Báo Cáo Th c T pự ậ GVHD: Th.S. Tr n Phi Hoàngầ
L I M Đ UỜ Ở Ầ
1. Lý do ch n đ tài:ọ ề
Trong n n kinh t th tr ng, mu n thành công trong kinh doanh, doanhề ế ị ườ ố
nghi p ph i có các ho t đ ng Marketing hi u qu . Hi n nay quá trình c nh tranhệ ả ạ ộ ệ ả ệ ạ
di n ra r t kh c thi t, vi c đ t đ c l i th c nh tranh ngày càng tr nên khóễ ấ ố ệ ệ ạ ượ ợ ế ạ ở
khăn, th m chí đ t đ c cũng không t n t i lâu dài, các chi n l c qu ng cáo,ậ ạ ượ ồ ạ ế ượ ả
khuy n mãi, gi m giá bán ch có l i th ng n h n, b i các doanh nghi p khác cũngế ả ỉ ợ ế ắ ạ ở ệ
nhanh chóng b t ch c làm theo. T đó các nhà qu n tr doanh nghi p mong mu nắ ướ ừ ả ị ệ ố
tìm đ n l i th c nh tranh dài h n. H th ng phân ph i n i nên nh m t công cế ợ ế ạ ạ ệ ố ố ổ ư ộ ụ
marketing quan tr ng giúp doanh nghi p t o l p và duy trì đ c l i th c nh tranhọ ệ ạ ậ ượ ợ ế ạ
dài h n trên th tr ng.ạ ị ườ
Công ty THIÊN MINH VN có th tr ng tiêu th kh p c mi n Nam và Tâyị ườ ụ ắ ả ề
Nguyên v i m ng l i phân ph i bao ph khá r ng, vì v y h th ng phân ph iớ ạ ướ ố ủ ộ ậ ệ ố ố
đóng vai trò r t quan tr ng giúp Công ty đ a s n ph m đ n tay ng i mua k p th iấ ọ ư ả ẩ ế ườ ị ờ
và mang l i l i nhu n cho Công ty qua quá trình này. M t h th ng phân ph i đúngạ ợ ậ ộ ệ ố ố
đ n và hi u qu không ch mang l i l i nhu n cao cho Công ty mà còn giúp Côngắ ệ ả ỉ ạ ợ ậ
ty gi v ng l i th c nh tranh c a mình trên th tr ng lâu dài. Vì v y em đã ch nữ ữ ợ ế ạ ủ ị ườ ậ ọ
đ tài “M t s gi i pháp hoàn thi n h th ng phân ph i c a Công ty THIÊNề ộ ố ả ệ ệ ố ố ủ
MINH VN”.
2. M c đích nghiên c u đ tài:ụ ứ ề
M c đích nghiên c u c a đ tài : Là t p trung phân tích th c tr ng c a hụ ứ ủ ề ậ ự ạ ủ ệ
th ng phân ph i, t nh ng nh n xét đánh giá v th c tr ng đ tìm ra nh ng đi mố ố ừ ữ ậ ề ự ạ ể ữ ể
còn h n ch , t đó đ a ra nh ng gi i pháp kh c ph c đ hoàn thi n h th ngạ ế ừ ư ữ ả ắ ụ ể ệ ệ ố
phân ph i cho hi u qu h n.ố ệ ả ơ
3. Ph ng pháp nghiên c u:ươ ứ
+ Th ng kê các s li u, thu th p thông tin r i x lý và phân tích.ố ố ệ ậ ồ ử
+ Phân tích th c tr ng h th ng phân ph i r i rút ra u và nh c đi m.ự ạ ệ ố ố ồ ư ượ ể
+ Phân tích các đ i th c nh tranh đ so sánh v i Công ty.ố ủ ạ ể ớ
