n th c đ c đi u đó, Công ty đã dành t ứ ậ ọ ượ ề ừ 0,1 đ n 0,15% ế

doanh thu cho qu ng cáo. Công ty ti n hành các hình th c qu ng cáo: ứ ế ả ả

+ Trên báo chí.

- 67 -

+ Trên vô tuy n truy n hình. ế ề

ng trình tài tr h c b ng. + Ngoài tr i, trên các ch ờ ươ ợ ọ ổ

+ Trong h i tr , tri n lãm,... ộ ợ ể

Đ i v i các thông đi p qu ng cáo trên báo và t p chí thì n i dung ố ớ ệ ạ ả ộ

ch y u là gi i thi u v s n ph m c a Công ty kèm theo bi u t ủ ế ớ ề ả ể ượ ủ ệ ẩ ị ng và đ a

ch liên l c. Ví d : đ đ nh v s n ph m bút thì Công ty cho đăng qu ng cáo ẩ ụ ể ị ị ả ạ ả ỉ

t mãi v i th i gian” kèm theo gi trên các báo v i kh u hi u đ nh v “ Vi ẩ ệ ớ ị ị ế ớ ờ ớ i

thi u các s n ph m bút, bi u t ng và đ a ch liên l c c a Công ty. ể ượ ệ ả ẩ ạ ủ ỉ ị

* Kích thích tiêu th :ụ

Đây là ho t đ ng đ ạ ộ ượ ấ c Công ty quan tâm và nghiên c u r t ứ

ử ụ nhi u. M t trong nh ng ho t đ ng kích thích tiêu th mà Công ty s d ng ạ ộ ụ ữ ề ộ

hi u qu là tham gia các h i tr , tri n lãm đ gi ể ớ ể ệ ả ộ ợ ủ i thi u s n ph m c a ệ ả ẩ

Công ty. Cũng nh v y mà Công ty đã đ t đ c các danh hi u do ng ờ ậ ạ ượ ệ ườ i

tiêu dùng bình ch n và đó chính là nh ng nhân t góp ph n kích thích kh ữ ọ ố ầ ả

năng tiêu th c a Công ty. ụ ủ

* Quan h công chúng: ệ

Ta bi ế ằ ả t r ng ho t đ ng này ch t n m t kho n chi phí v a ph i ạ ộ ỉ ố ừ ả ộ

t đ n và tin c y trên th song nó có ti m năng l n đ t o nên m c đ bi ớ ể ạ ộ ế ế ứ ề ậ ị

tr ườ ắ ng do thu c tính “phi b o tr ” c a ngu n phát ra thông đi p. N m b t ợ ủ ệ ắ ả ộ ồ

đ c đi u đó, Công ty cũng đã chú tr ng vào ho t đ ng này thông qua các ượ ạ ộ ề ọ

ho t đ ng tài tr cho qu “ h c sinh nghèo v t khó”, “ ng h đ ng bào lũ ạ ộ ợ ọ ỹ ượ ộ ồ ủ

t”, tài tr h c b ng cho các tr l ụ ợ ọ ổ ườ ng h c,... ọ

Nh đó, Công ty có th t o d ng đ c m i quan h v i gi i báo chí, ể ạ ự ờ ượ ệ ớ ố ớ

ng s n ph m c a mình. v i các h i doanh nghi p, đ khuy ch tr ớ ệ ế ể ộ ươ ủ ả ẩ

* Bán hàng tr c ti p: ự ế

T ng ph n v i các hình th c thông tin di n r ng nói trên, đây là ươ ệ ộ ứ ả ớ

m t s thông tin đ c xác đ nh rõ, mang tính tr c ti p, thông đi p mang ộ ự ượ ự ệ ế ị

- 68 -

tính thích nghi cao đ t ng ng i đ i t ộ ớ ố ượ ườ i nh n nh , r t ch n l c. ỏ ấ ọ ọ ậ

Công ty ti n hành qu ng cáo thông qua nhân viên ti p th c a mình. ị ủ ế ế ả

Đây là l c l ng đ c coi là b m t c a Công ty. Công ty áp d ng hình ự ượ ượ ộ ặ ủ ụ

ng khách hàng là các t th c này đ i v i các đ i t ố ớ ố ượ ứ ổ ứ ch c tiêu dùng t p th . ể ậ

Ở ạ các t nh khác Công ty h tr qu ng cáo cho các đ i lý đi u này t o ả ỗ ợ ề ạ ỉ

nên 1 chi n l c qu ng cáo th ng nh t trên toàn qu c. Tuy nhiên, vi c h ế ượ ệ ả ấ ố ố ỗ

tr qu ng cáo này c a Công ty có th làm cho các đ i lý đôi khi i vào ủ ể ả ạ ợ l ỷ ạ

ớ s h tr đó mà không có s c g ng trong vi c qu ng bá s n ph m. V i ự ỗ ợ ự ố ắ ệ ả ả ẩ

góc đ h ng d n và khuy n khích các v n đ này Công ty ch nên đ ng ấ ứ ở ề ỉ ộ ướ ế ẫ

đ i lý th c hi n ho t đ ng xúc ti n c a riêng mình, nh th ho t đ ng xúc ạ ế ủ ư ế ạ ộ ạ ộ ự ệ

ti n đó m i phù h p v i đ c đi m riêng c a đo n th tr ng mà đ i lý ớ ặ ị ườ ủ ể ế ạ ớ ợ ạ

ả đang kinh doanh. Ngoài ra, Công ty còn qu ng cáo b ng cách t o nên b n ả ằ ạ

s c riêng c a Công ty thông qua nh ng b đ ng ph c dành cho nhân viên ữ ắ ộ ồ ụ ủ

Công ty trên c n c. Đây cũng có th đ c coi là chính sách đúng đ n. Đ ả ướ ể ượ ắ ể

ng riêng thì nh ng b đ ng ph c d ng nh đ c coi là t o nên 1 n t ạ ấ ượ ộ ồ ụ ườ ữ ư ượ

ho t đ ng có hi u qu cao. Do v y, quy t đ nh này c a Công ty đã th ạ ộ ế ị ủ ệ ả ậ ể

c s nh n th c đúng đ n, m t s am hi u t ng đ i v tâm lý hi n đ ệ ượ ự ộ ự ể ươ ứ ậ ắ ố ề

khách hàng và đó chính là n n t ng cho s phát tri n trong t ề ả ự ể ươ ủ ng lai c a

Công ty.

* Marketing tr c ti p: ự ế

N u c ba y u t trên: qu ng cáo, kích thích tiêu th và bán hàng ế ả ế ố ụ ả

tr c ti p đ u nh m m c đích là đ y m nh tiêu th s n ph m thì marketing ụ ả ự ụ ế ề ằ ẩ ạ ẩ

tr c ti p l đó đ đi đ n ch Công ty có th ế ạ ố ắ i c g ng k t h p ba y u t ế ợ ế ố ự ể ế ỗ ể

bán hàng tr c ti p không qua trung gian. Marketing tr c ti p v a thu n l ậ ợ i ự ừ ự ế ế

cho khách hàng trong vi c tìm ki m thông tin v s n ph m l i v a có l ề ả ế ệ ẩ ạ ừ ợ i

ồ cho doanh nghi p khi không c n s d ng đ n trung gian, đi u này đ ng ử ụ ệ ế ề ầ

nghĩa v i vi c Công ty s ti c chi phí đáng l ph i tr cho trung ẽ ế ệ ớ t ki m đ ệ ượ ẽ ả ả

gian và có đ ượ ơ c nh ng thông tin v khách hàng k p th i h n, chính xác h n. ờ ơ ữ ề ị

ể Các công c c a marketing tr c ti p r t đa d ng và ngày càng phát tri n ế ấ ụ ủ ự ạ

- 69 -

ng trình marketing tr c ti p hi u qu h n. Đ th c hi n đ ể ự ơ ệ ượ c nh ng ch ữ ươ ự ế ệ ả

ự đòi h i các công ty ph i s d ng k t h p các công c c a marketing tr c ế ợ ả ử ụ ụ ủ ỏ

ti p, n u nh v y thì cũng đòi h i công ty ph i chi m t kho n chi phí ư ậ ế ế ả ả ỏ ộ

không nh cho nh ng ch ng trình này. Do v y, hi n t i Công ty m i ch ữ ỏ ươ ệ ạ ậ ớ ỉ

ụ ủ s d ng công c marketing qua t p chí và báo chí trong s các công c c a ử ụ ụ ạ ố

marketing tr c ti p b i vì do chi phí cho ho t đ ng marketing c a Công ty ạ ộ ủ ự ế ở

còn h n h p. ạ ẹ

2.2.2.5. Th c tr ng h n h p các công c chính sách marketing và ự ụ ỗ ợ ạ

phân tích s c c nh tranh c a Công ty trên th tr ứ ạ ị ườ ủ ng m c tiêu. ụ

* Th c tr ng h n h p các công c chính sách marketing: ỗ ợ ự ụ ạ

Nhìn chung, v n d ng các công c c a marketing vào th c t thì ụ ủ ự ế ụ ậ

r t nhi u Công ty có th v n d ng, nh ng đ th c hi n các công c này ấ ể ự ể ậ ụ ư ụ ề ệ

m t cách h n h p, có tr t t và nh p nhàng thì không ph i công ty nào cũng ậ ự ộ ỗ ợ ả ị

làm đ c. Trong đó, Công ty TNHH Đ u t th ượ ầ ư ươ ể ng m i và phát tri n ạ

Thành Công cũng không ph i ngo i l ạ ệ ả ế . M c dù, Công ty đã có nhi u ti n ề ặ

ữ b trong vi c nh n th c nh ng ki n th c m i, ch u khó ng d ng nh ng ộ ữ ứ ứ ụ ứ ệ ế ậ ớ ị

ki n th c m i đó vào quá trình s n xu t kinh doanh c a mình nh ng vì ủ ư ứ ế ả ấ ớ

ch a có nhi u kinh nghi m nên vi c k t h p đ ế ợ ư ệ ề ệ ượ ộ c các công c này m t ụ

ệ cách có hi u qu và đ ng b là r t khó. M t khác, Công ty ch a th c hi n ư ự ệ ả ấ ặ ồ ộ

đ ượ c nh ng ch ữ ươ ng trình marketing – mix đ ng b còn b i nh ng h n ch ồ ữ ạ ộ ở ế

trên. Do đó, trong th i gian t v m t tài chính nh đã nói ề ặ ư ở ờ ớ ả i Công ty ph i

th c hi n nhi u nhi m v cùng m t lúc. V a kinh doanh tr n , v a tích ả ợ ừ ụ ừ ự ệ ề ệ ộ

lu kinh nghi m, v a ph i hoàn thi n thêm các công c trong marketing – ệ ụ ừ ệ ả ỹ

mix nh ng l i v a ph i ph i h p ăn ý v i các công c khác. ư ạ ừ ố ợ ụ ả ớ

Chính sách s n ph m c n ph i t o ra nh ng s n ph m có ch t l ả ạ ấ ượ ng ữ ả ẩ ầ ả ẩ

cao, m u mã phù h p v i th hi u tiêu dùng và ph i th ị ế ẫ ả ợ ớ ườ ổ ng xuyên thay đ i,

đi u ch nh giá đ có m c giá h p d n. S n ph m ph i đ c bi ả ượ ứ ể ề ấ ẫ ả ẩ ỉ ế ế ộ t đ n r ng

rãi v i nh ng tính năng n i tr i h n so v i đ i th c nh tranh. Vì cho dù ộ ơ ớ ố ủ ạ ữ ớ ổ

ng t t đ n đâu, m u mã có đ p nh th nào, giá có s n ph m có ch t l ả ấ ượ ẩ ố ế ư ế ẹ ẫ

- 70 -

phù h p đi chăng n a mà ng i tiêu dùng không đ c bi ữ ợ ườ ượ ế ế ế t đ n, không đ n

đ c tay ng i tiêu dùng thì nh ng c g ng đó c a Công ty cũng không ượ ườ ố ắ ữ ủ

đem l i hi u qu . Mu n v y, Công ty ph i tìm hi u đ c ph ng th c đ ạ ệ ể ả ậ ả ố ượ ươ ứ ể

s n ph m ti p c n ng ả ế ậ ẩ ườ i tiêu dùng hi u qu nh t. ệ ả ấ

Đ làm đ c đi u đó thì Công ty c n chú tr ng ngay t khâu nghiên ể ượ ề ầ ọ ừ

ng. Các phòng ban trong Công ty ph i có m i quan h ch t ch c u th tr ứ ị ườ ệ ặ ả ố ẽ

v i nhau t o nên m t h th ng thông tin chính xác, k p th i và hi u q a. ớ ộ ệ ố ệ ủ ạ ờ ị

Bên c nh đó, ho t đ ng ki m tra, giám sát cũng c n ph i đ c chú ạ ộ ả ượ ể ạ ầ

tr ng. Sau m i ch ọ ỗ ươ ạ ng trình hành đ ng Công ty nên th c hi n các ho t ự ệ ộ

c thi đ ng ki m tra, đánh giá hi u qu d a vào các tiêu chí đánh giá đ ộ ả ự ệ ể ượ ế t

đ u. l p ngay t ậ ừ ầ

* S c c nh tranh c a Công ty trên th tr ủ ứ ạ ị ườ ng m c tiêu: ụ

Trên th tr ị ườ ng m c tiêu c a Công ty t n t ủ ồ ạ ấ i r t nhi u đ i th ề ụ ố ủ

i th riêng. Có nh ng công ty c nh tranh và đ i th nào cũng có nh ng l ủ ạ ữ ố ợ ữ ế

ng nh : bút bi B n Nghé, bút bi Thiên Long, cũng đã có ti ng trên th tr ế ị ườ ư ế

ề v Ki u Trang, v H i S n, bút v c a Trung Qu c,...Các công ty này đ u ở ủ ở ở ả ơ ề ố

đã có 1 th ph n t ng đ i trên th tr ầ ươ ị ị ườ ố ng văn phòng ph m. B n thân h ẩ ả ọ

c uy tín nh t đ nh v i khách hàng. Tuy nhiên, h có cũng đã t o d ng đ ạ ự ượ ấ ị ớ ọ

nh c đi m là kh năng huy đ ng v n c a h th p, đi u này làm h n ch ượ ố ủ ọ ấ ể ề ả ạ ộ ế

kh năng m r ng th tr ng c a h . Nh ng nh c đi m này c a h l ở ộ ị ườ ả ư ủ ọ ượ ọ ạ i ủ ể

chính là l i th c a Công ty TNHH Đ u t ng m i và phát tri n Thành ợ ế ủ th ầ ư ươ ể ạ

Công. Là “ con c ng” c a T ng Công ty gi y Vi ủ ư ấ ổ ệ ệ t nam, là doanh nghi p

nhà n c nên m c dù v n đang n g n 3 t nh ng Công ty v n có kh ướ ợ ầ ặ ẫ ỷ ư ẫ ả

ể năng huy đ ng v n cho ho t đ ng s n xu t kinh doanh r t cao. Chính đi m ạ ộ ả ấ ấ ộ ố

này t o nên s c c nh tranh c a Công ty trên th tr ng m c tiêu. Công ty có ứ ạ ị ườ ủ ạ ụ

th huy đ ng v n đ đ u t cho công ngh m i t ể ầ ư ể ộ ố ệ ớ ừ ả đó gi m giá thành s n ả

ph m, Công ty có th đ u t ể ầ ư ẩ ạ cho ho t đ ng c a kênh phân ph i, cho ho t ạ ộ ủ ố

đ ng xúc ti n đ kích thích tiêu th . Tuy nhiên, đ huy đ ng đ ộ ụ ế ể ể ộ ượ ồ c ngu n

- 71 -

c ph ng h ng, ch ng trình ho t đ ng có v n đó Công ty ph i đ ra đ ố ả ề ượ ươ ướ ươ ạ ộ

hi u qu . Sau đó, đ a lên T ng Công ty đ phê duy t thì m i đ ớ ượ ư ể ệ ệ ả ổ ổ c T ng

Công ty rót v n cho ho t đ ng. ạ ộ ố

Vì v y, đ t n d ng đ ể ậ ụ ậ ượ ọ c ngu n v n này Công ty nên chú tr ng ồ ố

cho ho t đ ng xây d ng k ho ch, ph ng h ng s n xu t kinh đ u t ầ ư ạ ộ ự ế ạ ươ ướ ả ấ

doanh có hi u qu đ phát huy đ i th mà các Công ty khác không th ả ể ệ c l ượ ợ ế ể

có đ c.ượ

2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG.

2.3.1. u đi m: Ư ể

Trong nh ng năm g n đây, Công ty TNHH Đ u t th ầ ư ươ ữ ầ ng m i và ạ

phát tri n Thành Công đã nh n th c rõ t m quan tr ng c a marketing trong ủ ứ ể ầ ậ ọ

kinh doanh và Công ty đã v n d ng r t t ấ ố ụ ậ t. Công ty đã r t chú tr ng t ấ ọ ớ i

khâu nghiên c u th tr ị ườ ứ ứ ng, liên t c s n xu t ra nh ng s n ph m đáp ng ụ ả ữ ấ ẩ ả

ng. Đ u năm 2003, Công ty còn thành l p riêng 1 k p th i nhu c u th tr ị ị ườ ầ ờ ậ ầ

b ph n chuyên làm nhi m v nghiên c u th tr ệ ộ ị ườ ứ ụ ậ ậ ng, g i là b ph n ộ ọ

marketing. Khâu phân ph i c a Công ty đ c giao cho phòng th tr ng. ố ủ ượ ị ườ

ế Khâu đ nh giá do phòng k ho ch đ m nh n. Quy t đ nh v xúc ti n ế ề ế ậ ả ạ ị ị

th ng m i do ban giám đ c c a Công ty quy t đ nh. T đó cho th y, Công ươ ố ủ ế ị ừ ạ ấ

ty có s chuyên môn hóa cao do đó đã phát huy đ ự ượ c năng l c c a mình ự ủ

trong nh ng năm qua. ữ

ữ K t qu ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a Công ty trong nh ng ạ ộ ủ ế ả ả ấ

năm qua đã t o đ c uy tín c a Công ty đ i v i các ngân hàng vì v y mà ạ ượ ố ớ ủ ậ

các ngân hàng ngày càng tr nên thu n l i. Đây vi c vay v n c a Công ty ố ủ ệ ở ậ ợ ở

chính là u đi m l n đ i v i Công ty mà các đ i th c nh tranh khó có th ố ớ ủ ạ ư ể ớ ố ể

có đ c.ượ

Hi n nay, Công ty đang hoàn thành vi c l p đ t các thi t b công ệ ắ ệ ặ ế ị

ngh s n xu t m i do v y, ch c ch n r ng trong t ậ ắ ằ ệ ả ấ ắ ớ ươ ả ng lai giá thành s n

ph m c a Công ty s gi m t đó kh năng c nh tranh trên th tr ẽ ả ủ ẩ ừ ị ườ ả ạ ủ ng c a

- 72 -

Công ty s tăng cao. ẽ

Đ i ngũ cán b công nhân viên c a Công ty là nh ng ng i đã làm ữ ủ ộ ộ ườ

vi c lâu năm t ệ ạ i Công ty, tâm huy t v i ngh có kinh nghi m làm vi c dày ề ế ớ ệ ệ

t đ d n. Thêm vào đó, Công ty cũng nh n bi ạ ậ ế ượ ầ ệ c t m quan tr ng c a vi c ọ ủ

ch t xám do đó, Công ty đã liên t c tuy n d ng thêm nh ng nhân đ u t ầ ư ụ ữ ụ ể ấ

viên ti p th có trình đ đ i h c, các k s c khí và hoá h c có kh năng ộ ạ ọ ỹ ư ơ ế ả ọ ị

thi ế ế t k và tri n khai s n ph m. Nh v y mà đ i v i nh ng máy móc đã ờ ậ ố ớ ữ ể ả ẩ

cũ, l c h u nh ng Công ty v n t n d ng đ c công su t c a máy. ẫ ậ ụ ạ ậ ư ượ ấ ủ

Bên c nh đó, công đoàn Công ty luôn luôn chú ý, quan tâm đ n tinh ế ạ

th n làm vi c, t o không khí ph n kh i trong đ i ngũ công nhân t ấ ệ ạ ầ ộ ở ừ ạ đó t o

đ ng l c m nh m cho ho t đ ng s n xu t kinh doanh. Các phong trào thi ả ộ ạ ộ ự ẽ ạ ấ

đua th ng xuyên đ ch c nh : “ Phong trào thi đua lao đ ng gi c t i”, ườ ượ ổ ứ ư ộ ỏ

“ Phong trào thi đua ph n ”, “ Nâng cao ch t l ụ ữ ấ ượ ng s n ph m, gi m t ẩ ả ả ỷ ệ l

ph ph m, h đ nh m c tiêu hao v t t ”,...Đi đôi v i s n xu t, Công đoàn ậ ư ớ ả ạ ị ứ ế ẩ ấ

còn ph i h p v i Đoàn thanh niên t ố ợ ớ ổ ứ ấ ch c các ho t đ ng t p luy n, thi đ u ạ ộ ệ ậ

th d c th thao: kéo co, bóng chuy n, ch y,...gi a các đ n v trong Công ề ể ụ ữ ể ạ ơ ị

c không khí vui v , hăng say ty và gi a Công ty v i các đ n v b n gây đ ớ ị ạ ữ ơ ượ ẻ

l n: 30/4, 1/5, 19/5, 2/9 s n xu t. Các đ t thi đua chào m ng các ngày l ả ừ ấ ợ ễ ớ

Công ty t p trung vào phong trào đ y m nh s n xu t, hoàn thành v ậ ạ ả ẩ ấ ượ ứ t m c

k ho ch, đ y m nh công tác tiêu th ph c v năm h c m i. Nh có ế ụ ụ ụ ạ ạ ẩ ọ ờ ớ

ề ọ phong trào thi đua, năm qua 2008 Công ty đã có nh ng chuy n bi n v m i ữ ế ể

m t: s n xu t kinh doanh ti p t c tăng tr ế ụ ấ ả ặ ưở ệ ng, các ho t đ ng văn ngh , ạ ộ

i tham gia, đ TDTT sôi n i, lôi cu n đ ổ ố ượ c nhi u ng ề ườ ượ ơ c đánh giá là “đ n

v tiên ti n xu t s c v TDTT – Văn hóa qu n chúng thành ph ” và trong ị ấ ắ ề ế ầ ố

H i thao c a T ng công ty Gi y Vi t Nam, Công ty đã đ c gi ủ ấ ộ ổ ệ ượ ả i nh t bóng ấ

i ba bóng đá, gi i nhì đ n nam và đ n n môn c u lông. chuy n, gi ề ả ả ơ ữ ầ ơ

2.3.2. Nh ượ c đi m: ể

Công ty v n ch a đ y m nh đ ư ẩ ẫ ạ ượ ả ứ c quá trình tiêu th và hi u qu ng ụ ệ

d ng marketing kinh doanh còn ch a cao. Chính sách marketing - mix còn ụ ư

- 73 -

ạ ch a đ ng b ví d nh : Công ty mu n th c hi n m c tiêu là đ y m nh ự ụ ư ư ụ ệ ẩ ộ ồ ố

kênh phân tiêu th s n ph m nh ng m c tiêu này ch đ ư ụ ả ỉ ượ ụ ẩ c th hi n rõ ể ệ ở

ph i còn khâu xúc ti n thì l khâu ố ở ế ạ i ch a có s chu n b k càng ho c ẩ ị ỹ ặ ở ự ư

ra đ ph c v m c tiêu chi n l c này thì giá c ph i đ đ nh giá l ị ẽ ể ụ ụ ụ ế ượ ả ượ ậ c c p ả

ng xuyên thì Công ty ch a làm đ c. nh t và đi u ch nh th ề ậ ỉ ườ ư ượ

ư M c dù kh năng huy đ ng v n cho s n xu t kinh doanh cao nh ng ả ặ ả ấ ố ộ

ố vì Công ty luôn có kho n n cũ, đi u này luôn làm đau đ u ban giám đ c ề ả ầ ợ

Công ty. M t s thi t b tài s n v n ph i trích kh u hao nh ng không có ộ ố ế ị ư ả ẫ ấ ả

