Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
§ Æng V ¨ n Quúnh - Th¬ng M¹i 44B
1
TRƯỜNG.........................................
KHOA.............................................
LUẬN VĂN
Một số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ
sản phẩm dịch vụ mạ kẽm nhúng
nóng ở công ty cổ phần thép Việt
Tiến
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
§ Æng V ¨ n Quúnh - Th¬ng M¹i 44B
2
LỜI MỞ ĐẦU
Trong điều kiện kinh tế của nước ta, tuy chưa phải là một nền kinh tế thị trường
thực sự nhưng nó cũng đã mang đặc điểm nổi bật nhất của nền kinh tế thị trường là số
lượng người bán đông còn số lượng người mua là ít. Chính vì vậy, khi công ty tham
gia vào thị trường với tư cách là người mua thì dễ ràng hơn nhiều so với công ty tham
gia vào thị trường với tư cách là người bán. Cho nên, trong điều kiện hiện nay của nền
kinh tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vị trí quan trọng nhất đối với hoạt động kinh
doanh của công ty là quan trọng nhất. Hoạt động này quyết định trực tiếp đến sự sống
còn của công ty.
Với mong muốn đem những kiến thức đã được đào tạo ứng dụng vào giải
quyết những vấn đề thực tế trong hoạt động tiêu thụ của công ty cổ phần thép Việt
Tiến. Em đã viết lên chuyên đề thực tập tốt nghiệp là:” Một số biện pháp thúc đẩy tiêu
thụ sản phẩm dịch vụ mạ kẽm nhúng nóng ở công ty cổ phần thép Việt Tiến”, chuyên
đề có ba phần cơ bản như sau:
Chương I. CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA HOẠT ĐỘNG THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN
PHẨM DỊCH VỤ Ở DOANH NGHIỆP.
Chương II. KHÁI QUÁT VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Ở
CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP VIỆT TIẾN.
Chương III. MỤC TIÊU VÀ MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ
DỊCH VỤ MẠ KẼM NHÚNG NÓNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP VIỆT
TIẾN.
Trong quá trình thực hiện chuyên đề thực tập của mình, mặc dù đã hết sức nỗ
lực, cố gắng để có thể thực hiện chuyên đề một cách tốt nhất. Nhưng do kiến thức hạn
chế mà trong quá trình thực hiện khó tránh khỏi việc không bị mắc phải các sai lầm
thiếu sót. Vì vậy mong thầy, cô và mọi người trong quá trình xem xét có những góp ý
để em có thêm kinh nghiệm cho các chuyên đề khác được tốt hơn.
Em xin chân thành cảm ơn tới tập thể cán bộ công nhân của công ty cổ phần
thép Việt Tiến và đặc biệt là tới thầy giáo hướng dẫn thực tập tốt nghiệp, Ths.TRẦN
THĂNG LONG. Mọi người đã giúp đỡ em rất nhiều trong thời gian qua để em có thể
hoàn thành tốt quá trình thực tập.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
§ Æng V ¨ n Quúnh - Th¬ng M¹i 44B
3
Chương I. CƠ SỞ LÝ LUẬN THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM DỊCH VỤ Ở
DOANH NGHIỆP.
I. Ý NGHĨA VÀ KHÁI NIỆM CƠ SỞ VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH
NGHIỆP
1.Ý nghĩa của việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm không chỉ là hoạt động tất yếu trong quá trình kinh
doanh của doanh nghiệp mà chúng còn có ý nghĩa rất lớn .
Đối với doanh nghiệp.
-Thúc đẩy tiêu thụ là đẩy mạnh thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa từ nhà
sản xuất đến người tiêu dùng, làm tăng cường mối liên hệ giữa nhà sản xuất với khách
hàng. Thúc đẩy tiêu thụ góp phần đẩy nhanh việc thực hiện mục đích của doanh
nghiệp trong quá trình kinh doanh là sản xuất để bán và thu lợi nhuận, hoàn thành giai
đoạn cuối cùng trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp là chuyển từ hình thái hiện
vật sang hình thái giá trị đồng thời hoàn thành vòng quay của một chu kỳ kinh doanh.