SVTH:Phan Vũ B oả 1 L p: CDQT8Cớ
Báo Cáo Th c T pự ậ GVHD: Th.S. Tr n Phi Hoàngầ
+ T các đánh giá đ a ra nh ng bi n pháp đ hoàn thi n h th ng phânừ ư ữ ệ ể ệ ệ ố
ph i.ố
CH NG 1ƯƠ :
LÝ LU N C B N V H TH NG PHÂN PH I S N PH MẬ Ơ Ả Ề Ệ Ố Ố Ả Ẩ
1.1. Khái ni m và vai trò c a h th ng phân ph i :ệ ủ ệ ố ố
1.1.1. Khái ni m :ệ
H th ng phân ph i là h th ng các quy t đ nh nh m chuy n đ a s nệ ố ố ệ ố ế ị ằ ể ư ả
ph m v m t v t ch t cũng nh v quy n s h u hay quy n s d ng s n ph mẩ ề ặ ậ ấ ư ề ề ở ữ ề ử ụ ả ẩ
t nhà s n xu t đ n ng i tiêu dùng nh m đ t hi u qu cao.ừ ả ấ ế ườ ằ ạ ệ ả
1.1.2. Vai trò :
H th ng phân ph i đóng vai trò quan tr ng nh t trong quá trình tiêu thệ ố ố ọ ấ ụ
hàng hóa, đ a hàng hóa đúng kênh, đúng lúc, đúng nhu c u c a ng i tiêu dùngư ầ ủ ườ
b ng nh ng lo i hình phân ph i h p lý v i m c đích mang l i l i nhu n choằ ữ ạ ố ợ ớ ụ ạ ợ ậ
doanh nghi p.ệ
H th ng phân ph i đóng vai trò quy t đ nh trong giai đo n phát tri n vàệ ố ố ế ị ạ ể
chín mu i c a s n ph m, vì lúc đó doanh nghi p ph i t n d ng h t kh năng mồ ủ ả ẩ ệ ả ậ ụ ế ả ở
r ng kinh doanh, tiêu th , tăng nhanh doanh s , ti t ki m chi phí l u thông đ đ tộ ụ ố ế ệ ư ể ạ
đ c t su t l i nhu n t i u.ượ ỷ ấ ợ ậ ố ư
1.2. Ch c năng c a phân ph i :ứ ủ ố
Các nhà s n xu t, các trung gian cũng nh các thành viên khác trong kênhả ấ ư
t n t i theo m t c u trúc nào đó nh m th c hi n m t hay m t s ch c năng chồ ạ ộ ấ ằ ự ệ ộ ộ ố ứ ủ
y u sau đây c a kênh phân ph i.ế ủ ố
•Gi i thi u thông tin v s n ph m :ớ ệ ề ả ẩ
Quá trình phân ph i th c hi n các ch c năng thông tin, thu th p thông tin vố ự ệ ứ ậ ề
khách hàng ti m năng và khách hàng hi n có, thông tin v đ i th c nh tranh.ề ệ ề ố ủ ạ
SVTH:Phan Vũ B oả 2 L p: CDQT8Cớ
Báo Cáo Th c T pự ậ GVHD: Th.S. Tr n Phi Hoàngầ
Truy n đ t thông tin t nhà s n xu t v i các trung gian bán s , bán l và ng i tiêuề ạ ừ ả ấ ớ ỉ ẻ ườ
dùng đ t o s thu n l i trong quá trình trao đ i hàng hóa.ể ạ ự ậ ợ ổ
•Kích thích tiêu dùng :
Quá trình phân ph i th c hi n ho t đ ng truy n bá các thông tin v hàngố ự ệ ạ ộ ề ề
hóa và các ch ng trình khuy n khích tiêu th khác đ n v i khách hàng và trungươ ế ụ ế ớ
gian.