ả ự s n ph m, m t s kho n n khó đòi,... ph i x lý làm gi m hi u qu th c ả ả ử ộ ố ệ ẩ ả ả ợ

t ế ủ ả c a s n xu t kinh doanh. ấ

Do có các kho n l ả ỗ ẫ , thi u v n nên Công ty ph i vay v n nhi u, d n ế ề ả ố ố

đ n trong giá thành luôn ph i c ng thêm m t kho n lãi vay đi u này làm ế ả ộ ề ả ộ

nh h ng tr c ti p đ n giá c s n ph m c a Công ty trên th tr ng. Tác ả ưở ả ả ị ườ ủ ự ế ế ẩ

đ ng lên s c c nh tranh c a s n ph m. ộ ứ ạ ủ ả ẩ

Ngoài ra, xét v quy mô và hi u qu thì tuy s n xu t kinh doanh có ệ ề ả ấ ả

tăng tr ng cao nh ng ch a t o ra b ưở ư ạ ư ướ ế c nh y v t đ t quy mô l n, h u h t ọ ạ ả ầ ớ

s n ph m ch a có s c c nh tranh cao v giá c , ch t l ả ứ ạ ấ ượ ư ề ẩ ả ứ ng l n hình th c ẫ

m u mã,... ẫ

H th ng thông tin marketing trong Công ty ch a đ ệ ố ư ượ ộ c ph n ánh m t ả

cách k p th i. Do v y, các thông tin th tr ậ ị ườ ờ ị ạ ng hàng ngày phòng k ho ch ế

ch a n m b t đ c th ng xuyên đ đi u ch nh phù h p. H n n a, phòng ư ắ ắ ượ ườ ể ề ữ ợ ơ ỉ

marketing m i đ c thành l p cho nên các ho t đ ng c a phòng này cũng ớ ượ ạ ộ ủ ậ

ạ ch a đóng góp gì nhi u cho ho t đ ng marketing c a Công ty. Các ho t ạ ộ ủ ư ề

c đây đ phòng th tr đ ng này tr ộ ướ ượ c th c hi n ch y u ệ ủ ế ở ự ị ườ ạ ng nay ho t

ng đ đ ng nghiên c u th tr ộ ị ườ ứ ượ ả c tách riêng do b ph n marketing đ m ậ ộ

nhi m, còn phòng th tr ị ườ ệ ẩ ng hi n nay đi sâu vào khâu phân ph i s n ph m. ố ả ệ

S chuyên môn hóa này dù có nh ng l i th nh t đ nh nh ng nó cũng đòi ữ ự ợ ấ ị ư ế

h i các b ph n ph i ph i h p v i nhau m t cách nh p nhàng, n u không ỏ ố ợ ế ậ ả ộ ớ ộ ị

- 74 -

s không th có đ ẽ ể ượ c nh ng thông tin chính xác, k p th i và hi u qu . ả ữ ệ ờ ị

Đây chính là nh ng nh c đi m xu t phát t b n thân Công ty. Đây ữ ượ ể ấ ừ ả

Công ty có th đi u ch nh và tác đ ng đ cũng là nh ng y u t ữ ế ố ể ề ộ ỉ ượ ậ c. V y

nguyên nhân gây ra nh ng t n t i này là gì ? ồ ạ ữ

2.2.3. Nguyên nhân c a nh ng u, nh ữ ư ủ ượ c đi m: ể

Dù cho là u đi m hay nh ư ể ượ ở c đi m thì nó cũng ch u tác đ ng b i ể ộ ị

nh ng nguyên nhân ch quan và khách quan. ủ ữ

* Nguyên nhân ch quan: ủ

Nguyên nhân ch quan d n đ n nh ng thành công c a Công ty là do: ữ ủ ủ ế ẫ

ủ tinh th n làm vi c và s quy t tâm c a toàn cán b công nhân viên c a ủ ự ế ệ ầ ộ

Công ty. Đ ng th i, s không ng ng h c h i, ti p thu cái m i c a ban lãnh ọ ỏ ờ ự ớ ủ ừ ế ồ

i cho Công ty. đ o là s c m nh t o nên th ng l ạ ứ ạ ạ ắ ợ

Nguyên nhân ch quan d n đ n nh ng t n t i c a Công ty là do: ồ ạ ủ ủ ữ ế ẫ

Do Công ty v a ph i kinh doanh l y lãi v a ph i kinh doanh đ tr ể ả ừ ừ ấ ả ả

n do đó kinh phí còn thi u nên Công ty ch a dám m nh d n áp d ng 1 s ợ ư ụ ế ạ ạ ố

công c xúc ti n th ng m i có chi phí l n. ụ ế ươ ạ ớ

Đ ng th i, b ph n marketing chuyên nghiên c u th tr ị ườ ứ ậ ờ ồ ộ ớ ng m i

đ c thành l p đ u năm 2003 cho nên ch a th có đóng góp gì nhi u cho ượ ư ề ể ầ ậ

Công ty. Do đó, v n đ đi u ch nh giá c th ng xuyên ch a đ c thông ề ề ả ườ ấ ỉ ư ượ

su t. Trong t ng lai ch c r ng v n đ này s đ ố ươ ắ ằ ẽ ượ ề ấ ế c phòng k ho ch k t ế ạ

h p v i b ph n marketing gi ậ ợ ớ ộ ả i quy t tri ế ệ ể ể ả ủ t đ đ nâng cao hi u qu c a ệ

marketing kinh doanh.

t nghiên c u th tr Nh ng y u kém v kh năng đi u ti ề ữ ề ế ả ế ị ườ ứ ng, y u v ế ề

ch c tri n khai m r ng m ng l t ổ ứ ở ộ ể ạ ướ ả i, y u v tuyên truy n qu ng bá s n ề ề ế ả

ph m là do m i làm còn nhi u b ng , cán b nhân viên làm công vi c này ỡ ề ệ ẩ ớ ộ ỡ

ch a th t s nhi t tình, t n tâm v i công vi c, ch a ch u khó h c h i suy ậ ự ư ệ ư ệ ậ ỏ ọ ớ ị

nghĩ.

Đ i v i th tr ng l n nh Mi n Trung và Mi n Nam th c s Công ố ớ ị ườ ự ự ư ề ề ớ

- 75 -

ty ch a t c các nhà phân ph i chính và ch a có m ng l i tiêu ư ổ ch c đ ứ ượ ư ạ ố ướ

th . Đó là do lãnh đ o còn lúng túng v vi c tìm ng ề ệ ụ ạ i đ t ườ ể ổ ể ch c tri n ứ

khai ở ữ nh ng đ a bàn này. ị

S dĩ có kho ng cách gi a giá thành k ho ch và th c t phát sinh là ự ế ữ ế ả ạ ở

do theo dõi bi n đ ng th tr ế ị ườ ộ ậ ng ch a k p th i, thông tin ph n h i ch m ư ả ồ ờ ị

làm cho lãnh đ o không th ch đ ng đ ra bi n pháp x lý k p th i. ể ủ ộ ử ề ệ ạ ờ ị

Nhìn chung, thì nguyên nhân xuyên su t c quá trình là do ban lãnh ố ả

ữ đ o Công ty còn b ng , ch a có kinh nghi m trong vi c ng d ng nh ng ạ ệ ứ ụ ư ệ ỡ ỡ

ki n th c m i vào th c ti n. Thêm vào đó là nh ng h n ch v m t tài ế ề ặ ữ ự ứ ễ ế ạ ớ

chính, v m t công ngh ,...làm cho các quy t đ nh c a ban lãnh đ o b trì ề ặ ế ị ủ ệ ạ ị

tr không th c hi n đ c. ệ ượ ự ệ

* Nguyên nhân khách quan:

Nguyên nhân khách quan đ t o ra nh ng u đi m c a Công ty là ữ ư ể ạ ủ ể

do Công ty TNHH Đ u t th ng m i và phát tri n Thành Công là thành ầ ư ươ ể ạ

viên c a T ng công ty gi y Vi t nam nên đ ủ ấ ổ ệ c h tr t ượ ỗ ợ ươ ng đ i v m t tài ố ề ặ

chính, cũng nh đ c h ng m t s u đãi mà các công ty nhà n ư ượ ưở ộ ố ư ướ ượ c đ c

h ng nh v đ t s n xu t và kinh doanh. ưở ư ề ấ ả ấ

Nguyên nhân khách quan gây ra nh ng nh c đi m còn t n t i là ữ ượ ồ ạ ể

do: sau khi nhà n c ta có chính sách h i nh p kinh t ướ ậ ộ ế ề và th a nh n n n ừ ậ

kinh t nhân đã n ế ướ c ta là n n kinh t ề ế nhi u thành ph n, do v y kinh t ầ ề ậ t ế ư

phát tri n. Chính vì s phát tri n m nh m c a kinh t nhân làm cho ẽ ủ ự ể ể ạ t ế ư

Công ty TNHH Đ u t th ng m i và phát tri n Thành Công ph i đ ầ ư ươ ả ươ ng ể ạ

nhân. đ u v i r t nhi u đ i th là công ty t ầ ớ ấ ủ ề ố ư

Thêm vào đó, m c s ng c a ng i dân ngày càng đ c nâng cao ứ ố ủ ườ ượ

nên c m nh n th m m c a h cũng đ c nâng cao h n tr c. Chính vì ỹ ủ ẩ ậ ả ọ ượ ơ ướ

v y, v n đ quan tâm c a h bây gi ậ ủ ọ ề ấ ờ ứ không ch là giá mà còn là hình th c, ỉ

m u mã và ch t l ng s n ph m. ấ ượ ẫ ả ẩ

Do v y, trong th i gian t i căn c vào m t s nguyên nhân này mà ậ ờ ớ ộ ố ứ

- 76 -

c đi m còn t n t i đ đ a Công ty đi Công ty c n kh c ph c nh ng nh ắ ữ ụ ầ ượ ồ ạ ể ư ể

lên. Tăng c ng kh năng c nh tranh c a Công ty trên th tr ng trong ườ ị ườ ủ ả ạ

- 77 -

n c và trong t ng qu c t ướ ươ ng lai có kh năng c nh tranh trên th tr ạ ị ườ ả . ố ế

CH NG 3: M T S GI I PHÁP HOÀN THI N ƯƠ Ộ Ố Ả Ệ

CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING – MIX C A CÔNG TY TNHH Ủ

Đ U T TH NG M I VÀ PHÁT TRI N THÀNH CÔNG Ư Ầ ƯƠ Ạ Ể

NG CHI N L 3.1. Đ NH H Ị ƯỚ Ế ƯỢ C PHÁT TRI N C A CÔNG TY TNHH Ủ Ể

Đ U T TH NG M I VÀ PHÁT TRI N THÀNH CÔNG Đ N NĂM Ầ Ư ƯƠ Ạ Ế Ể

2005 VÀ 2010.

3.1.1. Th i c và thách th c đ i v i Công ty TNHH Đ u t Th ứ ố ớ ờ ơ ầ ư ươ ng

m i và phát tri n Thành Công trong giai đo n đ n năm 2005 và năm ế ể ạ ạ

2010.

i đ u nh n th y r ng t nay cho đ n năm 2005 và M i ng ọ ườ ề ậ ằ ấ ừ ế

2010, th tr ị ườ ng s có r t nhi u bi n đ ng và luôn luôn thay đ i. Tr ộ ẽ ề ế ấ ổ ướ c

i M đã nh h tiên là s ki n 11/9 t ự ệ ạ ả ỹ ưở ng đ n n n kinh t ề ế ế toàn c u, làm ầ

cho tình hình th tr ng tr ị ườ ng bi n đ ng không l ộ ế ườ c đ ướ ượ ấ c. Sau đó là v n

ng hoá quan h Vi t – M và vi c Vi đ bình th ề ườ ệ ệ ệ ỹ ệ ế ợ t Nam đã ký k t h p

t – M , s ki n này gây nh h đ ng th ồ ươ ng m i Vi ạ ệ ỹ ự ệ ả ưở ỏ ế ng không nh đ n

vi c s n xu t kinh doanh c a Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát ệ ả ầ ư ủ ấ ươ ạ

tri n Thành Công nói riêng và doanh nghi p trong n c nói chung. Thêm ệ ể ướ

vào đó, vi c gia nh p kh i m u d ch t ậ ệ ậ ố ị ự ệ do Đông Nam á ( AFTA ) và vi c

gia nh p WTO t o ra cho Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ạ ậ ươ ể ng m i và phát tri n ạ

ứ Thành Công nh ng c h i m i và cũng kèm theo đó là nh ng thách th c ơ ộ ữ ữ ớ

m i.ớ

* Th i c : ờ ơ

+ Vi c bình th ng hoá quan h Vi ệ ườ ệ ệ ế ợ t – M cùng s ki n ký k t h p ự ệ ỹ

t – M t o cho Công ty TNHH Đ u t Th đ ng th ồ ươ ng m i Vi ạ ệ ỹ ạ ầ ư ươ ạ ng m i

và phát tri n Thành Công m t c h i l n n u Công ty TNHH Đ u t ộ ơ ộ ớ ầ ư ế ể

Th ng m i và phát tri n Thành Công có đ nh h ươ ể ạ ị ướ ẩ ng phát tri n s n ph m ể ả

ng M - đây là m t th tr ng đ c đánh giá là th c a mình sang th tr ủ ị ườ ị ườ ộ ỹ ượ ị

tr Th ườ ng r t ti m năng vì s n ph m c a Công ty TNHH Đ u t ẩ ấ ề ầ ư ủ ả ươ ạ ng m i

và phát tri n Thành Công có th c nh tranh do giá th p h n. ể ạ ể ấ ơ

+ Bên c nh đó, kh i m u d ch t ạ ậ ố ị ự do AFTA đem đ n m t c h i đ ế ộ ơ ộ ể

- 78 -

tiêu th hàng hoá các n ụ ở ướ ứ c trong khu v c mà không ph i ch u m t m c ự ả ộ ị

c giá thu nh p kh u mà hi n nay v n đang áp d ng. T đó, gi m đ ẫ ụ ừ ệ ế ậ ẩ ả ượ

ng khu v c. thành s n ph m nâng cao kh năng c nh tranh trên th tr ả ị ườ ả ẩ ạ ự

+ Ngoài ra, vi c Vi t Nam gia nh p WTO cũng đem l i không ít ệ ệ ậ ạ

nh ng thu n l i không ch cho Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát ậ ợ ữ ầ ư ỉ ươ ạ

tri n Thành Công mà còn cho các doanh nghi p trong n c và cho các ệ ể ướ

thành viên c a WTO. S dĩ có c h i cho Vi t nam nói chung và cho Công ơ ộ ủ ở ệ

ty TNHH Đ u t Th ầ ư ươ ả ng m i và phát tri n Thành Công nói riêng vì s n ể ạ

ph m c a ta v n dĩ giá thành đã th p h n so v i n c b n l i còn đ ớ ướ ạ ạ ủ ẩ ấ ố ơ ượ ư c u

đãi v thu nên vi c c nh tranh v giá c a s n ph m hoàn toàn là kh năng ệ ạ ủ ả ề ế ề ẩ ả

có th đ t đ c. ể ạ ượ

+ Đ ng th i, khi h i nh p v i th gi ộ ế ớ ậ ồ ờ ớ ầ i nh v y Công ty TNHH Đ u ư ậ

Th t ư ươ ỏ ng m i và phát tri n Thành Công cũng có thêm c h i đ h c h i ơ ộ ể ọ ể ạ

cách qu n lý ti n b c a n ộ ủ ế ả ướ c ngoài, v nguyên t c khi có s c nh tranh ắ ự ạ ề

thì các đ i th luôn luôn ph i có s năng đ ng đi u này ch ng t n u có s ự ứ ủ ề ả ố ộ ỏ ế ự

c ngoài thì nh t thi c nh tranh c a n ạ ủ ướ ấ ế ầ t cán b trong Công ty TNHH Đ u ộ

Th t ư ươ ơ ng m i và phát tri n Thành Công s h c h i và năng đ ng h n ẽ ọ ể ạ ỏ ộ

hi n nay. ệ

* Thách th cứ :

Bên c nh nh ng thu n l ữ ậ ợ ấ ễ ấ ứ ề i r t d th y trên thì nh ng thách th c đ ra ữ ạ

Th ng m i và phát tri n Thành Công là không v i Công ty TNHH Đ u t ớ ầ ư ươ ể ạ

ít.

+ Sau khi gia nh p AFTA, WTO thì Vi t Nam nói chung và Công ty ậ ệ

TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công TNHH Đ u t ầ ư ươ ầ ư ể ạ

th ươ ự ấ ớ ng m i và phát tri n Thành Công nói riêng ph i ch u m t áp l c r t l n ể ạ ả ộ ị

là: hàng hóa s r t phong phú, đa d ng, m u mã c a hàng hóa s đ c thay ẽ ấ ẽ ượ ủ ạ ẫ

đ i th ổ ườ ầ ng xuyên. Hi n nay, công ngh s n xu t c a Công ty TNHH Đ u ệ ả ấ ủ ệ

Th t ư ươ ạ ậ ng m i và phát tri n Thành Công đa ph n là công ngh đã l c h u, ể ệ ạ ầ

cách qu n lý theo ISO m i đ ớ ượ ả ệ c áp d ng còn nhi u b ng nên đ t hi u ụ ề ạ ỡ ỡ

qu còn ch a cao. Riêng nh ng đi m này thì ta đã thua kém đ i th n ể ủ ướ c ữ ư ả ố

ngoài, công ngh tiên ti n và cách qu n lý c a h v n dĩ đã r t ti n b l ủ ọ ố ấ ế ộ ạ i ệ ế ả

- 79 -

còn đ c đ u t thay đ i th ượ ầ ư ổ ườ ẩ ng xuyên nên vi c h giá thành s n ph m ạ ệ ả

đ i v i h không ph i là khó. Đây là thách th c r t l n đ i v i Công ty ố ớ ọ ứ ấ ớ ố ớ ả

TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công . ầ ư ươ ể ạ

+ Nói đ n xu t kh u thì v n đ các doanh nghi p Vi ấ ệ ế ề ấ ẩ ệ ầ t Nam c n

quan tâm đ u tiên chính là ch t l ấ ượ ầ ố ớ ng tiêu chu n c a s n ph m. Đ i v i ủ ả ẩ ẩ

Th ng m i và phát tri n Thành s n ph m c a Công ty TNHH Đ u t ả ầ ư ủ ẩ ươ ể ạ

Công cũng v y, trong danh m c m t hàng c a Công ty TNHH Đ u t ầ ư ủ ụ ậ ặ

Th ng m i và phát tri n Thành Công thì ch c ch n r ng s n ph m đ ươ ắ ằ ể ạ ả ắ ẩ ượ c

làm t nh a s là nh ng s n ph m không th duy trì cho đ n năm 2005 vì ừ ự ẽ ữ ế ể ả ẩ

các s n ph m này ch y u là gia công và không đ t tiêu chu n ngay c ủ ế ẩ ả ẩ ạ ả

trong n c. Còn đ i v i các s n ph m văn phòng ph m c a Công ty TNHH ướ ố ớ ủ ẩ ẩ ả

Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công thì hi n nay ch t l ầ ư ươ ấ ượ ệ ể ạ ủ ng c a

s n ph m cũng m i ch do các đ n v trong n ỉ ả ẩ ớ ơ ị ướ c ki m tra, đi u này không ề ể

nói lên đ ượ c li u s n ph m văn phòng ph m c a Công ty TNHH Đ u t ẩ ầ ư ủ ệ ả ẩ

Th ng m i và phát tri n Thành Công có đ t tiêu chu n qu c t hay ươ ố ế ể ạ ẩ ạ

không đ có th xu t kh u sang n c b n. ể ể ấ ẩ ướ ạ

ng và đ nh h ng chi n l 3.1.2. M t s d báo th tr ộ ố ự ị ườ ị ướ ế ượ ể c phát tri n

Th ng m i và phát tri n Thành Công c a Công ty TNHH Đ u t ủ ầ ư ươ ể ạ

đ n năm 2005 và 2010. ế

* M t s d báo th tr ng: ộ ố ự ị ườ

ề ự ệ T nay cho đ n năm 2005 và 2010 s di n ra r t nhi u s ki n ẽ ễ ừ ế ấ

quan tr ng gi a các n ữ ọ ướ ữ c v i nhau, không ch trong khu v c mà còn gi a ự ớ ỉ

các n c khác trên th gi ng Vi ướ ế ớ i. Đ i v i th tr ố ớ ị ườ ệ ự ệ t Nam thì các s ki n

nh : gia nh p AFTA, WTO và hi p đ nh th ư ệ ậ ị ươ ng m i Vi ạ ệ ữ t – M là nh ng ỹ

s ki n quan tr ng làm cho th tr ọ ự ệ ị ườ ữ ng s có nhi u bi n đ ng. Nh ng ẽ ề ế ộ

bi n đ ng này theo c chi u h ề ế ả ộ ướ ứ ng tích c c l n tiêu c c. Đi u này h a ự ẫ ự ề

ng sôi đ ng v i m t n n kinh t tăng tr h n m t th tr ộ ị ườ ẹ ộ ề ộ ớ ế ưở ứ ng cao, m c

c c i thi n, hàng hóa trên th tr s ng đ ố ượ ị ườ ệ ả ơ ng phong phú đa d ng h n ạ

nhi u so v i hi n nay. Ho t đ ng th ng m i qu c t s di n ra th ạ ộ ề ệ ớ ươ ố ế ẽ ễ ạ ườ ng

ặ xuyên, liên t c và d dàng h n, đi u này cũng có 2 m t c a nó: m t m t ặ ủ ụ ề ễ ơ ộ

hàng hóa c a Vi i h n trong vi c nh p kh u vào th ủ ệ t Nam s thu n l ẽ ậ ợ ơ ệ ậ ẩ ị

tr ng n c ngoài, l ng hàng hóa xu t kh u s gia tăng. M t khác, ườ ướ ượ ẽ ấ ẩ ặ

- 80 -

hàng hóa c a n c ngoài vào n c ta cũng s d dàng h n và li u có gì ủ ướ ướ ẽ ễ ệ ơ

đ m b o r ng l ng hàng hóa xu t kh u c a ta s cân b ng đ ả ằ ả ượ ủ ẽ ẩ ằ ấ ượ ớ c v i

l c khác xu t sang. Thêm vào đó, ượ ng hàng hóa nh p kh u do các n ậ ẩ ướ ấ

khi th tr ng hàng hóa phong phú và đa d ng nh v y thì yêu c u v ị ườ ư ậ ạ ầ ề

hàng hóa c a ng ủ ườ ơ ộ ự i tiêu dùng s càng cao vì h có nhi u c h i l a ẽ ề ọ

ch n h n. ọ ơ

Đây chính là m t thách th c l n đ i v i các doanh nghi p trong ứ ớ ệ ộ ố ớ

n c nói chung và Công ty TNHH Đ u t Th ướ ầ ư ươ ể ng m i và phát tri n ạ

Thành Công TNHH Đ u t th ầ ư ươ ng m i và phát tri n Thành Công nói ể ạ

riêng.