-Hoạt động thúc đẩy tiêu thụ khi được thực hiện theo kế hoạch tỷ lệ hàng hóa
của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận cao, tăng thêm uy tín và nâng cao hình
ảnh của doanh nghiệp từ đó củng cố và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thương
trường. Thúc đẩy tiêu thụ cũng góp phần củng cố thêm niềm tin của khách hàng với
doanh nghiệp do đó tăng khả năng tái tạo nhu cầu của khách hàng với doanh nghiệp.
Nó cũng là một biện pháp để nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trước
các đối thủ cạnh tranh.
- Việc thúc đẩy tiêu thụ còn đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn bám sát thị trường,
nắm rõ nhứng biến động của thị trường, cũng như dự đoán trước được những biến
động của thị trường giúp doanh nghiệp chủ động đối phó trước những biến động của
thị trường.
Đối với khách hàng.
-Nếu như không có hoạt động thúc đẩy tiêu thụ, khách hàng muốn thỏa mãn
nhu cầu của mình khách hàng phải tự mình tìm kiếm các nguồn để thỏa mãn nhu cầu.
Điều này khiến khách hàng phải bỏ ra rất nhiều thời gian và công sức để có được
nguồn thỏa mãn nhu cầu. Đặc biệt là trong điều kiện hiện nay khách hàng đang sống
trong nền kinh tế hàng hóa và thời đại bùng nổ thông tin nên việc tìm kiếm những
nguồn thỏa mãn lại càng không dễ dàng gì.
-Mặt khác, không phải khách hàng nào cũng am hiểu tường tận về sản phẩm và
thị trường, về các nguồn thoả mãn nhu cầu, để có thể lựa chọn được phương án tối ưu
nhằm thoả mãn nhu cầu của mình. Vì vậy, nếu chỉ có nỗ lực từ phía khách hàng thì sẽ
gặp rất nhiều khó khăn trong việc thỏa mãn nhu cầu của mình sao cho tốt nhất. Nhưng
sẽ khác đi rất nhiều nếu có thêm sự nỗ lực của doanh nghiệp trong việc tìm đến để đáp
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
§ Æng V ¨ n Quúnh - Th¬ng M¹i 44B
4
ứng các nhu cầu cho khách hàng. Cụ thể, sự nỗ lực của của doanh nghiệp được nhắc
tới là hoạt động thúc đẩy tiêu thụ. Khi doanh nghiệp thực hiện các hoạt động để thúc
đẩy tiêu thụ thì hàng hóa được đưa đến thỏa mãn nhu cầu của khách hàng nhanh nhất.
- Như vậy nhờ có hoạt động thúc đẩy tiêu thụ của các doanh nghiệp mà người
tiêu dùng có cơ hội được tiêu dùng những sản phẩm có chất lượng, đồng bộ và được
phục vụ một cách văn minh, lịch sự với một chi phí hợp lý hơn khi không có các hoạt
động thúc đẩy tiêu thụ.
Đối với xã hội.
-Thúc đẩy tiêu thụ làm tăng khả năng cho các sản phẩm của doanh nghiệp được
tiêu dùng. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu dùng tức là xã hội đã chấp nhận
sản phẩm của doanh nghiệp, tính hữu ích của sản phẩm đã được xác lập, gí trị và giá
trị sử dụng mới được thực hiện. Lao động của doanh nghiệp mới thực sự là lao động
có ích. Như vậy, cũng nhờ có hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm mà làm cho lao
động của xã hội nhiều khả năng trở thành lao động có ích. Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm
còn làm cho các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp được tổ chức một cách hợp lý
và tối ưu nhất nên tránh được tình trạng sử dụng lãng phí nguồn lực lao động của xã
hội.
2. Lựa chọn khái niệm cơ sở về tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động tiêu thụ đã có từ rất lâu, chúng phát triển theo sự phát triển theo sự
phát triển của của các hình thái kinh tế xã hội. Mỗi giai đoạn khác nhau của xã hội
quan niệm về hoạt động tiêu thụ lại có những thay đổi cho phù hợp với điều kiện hoàn
cảnh thực tế của xã hội. Dưới đây một số khái niệm về tiêu thụ.
2.1. Nghiên cứu tiêu thụ với tư cách là một phạm trù kinh tế.
Hoạt động tiêu thụ được định nghĩa là sự chuyển đổi hình thái giá trị của hàng
hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thỏa mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả
mãnnhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Khái niệm này đã nêu
lên được bản chất của bán hàng là sự chuyển đổi hình thái giá trị từ hàng hóa sang tiền
tệ, mục đích của sự chuyển đổi này nhằm thoả mãn nhu cầu của nhà sản xuất là thu
đựơc tiền và nhu cầu của người tiêu dùng là giá trị sử dụng nhất định.