•Ti p xúc thi t l p m i quan h :ế ế ậ ố ệ
Các Công ty ph i th c hi n các quan h ti p xúc đ xác đ nh ai là ng iả ự ệ ệ ế ể ị ườ
mua hàng các giai đo n khác nhau trong kênh. Thông báo cho khách hàng bi t cácở ạ ế
thông tin, thi t l p m i quan h th ng m i và nh n các đ n đ t hàng.ế ậ ố ệ ươ ạ ậ ơ ặ
•Thích ng, hoàn thi n s n ph m :ứ ệ ả ẩ
Các thành viên c a kênh th c hi n các ho t đ ng nh m gia tăng hi u quủ ự ệ ạ ộ ằ ệ ả
các quá trình trao đ i, tăng tính thích ng và hoàn thi n s n ph m thông qua cácổ ứ ệ ả ẩ
ho t đ ng nh : Phân lo i hàng hóa, đóng gói, cung c p các d ch v b o hành, s aạ ộ ư ạ ấ ị ụ ả ử
ch a, l p ráp, t v n.ữ ắ ư ấ
•Th ng l ng :ươ ượ
Thông qua vi c th c hi n các th a thu n, đàm phán liên quan đ n giá c vàệ ự ệ ỏ ậ ế ả
các đi u ki n bán hàng, th c hi n vi c chuy n giao s h u hàng hóa và d ch v .ề ệ ự ệ ệ ể ở ữ ị ụ
•L u thông hàng hóa :ư
Thông qua ho t đ ng v n đ ng, b o qu n và l u kho hàng hóa làm c u n iạ ộ ậ ộ ả ả ư ầ ố
gi a s n xu t và tiêu dùng. Đi u hòa cung c u gi a các khu v c th tr ng và gi aữ ả ấ ề ầ ữ ự ị ườ ữ
các th i đi m tiêu dùng khác nhau.ờ ể
•Tài chính, trang trải chi phí :
Thông qua ho t đ ng bán hàng thu ti n, tìm ki m các ngu n tài chính trangạ ộ ề ế ồ
tr i cho các ho t đ ng s n xu t và ho t đ ng c a kênh.ả ạ ộ ả ấ ạ ộ ủ
Đó là các ch c năng chính c a phân ph i. V n đ đ t ra là không ph i cácứ ủ ố ấ ề ặ ả
ch c năng trên c n ph i đ c th c hi n mà là ai s th c hi n ch c năng đó. Nhàứ ầ ả ượ ự ệ ẽ ự ệ ứ
s n xu t có th th c hi n h t các ch c năng trên, tuy nhiên nó s phân tán khả ấ ể ự ệ ế ứ ẽ ả
năng và ngu n l c c a h đ ng th i chi phí th c hi n s tăng lên. Vi c chuy nồ ự ủ ọ ồ ờ ự ệ ẽ ệ ể
SVTH:Phan Vũ B oả 3 L p: CDQT8Cớ
Báo Cáo Th c T pự ậ GVHD: Th.S. Tr n Phi Hoàngầ
giao các ch c năng này cho các trung gian s gi m thi u chi phí và th c hi nứ ẽ ả ể ự ệ
chuyên môn hóa cao h n, có hi u qu h n. Tùy theo tình hình th tr ng mà Côngơ ệ ả ơ ị ườ
ty s quy t đ nh m c đ chuy n giao các ch c năng cho các nhóm ng i khác.ẽ ế ị ứ ộ ể ứ ườ
1.3. Lo i hình kênh phân ph i :ạ ố
1.3.1. Mô hình kênh phân ph i :ố
Nhà s n xu t có th đ a s n ph m c a mình ra th tr ng b ng nhi u cáchả ấ ể ư ả ẩ ủ ị ườ ằ ề
khác nhau thông qua các lo i hình kênh phân ph i. Có th phân lo i các kênh phânạ ố ể ạ
ph i theo s c p c u thành chúng. C p c a kênh phân ph i – đó là m t ng iố ố ấ ấ ấ ủ ố ộ ườ
trung gian b t kỳ th c hi n m t công vi c nào đó nh m đ a s n ph m và quy nấ ự ệ ộ ệ ằ ư ả ẩ ề