ng chi n l * Đ nh h ị ướ ế ượ ầ c phát tri n c a Công ty TNHH Đ u ể ủ

t Th ng m i và phát tri n Thành Công đ n năm 2005 và 2010. ư ươ ể ế ạ

+ V chi n l ế ượ ề ấ : c phát tri n s n xu t ể ả

Th c t ự ế ngành hàng đang s n xu t c a Công ty TNHH Đ u t ấ ủ ầ ư ả

Th ng m i và phát tri n Thành Công cho th y: ch ng lo i m t hàng ươ ủ ể ạ ấ ạ ặ

thì nhi u nh ng quy mô s n xu t thì l ư ề ả ấ ạ ế i nh , th ph n n i đ a còn chi m ộ ị ầ ỏ ị

r t nh bé, s n ph m ch l c ch a có kh năng chi ph i c a Công ty ấ ố ủ ủ ự ư ả ẩ ả ỏ

TNHH Đ u t Th ầ ư ươ ả ng m i và phát tri n Thành Công . H u h t các s n ể ế ạ ầ

ph m đang s n xu t không có lãi ho c lãi r t th p vì n u phân b đ các ặ ổ ủ ế ả ấ ẩ ấ ấ

c ho c tiêu th đ chi phí vào giá thành thì s n ph m không tiêu th đ ả ụ ượ ẩ ụ ượ c ặ

thì b l . V a qua, vi c đ nh h ị ỗ ừ ệ ị ướ ẩ ng phát tri n ngành hàng văn phòng ph m ể

đã th hi n s đúng đ n v h ể ệ ự ề ướ ắ ệ ng đi, song còn nhi u b t c p trong vi c ề ấ ậ

xác đ nh s n ph m và các b ả ẩ ị ướ c đi c th . Th tr ụ ể ị ườ ấ ng văn phòng ph m r t ẩ

Th r ng l n và phong phú, ch có đi u Công ty TNHH Đ u t ộ ầ ư ề ớ ỉ ươ ng m i và ạ

phát tri n Thành Công ch a đáp ng đ ng mà thôi. ư ứ ể ượ c yêu c u c a th tr ầ ủ ị ườ

Trên th tr ng hi n nay, các m t hàng văn phòng ph m ngo i nh p đ ị ườ ệ ặ ẩ ạ ậ ượ c

bày bán v i s l ớ ố ượ ng l n trong khi hàng c a Công ty TNHH Đ u t ủ ầ ư ớ

Th ươ ạ ng m i và phát tri n Thành Công chi m không nhi u, ch ng lo i, ủ ể ế ề ạ

m u mã thì nghèo nàn c ng thêm v i giá cao. Đây chính là bài toán đ t ra ớ ẫ ặ ộ

cho Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ươ ỏ ng m i và phát tri n Thành Công đòi h i ể ạ

Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công ph i đ a ra ầ ư ươ ả ư ể ạ

đ c h ng gi i quy t k p th i nh : xem xét l ượ ướ ả ế ị ư ờ ạ ơ ấ i c c u s n ph m, quy ả ẩ

- 81 -

v c s v t ch t k thu t công ngh , công tác t mô s n xu t, các y u t ấ ế ố ề ơ ở ậ ấ ỹ ệ ả ậ ổ

ch c s n xu t, t ứ ả ấ ổ ứ ch c qu n lý, công tác đào t o lao đ ng, đào t o đ i ngũ ạ ả ạ ộ ộ

cán b t đó xác đ nh h ng đ u t cho t ng lai, tr c m t là đ n năm ộ ừ ị ướ ầ ư ươ ướ ế ắ

2005 và 2010. - Tr c h t Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành ướ ầ ư ế ươ ể ạ

Công c n l a ch n và phát tri n m t hàng ch l c nh m t o đà cho s ặ ầ ự ủ ự ể ạ ằ ọ ự

phát tri n lâu dài. D a vào th m nh c a ngành gi y mà Công ty TNHH ế ạ ủ ự ể ấ

Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công là thành viên, Công ty ầ ư ươ ể ạ

TNHH Đ u t Th ầ ư ươ ủ ơ ở ể ự ng m i và phát tri n Thành Công có đ c s đ l a ể ạ

ch n nh ng m t hàng ch l c trong giai đo n t ủ ự ạ ớ ữ ặ ọ i nh sau: ư

: s n xu t các s n ph m ch bi n t gi y c a các nhà máy M t làộ ế ế ừ ấ ủ ấ ả ả ẩ

gi y trong T ng Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành ầ ư ấ ổ ươ ể ạ

Công , g m:ồ

+ S n xu t t p v , s công tác, s l ch các lo i t gi y vi ở ổ ấ ậ ạ ừ ấ ổ ị ả ế t Bãi B ng, Tân ằ

Mai, Vi t Trì,... ệ

+ S n xu t bao bì công nghi p, file c p, túi h s , túi siêu th ...t ồ ơ ị ừ ệ ả ấ ặ ả các s n

ph m gi y c a các nhà máy gi y Hoàng Văn Th , Vi t Trì... ấ ủ ụ ẩ ấ ệ

Đây là lĩnh v c có kh năng phát tri n v ng ch c và lâu dài b i vì ể ữ ự ả ắ ở

theo chi n l c phát tri n ngành gi y t ế ượ ấ ừ ể ấ nay đ n năm 2010 thì s n xu t ế ả

gi y trong n c ph i đ t t i 1 tri u t n/ năm (hi n nay các nhà máy trong ấ ướ ả ạ ớ ệ ấ ệ

T ng Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ổ ươ ng m i và phát tri n Thành Công ch ể ạ ỉ

đ t 165.000 t n/ năm). Nh v y, tri n v ng là r t l n. H n n a, gi y có ể ạ ấ ớ ư ậ ữ ấ ấ ọ ơ

giá tr l n n u đ u t đúng, t ch c s n xu t t ầ ư ị ớ ế ổ ứ ả ấ ố ệ t, qu n lý ch t ch thì vi c ặ ẽ ả

s n xu t các s n ph m gi y s có lãi. Do đó, s n ph m t ấ ẽ ả ấ ả ẩ ẩ ả ừ ấ ẽ ả gi y s là s n

ph m ch l c c a Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành ủ ự ủ ầ ư ẩ ươ ể ạ

Công , m c tiêu tăng nhanh doanh thu s góp ph n thúc đ y các ngành hàng ụ ẽ ẩ ầ

văn phòng ph m khác phát tri n. Đ ng th i, s góp ph n nâng cao v th ồ ị ế ể ẽ ẩ ầ ờ

Th ng m i và phát tri n Thành Công trên th c a Công ty TNHH Đ u t ủ ầ ư ươ ể ạ ị

tr ng, t o đi u ki n thu n l i cho kinh doanh phát tri n. ườ ậ ợ ệ ề ạ ể

Hai là: Các lo i bút và đ dùng h c t p cho h c sinh- sinh viên và ọ ậ ạ ồ ọ

công tác văn phòng...

ủ Các s n ph m này là m t trong nh ng s n ph m ch y u c a ủ ế ữ ẩ ả ả ẩ ộ

- 82 -

Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ươ ả ng m i và phát tri n Thành Công nh ng ph i ư ể ạ

đ c phát tri n theo đ nh h ượ ể ị ướ ng s n xu t các lo i s n ph m có công ngh ạ ả ả ấ ẩ ệ

cao, ch t l ng cao, hình th c đ p ph c v cho đ i t ng tiêu dùng có thu ấ ượ ụ ụ ứ ẹ ố ượ

ủ nh p khá. Nh ng lo i s n ph m này góp ph n làm tăng doanh thu c a ạ ả ữ ậ ẩ ầ

Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công và là b ầ ư ươ ể ạ ộ

ph n quan tr ng đ gi ể ả ậ ọ i quy t lao đ ng s n có. ộ ế ẵ

Ba là: các lo i s n ph m trang b cho văn phòng, d a trên công ạ ả ự ẩ ị

ế ợ ngh gia công kim lo i, s n tĩnh đi n ho c m ph b m t có k t h p ệ ủ ề ặ ệ ạ ặ ạ ơ

ph n công ngh nh a. Ví d : giá k , bàn t ệ ự ụ ệ ầ ủ ộ , h p file, c p h s .v.v... ặ ồ ơ

Trên đây là ba lo i s n ph m ch y u c a Công ty TNHH Đ u t ủ ế ủ ạ ả ầ ư ẩ

Th ng m i và phát tri n Thành Công đ làm c s đ nh h ươ ơ ở ị ể ể ạ ướ ể ng phát tri n

lâu dài và đ đăng ký k ho ch hàng năm v i T ng Công ty TNHH Đ u t ớ ổ ầ ư ể ế ạ

Th ng m i và phát tri n Thành Công và nhà n c. Ngoài ra, đ duy trì ươ ể ạ ướ ể

t b , công ngh cũ đ i ngũ lao đ ng hi n có và t n d ng h t năng l c thi ộ ụ ự ế ệ ậ ộ ế ị ệ

Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công v n duy trì ầ ư ươ ể ạ ẫ

các s n ph m nh a và s n ph m công nghi p gia công cho m t s nhà máy ộ ố ự ệ ả ẩ ả ẩ

nh hi n nay, Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành ư ệ ầ ư ươ ể ạ

Công d tính s duy trì cho đ n khi kh u hao h t giá tr c a máy móc thi ị ủ ự ẽ ế ế ấ ế t

ấ b thì s ng ng ho t đ ng c a các nhà máy này. D ki n quy mô s n xu t ị ự ế ạ ộ ủ ư ẽ ả

cho năm năm đ u (cho đ n năm 2005) c a Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ủ ế ầ ươ ng

m i và phát tri n Thành Công TNHH Đ u t th ầ ư ươ ể ạ ể ng m i và phát tri n ạ

Thành Công đ c th hi n Bi u Hình 3.1. ượ ể ệ ở ể

+ V chi n l c phát tri n kinh doanh t i khu đ t 25 Lý Th ng Ki t: ế ượ ề ể ạ ấ ườ ệ

Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ươ ng m i và phát tri n Thành Công là ể ạ

m t thành viên c a T ng Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ủ ộ ổ ươ ể ng m i và phát tri n ạ

Thành Công gi y Vi t Nam, đ c t ng Công ty TNHH Đ u t Th ấ ệ ượ ổ ầ ư ươ ng

m i và phát tri n Thành Công gi y thay m t nhà n c giao v n và đ t đai ể ạ ấ ặ ướ ấ ố

đ ho t đ ng s n xu t kinh doanh theo qui đ nh c a nhà n ể ạ ộ ủ ả ấ ị ướ c. T i ngh ạ ị

quy t phiên h p l n th 11 ngày 10/10/1997 và ngh quy t phiên h p ngày ọ ầ ứ ế ế ọ ị

3/4/1998, H i đ ng qu n tr T ng Công ty TNHH Đ u t Th ộ ồ ị ổ ầ ư ả ươ ng m i và ạ

phát tri n Thành Công đã quy t đ nh vi c di chuy n s n xu t c a Công ty ể ả ấ ủ ế ị ể ệ

TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công sang C u Đu ng và ầ ư ươ ể ạ ầ ố

- 83 -

ng Ki đ a khu đ t 25 Lý Th ấ ư ườ ệ ề t vào xây d ng kinh doanh. Do nh ng đi u ự ữ

ki n th tr ị ườ ệ ng b t đ ng s n m y năm qua, ch tr ấ ấ ộ ủ ươ ả ự ng đó không th c

c đ n nay tình hình th tr hi n đ ệ ượ ế ị ườ ng có nhi u thay đ i và đi u ki n cho ổ ệ ề ề

phép th c hi n nên Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ự ệ ươ ể ng m i và phát tri n ạ

ng đó nh sau: Thành Công s th c hi n ch tr ẽ ự ủ ươ ệ ư

Th nh t, Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ứ ấ ươ ạ ể ng m i và phát tri n Thành 2 Công TNHH Đ u t th ng m i và phát tri n Thành Công giành 560 m ầ ư ươ ể ạ

Th ng m i và phát đ t phía sau ngôi nhà T ng Công ty TNHH Đ u t ổ ấ ầ ư ươ ạ

tri n Thành Công Gi y và T ng Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ể ấ ổ ươ ng m i và ạ

ấ phát tri n Thành Công Thu c lá (bao g m c ngôi nhà mái tôn s n xu t ể ả ả ố ồ

gi y, ng cũ) đ nh ng l i cho T ng Công ty TNHH Đ u t Th ầ ủ ể ượ ạ ầ ư ổ ươ ạ ng m i

và phát tri n Thành Công Thu c lá. S ti n thu đ ố ề ể ố ượ ẽ ư ố ủ c s đ a vào v n c a

Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ươ ầ ng m i và phát tri n Thành Công TNHH Đ u ể ạ

t th ư ươ ể ng m i và phát tri n Thành Công đ ph c v cho vi c di chuy n ụ ụ ể ệ ể ạ

i v tài chính. . s n xu t và x lý nh ng t n t ử ả ồ ạ ề ữ ấ

Th Th hai, ph n đ t phía sau c a T ng Công ty TNHH Đ u t ủ ầ ư ứ ầ ấ ổ ươ ng

m i và phát tri n Thành Công Da- Gi y đ n giáp ngôi nhà văn phòng 2 ể ạ ế

ầ 2 giành cho Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ươ ng m i và ạ t ng có di n tích 2.793 m ầ ệ

phát tri n Thành Công TNHH Đ u t th ng m i và phát tri n Thành ầ ư ươ ể ể ạ

Công và T ng Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành ầ ư ổ ươ ể ạ

Công Gi y góp v n xây d ng tr s làm vi c và kinh doanh th ự ấ ố ụ ở ệ ươ ạ ng m i

Th c a T ng Công ty TNHH Đ u t ủ ầ ư ổ ươ ng m i và phát tri n Thành Công và ể ạ

Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ươ ầ ng m i và phát tri n Thành Công TNHH Đ u ể ạ

ng m i và phát tri n Thành Công. đây, Công ty TNHH Đ u t t th ư ươ ể ạ Ở ầ ư

Th ng m i và phát tri n Thành Công góp v n b ng đ t và T ng Công ty ươ ể ạ ấ ằ ổ ố

TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công b ti n xây sau đó ầ ư ươ ỏ ề ể ạ

- 84 -

m i đ n v qu n lý và s d ng nhà riêng. ỗ ơ ử ụ ả ị

T 2007 2008 2003 2004 2005 Tên s nả

1

Ch bi n gi y ấ

ế ế

- 85 -

ph mẩ

7.500

22.000

37.000

52.000

75.000

V t pở ậ

9.000

4.000

20.000

30.000

Bao bì các lo iạ

- 86 -

2

Bút các lo iạ

Bút máy

7.200

7.800

8.400

9.000

9.600

- 87 -

Bút bi

100

400

500

600

700

150

300

375

450

525

Bút dạ

- 88 -

3

SP kim khí VP

165

192

220

248

275

Giá k các lo i ạ

ệ

- 89 -

Bàn văn phòng

200

250

300

400

500

T h s

150

175

200

225

275

ủ ồ ơ

- 90 -

4

S n ph m ph ẩ

ả

ụ

7.800

8.400

9.000

9.500

10.000

S n ph m nh a ự ẩ ả

- 91 -

SP kim khí CN

6.500

7.200

8.000

9.000

9.500

5

T ng doanh thu

38.769

46.717

67.995

101.425

136.375

ổ

- 92 -

6

500

750

1.000

1.300

L i nhu n ậ

ợ

7

500

550

580

600

Lao đ ngộ

- 93 -

8

Thu nh p bq

1.200

1.300

1.700

2.200

ậ

BH 3.1: D ki n quy mô s n xu t đ n năm 2005 c a Công ty ấ ế ự ế ủ ả

TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công ầ ư ươ ể ạ

Ph n đ t còn l ấ ầ ặ ổ ườ ệ ặ

i (m t c ng 25 Lý Th ề t và m t Ngô Quy n) ng Ki ạ 2 s thành l p m t pháp nhân m i là Công ty TNHH v i di n tích 3.190 m ớ ệ ẽ ậ ộ ớ

Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công c ph n do Công ty TNHH ầ ư ươ ể ạ ầ ổ

Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công TNHH Đ u t th ầ ư ươ ầ ư ươ ể ạ ạ ng m i

và phát tri n Thành Công góp c ph n b ng giá tr đ t, T ng Công ty ị ấ ể ằ ầ ổ ổ

TNHH Đ u t Th ầ ư ươ ế ng m i và phát tri n Thành Công góp b ng ti n...n u ể ề ạ ằ

không đ thì g i thêm c đông khác góp v n... s xây d ng cao c kinh ự ủ ẽ ọ ổ ố ố

ng m i, văn phòng cho thuê,... doanh d ch v th ị ụ ươ ạ

ng r t rõ ràng c a Công ty TNHH Đ u t Đó là nh ng đ nh h ữ ị ướ ầ ư ủ ấ

Th ng m i và phát tri n Thành Công TNHH Đ u t th ng m i và phát ươ ầ ư ươ ể ạ ạ

tri n Thành Công. V i quy mô phát tri n s n xu t nh trên đòi h i ph i có ể ả ư ể ả ấ ớ ỏ

quy mô nhà x i nhà x ng 25 Lý Th ng Ki ưở ng phù h p. Hi n t ợ ệ ạ ưở ở ườ ệ t

không đáp ng đ c yêu c u phát tri n: nhà x ng cũ k , v a ch t tr i l ứ ượ ể ầ ưở ậ ộ ạ i ỹ ừ

không đ ượ ế ế c xây d ng theo yêu c u b trí công ngh ... r t h n ch đ n ấ ạ ự ệ ầ ố

- 94 -

đi u ki n làm vi c c a công nhân và nh h ệ ủ ề ệ ả ưở ấ ng nhi u đ n năng su t, ch t ế ề ấ

ng s n ph m. Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành l ượ ầ ư ả ẩ ươ ể ạ

Công đã đ c T ng Công ty TNHH Đ u t Th ượ ầ ư ổ ươ ể ng m i và phát tri n ạ

ặ ằ ỗ ầ ấ ố ộ

ớ Thành Công Gi y giao cho m t b ng thu c nhà máy g C u Đu ng cũ v i 2 có đ y đ h t ng nh : đ ủ ạ ầ di n tích h n 55.000 m ơ ệ ng giao thông, đi n, ư ườ ệ ầ

n c,...Đây là m t b ng t t phù h p v i quy mô phát tri n s n xu t tr ướ ặ ằ ố ể ả ấ ướ c ớ ợ

ấ ấ m t và lâu dài. Ngoài ra, đây là khu đ t ngoài thành ph nên giá thuê đ t r t ấ ắ ố

c chi phí cho s n xu t. Sau khi kh o sát hi n tr ng nhà th p s gi m đ ấ ẽ ả ượ ệ ả ạ ấ ả

x ng và c s h t ng đây th y r ng ch c n nâng c p các nhà x ưở ơ ở ạ ầ ở ấ ằ ỉ ầ ấ ưở ng

cũ, làm l i sân, đ ng và h th ng c p đi n n ạ ườ ệ ố ệ ướ ẽ c s không t n nhi u kinh ố ề ấ

phí. Tr c m t, Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành ướ ầ ư ắ ươ ể ạ

Công t n d ng nhà x ụ ậ ưở ạ ộ ng và h t ng đ nâng c p đ a vào ho t đ ng ạ ầ ư ể ấ

ả cũng ch m i chi m g n 1/3 di n tích khu đ t. Trong khi ch a m r ng s n ỉ ớ ở ộ ư ệ ế ầ ấ

xu t, nh ng khu đ t còn l ữ ấ ấ ạ i có th cho thuê có th i h n đ l y ti n tr cho ờ ạ ể ấ ề ể ả

Th ng m i và phát tri n Thành c khu đ t c a Công ty TNHH Đ u t ả ấ ủ ầ ư ươ ể ạ

Công s d ng. ử ụ

Đ i v i khu đ t 25 Lý Th ng Ki t, Công ty TNHH Đ u t ấ ố ớ ườ ệ ầ ư

Th ươ ổ ng m i và phát tri n Thành Công ph i xin thành ph cho chuy n đ i ể ể ạ ả ố

m c đích s d ng cho kinh doanh ch không ph i cho s n xu t nh tr ử ụ ư ướ c ứ ụ ả ấ ả

đây. Đi u này phù h p v i ch tr ng c a thành ph là ph i di chuy n các ủ ươ ề ợ ớ ủ ể ả ố

nhà máy ô nhi m và không hi u qu ra kh i trung tâm thành ph . Công ty ả ễ ệ ỏ ố

TNHH Đ u t Th ầ ư ươ ắ ị ng m i và phát tri n Thành Công c n n m b t k p ể ạ ầ ắ

có kh năng thành ph s th i c này đ chuy n đ i, n u đ ch m tr ể ờ ơ ể ế ể ậ ổ ễ ố ẽ ả

bu c ph i di chuy n và thu h i khu đ t 25 Lý Th ng Ki ể ả ấ ộ ồ ườ ệ t gi ng nh ố ư

thành ph đã làm v i m t vài khu đ t v a qua. ộ ấ ừ ố ớ

D án chi n l c này là m t b ế ượ ự ộ ướ c ngo t căn b n chuy n đ i c ả ổ ơ ể ặ

Th ng m i và phát c u s n xu t kinh doanh c a Công ty TNHH Đ u t ấ ả ầ ư ủ ấ ươ ạ

tri n Thành Công đ a Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ư ể ươ ể ng m i và phát tri n ạ

Thành Công thoát kh i khó khăn hi n t i và chuy n Công ty TNHH Đ u t ệ ạ ỏ ầ ư ể

Th ng m i và phát tri n Thành Công lên t m cao m i. ươ ể ạ ầ ớ

3.2. M T S Ộ Ố Đ XU T HOÀN THI N CÁC CHÍNH SÁCH Ệ Ấ Ề

- 95 -

MARKETING – MIX T I CÔNG TY TNHH Đ U T TH Ầ Ư ƯƠ Ạ NG M I VÀ Ạ

PHÁT TRI N THÀNH CÔNG TNHH Đ U T TH NG M I VÀ PHÁT Ầ Ư ƯƠ Ể Ạ

TRI N THÀNH CÔNG. Ể

3.2.1. Hoàn thi n chính sách l a ch n và đ nh v th tr ị ườ ự ọ ệ ị ị ủ ng m c tiêu c a ụ

Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công . ầ ư ươ ể ạ

Càng ngày các Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ươ ể ng m i và phát tri n ạ

ế ứ Thành Công càng nh n th y vi c áp d ng marketing m c tiêu là h t s c ụ ụ ệ ậ ấ

quan tr ng. Marketing m c tiêu giúp ng ụ ọ ườ ơ ộ i bán phát hi n nh ng c h i ữ ệ

marketing t t h n. Ng i bán có th phát tri n đúng lo i s n ph m cho ố ơ ườ ạ ả ể ể ẩ

ng m c tiêu. H có th đi u ch nh giá, kênh phân ph i và t ng th tr ừ ị ườ ể ề ụ ố ọ ỉ

n t i th tr qu ng cáo c a mình đ v ủ ể ươ ớ ả ị ườ ả ng m c tiêu m t cách hi u qu . ộ ụ ệ

Thay vì tr i đ u n l c marketing c a mình thì h có th t p trung vào ủ ả ề ỗ ự ể ậ ọ

nh ng ng i mua mà h có kh năng tho mãn khách hàng đ ữ ườ ả ả ọ ượ ề c nhi u

nh t. Chính vì v y mà ngay t đ u Công ty TNHH Đ u t Th ậ ấ ừ ầ ầ ư ươ ng m i và ạ

phát tri n Thành Công c n ph i chú tr ng vi c l a ch n th tr ả ệ ự ị ườ ể ầ ọ ọ ụ ng m c

tiêu th t c n th n theo nh ng quy trình và nh ng tiêu chí nh t đ nh. ậ ẩ ấ ị ữ ữ ậ

Tr c khi l a ch n và đ nh v th tr ướ ị ườ ự ọ ị ị ạ ộ ng m c tiêu thì ho t đ ng ụ

quan tr ng và tiên quy t là phân khúc th tr ị ườ ế ọ ệ ng. Đây là m t công vi c ộ

nh m phát hi n và xác đ nh nh ng đ c đi m c a nh ng nhóm ng i mua ữ ủ ữ ệ ể ằ ặ ị ườ

khác nhau có th c n ph i đ m b o nh ng s n ph m hay marketing – mix ả ả ể ầ ữ ả ả ẩ

riêng.