Với quan niệm như vậy về bán đã chỉ ra được bản chất chất của tiêu thụ nhưng
trong điều kiện hiện nay thì quan niệm về tiêu thụ như vậy sẽ không đảm bảo cho hoạt
động tiêu thụ của doanh nghiệp thành công bởi vì hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp
còn cần nhiều hoạt động khác nữa. Định nghĩa về tiêu thụ như vậy chỉ có thể giúp cho
hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp thành công khi kinh doanh trong điều kiện sản
phẩm của doanh nghiệp đã được bao tiêu, hay nói cụ thể là khi doanh nghiệp kinh
doanh trong điều kiện nền kinh tế kế hoạch hóa tập chung.
2.2. Nghiên cứu tiêu thụ với tư cách là một hành vi.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
§ Æng V ¨ n Quúnh - Th¬ng M¹i 44B
5
Khi nghiên cứu tiêu thụ với tư cách là một hành vi chúng ta có thể định nghĩa
chúng theo hai cách: (1) tiêu thụ là sự chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá cho khách
hàng đồng thời thu được tiền hàng hoặc quyền thu được tiền hàng; (2) tiêu thụ hàng
hóa là hành vi thương mại theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng hóa cho người
mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền và nhận hàng hóa theo thỏa thuận
của hai bên. Với quan niệm bán hàng là một hành vi thì dẫn đến việc quan tâm vào
một tình huống hay một thương vụ cụ thể nào đó khi tiếp xúc trực tiếp giữa người bán
và người mua. người mua và người bán trong trường hợp này sẽ thương lượng về
những vấn đề như sản phẩm, dịch vụ, giá cả, phương thức thanh toán…, ký kết hợp
đồng, các thao tác trao đổi tiền hàng.
Như vậy, bán hàng chỉ đơn thuần là hành động trao đổi những cái cụ thể đã có
của người bán và của người mua. Quan niệm bán hàng là một hành vi tức là chúng ta
đang thực hiện bán hàng theo nghĩa hẹp, chúng ta chỉ nhấn mạnh đến vai trò của bán
hàng cá nhân trong từng tình huống cụ thể mà trên thực tế thì hoạt động bán hàng nó
chịu sự ảnh hưởng của cả một quá trình với nhiều yếu tố.
2.3. Nghiên cứu tiêu thụ với tư cách là một chức năng, là một khâu trong quá trình
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Theo cách nghiên cứu này thì có thể định nghĩa hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp như sau: Bán hàng là một khâu mang tính quyết định trong quá trình hoạt động
kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuôc hệ thống tổ chức và quản lý kinh doanh của
doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện
các chức năng chuyển hoá hìn thái giá trị của sản phẩm sang tiền tệ cho tổ chức đó.
Như vậy theo khái niệm này thì hoạt động tiêu thụ là hoạt động không thể thiếu
trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ đóng vai trò quyết định đối
với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ là hoạt động có tầm
quan trọng ngang hàng với các hoạt khác hoạt động khác của doanh nghiệp. Nó vừa có
sự độc lập tương đối lại vừa chịu chi phối bởi các hoạt động khác của doanh nghiệp.
Định nghĩa về tiêu thụ như vậy cho thấy hoạt động tiêu thụ của công ty còn có hàng
loạt các phần tử nhỏ hơn chứa trong hoạt động đó. Nội dung của hoạt động tiêu thụ
theo quan niệm này trải rộng từ nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược kế hoạch
bán hàng, chuẩn bị hàng hóa, các điều kiện để bán hàng… các phần tử này có mối
quan hệ mật thiết với nhau, chúng vừa có thể hỗ trợ nhau phát triển lại vừ có thể kìm
hãm sự phát triển của nhau. Đây là một quan niệm tương đối đầy đủ và hợp lý so với
thực tế hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp.
2.4. Nghiên cứu tiêu thụ với tư cách là một quá trình.
Thực chất của quan điểm này là sự mở rộng của quan điểm coi tiêu thụ là một
khâu theo quan điểm hệ thống của tư tưởng định hướng marketing. Tiêu thụ là một quá
trình thực các hoạt động trực tiếp hoặc gián ở tất cả các cấp, các phần tử trong doanh