s h u hàng hóa đ n g n ng i mua cu i cùng.ở ữ ế ầ ườ ố
Hình 1.1: Mô hình kênh phân ph i v i s c p khác nhau ố ớ ố ấ
+ Kênh c p 0 (kênh tr c ti p)ấ ự ế : Nhà s n xu t không s d ng trung gian màả ấ ử ụ
bán hàng tr c ti p đ n ng i tiêu dùng. Ba ph ng th c bán hàng tr c ti p c b nự ế ế ườ ươ ứ ự ế ơ ả
SVTH:Phan Vũ B oả 4 L p: CDQT8Cớ
Kênh
c p 0ấ
nhà s n ả
xu tấNg i ườ
tiêu
dùng
Kênh
1 c pấ
Nhà s n ả
xu t ấNg i ườ
tiêu
dùng
Nhà bán
lẻ
Kênh
2 c pấ
Nhà s n ả
xu t ấNg i ườ
tiêu
dùng
Kênh
3 c pấ
Nhà s n ả
xu t ấNg i ườ
tiêu
dùng
Nhà bán
lẻ
Nhà bán
lẻ
Nhà bán
buôn
Nhà bán
buôn
Đ i ạ
lý
Báo Cáo Th c T pự ậ GVHD: Th.S. Tr n Phi Hoàngầ
là : bán hàng l u đ ng, bán qua b u đi n, bán qua nh ng c a hàng c a nhà s nư ộ ư ệ ữ ử ủ ả
xu t.ấ
+ Kênh 1 c pấ : Bao g m m t ng i trung gian. Trên th tr ng hàng tiêuồ ộ ườ ị ườ
dùng, ng i trung gian này th ng là nhà bán l , còn trên th tr ng hàng t li uườ ườ ẻ ị ườ ư ệ
s n xu t thì ng i trung gian này là đ i lý hay ng i môi gi i.ả ấ ườ ạ ườ ớ
+ Kênh 2 c pấ : Bao g m 2 c p trung gian. Trên th tr ng hàng tiêu dùng đóồ ấ ị ườ
là nhà bán sĩ và bán l , còn trên th tr ng t li u s n xu t đó là các nhà bán buônẻ ị ườ ư ệ ả ấ
và ng i phân ph i.ườ ố
+ Kênh 3 c pấ : Có đ y đ 3 c p trung gian tham gia : đ i lý, nhà bán buôn,ầ ủ ấ ạ
nhà bán l .ẻ
1.3.2. Các trung gian trong kênh phân ph i :ố
•Nhà bán l :ẻ
Là ng i bán hàng hóa cho ng i tiêu dùng cu i cùng là cá nhân, h giaườ ườ ố ộ
đình.
Ch c năng ch y u c a các nhà bán l :ứ ủ ế ủ ẻ
+ T p h p và phân lo i s n ph m t nh ng nhà cung c p khác nhau, s pậ ợ ạ ả ẩ ừ ữ ấ ắ
x p s n ph m đ ph c v nhu c u phong phú và đa d ng c a khách hàng.ế ả ẩ ể ụ ụ ầ ạ ủ
+ Cung c p thông tin cho ng i tiêu th thông qua qu ng cáo, tr ng bày,ấ ườ ụ ả ư
nhân viên bán hàng. Cung c p thông tin ph n h i l i cho nh ng thành viên phânấ ả ồ ạ ữ
ph i khác trong kênh.ố
+ D tr s n ph m, ghi giá, ch t x p và nh ng công vi c chăm sóc s nự ữ ả ẩ ấ ế ữ ệ ả
ph m khác.ẩ
+ T o thu n ti n và hoàn t t nh ng giao d ch b ng cách cung c p v trí, giạ ậ ệ ấ ữ ị ằ ấ ị ờ
gi c bán hàng, các chính sách tín d ng và các d ch v khác cho khách hàng.ấ ụ ị ụ
•Nhà bán buôn :
Là nh ng ng i mua s n ph m v i s l ng l n đ bán l i cho các nhà sữ ườ ả ẩ ớ ố ượ ớ ể ạ ử
d ng công nghi p, nhà bán l và nh ng nhà bán buôn khác.ụ ệ ẻ ữ
Ch c năng ch y u c các nhà bán buôn :ứ ủ ế ả
SVTH:Phan Vũ B oả 5 L p: CDQT8Cớ