Các th tr ng đ u g m nh ng ng i mua khác nhau v m t hay ị ườ ữ ề ồ ườ ề ộ

ể nhi u m t nh : h có th khác nhau v mong mu n, s c mua, đ a đi m, ư ọ ứ ể ề ề ặ ố ị

thái đ mua s m và cách th c mua s m. Đây chính là nh ng căn c đ ứ ể ứ ữ ắ ắ ộ

Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công s d ng đ ầ ư ươ ử ụ ể ạ ể

phân khúc th tr ng. Theo th ng kê ng i ta t m chia ra 3 cách đ phân ị ườ ố ườ ể ạ

ng: ị ườ

ng trong đó t t c ng ể ệ ị ườ ấ ở ồ ộ ấ ả ườ i

khúc th tr - Theo s thích đ ng nh t: th hi n m t th tr tiêu dùng đ u có s thích đ i lo i nh nhau. Th tr ư ề ạ ạ ở ị ườ ể ệ ng này không th hi n

rõ các khúc t ự ề nhiên. Ta có th d đoán r ng nh ng nhãn hi u hi n có đ u ể ự ữ ệ ệ ằ

ng t nh nhau và c m l gi a. i ự ư ạ ở ữ

thái c c khác, s thích c a ng i tiêu dùng có ự ở ở ủ ở ườ

- 96 -

r ng ng t ụ ươ - Theo s thích phân tán: th phân tán r i rác kh p m i n i, ch ng t ả ọ ơ ứ ể ắ ỏ ằ ườ ữ i tiêu dùng có nh ng

ng có th s thích khác nhau r t nhi u. Nhãn hi u đ u tiên tham d th tr ở ự ị ườ ề ệ ấ ầ ể

chi m v trí trung tâm đ thu hút đ i nh t. Nhãn hi u ế ị ở ể ượ c nhi u ng ề ườ ệ ở ấ

trung tâm s gi m đ n m c t ẽ ả ứ ố ế ủ i thi u m c đ không tho mãn chung c a ứ ể ả ộ

ng ườ i tiêu dùng. Đ i th c nh tranh th hai có th chi m v trí k v i nhãn ứ ề ớ ủ ạ ế ể ố ị

hi u th nh t và đ u tranh đ giành th ph n. Hay nó có th chi m v trí ứ ế ể ể ệ ấ ấ ầ ị ị ở

góc đ thu hút m t nhóm ng i tiêu dùng không hài lòng v i nhãn hi u ể ộ ườ ệ ở ớ

trung tâm. N u trên th tr ế ị ườ ể ằ ng có m t s nhãn hi u thì chúng có th n m ệ ộ ố

r i rác kh p n i và th hi n s khác bi ả ể ệ ự ắ ơ ệ ủ t th c s khác nhau v s thích c a ự ự ề ở

ườ

i: th tr ụ ạ ở ị ườ ọ ng có th có nh ng c m s thích khác nhau, g i ụ ữ ể ở

ng i tiêu dùng. - S thích c m l là nh ng khúc th tr ng t nhiên. Công ty TNHH Đ u t Th ữ ị ườ ự ầ ư ươ ng m i và ạ

phát tri n Thành Công đ u tiên trên th tr ng này có ba cách l a ch n. Nó ị ườ ể ầ ự ọ

có th chi m v trí trung tâm đ thu hút t t c các nhóm (marketing không ế ể ể ị ấ ả

phân bi khúc th tr ệ t). Nó có th chi m v trí ể ế ị ở ị ườ ậ ng l n nh t (marketing t p ấ ớ

trung). Nó có th chi m m t s nhãn hi u, m i nhãn hi u chi m v trí ộ ố ệ ế ệ ế ể ỗ ị ở

m t khúc th tr ng khác nhau (marketing phân bi t). Rõ ràng là n u Công ị ườ ộ ệ ế

ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công đ u tiên ch phát ầ ư ươ ể ạ ầ ỉ

tri n m t nhãn hi u thì các đ i th c nh tranh s nh y vào và tung ra ủ ạ ệ ẽ ể ả ộ ố

nh ng nhãn hi u khác trên nh ng khúc th tr ng còn l i. ị ườ ữ ữ ệ ạ

Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ươ ng m i và phát tri n Thành Công có ể ạ

th d a vào các cách phân khúc th tr ể ự ị ườ ng này đ l a ch n cách th c cho ọ ể ự ứ

mình. Bên c nh đó, đ ho t đ ng này đ ạ ộ ể ạ ượ ộ c áp d ng có hi u qu thì m t ệ ụ ả

câu h i đ ỏ ượ ữ c đ t ra là: Có m t quy trình chính th c đ phát hi n nh ng ứ ể ệ ặ ộ

khúc th tr ng ch y u không? Các Công ty TNHH Đ u t Th ị ườ ủ ế ầ ư ươ ạ ng m i

ộ và phát tri n Thành Công nghiên c u marketing đã áp d ng thành công m t ứ ụ ể

ph ng pháp ph bi n theo quy trình ba b ươ ổ ế ướ ể ạ c nh BH 3.2. Do đó, đ đ t ư

hi u qu cao h n Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành ầ ư ệ ả ơ ươ ể ạ

Công nên áp d ng ph ng pháp này trong ho t đ ng c a mình. ụ ươ ạ ộ ủ

- 97 -

Giai đo n kh o sát ạ ả

Giai đo n phân tích ạ

Thái đ xác đ nh đ c đi m ị ể ặ ộ

BH 3.2: Quy trình phát hi n khúc th tr ng ch y u. ị ườ ệ ủ ế

+ Giai đo n kh o sát: Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ạ ả ươ ể ng m i và phát tri n ạ

Thành Công c n ti n hành ph ng v n thăm dò và t p trung vào các nhóm ấ ế ầ ậ ỏ

i tiêu dùng. S đ hi u sâu h n nh ng đ ng c , thái đ và hành vi c a ng ể ể ủ ữ ơ ộ ộ ơ ườ ử

c, Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát d ng nh ng k t qu thu đ ụ ữ ế ả ượ ầ ư ươ ạ

ậ tri n Thành Công c n so n th o ra m t m u phi u câu h i đ thu th p ỏ ể ế ể ầ ạ ả ẫ ộ

nh ng s li u v : ố ệ ữ ề

- Nh ng tính ch t và x p h ng t m quan tr ng c a chúng. ạ ủ ữ ế ấ ầ ọ

- M c đ bi ứ ộ ế ế t đ n nhãn hi u và x p h ng nhãn hi u. ế ệ ệ ạ

- Các d ng s d ng s n ph m. ử ụ ạ ẩ ả

- Thái đ đ i v i nh ng lo i s n ph m. ữ ộ ố ớ ạ ả ẩ

- Nh ng s li u v nhân kh u h c, tâm lý và ph ố ệ ữ ề ẩ ọ ươ ề ng ti n truy n ệ

thông a thích c a nh ng ng i. ủ ữ ư i tr l ườ ả ờ

+ Giai đo n phân tích: Công vi c nghiên c u th tr ng c a Công ty TNHH ị ườ ứ ệ ạ ủ

Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công TNHH Đ u t th ầ ư ươ ầ ư ươ ể ạ ạ ng m i

và phát tri n Thành Công do b ph n marketing đ m nhi m. Do v y, khi ậ ể ệ ả ậ ộ

ti n hành giai đo n này h c n áp d ng các cách phân tích y u t ọ ầ ế ố ố ớ đ i v i ụ ế ạ

các s li u đ lo i b nh ng bi n có liên quan ch t ch . Sau đó, s áp ể ạ ỏ ố ệ ữ ế ẽ ẽ ặ

d ng cách phân tích c m đ t o ra m t s nh t đ nh nh ng khúc th tr ụ ộ ố ấ ị ể ạ ị ườ ng ữ ụ

khác nhau nhi u nh t. ề ấ

+ Thái đ xác đ nh đ c đi m: Bây gi ể ặ ộ ị ờ , m i c m đ ỗ ụ ượ ể c xác đ nh đ c đi m ặ ị

phân bi ệ ề ử ụ t v thái đ , hành vi, nhân kh u h c, tâm lý và thói quen s d ng ẩ ộ ọ

ph ng ti n truy n thông. M i khúc th tr ng có th đ ươ ị ườ ề ệ ỗ ể ượ ự c đ t tên d a ặ

t n i b t nh t. theo đ c đi m khác bi ể ặ ệ ổ ậ ấ

Đây là m t quy trình đ c áp d ng ph bi n và t ộ ượ ổ ế ụ ươ ng đ i có ố

hi u qu n u Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành ả ế ầ ư ệ ươ ể ạ

Công áp d ng. Tuy v y, sau khi th tr ng đã đ c phân khúc rõ ràng thì ị ườ ụ ậ ượ

- 98 -

hi u qu c a marketing còn ph thu c vào vi c Công ty TNHH Đ u t ả ủ ầ ư ụ ệ ệ ộ

Th ng m i và phát tri n Thành Công s l a ch n nh ng khúc th tr ươ ẽ ự ị ườ ng ữ ể ạ ọ

nào đ ho t đ ng và phát tri n. Ng i ta đ a ra m t s tiêu th c đ đánh ạ ộ ể ể ườ ứ ể ộ ố ư

ng m c tiêu nh sau: Quy mô và tăng tr giá đ h p d n c a th tr ẫ ộ ấ ị ườ ủ ụ ư ưở ng

ng, m c đ h p d n v c c u c a khúc th tr c a khúc th tr ủ ị ườ ề ơ ấ ủ ứ ộ ấ ị ườ ẫ ụ ng, m c

tiêu và ngu n tài nguyên c a Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát ầ ư ủ ồ ươ ạ

ủ tri n Thành Công . Trong đó, tiêu th c “ m c đ h p d n v c c u c a ứ ề ơ ấ ộ ấ ứ ể ẫ

khúc th tr ng” thì Công ty TNHH Đ u t Th ị ườ ầ ư ươ ể ng m i và phát tri n ạ

i vì: Thành Công ch a c n xem xét t ư ầ ớ

i cung ng thì Công + Đ i v i m i đe d a v quy n l c c a ng ọ ề ề ự ủ ố ớ ố ườ ứ

ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công không ph i lo ầ ư ươ ể ả ạ

Th l ng vì Công ty TNHH Đ u t ắ ầ ư ươ ng m i và phát tri n Thành Công là ể ạ

thành viên c a T ng Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ủ ổ ươ ể ng m i và phát tri n ạ

Thành Công gi y Vi ấ ệ ả t Nam, do v y vi c cung ng nguyên v t li u s n ậ ệ ứ ệ ậ

xu t c a Công ty TNHH Đ u t Th ấ ủ ầ ư ươ ng m i và phát tri n Thành Công là ể ạ

i. r t thu n l ấ ậ ợ

+ M i đe do v các đ i th c nh tranh trong ngành: các đ i th ạ ề ủ ạ ố ố ố ủ

Th c a Công ty TNHH Đ u t ủ ầ ư ươ ệ ng m i và phát tri n Thành Công hi n ể ạ

nay ch có các Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành ầ ư ỉ ươ ể ạ

Công t nhân và đ i th m nh h n là Trung Qu c, h có nh ng u th ư ủ ạ ư ữ ố ọ ố ơ ế

nh t đ nh trong c nh tranh nh ng Công ty TNHH Đ u t Th ấ ị ầ ư ư ạ ươ ng m i và ạ

phát tri n Thành Công cũng có nh ng l i th đ v n có th c nh tranh lâu ữ ể ợ ế ể ẫ ể ạ

dài v i h . Nh ng trong t ng lai thì đây cũng là m t v n đ c n đ ớ ọ ư ươ ộ ấ ề ầ ượ c

quan tâm vì trên th tr ng s có thêm nhi u đ i th là các Công ty TNHH ị ườ ủ ẽ ề ố

Đ u t Th c ngoài khi Vi t nam ầ ư ươ ng m i và phát tri n Thành Công n ể ạ ướ ệ

i. h i nh p v i th gi ộ ế ớ ậ ớ

ậ + Hi n nay, m i đe d a v s n ph m thay th ch a cao. Do v y, ế ư ề ả ệ ẩ ố ọ

v n đ này ch a c n đ c p đ n trong vi c đánh giá khúc th tr ế ấ ư ầ ề ậ ị ườ ề ệ ụ ng m c

tiêu.

ng” là tiêu Nh v y, tiêu th c “ m c đ h p d n v c c u khúc th tr ộ ấ ề ơ ấ ư ậ ị ườ ứ ứ ẫ

th c mà Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công ầ ư ứ ươ ể ạ

- 99 -

ch a c n s d ng lúc này. Còn l i, các tiêu th c: “quy mô và m c tăng ử ụ ư ầ ạ ứ ứ

tr ng c a khúc th tr ưở ị ườ ủ ng” và “ m c tiêu và ngu n tài nguyên c a Công ty ồ ụ ủ

TNHH Đ u t Th ầ ư ươ ng m i và phát tri n Thành Công ”. ể ạ

+ Quy mô và m c tăng tr ng c a khúc th tr ng: đây là v n đ mà b t kỳ ứ ưở ị ườ ủ ề ấ ấ

Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ươ ự ng m i và phát tri n Thành Công nào khi l a ể ạ

ch n th tr ng cũng đ u c n quan tâm. Tiêu th c này ph n ánh m c tiêu ị ườ ọ ứ ứ ề ầ ả

th và l i nhu n c a th tr ng trong t ng lai tăng hay gi m, đi u này ụ ợ ị ườ ủ ậ ươ ề ả

nh h ng đ n kh năng phát tri n c a Công ty TNHH Đ u t Th ả ưở ầ ư ủ ể ế ả ươ ng

m i và phát tri n Thành Công . Do v y, Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ể ạ ậ ươ ng

m i và phát tri n Thành Công c n quan tâm. ể ạ ầ

+ M c tiêu và ngu n tài nguyên c a Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ủ ụ ồ ươ ng m i và ạ

phát tri n Thành Công : Ngay c khi m t khúc th tr ng l n đang tăng ị ườ ể ả ộ ớ

ng và h p d n v c c u, Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát c ườ ề ơ ấ ầ ư ấ ẫ ươ ạ

tri n Thành Công v n c n xem xét nh ng m c tiêu và ngu n tài nguyên ữ ụ ể ẫ ầ ồ

c a b n thân mình so v i khúc th tr ủ ả ị ườ ớ ng đó. M t khúc th tr ộ ị ườ ẫ ng h p d n ấ

có th v n b lo i b vì chúng không phù h p v i nh ng m c tiêu lâu dài ị ạ ỏ ể ẫ ữ ụ ợ ớ

Th ng m i và phát tri n Thành Công . Ngay c a Công ty TNHH Đ u t ủ ầ ư ươ ể ạ

c khi khúc th tr ả ị ườ ng phù h p v i nh ng m c tiêu c a mình thì Công ty ụ ữ ủ ợ ớ

TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công v n ph i xem xét ầ ư ươ ể ạ ẫ ả

xem có đ nh ng k năng và ngu n tài nguyên đ thành công trong khúc th ủ ữ ể ồ ỹ ị

tr ng đó không? M i khúc th tr ng đ u có nh ng yêu c u nh t đ nh đ ườ ị ườ ỗ ấ ị ữ ề ầ ể

thành công. C n lo i b khúc th tr ng đó n u Công ty TNHH Đ u t ạ ỏ ị ườ ầ ầ ư ế

Th ươ ự ầ ng m i và phát tri n Thành Công thi u m t hay nhi u năng l c c n ể ế ề ạ ộ

thi t. Song ế t và không có đi u ki n đ t o đ ề ể ạ ệ ượ c nh ng kh năng c n thi ả ữ ầ ế

cho dù Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ươ ng m i và phát tri n Thành Công có đ ể ạ ủ

nh ng năng l c c n thi ự ầ ữ ế ế ộ ơ t thì nó v n ph i phát tri n m t s u th tr i h n. ể ộ ố ư ẫ ả

Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công ch nên xâm ầ ư ươ ể ạ ỉ

nh p nh ng khúc th tr ng nào mà mình có th cung ng giá tr l n h n. ị ườ ữ ậ ị ớ ứ ể ơ

Sau khi đã đánh giá khúc th tr ng khác nhau, bây gi Công ty ị ườ ờ

TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công ph i quy t đ nh nên ầ ư ươ ế ị ể ạ ả

ph c v bao nhiêu và nh ng khúc th tr ụ ụ ị ườ ữ ọ ng nào. T c là v n đ l a ch n ấ ề ự ứ

- 100 -

th tr ng m c tiêu. Đ l a ch n th tr ị ườ ể ự ị ườ ụ ọ ầ ng m c tiêu Công ty TNHH Đ u ụ

Th t ư ươ ự ng m i và phát tri n Thành Công có th xem xét năm cách l a ể ể ạ

ch n sau: ọ

- T p trung vào m t khúc th tr ng. ị ườ ậ ộ

- Chuyên môn hoá có ch n l c. ọ ọ

- Chuyên môn hóa s n ph m. ả ẩ

- Chuyên môn hóa th tr ng. ị ườ

- Ph c v toàn b th tr ng. ộ ị ườ ụ ụ

Th Hi n nay, s n ph m c a Công ty TNHH Đ u t ủ ầ ư ệ ả ẩ ươ ng m i và ạ

phát tri n Thành Công r t đa d ng. Không ch có các s n ph m văn phòng ể ấ ạ ẩ ả ỉ

ph m mà còn có các s n ph m đ c s n xu t t ả ẩ ẩ ượ ả ấ ừ nh a, t ự ừ ư kim lo i nh : ạ

chai l , giá, k , t , bàn gh ... Tuy nhiên, Công ty TNHH Đ u t Th ọ ệ ủ ầ ư ế ươ ng

m i và phát tri n Thành Công ch chú tr ng ho t đ ng ch y u c a mình ủ ế ủ ạ ộ ể ạ ọ ỉ

vào s n ph m văn phòng ph m và ch y u là s n ph m gi y v , bút các ủ ế ả ẩ ẩ ả ẩ ấ ở

lo i còn các s n ph m đ c s n xu t t kim lo i thì các phân ẩ ả ạ ượ ả ấ ừ nh a, t ự ừ ạ

x ng này ho t đ ng theo hình th c t s n xu t t ưở ứ ự ả ấ ự ạ ộ tiêu th , Công ty ụ

TNHH Đ u t Th ầ ư ươ ứ ng m i và phát tri n Thành Công ch có các hình th c ể ạ ỉ

Th h tr . Trong th i gian v a qua, Công ty TNHH Đ u t ỗ ợ ầ ư ừ ờ ươ ng m i và ạ

phát tri n Thành Công xác đ nh th tr ị ườ ể ị ng m c tiêu c a mình là th tr ủ ị ườ ng ụ

h c sinh, sinh viên và các t ọ ổ ứ ạ ộ ch c tiêu dùng t p th . Đ ng th i, ho t đ ng ể ậ ồ ờ

Th c a Công ty TNHH Đ u t ủ ầ ư ươ ng m i và phát tri n Thành Công cũng ể ạ

t p trung vào vi c ph c v nh ng nhu c u c a nhóm khách hàng này. T ậ ủ ụ ữ ụ ệ ầ ừ

đó cho th y, Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công ầ ư ấ ươ ể ạ

c “chuyên môn hóa th tr đã áp d ng chi n l ụ ế ượ ị ườ ọ ng” trong vi c l a ch n ệ ự

khúc th tr ị ườ ả ng cho s n ph m văn phòng ph m. Còn đ i v i nh ng s n ố ớ ữ ả ẩ ẩ

c s n xu t t kim lo i thì Công ty TNHH Đ u t ph m đ ẩ ượ ấ ừ ả nh a, t ự ừ ầ ư ạ

Th ng m i và phát tri n Thành Công th c s ch a có s đ u t đúng ươ ự ầ ư ự ự ư ể ạ

ng m c tiêu cho lo i s n ph m này. m c trong vi c l a ch n th tr ệ ự ị ườ ứ ọ ạ ả ụ ẩ

Bên c nh đó, Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ạ ươ ể ng m i và phát tri n ạ

Thành Công cũng r t chú tr ng đ n chính sách đ nh v s n ph m trên th ị ả ế ấ ẩ ọ ị ị

tr ườ ng văn phòng ph m. Ví d nh : đ i v i s n ph m bút bi Công ty ư ố ớ ả ụ ẩ ẩ

TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công đã đ nh v b ng cách ầ ư ươ ị ằ ể ạ ị

- 101 -

t o ra 1 b s n ph m 4 chi c v i 4 màu t ạ ộ ả ế ẩ ớ ượ ạ ng tr ng cho 4 mùa: xuân, h , ư

thu, đông- đây là chi n l ế ượ ệ c đ nh v r t sáng t o, phù h p v i đi u ki n ị ấ ề ạ ợ ớ ị

th i ti t mi n B c. Hay v i s n ph m v t p cho h c sinh thì trên trang ờ ế ở ớ ả ở ậ ề ắ ẩ ọ

bìa m i quy n đ c in nh ng câu t c ng mang tính giáo d c cao ho c in ể ỗ ượ ữ ụ ụ ữ ặ

các lo i ch vi ạ ữ ế ớ ả t chu n đ các em h c sinh h c t p. Nói chung, v i s n ọ ậ ể ẩ ọ

ph m văn phòng ph m do đây là th tr ị ườ ẩ ẩ ng tr ng đi m c a Công ty TNHH ủ ể ọ

Đ u t Th ầ ư ươ ầ ng m i và phát tri n Thành Công cho nên Công ty TNHH Đ u ể ạ

Th ng m i và phát tri n Thành Công có nh ng chi n l t ư ươ ế ượ ữ ể ạ ị ấ c đ nh v r t ị

phong phú và sáng t o. Đi u này cho th y, Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ề ạ ấ ươ ng

m i và phát tri n Thành Công có m t đ i ngũ cán b marketing r t năng ộ ộ ể ạ ấ ộ

t tình trong công vi c. đ ng và nhi ộ ệ ệ

3.2.2. Hoàn thi n chính sách s n ph m. ệ ẩ ả

Chính sách s n ph m h u hi u là chính sách mà có th giúp Công ữ ể ệ ả ẩ

ty TNHH Đ u t Th ầ ư ươ ụ ng m i và phát tri n Thành Công qu n lý danh m c ể ả ạ

s n ph m và ch ng lo i s n ph m c a mình m t cách h u hi u nh t, giúp ủ ả ạ ả ữ ủ ệ ẩ ẩ ấ ộ

Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công đ a ra đ ầ ư ươ ư ể ạ ượ c

nh ng quy t đ nh t ế ị ữ ố ơ t h n v nhãn hi u, làm th nào đ có th s d ng bao ế ể ử ụ ể ệ ề

ự bì và nhãn hi u nh m t công c marketing. Do v y, khi nhìn vào th c ư ộ ụ ệ ậ

tr ng c a Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công ầ ư ủ ạ ươ ể ạ

TNHH Đ u t th ng m i và phát tri n Thành Công ta có th th y danh ầ ư ươ ể ấ ể ạ

m c m t hàng kinh doanh c a Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát ầ ư ủ ụ ặ ươ ạ

tri n Thành Công đang d n thay đ i v t tr ng các m t hàng ch l c. Đ ổ ề ỷ ọ ủ ự ể ầ ặ ể

hoàn thi n đ c chính sách s n ph m Công ty TNHH Đ u t Th ệ ượ ầ ư ả ẩ ươ ạ ng m i

ư và phát tri n Thành Công c n xem xét m t s quy t đ nh liên quan nh : ộ ố ế ị ể ầ

ế quy t đ nh v danh m c m t hàng, quy t đ nh v lo i s n ph m, quy t ề ạ ả ế ị ế ị ụ ề ặ ẩ

đ nh nhãn hi u, quy t đ nh v bao bì và cách g n nhãn hi u. Bên trong ị ế ị ệ ề ệ ắ

nh ng quy t đ nh l n này còn bao g m nhi u nh ng quy t đ nh nh khác ồ ế ị ế ị ữ ữ ề ớ ỏ

liên quan tr c ti p đ n vi c qu n lý s n ph m, ch ng lo i s n ph m, s ạ ả ủ ự ế ế ệ ả ả ẩ ẩ ử

cho th y, Công ty TNHH Đ u t d ng bao bì và nhãn hi u,... Th c t ụ ự ế ệ ấ ở ầ ư

Th ng m i và phát tri n Thành Công TNHH Đ u t th ng m i và phát ươ ầ ư ươ ể ạ ạ

tri n Thành Công đã đ a ra đ ư ể ượ ư c nh ng chính sách v s n ph m nh ng ề ả ữ ẩ

Th trong chính sách v s n ph m c a Công ty TNHH Đ u t ẩ ề ả ầ ư ủ ươ ng m i và ạ

- 102 -

phát tri n Thành Công v n còn m t s t n t i. ộ ố ồ ạ ể ẫ

ạ Đ i v i các quy t đ nh làm n i b t s n ph m và thanh l c lo i ổ ậ ả ố ớ ế ị ẩ ọ

Th ng m i và phát tri n Thành Công s n ph m Công ty TNHH Đ u t ả ầ ư ẩ ươ ể ạ

ch a làm m t cách tri t đ . Ví d , đ i v i các s n ph m đem l ư ộ ệ ể ụ ố ớ ẩ ả i l ạ ợ ậ i nhu n

th p, chi m t tr ng không đáng k trong t ng doanh thu thì Công ty ế ấ ỷ ọ ể ổ

TNHH Đ u t Th ầ ư ươ ớ ng m i và phát tri n Thành Công nên thanh l c b t ể ạ ọ

lo i s n ph m đó, dành ngân sách đó đ làm n i b t nh ng s n ph m đ ổ ậ ạ ả ữ ể ẩ ả ẩ ượ c

coi là s n ph m ch l c c a mình lên. ủ ự ủ ả ẩ

Đ i v i quy t đ nh v nhãn hi u: Th c t cho th y, t t c các ố ớ ế ị ự ế ệ ề ấ ấ ả

Th ng m i và phát tri n Thành s n ph m c a Công ty TNHH Đ u t ả ầ ư ủ ẩ ươ ể ạ

ể Công đ u mang nhãn hi u : HONG HA. Quy t đ nh này cũng có đi m ế ị ệ ề

thu n l i là nhãn hi u HONG HA đã có t ậ ợ ệ ừ ấ ế r t lâu, tuy nhiên khi nh c đ n ắ

HONG HA ng i ta th ng liên t ng đ n s n ph m là bút máy HONG ườ ườ ưở ế ẩ ả

HA còn các s n ph m khác nh : gi y v , mũ pin, chai l ,... thì ng i tiêu ư ả ẩ ấ ở ọ ườ

dùng th ườ ng không nghĩ đó là s n ph m c a Công ty TNHH Đ u t ẩ ủ ầ ả ư

Th ng m i và phát tri n Thành Công . Do v y, đ i v i s n ph m bút ươ ố ớ ả ể ạ ẩ ậ

hi n nay c a Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công ầ ư ủ ệ ươ ể ạ

thì Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công v n nên ầ ư ươ ể ạ ẫ

s d ng nhãn hi u cũ là HONG HA, còn nh ng s n ph m khác thì Công ty ử ụ ữ ệ ả ẩ

TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công nên g n cho nó ầ ư ươ ể ạ ắ

nh ng nhãn hi u m i mà nh ng nhãn hi u này ph i đ t đ ữ ả ạ ượ ữ ệ ệ ớ ẩ c tiêu chu n

trong vi c g n nhãn, t c là ph i mang sáu c p đ ý nghĩa: ệ ắ ứ ả ấ ộ

+ M t nhãn hi u tr ệ ộ ướ ộ c tiên ph i g i lên trong ý nghĩ nh ng thu c ả ợ ữ

tính nh t đ nh. ấ ị

+ M t nhãn hi u không ch là m t t p h p nh ng thu c tính. ộ ậ ữ ệ ộ ợ ộ ỉ

Khách hàng không mua nh ng thu c tính mà h mua nh ng ích l i. Các ữ ữ ộ ọ ợ

thu c tính c n đ c chuy n thành nh ng ích l i th c d ng hay tình c m. ầ ượ ộ ữ ể ợ ự ụ ả

+ Nhãn hi u cũng nói lên m t đi u gì đó v giá tr c a ng ộ ị ủ ề ề ệ ườ ả i s n

xu t.ấ

+ Nhãn hi u còn th hi n m t n n văn hóa nh t đ nh. ể ệ ộ ề ấ ị ệ

+ Nhãn hi u cũng có th phác h a m t nhân cách nh t đ nh. ấ ị ệ ể ộ ọ

- 103 -

+ Nhãn hi u th hi n khách hàng mua hay s d ng s n ph m đó. ể ệ ử ụ ệ ẩ ả

T t c nh ng đi u này cho th y r ng nhãn hi u là m t bi u t ấ ằ ấ ả ể ượ ữ ệ ề ộ ứ ng ph c

Th t p. N u Công ty TNHH Đ u t ạ ầ ư ế ươ ng m i và phát tri n Thành Công ch ể ạ ỉ

xem nhãn hi u nh m t cái tên thì Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ư ệ ộ ươ ng m i và ạ

phát tri n Thành Công đã không th y hi c ý nghĩa c a vi c g n nhãn. ể ấ t đ ế ượ ệ ắ ủ

ắ M t thách th c trong vi c g n nhãn là làm cho nhãn hi u có ý nghĩa sâu s c ệ ắ ứ ệ ộ

t c sau ý nghĩa c a nhãn c t h n, t c là công chúng có th hình dung đ ơ ứ ể ượ ấ ả ủ

hi u. H n n a, nhãn hi u còn có nh ng tác d ng r t riêng nh : ng i phân ữ ụ ư ữ ệ ệ ấ ơ ườ

ph i mu n có nhãn hi u c a nh ng ng ữ ủ ệ ố ố ườ ả i s n xu t đ làm ph ấ ể ươ ệ ng ti n

t o thu n l ạ ậ ợ i cho vi c qu n lý s n ph m, xác đ nh ng ả ệ ả ẩ ị ườ ả i cung ng, đ m ứ

ng nh t đ nh và tăng m c đ b o s n xu t theo nh ng tiêu chu n ch t l ữ ả ả ấ ượ ấ ẩ ấ ị ứ ộ

a thích c a ng i mua. Khách hàng c n có tên nhãn đ giúp h xác đ nh ư ủ ườ ể ầ ọ ị

nh ng khác bi ng mua s m có hi u qu h n. ữ t v ch t l ệ ề ấ ượ ả ơ ệ ắ

Đ i v i quy t đ nh v bao bì và cách g n nhãn hi u: Đ i v i các ố ớ ố ớ ế ị ề ệ ắ

Th ng m i và phát tri n Thành s n ph m c a Công ty TNHH Đ u t ả ầ ư ủ ẩ ươ ể ạ

Công khi đ a ra th tr t ph i có bao gói và g n nhãn, bao bì ị ườ ư ng nh t thi ấ ế ắ ả

Th ng m i và phát đ i v i các s n ph m c a Công ty TNHH Đ u t ủ ố ớ ầ ư ẩ ả ươ ạ

tri n Thành Công ch đóng vai trò th y u- nó đ c s d ng ch y u là đ ứ ế ể ỉ ượ ử ụ ủ ế ể

ụ ố ớ ả b o qu n hàng hóa và thu n ti n cho khâu v n chuy n. Ví d , đ i v i s n ả ể ệ ậ ả ậ

ph m bút các lo i Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành ầ ư ạ ẩ ươ ể ạ

ố Công có th đóng : 10 chi c/ 1 túi, 12 chi c/ 1 túi, 35 chi c/ 1 c c. Hay đ i ể ế ế ế ố

: Công ty TNHH Đ u t Th v i s n ph m chai l ớ ả ẩ ọ ầ ư ươ ể ng m i và phát tri n ạ

Thành Công có th d a vào th tích c a t ng lo i chai đ đóng vào 1 bao ủ ừ ể ự ể ể ạ

cho phù h p... ợ

G n đây, bao bì đã tr thành công c marketing đ c l c. Bao bì ắ ự ụ ầ ở

thi i tiêu dùng và giá tr t k t ế ế ố t có th t o ra giá tr thu n ti n cho ng ị ể ạ ệ ậ ườ ị

khuy n mãi cho ng ế ườ ặ i tiêu dùng. Trong m t c a hàng có r t nhi u m t ộ ử ề ấ

hàng khác nhau và khách hàng ch a bi ư ế ấ t ch n lo i hàng hóa nào thì khi y ạ ọ

bao bì đ i bán hàng trong năm giây”, nó có tác d ng gi ượ c ví nh “ ng ư ườ ụ ớ i

thi u r t hi u qu đ i v i khách hàng mà không c n l i nói. Do v y, Công ả ố ớ ệ ấ ầ ờ ệ ậ

ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công c n ph i hoàn ầ ư ươ ể ạ ầ ả

ả thi n các quy t đ nh v bao bì và cách g n nhãn hi u trong đó c n ph i ế ị ề ệ ệ ắ ầ

- 104 -

quan tâm đ n nh ng quy t đ nh v các y u t ph c a bao bì nh : kích ế ị ế ố ữ ề ế ụ ủ ư

th ướ ủ c, hình dáng, v t li u, màu s c, n i dung trình bày và d u hi u c a ộ ậ ệ ệ ắ ấ

nhãn hi u. Các y u t ế ố ệ ớ bao bì ph i hài hòa v i nhau và cũng ph i hài hòa v i ả ả ớ

marketing khác. nh ng quy t đ nh v giá c , qu ng cáo và nh ng y u t ả ế ị ế ố ữ ữ ề ả

Hay nói cách khác thì chính sách v s n ph m ph i hài hòa v i các chính ề ả ẩ ả ớ

sách khác trong marketing – mix.

3.2.3. Hoàn thi n chính sách giá. ệ

T x a đ n nay, giá th ng đ c ng i mua và ng ừ ư ế ườ ượ ườ ườ ấ i bán n

ng l ng v i nhau. Ng i bán th đ nh qua th ị ươ ượ ớ ườ ườ ứ ng chào giá cao h n m c ơ

c còn ng i mua thì tr giá th p h n giá mà h mà h hy v ng s nh n đ ọ ậ ượ ẽ ọ ườ ấ ả ơ ọ

có ý đ nh chi. X a nay giá đã tác đ ng nh m t y u t ư ộ ế ố ư ộ ị ệ ự quy t đ nh vi c l a ế ị

i mua và đ c bi c nghèo nh n c ta. ch n c a ng ọ ủ ườ ặ ệ t đúng v i nh ng n ớ ữ ướ ư ướ

c ta, m c thu nh p c a ng i dân nói chung là còn th p m c dù đã có n ở ướ ậ ủ ứ ườ ặ ấ

nhi u c i thi n so v i khi đ t n c ch a m c a nh ng cũng ch a th nói ề ả ấ ướ ệ ớ ở ử ư ư ư ể

ự là đã có m c s ng cao. Do v y, giá c tác đ ng r t l n đ n quy t đ nh l a ả ứ ố ấ ớ ế ị ế ậ ộ

ch n hàng hóa c a ng i tiêu dùng. Nh v y, giá c v n là m t trong ủ ọ ườ ư ậ ả ẫ ộ

nh ng y u t ế ố ữ ầ quan tr ng nh t quy t đ nh th ph n c a Công ty TNHH Đ u ị ầ ủ ế ị ấ ọ

Th ng m i và phát tri n Thành Công và kh năng sinh l i c a nó. t ư ươ ể ạ ả ờ ủ

T i Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành ầ ư ạ ươ ể ạ

Công TNHH Đ u t th ng m i và phát tri n Thành Công thì vi c đ nh giá ầ ư ươ ệ ị ể ạ

do phòng k ho ch đ m nhi m. Phòng này có nhi m v : xây d ng k ự ụ ệ ệ ế ả ạ ế

ho ch giá thành hàng năm, giá thành cho t ng s n ph m, nghiên c u đ ứ ừ ạ ẩ ả ề

xu t đi u ch nh giá bán s n ph m phù h p v i th tr ả ị ườ ề ấ ẩ ớ ợ ỉ ờ ng trong t ng th i ừ

ế đi m. M c dù v y nh ng do còn non tr trong vi c v n d ng nh ng ki n ữ ụ ư ệ ẻ ể ặ ậ ậ

th c marketing nên Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành ầ ư ứ ươ ể ạ

Công cũng có th m c m t s sai l m ph bi n mà nhi u Công ty TNHH ầ ổ ế ể ắ ộ ố ề

Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công g p ph i nh : vi c đ nh giá ầ ư ươ ệ ị ư ể ạ ả ặ

Th c a Công ty TNHH Đ u t ủ ầ ư ươ ng m i và phát tri n Thành Công h ể ạ ướ ng

quá nhi u vào chi phí, giá đ c n đ nh đ c l p v i ph n còn l ề ượ ấ ộ ậ ầ ớ ị ạ ủ i c a

n i t i c a chi n l marketing – mix, ch không nh m t y u t ứ ư ộ ế ố ộ ạ ủ ế ượ c đ nh v ị ị

trí trên th tr ng, giá không đ ị ườ ượ ố ớ c thay đ i linh ho t đúng m c đ i v i ạ ứ ổ

nh ng m t hàng khác nhau, nh ng khúc th tr ị ườ ữ ữ ặ ị ng khác nhau và nh ng d p ữ

- 105 -

mua s m khác nhau. ắ

Đ c nh tranh trên th tr ng ngày càng tr nên kh c li t này đòi ể ạ ị ườ ố ở ệ

Th h i Công ty TNHH Đ u t ỏ ầ ư ươ ả ng m i và phát tri n Thành Công ph i ể ạ

th ng xuyên đ a ra nh ng s n ph m m i đáp ng k p th i v i nhu c u th ườ ờ ớ ứ ư ữ ẩ ầ ả ớ ị ị

tr ng. Nh ng đ nh ng s n ph m này có hi u qu khi xu t hi n trên th ườ ư ữ ệ ệ ể ẩ ả ấ ả ị

tr ng l n đ u tiên Công ty TNHH Đ u t Th ườ ầ ư ầ ầ ươ ể ng m i và phát tri n ạ

ả Thành Công c n ph i quan tâm đ n v n đ n đ nh giá ban đ u cho s n ề ấ ế ầ ả ầ ấ ị

c s chú ý c a khách hàng. Mu n làm ph m sao cho s n ph m gây đ ả ẩ ẩ ượ ự ủ ố

đ c đi u đó thì nh t thi ượ ề ấ ế ớ t vi c n đ nh giá ban đ u cho s n ph m m i ệ ấ ầ ả ẩ ị

ph i đ c th c hi n theo m t quy trình nh t đ nh. Công ty TNHH Đ u t ả ượ ấ ị ầ ư ự ệ ộ

Th ng m i và phát tri n Thành Công nên n đ nh giá theo m t quy trình ươ ể ạ ấ ộ ị

g m 6 b ồ ướ c theo Bi u Hình 3.3 ể

BH 3.3: Quy trình n đ nh giá ban đ u cho s n ph m m i. ớ ấ ầ ả ẩ ị

+ L a ch n m ự ọ ục tiêu đ nh giá: Trong m t th i gian nh t đ nh Công ty TNHH ờ ấ ị ộ ị

Đ u t Th ầ ư ươ ng m i và phát tri n Thành Công th ể ạ ườ ng có r t nhi u m c tiêu ề ụ ấ

đ l a ch n. Trong đó, theo th ng kê có 6 m c tiêu chính thông qua vi c đ nh ể ự ệ ị ụ ọ ố

- 106 -

giá:

- M c tiêu đ m b o s ng xót: đ

ả ố ụ ả ượ ự ầ c l a ch n khi Công ty TNHH Đ u ọ

Th t ư ươ ặ ớ ự ạ ng m i và phát tri n Thành Công đang ph i đ i m t v i s c nh ả ố ể ạ

tranh quy t li t, mong mu n c a khách hàng thay đ i. Do v y, Công ty TNHH ế ệ ố ủ ậ ổ

Đ u t Th ng ph i c t gi m giá. Giá ầ ư ươ ng m i và phát tri n Thành Công th ể ạ ườ ả ắ ả

lúc này ch c n trang tr i đ c chi phí bi n đ i và m t ph n các chi phí c ả ượ ỉ ầ ế ầ ổ ộ ố

Th đ nh là Công ty TNHH Đ u t ị ầ ư ươ ng m i và phát tri n Thành Công có th ể ạ ể

duy trì ho t đ ng. Tuy nhiên, m c tiêu này v lâu dài Công ty TNHH Đ u t ạ ộ ầ ư ụ ề

- M c tiêu tăng t

Th ng m i và phát tri n Thành Công không th tránh đ t vong. ươ ể ể ạ c s di ượ ự ệ

i đa l c l a ch n khi Công ty ụ ố ợ i nhu n tr ậ ướ c m t: đ ắ ượ ự ọ

TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công có hi u bi t v các ầ ư ươ ể ể ạ ế ề

hàm nhu c u và chi phí c a mình hay do Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ủ ầ ươ ạ ng m i

và phát tri n Thành Công coi tr ng hi u qu tài chính tr ệ ể ả ọ ướ ệ c m t h n hi u ắ ơ

qu lâu dài. Nh ng Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành ầ ư ư ả ươ ể ạ

Công s g p ph i nh ng khó khăn do tác đ ng c a các bi n khác trong ẽ ặ ủ ữ ế ả ộ

ậ marketing – mix, ph n ng c a các đ i th c nh tranh và h n ch c a lu t ố ả ứ ế ủ ủ ạ ủ ạ

- M c tiêu tăng t

pháp đ i v i giá c . ả ố ớ

i đa thu nh p tr c l a ch n khi Công ty ụ ố ậ ướ c m t: đ ắ ượ ự ọ

TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công đã xác đ nh đ c hàm ầ ư ươ ể ạ ị ượ

i ta cho r ng vi c tăng t i đa nhu c u. Ng ầ ườ ệ ằ ố i đa thu nh p s d n đ n tăng t ậ ẽ ẫ ế ố

- M c tiêu tăng t

i nhu n lâu dài và tăng th ph n. l ợ ị ầ ậ

i đa m c tiêu th : đ c l a ch n khi Công ty TNHH ụ ố ụ ượ ự ứ ọ

Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công b t đ u xâm nh p th tr ng. ầ ư ươ ắ ầ ị ườ ể ạ ậ

Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ươ ố ng m i và phát tri n Thành Công tin r ng kh i ể ằ ạ

l ượ ng tiêu th càng cao s d n đ n chi phí đ n v càng th p và l ế ẽ ẫ ụ ấ ơ ị ợ i nhu n lâu ậ

dài càng cao, do v y, h th ng n đ nh giá th p nh t và nghĩ r ng th tr ọ ườ ấ ị ị ườ ng ậ ấ ấ ằ

- M c tiêu tăng t

nh y c m v i giá. ạ ả ớ

ng: có th đ ụ ố i đa vi c h t ph n ngon c a th tr ầ ệ ớ ị ườ ủ ể ượ c

ng h p Công ty TNHH Đ u t Th l a ch n trong tr ự ọ ườ ầ ư ợ ươ ể ng m i và phát tri n ạ

- 107 -

Thành Công đ a ra m t s n ph m m i có l ộ ả ư ẩ ớ ợ ả i ích so sánh l n h n các s n ớ ơ

ph m thay th hi n có. Khi đó, Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát ế ệ ầ ư ẩ ươ ạ

tri n Thành Công s n đ nh m c giá cao đ h t ph n ngon c a th tr ể ớ ẽ ấ ị ườ ng, ứ ủ ể ầ ị

Th ng m i và phát đ ng th i khi n đ nh giá cao Công ty TNHH Đ u t ồ ầ ư ấ ờ ị ươ ạ

tri n Thành Công còn c tình t o nên hình nh v m t s n ph m th ề ộ ả ể ạ ả ẩ ố ượ ng

- M c tiêu giành v trí d n đ u v ch t l

h ng.ạ

ng s n ph m: l a ch n khi ề ấ ượ ụ ẫ ầ ị ự ả ẩ ọ

Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công mu n tr ầ ư ươ ể ạ ố ở

thành ng ng s n ph m. Khi đó, Công ty ườ ẫ i d n đ u th tr ầ ị ườ ng v ch t l ề ấ ượ ả ẩ

TNHH Đ u t Th ầ ư ươ ơ ng m i và phát tri n Thành Công s đ nh giá cao h n ẽ ị ể ạ

cho th y, chi n l c ch t l ng cao và c a các đ i th c nh tranh. Th c t ủ ạ ủ ự ế ố ế ượ ấ ấ ượ

giá cao c a m t s Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành ộ ố ầ ư ủ ươ ể ạ

Công đã đem l i cho nó t i nhu n luôn luôn cao h n m c trung bình ạ su t l ỷ ấ ợ ứ ậ ơ

- Nh ng m c tiêu khác c a vi c đ nh giá: nh đ bù đ p m t ph n chi

c a ngành. ủ

ệ ị ư ể ủ ữ ụ ắ ầ ộ

phí, đ phù h p v i tình hình thu nh p bi n đ i c a ng ổ ủ ế ể ậ ợ ớ ườ ư ậ i dân,... nh v y,

nh ng m c tiêu trên h u h t đ c l a ch n trong các t ch c phi l ầ ế ượ ự ữ ụ ọ ổ ứ ợ i nhu n là ậ

ch y u. ủ ế

+ Xác đ nh nhu c u: Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành ầ ư ầ ị ươ ể ạ

Công c n xác đ nh đ ầ ị ượ c nhu c u đ i v i m i m c giá mà Công ty TNHH ứ ố ớ ầ ỗ

Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công n đ nh đ đ m b o đ ầ ư ươ ể ả ể ạ ấ ả ị ượ c

m c tiêu mà Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ụ ươ ng m i và phát tri n Thành Công đã ể ạ

c nhu c u Công ty TNHH Đ u t Th l a ch n. Đ xác đ nh đ ể ự ọ ị ượ ầ ư ầ ươ ng m i và ạ

phát tri n Thành Công c n l a ch n các ph ầ ự ể ọ ươ ng pháp xác đ nh hi u qu và ị ệ ả

phù h p v i mong mu n c a Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát ầ ư ủ ợ ớ ố ươ ạ

tri n Thành Công . Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành ầ ư ể ươ ể ạ

Công ph i xác đ nh tính co giãn c a nhu c u theo giá c . ả ủ ả ầ ị

+ c tính giá thành: th c ch t là xác đ nh các lo i chi phí phát sinh trong quá Ướ ự ấ ạ ị

- 108 -

trình t s n xu t đ n tiêu dùng c a s n ph m. ừ ả ủ ả ấ ế ẩ

+ Phân tích giá thành, giá c và hàng hóa c a các đ i th c nh tranh: Đây là ủ ạ ủ ả ố

m t b ộ ướ c quan tr ng trong quá trình n đ nh giá c a Công ty TNHH Đ u t ị ầ ư ủ ấ ọ

Th ng m i và phát tri n Thành Công . Có th hi u: nhu c u c a th ươ ầ ủ ể ể ể ạ ị ườ tr ng

Th ng m i và phát quy đ nh tr n và chi phí c a Công ty TNHH Đ u t ủ ầ ư ầ ị ươ ạ

ả ủ tri n Thành Công thì quy đ nh sàn cho vi c đ nh giá. Giá thành, giá c c a ệ ể ị ị

đ i th c nh tranh và nh ng ph n ng có th giúp Công ty TNHH Đ u t ố ả ứ ủ ạ ầ ư ữ ể

Th ng m i và phát tri n Thành Công xác đ nh xem giá c a mình có th ươ ủ ể ạ ị ể

quy đ nh m c nào. Công ty TNHH Đ u t Th ị ở ứ ầ ư ươ ể ng m i và phát tri n ạ

ố Thành Công c n ph i so sánh giá thành c a mình v i giá thành c a các đ i ủ ủ ầ ả ớ

th c nh tranh đ bi t mình đang th có l i hay b t l i v chi phí. Có ủ ạ ể ế ở ế ợ ấ ợ ề

Th ng m i và phát tri n Thành Công nhi u ề cách đ Công ty TNHH Đ u t ầ ư ể ươ ể ạ

- Công ty TNHH Đ u t

có th bi c giá c và ch t l ng c a các đ i th c nh tranh: t đ ể ế ượ ấ ượ ả ố ủ ạ ủ

Th ng m i và phát tri n Thành Công có th c ầ ư ươ ể ử ể ạ

ng ườ ủ ạ i đi mua hàng đ so sánh giá c và đánh giá hàng c a các đ i th c nh ủ ể ả ố

- Công ty TNHH Đ u t

tranh.

Th ầ ư ươ ể ư ng m i và phát tri n Thành Công có th s u ể ạ

t m bi u giá c a cá đ i th c nh tranh và mua thi ầ ủ ạ ủ ể ố ế ị ủ ủ ạ t b c a các đ i th c nh ố

- Công ty TNHH Đ u t

tranh đ tháo r i ra xem. ể ờ

Th ầ ư ươ ể ỏ ng m i và phát tri n Thành Công có th h i ể ạ

nh ng ng i mua xem h nh n th c nh th nào v giá c và ch t l ữ ườ ư ế ấ ượ ng ứ ề ả ậ ọ

hàng c a t ng đ i th c nh tranh. ố ủ ạ ủ ừ

Khi Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công đã bi ầ ư ươ ể ạ ế t

đ ượ c giá c và hàng hóa c a các đ i th c nh tranh thì h có th s d ng nó ủ ạ ể ử ụ ủ ả ố ọ

làm đi m chu n co vi c đ nh giá c a b n thân mình. N u hàng hóa c a Công ủ ả ệ ị ủ ế ể ẩ

ty TNHH Đ u t Th ng t nh hàng ầ ư ươ ng m i và phát tri n Thành Công t ể ạ ươ ự ư

hóa c a m t đ i th c nh tranh quan tr ng thì Công ty TNHH Đ u t Th ộ ố ủ ạ ầ ư ủ ọ ươ ng

m i và phát tri n Thành Công ph i đ nh giá sát v i đ i th c nh tranh hay s ớ ố ủ ạ ả ị ể ạ ẽ

t v m c tiêu th . N u hàng hóa c a Công ty TNHH Đ u t Th b thi ị ệ ề ứ ụ ế ầ ư ủ ươ ng

- 109 -

m i và phát tri n Thành Công kém h n thì Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ể ạ ơ ươ ng

m i và phát tri n Thành Công không th đ nh giá cao h n đ i th c nh tranh. ơ ố ủ ạ ể ị ể ạ

N u hàng hóa c a Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành ầ ư ủ ế ươ ể ạ

Công t t h n thì Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành ố ơ ầ ư ươ ể ạ

Công có th đ nh giá cao h n đ i th c nh tranh. Tuy nhiên, Công ty TNHH ủ ạ ể ị ơ ố

Đ u t Th ầ ư ươ ủ ạ ng m i và phát tri n Thành Công c n l u ý r ng đ i th c nh ầ ư ể ạ ằ ố

tranh có th thay đ i giá đ đ i phó v i Công ty TNHH Đ u t Th ể ố ầ ư ể ổ ớ ươ ạ ng m i

và phát tri n Thành Công do v y, giá trên th tr ng c n ph i đ ị ườ ể ậ ả ượ ậ ậ c c p nh t ầ

th ng xuyên và liên t c. ườ ụ

+ L a ch n ph ng pháp đ nh giá: Có r t nhi u ph ự ọ ươ ề ấ ị ươ ng pháp đ nh giá đ ị ượ c

các Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ươ ụ ng m i và phát tri n Thành Công áp d ng. ể ạ

Các Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ươ ng m i và phát tri n Thành Công th ể ạ ườ ng

mô hình này ng d a vào mô hình 3C đ n đ nh giá và cũng chính t ể ấ ị ự ừ ườ ư i ta đ a

ra đ c các ph ng pháp đ nh giá nh m gi ượ ươ ằ ị ả quy t tri ế ệ ể t đ 3 v n đ đ nh giá. ấ ề ị

+ L a ch n giá cu i cùng: Các ph ự ọ ố ươ ẹ ng pháp đ nh giá đ u nh m thu h p ề ằ ị

kho ng giá đ t ể ừ ả ố đó l a ch n l y m t giá cu i cùng. Khi l a ch n giá cu i ố ọ ấ ự ự ộ ọ

cùng Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công ph i xem ầ ư ươ ể ạ ả

xét thêm các y u t ph n a nh : y u t ế ố ư ế ố ụ ữ ả tâm lý trong vi c đ nh giá, nh ệ ị

ng c a các y u t khác trong marketing – mix đ n giá c , chính sách đ nh h ưở ế ố ủ ế ả ị

giá c a Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ủ ươ ả ng m i và phát tri n Thành Công và nh ể ạ

ng c a giá đ i v i các bên khác. h ưở ố ớ ủ

Ngoài ra, vi c đi u ch nh giá th ề ệ ỉ ườ ầ ng xuyên c a Công ty TNHH Đ u ủ

Th ng m i và phát tri n Thành Công c n đ t ư ươ ể ạ ầ ượ ố ớ c đ y m nh. Đ i v i ẩ ạ

nh ng m c giá d ki n mà ch a h p lý c n ph i đ ư ợ ự ế ả ượ ữ ứ ầ ờ c đi u ch nh k p th i ỉ ề ị

đ tránh gây r i ro trong kinh doanh. ể ủ

Sau khi xây d ng nh ng chi n l c đ nh giá c a mình các Công ế ượ ữ ự ủ ị

ty TNHH Đ u t Th ầ ư ươ ặ ng m i và phát tri n Thành Công s ph i đ i m t ả ố ể ẽ ạ

ả v i nh ng tình hu ng mà h c t gi m hay nâng giá. Do v y, h c n ph i ả ớ ọ ắ ọ ầ ữ ậ ố

- 110 -

ch đ ng và ph n ng v i s thay đ i giá. ớ ự ủ ộ ả ứ ổ

Nh v y, m c dù vai trò c a nh ng y u t ư ậ ế ố ủ ữ ặ phi giá c đã tăng lên ả

trong quá trình marketing hi n đ i, giá c v n là m t y u t c c kỳ quan ộ ế ố ự ả ẫ ệ ạ

tr ng và là m t thách th c đ c bi ứ ặ ộ ọ ệ t trên nh ng th tr ữ ị ườ ng có s c nh tranh ự ạ

đ c quy n hay t p đoàn đ c quy n. ậ ộ ề ề ộ

3.2.3. Hoàn thi n chính sách kênh phân ph i. ố ệ

Quy t đ nh v kênh marketing là m t trong s nh ng quy t đ nh ế ị ế ị ữ ề ộ ố

c Công ty quan tr ng nh t mà ban lãnh đ o ph i thông qua. Các kênh đ ạ ấ ả ọ ượ

TNHH Đ u t Th ầ ư ươ ẽ ả ng m i và phát tri n Thành Công l a ch n s nh ự ể ạ ọ

h ng ngay t c kh c đ n t t c nh ng quy t đ nh marketing khác. Cách ưở ế ấ ả ế ị ữ ứ ắ

Th ng m i và phát tri n Thành Công đ nh giá c a Công ty TNHH Đ u t ị ầ ư ủ ươ ể ạ

ph thu c vào ch Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành ầ ư ụ ộ ỗ ươ ể ạ

Công s d ng đông đ o nh ng ng ử ụ ữ ả ườ ấ i mua bán hay nh ng c a hàng ch t ữ ử

ng cao. Các quy t đ nh v l c l ng bán và qu ng cáo c a Công ty l ượ ể ự ượ ế ị ủ ả

TNHH Đ u t Th ầ ư ươ ứ ng m i và phát tri n Thành Công ph thu c vào m c ụ ể ạ ộ

t ph i hu n luy n và đôn đ c các đ i lý. Còn các quy t đ nh v đ c n thi ộ ầ ế ế ị ệ ả ấ ạ ố ề

kênh c a Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công ầ ư ủ ươ ể ạ

liên quan đ n nh ng cam k t t ng đ i dài h n đ i v i các Công ty TNHH ế ươ ữ ế ố ớ ạ ố

Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công khác. Corey nh n xét r ng: ầ ư ươ ể ằ ạ ậ

“ H th ng phân ph i... là m t ngu n l c then ch t bên ngoài. Thông ồ ự ệ ố ố ở ố ộ

th ườ ng ph i m t nhi u năm xây d ng đ ề ự ả ấ ượ c và không d gì thay đ i đ ễ ổ ượ c

ố nó. Nó có t m quan tr ng không thua kém gì nh ng ngu n l c then ch t ồ ự ữ ầ ọ

trong n i b nh : con ng i và ph ộ ộ ư ườ ươ ng ti n s n xu t, nghiên c u, thi ấ ệ ả ứ ế ế t k

và tiêu th . Nó là m t cam k t l n c a Công ty TNHH Đ u t Th ế ớ ủ ầ ư ụ ộ ươ ạ ng m i

và phát tri n Thành Công đ i v i r t nhi u các Công ty TNHH Đ u t ố ớ ấ ầ ư ể ề

Th ươ ố ng m i và phát tri n Thành Công đ c l p chuyên v phân ph i và đ i ộ ậ ề ể ạ ố

ng c th mà h ph c v . Nó cũng là m t cam k t v v i nh ng th tr ữ ớ ị ườ ụ ụ ụ ể ế ề ọ ộ

m t lo t các chính sách và thông l ạ ộ ệ ạ ề t o nên c s đ xây d ng r t nhi u ơ ở ể ự ấ

- 111 -

nh ng quan h lâu dài.” ữ ệ

T i Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công ầ ư ạ ươ ể ạ

TNHH Đ u t th ng m i và phát tri n Thành Công, các quy t đ nh v kênh ầ ư ươ ế ị ề ể ạ

phân ph i t c s hoàn ố ươ ng đ i hoàn ch nh. S c p c a kênh cũng nói lên đ ố ấ ủ ố ỉ ượ ự

Th ch nh c a kênh phân ph i. Công ty TNHH Đ u t ố ầ ư ủ ỉ ươ ể ng m i và phát tri n ạ

ệ Thành Công s d ng kênh phân ph i ch qua c p trung gian là đ i lý đ i di n ử ụ ạ ạ ấ ố ỉ

cho Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công . Chính ầ ư ươ ể ạ

vi c s d ng s c p c a kênh ít nh v y đã làm cho thông tin ph n h i mà ư ậ ố ấ ủ ệ ử ụ ả ồ

Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công nh n đ ầ ư ươ ể ạ ậ ượ c

nhanh h n, chính xác h n và Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ơ ơ ươ ể ng m i và phát tri n ạ

Thành Công cũng d dàng qu n lý các trung gian c a mình h n. ủ ễ ả ơ

Các tiêu chu n đ l a ch n thành viên kênh c a Công ty TNHH ể ự ủ ẩ ọ

Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công cũng đ c nghiên c u r t k ầ ư ươ ể ạ ượ ứ ấ ỹ

và r t sát v i th c t ự ế ố ớ ầ . Đ i v i m i thành viên c a kênh Công ty TNHH Đ u ủ ấ ớ ỗ

Th ng m i và phát tri n Thành Công luôn có nh ng s h tr nh t đ nh t ư ươ ự ỗ ợ ấ ị ữ ể ạ

và luôn có nh ng u đãi v i nh ng đ i lý làm ăn t ữ ữ ư ạ ớ ố ế t. Nhìn chung, các quy t

Th đ nh v qu n lý kênh c a Công ty TNHH Đ u t ủ ị ầ ư ề ả ươ ể ng m i và phát tri n ạ

Thành Công r t hài hòa và hi u qu . ả ệ ấ

Tuy nhiên, các kênh cho dù có đ c thi t k và qu n lý t t đ n đâu ượ ế ế ả ố ế

đi n a thì v n có m t s mâu thu n. Đ c đi m c a các kênh marketing là thay ặ ộ ố ủ ữ ể ẫ ẫ

đ i liên t c và đôi khi đ t bi n và 3 trong s nh ng xu h ế ổ ố ữ ụ ộ ướ ấ ng quan tr ng nh t ọ

là s phát tri n các h th ng marketing d c, ngang và đa kênh. Công ty ệ ố ự ể ọ Ở

TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công TNHH Đ u t ầ ư ươ ầ ư ươ th ng ể ạ

m i và phát tri n Thành Công đã phát tri n h th ng kênh marketing c a mình ể ệ ố ủ ể ạ

theo h th ng kênh d c. Đi kèm theo nó cũng chính là nh ng mâu thu n đ ệ ố ẫ ượ c ữ ọ

i khi có t o ra do áp d ng h th ng kênh này. Mâu thu n d c c a kênh t n t ạ ọ ủ ệ ố ồ ạ ụ ẫ

mâu thu n gi a các c p khác nhau trong cùng m t kênh. Nhìn nh n v n đ ữ ẫ ấ ậ ấ ộ ề

- Nguyên nhân ch y u là do xung kh c v m c đích.

này, ng i ta cho r ng nguyên nhân gây mâu thu n trong kênh là do: ườ ằ ẫ

- Đôi khi mâu thu n phát sinh là do vai trò và quy n h n không rõ ràng.

ắ ề ụ ủ ế

- 112 -

ề ạ ẫ

- Mâu thu n cũng có th phát sinh t

nh ng khác bi t v nh n th c. ể ẫ ừ ữ ệ ề ậ ứ

- Mâu thu n có th n y sinh do nh ng ng ể ả

i trung gian ph thu c quá ữ ẫ ườ ụ ộ

nhi u vào ng i s n xu t. ề ườ ả ấ

Th Khi g p ph i nh ng mâu thu n trên, Công ty TNHH Đ u t ẫ ầ ư ữ ả ặ ươ ng m i và ạ

phát tri n Thành Công c n đ a ra nh ng gi ư ữ ể ầ ả ữ i pháp c th đ x lý nh ng ụ ể ể ử

mâu thu n đó. Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công ầ ư ẫ ươ ể ạ

có th đi đ n m t tho thu n nào đó v m c tiêu c b n mà c Công ty ề ụ ơ ả ế ể ả ậ ả ộ

TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công và trung gian đ u theo ầ ư ươ ề ể ạ

đu i. Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công có th s ầ ư ổ ươ ể ử ể ạ

i gi a hai hay nhi u c p c a kênh: t c là, d ng cách th c là trao đ i ng ụ ứ ổ ườ ứ ủ ữ ề ấ

Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công c ng ầ ư ươ ử ể ạ ườ i

xu ng làm vi c t i các đ i lý đ ng th i m t s ch đ i lý có th làm vi c t ệ ạ ố ộ ố ủ ạ ệ ạ i ể ạ ồ ờ

Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công , cách này s ầ ư ươ ể ạ ẽ

làm cho m i ng c quan đi m c a nhau và thông c m cho nhau ọ ườ i hi u đ ể ượ ủ ể ả

ng v c a mình. h n khi tr l ơ i c ở ạ ươ ị ủ

Nói chung, có r t nhi u cách đ gi ể ả ề ấ i quy t mâu thu n tuỳ t ng hoàn ẫ ừ ế

c nh c th cho nên khi g p tình hu ng nh v y Công ty TNHH Đ u t ả ụ ể ư ậ ầ ư ặ ố

Th ng m i và phát tri n Thành Công nên cân nh c đ x lý nh ng mâu ươ ể ử ữ ể ạ ắ

thu n trong kênh m t cách êm đ p. Nh ng quy t đ nh v kênh marketing ế ị ữ ề ẹ ẫ ộ

thu c trong s nh ng quy t đ nh ph c t p và thách th c nh t mà Công ty ứ ạ ế ị ứ ữ ấ ố ộ

TNHH Đ u t Th ầ ư ươ ỗ ng m i và phát tri n Thành Công ph i thông qua. M i ể ả ạ

h th ng kênh t o ra m t m c tiêu th và chi phí khác nhau. M t khi Công ty ụ ệ ố ứ ạ ộ ộ

TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công đã l a ch n m t kênh ầ ư ươ ự ể ạ ọ ộ

marketing thì th ng ph i duy trì kênh đó trong m t th i gian khá lâu. Kênh ườ ả ờ ộ

c l a ch n s ch u nh h ng l n c a các y u t khác trong marketing – đ ượ ự ọ ẽ ị ả ưở ớ ủ ế ố

mix do v y, khi l a ch n kênh marketing Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ự ậ ọ ươ ạ ng m i

ố và phát tri n Thành Công đã l a ch n r t c n th n nh đó mà kênh phân ph i ọ ấ ẩ ự ể ậ ờ

Th ng m i và phát tri n Thành Công hi n nay c a Công ty TNHH Đ u t ủ ầ ư ươ ể ệ ạ

- 113 -

r t hi u qu . ả ệ ấ

3.2.5. Hoàn thi n chính sách xúc ti n th ng m i: ế ệ ươ ạ

Chính sách xúc ti n th ế ươ ng m i ch hi u qu khi Công ty TNHH ả ỉ ệ ạ

Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công áp d ng đ ng th i năm công ầ ư ươ ụ ể ạ ờ ồ

qu n chúng và c : qu ng cáo, kích thích tiêu th , bán hàng tr c ti p, quan h ụ ự ế ụ ả ệ ầ

marketing tr c ti p. Vì ngân sách dành cho m i chính sách ch có gi ự ế ỗ ỉ ớ ạ i h n

cho nên vi c s d ng năm công c này cũng c n ph i đi u ch nh sao cho ệ ử ụ ụ ề ầ ả ỉ

phù h p v i m c tiêu c a t ng giai đo n và t n d ng hi u q a ngân sách. ủ ừ ụ ủ ụ ệ ạ ậ ớ ợ

D a vào m c tiêu mà Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ụ ự ươ ể ng m i và phát tri n ạ

l nào đó Thành Công cân nh c nên s d ng các công c này theo m t t ử ụ ộ ỷ ệ ụ ắ

t nh t. Trong năm công c này thì chi phí cho đ đ t m c tiêu m t cách t ể ạ ụ ộ ố ụ ấ

ng nh t đ nh t ng công c là khác nhau, do v y đ i v i t ng đo n th tr ừ ố ớ ừ ị ườ ụ ậ ạ ấ ị

có th l a ch n nhi u lo i hình xúc ti n khác nhau và lúc này Công ty ể ự ế ề ạ ọ

TNHH Đ u t Th ầ ư ươ ặ ng m i và phát tri n Thành Công c n d a vào đ c ự ể ầ ạ

đi m c a t ng đo n th tr ng đ áp d ng các lo i hình theo t l ủ ừ ị ườ ể ạ ụ ể ạ ỷ ệ ư ế nh th

nào đ v a ti ể ừ ế t ki m l ệ ạ ừ i v a hi u qu . ả ệ

ầ B c sang năm 2003 b ph n marketing c a Công ty TNHH Đ u ướ ủ ậ ộ

Th ng m i và phát tri n Thành Công đã b t đ u làm vi c và r t năng t ư ươ ắ ầ ệ ể ạ ấ

ạ ộ đ ng. H đã lên k ho ch và đ xu t v i ban giám đ c nh ng ho t đ ng ộ ấ ớ ữ ề ế ạ ọ ố

xúc ti n r t kh thi và h a h n mang l ế ấ ứ ẹ ả ạ ạ ộ i nhi u hi u qu cho ho t đ ng ả ệ ề

tiêu th c a Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công . ụ ủ ầ ư ươ ể ạ

Trong qu ng cáo Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát ầ ư ả ươ ạ

tri n Thành Công s d ng các hình th c qu ng cáo trên truy n hình, báo ử ụ ứ ề ể ả

chí và nên s d ng thêm qu ng cáo ngoài tr i. Qu ng cáo trên truy n hình ử ụ ề ả ả ờ

và báo chí thì nên qu ng cáo đ nh kỳ. Ví d nh : đ i v i truy n hình do chi ư ố ớ ụ ề ả ị

phí m i l n qu ng cáo l n nên Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát ỗ ầ ầ ư ả ớ ươ ạ

ớ tri n Thành Công ch c n qu ng cáo đ nh kỳ m i tháng 1-2 l n, còn v i ỉ ầ ể ả ầ ỗ ị

báo chí thì chi phí r h n nên Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát ẻ ơ ầ ư ươ ạ

tri n Thành Công có th qu ng cáo theo kỳ c a báo. Đ c bi ủ ể ể ả ặ ệ ố ớ ả t, đ i v i s n

- 114 -

ph m văn phòng ph m thì đ i t ng ph c v ch y u là h c sinh sinh viên ố ượ ẩ ẩ ụ ụ ủ ế ọ

nên vào đ u các năm h c thì th i l ng qu ng cáo nên tăng h n so v i bình ờ ượ ầ ọ ả ớ ơ

th ườ ng và đây là th i đi m r t thích h p đ qu ng bá cho s n ph m m i. ợ ể ể ấ ả ẩ ả ờ ớ

ạ ầ Thêm vào đó, hình th c qu ng cáo ngoài tr i r t linh ho t, t n ờ ấ ứ ả

su t l p l ấ ặ ạ ủ i cao c ng thêm giá r , ít c nh tranh có th làm cho hình nh c a ẻ ể ả ạ ộ

Công ty TNHH Đ u t Th c nâng ầ ư ươ ng m i và phát tri n Thành Công đ ể ạ ượ

lên. Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ươ ng m i và phát tri n Thành Công có th ể ạ ể

s d ng nhi u panô, áp phích treo ử ụ ề ở ữ nh ng khu v c cao đi m. ự ể

Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ươ ng m i và phát tri n Thành Công tham ể ạ

gia các h i ch nh : h i ch hàng Vi t Nam ch t l ng cao,... đ kích ư ộ ợ ộ ợ ệ ấ ượ ể

thích tiêu th s n ph m c a Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát ụ ả ầ ư ủ ẩ ươ ạ

tri n Thành Công . Đây là cách mà các doanh nghi p trong n c th ng s ệ ể ướ ườ ử

d ng đ thúc đ y vi c bán hàng c a mình vì t ụ ủ ể ệ ẩ ạ i các h i tr này Công ty ợ ộ

TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công ti p c n đ ầ ư ươ ế ậ ượ ể ạ ề c nhi u

khách hàng tri n v ng mà các l c l ự ượ ể ọ ể ế ng bán hàng c a h không th ti p ủ ọ

c. Ngoài th i gian h i ch trong n c n đ ậ ượ ờ ợ ộ ướ ế c b ph n marketing nên ti n ậ ộ

hành nghiên c u kh năng tham gia nh ng h i ch n ợ ướ ữ ứ ả ộ c ngoài ho c đi tham ặ

quan nh ng h i ch t ch c ợ ổ ữ ộ n ứ ở ướ ẩ c ngoài nh m nghiên c u s n ph m ứ ả ằ

m i, tìm ki m đ i tác, m r ng th tr ng chu n b cho s ki n AFTA và ở ộ ị ườ ế ớ ố ự ệ ẩ ị

WTO s p t i. ắ ớ

Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ươ ng m i và phát tri n Thành Công nên ể ạ

ti p t c th c hi n các ho t đ ng tài tr cho các cu c thi, các ch ng trình ế ụ ạ ộ ự ệ ộ ợ ươ

liên quan đ n h c sinh- sinh viên. Đ i v i các tr ng h c Công ty TNHH ố ớ ế ọ ườ ọ

Đ u t Th ầ ư ươ ạ ộ ng m i và phát tri n Thành Công có th ti n hành ho t đ ng ể ế ể ạ

tài tr h c b ng. ợ ọ ổ

Các h i ngh khách hàng c n đ c duy trì và th ng xuyên h n vì ầ ộ ị ượ ườ ơ

đây chính là l c l ự ượ ệ ng qu ng bá, tuyên truy n cho s n ph m r t h u hi u ấ ữ ề ả ẩ ả

Th n u Công ty TNHH Đ u t ế ầ ư ươ ạ ng m i và phát tri n Thành Công t o ể ạ

đ c m i quan h t t v i h . Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát ượ ệ ố ớ ọ ầ ư ố ươ ạ

- 115 -

tri n Thành Công cũng có th qu ng bá s n ph m thông qua nh ng món ữ ể ể ả ẩ ả

quà mà Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ươ ặ ng m i và phát tri n Thành Công t ng ể ạ

cho h nhân d p l t t nh : t t trung thu, t t nguyên đán,... ị ễ ế ọ ư ế ế

c tr ng b ph n marketing Công ty TNHH Các ho t đ ng này đ ạ ộ ượ ưở ậ ộ

Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công lên k ho ch, tri n khai và ầ ư ươ ể ể ế ạ ạ

ch u trách nhi m v t ng h p, phân tích thông tin th tr ợ ề ổ ị ườ ệ ị ự ng, xây d ng

chính sách phát tri n s n ph m m i. Sau đó, báo cáo cho lãnh đ o Công ty ể ả ẩ ạ ớ

TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công . Đ có đ ầ ư ươ ể ể ạ ượ ự ế c s k t

h p nh p nhàng gi a các chính sách trong marketing – mix thì b ph n này ợ ữ ậ ộ ị

Th c n k t h p v i các phòng ban khác trong Công ty TNHH Đ u t ầ ế ợ ầ ư ớ ươ ng

m i và phát tri n Thành Công nh : ph i h p v i phòng th tr ố ợ ị ườ ư ể ạ ớ ng đ xây ể

d ng k ho ch tiêu th và k ho ch s n xu t, ph i h p v i phòng th ạ ự ố ợ ụ ế ế ạ ả ấ ớ ị

tr ng đ t ng h p tiêu th hàng tháng c a t ng th tr ườ ủ ừ ể ổ ị ườ ụ ợ ớ ng, ph i h p v i ố ợ

phòng tài v đ theo dõi qu n lý chi phí marketing, ph i h p v i phòng k ố ợ ụ ể ả ớ ỹ

thu t đ nghiên c u s n ph m m i và kh c ph c nh ng nh ứ ả ậ ể ữ ụ ẩ ắ ớ ượ ả c đi m, c i ể

ti n s n ph m. ế ả ẩ

3.3. M T S GI I PHÁP NH M TH C HI N CÓ HI U QU CÁC Ố Ả Ộ Ự Ả Ằ Ệ Ệ

CHÍNH SÁCH MARKETING – MIX.

3.3.1. Tăng c ng ho t đ ng nghiên c u thông tin, phân tích và d báo ườ ạ ộ ứ ự

marketing c a Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ủ ươ ể ng m i và phát tri n ạ

Thành Công .

Ho t đ ng nghiên c u thông tin đây không ch là h th ng th tr ạ ộ ứ ở ệ ố ị ườ ng ỉ

mà còn bao g m c h th ng thông tin ghi chép n i b , h th ng tình báo ộ ộ ệ ố ả ệ ố ồ

c thông tin marketing và h th ng nghiên c u marketing. Khi đã thu th p đ ứ ệ ố ậ ượ

Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công ph i ti n hành ầ ư ươ ả ế ể ạ

phân tích, x lý thông tin đang có đ đ a ra đ ể ư ử ượ ứ c nh ng k t qu nghiên c u ữ ế ả

Th ph c v cho m c đích c a Công ty TNHH Đ u t ủ ụ ụ ầ ư ụ ươ ể ng m i và phát tri n ạ

ng giúp Công ty Thành Công . Ví d nh : nh ng thông tin v nhu c u th tr ữ ụ ư ị ườ ề ầ

TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công xây d ng đ c chính ầ ư ươ ự ể ạ ượ

- 116 -

sách phát tri n s n ph m m i phù h p v i th hi u tiêu dùng. hay thông tin v ợ ớ ể ả ị ế ẩ ớ ề

c thu th p t h th ng tình báo đ i th c nh tranh – nh ng thông tin này đ ố ủ ạ ữ ượ ậ ừ ệ ố

marketing, có th cho Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành ầ ư ể ươ ể ạ

Công bi ế ề ả ủ ọ t v s n ph m c a đ i th , v giá, v chính sách bán hàng c a h , ủ ố ủ ề ề ẩ

ng phát tri n c a h đ t đó v công n , chính sách khuy n mãi và đ nh h ề ế ợ ị ướ ể ủ ọ ể ừ

Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ươ ư ng m i và phát tri n Thành Công so sánh và đ a ể ạ

ra các quy t đ nh đ i phó. Ngoài ra, nh ng thông tin này còn giúp Công ty ế ị ữ ố

TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công có th d báo đ ầ ư ươ ể ự ể ạ ượ c

ng, d báo hành đ ng c a đ i th c nh tranh và d báo đ nhu c u th tr ầ ị ườ ủ ố ủ ạ ự ự ộ ượ c

Th ho t đ ng marketing c a Công ty TNHH Đ u t ủ ạ ộ ầ ư ươ ể ng m i và phát tri n ạ

Thành Công cho thích h p.ợ

3.3.2. Nâng cao hi u q a c a ho t đ ng marketing quan h . ệ ệ ủ ủ ạ ộ

Quan h v i công chúng là m t công c marketing quan tr ng. Công ệ ớ ụ ọ ộ

ty TNHH Đ u t Th ầ ư ươ ả ng m i và phát tri n Thành Công không nh ng ph i ữ ể ạ

có quan h t t v i khách hàng, ng ệ ố ớ ườ i cung ng và các đ i lý c a mình mà còn ạ ủ ứ

ph i có quan h v i đông đ o công chúng có quan tâm. M t Công ty TNHH ệ ớ ả ả ộ

Đ u t Th ầ ư ươ ữ ng m i và phát tri n Thành Công khôn ngoan ph i có nh ng ể ạ ả

bi n pháp c th đ gi i quy t t ụ ể ể ả ệ ế ố ở t các quan h v i công chúng then ch t. B i ệ ớ ố

, công chúng có th t o thu n l i hay gây tr ng i cho kh năng Công ty l ẽ ể ạ ậ ợ ạ ả ở

TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công đ t đ ầ ư ươ ạ ượ ể ạ ụ c nh ng m c ữ

tiêu c a mình. ủ

Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ươ ầ ng m i và phát tri n Thành Công c n ể ạ

nghiên c u kh năng thành l p riêng phòng quan h công chúng đ l p k ể ậ ứ ệ ả ậ ế

ho ch v nh ng quan h này. Phòng quan h v i công chúng theo dõi thái đ ề ữ ệ ớ ệ ạ ộ

c a công chúng thu c các t ủ ộ ổ ứ ể ạ ch c, phân ph i thông tin và giao ti p đ t o ế ố

d ng uy tín. Khi x y ra nh ng d lu n x u phòng quan h v i công chúng ự ư ậ ệ ớ ữ ả ấ

ph i làm nhi m v c a ng ệ ụ ủ ả ườ ứ ủ i đ ng ra dàn x p. Nhi m v hàng đ u c a ụ ế ệ ầ

phòng quan h công chúng là dành th i gian tham m u cho ban lãnh đ o t ờ ạ ố i ư ệ

cao đ ra nh ng ch ữ ề ươ ễ ng trình tích c c và tránh nh ng hành đ ng th c ti n ữ ự ự ộ

- 117 -

không ch c ch n đ kh i gây ra nh ng d lu n không t ư ậ ữ ể ắ ắ ỏ ố ấ t. Đi u đó cho th y ề

ả t m quan tr ng c a ho t đ ng quan h v i công chúng nh ng không ph i ầ ạ ộ ệ ớ ư ủ ọ

Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ươ ậ ng m i và phát tri n Thành Công nào cũng nh n ể ạ

th c đúng đ n t m quan tr ng c a nó. Ng i ta th ắ ầ ủ ứ ọ ườ ườ ạ ộ ng nh m l n ho t đ ng ẫ ầ

Th c a phòng quan h v i công chúng n u Công ty TNHH Đ u t ủ ệ ớ ầ ư ế ươ ạ ng m i

và phát tri n Thành Công đó có phòng này. H th ọ ườ ể ữ ng b n r n v i nh ng ậ ộ ớ

công vi c quan h v i các nhóm công chúng khác nhau nh các c đông, công ệ ớ ư ệ ổ

nhân viên, các nhà l p pháp, nh ng ng ậ ữ ườ i lãnh đ o các ph ạ ươ ề ng ti n truy n ệ

thông, c ng đ ng và các nhóm hành đ ng, đ n m c đ có xu h ng xem nh ứ ộ ế ộ ồ ộ ướ ẹ

s h tr c a quan h v i công chúng đ i v i các m c tiêu marketing. Chính ự ỗ ợ ủ ố ớ ệ ớ ụ

vì v y, khi thành l p phòng này Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát ầ ư ậ ậ ươ ạ

tri n Thành Công c n xác đ nh rõ nhi m v , trách nhi m, quy n h n ngay t ệ ề ạ ụ ệ ể ầ ị ừ

Th đ u đ tránh nh ng sai l m mà các Công ty TNHH Đ u t ầ ầ ư ữ ể ầ ươ ng m i và ạ

phát tri n Thành Công khác th ng m c ph i nh m tránh lãng phí mà không ể ườ ắ ả ằ

hi u qu . ả ệ

3.3.3. Tăng c ườ ấ ng c s v t ch t – k thu t và tiêu chu n hóa ch t ơ ở ậ ậ ấ ẩ ỹ

ng s n ph m. l ượ ả ẩ

Đ th c hi n đ ể ự ệ ượ ầ ớ c m c tiêu lâu dài là chi m lĩnh th ph n l n ụ ế ị

trên th tr ng Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành ị ườ ầ ư ươ ể ạ

ủ Công ph i không ng ng hoàn thi n các chính sách marketing – mix c a ừ ệ ả

mình, trong đó v n đ tăng c ề ấ ườ ẩ ng c s v t ch t k thu t và tiêu chu n ơ ở ậ ấ ỹ ậ

hóa ch t l ng s n ph m là không th b qua. T tr ấ ượ ể ỏ ừ ướ ẩ ả ả c đ n nay, s n ế

ph m c a Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công ầ ư ủ ẩ ươ ể ạ

c nhà n c ki m tra ch t l ng r i l y đó làm tiêu sau khi s n xu t đ ả ấ ượ ướ ấ ượ ể ồ ấ

chu n ch t l ng. Đi u đó, ch a đ m b o cho vi c ch t l ấ ượ ẩ ư ả ấ ượ ệ ề ả ẩ ng s n ph m ả

Th ng m i và phát tri n Thành Công s có c a Công ty TNHH Đ u t ủ ầ ư ươ ể ẽ ạ

kh năng c nh tranh v i các s n ph m n c ngoài trong th i gian t i. Do ạ ả ả ẩ ớ ướ ờ ớ

Th v y, Công ty TNHH Đ u t ậ ầ ư ươ ầ ng m i và phát tri n Thành Công c n ể ạ

tr c tiên cho công ngh s n xu t đ v a ti c chi phí v đ u t ầ ư ướ ấ ể ừ ế ệ ả t ki m đ ệ ượ ề

i v a đ m b o uy tín v ch t l nguyên li u, v nhân công,...l ề ệ ạ ừ ấ ượ ề ả ả ả ng s n

- 118 -

ph m. Đây là nhân t ẩ ố ạ c nh tranh r t kh c nghi ấ ắ ệ ự ỗ ự t đòi h i ph i có s n l c ả ỏ

không ch t ỉ ừ phía ban lãnh đ o mà còn c a c công nhân s n xu t trong ủ ả ạ ả ấ

Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công . ầ ư ươ ể ạ

3.3.4. Tăng c ng ngu n l c t ch c nhân s và ngân qu marketing ườ ồ ự ổ ứ ự ỹ

Th ng m i và phát tri n Thành Công . c a Công ty TNHH Đ u t ủ ầ ư ươ ể ạ

Hi n nay, Công ty TNHH Đ u t Th ệ ầ ư ươ ể ng m i và phát tri n ạ

Thành Công có đ i ngũ cán ộ ề b qu n lý, k s , công nhân k thu t lành ngh , ộ ả ỹ ư ậ ỹ

có trình đ . Tuy nhiên, đ i ngũ này ch có th tr thành s c m nh khi Công ty ỉ ể ở ứ ạ ộ ộ

TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công s d ng h đúng ch ầ ư ươ ử ụ ể ạ ọ ỗ

và th ườ ứ ng xuyên chăm lo đào t o cho h , nh th thì nh t đ nh s t o nên s c ư ế ấ ị ẽ ạ ạ ọ

m nh to l n và nhanh chóng đ a Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát ầ ư ư ạ ớ ươ ạ

tri n Thành Công phát tri n b n v ng trong nh ng năm t i. ể ề ữ ữ ể ớ

Đ đáp ng cho v n đ m r ng quy mô s n xu t Công ty TNHH ề ở ộ ứ ể ả ấ ấ

Đ u t Th ầ ư ươ ặ ớ ng m i và phát tri n Thành Công c n ph i chu n b đ i m t v i ẩ ị ố ể ạ ả ầ

kh i l ng công vi c l n h n do đó, Công ty TNHH Đ u t Th ố ượ ệ ớ ầ ư ơ ươ ng m i và ạ

phát tri n Thành Công nên đ t công tác t ch c cán b vào v trí đ c bi ể ặ ổ ứ ặ ộ ị ệ t

quan tr ng. Đ th c hi n đ c nhi m v đó Công ty TNHH Đ u t Th ể ự ệ ượ ọ ầ ư ụ ệ ươ ng

ộ ố ệ ả ự ệ ể

m i và phát tri n Thành Công c n ph i th c hi n m t s vi c nh : ư ạ ầ - T ch c b máy và cán b chi khu v c s n xu t, kinh doanh ổ ứ ộ ự ả ấ ộ c s ở ơ ở

II – C u Đu ng: ầ ố

B máy này ph i d a trên c s t ả ự ơ ở ổ ứ ả ch c s n xu t m i theo ngành hàng ớ ấ ộ

Th ng m i và phát tri n Thành Công và b máy c a Công ty TNHH Đ u t ủ ầ ư ươ ể ạ ộ

qu n lý đ c b trí h p lý, g n nh v i năng l c qu n lý đ c nâng cao, ả ượ ẹ ớ ự ả ố ợ ọ ượ

4-5 không nên đ nguyên d ng nh hi n nay đ chuy n sang. Nên t ư ệ ể ể ể ạ ch c t ổ ứ ừ

phân x ng s n xu t, 4-5 phòng ban. Nh v y, ít nh t ph i có t 8-10 cán b ưở ư ậ ả ấ ấ ả ừ ộ

ng đ n v và 8-10 cán b c p phó. Đ ng th i, ph i tính l i biên ch c p tr ấ ưở ộ ấ ả ơ ồ ờ ị ạ ế

ng m t cách h p lý, cán b k thu t, nghi p v cho các phòng và phân x ụ ộ ỹ ệ ậ ưở ợ ộ

g n và tinh. ọ

- Chu n b cán b tham gia d án xây d ng 25 Lý Th ng Ki ẩ ị ự ự ộ ườ ệ ổ t cùng T ng

Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ươ ng m i và phát tri n Thành Công . ể ạ

ẩ ị ộ ả ộ

- Chu n b đ i ngũ cán b nhân viên tham gia qu n lý Công ty TNHH Đ u ầ ướ c ng m i và phát tri n Thành Công c ph n kinh doanh đ a c, tr Th ị ố ươ ể ạ ầ ổ t ư

- 119 -

m t có đ nh h ng đ cho cán b đi b i d ắ ị ướ ồ ưỡ ể ộ ng, đào t o nghi p v . ệ ụ ạ

ng công vi c m i phát sinh nhi u và quy mô s n xu t đ ố ượ ấ ượ c ệ ề ả ớ

g thêm cán b lãnh đ o Công ty - Do kh i l ở ộ ổ m r ng, đ i m i cho nên c n thi ớ ầ ế t ph i tăn ả ạ ộ

TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công . M t khác, đ có s ầ ư ươ ể ể ạ ặ ự

t b máy lãnh đ o Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát chu n b t ẩ ị ố ộ ầ ư ạ ươ ạ

tri n Thành Công cũng ph i có s b trí thêm cán b . ộ ả ự ố ể

Đ đáp ng đ c yêu c u đ i ngũ cán b tăng thêm v s l ứ ể ượ ề ố ượ ầ ộ ộ ạ ng và đ t

ng ngay t bây gi Công ty TNHH Đ u t Th tiêu chu n ch t l ẩ ấ ượ ừ ờ ầ ư ươ ạ ng m i

và phát tri n Thành Công ph i rà soát l ể ả ạ i cán b , tăng c ộ ườ ộ ng đ a cán b đi ư

ng đào t o b ng m i hình th c. b i d ồ ưỡ ứ ằ ạ ọ

* Đ i v i v n đ ngân qu dành cho ho t đ ng marketing c a Công ty ố ớ ấ ạ ộ ủ ề ỹ

TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công thì trong b n k ầ ư ươ ể ả ạ ế

ho ch mà b ph n marketing đ a ra vào đ u năm 2003 và đã đ ư ậ ạ ầ ộ ượ ệ c duy t,

cho th y Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ấ ươ ng m i và phát tri n Thành Công đã ể ạ

nh n th y đ c t m quan tr ng c a ho t đ ng marketing. ấ ượ ầ ạ ộ ủ ậ ọ

- Đ ngh T ng Công ty TNHH Đ u t

3.3.5. Ki n ngh hoàn thi n môi tr ng vĩ mô: ệ ế ị ườ

Th ng m i và phát tri n Thành ị ổ ầ ư ề ươ ể ạ

Công tác đ ng v i ớ B Tài chính có bi n pháp x lý l ử ệ ộ ộ ỗ ồ ọ t n đ ng c a Công ty ủ

TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công khi đ a khu 25 Lý ầ ư ươ ư ể ạ

Th ng Ki t vào đ u t ườ ệ ầ ư ế và di chuy n s n xu t sang C u Đu ng. B i vì n u ể ả ấ ầ ố ở

không x lý đ c u Đu ng s g p khó khăn cho chi phí tăng ử ượ c thì s n xu t ả ấ ở ầ ẽ ặ ố

- Đ ngh T ng Công ty TNHH Đ u t

lên trong khi s n xu t ng do di chuy n. ấ ở ơ n i m i ch a n đ nh vì b nh h ư ổ ị ị ả ả ớ ưở ể

Th ng m i và phát tri n Thành Công ị ổ ầ ư ề ươ ể ạ

Th c cán b chuyên trách ph i h p cùng Công ty TNHH Đ u t ử ố ợ ầ ư ộ ươ ng m i và ạ

- V khu đ t

phát tri n Thành Công xây d ng d án. ự ự ể

nhà máy G C u Đu ng giao cho Công ty TNHH Đ u t ấ ở ề ỗ ầ ầ ư ố

Th ươ ng m i và phát tri n Thành Công : b ể ạ ướ ầ c đ u có quy t đ nh giao cho ế ị

Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công qu n lý đ ầ ư ươ ể ả ạ ể

chu n b công tác di chuy n. Đ ngh nhà n c xây d ng c s h t ng, các ẩ ị ề ể ị ướ ơ ở ạ ầ ự

- 120 -

tuy n đ ng giao thông thu n ti n đ t o đi u ki n thu n ti n cho vi c di ế ườ ệ ể ạ ệ ề ệ ệ ậ ậ

chuy n c a Công ty TNHH Đ u t Th ể ủ ầ ư ươ ng m i và phát tri n Thành Công , ể ạ

- Đ ngh các c quan c p trên chu n b h s , gi y t

cũng nh vi c l u thông hàng hóa sau này. ư ệ ư

đ c ph n hóa cho ẩ ị ồ ơ ấ ờ ể ổ ầ ề ấ ơ ị

Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công theo đúng ch ầ ư ươ ể ạ ủ

tr ng chính sách c a nhà n c. ươ ủ ướ

Trên đây là m t s ki n ngh đ i v i các c p lãnh đ o nh m giúp ị ố ớ ộ ố ế ạ ằ ấ

Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công th c hi n t ầ ư ươ ệ ố t ự ể ạ

các nhi m v và m c tiêu c a mình. ụ ụ ủ ệ

K t lu n

ế

ậ

Qua th i gian th c t p t i Công ty TNHH Đ u t Th ự ậ ạ ờ ầ ư ươ ng m i và ạ

phát tri n Thành Công TNHH Đ u t th ng m i và phát tri n Thành ầ ư ươ ể ể ạ

ề ậ Công, em đã nh n th y r ng: m c dù còn nhi u b ng trong v n đ v n ấ ằ ề ậ ấ ặ ỡ ỡ

- 121 -

d ng marketing kinh doanh vào th c ti n, đ c bi ụ ự ễ ặ ệ ố ế ợ ủ t là s ph i k t h p c a ự

các chính sách trong marketing – mix nh ng Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ư ươ ng

m i và phát tri n Thành Công luôn không ng ng đi u ch nh các quy t đ nh ế ị ừ ể ề ạ ỉ

đang di n ra. Công ty TNHH Đ u t c a mình cho phù h p v i th c t ủ ự ế ợ ớ ầ ư ễ

Th ng m i và phát tri n Thành Công cũng nh n th c rõ đ c t m quan ươ ứ ể ạ ậ ượ ầ

tr ng c a vi c đ u t ch t sám vì v y mà Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ấ ầ ư ủ ệ ậ ọ ươ ng

m i và phát tri n Thành Công liên t c tuy n và đào t o các cán b tr , cho ụ ộ ẻ ể ể ạ ạ

và tham gia nh ng khoá đào t o chuyên môn h có đi u ki n đi th c t ọ ự ế ề ệ ữ ạ

giúp ích cho công vi c c a h , khuy n khích h đ a ra nh ng sáng ki n đ ế ệ ủ ọ ọ ư ữ ế ể

xây d ng Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công ầ ư ự ươ ể ạ

Th v ng m nh h n. M c dù v y, do Công ty TNHH Đ u t ậ ữ ầ ư ạ ặ ơ ươ ng m i và ạ

phát tri n Thành Công m i chuy n đ i trong vài năm g n đây nên công tác ổ ể ể ầ ớ

đào t o cũng nh xây d ng b máy cũng ch a th c s đi vào n đ nh. Vì ự ự ư ư ự ạ ộ ổ ị

Th v y, nh ng k t qu Công ty TNHH Đ u t ậ ầ ư ữ ế ả ươ ể ng m i và phát tri n ạ

Thành Công đ t đ c trong th i gian qua cũng còn ph i đ ạ ượ ả ượ ờ ệ c hoàn thi n

và nâng cao h n n a. ơ ữ

Do h n ch v th i gian th c t p và ki n th c nên b n báo cáo ế ề ờ ự ậ ứ ế ạ ả

t nghi p th c t p t t ố ự ậ ố ệ ữ t nghi p này ch c ch n s không tránh kh i nh ng ẽ ệ ắ ắ ỏ

thi u xót. R t mong s nh n đ c s góp ý c a các th y, cô và b n bè. ậ ượ ự ủ ế ẽ ấ ạ ầ

Em xin bày t s bi ỏ ự ế ơ t n sâu s c đ n th y giáo h ế ầ ắ ướ ẫ ng d n

Nguy n Qu c Hùng đã t n tình ch b o, u n n n s a ch a sai sót đ em có ắ ử ỉ ả ữ ể ễ ậ ố ố

th hoàn thành t t b n báo cáo t ể ố ả ố ả t nghi p này. Em cũng xin chân thành c m ệ

n cô chú t i Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành ơ ạ ầ ư ươ ể ạ

Công , đã h ng d n và giúp đ em trong quá trình tìm hi u v Công ty ướ ể ề ẫ ỡ

- 122 -

TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công . ầ ư ươ ể ạ

Danh m c các tài li u tham kh o

ụ

ệ

ả

1. Marketing căn b n. Tác gi Philip Kotler-Northwestern University. Nhà ả ả

xu t b n Giáo d c 1990. ấ ả ụ

2. Qu n tr Marketing. Tác gi Philip Kotler-Northwestern University. Nhà ả ị ả

xu t b n Giáo d c 1996. ấ ả ụ

3. Giáo trình Marketing th ng m i. Tác gi ươ ạ ả PGS.TS. Nguy n Bách Khoa- ễ

Tr ng m i. Nhà xu t b n giáo d c – 1999. ườ ng Đ i h c Th ạ ọ ươ ấ ả ụ ạ

4. Chi n l c và sách l ế ượ ượ c kinh doanh. Nhà xu t b n th ng kê năm 1997. ấ ả ố

5. Đ nh v - tr n chi n v trí l c ngày nay. Nhà xu t b n thanh niên năm ấ ả ự ề ế ậ ị ị

2008.

6. Các nguyên t c marketing. Xu t b n năm 2007. ấ ả ắ

7. Các báo cáo và d th o các năm: t ự ả ừ ầ 1999 – 2003 c a Công ty TNHH Đ u ủ

Th ng m i và phát tri n Thành Công TNHH Đ u t th t ư ươ ầ ư ươ ể ạ ng m i và ạ

- 123 -

phát tri n Thành Công. ể

M c l c ụ ụ

L I M Đ U..................................................................................................1 Ờ Ở Ầ

CH NG 1: C S LÝ LU N V CHÍNH SÁCH MARKETING – MIX ƯƠ Ơ Ở Ậ Ề

C A DOANH NGHI P..................................................................................3 Ủ Ệ

1.1. T ng quan v marketing kinh doanh c a doanh ổ ề ủ

nghi pệ .....................3

3

1.1.1. khái ni m c t lõi c a marketing kinh M t s ộ ố ủ ệ ố

doanh.........................3

1.1.2. V trí và ch c năng c b n c a marketing kinh ứ ị ơ ủ ả

doanh.......................8

1.1.3. Quá trình marketing kinh doanh c a doanh nghi p.........................11 ủ ệ

1.1.4. T t ng và quan đi m qu n tr marketing kinh ư ưở ể ả ị

doanh...................14

1.2. Phân đ nh các chính sách marketing – mix c a doanh ủ ị

- 124 -

nghi pệ .........15

1.2.1. T ng quan v chính sách marketing – mix......................................15 ề ổ

1.2.1.1. Khái ni m chính sách và phân bi t v i chi n l c marketing ệ ệ ớ ế ượ

c a doanh nghi p ủ ệ ...................................................................................15

1.2.1.2. C u trúc chính sách marketing – mix c a doanh nghi p ệ ........16 ủ ấ

1.2.1.3. Vai trò c a chính sách marketing – mix đ i v i doanh ủ ố ớ

nghi pệ ..............................................................................................18

1.2.2. Phân đ nh nh ng n i dung c b n c a chính sách marketing – mix ơ ả ủ ữ ộ ị

c a doanh nghi p.......................................................................................19 ủ ệ

1.2.2.1. Chính sách s n ph m ẩ ...............................................................19 ả

1.2.2.2. Chính sách giá..........................................................................21

1.2.2.3. Chính sách phân ph iố ...............................................................24

1.2.2.4. Chính sách xúc ti nế ..................................................................26

1.2.2.5. M i quan h và s ph i h p các chính sách marketing – mix ố ợ ự ệ ố

c a doanh nghi p ủ ệ .......................................................................................27

nh h ng và tiêu chí đánh giá chi n l c chính 1.3. Nh ng y u t ữ ế ố ả ưở ế ượ

sách marketing – mix doanh c a ủ

nghi pệ ............................................................28

1.3.1. Nh ng y u t nh h ng đ n doanh ữ ế ố ả ưở ế

nghi p....................................28 ệ

1.3.1.1. Nhân t môi tr ng vĩ mô .........................................................28 ố ườ

1.3.1.2. Nhân t môi tr ng ngành ........................................................30 ố ườ

1.3.1.3. Nhân t môi tr ng ố ườ ộ n i

t iạ .......................................................31

1.3.2. Tiêu chí đánh giá.............................................................................33

1.3.2.1. Có tri t lý khách hàng ..............................................................33 ế

1.3.2.2. Đ c ượ s p ắ x p, ế ố ph i

h pợ ............................................................33

1.3.2.3. Theo h ng đ nh ị ướ ế chi n

cượ ......................................................34 l

1.3.2.4. Có l tác chi n ế c ượ

- 125 -

nghi pệ ..........................................................35

CH ƯƠ Ủ NG 2: TH C TR NG CHÍNH SÁCH MARKETING – MIX C A Ự Ạ

CÔNG TY TNHH Đ U T TH NG M I VÀ PHÁT TRI N THÀNH Ư Ầ ƯƠ Ạ Ể

CÔNG TNHH Đ U T TH NG M I VÀ PHÁT TRI N THÀNH Ư Ầ ƯƠ Ạ Ể

CÔNG.............................................36

2.1. Khái quát t ổ ch c và ho t đ ng c a Công ty TNHH Đ u t ủ ầ ư ứ ộ ạ

Th ng m i và phát tri n Thành Công TNHH Đ u t th ươ ầ ư ươ ể ạ ạ ng m i

và phát Thành tri n ể

Công........................................................................................................36

2.1.1. Quá trình thành l p và phát tri n c a Công ty TNHH Đ u t ầ ư ủ ể ậ

Th ng m i và phát tri n Thành Công ..................................36 ươ ể ạ

2.1.2. Ch c năng và nhi m v c a Công ty TNHH Đ u t Th ụ ủ ầ ư ứ ệ ươ ạ ng m i

và phát tri n Thành Công ................................................38 ể

2.1.3. Ngu n l c c a Công ty TNHH Đ u t Th ồ ự ủ ầ ư ươ ể ng m i và phát tri n ạ

Thành Công .....................................................................43

2.1.3.1. H th ng thông tin marketing c a Công ty TNHH Đ u t ầ ư ủ ệ ố

Th ng m i và phát tri n Thành Công ................................43 ươ ể ạ

..................................................................44 2.1.3.2. Ngu n l c tài chính ồ ự

v t ch t k thu t và công ngh kinh 2.1.3.3. Đi u ki n c s ề ơ ở ậ ệ ệ ậ ấ ỹ

doanh.....44

2.1.3.4. Y u t nhân s c a Công ty TNHH Đ u t Th ế ố ự ủ ầ ư ươ ng m i và ạ

phát tri n Thành Công . ......................................................45 ể

2.1.4. Tình hình ho t đ ng s n xu t kinh doanh và nh ng v n đ đ t ra ạ ộ ề ặ ữ ấ ả ấ

Th đ i v i marketing c a Công ty TNHH Đ u t ố ớ ầ ư ủ ươ ể ng m i và phát tri n ạ

Thành Công ..........................................................................45

2.2. Phân tích th c tr ng chính sách marketing – mix c a Công ty ự ủ ạ

TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công .........47 ầ ư ươ ể ạ

2.2.1. Nh n d ng th tr ị ườ ậ ạ ng m c tiêu và đ i th c nh tranh c a Công ty ủ ạ ủ ụ ố

TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công ......47 ầ ư ươ ể ạ

2.2.2. Th c tr ng chính sách marketing – mix c a Công ty TNHH Đ u t ầ ư ủ ự ạ

Th ng m i và phát tri n Thành Công .......................49 ươ ể ạ

- 126 -

2.2.2.1. Chính sách s n ph m. ẩ ..............................................................49 ả

2.2.2.2. Chính sách giá..........................................................................51

2.2.2.3. Chính sách phân ph iố ...............................................................52

2.2.2.4. Chính sách xúc ti nế ..................................................................54

2.2.2.5. Th c tr ng h n h p các công c chính sách marketing và phân ụ ự ạ ỗ ợ

Th ng m i và phát tích s c c nh tranh c a Công ty TNHH Đ u t ủ ứ ạ ầ ư ươ ạ

tri n Thành Công trên th tr .....................57 ị ườ ể ng m c tiêu. ụ

2.3. Đánh giá chung......................................................................................59

2.3.1. u đi m...........................................................................................59 Ư ể

2.3.2. Nh cượ

đi m......................................................................................60 ể

2.3.3. Nguyên nhân....................................................................................61

CH NG 3: M T S GI I PHÁP HOÀN THI N CHÍNH SÁCH ƯƠ Ộ Ố Ả Ệ

MARKETING – MIX C A CÔNG TY TNHH Đ U T TH Ầ Ư ƯƠ Ủ NG M I VÀ Ạ

PHÁT TRI N THÀNH CÔNG TNHH Đ U T TH NG M I VÀ PHÁT Ầ Ư ƯƠ Ể Ạ

TRI N THÀNH CÔNG......64 Ể

ng phát tri n c a Công ty TNHH Đ u t Th 3.1. Đ nh h ị ướ ể ủ ầ ư ươ ng m i và ạ

phát tri n Thành Công đ n năm 2005 và 2010 .........................64 ể ế

3.1.1. Th i c và thách th c đ i v i Công ty TNHH Đ u t Th ố ớ ờ ơ ầ ư ứ ươ ng

m i và phát tri n Thành Công giai đo n t i đ n năm 2005 và năm ể ạ ạ ớ ế

2010......................................................................................64

ng và đ nh h ng chi n l 3.1.2. M t s d báo th tr ộ ố ự ị ườ ị ướ ế ượ ể c phát tri n

Th ng m i và phát tri n Thành Công c a Công ty TNHH Đ u t ủ ầ ư ươ ể ạ

đ n năm 2005 và 2010....................................................65 ế

3.2. M t s đ xu t hoàn thi n các chính sách marketing – mix t ộ ố ề ệ ấ ạ i

Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công ầ ư ươ ể ạ

TNHH Đ u t th và phát tri n Thành ầ ư ươ ng m i ạ ể

Công......................................................70

3.2.1. Hoàn thi n chính sách l a ch n và đ nh v th tr ị ườ ự ệ ọ ị ị ng m c tiêu ụ

Th ng m i và phát tri n Thành c a Công ty TNHH Đ u t ủ ầ ư ươ ể ạ

Công ........................................................................................70

- 127 -

3.2.2. Hoàn thi n chính sách s n ph m..............................................75 ệ ả ẩ

3.2.3. Hoàn thi n chính sách giá........................................................77 ệ

3.2.4. Hoàn thi n chính sách phân ph i.............................................81 ệ ố

3.2.5. Hoàn thi n chính sách xúc ti n................................................83 ế ệ

3.3. M t s gi i pháp nh m th c hi n có hi u qu chính sách ộ ố ả ự ệ ệ ả ằ

marketing – mix...................................................................................85

3.3.1. Tăng c ng ho t đ ng nghiên c u thông tin, phân tích và d ườ ứ ạ ộ ự

báo marketing c a Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ủ ươ ể ng m i và phát tri n ạ

Thành Công .......................................................................85

3.3.2. Nâng cao hi u qu c a marketing quan ệ ả ủ

h ...............................86 ệ

3.3.3. Tăng c ườ ấ ng c s v t ch t k thu t và tiêu chu n hóa ch t ậ ơ ở ậ ẩ ấ ỹ

l ng ượ ả s n

ph m...........................................................................................87 ẩ

3.3.4. Tăng c ng ngu n l c t ch c nhân s và ngân qu marketing ườ ồ ự ổ ự ứ ỹ

Th ng m i và phát tri n Thành c a Công ty TNHH Đ u t ủ ầ ư ươ ể ạ

Công ........................................................................................87

3.3.5. Ki n ngh hoàn thi n môi tr ng vĩ ế ị ệ ườ

mô....................................88

K T LU N...........................................................................................90 Ậ Ế

- 128 -

DANH M C TÀI LI U THAM KH O................................................................91 Ụ Ả Ệ

Ch ng 1: C s lý lu n v chính sách ươ ậ ề ơ ở

marketing – mix c a doanh nghi p. ủ ệ

1.1. T ng quan v marketing kinh doanh c a doanh nghi p. ủ ệ ề ổ

1.1.1. M t s khái ni m c t lõi cu marketing kinh doanh. ộ ố ố ệ ả

1.1.2. V trí và ch c năng c b n c a marketing kinh doanh. ơ ả ủ ứ ị

1.1.3. Quá trình marketing kinh doanh c a doanh nghi p. ủ ệ

1.1.4. T t ư ưở ng và quan đi m qu n tr marketing kinh doanh. ị ể ả

ủ 1.2. Phân đ nh các chính sách marketing – mix c a ị

doanh nghi p.ệ

1.2.1. T ng quan v chính sách marketing – mix. ổ ề

1.2.1.1. Khái ni m chính sách và phân bi t v i chi n l ệ ệ ớ ế ượ c

marketing c a doanh nghi p. ủ ệ

1.2.1.2. c u trúc chính sách marketing – mix c a doanh nghi p. ủ ệ ấ

1.2.1.3. Vai trò c a chính sách marketing – mix đ i v i doanh ố ớ ủ

nghi p.ệ

1.2.2. Phân đ nh nh ng n i dung c b n c a chính sách ữ ộ ị ơ ả ủ

marketing – mix c a doanh nghi p. ủ ệ

1.2.2.1. Chính sách s n ph m. ả ẩ

1.2.2.2. Chính sách giá.

1.2.2.3. Chính sách phân ph i.ố

1.2.2.4. Chính sách xúc ti n.ế

1.2.2.5. M i quan h và s ph i h p các chính sách marketing ố ợ ự ệ ố

– mix c a doanh nghi p. ủ ệ

nh h ng và tiêu chí đánh giá chi n l c các chính sách 1.3. Nh ng y u t ữ ế ố ả ưở ế ượ

- 129 -

marketing – mix c a doanh nghi p. ủ ệ

nh h ng doanh nghi p. 1.3.1. Nh ng y u t ữ ế ố ả ưở ệ

1.3.1.1. Nhân t môi tr ng. ố ườ

1.3.1.2. Nhân t môi tr ng ngành. ố ườ

1.3.1.3.Nhân t môi tr ng n i t i. ố ườ ộ ạ

1.3.2. Tiêu chí đánh giá:

1.3.2.1. Có tri t lý khách hàng. ế

1.3.2.2. Đ c s p x p, ph i h p. ượ ắ ế ố ợ

1.3.2.3. Theo đ nh h ng chi n l c. ị ướ ế ượ

1.3.2.4.Có chi n l c tác nghi p. ế ượ ệ

ch ng 2: Th c tr ng chính sách marketing – mix c a Công ty TNHH ươ ự ủ ạ

Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công TNHH Đ u t ầ ư ươ ầ ư ươ th ng ể ạ

m i và phát tri n Thành Công. ể ạ

2.1. Khái quát t ổ ứ ch c và ho t đ ng c a Công ty TNHH Đ u t ủ ạ ộ Th ầ ư ươ ng m i và ạ

phát tri n Thành Công ể

ầ 2.1.1. Quá trình thành l p và phát tri n c a Công ty TNHH Đ u ể ủ ậ

Th ng m i và phát tri n Thành Công . t ư ươ ể ạ

2.1.2. Ch c năng và nhi m v c a Công ty TNHH Đ u t ụ ủ ứ ệ ầ ư

Th ng m i và phát tri n Thành Công . ươ ể ạ

2.1.3. Ngu n l c c a Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát ồ ự ủ ầ ư ươ ạ

tri n Thành Công . ể

2.1.3.1. H th ng thông tin marketing c a Công ty TNHH Đ u t ệ ố ầ ư ủ

Th ng m i và phát tri n Thành Công . ươ ể ạ

2.1.3.2. Ngu n l c tài chính. ồ ự

2.1.3.3. Đi u ki n c s v t ch t k thu t và công ngh kinh ơ ở ậ ấ ỹ ề ệ ệ ậ

doanh.

2.1.3.4. Y u t nhân s c a Công ty TNHH Đ u t Th ế ố ự ủ ầ ư ươ ạ ng m i

- 130 -

và phát tri n Thành Công . ể

ấ 2.1.4. Tình hình ho t đ ng s n xu t- kinh doanh và nh ng v n ạ ộ ữ ấ ả

đ đ t ra đ i v i marketing c a Công ty TNHH Đ u t Th ố ớ ề ặ ầ ư ủ ươ ng

m i và phát tri n Thành Công . ể ạ

2.2. Phân tích th c tr ng chính sách marketing – mix c a Công ty TNHH Đ u t ự ạ ầ ư ủ

Th ng m i và phát tri n Thành Công TNHH Đ u t ươ th ầ ư ươ ể ạ ể ng m i và phát tri n ạ

Thành Công.

2.2.1. Nh n d ng th tr ị ườ ạ ậ ủ ng m c tiêu và đ i th c nh tranh c a ủ ạ ụ ố

Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công . ầ ư ươ ể ạ

2.2.2. Th c tr ng chính sách marketing – mix c a Công ty TNHH ủ ự ạ

Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công . ầ ư ươ ể ạ

2.2.2.1. Chính sách s n ph m. ẩ ả

2.2.2.2. Chính sách giá.

2.2.2.3. Chính sách phân ph i.ố

2.2.2.4. Chính sách xúc ti n.ế

2.2.2.5. Th c tr ng h n h p các công c chính sách marketing ụ ự ạ ợ ỗ

và phân tích s c c nh tranh c a Công ty TNHH Đ u t ủ ứ ạ ầ ư

Th ng m i và phát tri n Thành Công trên th tr ươ ị ườ ể ạ ụ ng m c

tiêu.

2.3. Đánh giá chung:

2.3.1. u đi m. Ư ể

2.3.2. T n t i. ồ ạ

2.3.3. Nguyên nhân.

ch ng 3: m t s gi i pháp hoàn thi n ươ ộ ố ả ệ

các chính sách marketing – mix c a Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ươ ủ ng m i và ạ

phát tri n Thành Công ể

ng chi n l c phát tri n c a Công ty TNHH Đ u t Th 3.1. đ nh h ị ướ ế ượ ể ủ ầ ư ươ ng

m i và phát tri n Thành Công đ n năm 2005 và 2010. ế ể ạ

3.1.1. Th i c và thách th c đ i v i Công ty TNHH Đ u t Th ứ ố ớ ờ ơ ầ ư ươ ng

m i và phát tri n Thành Công trong giai đo n đ n năm 2005 và năm ế ể ạ ạ

- 131 -

2010.

ng và đ nh h ng chi n l 3.1.2. M t s d báo th tr ộ ố ự ị ườ ị ướ ế ượ ể c phát tri n

Th ng m i và phát tri n Thành Công c a Công ty TNHH Đ u t ủ ầ ư ươ ể ạ

đ n năm 2005 và 2010. ế

3.2. M t s đ xu t hoàn thi n các chính sách marketing – mix t i Công ty TNHH ộ ố ề ấ ệ ạ

Đ u t ng m i và phát tri n Thành Công TNHH Đ u t ng m i và phát Th ầ ư ươ th ầ ư ươ ể ạ ạ

tri n Thành Công. ể

3.2.1. Hoàn thi n chính sách l a ch n và đ nh v th tr ị ườ ự ọ ệ ị ị ủ ng m c tiêu c a ụ

Công ty TNHH Đ u t Th ng m i và phát tri n Thành Công . ầ ư ươ ể ạ

3.2.2. Hoàn thi n chính sách s n ph m. ệ ẩ ả

3.2.3. Hoàn thi n chính sách giá. ệ

3.2.4. Hoàn thi n chính sách phân ph i. ố ệ

3.2.5. Hoàn thi n chính sách xúc ti n. ế ệ

3.3. M t s gi i pháp nh m th c hi n có hi u qu các ộ ố ả ự ệ ệ ằ ả

chính sách marketing – mix.

3.3.1. Tăng c ng ho t đ ng nghiên c u, thông tin, phân tích và d báo ườ ạ ộ ứ ự

marketing c a Công ty TNHH Đ u t Th ầ ư ủ ươ ể ng m i và phát tri n ạ

Thành Công .

3.3.2. Nâng cao hi u q a c a ho t đ ng marketing quan h . ệ ệ ủ ủ ạ ộ

3.3.3. Tăng c ườ ấ ng c s v t ch t – k thu t và tiêu chu n hóa ch t ơ ở ậ ậ ẩ ấ ỹ

ng s n ph m. l ượ ả ẩ

3.3.4. Tăng c ng ngu n l c t ch c nhân s và ngân qu marketing ườ ồ ự ổ ứ ự ỹ

Th ng m i và phát tri n Thành Công . c a Công ty TNHH Đ u t ủ ầ ư ươ ể ạ

- 132 -

3.3.5. Ki n ngh hoàn thi n môi tr ng vĩ mô. ệ ế ị ườ